(银行从业资格考试辅导)个人贷款精讲班课件.pptx
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1、精讲班讲义.考试科目:个人贷款考试题型:中国银行从业资格认证考试试题全部为客观题,包括单项选择题、多项选择题和判断题三种题型。其中单选题90道,多选题40道,判断题15道前 言.备考复习指南:一、研读考试大纲,熟悉重点、难点 考试在考试前两个月左右会公布考试大纲,大纲是考生发现命题点的重要途径。因此,考试应认真、反复阅读考试大纲的内容。前 言.二、网罗历年真题,把握命题趋势 历年真题是了解考试命题趋势和动态的重要“窗口”。银行从业资格考试已经连续举办了6年,因此会出现一些高频考点,考生务必网罗这几年尤其是近两年的考试真题,学会从真题中整理出常考、必考的内容。前 言.三、答题技巧 中国银行从业人
2、员资格考试三种题型共145道题,需要在120分钟内完成,这就意味着考生要答完所有题目,平均每道题用时不能超过一分钟。前 言.1、单项选择题 单项选择题在考试中所占比重最大,每道题的分值相对较小,考查的一般是教材中的基础知识点,如概念、原理、方法等常识性问题。前 言.2、多项选择题 多项选择题一般给出题干和五个备选项。题目有两个或两个以上的选项是正确的,多选、错选均不得分。多考记忆性的知识点,包括将前后有关联的知识点混合成一个题。前 言.3、判断题 判断题的数量最少,仅为15道题,一般考查概念知识和相关规定,或将概念延展、运用,要求考生做出正确或错误的判断。做此类题目,审题一定要仔细、认真,因为
3、出题人往往在题干上设置一些陷阱,是错误说法和正确说法之间只有几个字甚至是一个字的差别。前 言.第一章 个人贷款概述.本章主要内容:个人贷款的性质和发展:(1)个人贷款的概念和意义(2)个人贷款的特征(3)个人贷款的发展历程第一章 个人贷款概述.个人贷款产品的种类:(1)按产品用途分类:个人住房贷款、个人消费贷款、个人经营类贷款。(2)按担保方式分类:个人抵押贷款、个人质押贷款、个人保证贷款、个人信用贷款。个人贷款产品的要素:贷款对象、贷款利率、贷款期限、还款方式、担保方式、贷款额度第一章 个人贷款概述.一、个人贷款的概念和意义(一)个人贷款 的概念 个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用
4、于个 人消费、生产经营等用途的本外币贷款。个人贷款业务属 于商业银行贷款业务的一部分,区别于公司贷款。(二)个人贷款的意义(1)对于金融机构来说,个人贷款业务具有两个方面的重要意义:第一节 个人贷款的性质和发展.开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收入来源。商业银行从个人贷款业务中除了获得正常的利息收入外,通常还会得到一些相关的服务费收入。个人贷款业务可以帮助银行分散风险。出于风险控制的目的,商 业银行最忌讳的是贷款发放过于集中。无论是单个贷款客户的集中还 是贷款客户在行业内或地域内的集中,个人贷款都不同于企业贷款,因而可以成为商业银行分散风险的资金运用方式。第一节 个人贷款的性质和发展.(
5、2)对于宏观经济来说,开展个人贷款业务具有四个方面的积极意义:个人贷款业务的发展,为实现城乡居民的消费需求、极大地满足广大消费者的购买欲望起 到了融资的作用;对启动、培育和繁荣消费市场起到了催化和促进的作用;第一节 个人贷款的性质和发展.对扩大内需,推动生产,带动相关产业,支持国民经济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极的作用;对商业银行调整信贷结构、提高信贷资产质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。第一节 个人贷款的性质和发展.二、个人贷款的特征1.贷款品种多、用途广 各商业银行为了更好地满足客户的多元化需求,不断推出个人贷款业务新品种。目前,既有个人消费类贷款,也有个人经营类贷款
6、;既有自营性个人贷款,也有委托性个人贷款;既有单一性个人贷款,也有组合性个人贷款。2.贷款便利3.还款方式灵活第一节 个人贷款的性质和发展.三、个人贷款的发展历程1住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展2国内消费需求的增长推动了个人消费信贷的蓬勃发展重要事件:1999年2月,中国人民银行颁布了关于开展个人消费信贷的指导意见。第一节 个人贷款的性质和发展.3商业银行股份制改革推动了个人贷款业务的规范发展重要事件:2010年2月12日,中国银行业监督管理委员会 颁布了个人贷款管理暂行办法。这是我国出台的第一部个人贷款管理的法规。第一节 个人贷款的性质和发展.一、按产品分类 根据产品用途的不同
7、,个人贷款产品可以分为个人住房贷款、个人消费贷款和个人经营类贷款等。(一)个人住房贷款 个人住房贷款包括自营性个人住房贷款、公积金个人住房贷款和个人住房组合贷款。第二节 个人贷款产品的种类.(二)个人消费贷款个人消费贷款包括:个人汽车贷款、个人教育贷款、个人耐用消费品贷款、个人消费额度贷款、个人旅游消费贷款和个人医疗贷款等。第二节 个人贷款产品的种类.(三)个人经营类贷款 个人经营类贷款是指银行向从事合法生产经营的个人发放的,用于定向购买或租赁商用房、机械设备,以及用于满足个人控制的企业(包括个体工商户)生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。根据贷款用途的不同,个人经营类贷款可以分为个
8、人经营专项贷款(以下简称专项贷款)和个人经营流动资金贷款。第二节 个人贷款产品的种类.【判断题】个人经营流动资金贷款要求借款人以可以快速变现的资产作为担保()答案:错解析:个人经营流动资金贷款分为有担保流动资金贷款和无担保流动资金贷款。其中无担保流动资金贷款是指银行向个人发放的、无须担保的、用于满足生产经营流动资金需求的信用贷款,无须再提供担保。第二节 个人贷款产品的种类.二 按担保方式分类根据担保方式的不同,个人贷款产品可以分为个人信用贷款、个人质押贷款、个人抵押贷款和个人保证贷款。1个人信用贷款个人信用贷款是银行向个人发放的无须提供任何担保的贷款。2个人质押贷款个人质押贷款是指个人以合法有
9、效、符合银行规定条件的质物出质,向银行申请取得的一定金额的贷款。第二节 个人贷款产品的种类.3个人抵押贷款 个人抵押贷款在各商业银行较为普遍,它是指贷款银行以借款人或第三人提供的、经贷款银行认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。4个人保证贷款 个人保证贷款是指银行以银行认可的,具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人而向个人发放的贷款。第二节 个人贷款产品的种类.【单选题】保证人是指银行认可的,具有()的法人、其他经济组织或自然人。A.信用状况良好 B.有足够的经济实力C.代为清偿能力 D.法定社会关系答案:C解析:保证人必须具有代为清偿能力,且必须经银行许
10、可,这样才能确保银行债券的实现。第二节 个人贷款产品的种类.个人贷款产品的各个要素,包括贷款对象、贷款利率、贷款期限、还款方式、担保方式和贷款额度。一、贷款对象 个人贷款的对象仅限于自然人,而不包括法人。合格的个人贷 款申请人必须是具有完全民事行为能力的自然人二、贷款利率 贷款利率是借款人为取得货币资金的使用权而支付给银行的价格,公式表示为:利率=利息额本金。第三节 个人贷款产品的要素.三、贷款期限 贷款期限是指从具体贷款产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。不同的个人贷款产品的贷款期限也各不相同。如个人住房贷款的期限最长可达30年,而个人经营类贷款中,个别的流动资金贷款的期限仅为6个月。贷款
11、银行应根据借款人实际还款能力科学、合理地确定贷款期限。第三节 个人贷款产品的要素.四、还款方式(一)到期一次还本付息法 到期一次还本付息法又称期末清偿法,指借款人需在贷款到期日还清贷款本息,利随本清。此种方式一般适用于期限在1年以内(含1年)的贷款。第三节 个人贷款产品的要素.(二)等额本息还款法 等额本息还款法是指在贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款本息。公式如下:贷款本金月得率)月得率)月得率每月还款额还款期数还款期数1-1(1(第三节 个人贷款产品的要素.【多选题】下列关于等额本息还款法的特点,正确的有()A.贷款期内每月还款额度相等 B.贷款期还款额度逐月递增 C.贷款期内偿还的本金
12、逐月递减D.贷款期内偿还的利息逐月递减E.当利率调整时,需要重新计算每月还款额第三节 个人贷款产品的要素.答案:ADE解析:等额本金还款法的特点是定期、定额还本,也就是在贷款后,每期借款人除了缴纳贷款利息外,还需要定额摊还本金。由于等额本金还款法每月还本额固定,所以其贷款余额以定额逐月减少,每月付款及每月贷款余额也定额减少。第三节 个人贷款产品的要素.(三)等额本金还款法 等额本金还款法是指在贷款期内每月等额偿还贷款本金,贷款利息随本金逐月递减。每月还款额计算公式如下:月利率)已归还贷款本金累积额(贷款本金还款期数贷款本金每月还款额-第三节 个人贷款产品的要素.(四)等比累进还款法 借款人每个
13、时间段上以一定比例累进的金额(分期还款额)偿还贷款,其中每个时间段归还的金额包括该时间段应还利息和本金,按还款间隔逐期归还,在贷款截止日期前全部还清本息第三节 个人贷款产品的要素.(五)等额累进还款法 等额累进还款法与等比累进还款法类似,不同之处就是将在每个时间段上约定还款的“固定比例”改为“固定额度”。(六)组合还款法 组合还款法是一种将贷款本金分段偿还,根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式。第三节 个人贷款产品的要素.五、担保方式 个人贷款可采用多种担保方式,主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式。六、贷款额度 贷款额度是指银行向借款人提供的以货币计量的贷款数额。第三节 个人贷
14、款产品的要素.本章难点:1、等额本金还款法和等额本息还款法之间比较2、质押和抵押的比较3、贷款担保方式的分类第一章 个人贷款概述.第二章 个人贷款营销.第二章 个人贷款营销本章主要内容:个人贷款目标市场分析:(1)市场环境分析(2)市场细分(3)市场选择和定位个人贷款客户定位:(1)合作单位定位(2)贷款客户定位.个人贷款营销渠道:合作单位营销、网点机构营销、网上银行营销 个人贷款营销组织:营销人员、营销机构、营销管理 个人贷款营销方法:品牌营销、策略营销、定向营销第二章 个人贷款营销.一、市场环境分析(一)银行进行市场环境分析的意义(1)银行进行市场环境分析,有利于把握宏观形势;(2)银行进
15、行市场环境分析,有利于掌握微观情况:(3)银行进行市场环境分析,有利于发现商业机会;(4)银行进行市场环境分析,有利于规避市场风险。第一节 个人贷款目标市场分析.(二)银行市场环境分析的主要任务第一节 个人贷款目标市场分析图 2-1 银行市场环境分析的主要任务.(三)银行市场环境分析的内容1.外部环境(1)宏观环境a经济与技术环境b政治与法律环境c社会与文化环境第一节 个人贷款目标市场分析.(2)微观环境a信贷资金的供求状况b客户的信贷需求和信贷动机。c .银行同业竞争对手的实力与策略。第一节 个人贷款目标市场分析.2.内部环境(1)银行内部资源分析a人力资源b资讯资源c市场营销部门的能力d经
16、营绩效 e研究开发第一节 个人贷款目标市场分析.(2)银行自身实力分析a银行的业务能力b银行的市场地位c银行的市场声誉d.银行的财务实力e政府对银行的特殊政策f银行领导人的能力第一节 个人贷款目标市场分析.(四)市场环境分析的基本方法 银行主要采用SW0T分析方法对其内外部环境进行综合 分析。其中,S(Strength)表示优势,W(Weak)表示劣势,O(Opportunity)表示机遇,T(Threat)表示威胁。第一节 个人贷款目标市场分析.二、市场细分(一)银行市场细分的定义 所谓市场细分,就是营销者通过市场调研,根据整体市场上客户需求的差异性,以影响客户需求和欲望的某些因素为依据,把
17、某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。第一节 个人贷款目标市场分析.(二)银行市场细分的作用1.有利于选择目标市场和制定营销策略;2.有利于发掘市场机会,开拓新市场,更好地满足不同客户对金融产品的需求;3.有利于集中人力、物力投入目标市场,提高银行的经济效益。第一节 个人贷款目标市场分析.(三)市场细分的原则、标准与策略1.市场细分的原则:可衡量性原则、可进人性原则、差异性原则、经济性原则2.市场细分的标准 个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等3.市场细分的策略第一节 个人贷款目标市场分析.【多选题】银行市场细分策略主要包括()A.分散
18、策略 B.差异性策略 C.集中策略 D.经济性策略 E.可进入性策略答案:BC解析:银行市场细分策略是指通过市场细分选择目标市场的具体对策。主要包括集中策略和差异性策略两种。第一节 个人贷款目标市场分析.三、市场选择和定位(一)市场选择1.市场选择的意义 市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方,从而获得最大回报并将优势保持下去。第一节 个人贷款目标市场分析.市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。用贷款是银行向个人发放的无须提供任何担保的贷款。市场选择使银行可以充分利用它的资源,将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。市场
19、选择使银行可以针对外部影响作出反应。第一节 个人贷款目标市场分析.2.市场选择标准 符合银行的目标和能力。有一定的规模和发展潜力 细分市场结构的吸引力(二)市场定位1.银行市场定位的含义2.银行市场定位的原则:发挥优势、围绕目标、突出特色第一节 个人贷款目标市场分析.3.银行市场定位的步骤 识别重要属性够的经济实力 制作定位图 定位选择a.主导式定位b.追随式定位c.补缺式定位 执行定位第一节 个人贷款目标市场分析.4.银行市场定位策略(1)客户定位策略(2)产品定位策略(3)形象定位策略(4)利益定位策略(5)竞争定位策略(6)联盟定位策略第一节 个人贷款目标市场分析.【判断题】从战略理论讲
20、,银行营销的起点是确定目标市场,然后进行市场细分,进而了解客户需求,进行需求分析,最终确定银行市场定位,满足目标客户。答案:错解析:从战略理论讲,银行营销的起点是了解客户需求,进行需求分析,依据需求分析进行市场细分和市场选择,从而确定目标市场。通过上述选择,最终确定银行的市场定位,满足目标客户。第一节 个人贷款目标市场分析.合作单位定位1.个人住房贷款合作单位定位(1)一手个人住房贷款合作单位(2)二手个人住房贷款合作单位(3)合作单位准入2.其他个人贷款合作单位定位(1)其他个人贷款合作单位(2)其他个人贷款合作单位准入第二节 个人贷款客户定位.二、贷款客户定位客户定位 具有完全民事行为能力
21、的自然人,年龄在18(含)65周岁(含);具有合法有效的身份证明(居民身份证、户口本或其他有效身份证明)及婚姻状况证明等;遵纪守法,没有违法行为,具有良好的信用记录和还款意愿,在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录;具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力;具有还款意愿;贷款具有真实的使用用途等。第二节 个人贷款客户定位.一、合作单位营销1.个人住房贷款合作单位营销(1)一手个人住房贷款合作单位营销(2)二手个人住房贷款合作单位营销2.其他个人贷款合作单位营销第三节 个人贷款营销渠道.二、网点机构营销1网点机构营销渠道分类 网点机构随着对客户定位的不同而各有差异,主
22、要有:全方位网点机构营销渠道、专业性网点机构营销渠道、高端化网点机构营销渠道、零售型网点机构营销渠道第三节 个人贷款营销渠道.2.“直客式”个人贷款营销模式 所谓“直客式”个人贷款,就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道,银行客户经理按照“了解你的客户,做熟悉客户”的原则,直接营销客户,受理客户贷款需求。第三节 个人贷款营销渠道.三、网上银行营销1.网上银行的特征 电子虚拟服务方式 运行环境开放 模糊的业务时空界限 业务实时处理,服务效率高 设立成本低,降低了银行成本 严密的安全系统,保证交易安全第三节 个人贷款营销渠道.2.网上银行的功能(1)信息服务功能(2)展示与查询功能(3)
23、综合业务功能3.网上银行的营销途径(1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站;(2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度;(3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传;第三节 个人贷款营销渠道.(4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势;(5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量;(6)利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。总之,营销渠道的选择非常重要,它关系到银行能否及时将资金筹集进来并快速运用出去,关系到资金成本、中间业务收入和盈利水平,与银行业务的拓展有密切的关系。营销渠道是银行竞争制胜的武器之一。第三节 个人贷款营销渠道.一、营销人员银行营销人员分类(1)从职责分:
24、营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员;(2)从岗位分:产品经理、项目经理、关系经理;(3)从职业分:职业经理、非职业经理;(4)从业务分:公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理;(5)从产品分:资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理;(6)从市场分:市场开拓经理、市场维护经理、风险经理;第四节 个人贷款营销组织.(7)从级别分:高级经理、中级经理、初级经理;(8)从层级分:营销决策人员、营销主管人员、营销员;2银行营销人员能力要求营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。3银行营销人员训练第四节 个人贷款营销组织.二、营销机构1银行营销组织职责2银行营销组织模式选择(1)职能
25、型营销组织(2)产品型营销组织(3)市场型营销组织(4)区域型营销组织第四节 个人贷款营销组织.三、营销管理1银行营销管理的概念2银行营销管理的框架第四节 个人贷款营销组织.一、品牌营销1银行品牌营销的概念 品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用,通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的一种营销活动。第五节 个人贷款营销方法.2银行品牌营销的意义3银行品牌营销要素4银行品牌营销途径(1)改变银行运作常规(2)传播品牌(3)整合品牌资源(4)建立品牌工作室(5)为品牌制造影响力和崇高感 第五节 个人贷款营销方法.二、策略营销
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