中远工业战略中期报告过渡文件10版taokuan1课件.ppt

1、1行业分析和判断行业分析和判断中远进入涂料行业战略资源分析中远进入涂料行业战略资源分析灯塔对中远涂料的战略资源支持灯塔对中远涂料的战略资源支持灯塔管理状况诊断灯塔管理状况诊断中远涂料的战略规划中远涂料的战略规划过渡性方案框架过渡性方案框架本报告结构2第一阶段第一阶段2002-2003第三阶段第三阶段2007-2011第二阶段第二阶段2004-2006稳步整合稳步整合灯塔平稳过渡和管理改善是中远涂料集团发展战略第一阶段成功的灯塔平稳过渡和管理改善是中远涂料集团发展战略第一阶段成功的关键关键阶段愿景：阶段愿景：成功实现低成本地基于灯塔现有基础成立涂料集团 2002年灯塔主体在维持的基础上实现扭亏

2、整合灯塔资源，形成涂料集团战略发展的技术、生产、销售基础 初步建立基于准事业部制的集团构架和管理体系阶段策略：阶段策略：维持、整理、改善现有灯塔一般防腐、装饰漆业务和管理体系 重点发展建筑项目领域建筑漆、工业重防腐漆，形成集团业绩提升能力 通过资产剥离缓解经营压力（降低财务费用，缓解流动资产坏帐压力，并通过压缩机构和人员编制降低管理费用）建立基于准事业部制的集团构架和管理体系 以战略调整为导向，销售、客户服务为重心，调整灯塔现有运营体系、组织结构和人力资源体系3缺乏战略指导，公司现有业务能力与公司业务所在领域需求能力差缺乏战略指导，公司现有业务能力与公司业务所在领域需求能力差距过大，是经营不断

3、恶化的重要原因距过大，是经营不断恶化的重要原因技术能力技术能力市场营销能力市场营销能力一般装饰漆普通防腐漆建筑项目建筑漆近海、内陆船舶漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆远洋船舶漆轿车新车漆客/货车新车漆高高高高低低低低灯塔市场营销能力差距很大灯塔市场营销能力差距很大灯塔目前主要产品和销售额（80%）集中在技术含量低的一般装饰漆与一般防腐漆商业漆市场规模很大，竞争激烈，需要很强的市场营销、渠道管理能力，才能取得。目前灯塔销售区域狭小，渠道管理混乱，压价、窜货严重工业漆客户比较分散，需要很强的大客户开发和管理能力。目前灯塔大量的小客户分散了管理精力，资源配置不合理灯塔公司现有优势集中在技术和生产上，在国

4、内市场尚属上游而公司的市场营销能力很弱，不能满足目前产品所在领域的能力需求4公司主营业务没有符合实际、可操作的战略，使公司组织结构、人公司主营业务没有符合实际、可操作的战略，使公司组织结构、人力资源、流程、营销设计与调整缺乏方向、没有重点力资源、流程、营销设计与调整缺乏方向、没有重点公司没有符合实际、可公司没有符合实际、可以操作的战略以操作的战略组织组织流程流程人力资源人力资源营销营销 部门的调整缺乏明确的目标 公司内部的责权分配不清晰 部门间缺乏清晰的服务支持关系 公司缺乏重点流程 流程缺乏关键监控点 公司缺乏对关键信息流、资金流的管理 公司人力资源的规划缺乏针对性 公司缺乏对关键人才的引入

5、与培养 人员考核/激励没有方向 缺乏明确的产品市场定位 开发新市场、新产品没有目标 营销计划没有重点5基于现实的过渡性方案原则基于现实的过渡性方案原则愿愿景景进进入入策策略略 营营销销组组织织形形态态工业部分资源向工业漆组集中，细分行业进行服务营销商业部分将现有体系局限于东北、华北原有区域，以维持、整理、调整的步骤推进在现有产品基础上调整销售政策进行新区域开发重点开发建筑乳胶漆的项目建筑市场设立两大事业部（树脂、重防腐），两大中心（综合涂料管理中心、营销中心），引入责任中心制将采购、储运、动力设备、行政后勤系统设定为内部服务系统，压缩规模，提高效率总部管理机构充分精简，部分人员进入事业部，加强

6、财务管理能力和人力资源管理能力。强调研发与市场、生产之间的合作、配合，建设应用技术部门事业部总经理由集团副总担任，集团再设技术总监、财务总监、行政总监营销总监等职位6优化产品结构，拉开价格档次，针对目标市场进行渠道设计，优化产品结构，拉开价格档次，针对目标市场进行渠道设计，与客户面对面沟通，提供专业解决方案与客户面对面沟通，提供专业解决方案产品推广服务价格渠道定义现有产品，针对不同领域进行长、宽、高重新设计和功能定义严格区格各渠道之间产品，采取多品牌策略，包括档次和价格针对不同客户采取不同规格、档次、风格的包装和产品说明书采取市场定价策略，针对目标客户生产合适的价格产品灯塔牌定位中高档，价格略

7、高于同类国产产品，比进口产品略低缤纷产品定位中档以下，价格略高于小厂同类产品，低于国营大厂家通过渠道、终端的销售人员和店头设计与消费者面对面沟通利用展示会、研讨会、专业报刊杂志与专业人士建立更有效的沟通专业化形象设计，竖立灯塔专业形象，重塑灯塔在专业人士心目中的地位分销为主，大客户直销为辅的销售政策不同类别，档次产品通过不同渠道销售小区域经销，渠道层级不超过2级，针对机构客户渠道层级1级严格价格管理，打击渠道之间的窜货引进信用管理和分销商评估机制设计分销商激励机制建立应用技术服务体系，加强销售人员、技术服务人员专业化训练，提供专业解决方案针对直接用户给予现场指导、培训或电话咨询提供渠道现场或集

8、中的专业和营销培训7梳理现有灯塔漆产品，发展卡车、重防腐漆，拓宽缤纷漆宽梳理现有灯塔漆产品，发展卡车、重防腐漆，拓宽缤纷漆宽度，丰富和提升建筑项目涂料，寻找新的发展机会度，丰富和提升建筑项目涂料，寻找新的发展机会推广丰富和提升建筑项目涂料，进入建筑项目领域，寻求新的增长强化卡车漆销售建立重防腐销售渠道调整灯塔产品结构，减少一般防腐和装饰漆的销售下滑，拓展缤纷漆销售建筑项目涂料卡车漆重防腐漆一般防腐和一般装饰漆缤纷漆8针对灯塔技术及产品生产能力，采用多渠道策略，根据针对灯塔技术及产品生产能力，采用多渠道策略，根据不同领域客户采取直销或者分销网络传递价值不同领域客户采取直销或者分销网络传递价值多渠

9、道策略多渠道策略以贴近客户为目标，针对不同以贴近客户为目标，针对不同领域采用不同的渠道，向客户领域采用不同的渠道，向客户传递价值，提供专业化涂料产传递价值，提供专业化涂料产品、涂装工艺和技术服务品、涂装工艺和技术服务 针对不同领域客户的需求，传递不同的产品价值：涂料产品、涂装技术、产品知识、技术指导，乃至客户涂装技术革新 配合在不同领域树立不同的品牌形象 直接取得专业领域客户需求信息，配合针对不同领域的专业产品开发 充分挖掘和管理不同领域的销售潜力，取得最大销售额和利润 销售部销售部 办事处办事处 经销商经销商 零售商零售商建筑项目建筑漆办事处协同分销商销售办事处协同分销商销售重防腐漆办办 事

10、事 处处 直直 销销客客户户灯塔漆销销 售售 网网 络络 分分 销销.推广小区域独家经销商小区域独家经销商树脂办办 事事 处处 直直 销销卡车漆办办 事事 处处 直直 销销缤纷漆销销 售售 网网 络络 分分 销销9整顿老区域市场，加强渠道管理和渗透，开发新区域市场，整顿老区域市场，加强渠道管理和渗透，开发新区域市场，建设新渠道，拓展新的生存空间建设新渠道，拓展新的生存空间推广2002年第一季度：撤销网点，在三北地区各省建立办事处，强化渠道管理，控制价格，打击窜货行为重新界定经销商销售领域，促进渠道专业化发展针对消费者消费层次，区格各档次产品销售渠道加强缤纷漆渠道建设？加强应收账款清理工作213

11、2002年第二季度：工业漆根据现有客户进行区域化分，加强大客户开发和管理，同时建立经销网络在北京、天津、山东、江苏、上海、浙江、福建、成都、湖南和湖北地区建立建筑涂料分销渠道一般防腐、装饰漆按照新制定规则分别同时进入华东、华中和四川市场老区域市场稳步发展新区域市场快速发展10追寻客户的价格、推广和服务策略，贴近消费者追寻客户的价格、推广和服务策略，贴近消费者推广市场定价根据不同消费者，拉开价格档次灯塔漆定位中高价格档次缤纷漆定位中低价格档次开发高档次产品和品牌价格推广服务加强针对专业人士的推广参加地区、全国的涂料相关展示会与分销商合作召开产品研讨和销售会议在专业杂志报刊刊登广告提供终端门钭广告

12、设计和制作大型建材市场竖立广告看版与大型建材超市共同推广产品加强应用技术服务给予专家建议，提供专业解决方案给予用户现场指导、培训和电话咨询为分销商提供专业以及营销培训，增加专业技能11面对现实的组织架构面对现实的组织架构涂料集团涂料集团中远关西莱特赫斯异地公司中远永富财务中心技术中心业务发展中远工业集团中远工业集团投资管理部综合办公室财务部办公室研发应用研究情报采购动力设施树脂事业部重防腐事业部工业漆组信息中心公共关系综合涂料管理中心营销中心物流生产检验销售市场建筑项目组销售市场灯塔商业漆销售市场应用技术部工业漆组建筑项目组市场部商业漆组管理办公室办公室缤纷商业漆销售市场12建设完全意义上的重

13、防腐和树脂事业部建设完全意义上的重防腐和树脂事业部涂料集团涂料集团中远关西莱特赫斯异地公司中远永富财务中心技术中心业务发展中远工业集团中远工业集团投资管理部综合办公室财务部办公室树脂事业部重防腐事业部综合涂料管理中心 营销中心综合办公室生产部营销部综合办公室应用技术部财务部生产部营销部应用技术部财务部为控制部门编制，综合为控制部门编制，综合办公室兼有行政、人事办公室兼有行政、人事以及销售管理职能以及销售管理职能13建立和完善业务流程体系建立和完善业务流程体系产品推广服务价格渠道新产品开发流程老产品改善流程采购流程生产流程检验流程价格制定流程价格调整流程价格管理流程市场调查流程申请推广支持流程产

14、品推广流程新产品上市推广流程客户开发流程客户评估流程合同评审流程订单管理流程安排生产、发运、签收流程退货流程特殊订单审核、生产安排流程大客户管理流程分销商奖励流程业务员管理流程：拜访、费用、报告等内部培训流程外部培训技术服务流程质量投诉流程14配合专业化建设，创建以营销为核心的组织，新的人力配合专业化建设，创建以营销为核心的组织，新的人力资源核心为吸引专门人才，培养专业技能，提供专业解资源核心为吸引专门人才，培养专业技能，提供专业解决方案决方案实现战略实现战略目标目标创建以营创建以营销为核心销为核心的组织的组织培养专业培养专业技能和核技能和核心能力心能力选拔，培选拔，培养保留专养保留专门人才门

15、人才为专业领为专业领域客户提域客户提供专业化供专业化解决方案解决方案 为专业领域客户提供高质量的涂料产品和服务是中远涂料集团实现战略目标的关键 高质量的涂料产品和服务要以一流的组织、卓越的核心技能为基础，专业人才团队是核心技能的载体 专业团队以自己的核心技能为专业领域客户提供一流服务，造就一流的信誉，因而更能够吸引专业人才15工作绩效工作绩效组织能力组织能力团队精神团队精神职业道德职业道德发展潜力发展潜力素质及潜力指标评价素质及潜力指标评价特点：对未来的能力进行评价目的：岗位 提升 激励 全面发展5大核心技能的培育，是中远涂料营销组织业绩持续提升的大核心技能的培育，是中远涂料营销组织业绩持续提

16、升的关键所在关键所在162002年发展、里程碑年发展、里程碑任务任务 2任务任务 3任务任务 4任务任务 1里程碑里程碑一月一月三月三月六月六月十二月十二月17资源张力张力过程模式过程模式推行事业部，调整功能精简总部，加大跨度低成本进入，稳妥接收维持、整理调整、扭亏工业行业细分服务营销商业现实调整新区域提升工业三个以上领域强势项目强势，网络覆盖成型 稳定传统市场及毛利引入新因素提升业绩工业现有产品整理商业加强建筑乳胶漆起点（2002）过渡期（200?）远景期（200?）产品结构营销战略愿景目标行业专家较高利润区建筑装饰市场带动国内领先，全国市场综合涂料集团(三大领域)组织事业部从经营转向管理子

17、集团雏形,集团控股型发展模式现有资源的整理组合重点引入人力资源工业目标行业产品齐全树脂多样,建筑装饰整合过去增值+新资本完成私募准备上市(子母)18texttexttexttexttexttexttext组织结构职位说明能力需求能力评估业绩表现潜力和能力高低好坏重点 培养保留人才提升业绩？找出原因尽快清除对员工的综合评价职级与薪资结构调整薪资结构确定调薪确定调职人员培训发展为企业发展储备人才绩效考评KPI为配合战略，全面重建中远涂料集团人力资源系统为配合战略，全面重建中远涂料集团人力资源系统19任务任务 2任务任务 3任务任务 4任务任务 1里程碑里程碑一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月九月九月十月十月十一月十一月 十二月十二月ABCD性能性能价格价格第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月九月九月十月十月十一月十一月 十二月十二月八月八月