一网打尽一剑封喉一步成交课件.ppt

1、工具化工具化 格式化格式化 流程化流程化 软件化软件化 网络化网络化 系统化系统化 标准化标准化 可复制可复制主讲：主讲：孟昭春孟昭春传统的套路、流程传统的套路、流程10%20%30%40%（接触）（接触）（说明）（说明）（拒绝处理）（拒绝处理）（成交）（成交）用好六把快刀，把四种购用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、面、体买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。封喉、一步成交。四维成交法四维成交法40%30%20%10%建立信任建立信任 挖掘需求挖掘需求 拒绝处理拒绝处理成交成交一网打尽一网打尽 一剑封喉一剑封喉 六把快刀六把快刀

2、一步成交一步成交序号序号主要步骤主要步骤工作要点工作要点1 1在在1515公分处，分开双股线公分处，分开双股线拉直一次拉直一次2 2拉一根线向外，打右线圈拉一根线向外，打右线圈与主线内交叉与主线内交叉3 3拉开一根线向内，打左线圈拉开一根线向内，打左线圈 绕过右线头底下与主线绕过右线头底下与主线外面交叉外面交叉4 4穿孔穿孔5 5拉紧拉紧1 1、右手并齐抓二线头；、右手并齐抓二线头；2 2、左手将结往下拉紧。、左手将结往下拉紧。物料：双股电线物料：双股电线打灯头结流程分解表打灯头结流程分解表教人教人1 1、只说不做，听不懂、只说不做，听不懂2 2、只做不说，对方看不会、只做不说，对方看不会3

3、3、只教三遍，对方不熟、只教三遍，对方不熟4 4、至少六遍，牢记在心、至少六遍，牢记在心5 5、交给师傅，传帮带、交给师傅，传帮带6 6、约好检查，强化、约好检查，强化序号序号主要步骤主要步骤工作要点工作要点1 1画出客户的组织架构图画出客户的组织架构图 A.A.要完整，不论是否接触到。要完整，不论是否接触到。B.B.再标明重点人物。再标明重点人物。2 2请业务员按照一网打尽请业务员按照一网打尽卡，逐条汇报和分析卡，逐条汇报和分析 3 3辅导人员向其发问辅导人员向其发问:a.a.问问题不给答案问问题不给答案b.b.心中知道答案心中知道答案c.c.问出答案为止问出答案为止A.A.有什么细节没说？

4、有什么细节没说？B.B.你自己感觉的疏漏？为什么？你自己感觉的疏漏？为什么？C.C.下一步行动方案？下一步行动方案？4 4辅导人员肯定、补充辅导人员肯定、补充A.A.约好下一次检查和辅导时间。约好下一次检查和辅导时间。5 5把情况详细记入软件或把情况详细记入软件或工作日志中工作日志中一网打尽流程分解表一网打尽流程分解表请业务员：请业务员：主讲：孟昭春主讲：孟昭春成交高于一切成交高于一切教 练四个购买影响者之一（教练）四个购买影响者之一（教练）帮助营销人员获得信息帮助营销人员获得信息联系和确认其他销售影响者联系和确认其他销售影响者时刻指导营销人员的销售定位时刻指导营销人员的销售定位客户企业中的内

5、线主讲：孟昭春主讲：孟昭春成交高于一切成交高于一切营销就是一个不断排除营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危不自知，是销售中最危险的倾向。险的倾向。5个个 地雷地雷1.1.事先没有策划，缺少客户信息的分析和研究，缺少项事先没有策划，缺少客户信息的分析和研究，缺少项目公关的团队。目公关的团队。2.2.缺少对客户组织架构图的完整性，大多数的相关人员缺少对客户组织架构图的完整性，大多数的相关人员没有列出，只出现了各别的关键人，当正面强攻失灵的没有列出，只出现了各别的关键人，当正面强攻失灵的时候，没有另起切入点。时候，没

6、有另起切入点。3.3.四类购买影响者：决策者四类购买影响者：决策者.使用者使用者.技术把关者和教练技术把关者和教练.有一个以上不清楚有一个以上不清楚.也没有面谈也没有信息的到达也没有面谈也没有信息的到达.不了不了解我们的技术和产品就危险解我们的技术和产品就危险.4.4.缺少足够的教练缺少足够的教练,数量和质量都不高数量和质量都不高,有教练也没达成交有教练也没达成交心的地步心的地步.5.5.在销售过程中在销售过程中,对客户点位内部的反馈不掌握对客户点位内部的反馈不掌握,对进程不对进程不掌握掌握,对竞争对手的情况不掌握对竞争对手的情况不掌握,对客户内部出现新面孔不对客户内部出现新面孔不掌握，对原来

7、的关键人身份发生转变情况不掌握。掌握，对原来的关键人身份发生转变情况不掌握。熟练掌握四维成交法，认清熟练掌握四维成交法，认清四个购买影响者，掌控全局，明四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。察秋毫。在充分了解客户企业的组织在充分了解客户企业的组织架构以后，要根据自已的销售来架构以后，要根据自已的销售来进行角色匹配，打有把握之仗。进行角色匹配，打有把握之仗。案例案例 要求要求一、一、概括要点概括要点 1 1、案例名称；（成功、案例名称；（成功/失败失败)2 2、自己单位、自己单位/客户单位（代名）客户单位（代名）产品产品.标的金额标的金额二、客户的组织架构图二、客户的组织架构图/标签标签.三、案例

8、陈述三、案例陈述.时间时间.地点地点.人物人物.事件事件.脉路清楚脉路清楚.人物人物.心理心理描述描述.曲折曲折.引人引人.四、启发四、启发/总结（依据总结（依据.一网打尽卡一网打尽卡.分析总结）分析总结）五五、1号大字号大字.架构图清晰架构图清晰 白底白底 黑体字黑体字主讲：孟昭春主讲：孟昭春成交高于一切成交高于一切紧逼法则紧逼法则 就是一场技巧性很强的特殊的问答，就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是谈判大师都是“语言杀手语言杀手”【美美】本雅明本雅明皮特皮特唯一愚蠢的问题是你不问问题唯一愚蠢的问题是你不

9、问问题中存在许多问答技巧，从中中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。做到知已知彼，方能赢定。问题问题注意力注意力=“事实事实”思考思考行为行为结果结果问题有好坏之分，结果也有好坏的差别。问题有好坏之分，结果也有好坏的差别。成不成交，关键在发问：成不成交，关键在发问：没有发问，没有发问，就没有回答；就没有回答；没有回答，没有回答，你就行销不了；你就行

10、销不了；没有行销，没有行销，你就没钱赚了。你就没钱赚了。大客户销售失败的原因大客户销售失败的原因1 1、发问功力不足。、发问功力不足。你还没有弄清楚准客户真正的需要。你还没有弄清楚准客户真正的需要。2 2、你的聆听功夫不够。、你的聆听功夫不够。你对准客户有成见，事先对准客户下你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆测答复，打断别人的话。判断，臆测答复，打断别人的话。序号序号主要步骤主要步骤工作要点工作要点1 1首先取得问话的资格和权首先取得问话的资格和权力力A.A.客户先生，我可以向您请教几个问题吗？客户先生，我可以向您请教几个问题吗？B.B.谢谢您，我还有几个很深入的问题，谢谢您，我还有几个

11、很深入的问题，也可以向您请教吗？也可以向您请教吗？C.C.非常好。我请教您的问题可能会冒犯您，非常好。我请教您的问题可能会冒犯您，若您不介意，我还可以请教吗？若您不介意，我还可以请教吗？2 2分别向客户询问四类问题分别向客户询问四类问题A.A.依顺序，发问清楚依顺序，发问清楚B.B.认真倾听认真倾听3 3若客户反对或拒绝，要理若客户反对或拒绝，要理解加反问解加反问A.A.反问的问题就在一剑封喉卡里反问的问题就在一剑封喉卡里 B.B.耐心、平和、倾听耐心、平和、倾听 4 4五次促成五次促成A.A.追求呈现四个成交标志追求呈现四个成交标志B.B.准备好确认表或合同等准备好确认表或合同等5 5把情况

12、详细记入软件或工把情况详细记入软件或工作日志中作日志中一剑封喉流程分解表一剑封喉流程分解表请业务员：请业务员：一剑封喉练习流程一剑封喉练习流程发问发问理解理解+反问反问五次循环五次循环回答回答促成促成拒绝拒绝1.B1.B是好客户，不许刁钻。是好客户，不许刁钻。2.2.买啥就说啥，买啥就说啥，B B一定是需要这一定是需要这个产品的客户个产品的客户3.3.三轮即可，三次拒绝。三轮即可，三次拒绝。最好的技巧本不是技巧，最好的技巧本不是技巧，而是交情。而是交情。是一种温暖的、开畅的、是一种温暖的、开畅的、人性化的关系。人性化的关系。1818招反映大客户销售的一般规律招反映大客户销售的一般规律1 1、把

13、握人性规律、把握人性规律 平和面对成交平和面对成交2 2、建立意愿图象、建立意愿图象 自动导航成交自动导航成交3 3、打开沟通之窗、打开沟通之窗 谈判控制成交谈判控制成交4 4、把握招标流程、把握招标流程 逐环掌控成交逐环掌控成交5 5、学会人情练达、学会人情练达 关系决定成交关系决定成交6 6、找出系铃之人、找出系铃之人 一网打尽成交一网打尽成交7 7、摸清客户底牌、摸清客户底牌 教练帮助成交教练帮助成交8 8、防范销售雷区、防范销售雷区 谨慎才能成交谨慎才能成交9 9、用好三方案例、用好三方案例 借力权威成交借力权威成交1010、广交优质客户、广交优质客户 量大必有成交量大必有成交1111、培养忠诚顾客、培养忠诚顾客 抑制对手成交抑制对手成交1212、瞬间完成说明、瞬间完成说明 快字影响成交快字影响成交1313、永久记忆行销、永久记忆行销 文字说服成交文字说服成交 1414、锻造杀手之锏、锻造杀手之锏 工具辅助成交工具辅助成交1515、教育驱动营销、教育驱动营销 培训服务成交培训服务成交1616、重复就是力量、重复就是力量 成交高于一切成交高于一切1717、切忌自言自语、切忌自言自语 对话才能成交对话才能成交1818、锁定拒绝原因、锁定拒绝原因 反问引导成交反问引导成交