《倍增您的赚钱能力》课件.ppt

1、.完美销售的金三角完美销售的金三角产品的了解产品的了解对销售的热爱对销售的热爱销售的策略和技巧销售的策略和技巧.销售的框架体系销售的框架体系问：SPIN说：FAB隐性需求显性需求价值等式.基础篇.销售会谈的四个阶段销售会谈的四个阶段会谈开始的预会谈开始的预热阶段热阶段找出事实、信找出事实、信息和开发需求息和开发需求表明你能提供表明你能提供有价值的产品有价值的产品获得推进销售获得推进销售的许可的许可.销售会谈的四个阶段销售会谈的四个阶段.设定承诺目标设定承诺目标 大生意中的每一次拜访都有好结局的大生意中的每一次拜访都有好结局的秘诀是：严格的为你自己设定目标，不要秘诀是：严格的为你自己设定目标，不

2、要仅仅满足于如仅仅满足于如“收集信息收集信息”和和“建立良好建立良好关系关系”等泛泛的目标。等泛泛的目标。.承诺目标承诺目标l安排见面l获准展示l允许竞标l约见决策者l签订协议拜访目标拜访目标l了解客户l发现竞争对手l明确决策者l了解预算l了解采购时间l介绍自己/公司.传统的开场白传统的开场白l与买方的个人情况相联系与买方的个人情况相联系例如，如果客户桌子上摆有孩子的照片，你就讨例如，如果客户桌子上摆有孩子的照片，你就讨论一下家庭问题；如果有球拍，你就谈论打球。论一下家庭问题；如果有球拍，你就谈论打球。l以讲述带给客户的利益为开场白以讲述带给客户的利益为开场白研究表明，这两种方法，在小一些的生

3、意中也许研究表明，这两种方法，在小一些的生意中也许是成功的，但当你的生意不断扩大时，就要谨慎使用了。是成功的，但当你的生意不断扩大时，就要谨慎使用了。.传统的开场白传统的开场白通过使用陈述利益作为开场白，销售员在以下两方面通过使用陈述利益作为开场白，销售员在以下两方面陷入困境：陷入困境：在有机会通过提问的方式，引起客户渴望，积聚价值在有机会通过提问的方式，引起客户渴望，积聚价值之前，就被迫在会谈刚一开始，就说出了产品的细节。之前，就被迫在会谈刚一开始，就说出了产品的细节。1.销售员同意买方问问题，并因此使买方控制了讨论的销售员同意买方问问题，并因此使买方控制了讨论的局面。局面。.1.1.迅速切

4、入生意迅速切入生意一个最大的危险是浪费一个繁忙客户的时间，作一个最大的危险是浪费一个繁忙客户的时间，作为一个通则，在开场白方面要尽可能少花时间。为一个通则，在开场白方面要尽可能少花时间。2.2.不要过早地介绍产品和产品对客户的帮助不要过早地介绍产品和产品对客户的帮助3.3.注重问题注重问题测试你在开场白阶段是否有效的最好方法，是看测试你在开场白阶段是否有效的最好方法，是看客户在多大程度上愿意接受并回答你的问题。客户在多大程度上愿意接受并回答你的问题。有效地开始你的会谈有效地开始你的会谈.开始会谈的目的和形式开始会谈的目的和形式初步接触的目的只有一个：就是顺利进入销售的初步接触的目的只有一个：就

5、是顺利进入销售的第二个环节，调查需求。要达到这个目的，你要向客户第二个环节，调查需求。要达到这个目的，你要向客户介绍清楚：介绍清楚：l你是谁你是谁l你为什么要在这里（不是说明产品的细节问题）你为什么要在这里（不是说明产品的细节问题）l你问他问题是合理而且对他是有帮助的你问他问题是合理而且对他是有帮助的.开始会谈的目的和形式开始会谈的目的和形式显然，有许多好的方式可以拉开会谈的序幕，但显然，有许多好的方式可以拉开会谈的序幕，但是最好的开场白是可以使客户同意你问问题。是最好的开场白是可以使客户同意你问问题。这样的开场白，可以避免陷入谈论产品细节的尴这样的开场白，可以避免陷入谈论产品细节的尴尬境地，

6、并且确定你是信息猎取者的角色，而买方是信尬境地，并且确定你是信息猎取者的角色，而买方是信息提供者。息提供者。.要以医生的独特方法跟顾客沟通.S 背景问题背景问题 （Situation Question）P 难点问题（难点问题（Problem Question）I 暗示问题暗示问题（Implication Queation）N 需求效率问题需求效率问题（Need-pay off Question）SPIN销售会谈的四个阶段销售会谈的四个阶段.写下你在一次销售会谈中，通常会问的四五个典型问题。写下你在一次销售会谈中，通常会问的四五个典型问题。1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.自测：自测：.现

7、在把你的问题归纳为以下两种类型：现在把你的问题归纳为以下两种类型：1.1.关于买方现在运作方式的实际问题，例如：关于买方现在运作方式的实际问题，例如：n贵公司一年的营业额是多少？贵公司一年的营业额是多少？n有多少销售人员？有多少销售人员？n您们主要是通过什么方式开拓市场的？您们主要是通过什么方式开拓市场的？2.2.关于难点、困难和不满的问题，或关于买方要解决这些问题的需关于难点、困难和不满的问题，或关于买方要解决这些问题的需求，例如：求，例如：n每个月都能按计划完成业绩目标吗？每个月都能按计划完成业绩目标吗？n培养销售人员的速度，以及销售人员的水平，培养销售人员的速度，以及销售人员的水平，您满

8、意吗？您满意吗？n找到精准的潜在客户，是用什么方式，成本大不大？找到精准的潜在客户，是用什么方式，成本大不大？.年营业额多少？开公司多长时间了？团队多少人？找到客户现有背景的事实研究表明背景问题：在失败会谈中应用较多被没有经验的人过多的使用背景问题背景问题.n背景问题是各种问题中最基本的一种，但使用时背景问题是各种问题中最基本的一种，但使用时要特别小心。成功的销售员问很少的背景问题，要特别小心。成功的销售员问很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重、有目的。但他们每问一个都会有偏重、有目的。n如果问太多背景问题，如果问太多背景问题，买方很快就不耐烦了。买方很快就不耐烦了。.背景问题背景问题问问

9、你自己：问问你自己：谁从这些背景问题中获利更多？是我们自己还是买方？谁从这些背景问题中获利更多？是我们自己还是买方？研究表明：研究表明：n在一次会谈中，用的背景问题越多，你成功的可能性在一次会谈中，用的背景问题越多，你成功的可能性越小。越小。n大部分人问的背景问题，比他们自己意识到的要多。大部分人问的背景问题，比他们自己意识到的要多。.如何策划背景问题如何策划背景问题客户的背景情况你的产品这就是策划背景问题的起点.如何策划背景问题如何策划背景问题倒推法策划背景问题：倒推法策划背景问题：.如何策划背景问题如何策划背景问题.策划背景问题策划背景问题产品：产品：自动存储系统自动存储系统客户：客户：X

10、XXXXX公司副总裁公司副总裁买方潜在的难题（是你可以解决的）：存储能力不足存储能力不足在调查研究难题之前，所需的背景信息：要问的背景问题可能的信息来源现在使用的是什么类型的存现在使用的是什么类型的存储补给系统？储补给系统？仓库管理者仓库管理者共存储多少不同种类的货物？共存储多少不同种类的货物？分销服务的小册子分销服务的小册子平均的补给时间是多长？平均的补给时间是多长？在比较典型的时期中，有多在比较典型的时期中，有多少产品要补给？少产品要补给？仓库管理者仓库管理者.背景问题策划表背景问题策划表产品：冠军班产品：冠军班客户：美容机构老板客户：美容机构老板买方潜在的难题（是你可以解决的）：团队发展

11、速度很慢团队发展速度很慢在调查研究难题之前，所需的背景信息：要问的背景问题可能的信息来源团队现在有多少人？团队现在有多少人？美容顾问美容顾问一年能新开几家店？一年能新开几家店？老板老板从业时间有多长？从业时间有多长？店长店长主要服务项目主要服务项目美容顾问美容顾问年营业额增长率年营业额增长率老板老板.你来试一试你来试一试产品：产品：客户：客户：买方潜在的难题（是你可以解决的）：在调查研究难题之前，所需的背景信息：要问的背景问题可能的信息来源.您是如何预防优秀人材流失的？您能让员工干活，就象为他自己干活一样积极吗？您能吸引行业内最顶尖的人材吗？关于客户的难点、困难和不满研究表明难点问题：在成功会

12、谈中应用较多，特别是小生意中有经验的人用得多难点问题难点问题.n每一个问题都是针对每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引导而且每一个都是在引导客户说出隐性需求，客户说出隐性需求，我们把我们把 这个类型的问题，称之为难点问题。这个类型的问题，称之为难点问题。n问难点问题，会很快吸引买方的注意力，并且展问难点问题，会很快吸引买方的注意力，并且展示销售人员的专业性。示销售人员的专业性。难点问题难点问题.如何策划难点问题如何策划难点问题你你的的产产品品顾顾客客的的难难题题这就是策划难点问题的起点.停止思考你产品的特征和优点，相反，想一想，每停止思考你产品的特征

13、和优点，相反，想一想，每一个产品的特征可以为客户解决的问题，列出清单，以此一个产品的特征可以为客户解决的问题，列出清单，以此清单来策划你在会谈时可以问的问题！清单来策划你在会谈时可以问的问题！以产品可以解决的难以产品可以解决的难题为思考的起点题为思考的起点.一种你的产一种你的产品或服务品或服务它能为买方解决的至少五个问题它能为买方解决的至少五个问题1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.以产品能解决的问题为核心来策划难点问题，以产品能解决的问题为核心来策划难点问题，是使是使SPIN模式通向成功的一个重要步骤，它并不象模式通向成功的一个重要步骤，它并不象听起来那么简单，试一试：听起来那么简单，试

14、一试：1.拿出一种能提供的产品或服务。拿出一种能提供的产品或服务。2.选出一个可能选出一个可能 购买这种产品的买方。购买这种产品的买方。3.列出产品的特征或特点，特别注意在竞争中与众列出产品的特征或特点，特别注意在竞争中与众不同的卓越特征。不同的卓越特征。4.把产品的特点，与顾客的难题一一对应。把产品的特点，与顾客的难题一一对应。（传真机的案例）如何策划难点问题如何策划难点问题.难题1难题2难题3产品能解决的问题没有经验的销售人员不把产品的特征与客户的难题相联系.难题1难题2难题3产品能解决的问题1产品能解决的问题2产品能解决的问题3有经验的销售人员把产品的特征与客户的难题紧密相联.产品：微型

15、抽水机产品：微型抽水机买方类型：研究实验室买方类型：研究实验室产品的特征能为买方解决的问题精确的仓室容量实验人员很难测量杰出的构造传统的抽水机容易被酸性药剂腐蚀安全的操作在很大的噪音中记录数据单体构造清洗要很长时间难点问题策划表难点问题策划表.产品：产品：整合天下赢整合天下赢买方：买方：XXXXXX印刷公司印刷公司产品的特征能为买方解决的难题整合别人的资源客源少整合产业链竞争压力大整合别人的团队没有销售团队，重新建立很难不满意全额退款，再加1000元感谢礼金课程学了不少，实际有用的不多.难点问题策划表难点问题策划表.产品：产品：买方类型：买方类型：产品的特征能为买方解决的问题你来试一试你来试一

16、试.现在检查一下，你列出来的，可以为客户解现在检查一下，你列出来的，可以为客户解决的问题：决的问题：n你描述了你能解决的具体问题了吗？你描述了你能解决的具体问题了吗？n你是站在买方的立场上描述难题吗？你是站在买方的立场上描述难题吗？n你有没有描述至少一个难题，是比竞争对手做得你有没有描述至少一个难题，是比竞争对手做得更好的？更好的？以产品能解决的问题为核心来考虑销售会谈，以产品能解决的问题为核心来考虑销售会谈，你会赞同策划并提出你会赞同策划并提出SPIN问题是非常有用！问题是非常有用！难点问题策划反思难点问题策划反思.我们的冠军团队打造总裁班能帮您提升团队战斗力！好是好，可不值得花这么多钱，费

17、这么多事呀！您的下属会主动要求，完成更多的业绩吗？您的员工能够做到每天都很有激情，很快乐的工作吗？您能够半个月不在公司吗？找到客户的难题，用问的方式，更找到客户的难题，用问的方式，更能打动客户的心！能打动客户的心！.这对产量有什么影响？这会不会降低您扩展的速度？这会导致成本增加吗？关于客户难题的影响、后果、暗示研究表明暗示问题：研究表明暗示问题：在大生意中与成功紧密相连建立起客户的价值观比背景问题及难点问题都难问暗示问题暗示问题.团队建不起来，对您的业务扩张有什么影响？开会死气沉沉，对公司的竞争力有什么影响？贵公司技术领先，可销售人才奇缺，对扩大生产有何影响？关于客户难题的影响、后果、暗示研究

18、表明暗示问题：研究表明暗示问题：在大生意中与成功紧密相连建立起客户的价值观比背景问题及难点问题都难问暗示问题暗示问题.如何策划暗示问题如何策划暗示问题你的产品顾客的难题这就是策划难点问题的起点.如何策划暗示问题如何策划暗示问题顾客的难题.如何策划暗示问题如何策划暗示问题.很难操作12000美元买不买25000美元培训费用人员更换的麻烦加班费用外包的成本其他麻烦1200012000！还是值呀！还是值呀！问题的严重程度问题的严重程度对策成本对策成本价值等式：问题严重程度超过了对策成本价值等式与暗示问题价值等式与暗示问题.买不买1200012000！还是值呀！还是值呀！问题的严重程度问题的严重程度对

19、策成本对策成本价值等式：问题严重程度超过了对策成本很难操作12000美元25000美元培训费用人员更换的麻烦加班费用外包的成本其他麻烦价值等式与暗示问题价值等式与暗示问题.对分配有意见￥38000买不买人才流失成为对手乱举报人心涣散其他麻烦￥3800038000！还是值呀！还是值呀！问题的严重程度问题的严重程度对策成本对策成本价值等式：问题严重程度超过了对策成本价值等式与暗示问题价值等式与暗示问题.买不买问题的严重程度问题的严重程度对策成本对策成本价值等式：问题严重程度超过了对策成本对分配有意见￥38000人才流失成为对手乱举报人心涣散其他麻烦￥3800038000！还是值呀！还是值呀！价值等

20、式与暗示问题价值等式与暗示问题.暗示问题哪里最有效？暗示问题哪里最有效？n在那些有必要增加客户头脑中，已有问题的严重在那些有必要增加客户头脑中，已有问题的严重程度的大生意中可以大显身手。程度的大生意中可以大显身手。n对决策者特别有用，暗示语言是决策者的语言。对决策者特别有用，暗示语言是决策者的语言。.暗示问题哪里最有效？暗示问题哪里最有效？n在那些有必要增加客户头脑中，已有问题的严重在那些有必要增加客户头脑中，已有问题的严重程度的大生意中可以大显身手。程度的大生意中可以大显身手。n对决策者特别有用，暗示语言是决策者的语言。对决策者特别有用，暗示语言是决策者的语言。n在高科技产品销售中特别有效。

21、在高科技产品销售中特别有效。.暗示问题潜在的负面作用暗示问题潜在的负面作用n使客户感觉不舒服使客户感觉不舒服n问很多暗示问题会使买方问很多暗示问题会使买方觉得很沮丧，情绪低落。觉得很沮丧，情绪低落。.如果能解决XXX，这对您有什么帮助？节约一半的时间，您会得到什么收获？为什么解决这个问题很重要？关于提供产品或服务的价值和意义研究表明需求效益问题：研究表明需求效益问题：在大生意中与成功紧密相连增加对策被接受的可能性是让受影响者交给决策者的最佳方式需求效益问题需求效益问题.n需求效益问题降低了被拒绝的机率需求效益问题降低了被拒绝的机率n需求效益问题能让你的客户为你进需求效益问题能让你的客户为你进行

22、内部销售行内部销售需求效益问题的价值需求效益问题的价值.暗示问题与需求效益问题的区别暗示问题与需求效益问题的区别暗示问题总是很悲伤，需求效益问题总是很愉快暗示问题总是很悲伤，需求效益问题总是很愉快隐性需求由暗示问题扩展为由需求效益问题转换为难题对策暗示问题的中心是问题，需求效益问题的中心是对策暗示问题的中心是问题，需求效益问题的中心是对策显性需求.由暗示问题扩展为难题由需求效益问题转换为对策正常线正常线这个落差就是动力之源.如何策划需求效益问题如何策划需求效益问题这就是策划需求效益的起点你的产品客户的现状.产品能提供的潜在利益产品能提供的潜在利益（讲述的方式）（讲述的方式）能为买方解决的至少五

23、个问题能为买方解决的至少五个问题（用需求效益问题让客户陈述）（用需求效益问题让客户陈述）我们的系统很容易操作您认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对您会有什么帮助？安装只要很少的时间如果安装时间缩短一半，这对产量有什么帮助？我们的租赁条件很有吸引力如果不需要占用你大量的资金，对您的运行和风险控制，有什么帮助？我们能提供在线诊断在线诊断能为您解决什么问题？需求效益问题策划表需求效益问题策划表.您认为一个没有受过培训的操作者，也能用的系统对您会有什么帮助？如果安装时间缩短一半，这对产量有什么帮助？如果不需要占用您大量的资金，对您的运行和风险控制，有什么帮助？找到客户的难题，用问的方式，找到客户

24、的难题，用问的方式，轻松推动客户前进！轻松推动客户前进！.销售不是卖，而是帮助顾客购买，是创造一个适销售不是卖，而是帮助顾客购买，是创造一个适宜购买的氛围。宜购买的氛围。需求效益问题就是在营造这样的一种氛围，就需求效益问题就是在营造这样的一种氛围，就是让顾客自己陈述他将要获得的利益，让他自己说服自是让顾客自己陈述他将要获得的利益，让他自己说服自己，这比你强行介绍的效果要好得多！己，这比你强行介绍的效果要好得多！.产品能提供的潜在利益产品能提供的潜在利益（讲述的方式）（讲述的方式）能为买方解决的至少五个问题能为买方解决的至少五个问题（用需求效益问题让客户陈述）（用需求效益问题让客户陈述）以你自己

25、的案例试一试以你自己的案例试一试.练习需求效益问题练习需求效益问题找一个人帮助你，他可以不必知道任何关于销找一个人帮助你，他可以不必知道任何关于销售的事售的事选一个你认为他会有的需求为题目，如新车，选一个你认为他会有的需求为题目，如新车，某服务等。某服务等。通过问需求效益问题，与他讨论这个题目的通过问需求效益问题，与他讨论这个题目的利益，如一台新车对他有什么帮助等。利益，如一台新车对他有什么帮助等。.在会谈中，不要过早使用需求效益问题。在会谈中，不要过早使用需求效益问题。避免在你没有答案的方面用需求效益问题。避免在你没有答案的方面用需求效益问题。要事先认真策划要事先认真策划使用需求效益问题要注

26、意的使用需求效益问题要注意的3 3点点.SPIN模式总结模式总结.SPIN不是异军突起或出乎意料的怪招，它的不是异军突起或出乎意料的怪招，它的强大力量在于把一个看起来很复杂的，不可控制强大力量在于把一个看起来很复杂的，不可控制的的“销售购买销售购买”过程，用很简单、很精确的方过程，用很简单、很精确的方式描述出来。指导你应该问什么，以及帮助你很式描述出来。指导你应该问什么，以及帮助你很准确地找到实现成功销售的路径。准确地找到实现成功销售的路径。真正有效的方法，真正有效的方法，其实很简单！其实很简单！.1.你是问题的解决者（销售医生）你是问题的解决者（销售医生）2.客户的难题或隐性需求，是客户的难

27、题或隐性需求，是每一笔生意的核心每一笔生意的核心3.每一笔生意开始之前，问每一笔生意开始之前，问自己：自己：“我能为这个客户解决什么问题？我能为这个客户解决什么问题？”如何使用如何使用SPINSPIN问题问题.好的问题不会在你与客户谈话时自动跳入你的头脑中，好的问题不会在你与客户谈话时自动跳入你的头脑中，除非你事先策划好你的问题，否则在会谈时你不会想起除非你事先策划好你的问题，否则在会谈时你不会想起暗示问题。暗示问题。需求效益问题是那么的简单和有效，以至于在每一次需求效益问题是那么的简单和有效，以至于在每一次销售会谈中，你都会发现，它们是必不可少的一部分。销售会谈中，你都会发现，它们是必不可少

28、的一部分。没有任何其他类型的问题，可以对客户产生如此始终如没有任何其他类型的问题，可以对客户产生如此始终如一的积极影响。一的积极影响。如何使用如何使用SPINSPIN问题问题.销售中的句型转换销售中的句型转换力量指数力量指数难点问题暗示问题需求效益问题.SPINSPIN发问的同时就是开发客户需求发问的同时就是开发客户需求.顾客需求的心理变化隐藏性需求明显性需求开开发发客客户户需需求求的的过过程程.客户需求的心理一般是这样变化的：客户需求的心理一般是这样变化的：l从很小的缺点开始从很小的缺点开始l自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题、困难和自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题、困难和不满。不满。l最

29、后变为愿望、需要或要行动的企图。最后变为愿望、需要或要行动的企图。在小生意中，这些阶段的完成几乎是在瞬间，在小生意中，这些阶段的完成几乎是在瞬间，而在大生意中这个过程需要几个月甚至几年。而在大生意中这个过程需要几个月甚至几年。怎样开发需求怎样开发需求.顾客需求的心理变化路径顾客需求的心理变化路径.问问SPIN问题，实际上是开发并问题，实际上是开发并理解理解买方的难买方的难题、需求和欲望，并与其分享的过程，要对买方的题、需求和欲望，并与其分享的过程，要对买方的难题感同身受！难题感同身受！不成功的销售人员在开发需求中犯的最大的不成功的销售人员在开发需求中犯的最大的一个错误是凭借介绍他们的对策，来回

30、应买方一个错误是凭借介绍他们的对策，来回应买方的隐性需求；与之相对照，成功的销售人员继续问的隐性需求；与之相对照，成功的销售人员继续问问题，他们坚持发现并开发买方的隐性需求，直到问题，他们坚持发现并开发买方的隐性需求，直到它变为显性需求。它变为显性需求。开发买方需求开发买方需求.1.把多个小的，不同的隐性需求，开发成显性需求。把多个小的，不同的隐性需求，开发成显性需求。2.把不同人，不同部门的隐性需求集中起来，加强把不同人，不同部门的隐性需求集中起来，加强需求的强度。需求的强度。开发需求的开发需求的2 2个策略个策略.问题的严重程度对策所需成本买不买价值等式：如果问题严重程度超过了对策成本，那

31、么这就是一个成功的销售“问题大到需要这个对策的程度了吗？”.你怎样使问题更大化，大到足以让客户不能你怎样使问题更大化，大到足以让客户不能忍受，以至于最后付诸行动去购买。当客户开始忍受，以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是谈论行动时，也就是“购买信号购买信号”了。了。大生意的购买信号大生意的购买信号.1.首先考虑一下，你的各种类型的问题都已经深刻理解了，首先考虑一下，你的各种类型的问题都已经深刻理解了，你要持续问几周的问题，直到问问题象讲述一样自然习惯你要持续问几周的问题，直到问问题象讲述一样自然习惯为止。为止。2.其次是问难点问题。其次是问难点问题。在一般的会谈中，至少应该有

32、一半的时间以问客户在一般的会谈中，至少应该有一半的时间以问客户难点、困难和不满为目的，注重你的难点问题的数量，不难点、困难和不满为目的，注重你的难点问题的数量，不要去考虑质量。要去考虑质量。最重要的一点是，客户的难点，是你能够解决的！最重要的一点是，客户的难点，是你能够解决的！以以SPINSPIN顺序开发需求顺序开发需求.3.如果你觉得难点问题已经问得很好了，就可以开始问暗如果你觉得难点问题已经问得很好了，就可以开始问暗示问题了。这种问题更难问，在你慢慢熟悉直到最后完全示问题了。这种问题更难问，在你慢慢熟悉直到最后完全能熟练应用暗示问题之前，你大概需要几个月的练习。能熟练应用暗示问题之前，你大

33、概需要几个月的练习。在策划暗示问题时，假想一下客户说：在策划暗示问题时，假想一下客户说：“那又怎么那又怎么样，我已经知道有这种问题的存在了，但我认为这并不严样，我已经知道有这种问题的存在了，但我认为这并不严重重”。列出你的证据，把每一个证据转成一个问句，列出你的证据，把每一个证据转成一个问句，“这这些问题对您的效率有什么影响些问题对您的效率有什么影响”，“它增加了您多少成它增加了您多少成本？本？”，“对您员工的情绪有什么影响？对您员工的情绪有什么影响？”以以SPINSPIN顺序开发需求顺序开发需求.我早就知道了，我早就知道了，但并不严重！但并不严重！贵公司员工贵公司员工的销售能力的销售能力还有

34、成长的还有成长的空间呀！空间呀！.不少呀！不少呀！这会增加您这会增加您多少成本呀？多少成本呀？会不会让您会不会让您觉得很累呢？觉得很累呢？确实累！确实累！会不会让您会不会让您买奔驰的时买奔驰的时间往后推延间往后推延呢？呢？一定会的！一定会的！.4.最后，当你已经很习惯用背景、难点和暗示问题了，那最后，当你已经很习惯用背景、难点和暗示问题了，那么你就可以转移注意力，尝试使用需求效益问题了。不么你就可以转移注意力，尝试使用需求效益问题了。不要采用直接陈述的方式告诉客户，你能提供的利益，而是要采用直接陈述的方式告诉客户，你能提供的利益，而是通过问的方式，让客户自己来告诉你，他将获得的利益。通过问的方

35、式，让客户自己来告诉你，他将获得的利益。例如：例如：张总，如果您能从制度层面，从利益源头，牢牢地捆绑核心张总，如果您能从制度层面，从利益源头，牢牢地捆绑核心人员，这对您的长远发展有什么帮助？人员，这对您的长远发展有什么帮助？我们的我们的XXXX课程，对您在其他方面还有什么帮助呢？课程，对您在其他方面还有什么帮助呢？以以SPINSPIN顺序开发需求顺序开发需求.从制定计划和策划会谈中，你只能学到一点有限的从制定计划和策划会谈中，你只能学到一点有限的东西。你能学到的最主要的东西，来自于你回顾会谈的过东西。你能学到的最主要的东西，来自于你回顾会谈的过程，每一次会谈后，问自己如下问题：程，每一次会谈后

36、，问自己如下问题：l我达到目的了吗？我达到目的了吗？l如果再谈一次，会与这次有什么不同吗？如果再谈一次，会与这次有什么不同吗？l在这次会谈中，我能学到什么？对我以后的会谈有什么在这次会谈中，我能学到什么？对我以后的会谈有什么帮助呢？帮助呢？l我学到了什么，可以应用于其他地方的知识？我学到了什么，可以应用于其他地方的知识？策划、行动和回顾策划、行动和回顾.l出色的销售人员把很大一部分精力，放在对每一次会谈出色的销售人员把很大一部分精力，放在对每一次会谈的回顾上，他们详细的研究分析他们学到的东西，并且思的回顾上，他们详细的研究分析他们学到的东西，并且思索在哪方面还能提升。索在哪方面还能提升。l大部

37、分真正成功的销售员承认，他们的成功依赖于那些大部分真正成功的销售员承认，他们的成功依赖于那些正确的细节。正确的细节。策划、行动和回顾策划、行动和回顾.l伟大的销售员凭灵感也能做好销售，这是一个神话，伟大的销售员凭灵感也能做好销售，这是一个神话，一个被证据推翻的神话。一个被证据推翻的神话。l好的销售更依赖于好的计划和细节的策划，而不是什好的销售更依赖于好的计划和细节的策划，而不是什么别的因素。么别的因素。.关于关于SPINSPIN模式的好消息是：模式的好消息是：已经被证明是有多种功能的销售工具已经被证明是有多种功能的销售工具在所有的文化环境中都起作用在所有的文化环境中都起作用适用于各种行业适用于

38、各种行业对销售产品和销售服务都同样适用对销售产品和销售服务都同样适用 好消息和坏消息好消息和坏消息.关于关于SPINSPIN模式的坏消息是：模式的坏消息是：它比表面上看起来要难得多它比表面上看起来要难得多需求大量的练习需求大量的练习刚开始，你可能觉得很受束缚，甚至刚开始，你可能觉得很受束缚，甚至觉得都不会说话了觉得都不会说话了好消息和坏消息好消息和坏消息.你永远不要说服客户什么，客户只能自己说你永远不要说服客户什么，客户只能自己说服自己。你的职责是理解你的客户所关心的事。你服自己。你的职责是理解你的客户所关心的事。你必须像他们自己感觉自己的难题一样去感觉必须像他们自己感觉自己的难题一样去感觉，

39、你，你必须坐在他们的一边，站在他们的角度来看那些问必须坐在他们的一边，站在他们的角度来看那些问题。题。这是对这是对SPINSPIN模式行为的最好描述了模式行为的最好描述了.特征和利益：最基本的证实能力的方法特征和利益：最基本的证实能力的方法能力证实（能力证实（FAB)FAB)阶段：向客户提供你的对策和能力阶段：向客户提供你的对策和能力.它值￥15000.送货期是5个星期采用12道工序制作成功产品或服务的事实或特征研究表明特征：研究表明特征：在小生意中有积极正面增影响在大生意中是中立或不能让人信服的特征、属性（特征、属性（FeatureFeature）.XX课程只要￥38000.我们是在五星级宾

40、馆里开课授课老师是博士产品或服务的事实或特征研究表明特征：研究表明特征：在小生意中有积极正面增影响在大生意中是中立或不能让人信服的特征、属性（特征、属性（FeatureFeature）.“实用才是美的。一般人的眼睛深陷，只能往前看；而我的眼睛可以侧目斜视。一般人的鼻孔朝下，因而只能闻到自下而上的气味；而我可以闻到整个空气中的美味。至于大嘴巴、厚嘴唇，可以使我的吻比常人更加有力、接触面更大。”.n大生意会谈中，属性使用过早会有消极影大生意会谈中，属性使用过早会有消极影响，使用过晚会没有影响。响，使用过晚会没有影响。n使用者对属性的反应要比决策者对特征的使用者对属性的反应要比决策者对特征的反映积极

41、一些。反映积极一些。属性介绍在销售中的作用属性介绍在销售中的作用.大生意会谈中特征使用过早会有消极影响，使用过晚会没有大生意会谈中特征使用过早会有消极影响，使用过晚会没有影响。影响。使用者对特征的反应要比决策者对特征的反映积极一些。使用者对特征的反应要比决策者对特征的反映积极一些。在复杂的高科技产品的销售周期中，客户有时会出一种在复杂的高科技产品的销售周期中，客户有时会出一种“特特征欲望征欲望”。当这种情况出现时，客户需要相当多的产品细节并。当这种情况出现时，客户需要相当多的产品细节并且对特征有很积极的反应。在销售周期中的这个阶段，技术专且对特征有很积极的反应。在销售周期中的这个阶段，技术专家

42、、系统分析员、其他的销售支持者们提供的产品特征对客户家、系统分析员、其他的销售支持者们提供的产品特征对客户都会有很大的积极影响。都会有很大的积极影响。.什么是利益？什么是利益？A类型的利益类型的利益B类型的利益类型的利益如何使用如何使用如何帮助如何帮助满足明确需求.它意味着更便于操作它比竞争者的同类产品更安静它可以自动供给，这可以节约您的时间表明产品如何使用或如何帮助客户研究表明优点：研究表明优点：在小生意中有轻微的正面影响而在大生意中几乎没有影响在销售的末期影响甚微优点、作用（优点、作用（AdvantageAdvantage）.我们的产品体系非常完整我们有专业的客服人员网络学习，可节约您的时

43、间表明产品如何使用或如何帮助客户研究表明优点：研究表明优点：在小生意中有轻微的正面影响而在大生意中几乎没有影响在销售的末期影响甚微优点、作用（优点、作用（AdvantageAdvantage）.你需要立即发货，我们仓库里正好有这个节能电器，更是您在寻找的它可以提供给您需要的更快的速度表明产品如何满足客户表达出的明确需求研究表明利益：研究表明利益：在所有规模的生意中都有积极正面的影响是您在大生意中所能做的最有力的陈述利益（利益（benefitbenefit）.您需要融资，虞老师正好有25亿投资基金！XX课程，正是您在寻找的XX课程可以提供给您需要的解决方案表明产品如何满足客户表达出的明确需求研究

44、表明利益：研究表明利益：在所有规模的生意中都有积极正面的影响是您在大生意中所能做的最有力的陈述利益（利益（benefitbenefit）.行为行为定义定义影响影响小生意小生意 大生意大生意特征（属性）描述事实、数据和产品特点轻微的正面影响中立或轻微负面影响优点、作用（A类型利益）表明产品的特征如何使用或帮助客户正面轻微正面利益（B类型利益）表明产品如何满足客户表达出来的明确需求极其正面极其正面特征、优点和利益特征、优点和利益.老猫的需求变化与老猫的需求变化与FABFAB介绍介绍.黄金对猫而言的黄金对猫而言的FABFAB介绍介绍B（利益）买到鱼，填饱肚子A（好处、作用）交换物品F（特征、属性）通

45、用交换品 光亮 沉甸甸 易保管产品本身具有的属性（关注点是产品）能给客户解决的问题（关注点是产品的功效）能给客户带来的美好感觉（关注点是客户）.LVLV包的包的FABFAB介绍介绍B（利益）A（好处、作用）F（特征、属性）产品本身具有的属性（关注点是产品）能给客户解决的问题（关注点是产品的功效）能给客户带来的美好感觉（关注点是客户）.炫耀性消费文化性消费时尚性消费右脑功能性消费左脑FABFAB与人类的与人类的5 5大需求层次大需求层次.玻璃杯的玻璃杯的FABFAB介绍介绍目标消费者目标消费者F（特征、属性）（特征、属性）A（好处、作用）（好处、作用）B（利益）（利益）玻璃做成 透明 美观 易清

46、洗家庭主妇易清洗未婚女性时尚能给客户解决的问题（关注点是产品的功效）能给客户带来的美好感觉（关注点是客户）产品本身具有的属性（关注点是产品）.冠军班冠军班的的FABFAB介绍介绍B（利益）建立一个强大的，有竞争力的团队 扩大公司规模 提高市场占有率 让下属主动提高业绩指标 更多赢利 解放老板的时间 让老板更轻松A（好处、作用）教您如何带团队，管理团队 教您如何开会 引进竞争机制 调 动团队的积极性F（特征、属性）自我修炼6要素 团队管控3大层面11个关键 3大系统（会议、舞蹈、军训）主讲导师是集团总裁 23年军旅生涯 从无底薪业务员做到行业第一名集团公司操盘手产品本身具有的属性（关注点是产品）

47、能给客户解决的问题（关注点是产品的功效）能给客户带来的美好感觉（关注点是客户）.XXXXXXXXXX的的FABFAB介绍介绍B（利益）A（好处、作用）F（特征、属性）.接触接触利益低高对客户的影响（总是有很大的影响）开始高但下滑很快）影响总是很小）优点、作用特征、属性销售周期中特征、优点和利益销售周期中特征、优点和利益对客户的影响对客户的影响.有效地证实能力有效地证实能力1.在会谈中不要过早证实能力在会谈中不要过早证实能力2.提防优点和作用提防优点和作用.有效地证实能力有效地证实能力1.在会谈中不要过早证实能力在会谈中不要过早证实能力2.提防优点提防优点3.小心新产品小心新产品.异议防范异议防

48、范.1.处理反对意见不像你想象中的那样是非常重要的技巧。处理反对意见不像你想象中的那样是非常重要的技巧。2.与一般的想法恰恰相反的是：反对意见产生的根源更与一般的想法恰恰相反的是：反对意见产生的根源更多的是来自卖方！多的是来自卖方！3.通常，总有销售员得到的反对意见，比其他人多很多。通常，总有销售员得到的反对意见，比其他人多很多。4.技巧熟练的销售人员收到的反对意见要少一些，因为技巧熟练的销售人员收到的反对意见要少一些，因为他们已经学会了异议防范而不是处理。他们已经学会了异议防范而不是处理。异议防范的真相异议防范的真相.销售员的行为销售员的行为大部分客户可能的反应大部分客户可能的反应特征、属性

49、特征、属性以价格为中心以价格为中心优点、作用优点、作用反对意见（异议）反对意见（异议）利益利益支持或证明支持或证明特征、优点和利益对大部分特征、优点和利益对大部分客户可能的影响客户可能的影响.客户的订单成功销售的捷径成功销售的捷径.买不买提高录入速度￥2800元价值等式：优点的价值没有超过对策成本优点和异议优点和异议获得的优点获得的优点对策成本对策成本.销售员的行为销售员的行为客户的反应客户的反应打字和写字浪费时间打字和写字浪费时间吗？吗？是的，有一点是的，有一点摘录笔可以节约大量摘录笔可以节约大量的时间的时间不值不值2800元元你买吗？你买吗？我不买！我不买！问难点问题表露隐性需求提供优点得

50、到异议提出成交要求得到拒绝摘录笔.引起异议的基本原因是：卖方在建立起顾客显性引起异议的基本原因是：卖方在建立起顾客显性需求之前就提供了对策，而买方觉得这个问题并不值得需求之前就提供了对策，而买方觉得这个问题并不值得花那么多的成本去解决！所以，当卖方给出一个优点或花那么多的成本去解决！所以，当卖方给出一个优点或产品的功能时，买方就提出一个异议。产品的功能时，买方就提出一个异议。.买不买异议防范异议防范获得的价值获得的价值对策成本对策成本摘录笔提高录入速度￥2800元更多休闲时间便于查询快速复习翻译功能价值等式：获得的利益超过对策成本.买不买异议防范异议防范获得的优点获得的优点对策成本对策成本摘录