[保险]电话约访投影片课件.ppt

1、业务员：业务员：“请问一下，某某在吗？请问一下，某某在吗？”客客 户：户：“我就是，什么事？我就是，什么事？”业务员：业务员：“某某先生你好，是这样的，我叫赵平安。某某先生你好，是这样的，我叫赵平安。”避开反对意见的方法（范例）避开反对意见的方法（范例）聆听聆听客户客户 我比较忙，不如您把资料寄给我我比较忙，不如您把资料寄给我.重复重复业务员业务员 哦！哦！-先生，您想我把资料寄给您先生，您想我把资料寄给您.体恤体恤其实我非常愿意这样做，而且我相信其实我非常愿意这样做，而且我相信-先生您先生您一定想了解清楚我们的分析服务一定想了解清楚我们的分析服务.避开反对意避开反对意见见时间时间-先生，其实

2、只需要用您十几分钟时间，就先生，其实只需要用您十几分钟时间，就可以详细为您介绍我们的财务及保障分析服可以详细为您介绍我们的财务及保障分析服务务.再次确定日期，再次确定日期，时间，地点时间，地点请问下星期一或星期二，哪个时间去您办公请问下星期一或星期二，哪个时间去您办公室比较方便呢？室比较方便呢？聆听聆听重复重复体恤体恤避开反对意避开反对意见见抉择抉择再次确定日期，再次确定日期，时间，地点时间，地点客户客户 我觉得没需要我觉得没需要.业务员业务员 -先生，您暂时觉得没有需要先生，您暂时觉得没有需要.其实，我相信大部份的人跟其实，我相信大部份的人跟-先生一样觉先生一样觉得未必有需要买保险得未必有需

3、要买保险.其实我只是想跟其实我只是想跟-先生您做一个财务分析先生您做一个财务分析服务，最后的决定权还是在您那里的服务，最后的决定权还是在您那里的.请问下周一或二，哪个时间去您的办公室比请问下周一或二，哪个时间去您的办公室比较方便较方便.聆听聆听重复重复体恤体恤避开反对意避开反对意见见第三者影第三者影响力响力再次确定日期，再次确定日期，时间，地点时间，地点客户客户 我已经买啦我已经买啦.业务员业务员 哦！哦！-先生，您已经买了保险先生，您已经买了保险.那很好啊，那很好啊，-先生，您这么接受保险先生，您这么接受保险.其实我有很多客户都是教书的，也都买了其实我有很多客户都是教书的，也都买了保险，而他

4、们在做完分析之后，都觉得我保险，而他们在做完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，所以的建议可以让他们的计划更加完善，所以我很想跟我很想跟-先生您介绍这个服务先生您介绍这个服务.请问下周一或二，哪个时间去您的办公室比请问下周一或二，哪个时间去您的办公室比较方便较方便.我有个朋友是干保险的“真不错，如果您有个当医生的朋友，在您的一位最亲的亲人患病时，您可能就会去找那位朋友咨询，同时您可能还想听听另外一个医生的意见。我愿意在保险方面给您一些建议，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”例一：“您好，*先生，我是*，是*公司的，我们想了解一下贵公司的保险情况，不知您今天是不是

5、方便那么明天上午还是下午？我下午3点钟准时到，不见不散。”例二：“您好，*先生，我是*公司的*。我们这里有些关于理财的不错规划，希望能为您 服务。只要花您30分种时间，不知您明天下午还是后上午哪 一段时间比较不忙（或有空）？”例三：“*先生，您好，我是*公司的*，您有一位要好的朋友*先生，他特别欣赏您的能力，前些天他关照我，要我与您谈一桩很重要的事情，相信您肯定会有兴趣的，要与您 约个时间，不知道您今天还是明天有空？”例四：“您好，*经理家呈吗？恭喜您搬新家，我是*公司的*。我这里有份你肯定会感兴趣的理财规划，希望能过去与您面谈，只需您花30分钟时间。不知您明天上午还是下午有空？”你：您好，（

6、准客户的名字），我是人寿的，我在公司里专门负责与高净值资产者接触，为他们处理资产保存的问题。今天我打这通电话只是想和您约个时间，到您府上或办公室和您谈个二十分钟。我所提供的绝对是有别于其它人的意见，并能让您获得意想不到的价值。那么，不知您下个星期愿意空出哪一天给我？准客户：我没兴趣。你：我可以了解为什么您会这么说，（准客户的名字），我有许多客户曾向我反应过，当初第一次和我接触时，也觉得半信半疑，但自从和我谈过二十分钟后，发 现真的得到了很大的附加价值。因为您还不信任我，所以和您提这件事。如果二十分钟后您还感觉不到我所创造的附加价值，那么到时您大可把我轰出大门，我也不会再和您联络。那么请您告诉我

7、，下个星期您愿意空出哪一天给我呢？您好，敝姓，人寿的（你的姓名）。我专门负责为一般家庭做财务规划，（准客户的名字），为了看看我们的服务是否适合您，我可否请教您一些问题？您是否知道在退休后能有多少生活费过活？我会这么问是因为我所服务的客户，在我为他们规划后都能清楚的知道。今天我打电话给您的目的只是想和您约个时间，到您的办公室和您谈谈这一类型的理财计划，能提供给您的家庭什么样的价值。所以，您的记事本上哪个时间可以空出来呢？电话约访碰到录音电话怎么办？是挂断还是留言？你的选择是什么？你一定选择了后者。那么，你该怎样留言才能做到“有言必回呢？请参照如下方式。“您好，*先生，我是*公司的*，我这里有份对您的财务规划相当有帮助的信息，我已经为您空下明天下午2点到5点以后天上午10点到12点的时段，请您务必在这两个时段和我联络，我的电话是（再重复一次），我会等您的电话，谢 谢，再见！”椐实验表明，这样一则短短的留言，回电话率竟达50%以上，而大多数准客户会在隔天下午就主动回电话。所以，千万不要当录音电话的逃兵。