OTC代表的拜访技巧课件.ppt

1、OTC代表的拜访技巧OTC销售代表的基本责任销售工作上四个基本责任：销售工作上四个基本责任：1、在您负责的区域内，将公司的产品铺货到所有店、在您负责的区域内，将公司的产品铺货到所有店头。头。2、做好陈列以及药店包装。、做好陈列以及药店包装。3、店员培训、店员培训,争取店员向顾客的第一推荐（首荐）。争取店员向顾客的第一推荐（首荐）。4.在您所管理的药店中，完成销售任务。在您所管理的药店中，完成销售任务。OTC代表专业促销方式 面对面拜访（满足需求式推销术）团队销售（小型产品说明会）各种促销活动 面对面拜访技巧 开场白探询聆听特性利益产品知识拜访前/后计划收集/反馈信息处理异议加强印象主动成交面对

2、面拜访 技巧：技巧：访前计划访前计划 开场白开场白 探询探询需求需求 产品产品FAB陈述陈述 反对反对意见处理意见处理 缔结缔结 访后分析访后分析业务代表拜访客户前的自我检验头发梳整齐了吗？头发梳整齐了吗？耳朵清洗干净了吗？耳朵清洗干净了吗？眼睛上是否留有眼屎？眼睛上是否留有眼屎？牙齿是否洁白，口中有牙齿是否洁白，口中有无异味？无异味？胡子是否刮干净？胡子是否刮干净？指甲是否修整齐？指甲是否修整齐？衬衫是否清洁，无皱纹？衬衫是否清洁，无皱纹？领带是否与西装，衬衫领带是否与西装，衬衫协调？协调？西装是否烫挺？西装是否烫挺？鞋子是否有污泥？鞋子是否有污泥？袜子是否过于抢眼？袜子是否过于抢眼？名片带

3、了吗？名片带了吗？各项文具是否带来？各项文具是否带来？价目表，样品，宣传品是价目表，样品，宣传品是否备齐？否备齐？约定时间是否来得及？约定时间是否来得及？开场白是否准备好？开场白是否准备好？对拜访对象是否事先作了对拜访对象是否事先作了了解？了解？在拜访前，检查一下，自己的准备是否配合拜访目的在拜访前，检查一下，自己的准备是否配合拜访目的拜访时的注意事项着装整洁着装整洁双手干净双手干净备好名片备好名片准备好了吗准备好了吗？提供全面专业的店内服务拜访前：拜访前：全面了解该店的进货历史及情况全面了解该店的进货历史及情况 确定拜访目标确定拜访目标 开户 产品教育/公司介绍 货贺陈列 促销计划/行动/机

4、会 提醒订货 了解顾客及销售情况提供全面专业的店内服务拜访中：拜访中：自我介绍，简述来访目的自我介绍，简述来访目的询问仓库清单询问仓库清单核查店内库存核查店内库存清理补充货架存量，确保货品充足清理补充货架存量，确保货品充足确保产品洁净确保产品洁净查看生产日期，保证生产期较早的产品查看生产日期，保证生产期较早的产品放在最易拿取处放在最易拿取处拜访中拜访中：确保零售价标牌书写正确 放置促销宣传用品 提供市场 记录客户服务需要 记录订单，以便事后通知经销商 了解竞争产品陈列促销近况 寻找货架广告机会提供全面专业的店内服务提供全面专业的店内服务 道别道别应获取明确的订单意向信息应获取明确的订单意向信息

5、建议下次拜访时间，确定所建议下次拜访时间，确定所 要拜访对象当时有空。要拜访对象当时有空。感谢经理和员工的时间和帮助感谢经理和员工的时间和帮助提供全面专业的店内服务跟踪服务跟踪服务整理更新记录整理更新记录 客户记录客户记录 拜访记录拜访记录执行订单执行订单执行客户所提要求执行客户所提要求若获得特别帮助给店长若获得特别帮助给店长/柜长寄感谢卡柜长寄感谢卡建立融洽的关系，该做些什么事情？要愉快和有礼貌要愉快和有礼貌自信自信交谈时与对方的目光接触交谈时与对方的目光接触在友好气氛中打招呼在友好气氛中打招呼告诉对方你先去盘点货架与仓库的库存后才回来和他讨告诉对方你先去盘点货架与仓库的库存后才回来和他讨论

6、订单论订单除了店经理和柜组长以外，我们还要和什么人打招呼、除了店经理和柜组长以外，我们还要和什么人打招呼、以建立融洽关系和良好印象？以建立融洽关系和良好印象？店内所有员工店内所有员工询问的方式通过询问才能找出客户的需求，通过询问才能找出客户的需求，有两种询问的方法有两种询问的方法 开放式的询问：开放式的询问：封闭式的询问：封闭式的询问：销售陈述中要有效地利用视觉辅助材料我们有哪些视觉销售辅助材料我们有哪些视觉销售辅助材料?样品样品访销卡访销卡市场宣传材料市场宣传材料产品目录与价格表产品目录与价格表示范照片示范照片报章杂志的数据报导报章杂志的数据报导ACTION：拜访结束要求订单 拜访客户的步骤

7、最重要的时刻就是结束销售要拜访客户的步骤最重要的时刻就是结束销售要 订单，它决定成功与否。订单，它决定成功与否。1 1、有什么障碍造成一位销售代表不能妥当地结束销售？、有什么障碍造成一位销售代表不能妥当地结束销售？2 2、他如何去克服这些障碍？、他如何去克服这些障碍？拜访分析拜访结果分析拜访结果分析不论拜访是成功或是失败，都应利用每不论拜访是成功或是失败，都应利用每次拜访作为经验去学习，思考如何去克次拜访作为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强优点，提高工作效率。服弱点、加强优点，提高工作效率。面对面拜访 特点：特点：1、针对性较强，针对某个特定人物、特定问题，对、针对性较强，针对某个特定人物

8、、特定问题，对产品的讨论较深入，以满足不同层次，不同期望产品的讨论较深入，以满足不同层次，不同期望的需要，使得拜访准确性提高。的需要，使得拜访准确性提高。2、单位时间产生的效果较低，要达到整体的销售目、单位时间产生的效果较低，要达到整体的销售目标花费的时间、费用很高，同时对销售技巧的要标花费的时间、费用很高，同时对销售技巧的要求较高。求较高。3、与店员面对面、与店员面对面交谈比较随意，富有亲切感，易于交谈比较随意，富有亲切感，易于彼此间建立长期合作基础。彼此间建立长期合作基础。团队销售 特点：特点：1、短时间内可同时对多个目标观众传达讯息，、短时间内可同时对多个目标观众传达讯息，效率高，较经济效率高，较经济2、介绍产品信息较完整、系统，但深度不够、介绍产品信息较完整、系统，但深度不够3、较高的仪表、着装要求及演讲技巧、较高的仪表、着装要求及演讲技巧团队销售 技巧：技巧：会前计划和准备是会议成功的关健会前计划和准备是会议成功的关健详细的药店销量调查详细的药店销量调查店员对店员对产品的熟悉度产品的熟悉度选择选择目标听众，人数以目标听众，人数以1020人为妥人为妥讨论部分是精华讨论部分是精华必须的物质准备必须的物质准备演练、演练、再演练演练、演练、再演练会后回馈（会议的结束是销售的开始！）会后回馈（会议的结束是销售的开始！）