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1、第八章 国际贸易方式 国际贸易方式是指国际间进行货物买卖所采取的交易做法。随着国际贸易的发展，国际贸易买卖的交易做法越来越多，出现了许多适应时代发展的灵活的贸易方式。此外，随着现代信息技术的发展以及计算机在各国企业中的普及，贸易无纸化的趋势越来越明显，尤其是近年来，电子商务的发展异军突起，从各个方面改变着贸易的实现方式。第八章 国际贸易方式第一节 传统的国际贸易方式一、包销（一）含义 出口商通过与国外包销商签订包销协议，给予国外包销商在一定时期和指定地区内销售某种或某类商品的独家专营权利，采取由包销商承购后自行推销的方式。第八章 国际贸易方式（二）特点 出口人与包销人属于售定性质的买卖关系，货

2、物由包销人购买，自行销售，自负盈亏，包销人承担亏损的风险。包销人在一定时期和一定地区之内享有独家专营权，包销人享有这项权利是通过出口人与包销人签订的包销协议实现的。第八章 国际贸易方式 包销协议 出口商与包销人签订的规定包销方式下双方权利与义务的书面文件，具有法律效力。订立方法 1、仅规定出口人与包销人的一般权利义务，具体的包销货物数量、金额、价格、交货等内容尚需通过订立买卖合同约定；2、买卖合同，即在合同中规定给予国外商人独家专营的权利。第八章 国际贸易方式（三）包销方式下应注意的问题1、避免进口商不适当的运用包销方式，包而不销或依赖出口商，导致出口受阻的风险；2、避免包销商利用垄断地位，操

3、纵价格，控制市场的可能性；3、采用包销方式，若处理不当，会触犯有关国家的反垄断法律。第八章 国际贸易方式二、商业代理（一）含义 指委托人即出口人授权代理人代为出口人向第三者办理与货物买卖有关的事宜。代理人根据这种委托代理权，并以委托人的名义进行业务活动，出口人则根据代理协议承担责任。在代理方式下，委托人都给代理人在特定地区和一定时间内代销指定货物的权利。委托人和代理人之间是委托代销关系。代理商有积极推销货物的义务和享有收取佣金的权利。第八章 国际贸易方式（二）种类（按委托人对代理人授权的大小）1、独家代理 委托人给予代理商在一定区域和一定时间内享有代销指定货物的专营权。只要在一定区域和规定的时

4、间限制内做成了该项货物的交易，除双方另有约定的外，无论是由代理商做成，或是由委托人直接签订买卖合同，代理商都可按照成交金额提取佣金，2、一般代理 委托人在一定区域和一定期限内选定一家或几家代理商作为一般代理商，根据推销货物的实际金额付给代理商佣金。代理商不享有独家代理的专营权，委托人直接成交的金额不向代理商支付佣金。第八章 国际贸易方式一般代理与独家代理的区别：独家代理享有独家专营权，一般代理则无；独家代理商收取佣金的范围，既包括招揽生意介绍客户成交的金额，也包括委托人直接成交的金额，一般代理商收取的范围则只限于介绍生意成交金额，委托人直接成交的则不另付佣金。第八章 国际贸易方式3、总代理 代

5、理商在指定区域不仅享有独家代理的权利，还代表委托人进行全面业务活动，甚至包括非商业性质的活动。总代理人实际是委托人在指定地区的全权代表 代理人的行为，就其效果直接归于委托人，而代表的行为视为委托人的行为。独家代理包销委托代理关系买卖关系由代理商根据委托人规定的交易条件在约定的地区内推销商品，招揽订单，收取佣金，不占用自己的资金，不承担经营风险。包销商自己买进货物，自购自销，自负盈亏，自己承担货价涨落的经营风险。代理商介绍买主后，由实际买主向委托人开立信用证或支付货款。包销商买进商品后，自开信用证或以其他方式自行负责支付货款。第八章 国际贸易方式三、寄售（一）含义 出口商（寄售人）同国外客户（代

6、售人）签订寄售合同，出口商先将寄售商品运送给国外代售人，由代售人按照合同规定的条件和办法，代替货主在当地市场进行销售。货物销售后，由代售人扣除佣金及其他费用后，按合同规定的办法汇交寄售人，是一种先出口后售货的贸易方式。n特点1、寄售业务是先凭协议出运货物，后成交销出；2、寄售人与代售人不是买卖关系，而是委托代售关系；3、寄售人在货物出售前，对货物具有所有权。按照一般情况，代售人对货物的风险和可能产生的费用不承担责任。但在实际业务中，有的寄售协议规定货物在国外的费用、风险由代售人承担，此时，付给代售人的报酬就会相应提高。第八章 国际贸易方式n寄售货物的作价：-双方协商-规定最低限价-随行就市-双

7、方规定结算价格，代售人有权决定售价第八章 国际贸易方式（二）寄售方式应注意的问题1、选好寄售地和代售人。在寄售前必须对寄售地的市场情况，当地政府的有关对外贸易政策、法令、运输仓储条件以及拟委托的代售人的资信状况、经营作风等做好调查研究。2、对寄售货物的存放地点做好安排。直接运交代销人存栈出售先存入关栈，随售随取将货物运进自由港或自由贸易区存放，确定买主后再行出运直接将货物发往国外资信好的银行，由银行负责售货付款3、寄售货物存放海关仓库时，要注意存放期限。一般海关存放期限比较短，逾期有被拍卖的危险。4、签好寄售协议，保证货、款安全。在协议中对货物的所有权、代售人的责任和义务、决定售价的办法、货款

8、的结算、各项费用的负担、佣金的支付等都应作出明确的规定。第八章 国际贸易方式四、拍卖 指专营拍卖业务的拍卖行在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物向买主展示后，由买主相互出价竞购，最后由拍卖人将货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。拍卖是国际贸易中较为古老的一种方式，是一种实物交易。通过拍卖进行交易的商品一般是一些品质规格不易标准化的商品，如皮毛、烟草、茶叶、香料、木材等；某些易腐坏的不能长期保存的商品，如水果、蔬菜、花卉、观赏鱼等；某些贵重商品或习惯上采用拍卖的商品，如贵金属、首饰、地毯、古董及其他艺术品；某些商品，如水貂皮、澳洲羊毛，大部分是通过拍卖方式进行交易的，它所形成的价格

9、，对这些商品的行市有很大的影响。拍卖形式1、增价拍卖（买方叫价拍卖）拍卖人宣布该项商品的预定最低价格，然后由竞买者竞相加价，有时规定每次加价的金额限度，直至竞买者不再加价时，拍卖人击锤表示成交，将这批商品卖给最后出价高的人。在拍卖时，非经允许，卖主不能参加叫价。2、减价拍卖（卖方叫价拍卖或荷兰式拍卖）由拍卖人提出一批货物，并喊出最高价格，然后逐渐减价叫价，直到有人表示接受承购为止。减价拍卖方式成交较迅速，常用于鲜活商品和水果、蔬菜等的拍卖。3、密封递价拍卖（招标式拍卖）由拍卖人公布每批商品的详细情况和拍卖条件，然后由买主在规定的时间和地点将自己的出价密封递交拍卖人，拍卖人经过比较，将货物卖给最

10、适合的买主并公布买主姓名。这种方法不属公开竞买，拍卖人有时要考虑价格之外的其他因素，一些国家的政府或国际组织处理没收货物或组织出售物资时常用该方法。第八章 国际贸易方式第二节 灵活的国际贸易方式一、展卖 利用展览会和博览会的形式出售商品，将展览与销售结合起来的贸易方式。国际博览会是一种以国家组织形式在同一地点定期由有关国家或地区的厂商举行的商品贸易方式。国际展览会则不定期的举行，通常是展示各国在产品及科技方面所取得的新成就。第八章 国际贸易方式（一）展卖的形式1、通过签约将货物卖断给国外客户，由客户在国外举办展览会或博览会，货款在展后结算；2、由货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍属于货主

11、，并由货主决定价格，货物出售后，国外客户收取一定佣金或手续费作为补偿。展卖结束后，未售出的货物折价处理或转为寄售。第八章 国际贸易方式（二）展卖的特点和作用 展卖方式是一种灵活的贸易方式，可由货主自己举行，也可由货主委托他人举办。在国际贸易中，展卖可在国外进行，也可在国内举行。当代的国际博览会和展览会不仅是一个商品交易的场所，而且更多的具有介绍产品和新技术、广告宣传和打开销路的性质。参加展卖的各国商人除参加现场交易外，还大力的进行样品展览和广告宣传，以求同世界各地建立广泛的商业关系。第八章 国际贸易方式二、商品交易所的期货交易（一）含义 是一种特殊的交易方式。期货合同由交易所预先制定，对价格和

12、交货期以外的各项交易条件进行统一规定。买卖双方在交易所进行交易时，只需商定价格、交货期、合同份数即可成交。第八章 国际贸易方式 期货合同交易并非实物买卖，一般不涉及货物所有权的转让，而只是期货合同所有权的转让，只是约定在一定期限内办理交割，并且通常在约定期到来时双方并不办理实际交割，而只是支付或取得自签订合同之日与履行合同之日之间的价格差额。第八章 国际贸易方式三、补偿贸易（一）含义 在信贷的基础上，从国外企业购进机器、设备、技术和各种服务等，约定在一定期限内，待项目投产后，以该项目生产的产品或其他货物或劳动或双方约定的其他办法偿还贷款。由于进口机器的企业偿还贷款本息是采用补偿办法，故称为补偿

13、贸易。第八章 国际贸易方式n补偿贸易是20世纪60年代末到70年代初逐渐发展起来的一种贸易方式。目前，它在国际贸易中已被发展中国家、东欧各国与西方发达国家之间的贸易所采用，并具有一定的发展规模。第八章 国际贸易方式n特点1、贸易与信贷相结合。购进机器设备的一方是在对方提供贷款的基础上购进所需的货物。2、贸易与生产相联系。补偿贸易双方是互相关心互相联系的，出口方往往关心工程项目的进展和产品生产情况，进口方也关心产品在出口国家和其他市场的销售情况。第八章 国际贸易方式3、设备进口与产品出口相联系。补偿贸易多数情况下是利用其设备制造出来的产品进行偿还，一般不动用外汇。4、补偿贸易双方是买卖关系。设备

14、进口方不仅承担支付货款的义务，而且要承担付息的责任，对机器设备或其他原材料具有所有权和使用权。第八章 国际贸易方式（二）种类1、直接产品偿付（产品返销）出口机器的一方在签订出口合同时，必须承担按期购买一定数量的由其提供的机器设备生产出来的产品进行偿还。进口的一方用直接产品分期偿还合同价款。这种补偿贸易方式一般适用于购买机器设备和技术贸易。第八章 国际贸易方式2、间接产品偿付 如果进口机器设备或技术制造的产品并非对方需要或进口方国内有较大需要或进口机器设备不是生产有形产品等，经双方约定，可由进口方承诺分期供应一种或几种其他非直接产品进行补偿。第八章 国际贸易方式3、部分产品和部分现汇偿付 进口机

15、器设备和技术的一方可以用直接产品或间接产品偿还部分价款，其余用现汇来偿付，也可利用贷款进行偿付。第八章 国际贸易方式4、通过第三国偿还 有时进口设备的一方，可提供的产品在出口机器设备的国内没有竞争力，或者该国对这些产品的进口实施限制，返销产品可以在第三国市场销售或由第三国购买转让其他市场。这种方式负责产品返销的商人往往不是提供机器设备或技术的一方，而是第三者，也称“三角补偿贸易”。第八章 国际贸易方式（三）采用补偿贸易方式应注意的问题1、要注意把购买机器设备同返销产品密切结合起来做到购买或引进合理、可行，补偿有利，经济效益好，偿还期限短。返销产品的规格、标准、数量及价格应在合同中予以明确规定。

16、2、要注意购买机器设备的同时，引进专利或专有技术，提高我国科学技术水平。有的采用补偿贸易方式的工厂企业只考虑购买机器设备，忽视了引进软件技术这一重要内容。外商一般不愿意转让其先进的技术，我们可以购买机器设备为前提，在谈判时争取获得一定的先进技术。第八章 国际贸易方式3、注意使用对双方都有利的支付方式。补偿贸易的显著特征是要利用外资，必须先使用外国的机器设备后付本息。如果规定使用的支付方式违背了这个原则，就脱离了补充贸易的初衷。同时，还要保证收汇及时、安全，避免外汇风险。4、选择补偿贸易项目要切实可行，注意经济效益，要选择生产型的项目，保证返销数量，企业要自身达到外汇平衡。一定要做好采用补偿贸易

17、前期各项准备工作，随经济效益进行准确、合理的论证和评估。第八章 国际贸易方式5、在补偿贸易合同中要明确双方的权利、义务和责任。在合同中一般规定双方的权利与义务关系，还要约束对方按时履约发货和购买返销产品，并对其不履约应有一定的补救约束措施，防止因为对方不履约和不按时履约给我方造成的损失。6、选择资信好的外商作为合作对象。补偿贸易的合作对象资信如何对我们是十分重要的，因此，除要求对方有一定的资金和信誉外，还应有一定的资金融通能力。因为提供机器设备金额较大，需要自身贷款，如果资金融通渠道狭窄或能力较差，双方合作的前途是不会好的。第八章 国际贸易方式四、加工贸易 一国通过各种不同方式进口原料、材料或

18、零部件，利用本国的生产能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得以外汇体现的附加价值。第八章 国际贸易方式（一）加工贸易的方式1、进料加工（以进养出）用外汇购入国外的原材料、辅料，利用本国的技术、设备和劳动力，加工成成品后，销往国外市场。在这种业务中，经营的企业以买主的身份 与国外签订购买原材料的合同，又以卖主的身份签订成品的出口合同。两个合同体现为两笔交易，它们都是以所有权转移为特征的货物买卖。进料加工贸易要注意所加工的成品要在国际市场上有销路，否则进口原料外汇很难平衡。从这点看，进料加工要承担价格风险和销售风险。第八章 国际贸易方式2、来料加工 指加工一方由国外另一方提供原料、辅料和包装材料

19、，按双方商定的质量、规格、款式加工成成品，交给对方，自己收取加工费。有的全部由对方来料，有的是一部分由对方来料，剩余部分由加工方采用本国的原料、辅料。此外，有时对方只提出样式、规格等要求，而由加工方采用本国的原理、辅料进行加工。第八章 国际贸易方式3、来件装配 由一方提供装配所需设备、技术和有关元件、零件，由另一方装配成成品后交货。来料加工和来件装配业务包括两个贸易进程：一是进口原料或零部件，而是产品出口。但这两个过程是同一笔贸易的两个方面，二不是两笔贸易。第八章 国际贸易方式4、协作生产 一方提供部分配件或主要部件，而由另一方利用本国生产的其他配件组装成产品出口。商标可由双方协商确定，既可用

20、加工方的，也可用对方的。所供配件的价款可在货款中扣除。协作生产的产品一般规定由对方销售一部分或全部，也看规定由第三方销售。第八章 国际贸易方式（二）加工贸易的特点1、如果来料、来件、来图、来样不作价由国外厂商提供，其所有权属于国外厂商，加工装配方只有使用权；如果来料、来件、来图、来样由加工方购买，其所有权属于加工方，但国外厂商提供的机器设备除外。加工方必须保证成品与原材料、辅料和包装材料之间的比例关系。2、如果来料、来件、来样等不作价，国外厂商应对上述内容和提供机器设备承担风险。如果国外厂商委托加工方代为投保，必须明确保险范围和期限，并将保险费计入加工成本或另外支付。第八章 国际贸易方式3、加

21、工贸易能够使贸易与生产紧密结合，互相联系。国外厂商既是提供原料、零部件的厂商，又是接受或购买制成品的客户。国外厂商按合同规定及时提供原料或零配件；加工装配方按合同规定的时间提供制成品，从而使贸易与生产有机联系。4、手续方便，形式比较灵活，协议双方可根据需要和可能，相互配合，发挥各自的优势。第八章 国际贸易方式第三节 信息时代的国际贸易方式一、基于EDI的电子商务活动 通过电子计算机联机或网络化把根据统一标准格式编制的各种信息、数据在国际和国内有关企业和部门之间进行传递和交换的一种先进电子通信手段和技术。第八章 国际贸易方式特点：1、用电子方法传递信息和处理数据2、采用统一标准编制数据信息3、是电脑程序之间的连接4、采用加密防伪手段第八章 国际贸易方式二、基于互联网的电子商务活动1、公司在Internet上设立自己的网页，通过它向顾客及全世界提供信息2、进行网络营销3、进行电子商务第八章 国际贸易方式三、EDI 与Internet的融合