ARS营销理论与运作方法课件.ppt

1、1http:/ ARS 3ARSARS的定义的定义4ARSARS的内容的内容http:/ 成功应用于下列企业成功应用于下列企业 丰田汽车丰田汽车 日本生命保险日本生命保险 日本烟草日本烟草 福武书店福武书店 黑田办公用纸黑田办公用纸 在数百家企业得到成功验证在数百家企业得到成功验证 67上篇上篇:ARS的理念的理念8一、为什么必须成为区域市场一、为什么必须成为区域市场No.1No.1 1、建立绝对优势 2、提高顾客的忠诚度 3、培养并留住优秀人才 4、获得更多、更好的情报 5、大幅度提高利润率91、建立绝对优势、建立绝对优势 必须领先对手必须领先对手1.7倍（倍（3）以以1.7倍绝对优势压倒第

2、二位对手倍绝对优势压倒第二位对手 才能保持并发挥优势才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权控制区域市场主动权10客户是糊涂的客户是糊涂的竞争对手在混淆视听竞争对手在混淆视听客户只记得住第一（客户只记得住第一（No.1）只有第一才值得信赖只有第一才值得信赖2、提高顾客的忠诚度、提高顾客的忠诚度113、培养并留住优秀人才、培养并留住优秀人才 人才聚集规律人才聚集规律 人才流动规律人才流动规律124、获得更多、更好的情报、获得更多、更好的情报提高客户的信赖感与忠诚度提高客户的信赖感与忠诚度获取情报获取情报一线人员一线人员在一线岗位上在一线岗位上采集一手信息采集一手信息135、大幅度提高利润率、大幅度

3、提高利润率 降低单位分销费用降低单位分销费用 提高人员分销效率提高人员分销效率 降低差错率降低差错率 提高供货率提高供货率 提高响应市场速度提高响应市场速度 降低库存积压降低库存积压 改善库存结构（经销商）改善库存结构（经销商）减少应收款减少应收款 避免以压缩开支方式抵御价格战避免以压缩开支方式抵御价格战14二、如何成为区域市场二、如何成为区域市场No.1No.1 要想形成营销网络优势，必须避免在广要想形成营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量阔的市场区域内分散我们的力量 集中力量在局部区域市场成为第一，最集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一终在整个区域

4、市场中成为第一 必须采用必须采用ARS战略，必须成为区域市场战略，必须成为区域市场第一（第一（No.1）15错误的做法分散分散力量力量16No.1No.1No.1No.1正确的做法No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1集中集中力量力量No.1No.117三、三、ARSARS的本质的本质 1、分销力来源 2、分销力不强的原因 3、管理者不清楚业务员实况 4、分销终端的实际状态 5、如何提高销售业绩 6、管理者的责任 181、分销力来源、分销力来源 销路不畅是常态销路不畅是常态 众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减）众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减）价格原则上是领头企业的

5、手段价格原则上是领头企业的手段 价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针 分销力来源在于深化与客户联系分销力来源在于深化与客户联系 提高与客户联系的数量、质量提高与客户联系的数量、质量 提高客户的忠诚度提高客户的忠诚度 提高响应市场（客户）的速度提高响应市场（客户）的速度 提高分销能力提高分销能力192、分销力不强的原因、分销力不强的原因 善待客户只是一句空话善待客户只是一句空话 客户的要求并没有得到及时、系统而真客户的要求并没有得到及时、系统而真诚的满足诚的满足 持续善待客户十分困难持续善待客户十分困难 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性上千业务员难以克服自身的恐

6、惧与惰性 与客户联系（对客户进行管理）无止境与客户联系（对客户进行管理）无止境203、管理者不清楚业务员实况、管理者不清楚业务员实况 是否去了该去的地方是否去了该去的地方 是否见了该见的人是否见了该见的人 是否干了该干的事是否干了该干的事 调查一下你下属的实态，你会大吃一惊调查一下你下属的实态，你会大吃一惊214、分销终端的实际状态、分销终端的实际状态 与客户接触方面，草率、马虎与客户接触方面，草率、马虎 公司人员行动没计划、没目标、晃晃悠公司人员行动没计划、没目标、晃晃悠悠悠 整个体系在失效整个体系在失效 分销能力在下降分销能力在下降 除了降价促销别无选择除了降价促销别无选择 降价是有限度的

7、降价是有限度的225、如何提高销售业绩、如何提高销售业绩成交的第一位理由永远是成交的第一位理由永远是该公司值得信赖该公司值得信赖该业务员值得信赖该业务员值得信赖每个业务人员必须做到每个业务人员必须做到“去他该去的地去他该去的地方方”、“会他该会的人会他该会的人”、“干他该干干他该干的事的事”把这一切构成一种体系把这一切构成一种体系在分销的终端上，深化与客户的联系在分销的终端上，深化与客户的联系销量自然上升销量自然上升236、管理者的责任、管理者的责任 让每个业务员都懂得具体让每个业务员都懂得具体“信赖关系信赖关系”的内涵的内涵,懂得业绩提高的方法懂得业绩提高的方法 支持、帮助业务员深化客户联系

8、支持、帮助业务员深化客户联系 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价（如向地摊讨个便宜）户杀价（如向地摊讨个便宜）如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开讨价还价，导致关系恶化讨价还价，导致关系恶化 业务员也随之失去存在价值业务员也随之失去存在价值 管理者当管理者当“球迷球迷”2425中篇中篇:ARS的方法的方法 一、市场竞争调查研究一、市场竞争调查研究 二、提高访问顾客的数量二、提高访问顾客的数量 三、提高访问顾客的质量三、提高访问顾客的质量 四、开拓新客户四、开拓新客户26一、市场竞争调查研究一、市场竞

9、争调查研究1、信息反馈要点、信息反馈要点2、分公司概要、分公司概要3、消费者特性、消费者特性4、经销商状况、经销商状况5、竞争态势、竞争态势6、销售实况、销售实况7、销售战斗力实况、销售战斗力实况271、信息反馈要点、信息反馈要点 新近发生了什么事件；新近发生了什么事件；(数据、信息数据、信息)事件涉及到哪些方面；事件涉及到哪些方面；(知识知识-学理学理)各方面相互关系；各方面相互关系；(知识知识-经验、信念经验、信念)是否意味着对手的强弱是否意味着对手的强弱/优劣势转变；优劣势转变；(知识知识-判断判断)有何机会有何机会/威胁；威胁；(智慧智慧)有何对策建议。有何对策建议。(智慧智慧)28选

10、择调查对象的依据顾客顾客（经销商（经销商/用户）用户）企业企业对手对手行业内结构性因素行业内结构性因素稳定因素稳定因素突变因素突变因素演变因素演变因素未来变化未来变化292、分公司概要、分公司概要 分公司名称及隶属关系分公司名称及隶属关系 掌控的市场责任区域（省市地县）掌控的市场责任区域（省市地县）上年度销售额与月均销售额上年度销售额与月均销售额 掌头商品掌头商品 员工人数、结构员工人数、结构 客户类别客户类别 其它其它30 分公司名称分公司名称 填表填表 年年 月月 日日分公司名称分公司名称 总经理总经理Tel：注册日期、注册日期、资本资本 年年 月月 日日 （万元）（万元）法人代表法人代表

11、Tel：通讯地址通讯地址（邮编）（邮编）联系人联系人Tel：分公司情况统计表分公司情况统计表31 隶属关系隶属关系下属单位或下下属单位或下属业务部名称属业务部名称负责人负责人 （经理）（经理）员工人数员工人数 （人）（人）上年总销售上年总销售额（万元）额（万元）32 责任区域（包括下级的市场责任区域）责任区域（包括下级的市场责任区域）分公司所辖区域分公司所辖区域面积面积（Km2）人口人口（万人）（万人）户数户数（万户）（万户）上年总销售上年总销售（万元）（万元）直辖市直辖市 个郊县个郊县 省省 地区地区 个郊县个郊县 省省 地区地区 个郊县个郊县 省省 地区地区 个郊县个郊县 33 上年度累计

12、销售总额排序上年度累计销售总额排序全全系系列列产产品品主要规格主要规格/型号型号名名上年总销售上年总销售（万元）（万元）自营自营（%）批发批发（%）经销经销（%）月均销售月均销售（万元）（万元）合计合计 自营自营+批发批发+经销经销=100%34 人员情况（不含下级单位）人员情况（不含下级单位）人员类别人员类别男男女女25岁岁35岁岁35岁岁初中初中高中高中本科本科硕士硕士经营主管经营主管 经销业务经销业务 行政事务行政事务 财务、会计财务、会计 后勤保障后勤保障 维修服务维修服务 合合 计（人）计（人）35 自营专卖店（办事处）自营专卖店（办事处）名称名称营业面积营业面积（M2）营业员营业员

13、（人）（人）上年销售上年销售(万元万元)月均销售月均销售（万元）（万元）市市 区区 市市 区区 市市 区区 所在地所在地36 客户类别客户类别客户类别客户类别店铺数店铺数(家家)占区域店数比例占区域店数比例（%）月均销月均销(万元万元)上年总销上年总销(万元万元)百货商店百货商店 电器商店电器商店 专专卖卖店店他营他营 联营联营 店中店店中店 超超 市市 其它其它()()其它其它()合合 计计 37 不动产不动产分公司建筑分公司建筑 总面积总面积(m2)月租金月租金（元（元/m2）仓储总面积仓储总面积(m2)仓储个数仓储个数（个）（个）车辆台数车辆台数(台台)货车货车（台）（台）383、消费者

14、特性、消费者特性 商品偏好商品偏好 购买地倾向购买地倾向 服务的要求服务的要求 品牌的群体差异品牌的群体差异 需求趋势需求趋势 营销对策营销对策39 各地区市场消费特性调研表各地区市场消费特性调研表品牌、价格、规格、外观、功能、偏好（调查员判断与依据）品牌、价格、规格、外观、功能、偏好（调查员判断与依据）现有资料的结论与判断现有资料的结论与判断/资料来源资料来源 本地区消费者的商品偏好本地区消费者的商品偏好40 各地区市场消费特性调研表各地区市场消费特性调研表 大商城、一般商店、专营店等购买地印象大商城、一般商店、专营店等购买地印象(调查员判断与依据调查员判断与依据)现有资料的结论与判断现有资

15、料的结论与判断/资料来源资料来源 本地区消费者的购买地点倾向本地区消费者的购买地点倾向414、经销商状况、经销商状况 经销商问卷调查经销商问卷调查 （由经理或销售主管亲自调查）（由经理或销售主管亲自调查）经销商状况调查经销商状况调查42 分公司（业务部）名称分公司（业务部）名称 填表填表 年年 月月 日日商商店店名名 调调查查者者名名（职务）（职务）地地点点 Tel：（部门名称）（部门名称）经销商态度调查表经销商态度调查表 请用一句话来表示你对本公司的印象与特色。请用一句话来表示你对本公司的印象与特色。43项项 目目是这样是这样有一点有一点说不好说不好基本上不是基本上不是不是这样不是这样 对本

16、公司有好感对本公司有好感 本公司有信誉本公司有信誉 本公司很注重客户本公司很注重客户 本公司给人亲切感本公司给人亲切感 本公司很容易打交道本公司很容易打交道 本公司有活力本公司有活力 本公司比较稳健本公司比较稳健 本公司是优秀的本公司是优秀的 本公司未来有希望本公司未来有希望 本公司情报灵通本公司情报灵通 请按下列项目作出回答请按下列项目作出回答 44 请对本公司所提供的商品作出评价请对本公司所提供的商品作出评价 项项 目目 好好 一般一般说不好说不好不太好不太好很不好很不好 评语评语硬硬 件件品种齐全品种齐全 价格价格 交货期交货期 稳定供应稳定供应 商品质量商品质量 软软 件件促销能力促销

17、能力 提供信息提供信息 新商品供应新商品供应 索赔处理索赔处理 联络联系联络联系 45 与本公司保持交易关系的理由是什么。与本公司保持交易关系的理由是什么。商品好商品好价格公道价格公道品种齐全品种齐全善于改进工作善于改进工作有信誉有信誉有良好的人际关系有良好的人际关系经营稳定经营稳定精益求精精益求精找不到合适的供应商找不到合适的供应商其它（其它（）理由理由/事实事实注重利润注重利润注重合作注重合作善于改进善于改进没什么印象没什么印象其它其它（）请问本公司的经营方式属于哪种类型请问本公司的经营方式属于哪种类型46 你认为本公司的业务员如何？你认为本公司的业务员如何？项项 目目非常好非常好较好较好

18、一般一般较差较差很差很差有何评语有何评语专门知识专门知识 人格品德人格品德 进进 取取 心心 计计 划划 性性 处事能力处事能力 责责 任任 心心 47 经销商状况调查经销商状况调查 经销经销额排额排序序经销商名称经销商名称去年各经去年各经销商销商家电总销家电总销（万元）（万元）去年实销去年实销A公司彩公司彩电金额电金额（万元）（万元）去年月均去年月均销售销售A公公司司彩电金额彩电金额（万元）（万元）年销年销B公公司彩电司彩电（万元（万元）年销年销C公公司彩电司彩电（万元（万元）年销彩年销彩电电D公司公司（万元）（万元）第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 家电经销商排序家电

19、经销商排序48 家电经销商档案家电经销商档案经销经销额排额排序序经销商经销商 名称名称通讯地址通讯地址（邮编）（邮编）联系人联系人（电话）（电话）去年营业去年营业总面积总面积（M2）去年营业去年营业总收入总收入（万元）（万元）去年营业人去年营业人员总人数员总人数（人）（人）第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 49 家电经销商的立场家电经销商的立场经销经销额排额排序序经销商名经销商名称称基本经营基本经营方针方针对对 A公司公司的总体评的总体评价价对对B公司公司的总体的总体评价评价对对C公司的公司的总体评价总体评价对对D公司公司的总体评的总体评价价第一位第一位 第二位第二位 第

20、三位第三位 第四位第四位 50 家电经销商的态度家电经销商的态度经销经销额排额排序序经销商经销商名称名称对商品对商品适销对适销对路路对验货对验货差错率差错率对最低对最低库存量库存量对对POP展位展位导购导购对保持对保持长期供长期供销关系销关系第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 51 家电经销商的愿望与建议家电经销商的愿望与建议经销经销额排额排序序经销商经销商名称名称在广告在广告宣传方宣传方面面在商品功在商品功能系列方能系列方面面在价格政在价格政策方面策方面在支付方在支付方式方面式方面在服务在服务维修方面维修方面第一第一位位 第二第二位位 第三第三位位 第四第四位位 525

21、5、竞争态势、竞争态势 竞争者概要竞争者概要 竞争者优势竞争者优势 竞争者新举措竞争者新举措 本公司的生存与发展本公司的生存与发展53(1)(1)竞争者概要竞争者概要 地域地域年销年销额排额排序序分公分公司名司名称称(分销分销机构机构)去年去年销售销售金额金额（万（万元）元）去年市去年市场占有场占有率率（%）去年拥去年拥有经销有经销商数商数（家）（家）去年经去年经销商占销商占有率有率（%）自营经自营经销店、销店、专卖店专卖店(家家)区域区域内员内员工数工数（人）（人）员工人员工人均月收均月收入（元）入（元）第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 54(2)(2)竞争者优势竞争者

22、优势地域地域年销年销额排额排序序分公司分公司名称名称（分销（分销机构）机构）广告宣传广告宣传的定位方的定位方面面商品促销商品促销导购方面导购方面服务营销服务营销方面方面商品的商品的卖点方卖点方面面与中间商与中间商经销商经销商的联系方的联系方面面第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 55 1、竞争者最近在、竞争者最近在区域市场中有何新区域市场中有何新举措？举措？2、市场反响如何、市场反响如何、发生了一些什么、发生了一些什么变化？变化？3、有什么影响，、有什么影响，机会与威胁是什么机会与威胁是什么?4、有何对策与建、有何对策与建议？议？(3)(3)竞争者新举措竞争者新举措56 1

23、、应该如何提高品、应该如何提高品牌的知名度与牌的知名度与 美誉美誉度？度？2、应该如何强化分销、应该如何强化分销能力？（市场占有率与能力？（市场占有率与 库存周转）库存周转）3、目前在经营管理、目前在经营管理上的主要困难是什么上的主要困难是什么？4、将在什么方面可、将在什么方面可能出现大的问题与能出现大的问题与 危机？危机？5、有何合理化建议？、有何合理化建议？(4)(4)生存与发展生存与发展576、销售实况、销售实况 采集过去采集过去24个月（个月（2年）数据年）数据 制作月销售额统计表制作月销售额统计表 制作年累计销售额统计表制作年累计销售额统计表 （12个月移动累计）个月移动累计）判断趋

24、势判断趋势 找出原因找出原因 制订对策制订对策58月份月份年年年年年年当月销售额当月销售额年累计年累计当月销售当月销售额额年累年累计计当月销售当月销售额额年累计年累计1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月销售额月销售额/年累计销售额统计数据表年累计销售额统计数据表 分公司（业务部）名称分公司（业务部）名称 单位：单位：万元万元59月份月份19961996年年19971997年年19981998年年当月销售额当月销售额年累计年累计当月销售额当月销售额年累计年累计当月销售额当月销售额年累计年累计1 15405403096309629960299602 22336233622188

25、221882711271130335303353 36496492352235223891238914 47547541627162724764247645 5108510851652165225331253316 63953951150115026086260867 74354351162116226813268138 85505501068106827331273319 958858811921192279352793510101140114013971397281922819211119979971551155128746287461212174517452403240329404294

26、04 月销售额月销售额/年累计销售额统计数据表年累计销售额统计数据表(示例示例)分公司（业务部）名称分公司（业务部）名称 单位：万元单位：万元60月销售额统计分析图月销售额统计分析图 单位：600 万元12345678910111212345678910111261年累计销售额统计分析图 单位：6000 万元123456789101112627、分销战斗力实况、分销战斗力实况 填写业务员工作记录表 （10天30天）填写业务员工作分析、评价表 评价基准（最低要求）63姓名姓名 月月 日（星期日（星期 ）天气）天气时间时间公公 司司 外外 业业 务务公司内业务公司内业务午餐午餐访访 问问 对对 象

27、象访访 问问 目目 的的计划计划实绩实绩签约签约商谈商谈商品商品说明说明情报情报收集收集回访回访白跑白跑一趟一趟路程路程索赔索赔处理处理各种各种准备准备接待接待开会开会9:0010:0011:00西单西单商场商场西单西单商场商场12:00王府王府井井13:00大中大中音响音响王府王府井井14:00蓝岛蓝岛商场商场回家回家15:00燕莎燕莎商场商场16:00赛特赛特商场商场业务员工作记录表业务员工作记录表64评价基准（最低要求）评价基准（最低要求）公司外业务公司外业务50%主动访问主动访问被动访问被动访问 路程路程30%平均出发时刻平均出发时刻10:0065市场市场/客户客户/竞争竞争信息反馈信

28、息反馈信息共享，形成内部协同信息共享，形成内部协同有组织的努力有组织的努力核心价值理念核心价值理念企业目标使命企业目标使命目标目标/任务任务支持支持/服务服务成本成本/费用费用目标目标/任务任务/费用费用过程控制过程控制能力提高，抵御外部变化能力提高，抵御外部变化局部市局部市场第一场第一争夺市场争夺市场的要求的要求客户客户满意满意客户数、客户数、质量提高质量提高客户关客户关系深化系深化提高销提高销售收入售收入企业企业成功成功控制销控制销售费用售费用超越超越对手对手66二、提高访问顾客的数量二、提高访问顾客的数量671 1、分销战斗力来源、分销战斗力来源失效时间多于对手失效时间多于对手10%10

29、%不可能战胜对不可能战胜对手手减少与实绩无关的时间浪费减少与实绩无关的时间浪费 ,提高提高有效间的工作质量有效间的工作质量对业务员的行动进行管理对业务员的行动进行管理68 ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc69客户客户ABCABC分析分析 制作制作ABCABC分析表分析表 A A：累计比：累计比70%70%左右左右 B B：累计比：累计比95%95%左右左右 C C：其余至：其余至100%100%制作制作ABCABC分析图分析图 判断标准（同商品判断标准（同商品ABCABC分析）分析）填写客户结构判断表填写客户结构判断表70顺序顺序客户名客户名销售额销售额(万元万元)累计累计(万

30、元万元)累计比（累计比（%）A 1000 1000 10%B 800 1800 18%合合 计计 10000 100%客户客户ABCABC分析表分析表 （年年 月月 年年 月）月）71客户客户ABCABC分析图分析图90%70%72A：B：C=4 ：6 ：8 =1：1.5：2 客户结构的问题点与改善对策客户结构的问题点与改善对策 分公司名称分公司名称 填表填表 年年 月月 日日客户结构判断表客户结构判断表73顾客级别顾客级别相对竞争对手的销售额排序相对竞争对手的销售额排序a第第1位位b第第2第第3位位c第第4位以下位以下顾客分级顾客分级 74 ABCa=Aa顾客名顾客名=Ba顾客名顾客名=Ca

31、顾客名顾客名b=Ab顾客名顾客名=Bb顾客名顾客名=Cb顾客名顾客名c=Ac顾客名顾客名=Bc顾客名顾客名=Cc顾客名顾客名顾客分等顾客分等75顾客等别顾客等别月访问次数月访问次数/每家每家平均停留时间平均停留时间(Aa)440分分（Ab、Ba）340分分230分分(Bc、Cb)120分分(Cc)120分分新顾客新顾客420分分76访问访问顺序顺序顾顾 客客 名名访访 谈谈 者者次次 数数日日 期期内内 容容结结 果果有关有关情报情报1 2 3 4 5 77三、提高访问顾客的质量三、提高访问顾客的质量781 1、No.1No.1的标准值的标准值 No.1 2No.1 2位位1.71.7倍倍 “

32、2 2位位”指处在第二位竞争指处在第二位竞争对手的销售额对手的销售额 1.71.7倍倍3379竞争格局竞争格局销售额销售额占顾客总需求（占顾客总需求（%）比对手比对手我司我司200200万元万元5757 1.7 1.7对手甲对手甲100100万元万元2828对手乙对手乙5050万元万元1515示例示例80确定目标示例确定目标示例客客 户户 名名去年实际去年实际销售指数销售指数今年计划今年计划No.1目标目标A 客客 户户 10020140140B 客客 户户 50 1070102（对手（对手601.7）C 客客 户户 70149898D 客客 户户 12024168168E 客客 户户 801

33、6112136（对手（对手801.7）F 客客 户户 8016112112合合 计计500万元万元100%700万元万元756万元万元812 2、选择对应的顾客、选择对应的顾客 从从I-AaI-Aa开始寻找开始寻找 按按第第2 2位位 1.71.7的目标值确定顾客对象的目标值确定顾客对象 每个业务员承诺每个业务员承诺3 3名目标顾客名目标顾客 整体调整，配置力量整体调整，配置力量823 3、确定关键人物与对策、确定关键人物与对策 客户公司中谁可帮助我完成客户公司中谁可帮助我完成No.1No.1 谁是需求决策中的关键人物谁是需求决策中的关键人物 谁是最大的障碍谁是最大的障碍 有何有效的对策有何有

34、效的对策83人物人物特征特征注意点注意点对策对策第第一一代代领领导导人人精神领袖精神领袖有强烈的好奇心有强烈的好奇心好恶分明好恶分明性情中人性情中人注重勤俭注重勤俭乐观人生乐观人生不要抵毁他企业不要抵毁他企业不要显得浅薄不要显得浅薄不要强词夺理不要强词夺理不要无拘无束不要无拘无束不操之过急不操之过急强调合作利益强调合作利益坚守信誉坚守信誉显示认真与勤奋显示认真与勤奋注重礼节注重礼节显示广泛的兴趣显示广泛的兴趣注重原则注重原则第第二二代代领领导导人人理性主义者理性主义者强调功效强调功效追求先进追求先进注重格调与档次注重格调与档次注重现代气息注重现代气息不强调感情投入不强调感情投入不要凭感觉说话不

35、要凭感觉说话避免幼稚的话题避免幼稚的话题避免低级庸俗的话题避免低级庸俗的话题强调数量与证据强调数量与证据提供新情报提供新情报讲究理论与逻辑讲究理论与逻辑利用权威观念利用权威观念领领导导人人妻妻子子喜行于色喜行于色有强烈的支配欲有强烈的支配欲有持高贵有持高贵附庸高雅附庸高雅不谈理论不谈理论不要忽视其地位不要忽视其地位注意礼貌用语注意礼貌用语不要小家子气不要小家子气多予以赞扬多予以赞扬持重持重开朗以对开朗以对注重礼节（礼物）注重礼节（礼物）积极主动予以积极主动予以 方便与帮助方便与帮助领领导导人人助助理理依领导人脸色行事依领导人脸色行事不拥有实权不拥有实权保守保守不要说领导人坏话不要说领导人坏话不

36、要知无不言不要知无不言,言无言无 不尽不尽不要轻视其地位不要轻视其地位多讲事实多讲事实多引领导人讲话多引领导人讲话84人物人物特征特征注意点注意点对策对策副副主主管管负责日常管理事务负责日常管理事务具有实际的控制力具有实际的控制力倾向稳重与消极倾向稳重与消极不要过份赞扬主要不要过份赞扬主要 领领导人导人不要急功近利，急于不要急功近利，急于求成求成多加倾听多加倾听不时赞美与肯定不时赞美与肯定予以理解予以理解多接触，慢工细活多接触，慢工细活财财务务部部长长精打细算精打细算注重数字注重数字倾向保守倾向保守知识丰富知识丰富头脑冷静头脑冷静不要空口说大话不要空口说大话不要卖弄知识不要卖弄知识不要节外生枝

37、不要节外生枝强调成本费用强调成本费用多加称赞多加称赞注重预算注重预算注重方案制订注重方案制订经经营营部部长长 思路开阔思路开阔见识广见识广 利润意识强利润意识强进取心强进取心强战胜欲强战胜欲强善于伪装善于伪装不要直话直说不要直话直说不要以个人或业务员不要以个人或业务员身份说话身份说话不要轻易对其要不要轻易对其要 求与条件作出承诺求与条件作出承诺提供更充分情报提供更充分情报抓关键进行商谈抓关键进行商谈集中力量逐项展开商集中力量逐项展开商谈谈组织团队进行访谈组织团队进行访谈技技术术部部长长视野狭窄视野狭窄在不熟悉的在不熟悉的 领域，趋于保守领域，趋于保守专业知识丰富专业知识丰富固执固执不要伤其自尊

38、心不要伤其自尊心不要好为人师不要好为人师举成功企业事例举成功企业事例多请教多请教多演示，多讲解多演示，多讲解多花点时间进行沟通多花点时间进行沟通与讨论与讨论生生产产部部长长敏感敏感自尊心极强自尊心极强说一不二说一不二有经营头脑有经营头脑按领导人方式对待按领导人方式对待强调效率强调效率强调降低成本强调降低成本多恭维多恭维与部长下属搞好与部长下属搞好 关系关系854 4、确立关键事件与对策、确立关键事件与对策 确立目标值与举措确立目标值与举措 出现偏差的原因追究出现偏差的原因追究 我司我司“长处长处”没发挥的原因没发挥的原因 我司我司“短处短处”没克服的原因没克服的原因 制订强化与改善的对策制订强

39、化与改善的对策86四、开拓新客户四、开拓新客户871 1、四次访问原则、四次访问原则第一次，留下良好印象第一次，留下良好印象第二次，认真倾听，收集情报第二次，认真倾听，收集情报第三次，作出姿态，进行简单商谈第三次，作出姿态，进行简单商谈第四次，进行深入商谈，判断成交可能第四次，进行深入商谈，判断成交可能以上四次访问必须一月内完成以上四次访问必须一月内完成必须确保在第五次访问时成交必须确保在第五次访问时成交88顾客顾客名名责任者责任者合作团合作团队队四次访问原则四次访问原则(日日/月月)结果结果(冲击、继续冲击、继续与中止与中止)1234 89顾客名顾客名四次原则四次原则日日/月月内容内容第一次

40、访问第一次访问 第二次访问第二次访问 第三次访问第三次访问 第四次访问第四次访问 判断成交可能判断成交可能是是/否否（理由：（理由：）9091下篇下篇:ARS的运作的运作92一、深度分销一、深度分销93 深度分销的基本模式深度分销的基本模式R公司公司零售商零售商养殖户养殖户 B养殖户养殖户 C 养殖户养殖户 A补货补货付款付款付款付款付款付款补货补货派出业务员派出业务员1，指导，指导2，帮助，帮助3，约束，约束4，激励，激励派出推广员派出推广员1，促销，促销2，理货，理货3，推广，推广4，信息，信息94深度分销模式基本要素深度分销模式基本要素目标任务目标任务零售商零售商零售户零售户争夺市场争夺

41、市场企业战略企业战略业务员业务员推广员推广员95二、客户顾问二、客户顾问96HMMMMW钱与货钱与货客户顾问客户顾问97三、企业结盟三、企业结盟981 1、马绍尔元器件供应商的故事、马绍尔元器件供应商的故事 给诊疗器械公司特供给诊疗器械公司特供 共同面向医院客户共同面向医院客户 共同预测物料需求共同预测物料需求 约定元器件备货约定元器件备货 物料托管物料托管 节省讨价还价的时间节省讨价还价的时间 节省交易成本节省交易成本 提高响应市场的速度提高响应市场的速度99元器件供应商元器件供应商医疗器械公司医疗器械公司医院客户医院客户共同面向医院客户共同面向医院客户共同预测物料需求共同预测物料需求约定元器件备货约定元器件备货物料托管物料托管马绍尔故事马绍尔故事1002 2、A A药业的故事药业的故事 与上游结盟获得商品资源与品牌资与上游结盟获得商品资源与品牌资源的优势源的优势 与下游经销商结盟形成有组织的分与下游经销商结盟形成有组织的分销价值链销价值链 以价值链快速通道与对手展开竞争以价值链快速通道与对手展开竞争 价值链之间的竞争避免单打独斗价值链之间的竞争避免单打独斗101打通价值链资金流资金流商品流商品流交易流交易流信息流信息流高科技高科技全系列全系列大网络大网络生产生产销售销售研发研发102