2020年采购谈判和合同管理讲义参照模板课件.pptx

1、第八章 采购谈判和合同管理本章主要内容：第一节第一节 采购谈判采购谈判第二节第二节 采购合同采购合同第一节第一节 采购谈判采购谈判一、采购谈判的含义及适用条件（一）采购谈判的含义（二）采购谈判的适用条件（一）采购谈判的含义谈判谈判双方面对面会谈的一种形式。双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。二是在满足自己需要时，要得到对方认可。采购谈判采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。品种品种规格规格技术

2、标准技术标准质量保证质量保证订购数量订购数量包装要求包装要求售后服务售后服务价格价格交货日期与地点交货日期与地点运输方式运输方式付款条件付款条件（二）采购谈判的适用条件结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购。多家供货厂商互相竞争。采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品。需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求。需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大。采购谈判的要素采购谈判的要素情报情报 供货方的产销能力供货方的产销能力 服务水平服务水平 产品的市场供求产品的市场供求 价格动态等价格动态等

3、权利权利 竞争的权利竞争的权利 冒险的权利冒险的权利 专门技术权利专门技术权利 先例的权利先例的权利 说服的权利说服的权利时间时间大多数重要的让步和决大多数重要的让步和决定，都是在定，都是在接近谈判截接近谈判截止期限止期限才发生的。才发生的。要等待最有利的时机要等待最有利的时机.向对方显示自己的最后向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短期限，逼迫对方在最短时间里做出让步时间里做出让步谈判的过程就是运用所掌握的谈判的过程就是运用所掌握的情报情报，行使所具有的，行使所具有的权利权利，以达到自己目标的一个以达到自己目标的一个时间时间过程。过程。二、采购谈判的程序（一）准备阶段（一）准备阶段（二）开

4、局阶段（二）开局阶段（三）正式洽谈阶段（三）正式洽谈阶段（四）成交阶段（四）成交阶段（一）准备阶段确定谈判的目标；确定谈判的目标；2明确谈判的内容；明确谈判的内容；3 1制定谈判策略；制定谈判策略；3 3在谈判内容较复杂时的人员安排。在谈判内容较复杂时的人员安排。5整理和计划在谈判中的一些问题；整理和计划在谈判中的一些问题；3 4制定谈判策略安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论什么问题？在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面坚定立场？谈判团队由哪些人组成？为每一个目标确立谈判范围和指标。（二）开局阶段1进一步加深彼此的了解和沟通；2洞察对方，调整策略；3刺激对方的兴趣；4共同设计谈判程序。开局的

5、目标认真创造一种适合谈判的环境。谈判场所温暖、舒适，气氛友好、和谐，东道主热情、好客。（三）正式洽谈阶段开始洽谈阶段业务洽谈阶段摸底阶段磋商阶段（四）成交阶段草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一步修改认可，签订正式协议书，据以签订正式合同。三、谈判成功的关键因素要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪谈判者要有诚意善于树立第一印象营造和睦的谈判氛围表述准确、有效采用稳健的谈判方式拒绝方式要正确正确使用臆测四、一些常用的谈判技巧（一）买方占优势时的谈判技巧（二）买方处于劣势时的谈判技巧（一）买方占优势时的谈判技巧借刀杀人借刀杀人化整为零化整为零压迫降价压迫

6、降价（二）买方处于劣势时的谈判技巧迂回战术迂回战术预算不足预算不足釜底抽薪釜底抽薪案例案例 铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判江西某市江西某市G工厂与工厂与C进口公司联合组团赴法国巴进口公司联合组团赴法国巴黎与法国黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。署合同的谈判。该谈判组共有各类专家该谈判组共有各类专家9人，时间定为两周。人，时间定为两周。带队

7、的是工厂的带队的是工厂的F厂长与厂长与C公司主管业务部门的公司主管业务部门的B经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆出一幅决战的架势。出一幅决战的架势。谈判过程：由顺利陷入困境谈判过程：由顺利陷入困境到了巴黎后，法方到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了意见，进入了草拟技术文件的阶段。意见，进入了草拟技术文件的阶段。当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报万美

8、元的报价，不论中方怎么说，在调整价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。的价格后，就不动了。为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。在法方律师与中方在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。顿。更严重的是更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时，公司的总经理不露面了，当问

9、及对方律师时，答案是答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中。中方谈判组陷于困境。方谈判组陷于困境。谈判陷入僵局，怎么办？谈判陷入僵局，怎么办？法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情

10、况后，再做打算。后，再做打算。于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理经理设法与对方律师接触拉关系，套信息。设法与对方律师接触拉关系，套信息。调整行动方案调整行动方案经理将情况与谈判组人员沟通后，决定经理将情况与谈判组人员沟通后，决定缩短在法逗留时间，利用缩短在法逗留时间，利用天调查研天调查研究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过律师与公司联系一次，看总经理是否回律师与公司联系一次，看总经理是否回巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回巴黎或是

11、否愿意恢复谈判，在决定具体回国日期与航班。国日期与航班。两天后，经理与律师通话，得知经理两天后，经理与律师通话，得知经理仍未回国，于是全团决定提前回国。仍未回国，于是全团决定提前回国。又见曙光又见曙光中方回国一个月后，律师来电，说公司中方回国一个月后，律师来电，说公司总经理回国后即与其交换了意见，他表示总经理回国后即与其交换了意见，他表示歉意，但同时表示重视与中方的交易，若歉意，但同时表示重视与中方的交易，若中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很快办妥了相关手续。快办妥了相关手续。继续谈判，签署合同继续谈判，签署合同由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键由

12、于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键分歧点。虽然在巴黎时双方差距有，但这分歧点。虽然在巴黎时双方差距有，但这次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。公司承担了的差距，加上在巴黎谈判时公司承担了的差距，加上在巴黎谈判时改善的，总量达；中方承担了改善的，总量达；中方承担了28%的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。双的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。双方人员迅速整理交易内容及合同文本，中方组织方人员迅速整理交易内容及合同文本，中方组织人员打印合同。人员打印合同。启示启示及时守住手中条件及时守住手中条件 审视谈判形势审视谈判形势 抓住再谈判的时

13、机抓住再谈判的时机 内部统一内部统一 采购谈判实战案例采购谈判实战案例是今年是今年6月份的事儿。当时我来长三角的一家韩企代表处任经理不月份的事儿。当时我来长三角的一家韩企代表处任经理不久（全面负责，其中一部分业务是为韩国工厂采购笔记本电池的相久（全面负责，其中一部分业务是为韩国工厂采购笔记本电池的相关部件），很想有所作为。正巧赶上了镍片供应商发来最后通牒关部件），很想有所作为。正巧赶上了镍片供应商发来最后通牒-伦敦金属交易所镍锭飚升，从三日后镍片价格上调伦敦金属交易所镍锭飚升，从三日后镍片价格上调30%!我抄过多年的股票，看了我抄过多年的股票，看了K线图后确实觉得镍价这次是向上有效突线图后确实

14、觉得镍价这次是向上有效突破！我一面安慰供应商，讲解我司的经营理念、信誉，一面向总部破！我一面安慰供应商，讲解我司的经营理念、信誉，一面向总部提交了镍价在未来几个月内会进一步巨幅上涨的报告及供应商的通提交了镍价在未来几个月内会进一步巨幅上涨的报告及供应商的通牒。总部授权我务必全力解决。牒。总部授权我务必全力解决。我的对手实力雄厚，镍带加工在国内属一属二，镍片加工也具规模。我的对手实力雄厚，镍带加工在国内属一属二，镍片加工也具规模。技术、设备、模具开发速度、交货期、服务、商务信息及反应速度技术、设备、模具开发速度、交货期、服务、商务信息及反应速度都不错（在我的供应商里排第一，也是唯一免检的）。而我

15、司的镍都不错（在我的供应商里排第一，也是唯一免检的）。而我司的镍片采购量及模具开发才每月片采购量及模具开发才每月3万美元左右。另外我和他们的销售总万美元左右。另外我和他们的销售总监处得象老朋友一样。监处得象老朋友一样。但是我必须谈判！我和采购担当开始不断地重复说他但是我必须谈判！我和采购担当开始不断地重复说他们厂的镍片太贵了，比我们潜在供应商的高们厂的镍片太贵了，比我们潜在供应商的高50%、模、模具费高一倍！总部命令我把镍片的价格从现在的水平具费高一倍！总部命令我把镍片的价格从现在的水平上降下来，因为它削弱了我们的竞争力（其实镍片只上降下来，因为它削弱了我们的竞争力（其实镍片只占全部材料成本的

16、占全部材料成本的1%）。所以我要去他们那里谈降）。所以我要去他们那里谈降价幅度的问题，而且是要和总经理谈。价幅度的问题，而且是要和总经理谈。他们的销售总监跳起来了，杀到我的办公桌前。来得他们的销售总监跳起来了，杀到我的办公桌前。来得正好，我给他提供了正好，我给他提供了3份我们的降价理由资料（我们份我们的降价理由资料（我们计算的单价），计算依据计算的单价），计算依据-我就任时要求他们报我就任时要求他们报价时提供的成本结构表。材料纯重量是让我们外观设价时提供的成本结构表。材料纯重量是让我们外观设计人员利用软件算的，我把额外损耗定在计人员利用软件算的，我把额外损耗定在30%，因为，因为可以回收，加工

17、费以前销售总监不经意透露为可以回收，加工费以前销售总监不经意透露为8万人万人民币民币/吨。我送他走时特意经过了一家镍片加工厂，吨。我送他走时特意经过了一家镍片加工厂，告诉他这家主动要求为我们免费制作模具，而且回收告诉他这家主动要求为我们免费制作模具，而且回收加工费是加工费是4万人民币万人民币/吨。吨。谈判时我是和我的上司商务代表还有相关采购担当一谈判时我是和我的上司商务代表还有相关采购担当一起去的，当然我方几乎只有我一个人发言，上司只是起去的，当然我方几乎只有我一个人发言，上司只是最后说了句：我们该走了（用韩国语）。对方总经理最后说了句：我们该走了（用韩国语）。对方总经理很直接，开场白是先假惺

18、惺地恭维我准备的很辛苦，很直接，开场白是先假惺惺地恭维我准备的很辛苦，但是呢，资料不符合实际情况。当我要回击时，他说但是呢，资料不符合实际情况。当我要回击时，他说是不是我这个新来的经理对过去商务代表决策的单价是不是我这个新来的经理对过去商务代表决策的单价表示怀疑。？！我回答：这次我们一起来表示怀疑。？！我回答：这次我们一起来的目的就是更正过去的单价，过去的单价是我们在新的目的就是更正过去的单价，过去的单价是我们在新进入中国时为了生产急需，没有考虑价格因素；我们进入中国时为了生产急需，没有考虑价格因素；我们选择贵司是因为质量尚好，过去的决策是完全正确的；选择贵司是因为质量尚好，过去的决策是完全正

19、确的；但是现在我们到了该考虑成本的时候了。接下来我方但是现在我们到了该考虑成本的时候了。接下来我方的三个人先翻开了资料的三个人先翻开了资料-12个个EXCEL计算过程表计算过程表和图纸等。和图纸等。对方为了在这次有色金属涨价时保持即得利润率和完全转嫁成本，对方为了在这次有色金属涨价时保持即得利润率和完全转嫁成本，把材料费比例夸大到把材料费比例夸大到60-80%，我们的计算是，我们的计算是20-40%。即使按对。即使按对方提出的额外损耗有的可达方提出的额外损耗有的可达100%计算，用总重量计算，用总重量*目前市场大约的目前市场大约的镍带（镍片的材料）价计算几个典型品种材料费绝对值也就那么一镍带（

20、镍片的材料）价计算几个典型品种材料费绝对值也就那么一点点儿。我说我相信贵司的成本核算是严肃的，所以引用单价构成点点儿。我说我相信贵司的成本核算是严肃的，所以引用单价构成表里的利润外的其他费用（加工费等摊削），再引用贵司要求的表里的利润外的其他费用（加工费等摊削），再引用贵司要求的15%的的“合理合理”利润率，结果利润率，结果“合理单价合理单价”比我们过去的成交价高比我们过去的成交价高一倍以上！一倍以上！对方的工程部经理、财务总监都出场了。尽管提出了很多杂乱的质对方的工程部经理、财务总监都出场了。尽管提出了很多杂乱的质疑，但是他们无法拿出什么相差甚远的结果。谈判结束！告别时，疑，但是他们无法拿出

21、什么相差甚远的结果。谈判结束！告别时，我没有和总经理握手。我没有和总经理握手。几天后对方发来了新的单价表（要求涨幅下调为几天后对方发来了新的单价表（要求涨幅下调为2%-5%），销售），销售总监一再向我说他们的总经理是多么多么的欣赏我，并说他和总经总监一再向我说他们的总经理是多么多么的欣赏我，并说他和总经理会非常高兴地全力支持象我这样的人的工作，我说涨多少就多少。理会非常高兴地全力支持象我这样的人的工作，我说涨多少就多少。我们的商务代表这时的话是：够可以了！结束了。我们的商务代表这时的话是：够可以了！结束了。第二节第二节 采购合同签订采购合同签订1.合同介绍合同介绍 1.1 甲方甲方(采购方采购

22、方)甲方名称甲方名称 通信地址通信地址 联系人联系人 电话、传真电话、传真 E-Mail 1.2 乙方乙方(供应商供应商)乙方名称乙方名称 通信地址通信地址 联系人联系人 电话、传真电话、传真 E-Mail 1.3合同目的合同目的 提示：说明甲方向乙方采购何种物品，经双方协商后确定本采购提示：说明甲方向乙方采购何种物品，经双方协商后确定本采购合同。合同。某企业采购合同范本某企业采购合同范本2.术语、关键词解释术语、关键词解释 术语、关键词术语、关键词 解释解释 物品物品 系指供应商按合同要求，需向采购方提供系指供应商按合同要求，需向采购方提供的一切软件、硬件及相关的技术资料。的一切软件、硬件及

23、相关的技术资料。服务服务 系指根据合同，供应商承担与供货有关的系指根据合同，供应商承担与供货有关的辅助服务，比如运输、保险以及其它的伴随服辅助服务，比如运输、保险以及其它的伴随服务，比如安装、调试、提供技术援助、培训等。务，比如安装、调试、提供技术援助、培训等。3.采购物品说明采购物品说明 3.1 采购物品及说明采购物品及说明 3.2 技术指标和质量要求技术指标和质量要求 4.合同价格和支付方式合同价格和支付方式 4.1 本合同总价格为本合同总价格为(人民币大写人民币大写)：4.2 预付款。甲方于本合同签署之日起，在预付款。甲方于本合同签署之日起，在15 日内，日内，将合同总成交价的将合同总成

24、交价的 20%，即人民币，即人民币(元元)，作为预付款支，作为预付款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。如付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。如甲方不按上述规定准时支付预付款，则交货期作相应的顺延甲方不按上述规定准时支付预付款，则交货期作相应的顺延.4.3 发货款。乙方按合同规定在发货时，将有关运输提发货款。乙方按合同规定在发货时，将有关运输提单或自提单、商业发票、装箱单和质量证书，以可靠方式寄单或自提单、商业发票、装箱单和质量证书，以可靠方式寄递给甲方。甲方收到以上单据的次日起递给甲方。甲方收到以上单据的次日起 15 日内，将合同总日内，将合同总成交价的成交价的

25、 40%，即人民币，即人民币(元元)，作为发货款支付给乙方。，作为发货款支付给乙方。乙方在收到上述款项后乙方在收到上述款项后,以传真向甲方确认。以传真向甲方确认。4.4 验收款。在采购物品通过甲方的验收之后，甲方在验收款。在采购物品通过甲方的验收之后，甲方在 15 日内，将合同总成交价的日内，将合同总成交价的 40%，即人民币，即人民币(元元)，作为，作为验收款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方验收款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。确认。4.5 甲方和乙方应以书面方式相互通知各方的开户银行、甲方和乙方应以书面方式相互通知各方的开户银行、帐户名称、帐号。开户银行、

26、帐户名称、帐号如有变更，变帐户名称、帐号。开户银行、帐户名称、帐号如有变更，变更一方应在合同规定的相关付款期限前二十天内以书面方式更一方应在合同规定的相关付款期限前二十天内以书面方式通知对方，如未按时通知或通知有误而影响结算者应负逾期通知对方，如未按时通知或通知有误而影响结算者应负逾期付款的责任。付款的责任。5.交货与交货方式交货与交货方式 5.1 乙方于本合同签署之日起，在乙方于本合同签署之日起，在30 日内，将甲方采日内，将甲方采购的物品全部送达指定地点。购的物品全部送达指定地点。交货地点：交货地点：5.2 乙方应在交货前乙方应在交货前 7 日内，以电话或传真向甲方提供日内，以电话或传真向

27、甲方提供交货计划交货计划(内容包括合同号、设备名称、型号规格、数量、重内容包括合同号、设备名称、型号规格、数量、重量和体积的约数、交货时间、地点、运输安排量和体积的约数、交货时间、地点、运输安排)。甲方应及时。甲方应及时作好准备，办妥一切接货手续作好准备，办妥一切接货手续,在货物到达后四十八小时内提在货物到达后四十八小时内提运完毕。运完毕。5.3 甲方对乙方交付的物品，均应妥善接收并按设备储甲方对乙方交付的物品，均应妥善接收并按设备储存的环境条件规定保管。对于因乙方误发、多发或少发的物存的环境条件规定保管。对于因乙方误发、多发或少发的物品，甲方应负责妥善保管，并及时通知乙方查处，由此发生品，甲

28、方应负责妥善保管，并及时通知乙方查处，由此发生的费用由乙方负担。的费用由乙方负担。5.4 本合同所有物品运抵甲方现场后，双方代表共同参本合同所有物品运抵甲方现场后，双方代表共同参加开箱检验。如设备外包装完好无损，但箱内设备发现短缺加开箱检验。如设备外包装完好无损，但箱内设备发现短缺或损伤，应由乙方负责补足或修理，其相关费用由乙方负担。或损伤，应由乙方负责补足或修理，其相关费用由乙方负担。6.安装、调试与验收安装、调试与验收 6.1 乙方派遣技术人员按合同规定的日程完成乙方派遣技术人员按合同规定的日程完成“采购物采购物品品”的安装和调试工作，并对甲方人员进行技术指导，保证的安装和调试工作，并对甲

29、方人员进行技术指导，保证使使“采购物品采购物品”达到预定的性能指标。达到预定的性能指标。6.2 在安装调试过程中，甲方应提供各种配合条件和所在安装调试过程中，甲方应提供各种配合条件和所需称职的技术人员和辅助人员，在乙方技术人员的指导下配需称职的技术人员和辅助人员，在乙方技术人员的指导下配合乙方进行安装、调试和其他辅助工作。合乙方进行安装、调试和其他辅助工作。6.3 乙方安装调试完毕后，甲方组织人员对采购物品进乙方安装调试完毕后，甲方组织人员对采购物品进行验收测试，将验收测试情况记录在采购物品验收报告行验收测试，将验收测试情况记录在采购物品验收报告中。如果甲方发现采购物品中存在缺陷，双方应当视问

30、题的中。如果甲方发现采购物品中存在缺陷，双方应当视问题的严重性给出合适的处理措施。严重性给出合适的处理措施。(1)如果采购物品存在严重的如果采购物品存在严重的缺陷，则退回给乙方。乙方应当给出纠正缺陷，双方协商第缺陷，则退回给乙方。乙方应当给出纠正缺陷，双方协商第二次验收的时间。乙方应当赔偿给甲方造成的损失。二次验收的时间。乙方应当赔偿给甲方造成的损失。(2)如如果采购物品存在一些轻微的缺陷，则乙方应当给出纠正缺陷果采购物品存在一些轻微的缺陷，则乙方应当给出纠正缺陷的措施，双方协商是否需要第二次验收。的措施，双方协商是否需要第二次验收。6.3 当所有的采购物品都通过甲方的验收后，双方责任当所有的

31、采购物品都通过甲方的验收后，双方责任人签字认可，采购物品正式交付给甲方。之后，甲方将验收人签字认可，采购物品正式交付给甲方。之后，甲方将验收款款(见合同条款见合同条款4.3)支付给乙方。支付给乙方。7.品质保证与维护品质保证与维护 7.1 乙方保证提供给甲方的乙方保证提供给甲方的“采购物品采购物品”是全新的、技是全新的、技术是先进的、质量是良好的、性能是稳定可靠的、数量是完术是先进的、质量是良好的、性能是稳定可靠的、数量是完整无缺的。整无缺的。7.2 乙方承诺质量保证期：采购物品通过验收之日起，乙方承诺质量保证期：采购物品通过验收之日起，系统软硬件保修六个月。本保证不包含由于甲方不当的操作系统

32、软硬件保修六个月。本保证不包含由于甲方不当的操作或修理造成的后果。或修理造成的后果。7.3 在保修期内，乙方负责对其提供的硬件设备、软件在保修期内，乙方负责对其提供的硬件设备、软件和系统进行维护或维修，不收取任何费用。保修期结束后乙和系统进行维护或维修，不收取任何费用。保修期结束后乙方依然负责对所售设备进行维护或维修，其间产生的材料费方依然负责对所售设备进行维护或维修，其间产生的材料费用由甲方承担。在设备保修期结束后一旦甲方要求进行升级用由甲方承担。在设备保修期结束后一旦甲方要求进行升级和改造，乙方保证提供相应的服务，此项费用由甲方承担。和改造，乙方保证提供相应的服务，此项费用由甲方承担。7.

33、4 如果采购物品在保修期内出现质量问题，乙方收到如果采购物品在保修期内出现质量问题，乙方收到甲方维护要求后，在甲方维护要求后，在24小时内作出响应小时内作出响应;遇有严重技术问题，遇有严重技术问题，重大故障，需要现场维护，乙方应在重大故障，需要现场维护，乙方应在24小时内到达甲方现场小时内到达甲方现场(在交通允许的情况下在交通允许的情况下)。8.违约与赔偿违约与赔偿 8.1 甲方违约处理：甲方违约处理：(1)如甲方不按照本合同第四条规定准时支付款项时，如甲方不按照本合同第四条规定准时支付款项时，应从最迟付款日的次日起，每日向乙方偿付逾期付款部分应从最迟付款日的次日起，每日向乙方偿付逾期付款部分

34、总值的万分之三的违约金。此项违约金额以逾期付款部分总值的万分之三的违约金。此项违约金额以逾期付款部分总值的百分之五为限度。总值的百分之五为限度。(2)如因甲方原因致使设备安装顺延，乙方技术人员如因甲方原因致使设备安装顺延，乙方技术人员由此滞留在安装地点的一切费用，均由甲方负责。由此滞留在安装地点的一切费用，均由甲方负责。8.2 乙方违约处理：乙方违约处理：如乙方不按照本合同的规定准时交货，乙方应从最迟如乙方不按照本合同的规定准时交货，乙方应从最迟交货日的次日起，每日向甲方支付延迟交货部分货款的万交货日的次日起，每日向甲方支付延迟交货部分货款的万分之三的违约金。此项违约金额以逾期移交设备部分货款

35、分之三的违约金。此项违约金额以逾期移交设备部分货款的总值的百分之五为限度。的总值的百分之五为限度。9.保密保密 9.1 乙方提供给甲方的技术资料、信息、计算机软件、乙方提供给甲方的技术资料、信息、计算机软件、专有技术、设计方案等知识产权及价格条款等商业秘密和专有技术、设计方案等知识产权及价格条款等商业秘密和技术秘密，甲方应采取保密措施，予以严密保守。技术秘密，甲方应采取保密措施，予以严密保守。9.2 除为了维护操作相关设备而需接触乙方有关技术除为了维护操作相关设备而需接触乙方有关技术资料等商业秘密和技术秘密的甲方有关人员外，甲方同意资料等商业秘密和技术秘密的甲方有关人员外，甲方同意不向其他人员

36、泄露乙方的任何保密信息，也不向任何第三不向其他人员泄露乙方的任何保密信息，也不向任何第三方转让、交换或泄漏乙方提供的上述商业秘密和技术秘密方转让、交换或泄漏乙方提供的上述商业秘密和技术秘密等，或擅自出版以上等，或擅自出版以上“技术资料技术资料”，如违反本条规定致使，如违反本条规定致使乙方遭受损失，甲方应负法律责任，并赔偿由此引起的直乙方遭受损失，甲方应负法律责任，并赔偿由此引起的直接和可能的经济损失。接和可能的经济损失。9.3 甲方的保密义务期限为自本合同生效之日起至本甲方的保密义务期限为自本合同生效之日起至本合同终止后合同终止后 年年(由双方商定由双方商定)。10.不可抗力不可抗力 10.1

37、 不可抗力是指本合同生效后，发生不能预见并不可抗力是指本合同生效后，发生不能预见并且对其发生和后果不能防止或避免的事件，如地震、台风、且对其发生和后果不能防止或避免的事件，如地震、台风、水灾、火灾、战争等，致使直接影响本合同的履行或不能水灾、火灾、战争等，致使直接影响本合同的履行或不能按约定的条件履行。按约定的条件履行。10.2发生不可抗力的一方应立即通知对方，并在十发生不可抗力的一方应立即通知对方，并在十五天内提供不可抗力的详情及将有关证明文件送交对方。五天内提供不可抗力的详情及将有关证明文件送交对方。10.3发生不可抗力事件时，甲乙双方应协商以寻找发生不可抗力事件时，甲乙双方应协商以寻找一

38、个合理的解决方法，并尽一切努力减轻不可抗力产生的一个合理的解决方法，并尽一切努力减轻不可抗力产生的后果。后果。10.4如不可抗力事件持续三十天时，甲乙双方应友如不可抗力事件持续三十天时，甲乙双方应友好协商解决本合同是否继续履行或终止的问题。好协商解决本合同是否继续履行或终止的问题。11.合同生效与终止合同生效与终止 11.1本合同双方授权代表签字日期，即为本合同双方授权代表签字日期，即为本合同的生效日期。如双方签字日期不一致时，本合同的生效日期。如双方签字日期不一致时，以最后签字方的签字日期为合同的生效日期。以最后签字方的签字日期为合同的生效日期。11.2本合同的本合同的“采购物品采购物品”最

39、终保证期限最终保证期限届满日期，即为本合同的终止日期。但保密条款、届满日期，即为本合同的终止日期。但保密条款、争议解决和双方未了的债权和债务不受合同期满争议解决和双方未了的债权和债务不受合同期满的影响，并且守约方有权提出索赔。的影响，并且守约方有权提出索赔。12.争议解决争议解决 12.1 本合同及其修订本的有效性、履行和与本合同本合同及其修订本的有效性、履行和与本合同及其修订本效力有关的所有事宜，将受中华人民共和国法及其修订本效力有关的所有事宜，将受中华人民共和国法律管辖，任何争议仅适用中华人民共和国法律。律管辖，任何争议仅适用中华人民共和国法律。12.2 甲乙双方因合同的解释或履行发生争议

40、时，首甲乙双方因合同的解释或履行发生争议时，首先应争取通过友好协商解决，该协商应在三十天内解决。先应争取通过友好协商解决，该协商应在三十天内解决。12.3 如协商不能解决时，合同的任何一方可将争议如协商不能解决时，合同的任何一方可将争议提交本地仲裁委员会，并按该委员会的仲裁规则进行仲裁。提交本地仲裁委员会，并按该委员会的仲裁规则进行仲裁。仲裁决定对双方都有约束力。仲裁决定对双方都有约束力。12.4 争议进行仲裁期间，除争议事项外，甲乙双方争议进行仲裁期间，除争议事项外，甲乙双方应继续履行各自本合同中规定的义务和行使权利。应继续履行各自本合同中规定的义务和行使权利。13.合同确认合同确认 本合同

41、一式本合同一式_份，甲乙双方各持份，甲乙双方各持_份，自合同各方授权代表签字之日起生效。份，自合同各方授权代表签字之日起生效。甲方甲方 乙方乙方 签字签字 签字签字 日期日期 日期日期一、采购合同的含义特征合同合同合同是双方或多方确立、变更和终止相互权利和义务关系的协议。经济合同经济合同 是法人之间为实现一定的经济目的，明确双方权利义务关系的协议。（一）采购合同的含义采购合同采购合同是经济合同的一种，是供需双方是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。订的具有法律效力的书面协议。（二）采购合同的特征1它是

42、转移标它是转移标的物所有权的物所有权或经营权的或经营权的合同；合同；3采购合同与采购合同与流通过程密流通过程密切联系。切联系。2采购合同的采购合同的主体比较广主体比较广泛；泛；二、采购合同的组成（一）首部（二）正文（三）尾部（一）首部(1)(1)名称。名称。(2)(2)编号。编号。(3)(3)签订日期。签订日期。(4)(4)签订地点。签订地点。(5)(5)买卖双方的名称。买卖双方的名称。(6)(6)合同序言。合同序言。（二）正文1 1、主要内容、主要内容2 2、选择内容、选择内容1、主要内容(1)商品名称。商品名称。(2)品质规格。品质规格。(3)数量。数量。(4)单价与总价。单价与总价。(5

43、)包装。包装。(6)装运。装运。(7)到货期限。到货期限。(8)到货地点。到货地点。(9)付款方式。付款方式。(10)保险。保险。(11)商品检验。商品检验。(12)纷争与仲裁。纷争与仲裁。(13)不可抗力。不可抗力。2、选择内容(1)保值条款。保值条款。(2)价格调整条款。价格调整条款。(3)误差范围条款。误差范围条款。(4)法律适用条款。法律适用条款。（三）尾部(1)合同的份数。合同的份数。(2)使用语言及效力。使用语言及效力。(3)附件。附件。(4)合同的生效日期。合同的生效日期。(5)双方的签字盖章。双方的签字盖章。采购合同实例采购合同实例 1国国际际贸易贸易合同合同 商业合同商业合同

44、 合同合同号：号：日期日期：买方买方：电报电报：电电传传：卖方：卖方：电报电报：电电传传：按本合同按本合同条款条款，买买方方同意同意购购入入、卖卖方方同意同意出出售售下下述述货货品品，谨谨此此签约签约。1 品名品名、规格规格：单位单位、数量数量、单价单价、总总价价、总总金额金额 2 原原产产国国别别和和生生产产厂厂：3 包包装装：须须用用坚固坚固的的木木箱箱或或纸纸箱箱包包装装 4 包包装装标记标记：5 装装运运日期日期：6 装运装运港口港口 7 卸卸货货港口港口：8 保险保险：装运装运后后由由买买方方投投保保 9 支付支付条件条件：10 单据单据：海海运运 空空运运 航航邮邮 11 装运装运

45、：12 装装运运通知通知：13 质量质量保证保证：14 索赔索赔：15 不不可可抗抗力力：16 合同合同延期延期和和罚款罚款：17 仲仲裁裁：18 附附加加条条款款：采购合同采购合同实实例例 2原原材料材料采购采购合同合同 合同合同号号：兹兹由由买买方方 公司公司和和卖卖方方 公司公司于于 年年 月月 日日 签订签订合同合同，各各方方同意同意买买卖卖有有关关商品商品并并遵守遵守各各项项条件条件如如下下：1 商品商品 代码代码：说明说明：备备注注：2 原原产产地地 原原产产地地：生生产产厂厂商商：3 质量质量 4 订订单单安排安排 5 价格价格及及付款付款 单单价价：币币种种：数量数量范围范围：

46、总总计计：6 支持支持与与合作合作 7 包包装装：每每件件数量数量：包包装装方法方法：8 发发运运及及交交货货 9 保险保险 10 检验检验 11 索赔索赔 12 不不可可抗抗力力 13 违约违约或或取取消消会会员员 14 份份争争解决解决 15 其他其他 签字签字：（买买方方）（卖卖方方）日期日期：三、采购合同的订立（一）采购合同订立前的准备工作（二）采购合同订立的原则（三）采购合同签订的程序（四）采购合同签订的形式采购合同的订立，是采购方和供应方双方当采购合同的订立，是采购方和供应方双方当事人在平等自愿的基础上，就合同的主要条事人在平等自愿的基础上，就合同的主要条款经过协商取得一致意见，最

47、终建立起物品款经过协商取得一致意见，最终建立起物品采购合同关系的法律行为。采购合同关系的法律行为。（一）采购合同订立前的准备工作1 1、审查卖方当事人的合同资格；、审查卖方当事人的合同资格；（1）法人资格审查）法人资格审查（2）法人能力审查）法人能力审查2 2、审查卖方当事人的资信和履约能力。、审查卖方当事人的资信和履约能力。（1 1）资信审查）资信审查（2 2）履约能力审查）履约能力审查黑龙江省甲公司本无俄罗斯钢材可供，却隐瞒真相，于黑龙江省甲公司本无俄罗斯钢材可供，却隐瞒真相，于1999年年10月月11日同江苏省的乙公司签订了俄罗斯钢材日同江苏省的乙公司签订了俄罗斯钢材的买卖合同，规定于的

48、买卖合同，规定于2000年年8月月6日交货，次日付清全部日交货，次日付清全部货款。货款。同时规定，乙公司先向甲公司支付同时规定，乙公司先向甲公司支付100万元定金，甲公司万元定金，甲公司委托丙公司作保证人向乙方担保，丁公司以其全部财产向委托丙公司作保证人向乙方担保，丁公司以其全部财产向乙公司抵押。乙公司抵押。1999年年10月月30日，丙公司和乙公司签订日，丙公司和乙公司签订了一般保证合同，丁公司与乙公司签订了抵押合同，乙方了一般保证合同，丁公司与乙公司签订了抵押合同，乙方便向甲公司支付了便向甲公司支付了100万元定金。后因丁公司拖延致使抵万元定金。后因丁公司拖延致使抵押合同未办理登记手续。押

49、合同未办理登记手续。2000年年8月月9日，乙公司请求甲公司支付俄罗斯钢材，未日，乙公司请求甲公司支付俄罗斯钢材，未果。果。2000年年11月月1日，甲公司几名成员因其他诈骗被捕，后日，甲公司几名成员因其他诈骗被捕，后被判刑，财产被没收。被判刑，财产被没收。案例案例 1中国某进出口公司与外国某公司签订了中国某进出口公司与外国某公司签订了1亿条沙包袋出口亿条沙包袋出口合同，交货期限为合同成立后的合同，交货期限为合同成立后的3个月内，价格条款为个月内，价格条款为1美元美元CIF香港，违约金条款为：如合同一方在合同履行期香港，违约金条款为：如合同一方在合同履行期内未能履行合同规定的义务，则必须向另一

50、方支付合同总内未能履行合同规定的义务，则必须向另一方支付合同总价价3.5%的违约金。的违约金。中方公司急于扩大出口，赚取外汇，只看到合同利润优厚，中方公司急于扩大出口，赚取外汇，只看到合同利润优厚，未实际估计自己是否有能力履行合同，便与外商订立了合未实际估计自己是否有能力履行合同，便与外商订立了合同。而实际上中方公司并无在同。而实际上中方公司并无在3个月内加工个月内加工1亿条该类沙亿条该类沙包袋的能力。包袋的能力。合同期满，能够向外方交付的沙包袋数量距合同期满，能够向外方交付的沙包袋数量距1亿条还相差亿条还相差很远。中方无奈，只有将已有的沙包袋向外方交付并与之很远。中方无奈，只有将已有的沙包袋