1、0206市场部主任与销售员评估标准zhpv20课件.ppt

1、2004.1营销项目小组市场部主任评估标准市场部主任评估标准1能力评估是岗位评估的重要维度，是制订人员发展计划的能力评估是岗位评估的重要维度，是制订人员发展计划的必备步骤必备步骤优秀的人员发展计划需要建立适合优秀的人员发展计划需要建立适合企业特点的能力和业绩评价体系企业特点的能力和业绩评价体系尊重人才尊重人才成果导向成果导向工作业绩工作业绩岗位评估岗位评估能力能力/素质素质卓越有效的能力评估是卓越有效的能力评估是岗位评估发挥效用的基岗位评估发挥效用的基础，能够使企业充分认础，能够使企业充分认识人才储备和岗位配置识人才储备和岗位配置水平，是人力资源战略水平，是人力资源战略管理的基石管理的基石能力

2、能力绩效绩效岗位评估岗位评估1 12 23 3A AB BC C重用、提升，充实到公司一线领导岗位培养，提供有针对性的培训、培养机会，提供在不同业务或职能部门工作经验根据情况淘汰出局2市场部主任能力评估标准的确定依据是市场部主任的岗位市场部主任能力评估标准的确定依据是市场部主任的岗位职责职责职责职责能力能力对市场进行分析判断，制定相应营销规划及对市场进行分析判断，制定相应营销规划及针对性市场开发计划针对性市场开发计划驾驭市场能力驾驭市场能力市场开发方案制定及合同管理市场开发方案制定及合同管理实施力、执行力实施力、执行力市场部日常管理，指导部门员工及时总结经市场部日常管理，指导部门员工及时总结经

3、验，积极应对工作中出现的问题验，积极应对工作中出现的问题领导影响力领导影响力市场部员工培训和学习，带出人才，团结队市场部员工培训和学习，带出人才，团结队伍伍团队建设能力团队建设能力市场部内外各种关系协调市场部内外各种关系协调沟通协调能力沟通协调能力3根据职位胜任能力标准对市场部主任进行能力评估根据职位胜任能力标准对市场部主任进行能力评估能力能力能力标准描述能力标准描述权重权重评估得分评估得分驾驭市场能驾驭市场能力力对收集到的市场信息进行对收集到的市场信息进行SWOT分析形成有效分析形成有效判断，营销战略规划思路清晰，市场开发计划判断，营销战略规划思路清晰，市场开发计划切实有效切实有效 25%实

4、施力、执实施力、执行力行力能将开发计划转化为可行的方案，客户关系管能将开发计划转化为可行的方案，客户关系管理能力，流畅的客户档案及部门文件管理，重理能力，流畅的客户档案及部门文件管理，重大合同条款拟定、谈判、签约，解决业务发展大合同条款拟定、谈判、签约，解决业务发展难题，合同执行管理，组织有效的市场调研活难题，合同执行管理，组织有效的市场调研活动，市场宣传活动的策划动，市场宣传活动的策划30%领导影响力领导影响力检查并指导下属工作方法的能力，具有优秀的检查并指导下属工作方法的能力，具有优秀的个人品质和魅力，市场部日常管理，主持召开个人品质和魅力，市场部日常管理，主持召开部门例会沟通经验、解决内

5、外部出现的问题部门例会沟通经验、解决内外部出现的问题15%团队建设能团队建设能力力市场部内部员工培训和学习，市场部各项制度市场部内部员工培训和学习，市场部各项制度的贯彻落实及完善，能因人而用，公平公正公的贯彻落实及完善，能因人而用，公平公正公开地对下属进行评价和处理各种内部问题开地对下属进行评价和处理各种内部问题15%沟通协调能沟通协调能力力协调部门内员工关系，协调本部门与公司内其协调部门内员工关系，协调本部门与公司内其它部门间关系，协调本部门与政府机关、社会它部门间关系，协调本部门与政府机关、社会各界、行业等相关接口单位的关系，调动已有各界、行业等相关接口单位的关系，调动已有资源配合公司整体

6、公关资源配合公司整体公关15%4对驾驭市场能力的评估对驾驭市场能力的评估序号序号能力标准能力标准权重权重评估结果评估结果好好中中差差1 1区域市场环境分析区域市场环境分析30%30%2 2营销规划及细分市场开发计划营销规划及细分市场开发计划30%30%3 3市场客户分析定位市场客户分析定位20%20%4 4开发方案编制开发方案编制20%20%达到的水平达到的水平好（好（7-9)7-9)中（中（4-6)4-6)差（差（1-3)1-3)评估标准评估标准始终超出预期的目标始终超出预期的目标在最少的管理指导下工作在最少的管理指导下工作卓有成效卓有成效工作质量远远超过了原有工作质量远远超过了原有的要求的

7、要求能够达到预期的要求能够达到预期的要求 需要进行适当的指导及需要进行适当的指导及跟踪管理跟踪管理工作质量符合要求工作质量符合要求达到预期的工作成效达到预期的工作成效不能达到期望的效果不能达到期望的效果不积极的不积极的,需要得到大量额外的需要得到大量额外的指导及跟踪管理指导及跟踪管理工作质量略低于合格标准工作质量略低于合格标准工作成效尚未满足基本要求工作成效尚未满足基本要求能力素质评估标准能力素质评估标准5对实施力、执行力的评估对实施力、执行力的评估序号序号能力标准能力标准权重权重评估结果评估结果好好中中差差1 1市场开发方案细化落实能力市场开发方案细化落实能力20%3 3大客户信用鉴别及长期

8、客户关系维护大客户信用鉴别及长期客户关系维护15%4 4客户档案及部门文件管理客户档案及部门文件管理10%5 5大客户销售能力大客户销售能力,重大合同条款拟定、谈重大合同条款拟定、谈判、签约能力判、签约能力15%6 6解决业务发展难题的能力解决业务发展难题的能力10%7 7合同跟踪、执行、管理能力合同跟踪、执行、管理能力10%8 8定期或不定期组织市场调研活动定期或不定期组织市场调研活动10%9 9根据调研情况，主持策划市场宣传活动根据调研情况，主持策划市场宣传活动10%6对领导影响力的评估对领导影响力的评估序号序号能力标准能力标准权重权重评估结果评估结果好好中中差差1 1检查并指导下属工作方

9、法的能力检查并指导下属工作方法的能力30%2 2优秀的个人品质和魅力，能够用于承担责优秀的个人品质和魅力，能够用于承担责任，面对困难不退缩任，面对困难不退缩30%3 3市场部日常管理能力市场部日常管理能力20%4 4独立主持召开部门例会，沟通经验、解决独立主持召开部门例会，沟通经验、解决应对内外部出现的问题应对内外部出现的问题20%7对团队建设能力的评估对团队建设能力的评估序号序号能力标准能力标准权重权重评估结果评估结果好好中中差差1 1市场部内部员工培训和学习市场部内部员工培训和学习20%2 2能因人而用分配任务，带出人才能因人而用分配任务，带出人才30%3 3内部团结，能公平公正公开地对下

10、属进行内部团结，能公平公正公开地对下属进行评价和处理各种内部问题评价和处理各种内部问题30%4 4市场部各项制度的贯彻落实及完善市场部各项制度的贯彻落实及完善20%8对沟通协调能力的评估对沟通协调能力的评估序号序号能力标准能力标准权重权重评估结果评估结果好好中中差差1 1部门内员工关系协调部门内员工关系协调30%2 2本部门与公司内其它部门间关系协调本部门与公司内其它部门间关系协调30%3 3本部门与政府机关、社会各界、行业等相本部门与政府机关、社会各界、行业等相关接口单位的关系协调关接口单位的关系协调30%4 4调动已有资源配合公司整体公关调动已有资源配合公司整体公关10%2004.1营销项

11、目小组销售员评估标准销售员评估标准机密文件10销售员评估标准的确定依据是销售员的岗位职责销售员评估标准的确定依据是销售员的岗位职责职责职责能力能力对市场特征进行分析判断，制定针对性客对市场特征进行分析判断，制定针对性客户开发计划，准确预见市场发展趋势，及户开发计划，准确预见市场发展趋势，及时把握客户和市场机会时把握客户和市场机会市场洞察力市场洞察力在公司总体营销战略指导下，制定切实可在公司总体营销战略指导下，制定切实可行的市场开发方案及合同签定、跟踪执行行的市场开发方案及合同签定、跟踪执行实施力实施力/执行力执行力及时跟踪客户，建立良好的客户关系和信及时跟踪客户，建立良好的客户关系和信任，团队

12、协作，与同事共享市场开发经验，任，团队协作，与同事共享市场开发经验，解决开发中遇到的问题解决开发中遇到的问题协调沟通能力协调沟通能力认同公司经营理念，以成果为导向，自我认同公司经营理念，以成果为导向，自我管理，完成所在市场开发任务管理，完成所在市场开发任务自我管理能力自我管理能力11根据职位胜任能力标准对销售员进行能力评估根据职位胜任能力标准对销售员进行能力评估能力能力能力标准描述能力标准描述权重权重 评估得分评估得分市场洞察市场洞察力力收集市场信息，准确分析市场收集市场信息，准确分析市场/客户及竞争对手客户及竞争对手/替代产品的替代产品的特点，制定切实可行的细分市场开发计划，对市场客户分析特

13、点，制定切实可行的细分市场开发计划，对市场客户分析定位，制定针对性开发方案，准确预见市场定位，制定针对性开发方案，准确预见市场/客户发展趋势，客户发展趋势，及时有效地把握市场及时有效地把握市场/客户中出现的机会客户中出现的机会30%实施力实施力/执行力执行力在公司总体营销战略指导下，制定切实可行市场开发方案，在公司总体营销战略指导下，制定切实可行市场开发方案，对客户信用进行鉴别及长期客户关系维护，对不同客户的销对客户信用进行鉴别及长期客户关系维护，对不同客户的销售能力，合同条款的拟定、谈判、签约及跟踪管理能力，市售能力，合同条款的拟定、谈判、签约及跟踪管理能力，市场开发的计划预算控制能力，燃气

14、产品场开发的计划预算控制能力，燃气产品/技术方面的能力，参技术方面的能力，参与市场调研准确挖掘市场与市场调研准确挖掘市场/客户信息的能力及市场宣传活动的客户信息的能力及市场宣传活动的策划能力策划能力30%协调沟通协调沟通能力能力及时跟踪客户，在客户端建立良好的关系和信任，能够从事及时跟踪客户，在客户端建立良好的关系和信任，能够从事情的各个角度去分析事物，具有优秀的个人品质和魅力，亲情的各个角度去分析事物，具有优秀的个人品质和魅力，亲和力强，团队合作意识强，能够与同事共享市场开发的经验和力强，团队合作意识强，能够与同事共享市场开发的经验和教训和教训20%自我管理自我管理能力能力认同公司经营理念，

15、切实遵守新奥关于市场营销的各项制度，认同公司经营理念，切实遵守新奥关于市场营销的各项制度，以成果为导向自我管理，合理组织安排市场以成果为导向自我管理，合理组织安排市场/客户开发计划，客户开发计划，建立详细的客户跟踪和合同执行档案建立详细的客户跟踪和合同执行档案,能够积极面对市场开发能够积极面对市场开发中遇到的各种困难，积极参与销售管理中遇到的各种困难，积极参与销售管理/广告宣传工具箱的建广告宣传工具箱的建设设20%12对市场洞察力的评估对市场洞察力的评估序号序号能力标准能力标准权重权重评估结果评估结果好好中中差差1 1 收集市场信息，准确分析市场收集市场信息，准确分析市场/客户及竞客户及竞争对

16、手争对手/替代产品的特点替代产品的特点25%25%2 2 制定切实可行的细分市场开发计划制定切实可行的细分市场开发计划25%25%3 3 市场客户分析定位及针对性开发方案制定市场客户分析定位及针对性开发方案制定25%25%4 4 准确预见市场准确预见市场/客户发展趋势，及时有效客户发展趋势，及时有效地把握市场地把握市场/客户中出现的机会客户中出现的机会25%25%达到的水平达到的水平好（好（7-9)7-9)中（中（4-6)4-6)差（差（1-3)1-3)评估标准评估标准始终超出预期的目标始终超出预期的目标在最少的管理指导下工作在最少的管理指导下工作卓有成效卓有成效工作质量远远超过了原有工作质量

17、远远超过了原有的要求的要求能够达到预期的要求能够达到预期的要求 需要进行适当的指导及需要进行适当的指导及跟踪管理跟踪管理工作质量符合要求工作质量符合要求达到预期的工作成效达到预期的工作成效不能达到期望的效果不能达到期望的效果不积极的不积极的,需要得到大量额外的需要得到大量额外的指导及跟踪管理指导及跟踪管理工作质量略低于合格标准工作质量略低于合格标准工作成效尚未满足基本要求工作成效尚未满足基本要求能力素质评估标准能力素质评估标准13对实施力、执行力的评估对实施力、执行力的评估序号序号能力标准能力标准权重权重评估结果评估结果好好中中差差1 1市场开发方案细化落实市场开发方案细化落实20%2 2客户

18、信用鉴别及长期客户关系维护客户信用鉴别及长期客户关系维护10%3 3不同客户销售能力不同客户销售能力,合同条款的拟定、谈合同条款的拟定、谈判、签约及跟踪管理能力判、签约及跟踪管理能力20%4 4市场开发的计划预算控制能力市场开发的计划预算控制能力15%5 5燃气产品燃气产品/技术方面的能力技术方面的能力15%6 6进行市场调研，准确挖掘市场进行市场调研，准确挖掘市场/客户信息客户信息的能力的能力10%7 7市场宣传活动的策划能力市场宣传活动的策划能力10%14对沟通协调能力的评估对沟通协调能力的评估序号序号能力标准能力标准权重权重评估结果评估结果好好中中差差1 1及时跟踪客户，建立良好的客户关

19、系及时跟踪客户，建立良好的客户关系和信任的能力和信任的能力30%2 2从事情的各个角度分析事物的能力从事情的各个角度分析事物的能力25%3 3优秀的个人品质和魅力，亲和力强优秀的个人品质和魅力，亲和力强20%4 4团队协作，与同事共享市场开发经验，解团队协作，与同事共享市场开发经验，解决开发中遇到的问题决开发中遇到的问题25%15对自我管理能力的评估对自我管理能力的评估序号序号能力标准能力标准权重权重评估结果评估结果好好中中差差1 1认同公司经营理念，切实遵守新奥关于市认同公司经营理念，切实遵守新奥关于市场营销的各项制度场营销的各项制度20%2 2以成果为导向，自我管理，合理组织安排以成果为导向，自我管理，合理组织安排市场市场/客户开发计划客户开发计划30%3 3建立详细的客户跟踪和合同执行档案建立详细的客户跟踪和合同执行档案20%4 4承压力强，能够积极面对市场开发中遇到承压力强，能够积极面对市场开发中遇到的各种困难的各种困难15%5 5积极参与销售管理积极参与销售管理/广告宣传工具箱的建广告宣传工具箱的建设，创新能力强设，创新能力强15%