06价格谈判及促进成交课件.ppt

1、价格谈判及促进成交前言n 问：n 我们一般没能成交的客户，主要因为什么原因？n 据非正式的调查发现，7成以上的未成交客户，卡死在价格那块n 很多设计师不知道如何与客户进行价格谈判价格谈判的定义价格谈判的定义价格谈判的定义n 客户希望通过砍价以更低的价格购得产品，而商家则希望以更高的利润价格销售产品，两者通过沟通的方式解决称为价格谈判。客户为什么要砍价客户为什么要砍价呢？n 贪小便宜心理：希望以比别人低的价格买到好东西。n 怀疑的心理：任何的价格，都怀疑其真实性。n 害怕吃亏的心理：害怕受骗，害怕买贵了。n 炫耀的心理：告诉别人，自己很会买东西，以较便宜的价格买到相同产品。n 试探的心理：总是要

2、杀一杀价，以探询底价。n 习惯性心理：谈到价格一定要杀一杀。n 更多的客户是怕被我们当成应对砍价的原则原则n 一、了解客户的需求点-倾听-探寻-分析n 二、以亲和力拉近与客户之间的距离（站在朋友立场）n 三、增加产品附加价值提高自我专业知识n 四、不能轻易让步应对的方法和技巧一、差异法一、差异法差异法 通过两者间对比，区分开我们与外面公司的不一样性，我们贵是有原因的，建议开场白：我们的东西不一样n 1、*先生，我们公司跟外面的不一样n 2、*先生，我们的质量和外面的不一样n 3、*先生，我们的人员和外面不一样n 4、*先生，我们的服务不一样n 5、*先生，我们的.不一样 n 因为以上这些都不一

3、样，所以价格当然也就不一样公司不一样n 我们公司成立于2004年，开创了家具定制行业的先河，是中国定制第一领导品牌n 全国500多家加盟店，在各大一线城市有直营店40多家n 央视上版品牌，中央一套二套三套都有我们广告n 环球环保大使周迅是我们的代言人n 政府重点扶持的高新科技企业n 政府出资，中国前三甲专业数码化生产基地，5000w数码生产设备n 国家领导人重点关注考察的企业（温总理、周副总理）n 公司高层周董荣获“全国劳动模范”李董荣获“十大经济风云人物”质量不一样n 生产设备（德国切割机、封边机.)n 厨柜18项工艺细节n 环保符合国家E1级环保标准n 门板质量n 台面质量n.服务不一样n

4、 免费效果图设计n 全屋均可定制n 家具及配套产品齐全，方便统一购买n 一站式服务定制，一次性运输、安装n 1年保用、5年保修、终身维护的售后服务n 一个电话就会有专业的师傅上门解决售后问题还有.很多不一样因为以上这些都不一样，所以价格当然也就不一样二、反问法反问法 通过反问客户，了解客户潜在需求及深层次原因，同时可以避免和客户发生正面冲突n 1、*先生、您为什么觉得贵呢？n 2、*先生、您是想买品质呢？还是想买价格呢？n 3、*先生、你想买到好的服务吗？n 4、*先生、你希望便宜多少呢？n 5、*先生、能告诉我觉得贵的原因吗？n 6、*先生、不挣钱的生意您会做吗？三、角色互换法角色互换法n

5、通过与客户进行角色互换，让双方站在彼此的立场去考 虑问题，达到相互理解的状态n *先生、我非常理解你的想法，如果我是你可能也会这样要求，毕竟这年头谁挣钱都不容易n 但是我能给你的优惠都给你了，能送的也送了，我除了用心去把咱们家做好一点，其它的真无能为力，此时此刻，你如果是我你会怎么做呢？四、推脱法推脱法n 推脱法在于，将权利及责任推卸掉，同时将自己从对立角色脱离出来，更容易让客户接受n 1、*先生，我们全国统一电脑报价，折扣也是统一走的，我如果给你报少了，到时候公司会从我工资里边扣除的n 2、站在我的立场，我也想给你更多优惠，但是这个折扣是公司订好的，我真的没有办法去改变它n 3、设计师听起来

6、好听，但是说到底了也只是替比人打工的，设计我可以帮你做好，能给的优惠也一定给你。只是公司有公司的准则，对待每个客户都一样的，再多的优惠，我真是的无能为力。五、哀兵政策哀兵政策n 通过悲情的话术，引起客户的怜悯之情n 1、你知道你这套方法，我花费了多少时间才把他做好吗？n 2、你知道我熬夜赶出来的这方案，我能从中赚到多少钱吗？可能还不够你加一次油的钱n 3、我上有老下有小，挣的才勉强够糊口的，你就当给我口饭吃吧！n 4、我实在是尽了最大能力，你就给我一点业绩吧！六、成本分析法成本分析法n 通过计算公司的运营成本投入及支出，让客户感受到公司的利润并不高，最大限度消除客户对公司的防范 n 产品制作的

7、成本+公司的店铺装修成本+每月店铺租金成本+店铺样板定期跟新换样费用+人员每月工资支出+广告投入+水电费灯油火蜡，还有其它难以计算的成本等等，我们公司自己实际利润本身就是很低的，何况最近公司还给了那么大的优惠力度，我们现在走的路线是牺牲利润来获取市场。所以现在购买是最划算的，也是最精明的选择。七、细分法细分法n 通过计算，得出产品每天的使用成本，减轻总价格给客户造成的心理冲击 n 可以将总价除以使用年限，把总价分摊。例如总价是2万，假设使用年限是10年，10年约等于3660天，2万除以3660天约于5块钱，相当于你平均每天只需花5块钱就可以拥有这么好的厨房，和服务真是太值得了。八、痛苦销售法痛

8、苦销售法n 通过增加客户痛苦的话术，达到消除客户贪图小便宜的想法n 1、外面的小公司需然很表面上比我们要便宜，但是我们其实心里都很清楚，产品的品质和价格永远都是挂钩的，一分钱一分货。小公司假冒伪劣的不及格产品，造成维修返工的例子太多了，你希望以后花费大量的精力和时间在返修上面吗？n 2、无良商家的售后和服务没有保障不说，最担心的是不及格产品带来的甲醛污染，是无法弥补的，会直接回影响家人的健康，特别是孕妇和小孩，严重的还会致癌。你愿意为了节省一点成本，牺牲家人的健康吗？九、故事法故事法n 讲个故事or案例给客户听，通过了解第三方的例子，引导客户n 1、之前我有很多客户跟你也一样，对比了很多家，但

9、是最后还是选择了我们n 2、上周*小区的吴大姐，在我们这里定了，最后砸了2个金蛋，中了一台ipad和一台冰箱，相当于再优惠了5千块多钱呢，厨柜基本等于白送了。n 3、我之前有个客户向我诉苦，当初在路边找了一些小公司做得家具，刚装完感觉挺好的，但是住了没几个月时间，那厨柜门板就开裂掉皮了，接下来维修了好几次都没有解决问题，再后来公司都撤掉了，人跑了，结局只能找我们公司再装一次。n 4、我听个朋友说，他表哥媳妇生了个畸形儿，出来的时候把全家人都吓哭了，听说应该是家里图便宜，买了一些杂牌的家具，导致室内甲醛超标造成的。十、转移法转移法n 转移法，客户无法接受目前价位，只能通过转移产品，达到符合客户的

10、要求。n 前提条件是客户对我们公司、产品、服务都满意，只是难接受目前价位的情况下才使用，一般情况下不推荐。n 面对这种客户，需要通过包装话术引导客户购买更便宜的产品n“我们这边有个新款也非常好，而且性价比更高，非常受大家欢迎，可以给你参考一下”注意要把脸面给客户留住 实战案例经典案例n 案例一：n 广州天河区的一个客户小赵，旧房翻新，找了我们公司做厨柜，报价13000（没打折），感觉太贵了，就跟设计师说，能不能优惠一点？n 请问：你是设计师你会怎么去跟客户说n 请两个同学上来进行价格谈判，一位扮演客户，一位扮演设计师（折扣和优惠照现有的折扣走）失败案例失败案例n 客户：能不能优惠一点n 设计师

11、A：13000厨柜现在有一口价，七五折，最后总价是9750n 客户：太贵了n 设计师：不贵！外面欧派、金牌等牌子肯定比我们还贵多了n 客户：打个五折吧n 设计师：真打不了，七五折是我们最低折扣了n 客户：最低多少钱n 设计师：这个就是我们最低价钱了！n 客户：那我再考虑考虑,想好了给你打电话n 设计师:.失败原因分析分析失败原因n 1：a直接给客户打了七五折，但是这个折扣客户是没有感觉的，客户会怀疑你是把500块钱的东西先提价到1000千，然后再给他打个五折n 2：客户说贵的时候，a设计师很绝对地说了不贵，站在了客户的对立面，这给客户的感觉就是站着说话不腰疼，只为了想着怎么去挣他钱，客户会反感

12、。n 3：强调了欧派金牌等牌子，他们比我们贵，客户会想可能那里更好，这无疑是推着客户再去对比n 4：不会包装公司包装产品n 5：一直很被动，不会引导客户成功案例成功案例：n 客户：能不能优惠一点n 设计师B：赵先生，那您对我们现在的服务，设计和质量还满意吗？如果有不满意或疑虑的地方可以说出来，我们先帮您解决，如果不喜欢的，多少钱也是没意义的，是吧！n 客户：还可以，但是这个价钱真的太贵了n 设计师：方案您也很满意，也非常适合咱们家。而且我们厨柜是有折扣的，之前一般打八八折、九折，但是这个月我们公司为了大力支持厨柜的销售，推出了一口价的模式回馈给客户，也就是说您也无需向我们砍价，我们直接把有史来

13、最优惠的折扣给到我们的客户，在原价的基础上直接打七五折，您这套厨柜算下来原价13000打完我们一口价之后是9750，比平常购买足足优惠了3千多块钱成功案例：n 客户：还是贵，我原本打算6000就能做下来n 设计师：嗯，是的，我也觉是有点小贵。只是市场的定律都是一致的，产品的品质服务和价格永远都是成正比的。我们的东西和别人的不一样，我们用的材料五金都是国际一线品牌五金.，我们也是中国定制第一品牌.，而且服务和售后也非常到位.。n 设计师：虽然看上去总价贵一点，但是我们的产品非常耐用，保修维护时间又长，可以使用很多年呢！平均分摊下来每天只需要几块钱，就可以买到这么好的产品和服务，其实是很实惠的。n

14、 客户：再便宜点吧.n 设计师：赵先生，可以给您的优惠一定不会少您的，您放心。而且你今天来得正好，可以参加我们砸金蛋中大奖活动，我客户荔湾小区的吴姐上周就中了大奖一个电视机和ipad，相当于优惠了好几千呢，我们的金蛋都是100%中奖的，祝您中个大奖！n 客户：.n 设计师：赵先生您放心我一定把咱们家做好的，您是打算刷卡还是现金呢？成功案例分析分析成功原因n 1、谈判前，B设计师第一时间确认了，客户对我们的东西是否感到满意，因为客户不满意的话，是不愿意花太多的钱的。n 2、设计师通过话术包装出了一口价，让客户感觉到折扣非常实惠n 3、设计师认同客户的观点，和客户站在同一战线，认同别人更容易肯定自

15、己n 4、区分了和别的品牌的差异性，分析我们贵的原因n 5、调用了细分法，把总价按天数拆分，一天才几块n 6、避重就轻，引导客户砸蛋n 7、二选一法则，帮客户做决定客户为什么觉得贵客户为什么觉得贵？n 分析了一下，客户认为贵基本有以下三种情况n 第一：我们的报价超出了客户的预算。n 1、我们已经按最低价给客户走了，客户实在没钱还是无法接受，像这种客户，我们也只能尽力争取，毕竟他不是我们的对位客户。n 2、设计师报价没有根据实际情况，客户辛辛苦苦十几年，还要加上老父母一辈子的积蓄，才在一线城市买了一套房子，你给别人做到2、3万的厨房，别人肯定不鸟你。这就在于我们前面所说的，设计师没有正确把握客户

16、需求与定位，错误判断导致客户不成交。分析分析n 第二种情况是客户都觉得挺满意的，就想再砍一下价。n 1、这个比较好搞定，毕竟客户已经认可了我们，但是价格能再低点则会更好。面对这种客户我们应该在耐心地沟通一下，让客户知道我们是全国统一报价的，不存在坑蒙拐骗，再赠送一些小礼物，就可以很轻松签下来。分析 第三种：客户认为价值和价格没有成一个正比，所以贵。n 客户认为价值与价格没有成一个正比，不值这么多钱，这个原因要归咎于我们可能在某些方面没有给客户灌输彻底，是不是我们的设计、产品质量、品牌形象、售后服务等等方面没有讲解到位，直接导致客户对我们的公司产品没有信心。安装质量价格设计品牌售后环保解决方案n

17、 所以面对这种客户，我们就要说出我们贵的原因，我们的品质好在哪里（18项细节工艺.）、品牌有多响（2004成立.国家领导人都关注.）、服务有多好（一站式服务.5年保修、终身维护）、人员有多专业（自我介绍，我做这行有多少年，有什么主要的成就.）；这些点都是让客户认同我们的重要手段。品牌产品服务设计售后安装环保人员常见刁难问题分析刁难问题问题一：今天不买，改天再买分析不买原因n 一、客户为什么今天不买？改天再买？n 几种常见情况n 1、可能是我们的某一方面让客户觉得不太满意，客户通过这个借口闪人n 2、客户性格关系，无法立刻做出决定n 3、某种外在原因造成，如最近金钱没有到位、没有收楼、没有经过老

18、婆大人的同意.解决方法n 要保持冷静，不要听到客户说今天不交钱就急，不要让客户感觉不交钱就变脸。n 通过询问找出问题所在n 用时间推移法，引起客户对家具安装的急迫感。n 活动促成，“苏州过后无艇搭”要让客户感觉今天不定是他的损失，不是我们的损失。让客户感觉越早定好处越大，不会有负担，不会买贵。建议话术n 参考一：恩恩，可以的，只是我们可以先看看这边方案有没有什么问题，如果有问题我记录下来，帮您修改一下，还有就是大家都是朋友，不用拘谨的，您要是有什么不满意的或者不方便的地方？您大可以跟我说，咱们一起分析一下n 参考二：没关系，您今天定或过两天定都可以。不知道你那边打算什么时候入住，我看您那边都装

19、修的差不多了，如果您今天定下来，我这两天就可以去您家复尺，复完尺过来确认方案，下单生产，也要一个月的时间。安装完还要搞一下卫生，有些人还会放一放再入住，如果您是这1，2个月入住，其实越快定对您越好。建议话术n 参考三：对我来说您今天买或过两天买都没关系，只是替您有点可惜，今天刚好是搞活动，您今天买和过两天没活动时候买价格差了几千块，还有抽奖100%中奖。很多客户都是之前没活动没定，知道我们今天搞活动专程过来参加的。您不用担心今天定了以后会更便宜，我们可以承诺您，今天定了，下单前有更优惠的活动都可以互换，绝对不会让您买贵的，放心！问题二：我先去转转看再说分析不买原因n 一、客户为什么不直接定下来

20、，还要转转？n 几种常见情况n 1、可能是我们的某一方面让客户觉得不太满意，客户通过这个借口闪人n 2、客户性格关系，没事就喜欢多进行对比n 3、客户心存疑虑，没有完全信任我们解决方法n 要了解客户真实原因，分析原因，排除疑虑，针对性地进行引导。n 针对问题，逐个解释；n 品质渲染，服务到位。n 列举案例，引出共鸣；n 活动阐述，对比优惠。建议话术参考一：可以的。不知道您对我们的产品，设计和服务有没有什么建议呢？这边我也好做改进。参考二：您在我们这边花了这么长时间，相信也是非常有诚意的，我也服务您这么久，也想尽量为您服务到位，希望您可以买得开心满意。您们上班这么忙，装修又是一件累人的活，如果每

21、样家具都要自己一个个对比，那不知道有多累。我们这边就可以全流程一次性服务到位，让您省心省力省钱。参考三：有些客户比较了5,6次最后还是选择了我们。我们的的产品质量，售后服务您绝对不用担心，设计方案也会让您满意才会下单生产，您可以绝对放心！（今天刚好是我们的活动日，比没活动是优惠很多，又可以抽奖，100%中奖，机会难得啊！）问题三：你不要讲那么多，你就说最低多少钱吧分析原因n 客户为什么问最低价？n 一、客户已经有比较明确的意向想做，想通过这种方式争取到最低价n 二、客户没有认可，但是想先把我们的底线摸清，方便他自己再去对比解决方法n 先了解客户对我们是否满意，满意的前提下跟您讨价还价，证明他有

22、埋单的意向，应对方法如下n 一、不能消极让价n 二、非不得已，不要轻易向客户说”不“n 三、耐心解释、服务到位n 四、全国统一，责任推脱n 五、将心比心，反问客户建议话术n 参考一：您的想法我很理解，我是设计师，设计我会为您负责，产品质量公司会为您负责，所以选择我们，您绝对可以放心！我们公司是全国连锁，价格，折扣都是固定范围的，不像一些私人品牌，把价格抬高，然后给你个5，6折，听起来是很划算，实际看出利润空间越大，其实对客户来说就越没保障，您说是吧！n 参考二：咱们也沟通了那么久，我已经把你当朋友，给您的优惠一定不会给少的，但这个价钱已经是公司这几年来最低折扣，一模一样的东西已经比平常优惠了4

23、、5千，再优惠的话，这钱得我自己出，交个朋友少挣点钱也认了，但总不能还让我贴钱做事吧？n（而且还可以砸蛋抽奖，100%中奖，祝您中个大奖！）客户：再便宜500，不便宜就不在你这里做了分析n 到了这一步，客户已经是认可了我们，就是想再砍一下，能省多少是多少，也是给自己砍价心理上的一个满足解决方法一、还是要尽量避免和客户直接说“不”，良好的用户体验是客户是否给你介绍回头的重要原因 二、这个层面上，客户更多的需求是心理上的慰藉，可以选择侧面满足客户的心理需求三、灵活运用促进式成交四、面对这种敢厚着脸皮砍个小钱的客户，也可以选择以厚脸皮的方式回应建议话术n 参考一：王哥，您砍价真厉害了，太崇拜您了，我

24、在这里那么久，您这个价格是最优惠的，下次我买东西的时候，您一定要陪我一齐去，保证不亏！n 但是话说回来，王哥，您也不能找乞丐借钱吧？现在我就像一个乞丐，已经被您剥光了，还要我拿500给您，您告诉我去哪找啊？哈哈。王哥这事咱们就这么定啦，您放心我一定把咱们家做得漂漂亮亮，您稍等我去拿个收据过来。n 参考二：王哥，我把咱们家房子做得漂漂亮亮之后，您是不是要请我吃饭啊？估计那个钱差不多就这个数，现在那顿省了吧！这个500块钱就别让我折腾了，留多点精力把咱家再做好一点，这才是最重要的，是吧！就这样定了吧！王哥您打算刷卡还是现金？总结送各位一句话：与客户的谈判就是一场小型战争，知己知彼，见招拆招，方能百战不殆完祝大家马年行大运，业绩翻三番谢谢！