油品基础知识与销售讲义版课件.ppt

1、油品知识与销售油品知识与销售中国石化销售公司站内体系项目组20072培训目的和内容培训目的和内容 认识“油品”，熟悉油品主要质量指标及含义；掌握加油站主要油品的品种、牌号和选用知识；掌握油品使用过程中的注意事项，提高自我保护意识；利用所掌握的油品知识，达到与客户之间有效的沟通，增强主动性销售。3培训内容培训内容汽油汽油、柴油柴油 、润滑油知识及销售润滑油知识及销售我们将共同学习我们将共同学习1.什么是石油？2.汽油（车用汽油）质量要求、品种、牌号、选用3.柴油 质量要求、品种、牌号、选用4.润滑油 品牌、组成、作用和常用润滑油5.加油站油品销售技巧5一.什么是石油（原油）天然石油（开采出来未加

2、工时称天然石油（开采出来未加工时称原油原油）是一）是一种可燃性流动或半流动粘稠液体种可燃性流动或半流动粘稠液体,多为黑褐色或暗多为黑褐色或暗绿色。略轻于水绿色。略轻于水,是一个成分十分复杂的混合物。是一个成分十分复杂的混合物。就其化学元素而言就其化学元素而言,主要是碳元素和氢元素主要是碳元素和氢元素.原原油中碳元素占油中碳元素占83%83%一一87%,87%,氢元素占氢元素占11%11%一一14%,14%,其其它部分则是硫、氮、氧及金属等杂质。它部分则是硫、氮、氧及金属等杂质。6石油产品石油产品其它其它辅料辅料(液化石油气液化石油气)汽油汽油化工原料化工原料航空燃料航空燃料煤油煤油柴油柴油轻质

3、燃料轻质燃料润滑油润滑油蜡蜡沥青沥青重油重油原油原油炼油厂炼油厂 小常识：原油常用单位换算小常识：原油常用单位换算 1桶（bbl）=0.14吨（t）1吨（t）=7.3桶（bbl）1桶（bbl）=0.159立方米（m3）8 二 汽 油1 1、什么是汽油？、什么是汽油？2 2、汽油发动机工作原理、汽油发动机工作原理2 2、汽油的品质要求、汽油的品质要求3 3、汽油的品种和牌号、汽油的品种和牌号4 4、汽油的选用和注意事项、汽油的选用和注意事项 91.认识汽油认识汽油 车用汽油是汽油发动机的专用燃料。车用汽油是汽油发动机的专用燃料。看无色或淡黄色闻特殊的汽油芳香味摇产生气泡并随即消失摸挥发快、凉爽感

4、、发涩2.汽油发动机工作原理汽油发动机工作原理 3.汽油的六大质量要求汽油的六大质量要求 适宜的蒸发性 良好的安定性 良好的抗腐性 良好的清洁性 良好的环保性 良好的抗爆性12 高清洁汽油：高清洁汽油：加有清净剂的汽油为加有清净剂的汽油为 高清洁汽油高清洁汽油 清净剂是具有清净、分散、抗氧、破乳、防锈复合清净剂是具有清净、分散、抗氧、破乳、防锈复合多功能型添加剂多功能型添加剂。2007-5-18ME培训()谢绝复制10高高清清洁洁汽汽油油加加有有清清净净剂剂的的汽汽油油为为 高高清清洁洁汽汽油油清清净净剂剂是是具具有有清清净净、分分散散、抗抗氧氧、破破乳乳、防防锈锈复复合合多多功功能能型型添添

5、加加剂剂。13 高清洁汽油的优点：高清洁汽油的优点：减少污染减少污染清洁车辆部件清洁车辆部件省油省油改善行驶性能改善行驶性能乘车感舒适乘车感舒适14车用汽油车用汽油()与与车用汽油车用汽油()的差异的差异 苯含量：不大于2.5%-1.0%烯烃含量：不大于35%-25%芳烃和烯烃总量不大于60%锰含量：不大于0.018%-0.016%与国标接轨？绿色、环保！良好的抗爆性良好的抗爆性 汽油的抗爆性是指汽油在发动机中汽油的抗爆性是指汽油在发动机中燃烧不发生燃烧不发生爆震现象爆震现象的性能。的性能。爆震现象的产生及其危害爆震现象的产生及其危害 爆震：是汽油机中一种爆震：是汽油机中一种不正常燃烧不正常燃

6、烧的现象。的现象。爆震的危害爆震的危害 发动机功率下降发动机功率下降 燃油消耗增加燃油消耗增加 加剧磨损，损坏机件，缩短发动机使用寿命加剧磨损，损坏机件，缩短发动机使用寿命18如何评定汽油抗爆性的好坏？如何评定汽油抗爆性的好坏？辛烷值：辛烷值：指和汽油抗爆性相同的标准燃料中所指和汽油抗爆性相同的标准燃料中所含异辛烷的体积百分比。含异辛烷的体积百分比。标准燃料异辛烷标准燃料异辛烷 +正庚烷正庚烷汽油抗爆性的主要评定指标汽油抗爆性的主要评定指标辛烷值辛烷值 辛烷值的测定方法辛烷值的测定方法 研究法（研究法（RONRON）马达法（马达法（MONMON）划分汽油牌号的依据划分汽油牌号的依据20辛烷值与

7、抗爆性的关系辛烷值与抗爆性的关系 辛烷值越高，抗爆性越好！辛烷值越高，抗爆性越好！如何提高汽油辛烷值？如何提高汽油辛烷值？改进生产工艺改进生产工艺推广醇类汽油推广醇类汽油添加剂（抗爆剂）添加剂（抗爆剂）214.汽油的品种和牌号汽油的品种和牌号 车用汽油的品种：车用汽油的品种：车用汽油（高清洁车用汽油）(GB17930-2006)、（DB 11/238-2007）车用汽油的牌号车用汽油的牌号（按研究法辛烷值分）：90号93号97号 98号225.5.汽油的合理选用汽油的合理选用汽油牌号是按发动机的汽油牌号是按发动机的压缩比压缩比大小选用，压缩比大小选用，压缩比越大的汽车，需要使用的汽油牌号越高。

8、越大的汽车，需要使用的汽油牌号越高。压缩比压缩比是指汽缸总容积与燃烧室容积的比值是指汽缸总容积与燃烧室容积的比值,反反 映了汽油混合气被压缩的程度映了汽油混合气被压缩的程度 23 辛烷值愈高辛烷值愈高,代表抑代表抑制引擎震爆能力愈强制引擎震爆能力愈强,但要但要配合汽油引擎之压缩比使配合汽油引擎之压缩比使用用 压缩比压缩比:汽缸总容积和燃烧室汽缸总容积和燃烧室容积之比容积之比.压缩比越大压缩比越大,压力越压力越大大,温度越高温度越高,必须要求汽油必须要求汽油在此条件下仍不会引发自在此条件下仍不会引发自燃燃.汽油的牌号越大汽油的牌号越大,说明它说明它的抗爆性好的抗爆性好,引发自燃的机引发自燃的机率

9、越小率越小.压缩比压缩比选用油品选用油品9.19.190909.29.2 9.89.893939.89.89797车车 型型压缩比压缩比推荐选用推荐选用汽油牌号汽油牌号车车 型型压缩比压缩比推荐选用推荐选用汽油牌号汽油牌号红旗红旗 488488发动机发动机8.58.59393长安长安 奥拓奥拓9.49.4939395 95 捷达捷达 （普通）（普通）8.58.5不低于不低于9393长安长安 铃木铃木SC7101SC71019.09.093 93 捷达捷达 CICI9.09.0不低于不低于9393吉利吉利9.39.3939395 95 捷达捷达 CTCT9.09.0不低于不低于9393东风东风

10、风神风神EQ7200-1EQ7200-12 29.59.5939395 95 捷达捷达 ATAT9.09.0不低于不低于9393盐城盐城 悦达悦达9.79.7939395 95 宝来宝来 1.6L 5V1.6L 5V10.310.393939797海南马自达海南马自达 普利马普利马9.19.1939395 95 宝来宝来 1.8L 5V1.8L 5V10.510.593939797海南马自达海南马自达 3233239.39.3939395 95 宝来宝来 1.8L 5V1.8L 5V9.39.393939797贵州贵州 云雀云雀760676068.58.593 93 奥迪奥迪 1001009.

11、09.093939797本田本田 2.32.38.98.993 93 奥迪奥迪 A6A610.010.0不低于不低于9393本田本田 2.02.09.19.1939395 95 奥迪奥迪 A8A810.810.8不低于不低于9595本田本田 3.03.09.49.4939395 95 桑塔纳桑塔纳 （普通）（普通）8.28.2不低于不低于9393本田本田 思域思域CIVICCIVIC9.29.2939395 95 桑塔纳桑塔纳 （普通）（普通）8.58.5不低于不低于9393丰田丰田 世纪世纪8.68.693 93 桑塔纳桑塔纳8.78.7不低于不低于9393丰田丰田 CORONACORONA

12、9.59.5939395 95 桑塔纳桑塔纳 200020009.09.0不低于不低于9393丰田丰田 皇冠皇冠10.010.097 97 桑塔纳桑塔纳 20002000（新型）（新型）9.59.593939595大宇大宇 王子王子2.0L2.0L8.88.893 93 帕萨特帕萨特PassatPassat10.310.39797日产日产 兰鸟兰鸟9.59.5939395 95 大众大众 POLOPOLO10.010.09797福特福特 TAURUS V6TAURUS V69.39.3939395 95 别克别克9.49.493939595福特福特 WINDSTAR V6WINDSTAR V6

13、9.09.093 93 赛欧赛欧9.49.493939595林肯林肯 大陆大陆 V8V89.09.093 93 富康富康 1.4L1.4L9.39.393939595林肯林肯 马克马克 V8V89.89.897 97 富康富康 1.6L1.6L9.69.693939595奔驰奔驰 S280S28010.010.097 97 富康富康 988EX988EX9.69.693939595奔驰奔驰 E320E32010.010.097 97 毕加索毕加索 1.6L1.6L10.310.39797奔驰奔驰 E280E28010.010.097 97 25如果选用了不合适的汽油呢？如果选用了不合适的汽油呢

14、？1.高压缩比车辆选用低辛烷值(低牌号汽油)问题:爆震(不正常燃烧.噪音).发动机无力.过热.磨损.耗油2.低压缩比车辆选用高辛烷值(高牌号汽油)问题:燃烧温度过高.发动机过热.烧坏排气门.不 会增加动力.不会省油.燃烧不完全.排气污染 更不会省钱！更不会省钱！正确选用油品是关键正确选用油品是关键!能展现发动机设计的高马力，高扭力性能，同时可以发挥省油的效果。27汽油储存使用注意事项汽油储存使用注意事项:1 1.防止混入其它油品防止混入其它油品 2 2.防止混入水与机械杂质防止混入水与机械杂质 3 3.减少与空气接触空间减少与空气接触空间 4 4.严禁用汽油作煤油炉、汽化炉的燃料，以免严禁用汽

15、油作煤油炉、汽化炉的燃料，以免发发 生火灾。生火灾。5 5.禁止用嘴吸吮油品，以防油品误入体内。禁止用嘴吸吮油品，以防油品误入体内。6 6.。28三三 柴柴 油油什么是柴油？柴油发动机工作原理柴油的质量要求 低温流动性4.柴油的品种、规格和牌号5.柴油的合理选用6.柴油储存使用注意事项291 1.什么是柴油？什么是柴油？柴油是柴油发动机的燃料柴油是柴油发动机的燃料看茶黄色或棕褐色闻特殊的柴油味摇产生气泡小，消失比汽油慢摸挥发慢、手感光滑柴油的外观特性柴油的外观特性2.柴油发动机工作原理柴油发动机工作原理柴油机的优缺点柴油机的优缺点 动力性能强动力性能强 成本低成本低 故障率低故障率低 缺点缺点

16、 噪音大噪音大 污染大污染大3.柴油的质量要求柴油的质量要求燃烧性蒸发性安全性安定性抗腐性清洁性环保性低温流动性柴油的低温流动性柴油的低温流动性 油品的低温流动性是指油品在低温下使用时，维持正常流动顺利输送的能力。1.凝点：在规定条件下，试油遇冷开始凝固而失去流动性的最高温度，以表示。油品中的蜡含量越多,凝点就越高。凝点是划分柴油牌号的依据：如0号柴油表示该柴油凝点不高于0。2.冷滤点冷滤点是指在规定条件下，试油通过过滤器每分钟不足20ml时的最高温度。一般柴油冷滤点高于凝点4-6。0#柴油柴油 0#柴油柴油温度下降蜡结晶网蜡结晶网374.4.柴油的品种、牌号和规格柴油的品种、牌号和规格 车用

17、柴油的品种：轻柴油、城市车用柴油车用柴油的品种：轻柴油、城市车用柴油 车用柴油的牌号：按车用柴油的牌号：按凝点凝点分为分为1010号、号、5 5号、号、0 0号号 1010号号 2020号号 3535号号5050号七个牌号号七个牌号 38 柴油的规格柴油的规格 1.优等品 2.一等品 3.合格品394.柴油的合理选用柴油的合理选用温温 度度牌牌 号号4以上以上0号号4 55 1414 2929 4410号号20号号35号号50号号选用原则：所选柴油的凝点应低于使用（环境）选用原则：所选柴油的凝点应低于使用（环境）温度温度5 577。40柴油储存使用注意事项:（1）防止水份、机械杂质混入。（2）

18、严禁与汽油混合后用于照明或作煤油炉燃料。（3）同一级别牌号不同的柴油，当资源不足时，可以在 合适气温用油情况下混用。（4）严防曝晒及明火加热，尽量在较低温度下储存。冬季 在使用柴油时可进行必要的预热。（5）柴油在使用前都须经过沉淀、过滤、除去杂质和水 份，以保证柴油机燃料供给系统的正常工作。（6）决不允许在柴油中加入汽油来改善柴油的低温流动性。41四、润滑油四、润滑油1 1.润滑油的品牌、组成润滑油的品牌、组成2.2.润滑油的作用及分类润滑油的作用及分类3.3.常用内燃机油常用内燃机油4.4.车辆齿轮油、自动传动液车辆齿轮油、自动传动液421.润滑油的品牌 长城长城 壳牌壳牌 嘉实多嘉实多 美

19、孚美孚 统一统一 埃索埃索 路路达路路达 加德士加德士 昆仑昆仑 道达尔道达尔 福斯福斯 喜力喜力432.润滑油的组成443.润滑油的作用及分类 1.润滑润滑减少发动机 金属部件的磨损 2.密封密封形成油膜，防止漏气。3.冷却冷却带走多余热 量，保持发动 机的正常温度。454.清洁清洁清洁杂质(水分、燃烧物、氧化产物、灰尘等),保 持发动机内部的清洁性5.防锈防锈防止酸、水等燃烧生成物对各部件造成腐蚀6.缓冲缓冲分散应力,负荷和缓和冲击及减震7.其它其它动能传递,液压系统和遥控马达及摩擦无级变速等.46车车辆辆润润滑滑油油 传动系统用油传动系统用油 制动系统用油制动系统用油 柴油机油柴油机油

20、内燃机系统用油内燃机系统用油 汽油机油汽油机油 其其 他他 摩托机油摩托机油 自动系统传动液自动系统传动液 车辆齿轮用油车辆齿轮用油 汽车制动液汽车制动液 防冻液防冻液 减震器油减震器油 47 内内 燃燃 机机 油油48通常一种内燃机油的名称由两部分组成:质量等级+粘度等级SC 40质量等级分类质量等级分类(又称又称APIAPI分类分类)S S系列（汽油机油）系列（汽油机油）C C系列（柴油机油）系列（柴油机油）50 粘度等级分类粘度等级分类(SAE:(SAE:美国汽车工程师学会）美国汽车工程师学会）：高温粘度高温粘度2030405060低温粘度低温粘度0W5W10W15W20W25W51 优

21、质润滑油的衡量指标优质润滑油的衡量指标 API CF-4/SFSAE 20W/5052 性能等级（性能等级（APIAPI：美国石油学会：美国石油学会）53 单级油与多级油单级油与多级油单级油：单级油：夏用油夏用油 SAE 20,30,50.冬用油冬用油 SAE 20W,30W,50W.多级油：多级油：SAE 10W/30，20W/50复式粘度复式粘度-粘度稳定性更高粘度稳定性更高!金吉星金吉星(SM 5W/40)合成型汽油机油合成型汽油机油54使用多级油的益处节省燃油冬夏通用（粘温性能好、使用范围宽）减少启动时的干摩擦（冷启动好）等 粘度级别（SAE）节油效果（与SAE40比较）%30 0.9

22、 20W/40 1.9 10W/40 2.8 5W/30 6.355 汽汽/柴通用机油柴通用机油 SL/CF SG/CF-4金吉星金吉星(SM/CF 0W-50 全全合成通用内燃机油合成通用内燃机油)56使用中、高档润滑油的益处 燃料：37%；保养：27%；折旧：16%；大修：13%；轮胎：6%；润滑剂：1%据统计，润滑油只占汽车操作费用的1%高档润滑油对机器的保护更全面、仔细节省燃料、保养费，延长大修期使用中、高档润滑油使用中、高档润滑油57 润滑油的选择润滑油的选择58 刹车油刹车油 刹车油的作用刹车油的作用:传递压力，制止车轮转动传递压力，制止车轮转动.如果产生如果产生气锁气锁,就要导致

23、就要导致刹车失灵刹车失灵.59 DOT 5、5.1DOT 4DOT 3 DOT 2DOT 1为了安全，请选择高等级刹车油为了安全，请选择高等级刹车油60车车 辆辆 齿齿 轮轮 油油61 车辆齿轮油主要应用部位车辆齿轮油主要应用部位变速箱变速箱后桥传动后桥传动62 车辆齿轮油的质量等级车辆齿轮油的质量等级API GL-1、2、3、4、5抗抗磨磨性性越越好好63 自动传动液（自动传动液（ATFATF）：自动变速系统中的液体介质自动变速系统中的液体介质ATF自动传动液自动传动液64 它是：它是：因此：因此：动力传动介质 齿轮和轴承的润滑油 自动控制的液压油 耐高温性耐高温性抗氧化性抗氧化性抗抗 磨磨

24、 性性清净分散性清净分散性抗腐蚀性抗腐蚀性五五.加油站油品销售技巧加油站油品销售技巧How You Make The Sale?66 每辆车都需要的东西，为什么销量提不上去“我们究竟卖什么”67销售技巧销售技巧FABEFABE销售法销售法 什么是什么是FABEFABE销售法？销售法？FABEFABE销售技巧在油品销售中的应用销售技巧在油品销售中的应用681.什么是FABE销售法？F A B E Feature AdvantagesBenefits Evidence 产品特征产品优点利 益证 据69FABE销售法：就是在找出顾客最感兴趣的产品各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够

25、带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。70成功产品介绍的特征 能毫无遗留的说出产品对客户使用带来的利益。能让客户相信能做到你所说的。让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场帮助客户解决问题。71 FABE销售法遵循的陈述原则 “特性优点特殊利益证据”因为（特点），从而有（功能、优点），对您而言（利益、好处）.，您看（有何证据能证明）.。72 2.FABE销售法在油品销售中的应用7374我们的产品卖点我们的产品卖点 (1)内燃机油的卖点节能、环保、抗磨、长寿齿轮油的卖点耐压、抗磨、长寿刹车油的卖点高性能、安全ATF油的卖点性能良好、长寿润滑脂的卖点长寿、性能好75（2

26、）独特的品牌包装，让客户感到满意（3）权威部门的检测报告（4）买产品保险，增强安全感（5）演示性能，给客户直观的感觉（6）免费试用，吸引回头客（7）强调性价比，提升价值海龙燃油宝汽车发动机的清道夫海龙燃油宝汽车发动机的清道夫 清除发动机燃油进气系统中的积碳、提升动力、降低尾气排放、节省燃油。燃油宝使用方法燃油宝使用方法 添加比例：加油量的添加比例：加油量的1添加方法：先把燃油宝加入油箱，然后再添加方法：先把燃油宝加入油箱，然后再 加油。加油。汽柴油燃油宝不能混用！汽柴油燃油宝不能混用！有的车用汽油（高清洁汽油）中已经加了清净有的车用汽油（高清洁汽油）中已经加了清净剂，为什么还要使用燃油宝？剂，

27、为什么还要使用燃油宝？海龙燃油宝推销海龙燃油宝推销“五步法五步法”1.看车辆，选客户看车辆，选客户公车不作为主推对象，重点是私家车。车辆较少时，向目标客户（行使3万公里以上的车）推介。2.用原理，讲产品用原理，讲产品熟练掌握汽车发动机原理和燃油宝知识，准确讲解产品功效。让客户了解燃油宝的作用，道理要通俗易懂。3.看态度，不硬推看态度，不硬推要善于观察客户的情绪，不要强行推介。客户不耐烦时，见好就收，赶快加油。4.推不成，送资料推不成，送资料加完油送客户时，征得客户同意后，双手送上一份宣传资料，请他有时间时看看，把他作为潜在客户。5.记住他，下次推记住他，下次推最好记住这个客户。下次再来时，换个说法再次进行推介。80没有不识货的顾客没有不识货的顾客只有不识顾客的销售员只有不识顾客的销售员81课程回顾与总结课程回顾与总结 认识石油 汽油的五大质量要求、品种、牌号与选用 柴油的质量要求、品种、牌号与选用 润滑油的分类、品牌、作用 （内燃机油、车辆齿轮油）销售技巧FABE82谢谢大家！谢谢大家！