第8章服务渠道及选址策略课件.ppt

1、第八章 服务渠道及选址策略第一节第一节 服务渠道服务渠道第二节第二节 服务渠道的拓展和创新服务渠道的拓展和创新第三节第三节 服务位置的选择服务位置的选择本章习题本章习题案例分析案例分析 第一节第一节 服务渠道服务渠道一、服务产品的分销渠道二、直销渠道三、经由中介机构的分销渠道 1、代理 2、代销 3、经纪 4、批发商 5、零售商第二节第二节 服务渠道的拓展和创新服务渠道的拓展和创新 一、租赁服务的增长出租者的利益 -收益可能高于出售 -促使出租者打开市场 -设备的出租可以使出租者有机会销售与该设备有关的产品 -租用协定可协助开发及分销新产品，并为客户提供购买、拥 有产品而引发的各种补充性服务租

2、用者的利益 -减少资金积压 -在产业市场，租用或租赁可能比拥有物品更能获得租赁税上的利益 -租用者可获得新设计的产品，这样可以减少购置过时产品与遭受式样改变的风险 -对那些季节性的产品，租赁更经济 -租用者一般不对服务上的问题负责 二、网上销售渠道 1、网上销售的优势 快捷方便 经济低廉 2、网上销售的劣势 安全性 隐私保护 销售产品和服务的局限性 消费者的有限性 网上销售的普及程度2、网络营销体系介绍网上零售业介绍 亚马逊公司 淘宝网 当当书店网络信息服务业 搜索引擎服务：GOOGLE公司、BAIDU公司 网络信息服务：慧聪网、携程网、百合网第三节第三节 服务位置的选择服务位置的选择一、选择

3、服务位置的依据一、选择服务位置的依据服务提供者和顾客之间具有服务提供者和顾客之间具有3 3种接触方式种接触方式 1、顾客来找服务提供者 2、服务提供者来找顾客 3、服务提供者和顾客在随手可及的范围内交易二、服务位置的确定 一般来说，服务业可依据其所在的位置分为以下三类：1、与位置无关的服务业 2、集中的服务业 3、分散的服务业三、服务网点的布局策略三、服务网点的布局策略 1、饱和营销策略（区域性集中布局战略）该策略的主导思想是在城市和其他交通流动大的地区集中定位许多相同的公司和网点 -优点：节省广告费用，提高知名度。节省人力、物力、财力，提高管理效率。总部工作人员可以集中在一个区域内，工作跨度

4、合理，方便人员指导各网点之间的调剂余缺。2、抢先占位策略（弱竞争市场先布局战略）-优先将网点开设在竞争对手数量和质量较差的区域。-优点：满足当地顾客的需求，可以避免过度竞争；在实践中的效果比较好，抢先进入那些竞争阻力小的地方，公司很容易抢先建立优势，进行顾客偏好锁定，增大后来者的进入成本。但要充分考虑自己物流配送的能力。3、网上协同策略（跳跃式布局战略）、网上协同策略（跳跃式布局战略）服务企业的各种网点之间互相支持，协助和加强交流，从而使整体网点所发挥的效应大于各个渠道成员单独所产生的效应 常见协同方式：网点分布所产生的协调效应；建立网点之间的沟通系统 加强网点成员之间的资源共享。实例分析实例

5、分析零售商店位置选择因素客流规律（分享客流、派生客流、本身客流）本身客流是指那些专门为购买某商品的来店顾客所形成的客流，这是样板店客流的基础，是样板店销售收入的主要来源。因此，样板店在选址时，应着眼评估本身客流的大小及发展规模。分享客流指从邻近商店形成的客流中获得顾客，这种分享客流往往产生于经营相互补充商品种类的商店之间。如顾客购买了某类主商品后就会附带到邻近商店去购买供日后进一步消费的补充商品；又如邻近大型商店的小加盟店会吸引一部分专程到大商店购物的顾客顺便到毗邻的小店来。不少小店依大店而设，就是利用分享客流。派生客流是指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客并非专门来店购物。如，在一些旅

6、游点、交通枢纽、公共场所附近设立的商店主要利用的就是派生客流周边商店聚集状况。周围环境物业成本 竞争对手分析 竞争店与所开设新店的距离，以及在地理位置上的优劣势；竞争店的销售规模与目标定位 竞争店的目标顾客层次特点；竞争店商品结构和经营特色；竞争店的实力和管理水平。交通地理条件 交通便利性 街道特点 地形特点 城市发展规划城市发展规划 周围环境周围环境 物业成本物业成本四、商圈理论四、商圈理论 也称购买圈、商势圈，指以商场或商业区为中心，向周围扩展形成对顾客吸引的辐射范围。划分：商圈根据在经济区域中的地位，可以区分为核心商圈、次级商圈和边缘商圈。商圈分析的价值 是店铺选址的重要前提；有助于零售

7、店制定竞争策略；有助于零售店制定市场开发战略；有助于零售店加快资金周转 一般在核心商圈内，包括一些本区域重要的大商场和以这些大型商场为核心的小型商场，核心商圈一般占据该经济区域顾客总数的，每个顾客平均购买额的也最高。当然，一个城市可以拥有一个以上的核心商圈，这种情况一般只发生在超大型城市中，例如北京在一定时间内拥有西单和王府井两个核心商圈 但是，在一般大中型城市中，因为消费者和购买力有限，客观只有一个核心商圈，其它区域客观上属于次级商圈，即使这个区域的大型商场在软硬件各个方面与核心商圈的大型商场完全一样，由于位置上的差异，客观环境使它们很难以核心商圈的大型商场一样进行市场定位，消费者的数量和消

8、费水平使其难以维持着较高级的经营项目和较商级的经营环境。次级商圈是指核心商圈外围的商业区，它一般拥有着该经济区域左右的顾客，顾客较分散；边缘商圈是指位于次级商圈外围的商业区，其拥有顾客的比例低于次级商圈，一般来说，非核心商圈商业密度相对较小，其商场宜适合建立经营挑选性不强、档次相对较低的商业物业，除非该商圈聚集了数量较大的特别消费者群体，例如北京的燕莎商业城，周围聚集了大量的外国人、白领等阶层，经营者善于经营，入市的时机也好，北京的公交系统发达，是成功的典型。核心商圈、次级商圈和边缘商圈的客流量、营业额是依次递减的，其商业特业的价格必然由高到底。例如：福州市以东街口百货市场为中心由西向东延伸，

9、东街、东大路的商业物业就比较典型，商业物业的价格、商场的装修情况、经营项目的档次等都可以画出一条逐渐下降的曲线，如果在东大路上开设较高级的百货商店，客观的困难就会相应增大。商圈饱和度指数 （*）为饱和度指数；为顾客总数；为每一位顾客的平均购买额；为商圈内商场的营业面积。假设某年福州某商圈的商场每平方米平均营业额元，顾客为万人，全年人平均购买元，现有商业物业为万平方米，那么该商圈的饱和指数：（*）元平方米 那么，该商圈每平方米的营业额与正常水平相差近元，说明该商圈的商业物业已经饱和了，商业物业的价格不一定只升不降。零售引力理论计算商圈零售引力理论计算商圈 1929年威廉。雷利Dab=d/(1+P

10、b/Pa)（根号）d:A、B之间的距离；Pa：A城市人口数量；Pb：B城人口数量；Dab：A城商圈 假设A城市人口5万，B城市人口20万，d=40千米则Dab=40/（1+20/5根号）=13.3千米思考：香港迪士尼的商圈为多大？中国有一句古话，叫“一步差三市”。翻译成现在白话文的意思就是说，我们开店或选营业地点，地址差上一步或几米，营业额的差距就在30%以上。举例说明。不知道各位读者有没有仔细总结各自所在城市的银行，无论是农业银行，工商银行，还是建设银行，交通银行，无论是在上海或是南京或是西安，所有银行中，绝大部分或者说主流的选择地址，都是在十字路口的两条对角线交叉处（若读者有兴趣可以进行实际统计，笔者曾经统计过数据，此种为主流），为什么呢？一方面是这个方面中，两条马路上各个方向的人都能看到该地方，另一方面也是从中国古代风水学上讲的方位风水（抛开迷信的一面，有科学的一面），三面来财（此点不多谈）。名词解释 商圈 核心商圈 次级商圈 边缘商圈本章习题本章习题简答题1、商圈分析有什么价值？2、服务业位置的选择有何重要性？3、选择服务位置要考虑哪些因素？论述题1、服务分销渠道有哪几种类型？2、论述不同网点布局策略。3、服务业依其所在的位置可分为哪几类？对服务位置的选择有什么不同要求？