企业资源规划实践指南修改课件.ppt

1、企业资源规划实践指企业资源规划实践指南修改南修改2沙盘经营的三个阶段o开局阶段 是指第一年的经营方案，了解经营时长，了解评价方式（A分还是权益），设定开局的生产线数量、产品组合和市场开拓数量。o中间过渡阶段 是指第二、三年的经营方案。根据选单情况进行调整，主要是根据经营情况确定新建的生产线。o冲刺阶段 主要是四五年拓线方案，主要是为了冲刺做准备。o结束经营阶段 该阶段主要是指长短贷款全部拉满，快速结束当年。3主要职位描述o CEO：统筹全局、领导企业。o CFO：预算和报表，财务一般会配合CEO做预算，同时也会编制报表。o COO：采购和生产、一般兼顾操盘。o CMO：市场总监，投放广告及选单

2、。o CIO：信息总监，提供对手信息，协助判断。4课程分数以A分排名计算计算公式：A分=结束年权益*（1+A/100）A A分取自以下各项之和：分取自以下各项之和：o 手工生产线手工生产线 +5+5分分/条条o 半自动生产线半自动生产线 +7+7分分/条条o 全自动生产线全自动生产线/柔性线柔性线 +10+10分分/条条o 区域区域/国内国内/亚洲亚洲/国际国际 +10+10分分/每个市场每个市场o ISO9K/ISO14K +10ISO9K/ISO14K +10分分/每项每项o P1P1、P2P2、P3P3、P4P4产品研发产品研发+10+10分分/每种产品每种产品5写在前面的话：产能是王道

3、、权益是关键、预算是法产能是王道、权益是关键、预算是法宝。产品组合是王道中的王道。宝。产品组合是王道中的王道。沙盘制胜的公式：沙盘制胜的公式：获胜获胜=预算预算+博弈博弈+调整调整+不犯错！不犯错！新手比的是财务、高手比的是市场。新手比的是财务、高手比的是市场。没有良好的团队合作和信任，不可能取得好成绩。没有良好的团队合作和信任，不可能取得好成绩。优秀的财务可保公司不破产、优秀的市场可以让公司优秀的财务可保公司不破产、优秀的市场可以让公司发展壮大！发展壮大！6写在前面的话：o 产能是王道：生产线多者实战成绩就突出；关键时候，产能是王道：生产线多者实战成绩就突出；关键时候，为了扩大产能，贴现厂房

4、都是必要的；为了扩大产能，贴现厂房都是必要的；o 权益是关键：为了保住某一年的权益，任何事情都可权益是关键：为了保住某一年的权益，任何事情都可以做，停止研发、停止市场认证、停止以做，停止研发、停止市场认证、停止ISO、少贴、少贴现，甚至可以停产以节省资金，以减少贴现；现，甚至可以停产以节省资金，以减少贴现；o 预算是法宝：没有预算、必输无疑，尤其是前三年的预算是法宝：没有预算、必输无疑，尤其是前三年的预算；预算；o 产品组合是王道中的王道：市场对产品的需求量、产产品组合是王道中的王道：市场对产品的需求量、产品的毛利、销售产品的广告费用、产品生产由于直接品的毛利、销售产品的广告费用、产品生产由于

5、直接成本不同造成的贷款利息不同、某产品参及竞争的公成本不同造成的贷款利息不同、某产品参及竞争的公司数量、某市场参及竞争的公司数量。多种矛盾因素司数量、某市场参及竞争的公司数量。多种矛盾因素最终导致产品组合是王道中的王道。最终导致产品组合是王道中的王道。7写在前面的话：o 前期必须保住权益，有权益才能保证贷款额度，才不前期必须保住权益，有权益才能保证贷款额度，才不会陷入财务危机；会陷入财务危机；o 前期市场总是比较紧张，韬光养晦是个比较中庸的选前期市场总是比较紧张，韬光养晦是个比较中庸的选择；择；o 前三年必须保住权益，保住权益就是保住后期冲刺的前三年必须保住权益，保住权益就是保住后期冲刺的希望

6、；希望；o 后几年一定要谋发展，没有产能一切都是浮云；后几年一定要谋发展，没有产能一切都是浮云；o 预算方案实际上就是做好框架设计、方案应该是可变预算方案实际上就是做好框架设计、方案应该是可变可调整的，实战中要不断地修正、微调预算方案；可调整的，实战中要不断地修正、微调预算方案；o 博弈中没有必胜者，剑走偏锋也往往能走出一条光明博弈中没有必胜者，剑走偏锋也往往能走出一条光明大道；大道；o 如果你觉着我上面说的不对，那恭喜你，你就开始走如果你觉着我上面说的不对，那恭喜你，你就开始走上了或者大胜或者破产的道路。上了或者大胜或者破产的道路。8写在前面的话：o 在班级比赛的这个层次上，用功则成绩好，运

7、气的影响在班级比赛的这个层次上，用功则成绩好，运气的影响很小！校队任何一个成员在班级比赛中都可以轻松拿到很小！校队任何一个成员在班级比赛中都可以轻松拿到第一名，有实力一定可以在班级比赛中取得好的名次。第一名，有实力一定可以在班级比赛中取得好的名次。o 市场宽松的情况下，市场宽松的情况下，70M的开局方案做到第的开局方案做到第6年可以做年可以做到到280的权益，甚至可以接近的权益，甚至可以接近300M.一般在班级比赛中一般在班级比赛中249就可以稳妥拿到冠军，欲进入第一集团，权益必须就可以稳妥拿到冠军，欲进入第一集团，权益必须达到达到200以上。以上。o 没有任何一种方案是必胜的方案，也没有一个

8、方案是保没有任何一种方案是必胜的方案，也没有一个方案是保证拿到前三名的方案。市场不同，竞争对手不同，方案证拿到前三名的方案。市场不同，竞争对手不同，方案就不同。生搬硬套诸如校队的模型、他人的方案，往往就不同。生搬硬套诸如校队的模型、他人的方案，往往会以破产结束。会以破产结束。o 若说比赛有秘笈，秘笈就是勤奋努力、善于思考。若说比赛有秘笈，秘笈就是勤奋努力、善于思考。o 实战过程公平公正公开。实战名次决定课程成绩。实战过程公平公正公开。实战名次决定课程成绩。9沙盘竞赛比赛流程沙盘竞赛比赛流程o进行分组、成立公司。进行分组、成立公司。o试验阶段：学习规则、学习系统平台操作、进行规则测验、编试验阶段

9、：学习规则、学习系统平台操作、进行规则测验、编订预算、算会做报表、试验性实战（不计入成绩）。订预算、算会做报表、试验性实战（不计入成绩）。o实战阶段：实战阶段：1、公布市场需求和参及竞争公司数量、公布市场需求和参及竞争公司数量 2、各个公司制定战略决策、各个公司制定战略决策 3、进入每年的经营，每年经营完成后核对报表，年末发放三表。、进入每年的经营，每年经营完成后核对报表，年末发放三表。4、经营完成，按照系统分数排名，给定分数。、经营完成，按照系统分数排名，给定分数。5、确立各项最佳加分。、确立各项最佳加分。6、总结实战，进入下轮。、总结实战，进入下轮。p团队不断演化、鼓励独做公司、二人公司，

10、灵活多变。团队不断演化、鼓励独做公司、二人公司，灵活多变。10全局战略o 市场营销战略市场营销战略o 生产战略生产战略o 研究及产品开发战略研究及产品开发战略o 财务战略财务战略o 竞争对手信息分析战略竞争对手信息分析战略11如何制定战略规划o首先进行市场分析，市场分析包括产品数量分析、产品毛利润分析、平均首先进行市场分析，市场分析包括产品数量分析、产品毛利润分析、平均获得销售量分析、全市场产品数量分析、全市场产品价格分析、获得销售量分析、全市场产品数量分析、全市场产品价格分析、ISO订单订单所占比例分析。这个过程就是认清市场中所占比例分析。这个过程就是认清市场中“金牛产品金牛产品”“瘦狗产品

11、瘦狗产品”的过的过程。程。o根据对市场的分析，规划经营团队的产品组合方案，以何种产品开局，何根据对市场的分析，规划经营团队的产品组合方案，以何种产品开局，何时扩展新的市场和生产新产品。产能是王道、产品组合是王道中的王道。时扩展新的市场和生产新产品。产能是王道、产品组合是王道中的王道。产品组合规划的过程就是战略规划的过程，同时需要财务的支持。产品组合规划的过程就是战略规划的过程，同时需要财务的支持。o根据战略规划的开局方案，单产品根据战略规划的开局方案，单产品/双产品双产品/三产品三产品/四产品，开局方案一四产品，开局方案一般是指前两年的经营方案，前两年开局方案一是要保住权益不低于般是指前两年的

12、经营方案，前两年开局方案一是要保住权益不低于400以以下，二是迅速看清市场格局，调整战略规划，为中期扩能和后面的冲刺做下，二是迅速看清市场格局，调整战略规划，为中期扩能和后面的冲刺做准备。准备。o在确定开局方案后，根据第一年的经营结果，例如分析各个对手的产能状在确定开局方案后，根据第一年的经营结果，例如分析各个对手的产能状况和产品类型（可从资产负债表、间谍、综合费用表进行分析），确定第况和产品类型（可从资产负债表、间谍、综合费用表进行分析），确定第二年的广告方案。二年的广告方案。o根据第二年的拿单情况，计算出第二年的权益。调整规划，制定第二年的根据第二年的拿单情况，计算出第二年的权益。调整规划

13、，制定第二年的决策。以此类推，调整以后各年份的经营决策。决策。以此类推，调整以后各年份的经营决策。12如何做好市场营销o 原则：市场为产能服务，争取利益最大化；原则：市场为产能服务，争取利益最大化；o 做好市场的详细分析，分析数据时时在手；做好市场的详细分析，分析数据时时在手；o 研究销售订单；研究销售订单；o 研究选单规则、吃透选单规则；研究选单规则、吃透选单规则；o 选择策略：市场老大策略选择策略：市场老大策略OR打酱油策略；多轮选打酱油策略；多轮选单策略单策略OR单轮选单策略；数量大单轮选单策略；数量大OR单价高策略；单价高策略；集中市场集中市场OR分散市场策略。分散市场策略。o 分析对

14、手。间谍如何用？资产负债表如何用？分析对手。间谍如何用？资产负债表如何用？ISO如何利用？前期主要为什么要把主要精力放在看产如何利用？前期主要为什么要把主要精力放在看产线？后期为何要把主要精力放在看库存。线？后期为何要把主要精力放在看库存。13市场分析是各项决策的依据市场分析是各项决策的依据o 总体战略总体战略o 产品组合产品组合o 生产线转产生产线转产o 每年的广告投放每年的广告投放o 重点市场、重点产品重点市场、重点产品o 市场老大策略市场老大策略14市场分析（举例）市场分析（举例）15厂房o 厂房和生产线生死相依、不离不弃；（例如建立在大厂房厂房和生产线生死相依、不离不弃；（例如建立在大

15、厂房中的生产线不能转移到小厂房中）中的生产线不能转移到小厂房中）o 厂房可租可买，可以先买后租，可以先租后买，这些变动厂房可租可买，可以先买后租，可以先租后买，这些变动过程中，生产线照常生产，不会受到任何影响。过程中，生产线照常生产，不会受到任何影响。o 如果是买转租，随时可以进行；如果是租转买，必须是在如果是买转租，随时可以进行；如果是租转买，必须是在租整年份的时间段进行（比如在第租整年份的时间段进行（比如在第1年第三季买转租，必年第三季买转租，必须在第须在第n年的第三季才能够租转买）；具体操作是在年的第三季才能够租转买）；具体操作是在“厂厂房处理房处理”中的中的“租转买租转买”进行操作。进

16、行操作。o 贴现和出租是厂房买转租的两种方式。价值贴现和出租是厂房买转租的两种方式。价值400w的大厂的大厂房贴现可以马上收到房贴现可以马上收到300w的收入，其中的收入，其中50w是租金、是租金、50w是贴现息。是贴现息。o 厂房出售不能立刻得到现金，得到的是账期为厂房出售不能立刻得到现金，得到的是账期为4Q的应收的应收账款，并且会马上支付账款，并且会马上支付50w的租金。的租金。16o 出售厂房，就是扣租金得应收。贴现厂房，就出售厂房，就是扣租金得应收。贴现厂房，就是得到是得到 厂房总价减去租金减去贴现息的现金。厂房总价减去租金减去贴现息的现金。o 如果厂房已经出售了或者贴现了，以后每年租

17、如果厂房已经出售了或者贴现了，以后每年租金扣除在相同季度应收账款之后。例如第二年金扣除在相同季度应收账款之后。例如第二年第第3季度将厂房做了贴现操作，那么第三年第季度将厂房做了贴现操作，那么第三年第3季度就会在当季结束时扣除租金，第四年第季度就会在当季结束时扣除租金，第四年第3季度扣除租金，如果在第四年第季度扣除租金，如果在第四年第3季度没有结季度没有结束前进行了租转买操作，那么第四年就不会再束前进行了租转买操作，那么第四年就不会再扣除租金了。扣除租金了。厂房17生产线o 新建生产线，注意生产线的类型和所生产的产品；新建生产线，注意生产线的类型和所生产的产品；o 生产线的购置费用按照季度扣除，

18、不是一次性扣除，例生产线的购置费用按照季度扣除，不是一次性扣除，例如自动线三季建成，每季度扣除如自动线三季建成，每季度扣除50w；建设过程可以；建设过程可以暂停，无其他影响，但是不可以追加投资；暂停，无其他影响，但是不可以追加投资；o 生产线的建设及建成是不一样的，比如全自动生产线，生产线的建设及建成是不一样的，比如全自动生产线，如果是第如果是第1季度建设，经过第季度建设，经过第1季度、第季度、第2季度、第季度、第3季季度建设，到第度建设，到第4季度完成了生产线的建成，那么这一年季度完成了生产线的建成，那么这一年收维护费用，并且生产线开始计提折旧，第一年为收维护费用，并且生产线开始计提折旧，第

19、一年为0，第二年为第二年为30w。o 生产线折旧：建成的当年一般称为建成的第生产线折旧：建成的当年一般称为建成的第1年，该年年，该年不收取任何的折旧费用不收取任何的折旧费用,0M。o 生产线维护费用：每年年底收取、无论生产线生产及否。生产线维护费用：每年年底收取、无论生产线生产及否。o 转产：注意转产和生产出产品，转产费用立即扣除。转产：注意转产和生产出产品，转产费用立即扣除。18生成线产能计算案例生成线产能计算案例生产线生产线购置费购置费安装周安装周期期生产生产周期周期总转总转产费产费转产周转产周期期维修维修费费残值残值自动线自动线3Q1Q1Q/年年生产时间生产时间2.1Q2.1Q2.2Q2

20、.2Q2.3Q2.3Q2.4Q2.4Q3.1Q3.1Q投入生产投入生产1 1（A A）1(B)1(B)1(C)1(C)1(D)1(D)生产下线生产下线1(1(A A)1(B)1(B)1(C)1(C)1(D)1(D)19产品o 任何生产线都能生产任何生产线都能生产P1、P2、P3、P4四种四种产品；产品；o 单一类型产品的直接成本是一样的，售价和获单一类型产品的直接成本是一样的，售价和获取的销售订单有关；取的销售订单有关；o 产品的生产周期只和生产线有关，和产品本身产品的生产周期只和生产线有关，和产品本身无关；无关；o 不同产品的研发周期不一，可以暂停不受影响，不同产品的研发周期不一，可以暂停不

21、受影响，但是不可以追加投资；但是不可以追加投资；o 产品可以直接出售，按照直接成本出售，这属产品可以直接出售，按照直接成本出售，这属于一种绝对的败家行为。于一种绝对的败家行为。o 产品的售价和市场有关系、也和年度有关。产品的售价和市场有关系、也和年度有关。20原材料o 原材料可以提前预定，也可以紧急采购，两者价格原材料可以提前预定，也可以紧急采购，两者价格一致！一致！o 不同材料的预定的提前期不一致，不同材料的预定的提前期不一致，R1、R2是提前是提前一个季度订购，一个季度订购，R3、R4是提前两个季度订购；是提前两个季度订购；o 紧急采购原材料是随时的；价格和提前预定是一样紧急采购原材料是随

22、时的；价格和提前预定是一样的。的。o 出售原材料九折四舍五入，也就是出售一个原材料出售原材料九折四舍五入，也就是出售一个原材料可以获得可以获得9W，出售两个原材料得到，出售两个原材料得到18Wo 紧急采购产品是指因为缺少一两个产品无法正常交紧急采购产品是指因为缺少一两个产品无法正常交货，可以考虑用三倍直接成本的价格紧急采购。货，可以考虑用三倍直接成本的价格紧急采购。21贷款、还款、利息o 贷款公式：当前可以贷款的额度贷款公式：当前可以贷款的额度=去年年底的权益去年年底的权益*3-（当前未还长贷之和（当前未还长贷之和+当前未还短贷之和）当前未还短贷之和）o 贷款和去年年底的权益息息相关，要保证下

23、一年贷贷款和去年年底的权益息息相关，要保证下一年贷款的额度，也就是要保证当前年份的权益。经营过款的额度，也就是要保证当前年份的权益。经营过程中，保住权益就是保住生命线。程中，保住权益就是保住生命线。o 长贷本息、税金，计入下一年的现金流；长贷本息、税金，计入下一年的现金流；o 长贷缺点：利息费用比短贷高，借款时间不灵长贷缺点：利息费用比短贷高，借款时间不灵活。活。o 短贷优点：利息费用低，借款时间灵活；缺点：现短贷优点：利息费用低，借款时间灵活；缺点：现金流压力大。金流压力大。o 利息、贴现息计入财务收支。利息、贴现息计入财务收支。22ISO认证o ISO认证有两种，认证有两种，ISO9K和和

24、ISO14K。有的。有的销售订单只有一种认证需要、有的则有两种，销售订单只有一种认证需要、有的则有两种，一般来说，第三年有一般来说，第三年有9K，第四年有，第四年有14K。o 认证可以增加选单机会、不具备某项认证则无认证可以增加选单机会、不具备某项认证则无法选取具有该认证的订单。法选取具有该认证的订单。o 第三年起有第三年起有ISO单子。单子。o ISO投资可以暂停，不可以追加投资。投资可以暂停，不可以追加投资。o ISO需求情况看市场预测、可以通过提前分析需求情况看市场预测、可以通过提前分析获取；获取；o 为了增加为了增加A分，一般都会在第六年完成所有市分，一般都会在第六年完成所有市场、场、

25、ISO、产品的认证。、产品的认证。23折旧o 折旧不影响现金、折旧只影响利润和权益。折旧不影响现金、折旧只影响利润和权益。o 折旧折旧5年后生产线可以继续使用，也就是生产线一年后生产线可以继续使用，也就是生产线一直可以用。直可以用。o 前几年生产线的折旧费应该尽量减少，方法是让第前几年生产线的折旧费应该尽量减少，方法是让第四季度在建，到下一年建设完成。四季度在建，到下一年建设完成。o 自动线和柔性线的每年的折旧数分别是自动线和柔性线的每年的折旧数分别是30W和和40W。o 厂房没有折旧。厂房没有折旧。o 变卖生产线必须是已经建成的、而且已经停产的生变卖生产线必须是已经建成的、而且已经停产的生产

26、线。立刻得到出售所得，无论何时出售，均是得产线。立刻得到出售所得，无论何时出售，均是得到残值。到残值。o 生产线的折旧和生产线是否在产没有关系。生产线的折旧和生产线是否在产没有关系。24如何做好财务o贷款是为产能做服务的，或者说，贷款是为厂房租买、产品研发、贷款是为产能做服务的，或者说，贷款是为厂房租买、产品研发、生产线建设维护、原料采购、产品生产、市场开拓、生产线建设维护、原料采购、产品生产、市场开拓、ISO认证、认证、广告投放等做服务的，财务不断流是战略规划的必要条件。广告投放等做服务的，财务不断流是战略规划的必要条件。o短贷利息最低、长贷利息较高，贴现利息最高。短贷利息最低、长贷利息较高

27、，贴现利息最高。o滚短贷。滚短贷就是通过借新短贷还旧贷款的方式，不断借新债滚短贷。滚短贷就是通过借新短贷还旧贷款的方式，不断借新债还旧债从而达到融通资金扩大再生产的目的。还旧债从而达到融通资金扩大再生产的目的。如保持权益如保持权益500不不变，这样每年可以贷款得到的额度都是变，这样每年可以贷款得到的额度都是1500。o长短贷结合。长贷做固定投资，短贷做运营，取长补短。长短贷结合。长贷做固定投资，短贷做运营，取长补短。o长贷。利息高。短贷，利息低。长贷。利息高。短贷，利息低。o贴现。利息最高，但是必要的时候要贴现。第三年、第四年扩大贴现。利息最高，但是必要的时候要贴现。第三年、第四年扩大产能需要

28、贴现时贴现也是必要的。除非为了扩大产能，一般不贴产能需要贴现时贴现也是必要的。除非为了扩大产能，一般不贴厂房。厂房。o贷款不影响当年权益、贴现则直接影响当年权益。贷款不影响当年权益、贴现则直接影响当年权益。25应收账款和贴现o 应收账款更新是进行贴现账期计算的关节点、而不应收账款更新是进行贴现账期计算的关节点、而不是以季度开始和季度结束为关节点的。是以季度开始和季度结束为关节点的。o 贴现随时可以进行，年初亦可进行贴现操作。每年贴现随时可以进行，年初亦可进行贴现操作。每年年初在投放广告前有贴现的机会。年初在投放广告前有贴现的机会。o 贴现是年度利息最高的融资方式，但是也是无法避贴现是年度利息最

29、高的融资方式，但是也是无法避免的，尽量避免循环贴现。免的，尽量避免循环贴现。o 贴现贴的是应收账款，和销售订单并无直接关系，贴现贴的是应收账款，和销售订单并无直接关系，是贴现银行欠用户的资金。是贴现银行欠用户的资金。26财务预算o 每年初投放广告的时候，广告费、税、长贷本息是每年初投放广告的时候，广告费、税、长贷本息是平行的，需要同时付款。平行的，需要同时付款。o 一般来说，第一季度不要贷入过多的短贷，因为年一般来说，第一季度不要贷入过多的短贷，因为年初花钱的地方很多。三四季度是贷款的较好时机。初花钱的地方很多。三四季度是贷款的较好时机。o 如果选单情况非常糟糕，则可以拉大长贷的比例、如果选单

30、情况非常糟糕，则可以拉大长贷的比例、或者减少生产线的建设数量来弥补之。或者减少生产线的建设数量来弥补之。o 只靠长贷经营的，无疑进入不了第一梯队；完全滚只靠长贷经营的，无疑进入不了第一梯队；完全滚短贷则需要非常高超的财务预算和市场销售。短贷则需要非常高超的财务预算和市场销售。27贴现利息贴现利息o 贴现：就是在交付订单后，银行所欠公司的钱提前贴现：就是在交付订单后，银行所欠公司的钱提前提出，要支付一定的贴现息，提出，要支付一定的贴现息，1Q、2Q账期的应收账期的应收账款要支付账款要支付1/10的贴现息，的贴现息，3Q、4Q账期的应收账期的应收账款要支付账款要支付1/8的贴现息。的贴现息。o 1

31、Q贴现贴现名义利率名义利率10%实际年利实际年利%o 2Q贴现贴现名义利率名义利率10%实际年利实际年利%o 3Q贴现贴现名义利率名义利率12.5%实际年利实际年利%o 4Q贴现贴现名义利率名义利率12.5%实际年利实际年利%o 厂房贴现导致的当年的权益的下降是厂房贴现导致的当年的权益的下降是100.28广告投放o 广告投放中的博弈是最具有魅力的博弈。广告投放中的博弈是最具有魅力的博弈。o 在广告中投放中，需要从四个视角进行关注：在广告中投放中，需要从四个视角进行关注：o 第一，这个产品是供大于求还是供过于求，市场总的第一，这个产品是供大于求还是供过于求，市场总的产量预计有多少，按照平均水平每

32、个公司可以卖多少？产量预计有多少，按照平均水平每个公司可以卖多少？我公司需要销售的产量比平均多该怎么办？我公司需要销售的产量比平均多该怎么办？o 第二，这个市场多少公司进入，他们进入的目的是卖第二，这个市场多少公司进入，他们进入的目的是卖什么产品，卖多少产品？什么产品，卖多少产品？o 第三，如何使用最少的广告费，出售所有的产品，拿第三，如何使用最少的广告费，出售所有的产品，拿到最高价格的订单？到最高价格的订单？o 第四，为什么说如果企业在后期只有单一产品不能取第四，为什么说如果企业在后期只有单一产品不能取得好的名次？得好的名次？29选单o 广告投放完毕后要按照广告额度等排序，选取订单。广告投放

33、完毕后要按照广告额度等排序，选取订单。o 产品订单是市场需求的具体的呈现；产品订单是市场需求的具体的呈现；o 订单的属性包括产品类型、产品数量、总金额、交货订单的属性包括产品类型、产品数量、总金额、交货期、账期、期、账期、ISO认证需求情况等；认证需求情况等；o 选单首先按照市场进行：本地、区域、国内、亚洲、选单首先按照市场进行：本地、区域、国内、亚洲、国际。然后在每个市场上按照国际。然后在每个市场上按照P1、P2、P3、P4这这样的方式进行。样的方式进行。o 选单可以按照不同的属性（价格、数量、单价）等升选单可以按照不同的属性（价格、数量、单价）等升降序排列、选单。降序排列、选单。o 如果不

34、在某一市场投放广告，则不会在该市场拿到任如果不在某一市场投放广告，则不会在该市场拿到任何一个订单，如果想参及某市场某产品第二轮的选单，何一个订单，如果想参及某市场某产品第二轮的选单，则至少需要投入则至少需要投入30W的广告费，三轮需要投入的广告费，三轮需要投入50W的广告费。的广告费。30选单顺序规则选单顺序规则o 第第1优先：上年市场销售第一名（无违约）为市场优先：上年市场销售第一名（无违约）为市场老大，优先选单；若有多队销售并列第一则市场老老大，优先选单；若有多队销售并列第一则市场老大由系统随机决定大由系统随机决定,可能为其中某队可能为其中某队,也可能无老大。也可能无老大。o 第第2优先：

35、如果都不是市场老大，则本市场本产品优先：如果都不是市场老大，则本市场本产品广告额多者优先；广告额多者优先；o 第第3优先：本市场广告总额优先：本市场广告总额o 第第4优先：本市场上年销售排名仍不能判定，先投优先：本市场上年销售排名仍不能判定，先投广告者先选。广告者先选。o 注意：投注意：投10W广告有一次选单机会，此后每增加广告有一次选单机会，此后每增加20W，多一次选单机会。，多一次选单机会。31一轮选单及多轮选单o 想获得某个市场某个产品的销售订单，则至少需要投想获得某个市场某个产品的销售订单，则至少需要投入入10W的广告。的广告。o 如果想要获得第二轮选单机会，则至少需要投放如果想要获得

36、第二轮选单机会，则至少需要投放30W的广告。三轮，的广告。三轮，50W。o 市场订单的数量、单价都是有规律的，数量最大的订市场订单的数量、单价都是有规律的，数量最大的订单一般单价较低，单价高的订单一般数量较少。单一般单价较低，单价高的订单一般数量较少。o 各个市场订单的各个市场订单的ISO认证情况也是在不断地变化着认证情况也是在不断地变化着的。的。o 订单信息随时可以查询，选单中间也可以，在自己公订单信息随时可以查询，选单中间也可以，在自己公司暂时不需要选单的时候查看，然后再次参加订货会司暂时不需要选单的时候查看，然后再次参加订货会即可；即可；o 订单只有在选取后才算是算单成功，必须在倒计时订

37、单只有在选取后才算是算单成功，必须在倒计时10秒前将订单选取，否则容易出现丢单的情况；秒前将订单选取，否则容易出现丢单的情况；32因为本市场本产品投因为本市场本产品投入的资金为入的资金为5M5M，所以，所以可以有三次选单。可以有三次选单。因为本市场投入的是因为本市场投入的是6M6M。所以。所以U05U05比比U02U02先先选选因为本市场投入的是因为本市场投入的是2M2M，所以只有一次选，所以只有一次选单机会。单机会。33选单过程的注意点o 一定要在倒计时十秒之前选定订单，因为选定订单后要把订单信息写入数据库，如果倒计时1、2秒再选单，就极易发生丢单现象。o 当某一公司处于等待状态时，订单处于

38、红色状态，当订单处于白色状态时，该公司可以进行选单。o 没有进行ISO9K或者14K的认证，则该资质的订单对于该公司就是红色的、不可选的状态。o 选单的时候实际上市场老大就已经确定了，除非某市场选单金额最高的那个公司发生违约情况。o 交货期为1Q的单子就是指选单当年第一季度必须交货，否则违约。3435市场老大o 市场老大只要在其市场投放市场老大只要在其市场投放10W广告就第一个选单，广告就第一个选单，不投广告无法选单。不投广告无法选单。o 市场老大第一个选单；市场老大第一个选单；o 市场老大每一轮都是第一个选单（前提是粥多僧少、市场老大每一轮都是第一个选单（前提是粥多僧少、投放额度达到多轮必要

39、条件）；投放额度达到多轮必要条件）；o 市场老大在其市场中的每一种产品都是第一个选单；市场老大在其市场中的每一种产品都是第一个选单；o 在某一市场违约不能成为老大；在某一市场违约不能成为老大；o 一般来说，第二年本地和区域的老大靠广告，以后逐一般来说，第二年本地和区域的老大靠广告，以后逐年靠的是公司的产品组合以及市场的集中程度，当然年靠的是公司的产品组合以及市场的集中程度，当然和广告也是相关的。和广告也是相关的。o 若有多公司在某市场的销售总额并列第一，则市场老若有多公司在某市场的销售总额并列第一，则市场老大由系统随机决定大由系统随机决定,可能为其中某队可能为其中某队,也可能无老大。也可能无老

40、大。36选单o订单可以提前交货，但不可以推后。无法交货就会违约，可以订单可以提前交货，但不可以推后。无法交货就会违约，可以考虑支付违约金或者紧急采购产品（考虑支付违约金或者紧急采购产品（3倍直接成本的价格）。倍直接成本的价格）。o订单的交货期有：订单的交货期有：1Q、3Q,4Q。当年的订单当年肯定要交完，。当年的订单当年肯定要交完，不会延迟到下一年。不会延迟到下一年。o账期有五种：账期有五种：0Q、1Q、2Q、3Q、4Q。交单以后即开始计算交单以后即开始计算账期。账期。o0 Q账期的订单直接给货款，不用去收款。其他非账期的订单直接给货款，不用去收款。其他非0Q账期的订账期的订单需要在应收账款更

41、新收款。单需要在应收账款更新收款。o交单顺序非常重要，第一原则，交货期为交单顺序非常重要，第一原则，交货期为1Q的销售订单必须在的销售订单必须在第第1Q交货。第二，其他交货。第二，其他4Q的订单要遵照应收账款有利于财务的订单要遵照应收账款有利于财务预算的原则收回。预算的原则收回。o订单违约只会是整体违约，不能部分交单；违约多单违约金整订单违约只会是整体违约，不能部分交单；违约多单违约金整体累积扣除体累积扣除,四舍五入，当年结束时一并扣除。四舍五入，当年结束时一并扣除。o违约金为订单总额的违约金为订单总额的20%，四舍五入；违约金取整的额度是所，四舍五入；违约金取整的额度是所有订单之和取整。有订

42、单之和取整。37避免广告的重大失误避免广告的重大失误当按照第六年结束排定成绩时、为何说这些标红的公司在销售方面存在较大的问题？38系统中的系统中的“间谍间谍”o 任意时间可操作；可查看任意一家企业信息，查看总时间为任意时间可操作；可查看任意一家企业信息，查看总时间为10分钟（可变参数），第二次查看必须在分钟（可变参数），第二次查看必须在50分钟后（可变分钟后（可变参数）；参数）；o 可以查看其他公司厂房、生产线、市场开拓、可以查看其他公司厂房、生产线、市场开拓、ISO开拓、产开拓、产品开发情况。品开发情况。o 距离规定关帐时间最后五分钟开始操作是避免被对手查看的距离规定关帐时间最后五分钟开始操

43、作是避免被对手查看的有效手段；反其意而用之亦可先入为主，让其他对手规避自有效手段；反其意而用之亦可先入为主，让其他对手规避自己。己。o 前期间谍主要是看生产线，后期间谍主要是看库存。前期间谍主要是看生产线，后期间谍主要是看库存。o 根据资产负债表一样可以看到产能情况；根据资产负债表能根据资产负债表一样可以看到产能情况；根据资产负债表能够大致看到库存情况；够大致看到库存情况；o 根据资产负债表大致能够看到各个公司的在经营中所处的梯根据资产负债表大致能够看到各个公司的在经营中所处的梯队、确定主要竞争对手。队、确定主要竞争对手。39破产：o 破产标准：权益为负或者资金断流。破产标准：权益为负或者资金

44、断流。o 权益为权益为0和资金为和资金为0是破产的临界点。是破产的临界点。o 广告投放完毕、当季开始、当季（年）结束、广告投放完毕、当季开始、当季（年）结束、更新原料库等处，系统自动检测已有现金加更新原料库等处，系统自动检测已有现金加上最大贴现及出售所有库存及厂房贴现，是上最大贴现及出售所有库存及厂房贴现，是否足够本次支出，如果不够，则破产退出系否足够本次支出，如果不够，则破产退出系统。统。o 当年结束，若权益为负，则破产退出系统。当年结束，若权益为负，则破产退出系统。40出现小数处理规则：出现小数处理规则：o 违约金扣除违约金扣除四舍五入；四舍五入；（所有订单综合扣除违约，四舍五入）（所有订

45、单综合扣除违约，四舍五入）o 库存拍卖原材料所得现金库存拍卖原材料所得现金四舍五入；四舍五入；o 贴现费用贴现费用向上取整向上取整 （有一笔贴现取整一笔，余额不累计）；（有一笔贴现取整一笔，余额不累计）；o 扣税扣税四舍五入；四舍五入；41操作注意点o 需要付现操作系统均会自动检测，如不够，则无法需要付现操作系统均会自动检测，如不够，则无法进行下去，显示为进行下去，显示为“流动资金不足流动资金不足”，并非破产；，并非破产；o 请注意更新原料库及更新应收款两个操作，是其他请注意更新原料库及更新应收款两个操作，是其他操作之开关；对操作顺序并无严格要求，但建议按操作之开关；对操作顺序并无严格要求，但

46、建议按顺序操作；顺序操作；o 市场开拓及市场开拓及ISO投资仅第四季可操作；投资仅第四季可操作；o 广告投放完，通过查看广告知道其他企业广告投放广告投放完，通过查看广告知道其他企业广告投放情况；情况；o 操作中发生显示不当，立即按操作中发生显示不当，立即按F5刷新或退出重登。刷新或退出重登。42只有一次操作机会的操作（漏选就会错过）n 下原材料订单；下原材料订单；n 产品研发；产品研发；n 在建生产线；在建生产线；n ISO认证；认证；n 市场开拓；市场开拓；n 广告投放；广告投放；n 短期贷款；短期贷款；n 应收账款更新。应收账款更新。43避免低级失误的必要操作o 算。制定预算，根据订单算下

47、一年甚至更长时间的算。制定预算，根据订单算下一年甚至更长时间的现金流和权益。建议每一个公司两人担任财务人员，现金流和权益。建议每一个公司两人担任财务人员，一个负责当前方案的计算，把每一步操作之后现金一个负责当前方案的计算，把每一步操作之后现金流的数目核实出来；一个负责下一年决策的预算，流的数目核实出来；一个负责下一年决策的预算，把公司可以把控的时间拉长一些。把公司可以把控的时间拉长一些。o 合。各个职能岗位把各自信息汇总到操作说明表上，合。各个职能岗位把各自信息汇总到操作说明表上，操作说明表应当包括各个详细信息，厂房建设、生操作说明表应当包括各个详细信息，厂房建设、生产线、产品研发、生产、交单

48、、贴现、应收账款更产线、产品研发、生产、交单、贴现、应收账款更新、等等。新、等等。o 稳。所有的操盘手，稳字当头。稳。所有的操盘手，稳字当头。o 必要情况下可以考虑其中一人使用键盘、另外一人必要情况下可以考虑其中一人使用键盘、另外一人操作鼠标。互相监督。操作鼠标。互相监督。44计算机自动完成的项目o 投放广告时，同时自动支付投放广告时，同时自动支付“长期贷款本息长期贷款本息”和和“上年税金上年税金”等。等。o“季度季度”开始，自动完成开始，自动完成“生产线安装完工生产线安装完工”、“产品完工入库产品完工入库”和支付和支付“短期贷款本息短期贷款本息”等。等。o 季度结束时，自动支付季度结束时，自

49、动支付“管理费用管理费用”、“厂房租金厂房租金”等；等；o 第四季度（年末）结束时，还要自动支付第四季度（年末）结束时，还要自动支付“违约违约金金”、“生产线维护费生产线维护费”；自动计提；自动计提“折旧折旧”；自；自动检查以投资完成的市场和动检查以投资完成的市场和ISO认证等。认证等。45第第 5 5 年年 资产负债表资产负债表用户名用户名U01U01U02U02U03U03U04U04U05U05U06U06U07U07U08U08U09U09U10U10U11U11U12U12现金现金1371371010131326269090595915815826726788889393666613

50、3133应收款应收款140140797916016094941281281671671241244848142142186186150150151151在制品在制品323223233030333331313535313135353535383833333535产成品产成品0 027270 03 316169 9282868687 78 80 00 0原料原料0 04 40 01 10 00 00 00 00 00 00 00 0流动资产合计流动资产合计309309143143203203157157265265270270341341418418272272325325249249319319