酒店管理营销现代酒店营销管理p16-集团连锁酒店管理公司2027(叶予舜)课件.pptx

1、现代酒店营销现代酒店营销管理管理集团连集团连锁酒店管理公司锁酒店管理公司产品是酒店管理发展的产品是酒店管理发展的基础，没有适应市场需基础，没有适应市场需求的产品再好的营销也求的产品再好的营销也难以达到理想的效果。难以达到理想的效果。因此酒店管理应在产品因此酒店管理应在产品的更新换代上下功夫，的更新换代上下功夫，跟上时代发展的步伐，跟上时代发展的步伐，努力发掘自身的特点，努力发掘自身的特点，形成与众不同的风格，形成与众不同的风格，才能进入实力营销的行才能进入实力营销的行列。列。2023-1-28叶予舜1现代酒店营销管现代酒店营销管理理营销计划的制定营销计划的制定市场机会分析市场机会分析酒店管理产

2、品的特殊性决定了酒店管理社会形象对酒店管理发展的重要性，顾客在选择入住或用餐到哪家酒店管理的时候，很大程度上凭着酒店管理在社会中的形象与知名度，因此树立酒店管理良好的社会形象，是酒店营销管理的重点，因为形象占领的不是市场，而是顾客的心，占有了顾客的心，酒店管理就拥用了一切。2023-1-28叶予舜2营销计划的制定营销计划的制定 酒店营销管理计划是酒店管理经营活动面向未来的决策，营销酒店营销管理计划是酒店管理经营活动面向未来的决策，营销计划不仅为酒店管理经营活动指明了方向与目标，而且也为实计划不仅为酒店管理经营活动指明了方向与目标，而且也为实现这一目标规定了应采取的方法与措施。营销计划是一个由多

3、现这一目标规定了应采取的方法与措施。营销计划是一个由多个步骤组成的过程，这一过程主要包括以下几相方面个步骤组成的过程，这一过程主要包括以下几相方面：市场市场机会机会分析分析；选择选择目标市场确立营销目标市场确立营销目标目标；制定制定营销营销方案方案；推出推出营销活动。营销活动。2023-1-28叶予舜3市场机会分析市场机会分析 从严格意义来分析，计划始于目标的确立，而营销目标确立的从严格意义来分析，计划始于目标的确立，而营销目标确立的基础是市场分析。酒店管理处于激烈的市场竞争之中，复杂多基础是市场分析。酒店管理处于激烈的市场竞争之中，复杂多变的市场环境不断为酒店管理提出新的机会与威胁，酒店管理

4、变的市场环境不断为酒店管理提出新的机会与威胁，酒店管理必须增强识别市场机会的能力，并采取有利的措施避免威胁。必须增强识别市场机会的能力，并采取有利的措施避免威胁。2023-1-28叶予舜4市场分析应包括市场分析应包括竞争对手分析竞争对手分析酒店管理产品分析酒店管理产品分析客源市场分析客源市场分析选择目标市场选择目标市场确立营销目标确立营销目标制定营销方案制定营销方案酒店管理市场营销活动的组织与执行酒店管理市场营销活动的组织与执行2023-1-28叶予舜5竞争对手分析竞争对手分析 如与本酒店管理形成竞争关系的酒店管理经营状况，通过分析如与本酒店管理形成竞争关系的酒店管理经营状况，通过分析了解竞争

5、对手的特点与弱点，并寻找自身的经营机会。了解竞争对手的特点与弱点，并寻找自身的经营机会。2023-1-28叶予舜6酒店管理产品分析酒店管理产品分析 主要了解酒店管理自身产品和服务的特点及发展潜力，从而为主要了解酒店管理自身产品和服务的特点及发展潜力，从而为更好的实现营销目。更好的实现营销目。2023-1-28叶予舜7客源市场分析客源市场分析 主要了解顾客的消费需求变化情况，从而不断寻求新的方法来主要了解顾客的消费需求变化情况，从而不断寻求新的方法来满足顾客的需要。满足顾客的需要。2023-1-28叶予舜8选择目标市场选择目标市场 酒店管理不可能全部满足顾客的需求，因此必须研究整个市场并选择适合

6、酒店管理不可能全部满足顾客的需求，因此必须研究整个市场并选择适合自己的细分自己的细分市场市场：A.预测预测需求：对酒店管理将要开发的新产品的可能市场进行市场潜力估计预需求：对酒店管理将要开发的新产品的可能市场进行市场潜力估计预测，以确定测，以确定此此；B.市场市场细分：通过预测的结果，寻找进入市场的切入点，酒店营销管理的任细分：通过预测的结果，寻找进入市场的切入点，酒店营销管理的任务就是要了解市场的结构，并决定哪个细分市场能提供实现酒店管理务就是要了解市场的结构，并决定哪个细分市场能提供实现酒店管理目标目标；C.选择选择目标市场：对细分市场进行评估后便可结合酒店管理自身的实力和需目标市场：对细

7、分市场进行评估后便可结合酒店管理自身的实力和需求潜力选择进入一求潜力选择进入一个个；D.市场市场定位：就是要在目标消费者心目中为酒店管理产品巧妙的安排，以占定位：就是要在目标消费者心目中为酒店管理产品巧妙的安排，以占领比竞争产品更为清晰、明确、有利的地位。而要实现这种有利的市场定领比竞争产品更为清晰、明确、有利的地位。而要实现这种有利的市场定位就必须实现营销产品的差异化，如提供差异化服务，建立差异化的品牌位就必须实现营销产品的差异化，如提供差异化服务，建立差异化的品牌和企业形象等。对酒店管理确定的市场必须投入力量去将其传达给消费者，和企业形象等。对酒店管理确定的市场必须投入力量去将其传达给消费

8、者，通过有效的营销方案支持这一市场定位。通过有效的营销方案支持这一市场定位。2023-1-28叶予舜9确立营销目标确立营销目标 营销目标与酒店管理目标不同，营销目标是在酒店管理目标指营销目标与酒店管理目标不同，营销目标是在酒店管理目标指导下为实现酒店管理总目标而制定的分目标。通过分析，确立导下为实现酒店管理总目标而制定的分目标。通过分析，确立了酒店管理在一定时期的营销目标后，要对目标进行详细的说了酒店管理在一定时期的营销目标后，要对目标进行详细的说明，并做出局面规定，包括营销效果、效果的标准及时间限制明，并做出局面规定，包括营销效果、效果的标准及时间限制等。为了使目标更符合实际，酒店管理必须经

9、常密切注意市场等。为了使目标更符合实际，酒店管理必须经常密切注意市场的变化，并对目标进行必要的修改，因为酒店管理的营销活动的变化，并对目标进行必要的修改，因为酒店管理的营销活动要不断地受到市场和环境的影响。要不断地受到市场和环境的影响。2023-1-28叶予舜10制定营销方案制定营销方案 根据目标制定实现目标的发展与实施根据目标制定实现目标的发展与实施方案方案。2023-1-28叶予舜11酒店管理市场营销酒店管理市场营销活动的组织与执行活动的组织与执行 制定好营销计划与方案只是营销工作的开始，好的计划并不代制定好营销计划与方案只是营销工作的开始，好的计划并不代表好的结果，虽然好的计划是做好工作

10、的重要一步，但如果计表好的结果，虽然好的计划是做好工作的重要一步，但如果计划的组织执行不力，仍然达不到计划的目标。所在营销酒店营划的组织执行不力，仍然达不到计划的目标。所在营销酒店营销管理就是要把计划化为行动，以达到目标，它是要解决由谁销管理就是要把计划化为行动，以达到目标，它是要解决由谁来做、哪里做、何时做、如何做的问题。酒店营销管理业务牵来做、哪里做、何时做、如何做的问题。酒店营销管理业务牵涉到酒店管理各个部门及时对顾客服务的各个环节，因此在酒涉到酒店管理各个部门及时对顾客服务的各个环节，因此在酒店营销管理工作中应注意各部门各环节合理科学的分工。店营销管理工作中应注意各部门各环节合理科学的

11、分工。2023-1-28叶予舜12 营销的社会基础是满足人类的消费需要，酒店管理应对产生需求营销的社会基础是满足人类的消费需要，酒店管理应对产生需求的客源进行有效的酒店营销管理，分析他们的特点、类型、数量的客源进行有效的酒店营销管理，分析他们的特点、类型、数量和变动趋势，选择酒店管理要大力发展的客源市场，来开展市场和变动趋势，选择酒店管理要大力发展的客源市场，来开展市场营销活动。市场可以有不同的种类，围绕市场进行营销也有不同营销活动。市场可以有不同的种类，围绕市场进行营销也有不同的层次，市场有现有市场与潜在市场之分，以往酒店管理都挤在的层次，市场有现有市场与潜在市场之分，以往酒店管理都挤在现有

12、市场上开展营销，加大了市场竞争的激烈程度，酒店管理的现有市场上开展营销，加大了市场竞争的激烈程度，酒店管理的利益并没有增长多少，而顾客的需求却没有人去挖堀、培育，失利益并没有增长多少，而顾客的需求却没有人去挖堀、培育，失去了增强市场竞争的机会，现有的营销新理念应该将现有市场的去了增强市场竞争的机会，现有的营销新理念应该将现有市场的利用与潜在市场的培育结合起来，在稳住并扩大现有市场的同时利用与潜在市场的培育结合起来，在稳住并扩大现有市场的同时积极培育潜在市场的需求，寻求酒店管理发展新的经济增长点，积极培育潜在市场的需求，寻求酒店管理发展新的经济增长点，以超越竞争实力去占领市场，实现新老市场的共同

13、发展。以超越竞争实力去占领市场，实现新老市场的共同发展。2023-1-28叶予舜13提高市场营销策提高市场营销策略的效率略的效率 顾客的需求多种多样，酒店管理不可能全部满足，因此选择重点目标市场进行营销可顾客的需求多种多样，酒店管理不可能全部满足，因此选择重点目标市场进行营销可以提高市场营销策略的效率，同时看到酒店营销管理的高风险性。目标的单一将会加以提高市场营销策略的效率，同时看到酒店营销管理的高风险性。目标的单一将会加大这种风险，所以建立多目标市场营销策略是酒店管理更好的选择。实际上重点目标大这种风险，所以建立多目标市场营销策略是酒店管理更好的选择。实际上重点目标市场与多目标市场相结合的营

14、销理念也体现了现有市场与潜在市场关系的精髓，在潜市场与多目标市场相结合的营销理念也体现了现有市场与潜在市场关系的精髓，在潜在市场还没有完全培育成熟的时候，现有市场就是酒店管理的重点市场。而多目标市在市场还没有完全培育成熟的时候，现有市场就是酒店管理的重点市场。而多目标市场发展中的新的需求萌芽或有利市场机会的发掘，又会开创出一个新的重点市场，从场发展中的新的需求萌芽或有利市场机会的发掘，又会开创出一个新的重点市场，从而不断循环往复，形成酒店管理市场营销中新需求的发掘、培养新产品的推出、成熟而不断循环往复，形成酒店管理市场营销中新需求的发掘、培养新产品的推出、成熟顾客需求的不断满足、酒店管理效益的

15、不断增长的良性循环顾客需求的不断满足、酒店管理效益的不断增长的良性循环。以以市场需求作为酒店营销管理活动的出发点，树立以满足市场需求为酒店管理经营目市场需求作为酒店营销管理活动的出发点，树立以满足市场需求为酒店管理经营目标的经营指导思想，是现代酒店管理业营销酒店营销管理的依据与出发点。在酒店管标的经营指导思想，是现代酒店管理业营销酒店营销管理的依据与出发点。在酒店管理产品功能基本相似的情况下，谁能更接近市场，了解市场的需求，推出市场需求的理产品功能基本相似的情况下，谁能更接近市场，了解市场的需求，推出市场需求的酒店管理产品，谁就能在市场上占领更大的份额。要做到这点，必须树立酒店管理产品，谁就能

16、在市场上占领更大的份额。要做到这点，必须树立“以市场为以市场为龙头龙头”的观念，坚持以市场为考虑问题的出发点，以顾客的利益为核心，通过满足顾的观念，坚持以市场为考虑问题的出发点，以顾客的利益为核心，通过满足顾客需求来获取利润。客需求来获取利润。2023-1-28叶予舜14 不少酒店管理在市场营销中缺乏远见，只将注意力集中在现有产品上，安不少酒店管理在市场营销中缺乏远见，只将注意力集中在现有产品上，安于现有顾客需求的满足，看不到顾客新的需求，也看不到环境变化中所出于现有顾客需求的满足，看不到顾客新的需求，也看不到环境变化中所出现的机会与威胁，从而丧失了许多发展的机会。所以，酒店营销管理应把现的机

17、会与威胁，从而丧失了许多发展的机会。所以，酒店营销管理应把营销战略着眼于未来，酒店管理不仅要适应现有市场的需求，更要预测了营销战略着眼于未来，酒店管理不仅要适应现有市场的需求，更要预测了解市场的潜在需求，跟着市场走是补动的，只有挖掘市场的需求，走在市解市场的潜在需求，跟着市场走是补动的，只有挖掘市场的需求，走在市场的前面，才是面向未来的主动战略。将长远的营销战略与近期的营销策场的前面，才是面向未来的主动战略。将长远的营销战略与近期的营销策略结合起来，才能做出科学的营销决策。略结合起来，才能做出科学的营销决策。其实，营销酒店营销管理的本质就是酒店管理对动态环境的创造性的适应。其实，营销酒店营销管

18、理的本质就是酒店管理对动态环境的创造性的适应。酒店营销管理并非只是某种功能的实施，而是贯穿始终的过程。因为酒店酒店营销管理并非只是某种功能的实施，而是贯穿始终的过程。因为酒店营销管理活动是在一个特定的环境下进行的，这些环境因素具有很强的变营销管理活动是在一个特定的环境下进行的，这些环境因素具有很强的变化性，实施有效的酒店营销管理，以适应环境的变化。化性，实施有效的酒店营销管理，以适应环境的变化。2023-1-28叶予舜15提高市场营销策提高市场营销策略的效率略的效率 营销做为酒店管理的一项酒店营销管理活动，应是建立在全员营销的基础营销做为酒店管理的一项酒店营销管理活动，应是建立在全员营销的基础

19、上的，是由专业营销和酒店管理各部门员工行为效果营销组成。专业营销上的，是由专业营销和酒店管理各部门员工行为效果营销组成。专业营销就是由市场营销部进行酒店管理整体营销，员工行为效果营销是通过全体就是由市场营销部进行酒店管理整体营销，员工行为效果营销是通过全体员工良好的服务态度和服务质量，增强了顾客的满意度，使之成为酒店管员工良好的服务态度和服务质量，增强了顾客的满意度，使之成为酒店管理回头客从而达到营销目的。对于酒店管理来说，其产品的生产与消费不理回头客从而达到营销目的。对于酒店管理来说，其产品的生产与消费不可分割性决定了员工行业对营销效果的重要影响作用，因此形成营销酒店可分割性决定了员工行业对

20、营销效果的重要影响作用，因此形成营销酒店营销管理的重要组成部分。专业营销是现代酒店管理对外营销的主要方式，营销管理的重要组成部分。专业营销是现代酒店管理对外营销的主要方式，但若脱离了员工行为效果营销，其营销效果将大打折扣，这是酒店管理产但若脱离了员工行为效果营销，其营销效果将大打折扣，这是酒店管理产品的特点所决定的。品的特点所决定的。酒店管理市场的营销应树立创新的观念，这种观念不仅来源于外部市场的酒店管理市场的营销应树立创新的观念，这种观念不仅来源于外部市场的压力和顾客需求的变化，而且也来源于内部经营利润的驱动，创新的范围压力和顾客需求的变化，而且也来源于内部经营利润的驱动，创新的范围很广，大到营销体制的变革，小到一些服务细节的改进，只要能给顾客以很广，大到营销体制的变革，小到一些服务细节的改进，只要能给顾客以新的感受，做自己和别人没有做过的事情都是酒店营销管理创新的内容。新的感受，做自己和别人没有做过的事情都是酒店营销管理创新的内容。2023-1-28叶予舜16提高市场营销策提高市场营销策略的效率略的效率