销售的十大步骤销售的十大步骤课件.ppt

1、2023年1月28日星期六销售的十大步骤销售的销售的十大步骤销售的十大步骤十大步骤销售的十大步骤销售的十大步骤u第一步：准备u第二步：良好的心态u第三步：如何开发客户u第四步：如何建立信赖感u第五步：了解客户的需求u第六步:产品介绍u第七部：解除顾客的反对意见u第八步：成交u第九步：转介绍u第十步：客户服务第一步：准备第一步：准备u机会永远属于那些有准备的人u一个准备越充分的人，幸运的事情降临在他身上的机会就会多u为成功而准备机会永远属于那些有准备的人机会永远属于那些有准备的人u你是否已经做好准备u现在赚钱好赚还是5年后好赚u你现在赚钱是几个人花u一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的

2、机会就越多n问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？u 今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题：n你过去的付出还不够多；n当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！u为成功而准备n为想要的成就而准备n为想要的财富而准备u你准备好了吗？第一步：准备第一步：准备u身体的准备u精神的准备u专业知识的准备u非专业知识的准备（全方位能力）u客户的准备第一：身体的准备第一：身体的准备第一：身体的准备第一：身体的准备u 身体是革命的本钱，锻炼身体是你工作中最重要的工作。u销售是体力与脑力的工作,在销售过程中,没有良好的身体状况是无法进行工作的,具

3、备良好身体素质的人,才能在神态上表现得自信、富有朝气,才能让见到你的客户感觉到可以信赖。u销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。u让我们共同为成功而打扮，为胜利而穿着吧！第二：精神的准备第二：精神的准备u 有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在拜访客户之前，通常会想到这样的情景：n待会客户如果不在怎么办？n他会不会拒绝见我？n他可能对我们的产品不屑一顾凡此种种，都将影响你你销售的成功，第二：精神的准备第二：精神的准备u因此，在拜访客户之前要做好精神准备：nA、复习产品对顾客的好处和产品的优点；nB、拜访之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户品尝过我们的产品以后赞赏我品的品

4、质；nC、相象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面；nD、想象我们的产品给客户带来的好处。nE、出门之前对自己说：“客户在等着我去签单呢”！第二：精神上的准备第二：精神上的准备u出发前想想：nA、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；nB、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；nC、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。精神上的准备精神上的准备爱第二：精神的准备第二：精神的准备u学会爱上自己的公司u学会爱上自己的产品u学会爱上自己的工作u学会爱上自己u学会爱上自己的客户第三：专业的准备第三：专业的准备u（1）要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家u（2）

5、逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；u（3）专业能力包括两个方面：n一是对自己的产品或服务的了如直掌，n二是对竞争产品的产品或服务更要了如指掌；第四：非专业知识准备第四：非专业知识准备u顶尖的销售人员是一个杂学家，所谓天上知一半，地上知道无数。u“水”是什么样的容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体哪儿都能去。u即水无定性，但有原则，做销售也是如此。个人能力=收入团队综合能力=企业利润团队综合能团队综合能力与企业利力与企业利润的关系润的关系个人能力与个个人能力与个人收入之间的人收入之间的关系关系第五：对了解客户的准备第五：

6、对了解客户的准备u知己知彼，百战不殆u不知彼而知己 一胜一负u不知彼不知己 每战必败第二步：良好的心态第二步：良好的心态第二步：良好的心态第二步：良好的心态u把工作当成事业的态度n工作和事业的区别n全力以赴n全力应付第二步：良好的心态第二步：良好的心态u长远的态度n28定律n坚持n长远和短期对客户的态度 u销售最容易的就是放弃第二步：良好的心态第二步：良好的心态u3、积极的态度 面对客户拒绝时：n A、把拒绝定义成老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐n B、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由；l乔吉拉德说：“当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还

7、要试三次，他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。n C、当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买，所以每一个不成交都必意味着离成交越来越近。n D、算出平均成交客户。收入除以成交概率得出每个拜访的价值。事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。第二步：良好的心态第二步：良好的心态u4、感恩的态度 n 有一句古话，你怎么样对待人，别人就会怎么样对你，你付出多少，你就会得到多少。n 当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，得到的越多。n 感恩

8、也意味着宽容，容则大，大则多。所以：感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这是你的本分。感谢你的同事，感谢你们给我和你们一起提高的机会，因为第二步：良好的心态第二步：良好的心态u努力学习的态度 n不学就要落后，落后就要挨打n学习力就是竞争力n空杯的心态第三步：如何开发客户第三步：如何开发客户第三步：如何开发客户第三步：如何开发客户u准客户的必备条件n有需求、n有购买力、n有购买决策权！第三步：如何开发客户第三步：如何开发客户

9、u我到底在卖什么？u谁是我的客户（客户的特征）？u我的顾客会在哪里出现？u他们什么时候会买、什么时候不会买？u为什么我的客户不买？u谁在跟我抢客户？第三步：如何开发客户第三步：如何开发客户u我到底在卖什么？n我们的产品有什么特征n我们的客户针对的群体第三步：如何开发客户第三步：如何开发客户u谁是我的客户（客户的特征）？n我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？n一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？n用询问的方式，找到自己的准客户？第三步：如何开发客户第三步：如何开发客户u客户会在哪里出现？n不同的鱼出现在

10、不同的江河，了解鱼的习性，找对水域就能捕到想要捕的鱼n选对池塘钓大鱼第三步：如何开发客户第三步：如何开发客户u他们什么时候会买、什么时候不会买？n针对自己的产品和客户特征n适时推荐相应的产品和服务第三步：如何开发客户第三步：如何开发客户u为什么我的客户不买？n客户不知道n客户不相信n客户认为别的产品好第三步：如何开发客户第三步：如何开发客户u谁在跟我抢客户？n在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要n我们永远不可能100%的满足顾客，但是我们可以比我们的竞争对手好一点点n竞争对手是不是比你更了解你的客户n顾客不会买便宜 但是顾客会占便宜第三步：如何开发客户第三步

11、：如何开发客户u当你以上的问题搞清楚了，我们就可以有针对性地去寻找准客户，那么我们的效率就会大幅度提升。u同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。如你把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！u提升你的价值，看你的时间放在什么价值的客户身上不良客户的特质不良客户的特质u 1，凡是持否定抱怨态度n A、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买；n B、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好，所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好n C、凡事百般挑剔，难以相处u 2，很难向他展示产品的价值和服务n A、不给你介绍或展示产品

12、的机会；n B、根本不愿意了解，一开始就抱怨；u 3，既是做成了也是一个小生意u 4，做成了没有后续的销售机会 70%来之客户的转介绍和继续消费 u 5，没有做产品见证和推荐的价值u 6，他生意做的很不好 需要帮助的人太多，你只帮助那些值得帮助的人u 7，客户地点距离你远或做这个客户突入太大nA长途跋涉；B效率太低；C花很多时间，把同等时间花在其他客户上效益会更好；黄金客户七大特质黄金客户七大特质u1，对你的产品和服务有迫切需求 需求越紧急，客户的要求就越低nA迫切需求；nB解决问题；nC获得立即好处；u2，与计划之间有没有直接的成本关系nA直接降低成本；B明确可算出；C成本回收快；D轻易决定

13、向你购买；E不需太多时u3，对你的产品和行业持肯定态度u4，有给你大订单的可能u5，是影响力的核心u6，财务稳健，付款迅速u7，办公室的距离不远黄金客户七大特质黄金客户七大特质u2，与计划之间有没有直接的成本关系nA直接降低成本；nB明确可算出；nC成本回收快；nD轻易决定向你购买；nE不需太多时黄金客户七大特质黄金客户七大特质u对你的待业产品或服务持肯定态度（对你过去产品、行业、服务认可）；u给你大订单的可能；u是影响力的核心u开绍找对人，四两拔千斤，行业中倍受推崇，拥有赢得许多优良口碑和推荐；u财务稳健，付款迅速u客户的办公室或他家离你不远开发客户的步骤开发客户的步骤u搜集名单u分类u制定

14、计划u大量行动开发客户资源的开发客户资源的1616种方法种方法u（1）随时随地交换名片；u（2）参加专业聚会、专业研讨会；u（3）和竞争对用互换资源；u（4）善用黄页；u（5）114查询台查询；u（6）向专业名录公司购买电话号码；u（7）请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐；u（8）朋友亲人的转介绍；u（9）专业报刊杂志的收集整理；开发客户资源的开发客户资源的1616种方法种方法u（10）加入专业俱乐部、会所；u（11）网络查询；u（12）永久性的电话号码薄（双份备份u（13）顾客转介绍；u（14）依序查拔手机号码；u（15）请有影响力的人施加影响；u（16）路牌广告、户外媒体。第四步

15、：如何建立信赖感第四步：如何建立信赖感如何快速建立信赖感如何快速建立信赖感u让客户感到你是专家u要注重基本的商业礼仪u问话建立信赖感u多用“请教”二字u聆听建立信赖感u使用顾客见证建立信赖感u使用名人见证u使用媒体见证u权威见证（所在领域专家教授）u一大堆名单见证u熟人见证u环境和气氛建立信赖感第五步：了解顾客的需求第五步：了解顾客的需求了解顾客的需求了解顾客的需求u了解和不了解的结果u客户的需求在那里 u我们要去问 NEADSNEADS公式公式uN现在，使用什么同类产品？uE满意，哪里比较满意？uA不满意，哪里比较不满意？uD决策者，谁负责这件事？uS解决方案，要包括原有满意的地方，解决了不

16、满意的方面。NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。FORMFORM公式公式uF家庭；uO事业；uR休闲；uM金钱。FORM公式是批在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的发问了解他的家庭、事业、兴趣及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。第六步：产品介绍第六步：产品介绍第六步：产品介绍第六步：产品介绍u1，如何介绍产品及塑造产品的价值？n具有专业水准，对自己产品非常了解；n对竞争对手产品的了解；n配合对方的价值观来介绍产品；n一开始就给对方最大的好处；n然后扩大

17、产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪时？销售我们的产品，他立即获得快乐在哪里？n最后告诉他可行性？（如：你感觉如何？你认为怎么样？或依你之见会有什么样的结果？）第六步：产品介绍第六步：产品介绍u2、在介绍产品时如何与竞争对手做比较：n（1）不贬低对手。lA、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正销售对手的产品，他认为对手的产品不错，你贬低竞争对手的产品就等于说他没有眼光、正犯错误，他就会立即反感。lB、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。lC、一

18、说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。第六步：产品介绍第六步：产品介绍u（2）拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观地比较。u（3）UPS独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，下如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。第七步：解除顾客的反对意见第七步：解除顾客的反对意见第七步：解除顾客的反对意见第七步：解除顾客的反对意见u1、解决抗议的套路：n（1）认同顾客的反对意见；n（2）耐心地听完他的抗拒点（弄清楚他的抗拒点）n（3）辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们

19、就要引导他）n（4）锁定抗拒点（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把他所有的问题全挖出来。）n（5）取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）n（6）再次框式，即再次确认；n（7）以完全合理的解释来解除这个抗拒点。第七步：解除顾客的反对意见第七步：解除顾客的反对意见u关于价格异议处理的原则关于价格异议处理的原则n在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。n在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格第七步：解除顾客的反对意见第七步：解除顾客的反对意见u解除反对意见四种策略n 说比较容易，还是问比较容易n讲道理比较容易，还是

20、讲故事比较容易n西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易n反对他、否定他比较容易，还是同意他，配合他，再说服他比较易第七步：解除顾客的反对意见第七步：解除顾客的反对意见u解除反对意见两大忌n直接指出对方的错误n发生争吵第七步：解除顾客的反对意见第七步：解除顾客的反对意见u六大抗拒因素n价格n功能表现n售后服务n竞争对手n支援n保证，保障第七步：解除顾客的反对意见第七步：解除顾客的反对意见-贵贵u价格的系列处理方法（太贵了）n价钱是你唯一考虑的问题吗n太贵了是口头禅；n太贵了是衡量价值的一种方法；n谈到钱的问题，是你最兴奋的问题；这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；n以高衬低n请问

21、你为什么觉得太贵了第七步：解除顾客的反对意见第七步：解除顾客的反对意见-贵贵n是的，我们的价格是很贵，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？n以价钱贵为荣，奔驰原理n好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？n大数怕算n塑造价值，产品来源n你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？n富兰克林法n你觉得什么价线比较合适第七步：解除顾客的反对意见第七步：解除顾客的反对意见-贵贵n你说钱比较重要还是效果比较重要n价格成本（假如一套产品1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？n觉得后来发现（我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的

22、价格也觉得，他们后来发现）第八步：成交第八步：成交第八步：成交前第八步：成交前u成交前准备：n心理信念准备：lA、成交的关键是要敢于成交；lB成交总在五次拒绝后；lC、只有成交才能帮助顾客；lD、不成交是他的损失。n成交工具准备：l1、收据；l2、发票；l3、计算器；l4、笔；l5、合同书；第八步：成交前第八步：成交前n适合的环境和场合：l人不对不谈，l时间不够不谈，l时机未到不谈，l场合不对不谈。第八步：成交中第八步：成交中u成交中：n大胆成交：很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进。n问成交：直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句。n递单：把合约书、笔送到客户手中，

23、请他确认。n点头：鼓励他行动。n微笑：肯定、认可。n闭嘴：问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算。第八步：成交后第八步：成交后u3、成交后：n恭喜：成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱。n转介绍：立即要求转介绍，这是最好要客户的时机n转换话题：要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了，我们何必做画蛇添足的事。n学会走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？第九步：转介绍第九步：转介绍第九步

24、：转介绍第九步：转介绍u 美国著名汽车推销员乔吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位顾客身后有250位顾客的资源，因此，做好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。转介绍的技巧：1、在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处。2、要求客房当场转介绍。3、让顾客介绍同等级的客户一至三人，千万不要一次要求要求太多，那样会吓着客户。4、转绍的时要向老客户详细了解新客户的确切背景。5、如能请老顾客给新顾客打电话告知那是最好。6、在你与新顾客第一次电话里一定赞美他本人及他的朋友。7、约时间、约地点见面。8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。第十步：售后服务第十步：售后服务