商务谈判模拟训练题1课件.ppt

1、商务谈判模拟训练题：商务谈判模拟训练题：1、你对供方账单中某些方面有异议，供方已经对某些事、你对供方账单中某些方面有异议，供方已经对某些事情做得不够或根本没有提供相应的服务却把服务费用都加情做得不够或根本没有提供相应的服务却把服务费用都加在了你的头上，你应采取什么办法呢？在了你的头上，你应采取什么办法呢？（1）拒付全部账单，（2）拒付那一部分有争议的账单，（3）表示愿意对有争议的账单全部按一家一半分摊，（4）请求对方提出其条件。2、你手头有一批货物可供外销，你认为若能卖到、你手头有一批货物可供外销，你认为若能卖到10万美元，则感到十分满足，某外商提议以万美元，则感到十分满足，某外商提议以20万

2、万美元的现汇购买这批货物。此时，你明智的作法美元的现汇购买这批货物。此时，你明智的作法是什么？是什么？（1）毫不犹豫地接受该客商的建议；（2）告诉他一星期后再作答复；（3）跟他讨价还价；3、某外商可提供的货品中有一部分有瑕疵，你、某外商可提供的货品中有一部分有瑕疵，你曾数次要求他提出解决办法，但他却置之不理，曾数次要求他提出解决办法，但他却置之不理，此时你应该如何办此时你应该如何办？（1）对整批货的货款止付，（2）对含瑕疵的那部分货品的货款止付；（3）向外商提出妥协条件；4、你是某零件的供应商，某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购事宜。他在电话中说，他有急

3、事前往某地，不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶抵机场。他向你表示，假若你能以最低价格供应，他愿意同你签订一年的供需合同。这种情况下你的做法是？1）提供最低的价格；2）提供稍高于最低价格的价格；3）提供比最低价格高出很多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地。4）祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈一下零件的价格，希望他回到此地能与你联系。5、你企图说服某人做某件事时，应首先采取什么步骤？）向他宣传这样做的好处。）回答他提出的异议；）抓紧时机，迅速与之成交；4)确定存在哪些问题。6、某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。这位采购人员表示希望买一台.万

4、元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过万元的车床，此时，你怎么处理？）向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内。）运用工厂给你的权力，为他提供特优价。）请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。7、你是某饮料厂的销售科科长，正与某客户磋商供应汽水事宜。该客户要求你厂的汽水每打必须削价元，否则他就改买其他饮料厂不同品牌的汽水。该客户每年向你采购汽水打，对他的要求你的作法是1)礼貌地拒绝；）接纳他的要求；）提出一个折衷的办法；）表示你可以考虑 8、卖方对某成套设备的最低可接纳水平为万元，但他开价万元，这表示他在整个谈判过程（假定整个过程分成四个阶段）中，他最大的减价数额为万元。

5、下面是八种常见的让步方式，你认为哪一种较好？第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 9、某客户交给你的一批零件无法通过你厂的质量控制标准，你即将这批零件送到自己的检修厂进行矫正性加工，此时你如何与该客户从事谈判？）要求该客户将你的加工费从你的赊欠的账款中扣掉，并告诉该客户以后运交的零件一定要符合规格。）将你的加工费从你所赊欠的账款中扣掉，并付清余款；）付清你所欠的全部账款，但要求该客户保证将来运交的零件一定要符合规格。10假设你是你们公司的营销经理，正在和两位争着与你们做生意的旅游代办人谈判。你们已经告诉他们，你们公司将在北京饭店订人的床位，召开年度销售会议，费用的限度也告诉了他们，但是你还希

6、望得到一些额外的免费服务；三次观光施行，一次免费的夜总会娱乐，飞机上和旅馆中为你的董事们增加两个额外的席位，以及其他等等.在你方并没有做出任何肯定保证的情况下，你将：）首先向对方提出你的最高要求；）首先向对方提出你的最低要求；）把你的要求全盘端出，让对方去区别处理。）只要能把所有要求说清楚就行了，提问的方式是无关紧要的。11、假设你是那位争着和上述公司做生意的旅游代办人，公司方面已经向你提出了他们的要求，你应该：）如果对方把生意给你做，你就答应他的第一要求；）先设法弄清对方的所有条件；）把你的全部条件向对方全盘托出。）告诉对方事情没有谈判的余地。12、你自己先搭乘班机去察看接待地方的情况，那里

7、的事情简直安排得一塌糊涂：施行代办人的代表不在那里，旅馆已经超员，你们有五个人必须另找住处，没有找到开会必须的投影仪屏幕，会议设备尚不完善，夜总会娱乐的票还没有订。虽然你事先已预付了一半的现款。但旅馆并没有收到相应的款项。即使旅馆同意你登记住宿，他们也要求你先写一份付清这笔钱的保证书。其他旅馆业已经客满况且无会议设施。而现在你的团体已经登机，正在旅途之中，你应当怎样做呢？）立即让步如果你不让步，就不会为你的团体找到住宿的地方。）把双方的问题都摊在桌面上，求助于对方的良知，同时提交你写下的付款保证。）告诉对方，他们应该找旅游代办人要钱，并且向他们说明你方是已付过账的。）只有在对方所有的服务均做了

8、改善之后，包括订好夜总会的娱乐票，你才提交付款保证书。13、一份从公司总部打来的电传揭露说，旅游代办人已经进行破产清理了，你预先付的款项只好销账。反省一下，这项交易是很不成功的，你也许应该和另一位旅游代办人做生意，那么，你主要的错误出在什么地方呢？）讨价还价太狠了；）没有把合同中的各种细节问题联结为一个完善的整体。）没有在谈判过程的每一步都反复检查；）没有做好调研和准备工作。14、一种重要的商业关系即将建立起来。你正在起草协议的最后草稿。你的老板希望你删掉一项你已经同意向对方提供的项目.该项目虽然不大，但老板说这会导致一种先例而为将来所用。实际上你认为对方甚至根本不会注意到这一细节。这一协议是

9、经过艰苦的工作才结束的，你决不想重开谈判。你认为：）忘掉这件事，看对方是不是会重提该项目；）向对方解释清楚，并试着就此问题重新谈判。）说服你的老板，你应该信守你的保证；）让老板自己去告诉对方。15、作为航空公司的经理，你发现大雾正在延误着你的飞机的航行。你的乘客陆续到来并且赶不上转乘的航班。一切都杂乱无章的。你的助手捅了一下你的手臂，有一个重要的电话等你去接，扩音器里在喊着你的名字，而你个人呼叫器也在“哗哗“地响。这时，有一位怒气冲冲的妇女在人群中指着你，大声叫喊着说你的公司把她的行李箱丢了，明天她要出席她儿子的婚礼，可是她现在只穿着牛仔裤和汗衫，遇到这种情况，你怎样做呢？）把她交给你的助理处

10、理；）在航空公司的休息室里，请她喝一杯酒；）告诉她，正如她所看到的那样，你忙极了，请她稍候；）告诉她将得到赔偿；）请她再重复一遍她的遭遇给你听；16、你是自己开业的牙科医生。这位病人欠你一大笔钱，并且他的账已经欠很长时间了。你在什么时候和他提出为好？）你不会提的，你知道他很有钱，这样做不符合职业习惯；）在你给他钻牙时偶尔提及。）在开始治疗以前；）在治疗以后，你的接待员会向他提及此事。17、你根据合同向一位电影制片人提供午台布景。但是他们不断以各种方式为难你，追加各种新鲜玩艺儿，提出迅速交货的额外要求等，同时他们要把合同的价格压低到最低限度。你应当怎样做呢？这一工作已经是毫无赚头了，可是电影并没

11、有拍完。）立即拟出一份详细报告，记录你对合同的修正及每一项额外的费用，然后立即通知制片人；）一直到知道全部费用的额外之后，再按通常的方式给他送去账单，你有权根据法律索取全部额外费用。）把各种费用都登在账单上，以便将来你必须与对方谈判一个解决办法时派用场。）威胁对方说，除非他们同意付清到目前为止的费用，否则就要撤消合同，并对本项合同的未完成部分重新谈判，他们没有你是干不下去的.18、一位轮胎制造商已经悄悄地从你手中夺去了轮胎批发的业务，他曾鼓励你囤积，使用他可给的延期贷款大量买入并存放轮胎，然而在市场正处于不景气时，他们又要把贷款收回。现在的问题是不把你的公司卖给他，你就要破产。他也已经答应在他

12、们那里给你一个工作做，你将如何行动？）接受这一工作，在你以后东山再起之前，尽你所能学会如何做生意。）接受这一工作，但是秘密地准备报复他；）破产和他们一块完蛋；）卖掉企业，然后走自己的路；）抓住你能找到的任何一种武器与之搏斗，把存货便宜卖出，把即将发生的事件通知你的其他供货人和银行，请他们暂时不要催你付款，对这位制造商提出指控，在法庭上与其抗争，9、多年来你那里的劳资关系一直非常糟糕，到处是争执，与工会之间有矛盾，生产率低，成本高，风气坏。假设你是一位新老板，对这些问题有什么解决办法？）对大家讲明生活的现实，让他们明白谁是老板；）随着问题的出现一件一件地提出来解决；）说服工人们相信，就生产率谈判

13、对他们有多大好处；）重组企业管理班子，寻求合作；）搞一个忠于你的新的管理班子；）照通常那样行事，但是抓住每一次机会来表明你所说的话是表里如一，不夸张也不缩小，要使自己站在丝毫没有讨价还价余地的地位上.20、在海南某个宏大的政府建设计划中出现了差错，你的公司将因此承受巨大的损失的风险。你需要另一位大承包商给你的提供援助，使你拔出泥潭。据说，该承包商在本地区的总经理很难打交道。你是否？去见他；2）在电话里和他交谈；3）先给他写信详述你的苦衷。21、其后，有一个小承包商需要你以同样的方式向他提供帮助。你是否：1)请他把他的要求写成书面报告；2）请他在电话里反映他的要求；3）邀请他到你这里来；22、你

14、主持了全国范围内的关于你的研究专题的讲习班，该专题是关于激光防雷达方面的问题，引起了冶金行业，重型机械制造部门的重视，并约请你为华东、华南地区作专题演讲，他们将在一个月内为你在西安的某银行存入一笔款。你是否：1）在演讲前坚持让他们用现金支付；2）接受这笔存入银行的款子；3）随便他们怎么做；4）告诉他们，你不太在意这一类事情；1 你是一位世界闻名的时装设计师，你一年一度的时装新作表演将在本周未举行，就在这时，时装模特儿和所有临时雇佣的演员都来找你，要求立刻增加他们的佣金，你采取什么作法为好？）把他们当作一个团体进行会谈；）把他们的领导人物请到你的办公室交谈；一个一个地和他们在工作间进行交谈；）稍

15、后，约请他们一个一个地到你家中交谈；、作为你讨价还价力量的一个组成部分，你希望确立起你的个人形象，以免受制于对方，请挑选表示你地位的正确象征：（）、你足蹬上海牛头牌高级软牛皮靴；、你送给他们世界排球锦标赛的门票；、你夫人所带的项链为质量上乘的人造珍珠项链；（）、你向他们说明你总是公务在身，时间很紧；、你表示无事可做的样子；、你显示老有人需要你，人们一直希望和你交谈；（）、你身带一位说捧场话的助理人员；B、你让秘书等待你；、你进行一点自我吹嘘；（）你随身带一只时髦的公文包；有人为你携带你所用的时髦公文包；、你没有公文包；（）、一群人簇拥着你，你要他们干什么，他们就干什么；、你用自己亲自做一些事的

16、方法来显示你的独立性；、你分配别人工作任务，但你自己的内部事务则严格地由你本人处理。（）、多听，、多说、C、说些笑话；（）、你把和对方开会的地点安排在你自己的办公室里；、你把和对方开会的地点安排在对方的办公室里；、你把和对方开会的地点安排在一个对双方来说那中立的地方。、你正准备对有意向你购买客车渡轮的客商报价，你将采取的报价方式是：）在报价单上逐项列明船体、主机、客舱等的详细价格；）在报价单上只粗略地将整船分为若干部分，并标出每一部分的价格；3)只报以整船价格，避免分项标准；、你是一位汽车进口公司的业务员，正与某客商接洽明年进口事宜，对方提出明年每辆要加价00元，但对方愿意与你各负担，此时，你

17、的反映是：）提议对方负担。你自己负担；）拒绝接受加价，）接纳对方加价的意见；）提议对方负担，自己负担、有一家客户对你的报价采取这样的反映，你报的价格太高，在竞争极为激烈的今天，你应该降低你的价格，对这种反应，你应该采取什么对策？）为了得到对方订单，削价迁就他，）问他：我的报价到底比别人高出多少；）提议他不能向其他的供应商采购；）要求他把其它供应商的报价单拿出来；）问他到底希望你怎样做；、你奉命前往各地拜访客户并争取订单，甲地的客户说：你们的报价太高，乙地的客户说：你们的订价不切实际；丙地的客户则告诉你，经销你们的产品赚头很少，你碰上了这样钉子以后怎么办？）立即致电工厂，说明现行的价格很可能有毛

18、病，希望工厂领导考虑马上变动；）按原计划继续拜访客户，及争取订单；3)致电工厂要求削价；、三个月前你向非洲某国投标承建某项工程，最近该国通知你，你已得标，但要求你按可投标总价减低，面对这种情况，你的回答是“1)同意减价；）同意减价；）向该国提议，只有在改变投标条件下，你才能愿意考虑减价；）杜绝作任何让步；、客户不接纳你所开出的价格，但他并不向你提出具体的建议，只是强调你的出价太高，此时，你将：）拒绝价格太高的看法；）要求他提出具体的建议或意见；）问他何以反对你开出的价格；）你自己提出解决问题的途径；、有一些从名牌卡车底部卸下来的轻便型日本电机，一般情况下每个电机值得美元，你只有每台美元的价格买

19、下了，有一位想买这种电机的人很想知道，如果他从你手里买了个电机，需要花多少钱才行？他的营业的合法性似乎存有问题，你跟他说什么呢？）告诉他电机的质量情况，并请他出价。）每个电机以美元的价格卖给他，但主既是最初的开价，也是最后的定价，明天就没有电机了。）告诉他，走街巷的人卖这种电机时，每个人美元，但如果他要的多且用现金支付，则可以每个美元卖给他。）每个美元，但若买的多且付现金，则可半价出售。、你是合资企业中负责劳资关系方面的专家。工会要求增加的工资而不允许附带任何条件，因为另一个合资企业刚刚拿到这个标准。眼下通货膨胀率为。如果可能的话你想把工资增加的幅度调解为，至少不超过，因为工业每况愈下，很不景

20、气，所以利润甚微。你首先提出什么比例比较合适？）；）.；）.；）.同时达成一项生产效率的交易。、你是长征汽车制造厂厂长，某天你突然接到新加波外商的电报，要你在一个月内提供太脱拉汽车1000辆，因为他经销的某种牌的汽车制造厂倒闭以致无法交货。假定你一个月之内能提供1000辆汽车，面对这种情况你将怎么办？）立即复电，表示欣然接纳他的订购；）立即复电，表示欣然接纳他的订购，但说明紧急装运的额外开支应由对方负担；）复电提出无法在这样短暂的时间内办妥报关与装运手续，向他致歉。、你是汽车制造商。你最近一客户经过了艰难的谈判，最后终于达成协议，但在签订协议书之前，该买家又提出了一个最后的要求，汽车要漆成红、白两色。这两种颜色正好是你心中准备将要使用的颜色。面对这种额外的要求，你该怎么办？）告诉他，可按他要求漆成这两种颜色，但他必须付额外费用。）告诉他可以按他的要求办，）问他这两种颜色对他的要求办。