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1、特许经营管理实务核心目录v第一章、特许经营的基本原理v第二章、特许经营的本质与发展力v第三章、特许人v第四章、受许人v第五章、特许经营体系的构建v第六章、特许加盟招商v第七章、总部的门店运营管理v第八章、特许经营管理手册v第九章、特许连锁企业信息管理v第十章、特许经营人力资源管理v第一章v特许经营的基本原理学习目标学习目标v使学生理解、掌握特许经营的含义、特许经营的相关术语、特许经营的基本特征、特许经营的基本原则、特许经营的类型等。了解特许经营的起源、特许经营的发展；理解特许经营与连锁经营、特许经营与代理、特许经营与经销、包销、传销以及特许经营与分公司方式的区别。技能要点技能要点v能够区别特许

2、经营与其他经营模式的不同。引导案例引导案例v7-ELEVEN便利店便利店v要求：让学生们阅读。并谈一下体会。要求：让学生们阅读。并谈一下体会。第一节、特许经营的含义相关术语v一、特许经营的含义v虽然英文Franchise的意思是特许权，但到国内的认识有2种：一是连锁经营模式中的一种，叫特许连锁，同直营连锁、自由连锁并列。二是与连锁经营模式相并列，叫特许经营模式。三、特许经营的相关术语v1、特许人、特许人v2、受许人、受许人v3、特许权、特许权v4、特许经营费用、特许经营费用v5、加盟金、加盟金v6、特许权使用费、特许权使用费v7、市场推广及广告基、市场推广及广告基金金v8履约保证金履约保证金

3、v9铺货货品保证金铺货货品保证金 v10品牌押金品牌押金v11加盟申请人加盟申请人v12准受许人（准加盟准受许人（准加盟商）商）v13加盟意向书加盟意向书v14特许经营体系特许经营体系v15直营店直营店v16加盟店加盟店v17特许门店特许门店v18合作加盟店合作加盟店v19样板店样板店v20总部总部v21分部分部v22区域受许人区域受许人第二节、特许经营的特征与原则v1、特许经营的特征v2、特许经营的原则v见下表v二、特许经营的定义v1、国际特许经营协会的定义（、国际特许经营协会的定义（International Franchise Association）v特许经营是特许人与受许人之间的一种

4、契约关系。根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导与帮助，受许人向特许人支付相应的费用。v2、欧洲特许经营联合会的定义、欧洲特许经营联合会的定义v特许经营是一种营销产品和（或）服务和特许经营是一种营销产品和（或）服务和（或）技术的体系，基于在法律和财务上分（或）技术的体系，基于在法律和财务上分离和独立的当事人离和独立的当事人特许人和他的单个受特许人和他的单个受许人许人之间紧密和持续的合作，依靠特许之间紧密和持续的合作，依靠特许人授予其单个受许人权利，并附加义务，以人授予其单个受许人权利，并附加义务，以便根据特许人的理念进行经

5、营。便根据特许人的理念进行经营。v3、商业特许经营（商务部）v是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。三、特许经营的相关概念v1特许人特许人（franchisor）v2受许人受许人（franchisee）v3特许权特许权(franchise)v4特许经营费用特许经营费用（Franchise fee）v6特许权使用费特许权使用费（royalty fee）v7市场推广及广告基市场推广及广告基金金v5加盟金（加盟金

6、（initial fee）v8履约保证金履约保证金 v9铺货货品保证金铺货货品保证金 v10品牌押金品牌押金v11加盟申请人加盟申请人v12准受许人（准加盟准受许人（准加盟商）商）v13加盟意向书加盟意向书v14特许经营体系特许经营体系v15直营店直营店v16加盟店加盟店v17特许门店特许门店v18合作加盟店合作加盟店v19样板店样板店v20总部总部v21分部分部v22区域受许人区域受许人第二节、特许经营的原则、特征特征原则具有契约性具有契约性（一）经典的（一）经典的3S原则原则1标准化(standardization)2专业化(specialization)3简单化(Simplificati

7、on)具有独特性具有独特性具有统一性具有统一性具有品牌扩张特性具有品牌扩张特性（二）互惠互利原则（二）互惠互利原则管理权至上管理权至上（三）规范化管理原则（三）规范化管理原则具有相互支持、协调性具有相互支持、协调性（四）（四）开放原则或创新原则开放原则或创新原则具有智能型特征具有智能型特征（五）循序渐进原则（五）循序渐进原则第三节、特许经营的类型v按照不同的类别，商业特许经营也可以进一步地再细分。类型标准类型标准具体分类具体分类一、根据特许内容分类一、根据特许内容分类商品商标特许经营、生产特许经营、经营模式特许经营、专利及商业秘密特许二、特许经营按特许双方构二、特许经营按特许双方构成划分成划分

8、1制造商和批发商；2制造商和零售商；3批发商与零售商；4零售商与零售商三、按特许权的授予范围划三、按特许权的授予范围划分分（一）单体特许；（二）区域开发特许；（三）二级特许（四）代理特许四、根据特许权授予方式分四、根据特许权授予方式分类类1、一般特许经营；2、委托特许经营；3、发展特许经营。4、复合特许经营五、按受许人可再将购买的五、按受许人可再将购买的特许权再特许分类特许权再特许分类1、直接特许；2、区域特许第四节 特许经营与其他经营方式的区别v一、特许经营与连锁经营、直营连锁、自由一、特许经营与连锁经营、直营连锁、自由连锁的比较连锁的比较v见下表：见下表：v表表1-1 连锁经营的三种形式之

9、间的主要区别连锁经营的三种形式之间的主要区别 特许经营 直营连锁 自由连锁单店产权人可能是总部、单店或区域加盟商、或其组合只有一个，即连锁总部企业各店各不相同管理模式依据合同；各店人事和财务独立；特许人间接管理(支持、督导)总部对分店的各项事务均有决定权，分店经理仅是总部的一名雇员依据合同；各店人事、财务独立；总部间接管理(支持、督导、服务、协调)经营领域制造业、政府、教育、文化等领域一般仅限于商业和服务业一般仅限于商业和服务业关 系合同双方当事人自家人的内部事务合同；自愿联合的伙伴关系筹资方式招募独立的企业和个人，空间更大、速度更快只要有足够的资金、人员即可，易受资金、人员的限制各店“自负其

10、资”运作方式开展的基础是一整套“特许权组合”只需足够的资金和合适的业务类型就可以进行只要成员愿意连锁并符合一定的标准即可发展方式吸收独立的商人加入而扩大体系只需做市场调查，有合适的地点、足够的资金就可以了扩张规模上往往不太积极，可能有排外的倾向自由度约束力强。进入与退出都有严格限制几乎完全取决于总部的意愿自由度大，可自由退出，进入也比较容易v二、特许经营与代理的比较二、特许经营与代理的比较v见表：见表：v表表1-2特许经营中的加盟商和代理人的主要区特许经营中的加盟商和代理人的主要区别别加盟商加盟商代理人代理人身份身份一般必须是法人一般必须是法人可以是自然人可以是自然人授权授权范围范围商标商标(

11、包括服务商标包括服务商标)、商号、产、商号、产品、专利和专有技术、经营模式品、专利和专有技术、经营模式等等以授权人的名义或代表他同第三人订以授权人的名义或代表他同第三人订立买卖合同或办理与交易有关的其他立买卖合同或办理与交易有关的其他事宜事宜代表代表利益利益自身利益和特许人利益兼顾自身利益和特许人利益兼顾代表授权人代表授权人(Principle)的利益并按其指的利益并按其指示行事示行事行为行为效力效力一般，为自己的行为负法律责任，一般，为自己的行为负法律责任，与特许人无关与特许人无关(特许人提供产品例特许人提供产品例外外)代理行为所产生的权利与义务均直接代理行为所产生的权利与义务均直接对授权人

12、发生效力对授权人发生效力赢利赢利来源来源 自己的经营利润自己的经营利润佣金以及有关的代理费用佣金以及有关的代理费用终止终止关系关系特许经营的任意一方均不能自由特许经营的任意一方均不能自由终止合同关系终止合同关系可因授权人的主动撤回授权行为而终可因授权人的主动撤回授权行为而终止止专一专一专一经营特许人建议的产品或服专一经营特许人建议的产品或服务务可同时代理多个授权人可同时代理多个授权人稳定稳定在合同约束期内，更为稳定在合同约束期内，更为稳定放弃代理关系比较自由放弃代理关系比较自由v三、特许经营与经销、直销、传销、包销的三、特许经营与经销、直销、传销、包销的比较比较 v1、表13商业模式特许经营与

13、经销的区别商业模式特许经营经 销合同内容内容详细具体内容、篇幅较少合同可谈判性合同的许多内容不可谈判，具有强制性，不同加盟商之间的合同大同小异合同的内容可谈判法律关系权利的授予与接受关系独立经营者之间的买卖关系权利内容 针对完整的商业模式针对具体的产品v2、特许经营与包销的比较。v见下表：特许经营包 销费用 加盟商向特许人支付特许经营费用 没有特许经营费用名义 加盟商必须使用特许人的名称 一般，不能使用产品所有者的名称合同 期限长，特许人单方决定合同权利大 期限不定，双方共同商定合同关系 更为稳定、紧密 不稳定、松散专有 加盟商只能经营特许人的产品或服务 可同时包销数家的各种不同的商品管理 特

14、许人实施统一的管理、监督 卖方无权进行监督指导价格 一般，统一的价格由特许人单方决定 包销方可自由决定，卖方无权过问身份 加盟商一般必须是法人 可以是自然人赢利 加盟商靠经营利润 产品差价培训 特许人有义务培训加盟商 卖方无培训义务v3、特许经营与直销的比较v直销一般是指直销企业招募直销员，由直销员直接向顾客销售商品的方式，不涉及到销售权的转让问题。其主要目的是要减少厂家与消费者之间的中间环节。而特许经营不是简单的产品销售，而是特许人将商标、商号、专利及某种商业模式的使用权授权给受许人，依赖受许人的努力来销售产品或服务。v4、特许经营与传销的比较v传销是一种典型的金字塔式销售模式，经营者层层通

15、过发展人员，组织网络来推销产品（或服务）。经营者的收入不是来自产品的销售利润，而是加入者入门费或认购产品的变相入门费；参加者中上线从下线营销业绩中提取报酬。在法律关系、经营管理和合法性等方面均与特许经营有着本质的不同。习题与思考习题与思考v1、特许加盟有哪些基本特征？其核心特征是什么？v2、简述特许加盟3S原则的基本内容。v3、特许加盟的统一性原则主要表现为哪几个统一？v4、简述特许加盟的不同发展阶段及主要标志。v5、简述我国特许加盟发展阶段及其特点。v6、综合评价我国特许加盟的现状及表现。案例链接案例链接v肯德基的中国特许加盟之路肯德基的中国特许加盟之路v思考题：思考题：v（1）肯德基在中国

16、采取的特许加盟形式是什）肯德基在中国采取的特许加盟形式是什么？它与一般特许加盟相比有何特色？么？它与一般特许加盟相比有何特色？v（2）肯德基的）肯德基的“不从零开始不从零开始”策略主要优势策略主要优势何在？你认为有无弊端？表现在哪些方面？何在？你认为有无弊端？表现在哪些方面？v第二章第二章v特许经营的本质与发展力特许经营的本质与发展力v第一节 特许经营的本质v第二节、特许经营优劣分析v第三节、特许经营的发展力第三节、特许经营的发展力学习目标：学习目标：v使学生理解和掌握特许经营的本质。是一种营销模式、企业扩张模式、商业经营模式、高效的自助运作方式。理解和掌握特许经营的发展力、连锁力、执行力、竞

17、争力。深刻领会特许经营优势和劣势，并结合案例进行分析。技能目标技能目标v会制定连锁企业连锁力体系v会制定连锁企业执行力体系引导案例引导案例v 全聚德的特许经营战略全聚德的特许经营战略要求：认真学读案例，并进行体会。要求：认真学读案例，并进行体会。v第一节第一节 特许经营的本质特许经营的本质v一、特许经营是一种有效的企业营销模式v二、特许经营是一种实用的企业扩张模式v三、特许经营是一种全新的商业经营模式v四、特许经营是一种高效的自主创业方式四、特许经营是一种高效的自主创业方式v第二节、特许经营优劣分析第二节、特许经营优劣分析v一、优势一、优势v二、劣势二、劣势一、优势一、优势v（一）对国民经济来

18、说，是无本启动v（二）对特许者来说，是一本万利v（三）对被特许者来说，是万利一本二、劣势二、劣势v（一）对特许人来说v不容易控制和管理受许人。v公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响。v特许经营合同限制了策略和战略调整的灵活性，在特许经营地区内企业扩展受到限v制。v难以保证受许人产品和服务质量达到统一标准。v当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换。v企业的核心能力可能因受许人的违约而流失。（二）对受许人的来说v必须提供用于创立和经营分店的资金、再投资资金、遣散费、补贴和用作遣散费用、失业费用、公司养老金等的保证金。v受许人必须与经营分店同呼吸、共生存，工作强度大，尤其在创业初始阶段；同时他

19、还得全身心地致力于学习、建设和维持特许经营并扩展分店。v特许人出现决策错误时，受许人会受到牵连。v受许人受到了与特许人签订的特许经营合同和协议的限制和监督，缺乏自主权。v过分标准化的产品和服务，既呆板欠新意，又不一定适合当地情况。v因受许人处处服从特许人领导、听从指挥，又会使自己变得过分依赖于总部。v发展速度过快时，总部的后续服务跟不上。v需要支付加盟费并从营业额中提取管理费。v9不能担保一定成功。v第三节、特许经营的发展力第三节、特许经营的发展力一、特许企业经营的连锁力v（一）特许连锁力的构成（一）特许连锁力的构成v（二）特许连锁力的作用（二）特许连锁力的作用v（三）增强企业连锁力的方法（三

20、）增强企业连锁力的方法二、特许企业经营的执行力二、特许企业经营的执行力v（一）特许企业执行力的构架（一）特许企业执行力的构架1执行力文化执行力文化v2。企业经营战略。企业经营战略v3组织机构组织机构v4人才战略人才战略v5、组织的绩效管理、组织的绩效管理v6物流系统物流系统v7运营系统运营系统（二）特许企业执行力的衡量标准（二）特许企业执行力的衡量标准v1高度v2清晰度。v3速度。v4力度v5协调度（三）执行力常见的问题v1体系管理者没有常抓不懈。v2管理制度不严谨，仓促出台，朝令夕改，制度形同虚设。v3。制度不符合简单化原则v4执行流程过于繁琐，不合理。v5作业过程中缺少良好的方法。v6工作

21、中缺少科学的监督考核机制。三、特许企业的核心竞争力v（一）特许企业核心竞争力的构成（一）特许企业核心竞争力的构成v1.品牌力v2.企业文化v3.管理力v4、营销力v5、技术力v6.财务力v7、人才力v8、创新力v（二）特许企业核心竞争力的构建（二）特许企业核心竞争力的构建v2、维护和巩固企业核心竞争力v1开发企业核心竞争力v（三）特许企业核心竞争力的创新（三）特许企业核心竞争力的创新v1通过技术和管理能力的创新，培育新的核心竞争优势v2完善组织管理体制，实施战略管理v3重视企业文化建设和人力资源管理v4着力在新领域打造核心竞争优势本章小结v第一是特许经营的本质。第二是特许经营的优劣分析；第三是

22、特许经营的发展力。特许经营的本质从体系营销、企业扩张、商业运营、自主创业等方面进行分析。特许经营的优劣主要从特许人、受许人、社会利益等三个方面进行优势、带来的利益和不足或带来的不利进行分析，目的是分别为特许双方提供运营中的可供借鉴的思路；特许经营的发展力是特许企业连锁力和执行力发展的必然结果，其核心竞争力的构成要素和特许企业核心竞争力的构建与创新是分析的重点。思考与练习v1我们如何理解特许经营的本质？v2特许经营的优势有哪些？v3特许经营的不足有哪些？v4、如何构建特许经营的连锁力？v5如何确保特许经营的执行力？v6如何构建特许经营的核心竞争力？案例分析v案例分析案例分析1v中国服装企业特许经

23、营的五大误区中国服装企业特许经营的五大误区v案例案例2：“金象大药房金象大药房”用企业文化塑造连锁用企业文化塑造连锁力力v思考题：思考题：v1金象人的经营理念和企业文化的关系。金象人的经营理念和企业文化的关系。v2金象的企业文化对他的发展，在连锁力方金象的企业文化对他的发展，在连锁力方面的作用有多大？面的作用有多大？v第三章、特许人第三章、特许人v第一节、特许人概述v第二节、特许人的资格标准v第三节、特许人的利益来源学习目标：学习目标：v掌握特许人基本理论知识、懂得特许人的资格标准、明白特许人的利益要求，了解特许总部、特许体系的构建的相关内容。认真领会有关的概念、理解有关的原理原则。技能目标：

24、技能目标：v会制定特许人运作的操作流程。v会进行特许人经营项目的市场调查，确定它须的基本条件。v会制定特许人利润流的来源计划。引导案例引导案例v上海可的便利店公司加盟条件上海可的便利店公司加盟条件v要求：阅读案例，并进行思考体会。要求：阅读案例，并进行思考体会。v第一节、特许人概述第一节、特许人概述一、特许人概念一、特许人概念v（一）定义v特许人又叫盟主，指将特许权授予出去的主体，亦即在特许经营中，将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其它营业标志等授权予受许人使用的一方，通常为法人。特许人是特许权的真正所有者。v（二）特许人的特点v1在特许经营中起主导性v2以经营特许权为

25、主要运营内容。在特许过程中，商标、商号、无形服务等是经营运v3不直接投资的特点v4广泛性特点v5特许人的实力差别较大二、特许人的作用二、特许人的作用v（一）授权功能v（二）支持功能v（三）监督功能v（四）创新功能v（五）营销功能三、特许人的市场表现者三、特许人的市场表现者特许总特许总部部v特许总部是指特许人建立的用于发展、管理和经营特许经营体系得机构，它和单店、配送中心共同成为特许经营体系得三个基本元素。它可以是特许人，亦即一级法人或者说企业的总管理机关，也可以是二级法人或者说是总店。它是和分部作相对称呼的。四、特许人的主要任务四、特许人的主要任务v（一）特许经营的可行性研究（一）特许经营的可

26、行性研究v（二）组建特许组织（二）组建特许组织v（三）发展特许组织（三）发展特许组织v（四）特许经营品牌的构建（四）特许经营品牌的构建表2-2 组建特许组织的步骤步骤内容试点经营在建立特许制度前进行市场的尝试，以确定真正的市场需求状况特许权组合开发将经营业务所涉及的各个方面因素组合为特许权组合，反映特许权人的全部经营经验操作手册的制定包含以书面形式提供的经营特许业务的详细方法，日常经营业务所需的各个细节方面的详细资料营销特许权的制定用以展示特许人想法正确与成功的最好方法就是营销选择受许人选择受许人的技能必须从经验中发展而来v第二节、特许人的资格标准第二节、特许人的资格标准一、特许人应当具备的基

27、本条件v2007年1月31日，国务院常务会议第167次会议通过商业特许经营管理条例，并于2007年5月1日施行。其中的有关规定如下：v第七条第七条 特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。v特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。商业特许经营管理办法商业特许经营管理办法第七条第七条v规定：规定：特许人应当具备下列条件：v（一）依法设立的企业或者其他经济组织；v（二）拥有有权许可他人使用的商标、商号和经营模式等经营资源；v（三）具备向被特许人提供长期经营指导和培训服务的能力；v（四）在中国境内拥有

28、至少两家经营一年以上的直营店或者由其子公司、控股公司建立的直营店；v（五）需特许人提供货物供应的特许经营，特许人应当具有稳定的、能够保证品质的货物供应系统，并能提供相关的服务。v（六）具有良好信誉，无以特许经营方式从事欺诈活动的记录。二、成为特许人的充分条件二、成为特许人的充分条件v（一）满足法定要求v（二）良好的原型经营店铺v（三）好的产品及服务v（四）产品与服务有发展潜力v（五）明确自己的竞争者v（六）可操作性的发展计划v（七）了解受许人的技术需要v（八）明确特许经营权的营销对象潜在受许人v（九）控制特许经营系统的能力v（十）为受许人提供支持的多少v（十一）特许人为特许权设定的价格三、特许

29、人特许经营准备三、特许人特许经营准备v（一）可行性研究v（二）特许经营战略规划v（三）组建项目工作组v（四）制定项目组特许经营工作计划v第三节、特许人的利益来源v一、无形利益来源一、无形利益来源v二、有形的利益来源二、有形的利益来源一、无形利益来源一、无形利益来源v（一）发挥垂直整合的优越性。v（二）无形资产的累积v（三）风险的分散。同v（四）特许经营降低管理费用v可以获得政府的支持，v以最低限度的再投资就能在分店获得高回报v（七）增加了关系户v（八）特许人遇到的人事问题较少。v（九）特许人无须冒太大的风险，二、有形的利益来源二、有形的利益来源v1.规模经济规模经济v2.其他项目收入其他项目收

30、入v3.减少费用支出减少费用支出v4.物流成本的降低物流成本的降低1、规模经济v低价进货及毛利的提高低价进货及毛利的提高。v营业额提升的利益营业额提升的利益v品牌、商标、技术等的授权收入品牌、商标、技术等的授权收入2.其他项目收入其他项目收入v第一，付款折扣v第二，折让。v第三，新商品特价供应。v第四，手提袋赞助收入。v第五，促销广告赞助收入v第六，新店铺开张赞助收入。v第七，周年店庆赞助收入v第八，可以使闲置的设施得到充分利用。v第九，在开发新市场时，特许人可能遇到许多的限制和屏障，3.减少费用支出减少费用支出v由于特许经营特许人是利用受许人的资源发展自己的特许体系，所以自己的投资会比直营店

31、成本、费用大大的降低。成本、费用支出的减少，也就是利益来源的增加，这均源于规模经济。连锁企业规模的扩大，会使整个企业整体管理成本、店内器材及装潢成本、广告宣传成本等费用相对支出的减少。4.物流成本的降低物流成本的降低v日本的7Eleven认为，要在某一地区占有优势，就必须开设100家的连锁店，原因在于达到100家之后，物品流通费用便可大幅降低 本章小结本章小结v：v本章主要介绍了三部分的内容，在特许人简述里说明了特许人的概念，特许人的作用、特许的总部和特许人的任务。在特许人的资格标准里，讲述了称为特许人的基本条件、成为特许人的充分条件以及特许人进行特许经营的必要准备。在特许人的利益来源里包含特许人的有形利益来源和无形利益来源。有形的利益来源有：物流成本的降低、减少费用支出、低价进货及毛利的提高和其他项目收入。思考与练习思考与练习v1什么是特许人？特许人的作用有哪些？v2特许人的任务有哪些？v3成为一个合格的特许人应具备哪些条件？v4特许人从特许经营中获得哪些利益？v5结合一个实际的案例分析如何选择合适的受许人？案例分析v连锁风云：内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司v思考题：思考题：v1分析小肥羊发展特许连锁的资源条件是什么？v2列举小肥羊在经营上，采取了哪些策略？对我国餐饮企业有哪些启示？