商务谈判开局策略课件.ppt

1、 课程导入课程导入-知识点回顾知识点回顾遵义职业技术学院遵义职业技术学院 商 务 谈 判 一、商务谈判开局阶段的作用遵义职业技术学院遵义职业技术学院 商 务 谈 判 四个决定决定了双方在谈判中的力量对比决定了双方采取的态度和方式决定了双方对谈判局面的控制决定了谈判的结果二、开局阶段的任务三个核心谈判核心问题的说明开场陈述和报价营造适当的氛围 进进 入入 课课 程程遵义职业技术学院遵义职业技术学院 商 务 谈 判 目录谈判开局的方式与原则一商务谈判开局策略二使用谈判开局策略要注意的问题三遵义职业技术学院遵义职业技术学院 商 务 谈 判 谈判开局的方式与原则 一遵义职业技术学院遵义职业技术学院 商

2、 务 谈 判 遵义职业技术学院遵义职业技术学院 商 务 谈 判 思考：日常生活中有些什么样的谈判开局方式？谈判开局的方式 1三种开局方式：当面提出交易条件（口头提出式）提出书面交易条件，不做任何补充（书面提出式）书面和口头交易条件相互补充（互补式）谈判开局的方式与原则谈判开局的方式与原则 谈判开局的方式 1谈判开局的方式与原则谈判开局的方式与原则优点缺点口头式灵活性义务后承担感情因素建立关系缓和气氛易受攻击阐述复杂内容较难（数据、图标）书面式内容完整可反复阅读利于理解形成束缚难更改缺乏热情相互补充式-结合弥补-开局方式的优缺点对比表开局方式的优缺点对比表 谈判开局的原则 2开局谈判应遵循的5个

3、基本原则开局发言双方的机会平等讲话内容简洁、轻松，要节省时间双方互相理解与合作心理上要豁达与宽容肯定对方意见，善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法谈判开局的方式与原则谈判开局的方式与原则遵义职业技术学院遵义职业技术学院 商 务 谈 判 思考：发言机会均等体现在哪些方面？商务谈判开局策略 二遵义职业技术学院遵义职业技术学院 商 务 谈 判 遵义职业技术学院遵义职业技术学院 商 务 谈 判 案例：“朱总理入世谈判”1999年11月15日，入世谈判濒临破灭的时候，朱总理找出了最棘手的7个问题，要亲自出面谈判。谈判刚开始，朱总理就对第一个问题作出了让步。接着朱总理没有停止让步，对第二个问题也作

4、了让步，这让通行的人都开始紧张起来。正当大家纷纷要向总理递纸条的时候，朱总理强势的对美方代表说：“就7个问题，我们已经对两个问题作了让步，这是我们最大的让步。”美国代表对总理亲自出面已经愕然，加上总理直接的谈判方式，最终达成中国入世的相关协议。坦诚的开局策略 1坦诚的开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和条件，尽快打开谈判局面。与对方有往来，有关系基础实力弱于对方的谈判者适用性：商务谈判开局策略商务谈判开局策略 进攻式的开局策略 2进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手的尊重，并借以制造心里优势，使谈判顺利进行下去。对方制造压力时（要有礼节，不能

5、使谈判陷入僵局。）适用性：商务谈判开局策略商务谈判开局策略 协商的开局策略 3是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满一致性的感觉，从而使双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。协商的开局策略商务谈判开局策略商务谈判开局策略适用性：双方实力接近，过去没有工作往来 提问式开局 4是指以提问、试探性的语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方真正的意图。提问式开局策略商务谈判开局策略商务谈判开局策略适用性：有往来但有过不满意的情况、引起对方对问题的重视 幽默式开局 5是指以幽默的方式来消除对方的戒备心理，使其积极参与谈判中，从而营造适宜开局气氛的方法。幽默式开

6、局策略商务谈判开局策略商务谈判开局策略适用性：化解尴尬、减轻压力 谨慎的开局策略 6谨慎的开局策略是指对谈判对手提出的关键问题不做彻底、确切的回答，而是以一种严谨、慎重的态度和语言进行陈述，有所保留，造成神秘感。有过往来，不太满意希望改变状况，达成有效谈判对一些情况存有疑虑保持距离适用性：商务谈判开局策略商务谈判开局策略 使用谈判开局的策略应注意的问题 三遵义职业技术学院遵义职业技术学院 商 务 谈 判 使用策略应注意的九个基本问题1肯定自己，不要害怕对方的身份和地位。2不要被无理和粗野的态度吓住。3慢慢显示自己的全部实力。4相信自己的潜能。使用谈判开局策略应注意的问题使用谈判开局策略应注意的问题 使用策略应注意的九个基本问题商务谈判要利用对方存在的不足。开局策略的应用要能够激发对方的欲望。不要轻信对方的数字、先例、原则、规定。不要认为你已经了解对方的要求。使用谈判开局策略应注意的问题使用谈判开局策略应注意的问题不要特意掩饰自己的弱点。使用谈判开局策略应注意的问题使用谈判开局策略应注意的问题79865 授课小结 内容回顾一、1.谈判开局的方式2.谈判开局的原则谈判开局的方式与原则二、1.坦诚式开局 2.进攻式开局3.协商式开局 4.提问式开局5.幽默式开局 6.谨慎的开局商务谈判开局策略三、九大问题使用谈判开局策略要注意的问题回回 顾顾谢谢！结结 语语