商务谈判具体内容概要课件.ppt

1、商务谈判具体内容商务谈判具体内容具体分类具体分类l1、合同条款的谈判、合同条款的谈判l2、货物买卖谈判、货物买卖谈判l3、技术买卖谈判、技术买卖谈判l4、投资谈判、投资谈判l5、劳务合作谈判、劳务合作谈判l6、“三来一补三来一补”谈判谈判 一、合同条款的谈判合同谈判的定义合同谈判是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。一般包含以下几个必须明确的谈判内容，共同商谈胡合作细节、明确所有合同参与方的权利与义务，以及各方违约的处理方式。合同条款的谈判策略合同条款的谈判策略l1、哀兵策略、哀兵策略l2、化整为零、化整为零l3、从众策略、从众策略l4、持久策略、持久策略l5、SP策略策略l6、价格策略、价格

2、策略sales promotion译为销售推广译为销售推广 现场SP配合通过分散客户的关注点、激起客户的购买欲望以退为进请君入等方式完成合同签约。注意：注意：1、SP要适度，最好在签约前进行预演，避免SP做的过火导致客户反感 2、针对与一些难缠的客户，要采取软硬兼施，原则性问题决不妥协SP策略策略具体实例：工程合同的谈判具体实例：工程合同的谈判 当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。工程合同的谈判工程合

3、同的谈判 在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。工程合同的谈判工程合同的谈判l1、对方开口的策略。l2、要好意思说“不”。1、对方开口策略、对方开口策略 让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一

4、种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。2、要好意思说、要好意思说“不不”在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来。只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。定义：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。二、货物买卖谈判二、货物买卖谈判货物买卖谈判采购谈判推销谈判按照交易地位国际货物买卖谈判国内货物买卖谈判按照国域界限进口谈判出口谈判货物买卖谈判的特点

5、货物买卖谈判的特点l多数货物有通行的技术标准l大多数交易均属重复交易l内容大多围绕与实物相关的权利义务难度相对简单条款比较全面l货物部分：标的、品质、数量、包装、检验等l商务部分：价格、交付、交货、赔偿等l法律部分：不可抗力、仲裁、法律适用等货物买卖谈判应注意事项货物买卖谈判应注意事项l货物品质l货物数量l货物价格l货物支付l货物检验l不可抗力l索赔和仲裁品质：内在质量与外观形态。（品质表示方法：实物、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样）n内在品质：指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生物特性等自然属性。（气味、滋味、成分、性能、组织结构等）n外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、透

6、明度、款色、花色、造型等）1.看货买卖：是根据现有货物的实际品质进行买卖。（常用于寄售、展卖、拍卖当中，尤其适用于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及特定工艺品等。）2.凭样品成交(Sale by sample)l样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样品）。l凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。以说明表示货物质量的方法以说明表示货物质量的方法(Description)1、凭规格、等级或标准买卖：(Sale by Speci

7、fication,grade or standard)例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。2、凭说明书和图样买卖（Sale by Description Illustration)一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要订立卖方品质保证条款和技术服务条款。3、凭商标或品牌买卖（Sale by Trade Mark or Brand）4、凭产地名称买卖（Sale by Name of Origin）l数量：长度、重量、单位等。（例如，重量要分清楚是净重还是皮重？！）l价格：价格水平，价格计算

8、方式，价格术语（“离岸价格”、“到岸价格”、“成本加运费价格”）等。l交货：运输方式、装运时间、装运地、目的地等。l货款支付：支付手段，支付时间，支付货币，支付方式等。硬货币：指在国际金融市场上汇价坚挺并能自由兑换、币值稳定、可以作为国际支付手段或流通手段的货币。主要有：美元、英镑、日元、法国法郎等。软货币：指在国际金融市场上汇价疲软，不能自由兑换他国货币，信用程度低的国家货币，主要有印度卢比、越南盾等。硬货币和软货币是相对而言的，它会随着一国经济状况和金融状况的变化而变化。例如美元在50年代是硬货币，在60年代后期-70年代是软货币，80年代以来，美国实行高利率政策和紧缩银根政策，美元又成为

9、硬货币。l检验：检验内容和方法，检验时间和地点（如：离岸还是到岸品质、数量为准？），检验机构等。l不可抗力：不可抗力的范围、不可抗力事件的证明机构、事件发生后通知对方的期限、合同的履行和处理等。l索赔和仲裁：索赔的依据，索赔的有效期，损失的计算办法，仲裁地点，机构，程序，费用等。注意：仲裁具有自愿性和终局性的特点。注意：仲裁具有自愿性和终局性的特点。1.技术与技术贸易是以知识的形态存在着，如一项发明创造，一种新的制造工艺与是以知识的形态存在着，如一项发明创造，一种新的制造工艺与技术资料等等。技术必须技术资料等等。技术必须“凝结凝结”在劳动力和生产资料中才能变为在劳动力和生产资料中才能变为物质的

10、力量，才能充分体现其使用价值。物质的力量，才能充分体现其使用价值。三、技术买卖谈判三、技术买卖谈判 2.技术形式与技术贸易对象技术形式（表现形态）1.技能化的技术2.知识化的技术3.物化的技术 技术形式（公开程度）1.公开技术或一般技术2.半公开技术或专利技术3.秘密技术或专有技术技术贸易谈判的主要内容技术贸易谈判的主要内容技术部分的谈判 1）标的）标的 即技术贸易的对象、内容、范围等。其关键词语应作出明确的定即技术贸易的对象、内容、范围等。其关键词语应作出明确的定义。义。2）技术性能）技术性能指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的规定相当于技指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的

11、规定相当于技术商品的质量要求，是转让方承担义务和责任的主要依据。谈判术商品的质量要求，是转让方承担义务和责任的主要依据。谈判中，要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加中，要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定。以规定。3）技术资料的给付）技术资料的给付技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技术技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的交货。贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的交货。4）技术咨询和人员培训技术咨询：指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家到引进方给予技术指导和技术服务。技术咨询条款，通

12、常需商定：人选、工作条件和生活待遇。人员培训：有两种方式：一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训。二是引进方派员到转让方进修学习。无论那种方法，均应将培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等有关双方的义务与责任，加以具体规定。5）技术考核与验收 谈判涉及以下内容：a.考核验收的方式和标准一种是对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡性和稳定性。一种是对最终产品的考核，其标准如产品的型号、规格、品质及生产效率、资源利用率等。上述具体指标，应在谈判中予以确定。b.考核验收结果的评定与处理一般说考核、验收结果有三种情况：一是全部合格，通过验收；二是大部分合格，延

13、期通过验收，可能是一方责任；三是大部分或全部指标达不到标准。c.考核与验收的时间与地点、参加人员等6）技术的改进和交换u科学技术是不断发展的，在技术贸易有效期内，合同双方都有可能改进此项技术。这个改进的收益和所有权，在谈判中应有明确的规定。u按照惯例，如果技术贸易采用提成支付的方式，一般要求转让方有义务免费或适当有偿向引进方提供改进和发展了的技术，这叫做“动态技术转让”或“继续技术援助”。同样，引进方有义务向转让方提供其技术运用中的改进和发展，这叫做“技术反馈权”。商务部分的谈判关于技术使用范围，包括三个方面：n 一是：确定技术使用的组织范围。n 二是：确定技术使用的产品范围。n 三是：确定使

14、用某技术生产的产品的销售地区。关于技术贸易的许可程度，有以下五种类型：n 独占许可n 排他许可n 普通许可n 可转售许可n 互换许可2）价格l其构成：技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等。l在技术贸易中，不是技术所有权的转移，只是使用权的许可。技术的价格仅仅是引进方对获得技术使用权的一种酬金或使用费。价格，这里只是一个代名词，不是真正意义上的价格。l技术的价格，就是技术的引进方为获得技术的使用权所愿支付并为转让方接受的技术使用费的货币表现。技术贸易的价格直接影响着交易双方的经济技术贸易的价格直接影响着交易双方的经济利益！利益！技术贸易价格构成技术使用基本费用项目设计

15、费技术资料费技术咨询费人员培训费转让方或卖方技术开发费技术转让费利润损失补偿费引进方或买方技术的使用价值技术水平技术的来源和市场需求科研开发能力技术许可的类型技术使用费的支付方式一揽子交易条件影响技术价格的因素影响技术价格的因素3）支付 主要有三种方式a.一次总算 b.提成 c.入门费加提成 （b种方式使用最多）4）保证、索赔和罚款谈判中要求转让方承担的保证责任主要有：对技术的先进性和实用性的保证对技术资料按时完整交付的保证对技术咨询和人员培训的保证等如未能履行即构成违约，引进方则有权要求赔偿。索赔的主要方式就是罚款。所以在谈判保证、索赔和罚款时，必须注意根据可能造成违约的各种情况，协商制定出

16、具体的切实可行的规定。法律部分的谈判主要包括：主要包括：侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项内容。其中，不可抗力、仲裁等与货物谈判涉及的问项内容。其中，不可抗力、仲裁等与货物谈判涉及的问题相似，而侵权和保密是技术贸易谈判中的特殊内容。题相似，而侵权和保密是技术贸易谈判中的特殊内容。侵权：是针对专利技术而言：是针对专利技术而言保密：是针对专有技术而言：是针对专有技术而言在侵权问题的谈判中应当规定：转让方必须保证是所提在侵权问题的谈判中应当规定：转让方必须保证是所提供的专利技术的合法所有者并有权转让，同时保证在合供的专利技术的合法所有者并有权转让，同时保证

17、在合同期内若发生第三方指控侵权，转让方承担全部法律责同期内若发生第三方指控侵权，转让方承担全部法律责任，引进方不承担任何责任。任，引进方不承担任何责任。在保密问题的谈判中应当规定：保密的范围，即引进方在保密问题的谈判中应当规定：保密的范围，即引进方只对转让的技术保密；保密的期限，即与合同期相一致；只对转让的技术保密；保密的期限，即与合同期相一致；对等保密，即引进方在对转让的技术承担保密义务的同对等保密，即引进方在对转让的技术承担保密义务的同时，转让方也应对所了解的引进方的有关情况给予保密时，转让方也应对所了解的引进方的有关情况给予保密等内容。等内容。四、投资谈判投资谈判的定义被投资方尽量让投资

18、方出最多的资金给自己的一种对话模式。投资谈判的技巧投资谈判的技巧l1、三分钟介绍项目定位、前景和商业模式；l2、一问一答，以讲述项目优势和投资收益为重点；l3、坦诚相待 无需多虑；l4、尽力即可 保持底线 勿追问结果。1、三分钟介绍项目三分钟介绍项目l1、在创业者与投资者初步接触的几分钟内，首先就行业内的成功或失败的案例作为对应物进行简单介绍。需要着重强调的是，要明确区分自身与竞争对手的不同之处，以强化自己的项目优势。l2、介绍项目情况的时候，不要使用过多的描述性语言，而应抓住几个典型特点巧妙地进行项目定位。l3、通过对几个点的介绍，让对方清楚地知道你在做什么、企业的状况如何。l4、同时，也要

19、告诉投资者项目未来的发展规划以及清晰的商业模式。2、一问一答、一问一答l1、与投资者沟通的过程中，创业者应尽量采用一问一答式。l2、最好的方法是，他问什么，你就清晰地答什么。l3、创业者要提前进行准备，就投资者最爱问的几个问题，l4、对于融资额度问题，投资者不提出，创业者不要主动提出，这是一个技巧。l5、尽管计划书里有详细的资金使用额度与财务分析等，但投资商还是会问你，如果他不问，你不要强调你想要多少钱，而是要把话题重点放在项目优势和投资收益上。3、坦诚相待坦诚相待 无需多虑无需多虑l1、投资人在不了解项目细节的情况下，是很难甚至可以说根本不会作出任何决定或着表态的。l2、另外，创业者遮遮掩掩

20、地介绍，过于谨慎的态度，只会让投资人感觉你没有充分的自信，缺乏合作的诚意。l3、项目的可复制性这么高，也就意味着没有核心竞争力。4、尽力即可尽力即可 保持底线保持底线 勿追问结果勿追问结果l1、在项目的前期规划时，或者在谈判时，创业者应该保持自己的主动权以及合作底线。l2、不要为了获得资金而过分地出卖自己应有的利益和权利，否则，投资人会决定放弃投资。l3、谈判结束时，一般都不会有很明显的结果，更多的是让您等消息，这个时候千万不要问“您觉得我的项目，获得您投资的机会有多大”这类问题。此类问题如若发生在谈判过程中，只会让你所有的努力化为泡影。l4、创业者在融资过程中，留意沟通、谈判的技巧，不断增强

21、自信心。五、劳务合作谈判n劳务合作谈判的定义劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形内容、时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支方式，以及有关合作双方的权利、责任、义务关等问题所进行的谈判。劳务合作谈判的基本内容劳务合作谈判的基本内容l1、层次。它是指劳动者由于学历、知识、技能、经验的差别，职业要求的差异，形成许多具体不同的水平级别。如科技人员、技术工人、勤杂工、保姆等。l2、数量。劳动力是指人的劳动能力，通过劳动者人数来表现。l3、素质。它是指劳动者智力、体力的总和。劳务合作谈判的基本内容劳务合作谈判的基本内容l4、职业、工种。按国民经济行业目录划分有13个行业。l 5、劳动地点、时间、条件

22、。l6、劳动报酬、工资福利和劳动保险。六、“三来一补”谈判n“三来一补”谈判的定义“三来一补”谈判是谈判双方就来料加工、来样加工、来件装配及补偿贸易所涉及的有关来料、来件的时间、质量认定，加工标准，成品的交货时间及质量认定，原材料损耗率的确定，加工费的计算及支付，技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面问题所进行的谈判。“三来三来”谈判谈判l1、来料加工l2、来样加工l3、来件装配“三来三来”谈判的内容谈判的内容其谈判的内容与货物贸易谈判内容有相似之处，主要涉及对来料、来样、来件的质量、数量和料件到货时间的规定，对成品质量的规定，对成品交付数量和交付时间的规定，关于工缴费及其支付办法的规定，关于料件消耗定额与成品合格率的核定办法的规定，保险、违约处罚条款以及争议解决办法的规定等。“一补一补”谈判谈判l补偿贸易又称产品返销，是指合作一方提供技术、设备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。“一补一补”谈判的内容谈判的内容l一是购买技术设备谈判，谈判双方具体洽商技术设备的规格、性能、价格，交货时间、方式，保险等内容；l二是技术设备货款的补偿谈判，双方具体确定补偿方式与补偿产品、补偿产品的作价原则、补偿期限及各期补偿产品的数量、结算方法、违约及争议处理办法等。谢谢欣赏谢谢欣赏