商务演讲课件-002.ppt

1、第四章：商务演讲第四章：商务演讲什么是演讲什么是演讲 演讲又叫讲演或演说，是指在公演讲又叫讲演或演说，是指在公众场所，以有声语言为主要手段，众场所，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。是在较短的时间内向听众灌活动。是在较短的时间内向听众灌输大量信息的一种有效方式。输大量信息的一种有效方式。演讲的要素演讲的要素演讲的要素演讲的要素演讲者听众演讲的媒介主体形象时空环境什

2、么是商务演讲什么是商务演讲商务演讲包含了各类的会商务演讲包含了各类的会议、商务电话、业务简报、议、商务电话、业务简报、客户服务电话、争取新业客户服务电话、争取新业务及新客户时的口头推销，务及新客户时的口头推销，甚至还包含应征工作时的甚至还包含应征工作时的面试。面试。商务演讲的重要性商务演讲的重要性当今社会是繁忙的社会，具有商务演说才能当今社会是繁忙的社会，具有商务演说才能的人，必定是现代社会中的活跃人物。令人的人，必定是现代社会中的活跃人物。令人尊重，让人难忘。尊重，让人难忘。没有商务演讲才能的人，有如发不出声音的没有商务演讲才能的人，有如发不出声音的留声机，虽然是在转动，却无法使人感兴趣。留

3、声机，虽然是在转动，却无法使人感兴趣。容易被人渐渐遗忘。容易被人渐渐遗忘。商务演讲的目的商务演讲的目的为了表达自己在某方面的认识，并与听众为了表达自己在某方面的认识，并与听众分享这项知识。例如：学术演说分享这项知识。例如：学术演说为了让听众了解某种资讯或现象。例如：为了让听众了解某种资讯或现象。例如：资讯展说明资讯展说明为了特殊目的，企图改变听众的心意或说为了特殊目的，企图改变听众的心意或说服对方的观念。例如：推销、新产品发布服对方的观念。例如：推销、新产品发布会会商务演讲的目的（续）商务演讲的目的（续）为了改变对方的行为或想法。例如：为了改变对方的行为或想法。例如：理念大会、公司制度宣传理念

4、大会、公司制度宣传为了使听众感动或高兴。例如：婚丧为了使听众感动或高兴。例如：婚丧喜庆升迁致词喜庆升迁致词为了建立人际关系，并加深自己在对为了建立人际关系，并加深自己在对方心目中的印象。例如：自我介绍方心目中的印象。例如：自我介绍商务演说的分类 按照演说的功能分类 告知型商务演说 说服型商务演说 激发型商务演说 娱乐型商务演说告知型商务演说 告知型商务演说又称介绍性演说（自我介绍）传递信息 指导工作说服型商务演说 就某个有争议的问题提出解决方案，并使用大量逻辑、论据和情感，从而争取听众的认同，影响听众的态度或习惯的转变。五个步骤：1、总结现象。总结现象即将各种由于缺乏某种观点、方法或者工具而造

5、成的消极现象予以一一罗列。总结现象其实就是帮听众找到他的伤口。2、指出问题。找出伤口后还得往伤口上再撒一把盐，这样听众才能真切地感受到伤口的存在以及伤口的严重性，这就是指出问题。问题一一指出后，听众就会急切地渴望得到问题的答案。3、提供解决方案。提供解决方案其实就是给听众提供期待已久的解药。对于听众来说，演讲者提供的解决方案就如久旱之后的甘露，几时而又充满魅力。4、展示效果。为了使听众进一步相信自己的解决方案，演讲者还必须全面展示该解决方案的巨大成效，用事实来说话，使听众对自己的答案更加深信不疑。5、鼓励行动。知而后行方为有效，所有的一切最终都落实在一个“行”字上。所以演讲的最后要鼓励听众拿出

6、切实的行动来实施你给出的解决方案，不然整个演讲也就白费了。说服型商务演说以下是一段说服性演讲的例子：“你有没有发现这样一种现象？学习力比学历更受欢迎。学习力正在成为各行业的精英们努力提升的一种能力，也成为很多企业最倡导的一种能力。是什么造成这样的现象？那是因为人们发现学历只能帮助你进入职场，而学习力却能帮助你获得成功！如果不具备学习力会有什么影响？如今，越来越多的人拥有了学历这种资源，无论各人的学历和经历是什么，要在未来的比赛中获胜，就必须另辟蹊跷，做更多的准备。如果你不具备学习力的话，就会很难脱颖而出！说服型商务演说 那么有什么方法可以解决吗？尽快拥有学习力。学习力强的人都善于聆听，总能从别

7、人的嘴巴里学到什么；他们善于观察，总能从发生过的事情里找到什么；他们善于行动，总能在第一时间把死的知识变成活的事实；他们也善于反醒，所以能够一次比一次做得更好。激发型商务演说 大量运用各种观点，建议和论据，从而使听众听从你的建议并采取行动。娱乐型商务演说 以活跃气氛，调节情绪，使听众快乐为主要功能 演说多以笑话、幽默等为主要材料。按照演说的内容分类 公关型演说 动员型演说 经验介绍型演说 总结型演说 一、相关资料准备一、相关资料准备 二、分析听众二、分析听众 三、心理准备三、心理准备商务演讲的准备工作商务演讲的准备工作商务演说的准备当你准备和计划演说时，应考虑下述问题：当你准备和计划演说时，应

8、考虑下述问题：你为什么要说这个你为什么要说这个-目的目的 你打算对什么人说你打算对什么人说-听众听众 你准备说些什么你准备说些什么-内容内容 你准备怎样说你准备怎样说-结构结构演说的目标是什么?演说目标演说目标 你希望在听众脑海里留下的内容以及听完演说后他们会采取的行动。以信息通讯为目的：以信息通讯为目的：这种讲演的主体内容是事实性的报道，其接受这种讲演的主体内容是事实性的报道，其接受的对象是一组下属或其他管理者，内容简明扼的对象是一组下属或其他管理者，内容简明扼要。要。一、相关资料准备一、相关资料准备（一）（一）目的准备目的准备 1 1、传递信息：希望听众明白我们的意图、目的、产品、传递信息

9、：希望听众明白我们的意图、目的、产品、技术；技术；2 2、刺激思维：希望听众注意到我们的优势，比较与其它刺激思维：希望听众注意到我们的优势，比较与其它公司产品的不同公司产品的不同 3 3、说服听众：希望听众赞同我们的优势，理解我们的不说服听众：希望听众赞同我们的优势，理解我们的不足，相信我们的承诺足，相信我们的承诺 4 4、诉诸行动：希望听众以实际行动支持我们的观点诉诸行动：希望听众以实际行动支持我们的观点 听众分析和目的准备是一直贯穿于演讲始终的，在演听众分析和目的准备是一直贯穿于演讲始终的，在演讲中我们的脑子里始终要有这样两根弦紧紧在绷着，有时讲中我们的脑子里始终要有这样两根弦紧紧在绷着，

10、有时在演讲中，需要我们根据听众的情况和现场的气氛对演讲在演讲中，需要我们根据听众的情况和现场的气氛对演讲的重点和方式进行适当的调整，我们的一切行动都是为了的重点和方式进行适当的调整，我们的一切行动都是为了最终目的的达成。最终目的的达成。（二）搭建架构（二）搭建架构 一是要决定大纲、主要内容，一是要决定大纲、主要内容，二是要做好时间分配。二是要做好时间分配。在公司做技术演讲我们常用的架构一般是正式架构，即三在公司做技术演讲我们常用的架构一般是正式架构，即三步曲，三个程序：步曲，三个程序：1 1、把自己想要说的话扼要地告诉听众；、把自己想要说的话扼要地告诉听众；2 2、详细地告诉听众内容；、详细地

11、告诉听众内容；3 3、把自己说过的主题再次告诉听众。、把自己说过的主题再次告诉听众。演讲的三个必要步骤：简介，传递主旨和结论。演讲的三个必要步骤：简介，传递主旨和结论。这样重复的诉说有助于听众对你说的话有所了解以及加强这样重复的诉说有助于听众对你说的话有所了解以及加强他们的记忆。三者所占的份量一般是简介他们的记忆。三者所占的份量一般是简介10%10%，主旨，主旨85%85%，结论结论5%5%。（三）收集素材收集素材 需要多少素材？需要多少素材？不要准备太多。不要准备太多。弹性。弹性。我们在素材准备上应给自己更大的弹性空间，把素材分为以我们在素材准备上应给自己更大的弹性空间，把素材分为以下三类：

12、下三类：*核心素材核心素材演讲时所必须提出的素材演讲时所必须提出的素材 *可任意处理的素材可任意处理的素材如因演讲时间不足而加以省如因演讲时间不足而加以省略的话，也不会对整个演讲造成伤害的那些素材略的话，也不会对整个演讲造成伤害的那些素材 *辅助素材辅助素材如果时间足够的话就不妨把这类素材如果时间足够的话就不妨把这类素材发表出来，这样做一定是有益无害，或者是在回答别人问题发表出来，这样做一定是有益无害，或者是在回答别人问题时也不妨运用这些素材时也不妨运用这些素材.（四）撰写讲稿 十六字原则：深入实际、内容具体、迎合听众、有的放矢。建议采用5W2H的说明方式。5W：WHEN、WHERE、WHO、

13、WHAT、WHY；2H：HOW TO DO、HOW MUCH。案例：美国历史上最伟大的总统之一林肯非常重视演讲前的准备。林肯在葛提斯堡国家烈士公墓落成典礼上的著名演说。在这次演讲前两周林肯接到邀请后，他在穿衣、刮脸、吃点心时都想着怎样演说，演说稿改了两次，他仍不满意。到了葬礼前一天晚上，还在做最后的修改，然后半夜找到他的同僚高声朗诵。走进会场时，他骑在马上仍把头低到胸前默想着演说词。那位埃弗雷特讲了近两个小时，在将近结束时，林肯不安地掏出旧式眼镜，又一次看他的讲稿。他的演说开始了，一位记者支上三角架准备拍摄照片，等一切就绪的时候，林肯已走下讲台。这段时间只有两分多钟，而掌声却持续了10分钟。后

14、人给以极高评价的那份演说词，在今天译成中文，也不过不到500字。二、分析听众二、分析听众 （一）听众的地位和作用（一）听众的地位和作用 听众是什么人听众是什么人 作用是什么作用是什么关于听众你知道些什么？听众的规模有多大？听众的规模有多大？听众对你准备告之的事了解多少？听众对你准备告之的事了解多少？听众是什么人？听众是什么人？听众需求分析听众需求分析人们想听什么人们想听什么?听众的规模有多大？听众的规模会影响听众对你的约束程度、听众的规模会影响听众对你的约束程度、你所期望听众的参与程度或给与适当的鼓你所期望听众的参与程度或给与适当的鼓励程度。当听众人数较少，比如说励程度。当听众人数较少，比如说

15、1010人以人以下时，你时常可以变换方式，而且也能鼓下时，你时常可以变换方式，而且也能鼓励听众介入。当听众的人数增加到很多时，励听众介入。当听众的人数增加到很多时，如果听众有参与的期望的话，也是在接近如果听众有参与的期望的话，也是在接近结束的时候，因此对你的约束也将很少。结束的时候，因此对你的约束也将很少。听众对你准备告之的事了解多少？听众对你所讲的内容了解的多少将决定你的讲听众对你所讲的内容了解的多少将决定你的讲演水平。如果你的讲演高于或低于他们的了解演水平。如果你的讲演高于或低于他们的了解水平，你将很快使听众丧失兴趣或吸引力。你水平，你将很快使听众丧失兴趣或吸引力。你讲演中所使用的语言、数

16、字、事件的复杂性和讲演中所使用的语言、数字、事件的复杂性和观念，必需能被听众理解或接受。如果听众的观念，必需能被听众理解或接受。如果听众的知识、兴趣较低，那就会使你遇到麻烦。当这知识、兴趣较低，那就会使你遇到麻烦。当这种情况发生时，你不得不根据情况做过多的解种情况发生时，你不得不根据情况做过多的解释，很快使听众丧失兴趣。因此，如果听众水释，很快使听众丧失兴趣。因此，如果听众水平、背景参差不齐，你讲演的水平只能定在中平、背景参差不齐，你讲演的水平只能定在中等。等。（二）听众的心理特点：1 1、选择性的接受心理、选择性的接受心理 2 2、从众性的参与心理、从众性的参与心理 3 3、同感性的共鸣心理

17、、同感性的共鸣心理 4 4、相容性的聆听心理、相容性的聆听心理 喜精短喜精短 厌繁琐厌繁琐 ；喜新颖喜新颖 厌鄙俗厌鄙俗 ；喜形象喜形象 厌空洞；喜哲理厌空洞；喜哲理 厌厌浅薄浅薄确定如何讲?一、设定讲演的结构一、设定讲演的结构 二、写出重要提示二、写出重要提示 三、用语恰当、准确三、用语恰当、准确 四、考虑使用形象辅助手段四、考虑使用形象辅助手段 五、考虑穿插趣事和幽默五、考虑穿插趣事和幽默 六、讲演练习六、讲演练习（三）听众成分的分析 1 1、慕名而来、慕名而来 2 2、求知而来、求知而来 3 3、存疑而来、存疑而来 4 4、捧场而来、捧场而来 5 5、娱乐而来、娱乐而来 6 6、不得不来

18、、不得不来心理调控方法：（一）演讲者自我心理调控：P107（二）如何吸引你的听众1、化解听众的对抗心理2、迎合听众的口味来演讲3、与听众打成一片4、唤起听众的共鸣5、演讲内容具体化（多举实例）6、设置兴奋点7、让听众参与到演讲中来 什么能激起人们的兴趣？什么能激起人们的兴趣？“人们自己人们自己”（英（英国报业巨子诺斯克利夫爵士）国报业巨子诺斯克利夫爵士）“人都是自私的，人都是自私的，他们只对自己有兴趣他们只对自己有兴趣”（三）对听众无理指（三）对听众无理指责和有意刁难的调控责和有意刁难的调控（四）对会场出现意（四）对会场出现意外情况的调控外情况的调控【案例】报纸有人民日报、光明日报、深圳晚报、

19、北京日报等等，它们总是在最显眼的位置标明自己的身份。广播电视等也非常重视自报家门。有人自我介绍时说：“我姓王，叫王庆功，庆功是庆祝成功的意思。我在某集团做销售副总，我希望通过本次活动接触更多的朋友，请记住我，王庆功谢谢大家。”这就是比较成功的自我介绍。有人这样自我介绍“大家好，我是张丛香，张是弓长张，丛是花丛的丛，香是香味的香。我是来自中关村某科技公司的一名销售人员”等等。【案例1】“各位好，我叫李真顺，来自中国演说联盟，我的特长是公众演说，就是主题演说和口才培训，希望我们以后合作，或者当您有口才方面的需要的时候，与我联系，我将给您提供服务。好，谢谢各位。”通过这样的自我介绍，人们就很容易了解

20、这个人的单位、业务等等相关内容。点评：点评：每个人都有自己的名字，自己名字所包含的意义也千变万化，在向别人介绍自己时，对于自己名字的介绍需要一定的技巧，因为，你赋予这个名字什么样的意义，则别人就会赋予这个名字同样的意义。【案例2】某人叫王土旦，他在很多人面前自我介绍“我叫王土旦”，大家一定会哈哈大笑，觉得这个名字土气不合潮流。但如果等大家笑过以后，他继续说“我叫王土旦，王，君王的王，土，土地的土，旦，元旦的旦。就是地平线上一轮红日，土和旦组合起来叫坦。我祝愿在座的各位朋友，在通向胜利彼岸的旅途中能够走得顺当一点，走的平坦一点。谢谢你们，请记住我，我叫王土旦。”点评：通过这样的介绍以后，大家就会

21、觉得他的名字很神圣。【案例3】某编辑叫杨东苟，个头很矮，虽然他自我介绍的时候会说：“您好，我是东苟”等等。但别人与他接触时，觉得他办事非常认真，一丝不苟，给别人非常勤奋求实的印象，这种内在美让别人对他非常尊敬，让人觉得工作是美丽的，敬业是美丽的，认真是美丽的。他的名字也就横看成岭侧成峰，给人一种非常亲切、非常可爱的感觉。课堂训练 向老师和同学讲述一次经历。（最难向老师和同学讲述一次经历。（最难 忘的、有意义的忘的、有意义的 、有趣的、有趣的 、讨厌的）、讨厌的）要求：要求：1 1、用、用3 34 4分钟演讲形式。分钟演讲形式。2 2、要注意点题，讲完后达到什么目的。、要注意点题，讲完后达到什么

22、目的。3 3、台上的同学要声音响亮，台下的同、台上的同学要声音响亮，台下的同学要安静，并给台上的同学以鼓励和支持。学要安静，并给台上的同学以鼓励和支持。商务演讲的技巧【图解】从这个结构图上可以看到，演说并不难，每一次亮相都是机会，把握住这样的机会，就需要有一个精彩的开场白，即使对着集团员工讲话，或者是夫妻之间一对一的沟通，都要有一个好的开场白，然后谈一、二、三，依次地谈问题，最后通过重申与回顾，拿出一个耐人寻味的结束语来就可以结束演说。并且，在讲话过程中需要有文学色彩、幽默风趣贯穿始终，这要靠平常的积累。同样，获得良好的表达能力也不难，首先要敢于去做，战略上要先有一个宏观的把握。开开 场场 白

23、（一）白（一）无论什么方无论什么方法，你的开法，你的开头必须完成头必须完成以下任务：以下任务：与听众建立联系与听众建立联系建立可信度和善意建立可信度和善意引起兴趣引起兴趣对你的讲话内容作了一对你的讲话内容作了一个概况，介绍要点个概况，介绍要点“钩钩”住听众，抓住他住听众，抓住他们的注意力们的注意力开开 场场 白（二）白（二）基本法基本法问候问候欢迎欢迎穴头（引子）穴头（引子）内容概要内容概要好处好处开开 场场 白（三）白（三）轶事轶事 反问反问礼貌而正式的介绍礼貌而正式的介绍权威术语权威术语幽默幽默主体主体要点要点支持要点的论据支持要点的论据总结要点和论据总结要点和论据听众回应听众回应转接下一

24、要点转接下一要点总结语的技巧总结语的技巧回答问题回答问题摘要目标，要点和论据摘要目标，要点和论据多谢听众出席多谢听众出席要简短有力总结和要求要简短有力总结和要求行动行动克服紧张情绪的技巧克服紧张情绪的技巧1 充分的准备充分的准备2 自我鼓励自我鼓励3 态度态度4 深呼吸深呼吸5 放松的小运动放松的小运动6 练习练习非语言行为非语言行为姿势姿势面部表情面部表情穿着穿着视听众的衣着而定视听众的衣着而定舒适为主舒适为主不要穿新购买而没不要穿新购买而没穿过的衣服穿过的衣服年轻的讲者可以在年轻的讲者可以在衣着和打扮方面使自衣着和打扮方面使自己显得老成，稳重一己显得老成，稳重一些些走动与手势走动与手势1

25、1 偶尔转换，切忌太频偶尔转换，切忌太频2 2 手势自然手势自然3 3 空手空手4 4 克服一些小动作克服一些小动作5 5 每次走两至三步每次走两至三步6 6 听众超听众超5050人，手势比往常要人，手势比往常要 大一些大一些眼神接触眼神接触一句话的接触一句话的接触不要被对方打击不要被对方打击注视每一个人注视每一个人别离开别离开1010秒钟以上秒钟以上避免太集中而忽略避免太集中而忽略28、举一而反三，闻一而知十，及学者用功之深，穷理之熟，然后能融会贯通，以至于此。朱熹29、读书之乐乐陶陶，起并明月霜天高。朱熹30、读书之法无他，惟是笃志虚心，反复详玩，为有功耳。朱熹31、读书无疑者须教有疑，有

26、疑者却要无疑，到这里方是长进。朱熹32、为学之道，莫先于穷理；穷理之要，必先于读书。朱熹33、读书譬如饮食，从容咀嚼，其味必长；大嚼大咀，终不知味也。朱熹34、读书无疑者，须教有疑，有疑者，却要无疑，到这里方是长进。朱熹35、举一而反三，闻一而知十，及学者用功之深，穷理之熟，然后能融会贯通，以至于此。朱熹36、我从未知道过有什么苦恼是不能为一小时的读书所排遣的。孟德斯鸠37、喜爱读书，就等于把生活中寂寞无聊的时光换成巨大享受的时刻。孟德斯鸠38、有时间读书，有时间又有书读，这是幸福；没有时间读书，有时间又没书读，这是苦恼。莫耶39、读书人不一定有知识，真正的常识是懂得知识，会思想，能工作。徐特立