最新《个险晨讯》0828课件.ppt
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1、全系统第一家达成 寿销产全年计划的分公司 No.1No.1:天津分公司:天津分公司达成全年计划时间:目前年承保保费:目前年计划达成率:650万元万元100%8月月24日日业绩速报(业绩速报(2/62/6)n分公司预收标保前五名:分公司预收标保前五名:苏州苏州 933万万四川四川 890万万山东山东 604万万湖北湖北 452万万江苏江苏 360万万 统计截止口径:统计截止口径:2626日日0000:00-2800-28日日15:0015:00全系统预收全系统预收业绩速报(业绩速报(3/63/6)n分公司新产品预收标保前五名:分公司新产品预收标保前五名:湖北湖北 390万万山东山东 370万万江
2、苏江苏 224万万广东广东 169万万北京北京 158万万 统计截止口径:统计截止口径:2626日日0000:00-2800-28日日15:0015:00全系统预收全系统预收业绩速报(业绩速报(4/64/6)n系统个人新产品预收标准保费前五名:系统个人新产品预收标准保费前五名:山东淄博山东淄博韩韩 萍萍 43万万山东菏泽山东菏泽张永梅张永梅 34万万浙江杭州浙江杭州方方 琴琴 33万万北北 京京林雪燕林雪燕 26万万江苏常州江苏常州张丽美张丽美 20万万统计截止口径:统计截止口径:2626日日0000:00-2800-28日日15:0015:00全系统预收全系统预收业绩速报(业绩速报(5/65
3、/6)n系统个人新产品预收件数前五名:系统个人新产品预收件数前五名:湖北荆门湖北荆门双祖英双祖英 15件件北北 京京林雪燕林雪燕 12件件江苏扬州江苏扬州 焦建军焦建军 11件件北北 京京李金超李金超 7件件新疆哈密新疆哈密陈陈 波波 7件件统计截止口径:统计截止口径:2626日日0000:00-2800-28日日15:0015:00全系统预收全系统预收业绩速报(业绩速报(6/66/6)统计截止口径:统计截止口径:2626日日0000:00-2800-28日日15:0015:00全系统预收全系统预收系统新产品大单标准保费前五名:系统新产品大单标准保费前五名:山东菏泽山东菏泽张永梅张永梅 34万
4、万(标保)(标保)98万万(规保)(规保)浙江杭州浙江杭州方琴方琴33万万(标保)(标保)284万万(规保)(规保)北北 京京王忠霞王忠霞 17万万(标保)(标保)24万万(规保)(规保)浙江金华浙江金华徐卫金徐卫金 17万万(标保)(标保)29万万(规保)(规保)江苏常州江苏常州张丽美张丽美 16万万(标保)(标保)100万万(规保)(规保)目目 录录本版新产品绩优人物访谈根据机构上报材料精选,供机构早会使用。四川成都 王玉聪新产品业绩:规模保费:29.3万 件数:2件客户背景:老客户,企业高管,自己有投资项目,素老客户,企业高管,自己有投资项目,素质高,为人好,曾购买过福寿连连、卓越人生、
5、福禄双至质高,为人好,曾购买过福寿连连、卓越人生、福禄双至和一诺千金产品,年缴保费和一诺千金产品,年缴保费5050万左右。万左右。客户需求:有投资需求,曾想买地投资种树;有投资需求,曾想买地投资种树;有较强的家族观念,有财富传承需求。有较强的家族观念,有财富传承需求。成功销售关键:用心做好客户服务:用心做好客户服务:认识该客户已经认识该客户已经4 4年,每年客户从年,每年客户从1 1月到月到6 6月都要缴保费近月都要缴保费近1010万。客户自己做投资,非常喜欢各方面的资讯,因此,我经常邀约他参加公司万。客户自己做投资,非常喜欢各方面的资讯,因此,我经常邀约他参加公司举办的专题讲座,比如宋鸿兵、
6、王进等讲座,平时也会发一些理财资讯,分享举办的专题讲座,比如宋鸿兵、王进等讲座,平时也会发一些理财资讯,分享一些专业的书籍;邀约他参加公司的答谢会,比如陈云和史晓琦主讲的,让他一些专业的书籍;邀约他参加公司的答谢会,比如陈云和史晓琦主讲的,让他从保险的角度全面了解投资理财领域。从保险的角度全面了解投资理财领域。1.1.回访老客户,收获惊喜:回访老客户,收获惊喜:本来以为客户没有购买需求了。但公司要求必须回访本来以为客户没有购买需求了。但公司要求必须回访每一位老客户,并告知新产品信息。因为每位客户都有知晓公司发展和信息的每一位老客户,并告知新产品信息。因为每位客户都有知晓公司发展和信息的权利。于
7、是,就再次邀约他参加公司答谢会,并讲解新产品,结果客户欣然加权利。于是,就再次邀约他参加公司答谢会,并讲解新产品,结果客户欣然加保。所以,不要低估客户的需求,也不要低估客户的财富成长速度。保。所以,不要低估客户的需求,也不要低估客户的财富成长速度。销售逻辑:通过美林通过美林“投资时钟投资时钟”分析目前的投资环境分析目前的投资环境:“目前经济发展趋缓、银行进目前经济发展趋缓、银行进入降息通道、股市处于低迷状态、实体经济受挫、传统的投资渠道面临瓶颈,入降息通道、股市处于低迷状态、实体经济受挫、传统的投资渠道面临瓶颈,当前的经济处于当前的经济处于“衰退衰退”阶段,投资于稳定的、低风险的投资项目是比较
8、明阶段,投资于稳定的、低风险的投资项目是比较明智的选择。智的选择。”陈云博士分享的陈云博士分享的“贵族贵族”的观念打动了客户:的观念打动了客户:“要想成为真正的贵族,在资要想成为真正的贵族,在资产配置中必须加大寿险(信托)的比重,为后代建立起家族资产产配置中必须加大寿险(信托)的比重,为后代建立起家族资产”。这个观。这个观念让客户更加坚信自己购买保险是正确的选择。念让客户更加坚信自己购买保险是正确的选择。安全、稳健的投资项目:安全、稳健的投资项目:客户听了宋鸿兵的讲座后有买地投资种树的想法客户听了宋鸿兵的讲座后有买地投资种树的想法。“农业未来是个好的投资渠道,但是您不懂种树,不懂农业,您需要投
9、入非农业未来是个好的投资渠道,但是您不懂种树,不懂农业,您需要投入非常大的时间和精力,会非常操心常大的时间和精力,会非常操心”,“投资投资南水北调债权投资计划南水北调债权投资计划相关相关联的保险产品,投资期短,项目信用等级高,专业团队打理,具有稳定的投联的保险产品,投资期短,项目信用等级高,专业团队打理,具有稳定的投资回报,不用您操心。虽然有其他的短期高收益投资项目,但风险也高资回报,不用您操心。虽然有其他的短期高收益投资项目,但风险也高”。湖南永州 余萍波新产品业绩:规模保费:15.6万 件数:5件客户背景:30多岁,画家,年收入至少多岁,画家,年收入至少200万以万以上,从未买过保险,但对
10、保险比较认同。上,从未买过保险,但对保险比较认同。客户需求:经常出国并关注时政要闻,对国内外经济形势十分感兴趣,经常出国并关注时政要闻,对国内外经济形势十分感兴趣,迫切希望寻找到一个全新的投资渠道,来帮助自己解决未来养老的后顾迫切希望寻找到一个全新的投资渠道,来帮助自己解决未来养老的后顾之忧。之忧。成功销售关键:持续沟通拉近彼此距离:持续沟通拉近彼此距离:客户是我多年认识的朋友,但长年居住在北京,很难客户是我多年认识的朋友,但长年居住在北京,很难有机会见面。我并没有因为距离远而疏远对方,而是会经常通过电话、邮件、有机会见面。我并没有因为距离远而疏远对方,而是会经常通过电话、邮件、视频等方式与对
11、方交流,及时分享工作、生活中的心得。此外,了解到对方的视频等方式与对方交流,及时分享工作、生活中的心得。此外,了解到对方的习惯爱好,我特意定制了一些时政、经济方面的短信,并在收到后第一时间转习惯爱好,我特意定制了一些时政、经济方面的短信,并在收到后第一时间转发给对方,令对方颇为感激。发给对方,令对方颇为感激。1.1.新产品发布会感受公司实力:新产品发布会感受公司实力:利用客户回家省亲的时机,邀约其参加公司举办利用客户回家省亲的时机,邀约其参加公司举办的新产品发布会。通过整个会议有序的流程、新颖的形式和工作人员的热情服的新产品发布会。通过整个会议有序的流程、新颖的形式和工作人员的热情服务等等,让
12、客户在近距离感受到公司雄厚实力,发布会上由太平资产管理有限务等等,让客户在近距离感受到公司雄厚实力,发布会上由太平资产管理有限公司发起设立的南水北调工程债权投资计划的详细介绍,激发起客户购买新产公司发起设立的南水北调工程债权投资计划的详细介绍,激发起客户购买新产品的欲望,希望通过购买附加险将保险资金高比例直接挂钩南水北调债权投资品的欲望,希望通过购买附加险将保险资金高比例直接挂钩南水北调债权投资计划。计划。对客户有对客户有“求求”必应:必应:了解到客户曾经在银行购买投资过近了解到客户曾经在银行购买投资过近200万元基金,万元基金,但收益情况未达预期。因而有急于寻找另外一条全新渠道来分散投资风险
13、的但收益情况未达预期。因而有急于寻找另外一条全新渠道来分散投资风险的迫切需求。迫切需求。不单单介绍产品本身:不单单介绍产品本身:在与对方沟通保险的功能与意义并取得认同的基础上,在与对方沟通保险的功能与意义并取得认同的基础上,不单单介绍产品本身,而且重点介绍南水北调工程债券投资计划,以及该计不单单介绍产品本身,而且重点介绍南水北调工程债券投资计划,以及该计划具备的优质性和收益的稳定性。划具备的优质性和收益的稳定性。养老是我们共同的话题:养老是我们共同的话题:前期大量收集对于国内养老政策的相关新闻,并在前期大量收集对于国内养老政策的相关新闻,并在客户面前进行展示,告诉客户必须直面当前国内严峻的养老
14、形势,并采取积客户面前进行展示,告诉客户必须直面当前国内严峻的养老形势,并采取积极的应对措施。而新产品正好能在帮助客户做好投资的同时,用每年可领取极的应对措施。而新产品正好能在帮助客户做好投资的同时,用每年可领取的的“不断长大不断长大”的现金流来实现对未来美好养老生活规划的财务保证。的现金流来实现对未来美好养老生活规划的财务保证。销售逻辑个险晨讯个险晨讯20122012年特约撰稿人:湖南分公司年特约撰稿人:湖南分公司 文超文超新产品业绩:规模保费:16万 件数:2件 客户背景:转介绍客户,私营企业主,年收入约转介绍客户,私营企业主,年收入约300300万。万。经营一年,在公司购买过其他产品,但
15、远远与其身价不相经营一年,在公司购买过其他产品,但远远与其身价不相匹配。匹配。贵州分公司 邓彬客户需求:客户企业经营稳健,每年能够为其提供丰厚的收入,但由于传统行客户企业经营稳健,每年能够为其提供丰厚的收入,但由于传统行业自身的特点,很难有所突破,客户也在寻求安全可靠、能够保值增值的理财渠道。业自身的特点,很难有所突破,客户也在寻求安全可靠、能够保值增值的理财渠道。同时,也在担忧,随着年龄的增加,财富和事业都将逐步传承给后代,这样就会存同时,也在担忧,随着年龄的增加,财富和事业都将逐步传承给后代,这样就会存在一定隐藏风险,需要提早规划自己退休以后的生活和资金准备。在一定隐藏风险,需要提早规划自
16、己退休以后的生活和资金准备。成功销售关键:用产品优势匹配客户当下寻找安全稳健项目以及为自己未来养老做准备的需求;用产品优势匹配客户当下寻找安全稳健项目以及为自己未来养老做准备的需求;产品宣传彩页的使用,让客户很自然地接受产品的优势;产品宣传彩页的使用,让客户很自然地接受产品的优势;1.1.热爱方能热卖,总公司种子讲师培训结束后,第一时间就把好消息传递给客户,热爱方能热卖,总公司种子讲师培训结束后,第一时间就把好消息传递给客户,并顺利取得面谈机会,讲解过程中,自己兴奋的情绪也感染了客户,几乎没有遭并顺利取得面谈机会,讲解过程中,自己兴奋的情绪也感染了客户,几乎没有遭遇拒绝而顺利签单。遇拒绝而顺利
17、签单。强调强调60岁以后的收益:岁以后的收益:相当于投资经营一家企业,自己不用操心经营,每年分享企相当于投资经营一家企业,自己不用操心经营,每年分享企业利润,经过十几年的时间,项目成熟后,可以获取源源不断的养老金,并且越领业利润,经过十几年的时间,项目成熟后,可以获取源源不断的养老金,并且越领越多,最重要的一点,活多久,领多久,短期投资,一次性解决终身养老问题。越多,最重要的一点,活多久,领多久,短期投资,一次性解决终身养老问题。突出附加险的特别优势:突出附加险的特别优势:短期内持续稳定的回报是现如今很难找到的项目,把财富短期内持续稳定的回报是现如今很难找到的项目,把财富找一个好地方存放,正好
18、规避了现阶段经济找一个好地方存放,正好规避了现阶段经济“滞胀滞胀”期的风险,期满以后,如果经期的风险,期满以后,如果经济环境好,可以用好这笔长大的资金投资其他项目;如果经济环境不景气,或者不济环境好,可以用好这笔长大的资金投资其他项目;如果经济环境不景气,或者不愿扩大经营规模,可以转化成为主险,让自己未来的养老生活过得优渥丰足。愿扩大经营规模,可以转化成为主险,让自己未来的养老生活过得优渥丰足。销售逻辑撰稿人:撰稿人:贵州分公司贵州分公司 宋家旭宋家旭辽宁沈阳 李薇新产品业绩:规模保费:5万 件数:3件客户背景:经商多年,有一定的积蓄,但是没有经商多年,有一定的积蓄,但是没有养老保障。养老保障
19、。客户的保障需求分析:经商面临风险,未来生活需要保障,需要一款既可经商面临风险,未来生活需要保障,需要一款既可以起到良好的理财功能,又能起到养老保障功能的险种。以起到良好的理财功能,又能起到养老保障功能的险种。成功销售关键:统一思想,目标坚定,在心中高度认同新产品的优势,因为只有热爱才能热统一思想,目标坚定,在心中高度认同新产品的优势,因为只有热爱才能热卖;卖;通过短信,告知客户通过短信,告知客户“南水北调南水北调”工程债券投资计划项目的好处,告诉客户工程债券投资计划项目的好处,告诉客户新产品的附加险与该投资计划的挂钩,通过紧迫气氛的带动和营造,加强客新产品的附加险与该投资计划的挂钩,通过紧迫
20、气氛的带动和营造,加强客户迫切购买新产品的欲望;户迫切购买新产品的欲望;电话告诉客户有个利好消息,积极约访客户面谈,见面时借助公司的告知函电话告诉客户有个利好消息,积极约访客户面谈,见面时借助公司的告知函等销售工具,重点沟通国家等销售工具,重点沟通国家“南水北调南水北调”项目以及公司的投资能力,加深客项目以及公司的投资能力,加深客户对公司的认可;户对公司的认可;1.1.在面谈之后约访客户至公司职场,参观公司的职场布置,用职场新产品上市在面谈之后约访客户至公司职场,参观公司的职场布置,用职场新产品上市的火热氛围,给客户以直观的视觉冲击,带动客户购买南水一号产品。的火热氛围,给客户以直观的视觉冲击
21、,带动客户购买南水一号产品。该债券计划具有稀缺性,现在像这种能够防守型确保资金保值、增值的该债券计划具有稀缺性,现在像这种能够防守型确保资金保值、增值的产品深受广大客户喜爱;产品深受广大客户喜爱;产品交费有产品交费有3年、年、8年,年年返还,适合大多数年龄段的客户,尤其满年,年年返还,适合大多数年龄段的客户,尤其满足祖孙隔辈投保需要,既能养老又能投资理财;足祖孙隔辈投保需要,既能养老又能投资理财;可以给想短期缴费的客户提供一个良好的购买机会、时间段,让缴费压可以给想短期缴费的客户提供一个良好的购买机会、时间段,让缴费压力减少;力减少;客户投保该产品,等于开设了一家公司,无须费心经营、管理,收益
22、非客户投保该产品,等于开设了一家公司,无须费心经营、管理,收益非常稳定、透明。常稳定、透明。销售逻辑撰稿人:辽宁分公司沈阳个险管理本部金元区撰稿人:辽宁分公司沈阳个险管理本部金元区 高雷高雷浙江湖州 步雅萍客户背景:老客户,父母退休工资较高,曾参加老客户,父母退休工资较高,曾参加”幸幸福一家亲福一家亲”活动,活动,1 1年前曾向客户介绍财富定投,未投保。年前曾向客户介绍财富定投,未投保。新产品业绩:规模保费:5万 件数:1件客户需求:客户习惯投资银行理财产品,恰巧近一期理财产品到期,对再投客户习惯投资银行理财产品,恰巧近一期理财产品到期,对再投资有一定的需求,客户年龄层也到了需要完善养老的时候
23、。资有一定的需求,客户年龄层也到了需要完善养老的时候。成功销售关键:抓紧每一刻时间,每一个机遇。抓紧每一刻时间,每一个机遇。通过之前与客户的沟通了解,已知客户的银行理财通过之前与客户的沟通了解,已知客户的银行理财产品即将到期,抓住这个契机及时与客户约见,同时给客户送去产品即将到期,抓住这个契机及时与客户约见,同时给客户送去“幸福一家亲幸福一家亲”活活动的照片,增加与客户的信任度。动的照片,增加与客户的信任度。1.1.利用产品优势,多种建议,多种选择。利用产品优势,多种建议,多种选择。抓住新产品安全、稳定以及缴费短、领取时抓住新产品安全、稳定以及缴费短、领取时间长等特点引起客户兴趣;利用客户资金
24、分配的踌躇,顺势而为,提出多种建议,间长等特点引起客户兴趣;利用客户资金分配的踌躇,顺势而为,提出多种建议,分散投资,供客户选择,获得认可并最终确认签单。分散投资,供客户选择,获得认可并最终确认签单。销售逻辑撰稿人:浙江分公司湖州中支撰稿人:浙江分公司湖州中支 孙琪孙琪 针对客户对理财产品有一定认识,充分利用针对客户对理财产品有一定认识,充分利用金融时报金融时报媒体宣传资料:媒体宣传资料:“太太平资产作为主投资,独家发起设立南水北调工程债券投资计划,安全性、稳定性均平资产作为主投资,独家发起设立南水北调工程债券投资计划,安全性、稳定性均为最高级。主险是为最高级。主险是“盛世金享终身年金保险盛世
25、金享终身年金保险”,缴费时间短,领取时间长,非常适,缴费时间短,领取时间长,非常适合养老。短期理财,长期养老,搭配适宜。合养老。短期理财,长期养老,搭配适宜。”新产品首卖精英标准保费:10.7万万 主附险投保比例:主附险投保比例:16:1客户来源:老客户老客户客户需求点:解决未来养老保障需求解决未来养老保障需求主要理念沟通或销售逻辑:从养老话题谈起,逐步分析不同理财渠道的优略,帮从养老话题谈起,逐步分析不同理财渠道的优略,帮助客户建立正确的养老资产观念;助客户建立正确的养老资产观念;1.1.异议处理异议处理客户感觉收益低:强调这款产品保值增客户感觉收益低:强调这款产品保值增值,未来收益由公司潜
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