客户开发策略课件.ppt

1、2023-1-28客户开发策略客户开发策略客户开发策略客户开发策略“十全大补帖十全大补帖”的效用的效用从从“技巧技巧”深化到深化到“思考思考”从从“寻找寻找”深入到深入到“经营经营”从从“单一单一”深刻到深刻到“整体整体”从从“生意生意”升值到升值到“销售销售”客户开发策略十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最

2、后结果告知等最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好客户开发策略十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好客户开发策略十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四

3、四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好客户开发策略十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等

4、最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好客户开发策略十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出在提案的时候表现出来来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好客户开发策略十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一

5、个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好客户开发策略十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知

6、八八.有了新客户真好有了新客户真好客户开发策略十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好客户开发策略 多一个新客户多一个新客户 =真正成功真正成功 多一笔新生意多一笔新生意 =真正成长真正成长客户开发策略改变问题改变问题,再看事情再看事情.客户开发策略 等待

7、运气等待运气 v.s.v.s.创造机会创造机会客户开发策略 等待运气等待运气 v.s.v.s.创造机会创造机会 客户在那儿客户在那儿?目标是什么目标是什么?客户开发策略 等待运气等待运气 v.s.v.s.创造机会创造机会 客户在那儿客户在那儿?目标是什么目标是什么?n公司未来公司未来1313年年,中短期的的目标中短期的的目标?n公司的经营理念与文化公司的经营理念与文化?n公司的市场定位公司的市场定位(现在现在,未来未来)n公司目前的实力评估公司目前的实力评估 客户开发策略 随机生意随机生意 v.s.v.s.计划销售计划销售客户开发策略 我们去找客户我们去找客户我们销售自己的我们销售自己的 品牌

8、品牌给目标客户给目标客户?客户开发策略 我们去找客户我们去找客户我们销售自己的我们销售自己的 品牌品牌给目标客户给目标客户?n开发新客户开发新客户,是一种是一种“销售销售”(公司公司=品牌品牌)n销售需要战略以及一连串站术的配合销售需要战略以及一连串站术的配合n制定一套完整的作战计划是非常必要的制定一套完整的作战计划是非常必要的 客户开发策略 囫囵吞枣囫囵吞枣 v.s.v.s.精挑细食精挑细食客户开发策略 我们要找大客户我们要找大客户我们需要适合公司我们需要适合公司 经营的客户经营的客户 客户开发策略 我们要找大客户我们要找大客户我们需要适合公司我们需要适合公司 经营的客户经营的客户n清楚地了

9、解公司的实力清楚地了解公司的实力,不可急功好利不可急功好利n逐步成长逐步成长,建立稳定的基础建立稳定的基础n“小小”并非并非“可耻可耻”n营业额营业额,不等于不等于“利润利润”客户开发策略 表演作秀表演作秀 v.s.v.s.展现实力展现实力客户开发策略 给客户做一个提案给客户做一个提案表现对客户生意的表现对客户生意的深度了解深度了解,并提出并提出最最佳的解决方案佳的解决方案 客户开发策略 给客户做一个提案给客户做一个提案表现对客户生意的表现对客户生意的深度了解深度了解,并提出并提出最佳的解决方案最佳的解决方案n客户在买公司产品和服务客户在买公司产品和服务n我公司在变卖我公司在变卖“解决市场问题

10、的能力解决市场问题的能力”n提案前提案前,要针对客户的生意做深度研究要针对客户的生意做深度研究 客户开发策略 超级明星超级明星 v.s.v.s.团队实力团队实力客户开发策略 只要老总出面就搞定只要老总出面就搞定整个团队一起打仗整个团队一起打仗 客户开发策略 只要老总出面就搞定只要老总出面就搞定整个团队一起打仗整个团队一起打仗n整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人n清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当n开发客户是公司全体员工的责任开发客户是公司全体员工的责任 客户开发策略 被决定者被决定者 v.s.v.s.改变决定者改变决定者客

11、户开发策略 我们等客户的通知我们等客户的通知 我们需要继续作战我们需要继续作战 客户开发策略 我们等客户的通知我们等客户的通知 我们需要继续作战我们需要继续作战 n在决定公布前在决定公布前,还有机会销售自己还有机会销售自己n提案只是一个经营的开始提案只是一个经营的开始,一个作战计划的初步体现一个作战计划的初步体现n在提案后在提案后,迅速拟定相应的策略迅速拟定相应的策略,继续与客户保持高度继续与客户保持高度 的联系的联系 客户开发策略 赢得一时赢得一时 v.s.v.s.胜出永远胜出永远客户开发策略 将最好的呈现出来将最好的呈现出来 每一分作品都是最好的每一分作品都是最好的 客户开发策略 将最好的

12、呈现出来将最好的呈现出来 每一分作品都是最每一分作品都是最好的好的n不要让开发客户成为不要让开发客户成为“不实广告不实广告”的例子的例子n服务现有客户与开发新客户必须具有同样的水平服务现有客户与开发新客户必须具有同样的水平n使售后服务与贩卖当下无落差使售后服务与贩卖当下无落差 客户开发策略 喜新忘旧喜新忘旧 v.s.v.s.迎新恋旧迎新恋旧客户开发策略 有了新客户真好有了新客户真好 我们又多了一分责任我们又多了一分责任 客户开发策略 有了新客户真好有了新客户真好 我们又多了一分责任我们又多了一分责任 n现有客户的经营比开发新客户更重要现有客户的经营比开发新客户更重要n我公司的基础在于现有客户的稳定度我公司的基础在于现有客户的稳定度n注意现有客户的情绪注意现有客户的情绪 2023-1-28客户开发策略