第六章企业产品定价策略课件.ppt
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- 第六 企业 产品 定价 策略 课件
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1、CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 第六章第六章 企业产品定价策略企业产品定价策略CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 教学目的要求教学目的要求 通过本章学习,要求学生认识通过本章学习,要求学生认识影响企业产品定价的主要因素;认识影响企业产品定价的主要因素;认识企业定价的基本方法;了解企业定价的基本策略与技巧;认识企业降价企业定价的基本方法;了解企业定价的基本策略与技巧;认识企业降价与提价的主要原因;了解与提价的主要原因;了解竞争者对企业变价的反应。竞争者对企业变价的反应。教学重点内容教学重点内容1、影响企业产品定价的主要因素;影响
2、企业产品定价的主要因素;2、企业定价的基本方法;企业定价的基本方法;阅读书目阅读书目1、教材相关章节;教材相关章节;2、市场营销学市场营销学李福学等主编李福学等主编武汉理工大学出版社武汉理工大学出版社;3、市场营销市场营销郭国庆主编郭国庆主编中国人民大学出版社中国人民大学出版社 本章体系结构本章体系结构第一节第一节 影响企业产品定价的主要因素影响企业产品定价的主要因素第二节第二节 定价的基本方法定价的基本方法第三节第三节 定价策略与技巧定价策略与技巧第四节第四节 价格变动与企业对策价格变动与企业对策CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 第一节第一节 影响企业产品定
3、价的主要因素影响企业产品定价的主要因素 影响企业产品定价的主要因素影响企业产品定价的主要因素定价选择区间最高:取决于需求(影响因素之一)最高:取决于需求(影响因素之一)最低:取决于成本(影响因素之二)最低:取决于成本(影响因素之二)价格?价格?第一,企业定价目标(影第一,企业定价目标(影响因素之三)响因素之三)第二,竞争者价格(影响第二,竞争者价格(影响因素之四)因素之四)CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 一、企业的定价目标一、企业的定价目标 1、以维持生存为定价目标。、以维持生存为定价目标。如果企业或者产能过剩,如果企业或者产能过剩,或者面对激烈的市场竞争,
4、则需要把维持生存作为主要目或者面对激烈的市场竞争,则需要把维持生存作为主要目标。标。这种情况下,一般都要制定这种情况下,一般都要制定较低的价格较低的价格。2、以当期利润最大化为定价目标。、以当期利润最大化为定价目标。一般采用一般采用高价高价策略。策略。但有时候也可以通过产品低价来扩大市场占有率,并获得但有时候也可以通过产品低价来扩大市场占有率,并获得当期利润最大化。当期利润最大化。3、以市场占有率最大化为定价目标。、以市场占有率最大化为定价目标。这种情况下,可这种情况下,可以通过产品以通过产品低价低价来扩大市场占有率。来扩大市场占有率。4、以对付竞争者为定价目标、以对付竞争者为定价目标。即。即
5、这种情况下,可以通这种情况下,可以通过产品过产品低价低价来对付竞争者。来对付竞争者。5、以社会责任为定价目标。、以社会责任为定价目标。一般,是公共事业型企业。一般,是公共事业型企业。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 二、二、企业的企业的成本成本 1、涵义:、涵义:生产和销售一定种类和数量的产品所耗费的资源用货币来计量生产和销售一定种类和数量的产品所耗费的资源用货币来计量 的经济价值的经济价值 2 2、构成、构成:原料、材料、燃料等费用,表现商品生产中已耗费的劳动对象的价值;原料、材料、燃料等费用,表现商品生产中已耗费的劳动对象的价值;折旧费折旧费用,表现商品生
6、产中已耗费的劳动对象的价值;用,表现商品生产中已耗费的劳动对象的价值;工资,表现生产者的必要劳动所创造的价值。工资,表现生产者的必要劳动所创造的价值。3、分类、分类(1)按生产经营范围,可分为生产成本和销售成本。按生产经营范围,可分为生产成本和销售成本。(2)按与产量的关系,可划分为变动成本和固定成本。按与产量的关系,可划分为变动成本和固定成本。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 三、三、产品的产品的市场需求市场需求 1、需求曲线、供给曲线、均衡价格、需求曲线、供给曲线、均衡价格 2、需求的价格弹性、需求的价格弹性(1)概念:)概念:指需求量对价格变动的反应程度
7、。(2)计算公式:)计算公式:需求价格弹性需求量变化的百分比需求价格弹性需求量变化的百分比/价格变化的百分比价格变化的百分比 EP=(Q/Q)/(P/P)式中:式中:EP需求价格弹性系数需求价格弹性系数Q原来的需求量原来的需求量P原来的价格原来的价格 Q需求的变动量需求的变动量 P价格的变动量价格的变动量CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 从计算公式可以看出,从计算公式可以看出,需求的价格弹性的结果有三种情况:需求的价格弹性的结果有三种情况:l l需求价格弹性(需求价格弹性(E EP P)大于)大于1 1。说明该产品的需求价格弹性比说明该产品的需求价格弹性比较大
8、,如果价格有比较小的变化,其需求数量就会发生比较大,如果价格有比较小的变化,其需求数量就会发生比较大的变化,一般把这种情况下的产品称为较大的变化,一般把这种情况下的产品称为有弹性产品有弹性产品;l l需求价格弹性(需求价格弹性(E EP P)小于)小于1 1。说明该产品的需求价格弹性比说明该产品的需求价格弹性比较小,既使价格发生很大的变化,其需求数量的变化也不较小,既使价格发生很大的变化,其需求数量的变化也不会很大,一般我们把这种情况称为该产品的需求对价格无会很大,一般我们把这种情况称为该产品的需求对价格无弹性,把这种产品称为弹性,把这种产品称为无弹性产品无弹性产品;l l需求价格弹性(需求价
9、格弹性(E EP P)等于)等于1 1。说明该产品的需求价格弹性与说明该产品的需求价格弹性与其需求数量的变化相同,这种情况称为该产品的其需求数量的变化相同,这种情况称为该产品的需求价格需求价格弹性等于弹性等于1 1。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 需求价格弹性的不同情况需求价格弹性的不同情况 第一种情况:需求价格弹性系数大于第一种情况:需求价格弹性系数大于1价格价格0 需求需求CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 第二种情况:需求价格弹性系数小于第二种情况:需求价格弹性系数小于1 1价格价格0 需求需求CHONGQING INS
10、TITUTE OF TECHNOLOGY 第三种情况:需求价格弹性系数等于第三种情况:需求价格弹性系数等于1 1价格价格0 需求需求CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 第四种情况:无需求价格弹性第四种情况:无需求价格弹性价格价格0 需求需求CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 第五种情况:完全需求价格弹性第五种情况:完全需求价格弹性价格价格0 需求需求CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 对不同需求价格弹性的进行产品价格决策时考虑的基本思路对不同需求价格弹性的进行产品价格决策时考虑的基本思路需求价格弹性
11、需求价格弹性价格下降时销售价格下降时销售总收入变化方向总收入变化方向价格上涨时销售价格上涨时销售总收入变化方向总收入变化方向 价格变动策略价格变动策略 的基本思路的基本思路EP1增加增加减少减少降价,降价,增加销售总收入增加销售总收入EP00。即即当当Y商品的价格与商品的价格与X商品的数量向同一方向商品的数量向同一方向变化时,系数的符号为正,则说明变化时,系数的符号为正,则说明X商品是商品是Y商品的商品的替代商替代商品品,它与,它与Y商品的效用相近,因而在效用上可以互相替代的商品的效用相近,因而在效用上可以互相替代的商品。当商品。当Y商品的价格上涨时,另一种与之相关的替代性商商品的价格上涨时,
12、另一种与之相关的替代性商品品X的销售量增加;反之前者下跌,后者减少。的销售量增加;反之前者下跌,后者减少。l l Exy Exy00。即即当当Y商品的价格与商品的价格与X商品的数量反方向变动商品的数量反方向变动时,系数的符号为负,则时,系数的符号为负,则X商品是商品是Y商品的补充品,即商品的补充品,即互补互补性商品性商品。l l Exy Exy0 0。相互独立的商品,因为二者之间没有任何联系,相互独立的商品,因为二者之间没有任何联系,所以交叉弹性系数等于零。所以交叉弹性系数等于零。四、竞争者的价格四、竞争者的价格CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 第二节第二节
13、定价的基本方法定价的基本方法一、基本方法之一一、基本方法之一“成本导向定价法成本导向定价法”(有有2种具体方种具体方法法)1、“成本加成定价法成本加成定价法”(1)概念)概念:指按照单位成本加上一定百分比的加成来制指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格。定产品销售价格。(2)计算公式:)计算公式:价格成本价格成本(1成本利润率)成本利润率)成本单位变动成本平均分摊的固定成本成本单位变动成本平均分摊的固定成本(3)制定成本加成率时需要考虑的主要因素:)制定成本加成率时需要考虑的主要因素:第一,第一,商品的需求弹性商品的需求弹性 一般情况下:弹性大的商品一般情况下:弹性大的商品加成率
14、低加成率低 弹性小的商品弹性小的商品加成率高加成率高 第二,第二,企业的预期盈利。企业的预期盈利。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 2、“目标定价法目标定价法”(“损益平衡定价法损益平衡定价法”“”“投资报酬率定价法投资报酬率定价法”)(1)概念:)概念:指根据估计的总销售收入和估计的产量来制指根据估计的总销售收入和估计的产量来制定价格的方法。定价格的方法。(2)具体方法:)具体方法:假定某企业的假定某企业的“盈亏平衡分析表盈亏平衡分析表”如下图如下图成本成本收入收入 金额(万元)金额(万元)1200 1000 800 600 400 200 0 20 40
15、60 80 100 产量(万件)产量(万件)固定成本固定成本600销售总收入销售总收入总成本总成本目标利润(目标利润(200万元)万元)CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 解释如下解释如下第一,第一,假定不论产量多少,固定成本都是假定不论产量多少,固定成本都是600600(万元);(万元);第二,第二,估计未来一定时期内产预期可销售估计未来一定时期内产预期可销售8080(万件),生产这(万件),生产这一产量(一产量(8080万件)的总成本为万件)的总成本为10001000(万元);(万元);第三,第三,假定确定的目标利润率为假定确定的目标利润率为20%20%(即
16、目标利润为(即目标利润为200200万元)。万元)。即销售总收入必须达到即销售总收入必须达到12001200(万元)。(万元)。第四,第四,此时,销售总收入曲线的斜率为此时,销售总收入曲线的斜率为1515,即,即1200/80 1200/80 1515,这个这个“斜率斜率”1515就是所要制定的价格。即,按照就是所要制定的价格。即,按照1515(元)(元)的价格销售的价格销售8080(万件)产品:(万件)产品:1515(元)(元)800000800000(件)(件)10000001000000(元)(元)20000002000000(元)(元)可以获得可以获得200200(万元)的利润。(万元
17、)的利润。(“目标定价法目标定价法”有一个重要缺陷,即有一个重要缺陷,即企业以估计的销售量来求出应制企业以估计的销售量来求出应制定的价格。但价格恰好是影响销售量的一个重要因素。上述分析中,严重忽略定的价格。但价格恰好是影响销售量的一个重要因素。上述分析中,严重忽略了了“需求需求”这个重要因素。)这个重要因素。)CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 二、基本方法之二二、基本方法之二“需求导向定价法需求导向定价法”(有如下(有如下4种方法)种方法)1、“购买者理解价值法购买者理解价值法”(“感受价值定价法感受价值定价法”“”“认认知价值定价法知价值定价法”)(1)概念
18、:)概念:指企业根据购买者对产品的指企业根据购买者对产品的“感受感受价值价值”的认识和理解来制定价格。的认识和理解来制定价格。这种定价方法认为,某一产品的这种定价方法认为,某一产品的“感受价值感受价值”(性能、质量、服务、品牌、包(性能、质量、服务、品牌、包装)装)和价格等,在消费者心目中都有和价格等,在消费者心目中都有定的认识和评价。消费者往往根据他们对产品的定的认识和评价。消费者往往根据他们对产品的认识、感受或理解的价值水平认识、感受或理解的价值水平,综合购物经验、对市场行情和同类产品的了解而对价格,综合购物经验、对市场行情和同类产品的了解而对价格作出评判。当商品价格水平与消费者对商品作出
19、评判。当商品价格水平与消费者对商品“感受价值感受价值”的理解水平大体一致时,消费的理解水平大体一致时,消费者就会接受这种价格,反之,消费者就不会接受这个价格商品就卖不出去。者就会接受这种价格,反之,消费者就不会接受这个价格商品就卖不出去。感受价值感受价值价格消费者接受价格消费者接受感受价值感受价值价格消费者不接受价格消费者不接受CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY(2 2)具体操作方法)具体操作方法例:例:假定有假定有A A、B B、C C三家企业均生产同一种电器开关,三家企业均生产同一种电器开关,如果市场上这种开关的如果市场上这种开关的平均价格为平均价格为2 2
20、(元)(元)。现选。现选择部分用户为市场调查对象,要求他们为三家企业择部分用户为市场调查对象,要求他们为三家企业的产品的产品进行进行评比。评比。有三种方法可供使用。有三种方法可供使用。CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY l l 第一种方法第一种方法“直接价格评比法直接价格评比法”。即要求用户直接为三家企业。即要求用户直接为三家企业的产品确定能代表其的产品确定能代表其“感受价值感受价值”的价格。例如,可能他们分别确定的价格。例如,可能他们分别确定的价格为:的价格为:A A:2.552.55(元);(元);B B:2 2(元);(元);C C:1.521.52(元)
21、(元)l l 第二种方法第二种方法“直接感受价值评比法直接感受价值评比法”。即要求用户根据他们对。即要求用户根据他们对三家企业产品的三家企业产品的“感受价值感受价值”的认知,将的认知,将100100分在三者之间进行分配,分在三者之间进行分配,然后,根据分配的情况结合产品的平均市场价格计算出三家企业产品然后,根据分配的情况结合产品的平均市场价格计算出三家企业产品各自的价格。各自的价格。企业企业用户打分用户打分结结 果果用户打分与平均分比较用户打分与平均分比较 价格价格A A424242/33.3=1.2642/33.3=1.262 2(元)(元)1.26=2.51.26=2.5(元)(元)B B
22、333333/33.3=133/33.3=12 2(元)(元)1 12 2(元)(元)C C252525/33.3=0.7525/33.3=0.752 2(元)(元)0.75=1.5(0.75=1.5(元元)CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY l 第三种方法第三种方法“诊断法诊断法”。即要求用户对三种产品。即要求用户对三种产品“感受价值感受价值”的的属性属性分别进行评分,再根据各自的评分情况和各自属性的分别进行评分,再根据各自的评分情况和各自属性的“权重权重”计算出三种产品计算出三种产品的的“认知价值认知价值”,再根据,再根据“认知价值认知价值”计算出价格。计算
23、出价格。假定:三种产品的假定:三种产品的“属性属性”包括:包括:产品耐用性、产品可靠性、产品产品耐用性、产品可靠性、产品外观外观、售后售后服务质量服务质量第一步:打分第一步:打分(对每一种属性总分对每一种属性总分100100分,分配给三家企业;假定各自权重为表分,分配给三家企业;假定各自权重为表中所列。中所列。)重要性权重重要性权重产品属性产品属性产品产品A A产品产品B B产品产品C C0.250.25产品耐用性产品耐用性4040404020200.300.30产品可靠性产品可靠性3333333334340.300.30产品外观产品外观5050252525250.150.15售后服务质量售后
24、服务质量454535352020CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 第二步:计算三种产品各自的第二步:计算三种产品各自的“认知价值认知价值”:A A产品:产品:40400.25+330.25+330.3+500.3+500.3+450.3+450.15=41.650.15=41.65B B产品:产品:40400.25+330.25+330.3+250.3+250.3+350.3+350.15=32.650.15=32.65C C产品:产品:20200.25+340.25+340.3+250.3+250.3+200.3+200.15=25.70.15=25.7第三
25、步:分别计算出三家企业产品各自的第三步:分别计算出三家企业产品各自的“感受价值感受价值”与与“平平均价值均价值”的比例的比例A A产品:产品:41.65/33.3=1.2541.65/33.3=1.25B B产品:产品:32.65/33.3=0.9832.65/33.3=0.98C C产品:产品:25.7/33.3=0.7725.7/33.3=0.77第四步:计算出三家企业产品各自的价格第四步:计算出三家企业产品各自的价格A A产品:产品:2 2(元)(元)1.251.252.52.5(元)(元)B B产品:产品:2 2(元)(元)0.980.981.961.96(元)(元)C C产品:产品:
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