经销商辅导课程课件.ppt

1、1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段 准备第二阶段 扫街制图第三阶段 分区建线1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段经销商经销商和重要的和重要的批发商批发商批发商批发商和重要的和重要的零售店零售店K/AK/A零售店零售店公司消消费费者者C C模式模式B B模式模式A A模式模式工厂总经销终端零售店二批邮差批发市场特通K/A办事处第一第

2、二第三第四精耕城市启动阶段各类通路冲突的处理1.邮差的选择2.二批的功能3.二批的转变4.邮差与二批供货分析5.二批对市场价格的扰乱6.邮差与二批关系的处理邮差的选择：1.充足的资金，库容量大，具备配送能力2.良好的客户信誉，有自己的销售网络3.有较强的配合意愿4.愿与公司签订协议，按照公司划分的配送区域，送货时间，供货价格，执行政策来配合该区域的深耕工作二批的功能1.二批仍为供货通路的一个环节，只是客户数量越来越少，功能越来越弱2.可以利用二批的辐射能力来提高市场占有率，但是要逐步弱化其功能邮差供货与二批供货分析工厂经销商零售店 业代助代邮差二批邮差供货到零点 1.供货价格稳定2.公司政策执

3、行到位3.服务较好二批供货到零点，则：1.品种齐全（可能各厂家的产品都有），2.享受价格优惠或小折扣（如总额为203元，可能只收200元等）3.可以有短期的欠款4.从零店的角度l可能更愿意在二批商处要货，形成交叉供货，势必影响助代的零店掌握以及邮差的配送数量与利润二批对市场价格的扰乱1.例案：二批的进价为23元/箱，出手价为24元/箱,促销活动为20+1,二批底价为21.91元/箱.分析l一般而言，二批至少通过两种方式折价来争取零售客户 直接折价:以23元/箱的价格直接出手,不给搭赠,平进平出 降低供货价格:以23.5元/箱的价格出手,并给予搭赠1.但是助代在零点引单必须以24元/箱的价格,2

4、0+1的力度进行交易,不能折价,而邮差也没有象二批一样在供货价格上有灵活的空间如此以来必将产生以下情况1.零售点的接货价被二批降低2.助代引单困难，造成终端客户掌握度降低，对助代产生不信任感3.邮差配送量减少，配送效益及利润降低，配合意愿随之下降以上的缺失将最终破坏深耕城市的通路结构邮差与二批关系的处理1.公司可以从价格的制定与管理、促销方式执行的不同来凸显邮差的作用，提高其竞争优势价格制定与管理例案：若零售接货价格设定在24元/箱经销商邮差零售店零售店23，另给一定配送费用二批2423.52420.71.邮差利润应高于二批，以补贴其配送费用，方式可以灵活选择2.二批进出价利润不可过大，避免给

5、予二批砸价空间3.供货价格一旦形成，尽可能不予更改促销方式的管理1.通路搭赠对于邮差、二批、零点三者应相同2.执行重点应以邮差以及零售店为主，邮差的促销力度可时间长、力度大3.二批促销力度应该时间短，力度小，作到弹性控制，有放有收，起到激励效果即可1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段办事处的设立1.租赁房屋2.购买家具3.布置办公室1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段深耕城市的组织设立城区主管K/A小店批发理货员小批小店市场二批内勤

6、特通1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段人员的招募与培训人员招募人员培训人员管理1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段扫街1.1.地区分割地区分割2.2.地图标注地图标注3.3.查点制图查点制图4.4.边界问题边界问题地区分割地区分割l由熟悉该深耕城市的业务人员或该城区的主管根据地图将该城市分成若干小片区，按顺序交给助代;l助代根据所分配的片区进行扫街查点，并制作草图，各张草图的零售点要进行编号（1开始至该路线的最后一个店）；l编号的

7、原则：以办事处为中心，由近至远.由右至左，同时填写“客户清单表”上的相关资料；地图标注地图标注l在扫街制图的过程中，只要是有可能售卖方便面的点，都要进行编号以及标示地理位置，位置的标示要以后来者清楚易找为原则l对于K/A点、批发街上的批发商也要进行编号及标示地理位置，若该小片区中存在批发市场直接在地图上写明批发市场的名称l地标：标注该区域内重要的地标（医院、车站、码头、学校、广场等）查点制图查点制图l出发之前调整好心态 l进入店内前要热情与店主打招呼，表明身份，说明来意l扫街查点过程中，要边查点边进行编号及标示地理位置，在店内完成，切不可回到办事处凭记忆绘制草图l该店的资料统计完整离开时要与店

8、主告别，光荣撤退l主管对草图要进行稽核与审查边界问题边界问题l在扫街进行的过程中，对于两个助代分配片区的交接处，主管要重点理清，不可出现真空地带和重叠区域l草图的交接处要绘制清楚，以便于拼接1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段地图合并地图合并l助代将该小片区所有的草图，按序合并制作出该小片区的区域草图l标示每个零售点的地理位置，以办事处为中心，由近至远.由右至左进行客户编号总图绘制总图绘制l将助代绘制所有的区域草图，按区域合并制作出该深耕城市的总图l在总图上标示每个零售点的地理位置，从左上角至右下角进行客户编号（

9、从1开始编至该总图最后的一个店的号码，包括K/A点、批发街上的批发商，批发市场直接在地图上写明批发市场的名称）总图绘制（续）总图绘制（续）l总图上一定要标注办事处的地理位置l并且标注该城市内重要的地标（医院、学校、广场、车站、码头等）l后期若有新开零售店,例如编号为005与006之间新开1家店,则编号为005-1,以次类推第三阶段第三阶段 分区建线分区建线1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段分区建线分区建线1.1.人员评估人员评估2.2.分区分区3.3.建线建线4.4.客户拜访客户拜访5.5.绘制地略图绘制地略图

10、6.6.填写客户资料卡和路线卡填写客户资料卡和路线卡7.7.客户等级分类和形态分类客户等级分类和形态分类8.8.对批发商和对批发商和K/AK/A拜访的建议拜访的建议扫街统计分类K/A批点特通选择拜访点数分级小店拜访确认确认拜访按政策确定是否拜访类别数量占比分级拜访拜访次数不分级拜访次数全部a40010%2次/周800400400b80020%1次/周800800800c160040%0.5次/周80016001600d120030%不拜访001200合计4000240028004000人员评估调整1.以上是理论计算，我们还要从另外一个角度来分析人员投入，即损益表。2.也就是说我们投放这么多的人

11、力，我们的产出会是多少，我们必须做到多大的量，需要多长的时间才能达到盈亏点。3.如果不能达到盈亏点，我们必须减少无效客户拜访的比例和次数。经营损益表经营损益表项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月1 0月1 1月1 2月总计一.总销售收入 1.直销 2.批发 二.总销售毛利 1.直销毛利率 2.批发毛利率 3.综合毛利率 4.直销毛利 5.批发毛利 项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计三.营运费用1.白象销售人员1.1 干部工资1.2 干部补助1.3 助代费用1.4 其他人工2.一次配送费用3.二次配送费用4.管理办公费用4.1 办公费4.2 房租水电费4.3 通讯

12、费4.4 其他5.仓储费用6.促销费用7.广告费用8.折旧9.总部、工厂分摊10.营运费用总计四.其它非营运费用税前营利分区分区l以深耕城市的总图为依据，选择目前不拜访的客户需要费用的超商、连锁店以及无效益的零售店；l结合选择后需要拜访的客户数量，在深耕城市的总图上，划分片区（注：片区名称可以用英文字母A、B、C等来区分）；分区（续）分区（续）l根据片区来规划拜访的路线（注：拜访的路线应以每天上班工作的天数而定，路线名称可以用数字1、2、3等来加以区分）1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段1.1.城区主管划分区域

13、以及确定该区域中城区主管划分区域以及确定该区域中的客户数量的依据：的客户数量的依据：l办事处在该深耕城市的地理位置与应拜访路线的距离远近l各地区的客户密集度大小l目前所服务的产品多少l助代工作成熟度的高低绘制地略图绘制地略图1.拜访的片区及路线制定后，需绘制各拜访路线上零点（包括批零点）的地略图2.在地略图上标示客户等级划分，K/A点以及批发商可不体现在地略图上填写客户资料和路线卡填写客户资料和路线卡1.按地略图编写该路线的客户名录2.客户清单表上的编号说明：自然编号为总图上的流水号，路线编号为在该路线上对客户的编号如：A1路线上的第一家店则编号为A1-1。3.各K/A点、批发商的资料不要在“

14、客户名录”上填写，“客户名录”上只体现零售点的资料27282930312624 25 7 3 1910 11 12 13 1486542 151617181920212223路线 A01星期一填写客户资料和路线卡填写客户资料和路线卡1.特殊说明：A1路线上有40家零售店，这40家店在总图上的编号从01600200，0160为零店，0161为K/A店，0163为零店，0164为批发，0165为零店，则A1路线上的自然编号与客户编号分别为：填写客户资料和路线卡填写客户资料和路线卡自然编号客户编号客户名称地址0160A1-10163A1-20165A1-3以此类推以此类推1.根据客户清单表，建立该路

15、线上各客户的资料卡、拜访路线卡，填写客户资料和路线卡填写客户资料和路线卡客户等级划分：客户等级划分：1.以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（表示A类点，表示B类点，C类点以圆点代表）2.销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由城区主管制定。客户等级划分（续）：客户等级划分（续）：1.店格：该店营业面积的大小、干净、明亮程度2.位置：位于商圈或人潮流动路线上简单的客户形态分类简单的客户形态分类1.超市、量贩店、连锁店-代号为K/A2.批发/批零点代号为P3.一般零售店代号为L 使用时间表格名称当时 每日 每周每月深耕城市总图地略

16、图客户清单表客户资料卡路线卡助理业代拜访路线追踪表（业绩板）助理业代拜访路线周报表助理业代拜访路线月报表业务人员同行辅导评估表 使用时间表格名称当时 每日 每周每月竞品信息收集表样品领用申请表退换货申请表订货电话卡业务员转单表客户抱怨、投诉记录表促销活动计划及申请表市场促销活动反馈表深耕城市经营状况评估表准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作每日访前准备：每日访前准备：（1 1）对照实际业绩与目标，确定）对照实际业绩与目标，确定 当日客户拜访的工作重点。当日客户拜访的工作重点。（2 2）明确拜访目的）明确拜访目的,了解客户周了解客户周 平均订货量及最近一周订货量。平均订货

17、量及最近一周订货量。（3 3）备齐工作工具）备齐工作工具(路线本路线本,客客 户卡户卡,发票发票,合同合同,POP,POP，剪刀，剪刀，胶带，毛巾等胶带，毛巾等)（4 4）回顾店主姓名或称呼）回顾店主姓名或称呼,选择选择 恰当的谈话语气。恰当的谈话语气。（5 5）查看有无重大问题和遗留事项）查看有无重大问题和遗留事项准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确认出决策者确认出决策者 作自我介绍作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招避免使用易引起反面回答的招 呼方式呼方式观察店主的情绪观察店主的情绪,选择恰当的选择恰当的 话题

18、话题主动处理紧急问题主动处理紧急问题有礼貌地向店主要求查看店里有礼貌地向店主要求查看店里 的商品状况。的商品状况。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作（1 1）得到许可之后，查看商品）得到许可之后，查看商品 陈列架，寻找商业机会。陈列架，寻找商业机会。（2 2）检查货架、产品陈列和）检查货架、产品陈列和 产品堆头。产品堆头。（3 3）观察售点广告。）观察售点广告。（4 4）查看竞争对手产品陈列）查看竞争对手产品陈列 状况，并与本公司产品状况，并与本公司产品 陈列进行比较。陈列进行比较。（5 5）检查相关产品零售价格）检查相关产品零售价格。准备打招呼店情查看产品生动化拟订

19、单销售陈述回顾与总结行政工作确保所有公司产品都以正确的 方式陈列。补充货架和陈列架，确保各货 架均有充足的库存。为公司产品,货架争取最佳位置。所有公司产品,依照陈列标准 摆放在一起。产品商标面向消费者。清洁货架和售点广告(POP)。从公司产品陈列架上移走竞争 对手的产品。将购货点宣传材料放在醒目和 客流量高的区域。检查标价,确保醒目明确。调整仓库内存货位置。按照先进先出的原则,轮换仓库 和货架上的产品，清除超期产品。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作拟订单是为了避免断货。充分利用路线手册帮助你完成此项工作，参见路线卡。记录现有库存。对照库存需求拟定每个销售单元的建议订

20、单。估算出上次拜访以来的实际销量。与客户达成对建议订单的协议。将订购记录在路线本上。向客户推销新想法、新思路。探讨业务发展的机遇。解释销售方案和双方的利益。提供进一步的详情。达成交易。实施跟进步骤。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作花几分钟回顾拜访过程1.修订最后订单2.拜访后总结清单 成功 之处 失败原因 改进方法 3.作记录 路线本 笔记本 准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作结算复核当天的所有销售现金 和欠款,并缴款。安排送货和其它承诺事宜。将销售过程中有用的相关信息 记录在案，填写业绩板。与主管汇报路线上的问题,需 求和其它重要情况。完成主管要求的其它管理工作。填写客户拜访记录表，每周末将客户资料卡汇集成册，将该区域代表性意见向上级相关 部门反馈。回回 顾顾 拜拜 访访 八步八步 骤骤 1 Preparation2 Greet the Customer3 Store Check4 Merchandising5 Determine the Order6 Presentation7 Curbside Debrief8 Administration1.准备2.打招呼3.店情查看4.产品生动化5.拟定单6.销售陈述8.行政工作7.回顾与总结