终端销售技巧课件.ppt

1、目录第一章 永远没有第二次机会第二章 喜欢你，才会相信你第一章 永远没有第二次机会第五章 成交总在第五次之后第四章 认识人了解人你将无所不能第三章 卖好处不要卖产品第一章永远没有第二次机会永远没有第二次机会l工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器l你的服装无时无刻不在帮助你与人交流你的服装无时无刻不在帮助你与人交流l穿着成功不一定保正你成功，但是不成穿着成功不一定保正你成功，但是不成 功的穿着保证你失败功的穿着保证你失败 你的自我形象决定你的业绩，决定你的你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不

2、会成为一命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。个成功者。你的个人形象决定了你的成就 三 三 三 原则30分钟准备头发衬衣裤子皮鞋身体异味牙齿微笑资料3秒钟印象 你永远没有第二次机会给客户建立第一印象3分钟表达l问句开场白l建立期待心理开场白l假设问句开场白l以赞美作为开场白l以感激作为开场白l以帮助作为开场白l激发兴趣的开场白l令人印象深刻的开场白l引起注意的开场白l两分钟开场白案例：会问话的小商贩：一位老太太到市场买李子，她遇到一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。三个小商贩。”小商贩小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。我的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头走

3、了。老太太摇了摇头走了。小贩小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”老太太一尝，满口酸水，老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。来一斤吧。”小贩小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太媳妇的好，又

4、说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩小贩C又建议：又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。最后小贩最后小贩C说：说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。再来我跟您优惠。”同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。状态决定结果没有热情你会打动谁你的笑容价值百万让你的眼睛做更

5、有效的交流目光注视的位置：以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右，右 眼以左，脑门以下，鼻头以上划一圈，这称为“注视区”目光注视的时间：1-3秒为宜目录第一章 永远没有第二次机会第二章 喜欢你，才会相信你第一章 永远没有第二次机会第五章 成交总在第五次之后第四章 认识人了解人你将无所不能第三章 卖好处不要卖产品投其所好才会如你所愿让自己看起来像行业的专家只有同流才会交流镜面映现技巧语言同步学会倾听赞美不停，鼓励不断有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多目录第一章 永远没有第二次机会第五章 成交总在第五次之后第四章 认识人了解人你将无所不能第三章 卖好处不要卖产品第二章 喜欢你，才会相信你客户的

6、真实需求成功销售五问这样介绍产品最有效1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。2.提前演练才会有备无患。3.问问题，让客户参与。4.清楚自己的目的。5.以客户的兴趣为中心。6.将产品的优点与客户的需求连接起来。7.如何减少客户的痛苦和损失。8.与客户的视线接触。9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。一定要有绝对的竞争优势对付竞争对手的方法：1.了解他们在市场上所处的地位。2.了解他们的主要客户是谁。3.弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。4.弄清他们有没有挖走你的员工。5.搞到所有能搞到的关于他们的信息。6.了解他们的价格。7.了解他们的销售和产品情况。8.摸清他们的软肋并以此

7、为攻击突破口。9.了解他们在那些方面比你强，并且立刻作出相应的改变10.仔细听客户对你的竞争对手的评价。与竞争对手狭路相逢时1.永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。2.要夸他们是不错的竞争对手。3.表现出尊重。4.显示出你的不同之处买你的产品收益会更多5.强调你的优势而不是弱点。6.举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。7.永远保持道德和职业素养。参与才会主动，体验才有感受u不要说“买”，要说“拥有”u不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”u不要说“生意”，要说“机会”u不要说“消费”，要说“投资”u不要说“很便宜”，要说“很经济”u不要称对方是“客户”，要称“服务对象”u不要说“你的反对意见

8、是什么？”，而要说“你的疑惑是什么？”目录第一章 永远没有第二次机会第一章 永远没有第二次机会第五章 成交总在第五次之后第四章 认识人了解人你将无所不能第三章 卖好处不要卖产品第二章 喜欢你，才会相信你了解你的客户客户买的就是感觉不要销售洗衣机，要推销它们所带来的方便，快捷的生活方式。不要销售电视机，要推销它高清，细腻的视觉享受。不要销售空调，要推销它在炎炎夏日或寒冷季所带来的那份清凉或温暖的体验。不要推销吸尘器，要推销舒适整洁。不要推销厨卫灶具，而要推销简单操作的家务和实物营养。感觉变了，需求就产生了对你的客户在没有做充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。聪明的人知道每一件事，而精明的人

9、知道每一个人。嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道。揣摩顾客的需要 不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的款式于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的款式，这样才能顺利销售。，这样才能顺利销售。一般有四种方法：（望闻问切）一般有四种方法：（望闻问切）1 1、通过观察顾客的动作和表情、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要来揣摩顾客的需要望望 2 2、通过自然的提问来询问顾客的想法、通过自然的提问来询问顾客的想法问问 3 3、善意的倾听顾客的意见善意的倾听顾客的意见闻闻 4 4、通过向顾客推荐一、两件商

10、品，观看顾客的反应，根据通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望信息来分析顾客的愿望切切 销售卖什么？慢客卖的是耐心 销售卖什么？挑剔型卖的是细节目录第一章 永远没有第二次机会第一章 永远没有第二次机会第五章 成交总在五次拒绝后第四章 认识人了解人你将无所不能第三章 卖好处不要卖产品第二章 喜欢你，才会相信你害怕被拒绝是你的心态有问题内容四1.客户异议：太贵了 客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。销售转换：你觉得多少钱比较合适？2.客户异议：质量证明样？客户心理：你能给我什么保证？销售转换：你需要什么保证？3.客户异议：没时间.客户心理：我为什么要把时间放在这

11、里？销售转换：对你来说最重要的是什么？认同别人才有机会肯定自己解除客户抗拒的八个步骤有效应对客户的八种借口1.我要考虑一下。2.我想多比较几家看看。3.你的价格太高了。4.你们的产品有某某产品好吗？5.我需要和某某商量商量。6.给我一些资料，我再和你联系。7.我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更多的优惠。8.我现在还不能立刻下决定。如果顾客说太贵了，首先摸清客户价格异议的真正动机u客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力。u客户想利用讨价还价策略达到其他目的。u客户不了接产品的真正价值，怀疑价值与价格不符。u客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎。u客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你销价是为了给第三者施加压力。u客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。20种绝对成交技巧国美电器有限公司 2014年11月