保险公司电话邀约技巧课件.ppt

1、电电 话话 邀邀 约约12022-10-27电话邀约适合不同渠道客户电话邀约适合不同渠道客户陌生客户陌生客户缘故客户缘故客户转介绍客户转介绍客户22022-10-27省时省时省力省力省激情省激情给你信心给你信心为邀约参加活动铺垫为邀约参加活动铺垫32022-10-27 电话营销沟通时，由于电话营销沟通时，由于“远距离远距离销售销售”具有不可见的特性，电话营销具有不可见的特性，电话营销沟通者的形象要求比面对面营销沟通沟通者的形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。者的形象要求更加重要。42022-10-27 在电话里与顾客建立信赖感和亲和力在电话里与顾客建立信赖感和亲和力 1 1、相像相像

2、 2 2、赞美赞美 3 3、倾听倾听 4 4、合一架构法、合一架构法 52022-10-27沟通三要素沟通三要素 语言、文字；语言、文字；7%7%语速、语调；语速、语调；38%38%肢体语言。肢体语言。55%55%62022-10-271 1、肢体语言（、肢体语言（55%55%）：表情、站姿、）：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等坐姿、手势、呼吸等 1 1）微笑）微笑 2 2）坐姿要端正）坐姿要端正72022-10-272 2、语速、语调（、语速、语调（38%38%）人分三种类型人分三种类型A A：视觉型：视觉型 ：特点特点:以眼睛感知周围的世界以眼睛感知周围的世界,到一个地方会到一个地方会东张西

3、望。说话、走路特别快、语调特别高、东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大82022-10-27B B：听觉型：听觉型 特点：以耳朵感知周围的世界、说话走特点：以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动听、对声路比较适中、语调顿挫，较动听、对声音特别敏感音特别敏感92022-10-27C C：感觉型：感觉型 特点：凭感觉、触觉来感知周围的世特点：凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间经常界说话、走路比较慢、说话中间经常停顿，并伴有嗯停顿，并伴有嗯.这个这个.、那个、那个.的口头禅、与对方说话时经

4、常会低头的口头禅、与对方说话时经常会低头沉思。沉思。102022-10-27 要跟顾客相像，当顾客是视觉要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾客是感觉型时，听觉型的人，当顾客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。你马上要变成感觉型的人。应应 用用 112022-10-27 定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。对方所引以为豪的。赞美被称

5、为语言的钻石，分直接赞美与间接赞赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞美、助理赞美。美、助理赞美。122022-10-27直接赞美：直接面对面说出对方所具有直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。的优点。间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。的话。助理赞美：说给跟对方关系比较好、同助理赞美：说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。时也有可能会对他讲的那个人听。132022-10-27赞美时要注意以下几点：赞美时要注意以下几点：1 1、真诚、发自内心；、真诚、发自内心；2 2、要及时，及时发现、及时赞美；、要及时，及时发现、及时赞美；3 3、

6、要具体、不要笼统；、要具体、不要笼统；4 4、要有针对性，不落俗套。、要有针对性，不落俗套。142022-10-27 优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%80%的时间在的时间在听听,20%,20%的时间在说的时间在说,在在20%20%的时间里又拿出的时间里又拿出80%80%的时间在的时间在问问!(!(问一些开放式问题问一些开放式问题)倾听时要注意倾听时要注意:一定要认真、专心一定要认真、专心 眼睛要看着对方眼睛要看着对方 做一些呼应性的动作，例微笑、点头等做一些呼应性的动作，例微笑、点头等152022-10-27 合一架构法合一架构法不直接反驳和批评对方不

7、直接反驳和批评对方不使用：但是就是可是不使用：但是就是可是 使用：同时使用：同时 三种合一架构：三种合一架构：我很了解我很了解，同时，同时 我很感谢我很感谢，同时，同时 我很同情我很同情，同时，同时 162022-10-271.1.打足够的电话打足够的电话!2.2.知道说什么知道说什么!3.3.知道如何说知道如何说!4.4.遵循一个原则遵循一个原则!172022-10-27 准备准备策划策划倾听倾听推介推介异议异议达成达成总结总结182022-10-27l 外部准备外部准备 准备环境准备环境打电话的场所打电话的场所 准备镜子准备镜子 l 心理准备（自己的准备）心理准备（自己的准备）预演未来预演

8、未来 放松并且清晰放松并且清晰 声音中富有激情与信心声音中富有激情与信心 预备打电话前微笑预备打电话前微笑 牢记唯一目的牢记唯一目的邀约参加活动邀约参加活动192022-10-27我明明天天昨昨天天今天今天“感受好”，则表现佳思想模式202022-10-27 活动:刚才你们大家 1.有没有一些特别的感受?2.有没有看到一些特别的景象?3.有没有嗅到一些气味?4.刚才有没有感觉到真实感?自我管理-预演未来212022-10-27明天明天今天今天与过程行为有关要按部就班进行对事情有基本的了解与经验懂得实际完成的步骤自我管理-预演未来222022-10-27l 心理准备（自己的准备）心理准备（自己的

9、准备）预演未来预演未来放松并且清晰放松并且清晰声音中富有激情与信心声音中富有激情与信心预备打电话前微笑预备打电话前微笑牢记唯一目的牢记唯一目的邀约参加活动邀约参加活动232022-10-27l资料准备资料准备 客户资料客户资料电话号码和地址准备名单（至少25个）公司活动资料公司活动资料 电话邀约资料电话邀约资料电话邀约记录表电话邀约话术242022-10-27 策划开场白：策划开场白：主动寒暄主动寒暄-确定目标确定目标-自报家门自报家门-提示记忆提示记忆 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：“最近推

10、出的股指期货，请问您有什么看法？”诸如此类的开放式问句。252022-10-27对对 象象 建议电话约访时间建议电话约访时间工作在写字楼，工作时间为朝九晚五的公司职员中午休息时间医生下午15点17点工厂员工上午11点-12点或下午15点-16点商人下午或晚上酒店员工下班后政府、事业单位办公司人员下午教师下午262022-10-27272022-10-27推介提问：1、“叔叔您好！不知道您参加某某活动后的感觉怎样？”事先想好问题，以一种委婉询问的语调提出问题。2、“阿姨您好！听说您唱歌特别好听，我想邀请您来参加周日的某某活动，到时您给喝一首什么歌？”多了解顾客基本资料（生日、嗜好、专长、兴趣等）

11、，针对顾客需求提问（知识、活动、抽奖等）。3、“*先生，上次的活动你现场就开户了，不知道你回去有没有跟同事分享呢，本周日我们有一个*活动，你看你和你的朋友是否能一起来参加呢？”针对以开户的顾客提出转介绍（朋友、亲朋。）282022-10-274、“今天的活动非常好，我们特别邀请了知名*专家，他平时很少在外面作公开的讲座，机会很难得呦！您看呢？”提出具有吸引力的话题。5、“我现在在订位子，是给您订一个位子还是订两个位子？”选择性提问技巧可以获得肯定答复。292022-10-27在活动中推介给客户的一些相关资料，活动结束后的回访及再邀约。导入主题：1、适当赞美后导入主题活动。a.“看过了还可以”“

12、你真是老有所学的楷模啊！正好我们有一个难得的机会要召开一个大型”b.“还没看呢！”“真可惜，资料上有很多关于近期股指期货知识的内容，不过没关系，近期我们要”推介步骤推介步骤302022-10-27推介内容1、科普活动：知识性、权威性、趣味性、稀有性。2、体验活动：活跃性、多样性、美好性、优越性。312022-10-27一般的拒绝问题一般的拒绝问题“我考虑一下、商量商量.”“不感兴趣.”“没有时间.”“不想参加.”322022-10-27应对拒绝应对拒绝应对拒绝的原则：应对拒绝的原则：采用合一架构法：不直接反驳和批评对方不直接反驳和批评对方采用3F技巧：我很了解、感谢、同情，同时332022-1

13、0-27例一例一:“我考虑一下我考虑一下,商量商量商量商量.”示范:“我明白,没问题,那主要考虑量是哪方面的因素呢?是看一下朋友明天有没有时间,若朋友有时间您就跟朋友一起过来参加活动是这样吗?.”342022-10-27例二例二:“不感兴趣不感兴趣.”示范:“我理解您的感受,同时也正是因为您不感兴趣我们才打电话给您,您知道是为什么吗?因为您说您不感兴趣,这说明您以前还没有参加过我们类似的活动,对我们的活动还不是很了解,也不知道我们的活动到底可以为您带来哪些好处,所以不感兴趣这是很正常的,同时也说明是我们的工作还没有做到位,让您还没有全面了解到我们的活动,介于此,我们会议营销更应该把您作为嘉宾邀

14、请过来参加从而为您投资带来更多帮助,尤其是我们要举办的这次活动内容是非常的丰富.”352022-10-27例三例三:“没有时间没有时间.”示范:“哎呀,我要恭喜您呀,您之所以没有时间一定是您的身体特好,精神特棒,您才想花时间做这做那,把时间排得满满的,那您平时都忙些什么呢?.”362022-10-27例四例四:“不想来不想来.”示范:“我理解您的感受,那同时为什么不想来呢?主要是时间问题还是身体状况不允许出门呢.”372022-10-271、不要自暴自弃，不要轻言放弃，必要时可以把拒绝转化为卖点。2、回答尽量简短，不要详细阐述更多细节，以免节外生枝。3、回答问题要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最

15、好方法是不争论”。4、有些拒绝是不可避免的，例如顾客不是决策者，遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。382022-10-27达成目的电话营销沟通的最终目的是让顾客接受我们的服务或活动或答应我们进行上门拜访。392022-10-27达成话术达成话术1、假设成交：“好吧”“先生，您今天下午在家吗？”2、说明理由：“是这样的，某某活动参会要凭邀请函入场，您看下午我几点给您送过去合适？”3、克服异议：“没关系不麻烦的！我家正在您家附近，顺路送过去，再说这也是我的工作呀。”4、确定达成：“您家的具体地址我核对一下，是乘路更合适？好！下午见。”402022-10-27达成要点达成要点1、寻找平稳过渡

16、：无论成功与否，唐突地结束通话带来的负面影响是很大的。2、态度不犹豫：毫无疑问，犹豫不决会使你的通话失败，为避免犹豫，以下方法可以试一试：a.总结结束：总结“您的看法是”反应“您也决定”试探“那我就给您订”。b.复述结束：“那就这样订，我下午三点去您家。”c.主动退出：“好的，耽误您宝贵时间了，下次再联系，请您记住我的名字。”412022-10-27继续学习勤于练习422022-10-27针对不同渠道客户电话邀约范本针对不同渠道客户电话邀约范本陌生客户缘故客户转介绍客户432022-10-27电话邀约陌生客户话术范本电话邀约陌生客户话术范本 投资顾问：投资顾问：“你好，我找袁先生。袁先生你好，

17、打扰您几分钟时间，我是你好，我找袁先生。袁先生你好，打扰您几分钟时间，我是公司投资顾问公司投资顾问。投资顾问：投资顾问：“我打电话的原因是询问你最近有没有关注股指期货？我打电话的原因是询问你最近有没有关注股指期货？客户：（有客户：（有/没有）没有）投资顾问：太好了，我们本周六有一个投资顾问：太好了，我们本周六有一个活动，我想你也会有兴趣多了解活动，我想你也会有兴趣多了解一些这方面内容，并参加我们的活动吧！一些这方面内容，并参加我们的活动吧！客户：我的确不感兴趣客户：我的确不感兴趣 投资顾问投资顾问：“袁先生，我明白。可能每一个人对于自己从来没了解过的东西袁先生，我明白。可能每一个人对于自己从来

18、没了解过的东西都谈不上感兴趣还是不感兴趣，我今天打电话给你就是想邀请你，参加我们都谈不上感兴趣还是不感兴趣，我今天打电话给你就是想邀请你，参加我们的的活动，你先了解一下再决定是否对感兴趣也不迟啊。活动，你先了解一下再决定是否对感兴趣也不迟啊。投资顾问投资顾问：你看是明天上午：你看是明天上午1010：0000还是下午还是下午3 3：0000给您送邀请函更合适呢？给您送邀请函更合适呢？”投资顾问投资顾问：“谢谢你，袁先生我会在上午谢谢你，袁先生我会在上午10：00准时给你送邀请函。我想再准时给你送邀请函。我想再确认一下，你的地址是中环大厦确认一下，你的地址是中环大厦35层层3501室，对吗？祝你工

19、作愉快，再见。室，对吗？祝你工作愉快，再见。”442022-10-27电话邀约转介绍客户话术范本电话邀约转介绍客户话术范本 投资顾问：投资顾问：“你好，我找袁先生。袁先生你好，打扰您几分钟时间，我是你好，我找袁先生。袁先生你好，打扰您几分钟时间，我是公司投资顾问公司投资顾问。投资顾问：投资顾问：“是你的朋友黄是你的朋友黄*先生介绍的。先生介绍的。黄先生告诉我你的事业做得也黄先生告诉我你的事业做得也很成功，所以特地要我打电话给您？很成功，所以特地要我打电话给您？投资顾问：投资顾问：上个月黄先生参加我们的上个月黄先生参加我们的活动，他感觉很好，他觉得你也适活动，他感觉很好，他觉得你也适合参加我们类

20、似的活动，所以要我打电话，希望跟您约个时间参加我们的合参加我们类似的活动，所以要我打电话，希望跟您约个时间参加我们的活动！你看是明天上午活动！你看是明天上午1010：0000还是下午还是下午3 3：0000给您送邀请函更合适呢？给您送邀请函更合适呢？”客户：我有朋友在期货公司客户：我有朋友在期货公司 投资顾问：投资顾问：“如果您有朋友在期货公司的话，我相信他一定也有邀请您参加如果您有朋友在期货公司的话，我相信他一定也有邀请您参加过蛮多的活动吧，您也可以尝试来我们公司参加本次活动，多了解一些市场过蛮多的活动吧，您也可以尝试来我们公司参加本次活动，多了解一些市场的形势及应对措施，我想对您也有帮助的

21、形势及应对措施，我想对您也有帮助 投资顾问投资顾问：你看是明天上午：你看是明天上午1010：0000还是下午还是下午3 3：0000给您送邀请函更合适呢？给您送邀请函更合适呢？”投资顾问投资顾问：“谢谢你，袁先生我会在上午谢谢你，袁先生我会在上午10：00准时给你送邀请函。我想再准时给你送邀请函。我想再确认一下，你的地址是中环大厦确认一下，你的地址是中环大厦35层层3501室，对吗？祝你工作愉快，再见。室，对吗？祝你工作愉快，再见。”452022-10-27 准备准备策划策划倾听倾听推介推介异议异议达成达成总结总结462022-10-27电话中如何应对不同风格的顾客 472022-10-27专

22、家型顾客专家型顾客1、特点：对您的公司、活动等了如指掌；提问使您应接不暇；似乎对您讲的话不感兴趣；突然停止谈话。2、建议：激发他的好奇心，为活动制造悬念，如“您想参加更专业的活动吗？”满足他的虚荣心，让其感觉良好：“太好了！感谢您提的建议，欢迎您这样的专家来现场指导！”482022-10-27虚心型顾客虚心型顾客1、特点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的听众；若推介好，他会感兴趣；拒绝方式坦诚直接。2、建议：保持友好态度，礼貌回答问题“噢！是这样的！”492022-10-27孤独型顾客孤独型顾客1、特点：对您提到的所有好处表示赞同；无时间观念；同样彬彬有礼、友善；鼓励推介进行到底。2、建议：明

23、确他们的兴趣和需要“参加活动还是聊天”、“产品还是聚会”。明确顾客类型后，不要浪费任何不必要的时间，态度友善地尽快收线：“好！打扰您下次”。502022-10-27 犹豫型顾客犹豫型顾客1、特点：不能直截了当地作决定；不作正面答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。2、建议：不要让他们控制时间，不给他们更多选择和主张，要强调“机会难得，给您订一个位子还是两个？”语气坚定，态度积极，不要让他们的回绝影响您的情绪：“好吧！很可惜！这次的活动非常好，我们特别邀请了知名*专家，他平时很少在外面作公开的讲座，”。512022-10-27胆小型顾客胆小型顾客1、特点：对您表示敌意，言谈中甚至有恐惧；会委婉地拒

24、绝你。2、建议：声音自信，尽量友好让他安心：“请放心，没问题的”。体会顾客的感受，特别是拒绝的感受，将活动或服体会顾客的感受，特别是拒绝的感受，将活动或服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。务的所有利益和好处充分向顾客宣传。522022-10-27 理智型顾客理智型顾客1、特点：珍惜自己时间，很少接受陌生电话；固执已见，坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直率拒绝甚至无理。2、建议：想方设法强调活动或服务的优势“特意请来专家亲临现场平时很少有”不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情：“您的很多看法都特别对，平时一定”强调团队精神，让之深信您打电话目的是在帮助他：“我相信讲座对您的投资是很有帮助的。”53

25、2022-10-27 不满型顾客不满型顾客1、特点：喜欢责备、抱怨；喜欢表达受挫之苦；不愿付出更多的东西。2、建议：立即接受责备，赞同他们的抱怨，对他们的感受表示同情：“是呀！我也会”想方设法赢得他们的肯定，寻找共同点542022-10-27 表达型顾客表达型顾客1、特点：感情丰富，容易被声情并茂所感动；以自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么”。2、建议：找到兴趣点说明可获得好处：“有抽奖、文艺表演您可以”满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足其好奇心：“真的哪特意邀请”552022-10-27分析型顾客分析型顾客1、特点：他们需要信息较多：“怎么办”是他们的口头禅；需要您及公司活动的详细材料

26、。2、建议：跟他们讲道理“我们每天忙忙碌碌，为的是能够让自己和家人过上幸福的生活，我们活动现场”不要把好处全部灌输，他们会有更高要求。562022-10-27威胁型顾客威胁型顾客1、特点：嗓门大，举止唐突；对您施加压力，控制整个谈话；容易生气。2、建议：谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您说的非常对，但是”以理服人，将他们的愿望和要求记心上：“您曾经说过这一次的”572022-10-27课课 程程 回回 顾顾 1、电话邀约的好处、电话邀约的好处省时、省力、省激情、给你信心、为邀约参加活动铺垫省时、省力、省激情、给你信心、为邀约参加活动铺垫 2、在电话中与顾客建立信赖感和亲和力、在电话中与顾客建立信赖感和亲和力相像、赞美、倾听、合一架构法相像、赞美、倾听、合一架构法 3、成功电话邀约的七步骤、成功电话邀约的七步骤准备准备策划策划倾听倾听推介推介异议异议达成达成总结总结 4、电话中应对不同风格的顾客、电话中应对不同风格的顾客核心指导思想：站在客户的角度去处理相应的拒绝核心指导思想：站在客户的角度去处理相应的拒绝582022-10-27592022-10-27