太极湖营销战略前期定位课件.ppt

1、太极湖新区太极湖新区一期开发及营销战略思考一期开发及营销战略思考 湖北太极湖置业有限公司：湖北太极湖置业有限公司：通过近一个月（2008年10月15日11月13日）调研，我司对武当山、太极湖项目的规划背景及开发背景有了基本认识和理解。贵公司前期组合世界级一流知名团队，为该项目进行了大策划，为武当山进行了大规划，我司感到非常钦佩。我司认为武当山旅游大开发的总体历史机遇和成功前景都是不容置疑的。但对于我司即将开展的“太极湖新区六、七地块”物业的销售代理工作，通过我司分析和工作经验认为，2009年要想取得销售工作的圆满胜利，目前还会面临着很大的难度。因此，对于项目的整体大策划工作，我司建议还要深入开

2、展。基于我司在海南（2007年海口东海岸1000亩养生度假区策划）、湖南（2006年长沙鹅羊山中国道教第二十二圣地2350亩旅游度假项目策划）、秦皇岛（2008年南戴河6万平米渤海美度高级公寓旅游度假项目策划）等地策划旅游地产的经验，我司认为本项目所依托的大背景、大配套、大势将直接决定物业的销售成功与否。后附我司关于项目的一些思考，供双方研究和会议讨论。瑞尔特房地产顾问机构瑞尔特房地产顾问机构 二二00八年十一月十二日八年十一月十二日太极湖生态旅游区位于武当山城区西北部，总规划面积将近30平方公里，总建筑面积约300万平方米。通过武当武术国际交流中心、太极天堂、武当国际大酒店、旅游发展中心、武

3、当艺术馆、太极大剧院、国际游艇俱乐部、山地体育公园、森林木屋氧吧、健康银行等一系列高水准旅游设施项目的建设，自立于打造山水一体、国际一流的高频旅游集散地。太极湖生态旅游区项目规划太极湖生态旅游区项目规划一、本项目目前无法回避的几个问题一、本项目目前无法回避的几个问题1、通过对比国内比较成功的异地销售的度假房地产项目，可以发现这些项目所在区域拥有不可复制的景观资源、气候条件和宜居条件等，交通比较便利，且其自身的辐射范围足以覆盖一个或多个富裕地区。2、通过对武汉、华东等客户的访谈，武当山在大家心目中是一个知名的道教发源地，充满了传说故事，但真正到武当山旅游比例较小，主要原因是距离较远，交通不便，无

4、特殊的气候环境。对大多数异地置业的客户来讲，对比其它区域，影响力和吸引力目前还不够。3、太极湖新规划的旅游、休闲娱乐设施，在国内其他旅游景区中早已经成为常规项目，本项目目前规划的公共配套设施，缺乏差异化，难以使客户激动兴奋、信心十足和眼前一亮。4、2009年项目现场还不能展现出一片令人深处其中就非常冲动的优美自然环境。目前情况下，地块视野内的植被环境非常一般，规划中的优美湖景暂时看不到，这对本项目一期销售会带来一定的抗性。二、本项目的核心竞争力是什么？二、本项目的核心竞争力是什么？要总结武当山的核心竞争力，必须深入研究国内其他已经成功的著名旅游景区的核心竞争力（详见附件）。我司通过研究，总结武

5、当山的核心竞争力如下：1、近千年中国传统道教文化的思想魅力。2、气功养生、中医养生及武术健身的魅力。3、从未被开发，而保留的处女地原始魅力。4、房地产原始股的投资升值魅力。因此，根据这几点核心竞争力，太极湖新区的配套设施应突出体现这些核心竞争力，以支持未来住宅类房地产的销售。三三、消费者为什么在此置业？、消费者为什么在此置业？本地消费者：1、武当山镇本地人为什么在此置业？首要因素：改善居住的需要；对大城市品质生活的向往；次要因素：对未来物业价值上升的预期。2、十堰消费者为什么在此置业？首要因素：自然生态环境的认可；家庭二次置业的需要；次要因素：对比十堰城区，对较低价格的认同；投资看涨的心态。三

6、三、消费者为什么在此置业？、消费者为什么在此置业？异地消费者：3、武汉、西安消费者为什么在此置业？首要因素：近距离产生的投资安全感，幻想中的度假机会，较低的投资成本。次要因素：对武当山优美自然环境的向往。4、京沪消费者为什么在此置业？首要因素：在故事的渲染下容易产生的浪漫度假生活想象，和较低的投资成本。次要因素：升值潜力。5、浙、粤消费者为什么在此置业？首要因素：有升值潜力次要因素：有升值潜力四、消费者需求下的六、七号地块整体开发策略四、消费者需求下的六、七号地块整体开发策略1、关键配套与一期住宅同时开发尽快引入知名医院在武当山的疗养分院尽快引入知名学校（北大附中、清华附中、北京景山中学等都成

7、功在外地办过学校）的分校在七号地块设置汽车总站在七号地块建设农贸市场解决菜篮子问题。2、中高总价的本地消费产品与较低总价的外地投资产品同时开发6号地块住宅小区总平面图号地块住宅小区总平面图五、基于大型旅游度假开发区成功经验的营销策略五、基于大型旅游度假开发区成功经验的营销策略1、立大事、造大势的整体营销体系2、内外并重、四处突围的“全国分销模式”客户群体产品类型面积（）房型面积比()备注70%针对武当山、十堰本地客户居家型产品855两房两厅201005小三房201205中三房401505跃层102205联排别墅1030%针对武汉、西安、北京、江浙沪客户精装青年公寓302单室套50在7-6#地块

8、临湖位置精装情侣套房502一房一厅20精装老年养生公寓705两室一厅30在7-6#地块内部位置六、针对本项目客户群体进行产品户型定位六、针对本项目客户群体进行产品户型定位1、定制8种产品并控制好第一期开工物业的产品数量和建筑规模，然后再根据每季度不同产品的销售速度，在下一季度新开工区域调整产品的户型和面积结构。2、增加产品附加值，满足客户需求增加入户花园、一楼庭院、成品装修、集中太阳能等提高生活品质的高附加值产品。六、针对本项目客户群体进行产品户型定位六、针对本项目客户群体进行产品户型定位建议2009年3月第一标段物业开工规模控制在8万平米左右，然后每季度末根据上季度的销售情况，确定下一标段开

9、工的物业规模和户型面积。具体第一标段开工规模建议如下：A、六号地块建议开工西侧临路组团，共计约4万平方米，全部针对武当山和十堰销售。B、七号地块建议开工7-5#和7-6#西侧一半规模，共计约5万平方米。其中7-5#针对武当山、十堰和武汉客户；7-6#第一批物业针对武汉、北京和江浙沪客户。C、建议学校和医院伴随第一批住宅类物业同时开工，尽早交付。七、第一批物业开工规模建议七、第一批物业开工规模建议附件：全国典型旅游度假区核心竞争力总结附件：全国典型旅游度假区核心竞争力总结1、秦皇岛、秦皇岛核心竞争力核心竞争力独特的海景资源、宜人的气候环境内部优势内部优势人文资源，内有山海关这一特殊的地理符号区域

10、优势区域优势大区位上紧靠北京，目前开通的动车从北京到秦皇岛2小时左右即到，开车3小时左右即到；作为政治后花园，形成了企业、单位的培训基地。主力客群主力客群1、环境、气候所形成的避暑胜地，带来山西、东北客户；2、距离方便形成假日休闲胜地，带来京津唐客户；3、山海关等历史古迹形成的全国旅游胜地，带来少量全国客户；4、海景资源和价格优势形成的比较优势，带来移民入住的东北、河北客户。价价 格格1、酒店式公寓7500-9500元/平米；2、普通多层住宅3500-5000元/平米；3、别墅10000-15000元/平米。2、三亚、三亚核心竞争力核心竞争力四季无严寒的热带气候、最美的海景资源，给全中国人民欧

11、式度假的生活梦想。内部优势内部优势世界人民和世界富豪的游乐园。区域优势区域优势中国最南端的地理位置、天涯海角的岛屿生活、中国最大的特区，给全国人民浪漫的想象空间。主力客群主力客群岛外、国外购房者。华东地区、华北、西北等区域的富裕阶层，占的比例相对较大。主要是因为华东地区相对较富，投资置业型客群较大；华北、西北地区气候环境较差，冬天太冷，很多人对海南的气候比较喜欢。价价 格格市区7000-8000元/平米；三亚湾、大东海10000-13000元/平米；亚龙湾16000-20000元/平米，一线海景房20000元/平米以上。产权式酒店是比重较大的一种产品，且价格较高，一般有稳定的租金回报。3、丽江

12、、丽江核心竞争力核心竞争力少数民族文化风情，欧洲小镇般的小资生活格调；东巴文化和玉龙雪山给人纯净、休闲、壮美的印象。内部优势内部优势丽江古城为世界文化遗产；区域优势区域优势由于位于青藏高原和云贵高原的交界地区，丽江境内多山,主要有玉龙雪山和老君山两大山脉。有金沙江和澜沧江两大水系。主力客群主力客群以投资为主，上海人和浙江人是主力客群。价价 格格2500-3000元/平米4、黄山、黄山核心竞争力核心竞争力黄山风景区是中国著名风景区之一，世界游览胜地。徽商文化。内部优势内部优势黄山市原为徽州地区，是我国三大地方学之一“徽学”（其他两个是“藏学”“敦煌学”）的发源地。黄山松柏高尔夫，是华东地区最大的

13、高尔夫球场。区域优势区域优势比邻沪、苏、浙富裕地区，紧靠皖、赣，背后大量实力购买者。无可比拟的便捷的铁路、公路、航空交通体系。主力客群主力客群沪、苏、浙的商界精英人士为主流客群。价价 格格1、产权式公寓2500-3500元/平米2、别墅5000-6000元/平米高速一：合铜黄高速：合肥;-铜陵（九华山）-黄山；高速二：九景黄高速：九江-景德镇-黄山；高速三：黄金衢高速：南平-衢州-黄山；高速四：徽杭高速：上海-杭州-黄山。四条高速，分别从四个方向在黄山交汇，十字交叉口在屯溪附近。十字高速的逐步形成，将黄山推到了华东区域中心和交通枢纽的地位上。黄山区位、交通优势明显黄山区位、交通优势明显5、周庄

14、、周庄核心竞争力核心竞争力借助于著名画家陈逸飞给予“江南第一水乡”的巨大名气。国人对江南的心灵感应，外国游客对中国古典乡村的无限迷恋。内部优势内部优势江南建筑风格保存比较完整的地方，民风纯朴，小桥流水人家,韵味十足，最具旧江南特色美的地方。区域优势区域优势处于上海和苏州之间得天独厚的地理位置。主力客群主力客群上海、昆山、苏州周边城市的投资人群。价价 格格房价不高，和苏州其他乡镇的楼盘价格相当。别墅4500-5500元/平米；普通多层3500-4000元/平米；无产权式酒店，市场较为温和，三星级酒店客房不超过800间。周庄镇位于上海、苏州、杭州之间。周庄镇位于上海、苏州、杭州之间。6、千岛湖、千

15、岛湖核心竞争力核心竞争力令人惊呆，天降一般的千岛自然之美。能够第一眼给人震撼，诱人前往。内部优势内部优势千岛湖拥有世界上最长的湖岸线，水面面积是西湖的108倍，湖内有1078座岛屿，被评为国际一级森林公园，森林覆盖率则高达93%。区域优势区域优势首先是非常好的区位资源，能够辐射到周边许多经济发达的城市。长三角经济高度发达，也为千岛湖度假房产的发展，提供了良好依托主力客群主力客群依托非常富裕的浙江客户群。价价 格格绿城入住后价格显著提升，目前20000元/平米左右 能够辐射到周边许多经济发达的城市。千岛湖距离杭州130公里，车程大概1.5小时；距离上海300公里；距离南京450公里；距离南昌500公里；距离黄山150公里；距离苏南大中小城市和我省的地级城市均在300公里以内。千岛湖拥有非常好的区位资源千岛湖拥有非常好的区位资源ENDTHANK YOU