品牌连锁店营运管理(-70张)课件.ppt

1、品牌连锁店营运管理新店开业准备事项序号项目内容准备时间部门联系人1装修前特卖方案、文宣、人员调配、盘点、对帐、入库3+2天业务、产品、督导2人员招聘招聘、面试一个月人事3人员培训公司制度、产品、陈列、销售技巧、丽晶7天人事、产品、督导4新店文宣立项、设计、制作10天督导、设计5硬件设施电话、宽带、POS机、花篮、地毯、饮水机等3天行政部6办公用品验钞机、计算器、帐本、销售单、保险箱等3天行政部7货品配货（布场图、比例）3天产品、物流业务员培训计划表序号项目内容时间地点目的培训人1公司简况公司发展/经营状况/机构设置等1天公司了解公司文化人事2产品/销售产品系列/印染方式等7天门店掌握产品及价格

2、体系店长3陈列/实操陈列原则/方式/7天门店掌握陈列理论及技巧店长4广宣广宣作用/促销POP1天门店卖场指引/氛围营造店长5店务管理营运/岗位职责/维护2天门店掌握营运的相关流程店长6数据统计分析方案制定/销售及库存分析系统管控4天产品组掌握分析工具产品组7活动方案终端表现活动布场图表现方式橱窗陈列广宣立项4天督导组学会终端表现及橱窗更换督导组8招商及客户管理加盟程序客户沟通售后服务4天渠道部让客户知道加盟流程销售线性思维 树状思维 网状思维 环形思维 执行类的工作 解决宽泛目标的 创意性的工作 需要检讨效果的工 项目性工作 例如橱窗设计 作例如培训 例如单店效益提升 例如新店布场 提高单店单

3、产的管理办法基本功套路灵活运用比较熟练的运用EXCEL掌握门店核心表现指标 同比增长是什么意思？怎么计算？同比增长是指比去年同期增长率比如说2010年3月与2009年3月相比称之为同比，同比增长率=(2010年3月数据-2009年3月数据)2009年3月数据*100%环比增长是什么意思？怎么计算？环比增长是指比上一期增长率比如说2010年3月与2010年2月相比称之为环比，环比增长率=（2010年3月数据-2010年2月数据）2010年2月数据*100%什么是横向对比、纵向对比？所谓横向对比是指同一时间与各个门店之间、各个部门之间、各个地区之间的对比 纵向是指不同时间的对比，比如说今年与去年、

4、本周与上周、本季度与上季度的比较 成交率=小票数量/进店人数 客单价=每张小票的金额=客单数量*产品平均单价 客单数=每张小票的数量（件数）人效=销售额/店员数量 坪效=销售额/总面积 库销比=（期初库存+期末库存）/2）/下个月销售额客流成本=房租/客流量（如何计算客流量，标准客流量）公式1：门店销售额=客均价交易次数=客流量进店率成交率客单数量*产品均价（销售任务 达成率）公式2：门店销售额=（单个销售人员的销售额）=门店平均每位销售所产生销售额员工人数公式3：门店销售额=（各品类销售额）=（单品均价单品数量）公式4：门店销售额=单位时间的平均销售额单位时间数量=（单位时间内每天销售额）公

5、式5：门店销售额=商圈内市场总份额门店市场份额占比公式6：门店销售额=门店平效总面积公式7：门店本应该的销售额=实际销售额+损失（潜在）的销售额客流成本=店租/客流量 市场容量（饱和）-网点布局-网点功能-网点特性 质量敏感型顾客、时尚敏感型顾客、价格敏感型顾客 品牌敏感型顾客-设定店铺功能 旗舰店-标准店（主流商圈店）-社区店-商场店 分析门店目标客户群体的特征（客流量）客流成本=店租/客流量 进店率 成交率 客单数 产品均价（提升的方法）商场店-占比40%，排名第一（了解前三位的占比）商场作法：场内+场外 场内：成交率、客单数、产品均价（有奖销售）（了解商 场容量-前三位占比-商场排名第一

6、-销售占比40%-拉开距离）场外：公共关系店铺名称月份客流量进店人数成交人数进店率成交率景客隆9150003441862.29%54.07%1店940000327890.82%27.22%华达9200005003002.50%60.00%店铺名称客单价客单数量产品平均单价小票数量销售产品数量销售额景客隆5552.15 257.78 1833941015651店474.98 2.23 212.99 11325253673华达911.57 4.36 208.87 2361030215131影响销售的因素客流量：活动方案、竞品增加、顾客对活动疲劳、外部因素、楼层调整进店率：活动方案、竞品增加、顾客对

7、活动疲劳、新增网点、商场管 理、货品陈列成交率：活动方案、竞品增加、顾客对活动疲劳、人员、销售技能、考核方法、产品结构、质量、价格、货品陈列、新增网点、购物环境（人的因素、产品的因素、环境的因素）客单数：活动方案、竞品增加、人员、销售技巧、考核方法、产品结构、价格、货品陈列产品均价：活动方案、竞品增加、人员、销售技巧、考核方法、产品 结构、价格、货品陈列硬件因素：单店增长率不等于市场增长率提高销售的方法客流量：选址（店租决定）进店率：活动方案、橱窗、宣传方式成交率：员工状态、销售技能、产品结构、产品陈列、产品质量、营销方式、考核方法（阶段式的奖励方案）、购物环境客单数：员工状态、销售技能、产品

8、结构、产品陈列、产品质量、营销方式、考核方法（阶段式的奖励方案）、购物环境产品均价：员工状态、销售技能、产品结构、产品陈列、产品质量、营销方式、考核方法（阶段式的奖励方案）、购物环境平效指的是每平方米的面积可以产出多少营业额（业内通常说的平效是指每平方米营业面积上产出的年销售额，而“坪效”则指3.3平方米产出的年销售额）。为何关注平效？对于固定的经营面积而言，店面花费在每一平方米上的房租水费电费甚至是人工费用等都是相对固定的，如果增大单位面积销售额，则更能达到更为有效的经营状态。对于我们的临街店面而言，单位面积的固定费用都是比较高的，而且我们的毛利率都不高，因此如何加快店面的商品周转、扩大销售

9、额，增加平效的意义就更为重大。人效 我们在前面介绍平效，以此类推，人效就是每人每天的销售额。为何关注人效？可以检讨排班是否合理 可以检讨人员配备是否合理 可以检讨员工的心态变化、产品知识、销售技巧 可以检讨员工与产品之间的匹配 毛利额 毛利额=销售数量单位毛利 =分类销售额对应毛利率 =（单笔销售毛利额）=销售收入总额平均毛利率 为何关注毛利额？对于我们的店面而言，每个月费用变动基本都在一个比较小的区间之内，因此我们可以通过预期盈利目标来推算我们的毛利额的目标，然后能够基本推算出销售额以及主力品类销售额等指标。毛利率 毛利率=毛利额销售总额 毛利率大家关注得比较多，需要提醒的是我们不仅仅应该关

10、注平均毛利率，还应该关注各个品类平均毛利率。我们为何要关注毛利率？假设我们一个门店是100万销售额，如果平均毛利率从31个点提升到33个点，意味着该店毛利额将增加2万，这是一个非常大的数字。配比率（附加推销）通常意义下的配比率=相应的套件购买数量散件购买数量 我们强调配比率有一个基本前提条件，散件商品的毛利率稳定在一个水平；在毛利率稳定在一个水平的前提条件下，提升配比率对毛利额将会有较大贡献。提升配比率，一方面我们是提升跟随销售时的连带率，另外一方面是单独销售散件的几率，这个能够反应出门店的人气、客户回头率。四种特殊商品 海量产品 滞销产品 紧俏商品 特殊资源为何要重点关注这四类特殊商品？人工

11、成本利润率 人工成本利润率是人工成本结构性指标之一，是指人工成本总额与利润总额的比率。它反映了企业人工成本投入的获利水平。为何关注人工成本利润率？检讨人员效率，帮助低效率提升，淘汰低效率 检讨激励机制是否合理 检讨人员配置数量是否合理纯利 经营一个企业的最终目的是什么？盈利！只有盈利才能保证企业的长远战略与持续发展。对于一个门店而言，也同样如此。纯利=毛利额-经营费用 经营费用是一个防守的控制点，通过对它的控制我们能够降低我们的投入，但却不能从积极的方面促进我们最终目的盈利的提高，因为他的控制力是有限度的。经营费用包括可控的经营费用和不可控的经营费用。租金支出、折旧及摊销等都是刚性费用，是不可

12、控的。数据的敏感性数理分析能力逻辑分析能力零售数据分析的现状：凭经验埋头苦干，不关注数据想关注数据又不知道从哪儿下手？丽晶只是查看每日销售和库存的工具，并无他用除了看财务报表中费用总额、毛利总额与纯利总额外，财务报表几乎没有其他的价值不知道应该关注哪些报表？看不懂报表？不会改变报表？看报表又不会分析报表？无法从报表中看到我们的过程，看到背后隐藏的东西？对数据的敏感、数理能力分析、逻辑分析能力这些能力是作为一个店长、产品专员以及区域主管必备的基本能力整理、加工、分析数据对比数据、发现异常分析异常原因，找到影响数据的关键过程对症下药，实施调整方案员工个人销售能力分析 在基本功中我们我们都已经了解到

13、无论是门店的销售额还是门店的毛利额，他们均等于门店每个员工对应指标之和。对于一个门店而言，如果每个人都很强，那么店面的业绩自然而言就OK了。通过对员工个人能力的分析，其一是可以及时了解每个员工的工作能力与工作心态，以便对症下药，提高个人业绩；其二是可以判断出店长的协调能力与管理能力存在哪些问题，以便有针对性帮助店长提升。一位非常优秀的销售人员连续2周的销售数据n看完这2组数据对比，我们发现了什么？n我们发现了异常。其所在门店第二周销售跟第一周基本持平，但该同事个人业绩降低了接近50%。接下来我们该怎么办？找原因 其心态是否出现了问题，失恋了，对公司管理或店长管理不满，对上个月工资不满或者跟店面

14、同事出现了矛盾.对症下药、实施调整方案跟踪，再做数据分析这是1月份某店销售人员周杰伦的销售报表周杰伦的销售额与毛利额都是比较低的，怎么来针对性帮助他提升？系列数量均价生意额毛利额毛利率喜玫瑰2980 196072537%三系列5354 177058433%一系列47306 14382402628%五系列00000华纳系列5192 96232334%被芯类21303 6363171827%枕芯类4187 3574132137%垫类1218 21811050%绒毯类1128 1287357%毯类1148 1487349%小计136216 29505895330%门店单个销售人员分析套路总结：只有比

15、较才能发现差异，才能找到异常，因此我们在做数据分析时候比较是必须的，比较方式就是同比、环比、横向比较、纵向比较对于销售人员全月的销售数据分析，我们重点关注几个指标：主要品类销量、主要品类均价、花型分布、配比率、综合毛利等。比如说喜玫瑰销量很低，是不积极接待客户很少还是成交率很低呢？销售均价较低，是不会卖高端产品还是什么？芯类搭配率低，要么连带销售能力很差，要么平时接待客户不积极，还是客户回头率很低呢？三系列卖得还不错，但五系列基本没有销售，不重视还是不会卖？整个店销售人员均价均远远低于兄弟门店，是客户群就这样子？高端产品陈列有问题？.分析异常原因时用“排除法”去找到真相 PS:也许有人会说，如

16、果我管50个甚至更多销售人员。照你这样一个一个来做销售人员数据分析，不累死才怪？！非常有道理，什么事情你都做完，真的要累死，但这我们又不能不做，怎么办呢？门店销售收入“天山人间”店3月、4月销售收入报表“天山人间”店3月、4月员工销售收入报表3月1日-31日员工销售收入4月1日-30日员工销售收入导购员 数量均价销售金额导购员 数量均价销售金额程*136 271 36803 程*168 319 53570 张*232 281 65187 张*212 294 62335 刘*341 295 100628 刘*173 286 49531 叶*219 185 40605 叶*186 297 5531

17、2 钟*400 285 113961 钟*263 280 73713 赵*800 282 225833 赵*383 311 119302 陆*4 308 1232 总计2128 274 583017 总计1389 299 414995 系列程*3月1日-31日刘*3月1日-31日 数量均价销售收入 数量均价销售收入喜玫瑰2 1798 3596 18 1475 26556 一系列5 306 1532 9 280 2517 三系列47 354 16637 94 361 33945 五系列2 952 1904 华纳系列5 192 962 9 264 2372 被芯类33 303 10008 66 3

18、22 21275 枕芯类41 87 3574 126 71 8959 垫类1 218 218 7 358 2506 配饰类9 50 446 绒毯类1 128 128 毯类1 148 148 1 148 148 总计136 271 36803 341 295 100628“天上人间”店4月上、中、下旬销售收入品类报表通过对比，我们能发现什么？对于单一门店，我们如何做周计划、周总结？大家能够获得什么启示呢？货品名称3月1日3月10日3月11日3月20日3月21日3月31日 数量均价金额 数量均价金额 数量均价金额米卡暖冬被60 270 16224 44 264 11605 64 267 17059

19、 逸康.真空型枕芯45 43 1933 26 42 1090 60 42 2524 抱枕芯45 59 2661 32 56 1784 48 58 2764 丝柔复合蚕丝被38 337 12824 25 324 8097 35 334 11682 休闲绒毯（好朋友）61 39 2379 喜丽二合一多功能23 109 2507 16 115 1833 20 109 2180 漫步英吉利19 334 6350 7 343 2404 32 328 10503 町香十里35 361 12638 10 396 3964 12 322 3858 今典羊毛被32 328 10493 14 322 4501 9

20、 310 2788 富丽舒适型枕芯21 68 1423 9 68 615 24 67 1608 合计937254 238022 519 296 153578 672 285 191417 某地区7家零售门店销售收入横向对比通过对比，我们发现了什么异常？关注影响门店核心指标销售收入的过程：l在吸引更多人来我们门店有没有做得足够好？销售人员是否足够主动、积极引导客户进店？橱窗是否有特色，是否提供良好的服务与购物环境？门店是否搞促销活动引起客户的关注呢？l如何使更多来到我们门店的人成为有效客流？我们有没有做得足够好？门店布局、陈列、店务等方面是否做得足够好？我们是否积极、认真去接待每一个进店的客户呢

21、？l我们是否有激励员工，鼓励员工冲上更高台阶呢？l同比、环比我们做了哪些令生意不错的动作呢？为什么这些动作会令生意不错？我们得到什么启示？接下来应该怎么办？l有没有让客户购买更多的产品？关注影响门店核心指标销售收入的过程：l我们是否有根据门店所在商圈客户特点，制定出本阶段各个品类主推的花型呢？原则：畅销、货源充足、价格中等甚至中等偏上l销售人员是否掌握我们各品类主推花型的卖点与技巧呢？l销售人员是否具备销售高端商品的能力呢？l店长是否在例会以及平时工作工作训练销售人员“如何回应顾客有关价格高的异议”呢？l门店对该品类的重视程度够吗？如果不够，怎么来加强？l各品类陈列的布局合理吗？l我们做了哪些

22、动作让某些品类的销售额增长比较快？得到什么启示？接下来怎么做提升门店销售收入四项工作平效门门 店店1 12 23 34 45 56 67 7一一、主主 营营 业业 务务 收收 入入4 4 7 7 1 1,0 0 6 6 8 8.0 0 0 0 3 3 9 9 2 2,1 1 8 8 9 9.0 0 0 0 3 3 1 1 0 0,4 4 8 8 0 0.0 0 0 0 1 1 7 7 1 1,3 3 8 8 8 8.0 0 0 0 2 2 4 4 0 0,4 4 3 3 9 9.0 0 0 0 2 2 1 1 7 7,1 1 5 5 7 7.0 0 0 0 3 3 3 3 9 9,1 1 9

23、9 8 8.0 0 0 0 零零 售售 店店 面面 面面 积积8 8 5 5.0 0 0 04 4 1 1.2 2 6 62 2 8 8.8 8 0 01 1 6 6.8 8 4 43 3 6 6.3 3 3 33 3 7 7.2 2 7 72 2 7 7.0 0 0 0日日 均均 平平 效效1 1 7 7 8 8.7 7 7 7 3 3 0 0 6 6.6 6 2 2 3 3 4 4 7 7.7 7 6 6 3 3 2 2 8 8.3 3 0 0 2 2 1 1 3 3.4 4 9 9 1 1 8 8 7 7.9 9 5 5 4 4 0 0 5 5.2 2 5 5 1月份地区月份地区7个零售

24、门店的平效报表个零售门店的平效报表影响门店核心指标平效的过程：我们门店的面积是否需要减少或者增加呢？如果门店平效低，我们可否将部分面积转让呢？我们门店的布局是否合理？我们的主推商品陈列位置是否突出呢？我们门店的库存是否够呢？产品出样到位吗？我们门店是否需要增加品类呢？低产出的区域陈列商品品类与陈列方式如何作出调整呢？人效n员工的素质，包括心态、品质、销售技能 n管理门店的水平，包括排休、人员组合搭配、员工搭配n对于低效率员工，我们帮助是否到位，帮助之后是否依然没有明显进步，我们是否坚决淘汰n内训是否有做？是否到位毛利额某地区3月份毛利报表货品名称3月1日-10日3月11日-20日3月21日-3

25、1日 数量均价毛利额 数量均价毛利额 数量均价毛利额米卡暖冬被60 80 4784 64 75 4799 44 72 3165 丝柔复合蚕丝被38 100 3784 35 95 3342 25 86 2147 町香十里35 117 4111 12 99 1189 10 125 1249 爱意浓II3 663 1990 6 636 3814 1 677 677 凤穿牡丹2 1064 2128 3 1101 3304 今典羊毛被32 102 3263 9 73 658 14 99 1381 漫步英吉利19 92 1739 32 86 2763 7 103 723 心语奇缘4 586 2343 2

26、598 1195 1 627 627 花语清晨20 90 1795 22 88 1936 4 92 367 风之吻8 107 856 11 88 967 20 99 1989 风景线16 119 1909 13 108 1404 4 120 479 总计937 89 82959 672 96 64644 519 105 54500 各门店各品类销售额报表网点品类销售额喜玫瑰一系列三系列五系列华纳系列被芯类垫类枕芯类装饰系列总计*一店3102490627737928516479314206337177660344*二店729524289673151401164032816531593639051

27、58061*三店31438158531497074029315086602121449154521664331154*四店512785851459063802610359651752537230941002279048*五店318956542185387276756682926351957230995159381031总计125008110104489209992904017725550164647437995061209638毛利率 影响核心指标平均（综合）毛利率的过程：l 该赚钱的单笔销售我们是否有赚够，能够赚1K的销售，我们要想办法赚1.2K、1.3K，如果我们只赚了800，我们应该理解

28、至少损失了200的毛利；门店每一个人对于毛利追求都应该有这种进取心；我们的店长、主管要让员工“知其然并且知其所以然”l 我们门店是否有阶段性的高毛利商品？我们每一位销售是否清楚高毛利商品？我们每个人是否已经具备足够能力来销售这些高毛利商品？我们的高毛利商品陈列是否让卖点突出？l 在散件毛利率相对恒定的前提下，我们配比率是否比较高？l 我们客户回头率是否高？绝大多数老客户认可我们，是因为我们产品外观时尚、质量过关、服务好，因此毛利率比普通客户略为高一点或者说我们的价格比其他商家略微高一点，客户是会认可的。配比率影响门店核心指标散件配比率的过程l 店长有每天计算散件配比率吗？l 店长是否有帮销售人

29、员每天制定每日散件配比率指标？l 店长是否有训练销售人员如何在销售套件时推荐散件呢？l 店面是否有利用促销提高散件的配比率？l 店长是否有在门店现场推动员工提高散件配比率？特殊商品门店核心指标：滞销商品 滞销商品不但会增加资金占用成本，而且还有可能增加跌价损失风险。减少滞销商品，加快商品周转，就是节省费用。仓仓库库商商品品名名称称库库存存数数量量库库存存金金额额最最长长库库龄龄(天天)最最短短库库龄龄(天天)关注的周期我们可以根据品类的属性来进行调整，比如说7天、15天我们可以设置最长库龄与最短库龄的上限，一旦超过这个上限就要想办法了。有可能出现最短库龄没有问题，但最长库龄超过限度了？哪些情况

30、会产生这种结果呢？影响门店核心指标滞销商品的过程我们是否有这个习惯，每周关注库存状况，找出滞销商品呢？数量以及单价较高的滞销商品我们有在门店出样展示吗？我们销售人员知道滞销商品的卖点吗？销售人员清楚滞销商品的客户群吗？对于销售滞销商品，我们是否给终端以压力与动力了呢？门店核心指标：海量产品与紧俏产品 所谓海量产品就是市场上最畅销商品并且货源很充足的商品，这种商品不需要我们怎么推荐，但由于竞争很大、透明度很高，因此要赚取更多毛利，难度非常大。但另外一方面，海量产品对我们销售额贡献很大，对增加我们客户基数有很大帮助。因此，对于海量产品，我们爱恨交织。n 我们是否清楚当期的海量产品是什么？海量产品一

31、定是一系列吗？n 海量产品库存够吗？n 海量产品的替代品，我们清楚吗？（如果一个门店光卖海量产品，销量不错，不过没有啥利润）n 我们知道怎么把海量产品转到其替代品上吗？相对于滞销产品、海量产品之外，还有一种产品叫紧俏产品。当然所谓紧俏产品其实是阶段性的、相对性的，因此我们对供货状况、市场状况非常了解才可能找到紧俏产品。对于这类商品，要利用方案限制的方式来控制出货速度，保证利益最大化。人工成本利润率门店核心指标：人工成本利润率 人工成本利润率是人工成本结构性指标之一，是指人工成本总额与利润总额的比率。它反映了企业人工成本投入的获利水平。人工成本利润率=一定时间内的纯利/同期人工成本总额*100%

32、（人工成本不仅仅是工资，还包括培训、社保、其他福利等费用）。提高人工成本利润率，从数学的角度来看，增加分子缩小分母或者说分子增长比例超过分母增长的比例。实施办法不外乎2种：其一是提高单位人力资源的有效产出，比如说通过培训提升他们的技能、建立有效激励机制、充分挖掘现有人力资源的潜能，让他们创造更多的利润；其二就是不影响持续经营的前提下，减少人员数量。门店名称12345三、净利润 28,894.66 9,019.45 -2,750.05 1,556.10 -9,987.45 人工费 15,794.47 15,067.94 11,809.98 10,220.58 12,917.50 人工成本利润率1

33、.8290.598-0.2320.152-0.773人工成本利润率最高的门店1，人工成本利润率为1.83，也就是百元人工费用净利额为183元，说明了该地区人工成本利率率比较低，需要加强。某地区某月5家零售店面人工成本利润率报表影响门店核心指标人工成本利润率的过程l 人员配置是否多了？具体到一个门店而言，我们是否可以考虑减少1个人进行一下尝试？或许少1个人整个门店无论是销售额还是纯利产出都更高呢？具体到后台部门，我们的流程是否可以优化以提高效率降低人力资源量？l 利用内训、再学习、建立有效的激励机制等手段，充分挖掘现有人力资源的潜能、鼓励他们为门店、为公司做出更大的贡献l 门店员工是否知道提高效

34、率的正确的方法与途径，知道怎么去寻找正确的方法与途径吗？纯利门店核心指标：纯利该门店08年1-6月跟同期相比纯利下降了88.39%，下降了90万。从报表中来看，纯利下降主要来自于毛利额的下降，毛利额下降了89万。我们需要层层递推，毛利额下降是由什么导致的呢？再仔细对比财务报表，我们发现，毛利额下降一方面是销售收入降低使毛利减少了将近48万再进一步分析，毛利额的减少，与一个指标密切相关，那就是销售的大幅度降低。因此接下来的工作重点之一是如何提升销售额。项目项目2007年1-6月2007年1-6月2008年1-6月2008年1-6月增长率增长率主营业务收入主营业务收入40,406,237.4540,406,237.4533,101,128.7733,101,128.77-18.08%-18.08%毛利额毛利额3,690,446.673,690,446.672,797,591.792,797,591.79-24.19%-24.19%纯利纯利1,018,039.221,018,039.22118,229.37118,229.37-88.39%-88.39%纯利=毛利额-经营费用 毛利额=销售额*毛利率 .我们将这个公式继续展开，我们会发现什么？我们会发现把前面讲的门店核心指标做好了，纯利是自然而然的事情。