销售工作中的礼仪课件.ppt

1、2022-10-293SBIO-WKN2l某代表宴请客户时，为表示尊敬和热情，频繁给客户夹菜。另一某代表宴请客户时，为表示尊敬和热情，频繁给客户夹菜。另一位同事则频频举杯劝酒，并与身边的客户一起喝醉。位同事则频频举杯劝酒，并与身边的客户一起喝醉。l某女代表，开学术会议之前为了有良好形象，特地选了一身非常某女代表，开学术会议之前为了有良好形象，特地选了一身非常靓丽的时装，开会前专门到婚纱影楼化妆、作发型。靓丽的时装，开会前专门到婚纱影楼化妆、作发型。l某代表初次进入某科室办公室，里面有十几位医生，为表示对每某代表初次进入某科室办公室，里面有十几位医生，为表示对每个人的重视，他把包放在一张无人的桌

2、子上，左手拿名片盒，右个人的重视，他把包放在一张无人的桌子上，左手拿名片盒，右手快速给医生们发名片。手快速给医生们发名片。l某男代表，油性皮肤，夏天时，每次拜访客户前都用吸油纸巾擦某男代表，油性皮肤，夏天时，每次拜访客户前都用吸油纸巾擦一擦脸，他每二至三天洗一次头。一擦脸，他每二至三天洗一次头。l某代表与肿瘤外科医生很熟，经常在医生办公室与医生们一起吸某代表与肿瘤外科医生很熟，经常在医生办公室与医生们一起吸烟、聊天、讲荤笑话。烟、聊天、讲荤笑话。2022-10-293SBIO-WKN3l1、在、在医科大学附属第一医院心内科，某公司代表甲已经连续医科大学附属第一医院心内科，某公司代表甲已经连续负

3、责某产品销售工作负责某产品销售工作5年。其产品在该科室份额连年高于年。其产品在该科室份额连年高于90%，销，销售额平均售额平均12万万/月以上。月以上。2006年年4月，竞品公司代表乙上任，月，竞品公司代表乙上任，2007年年2月，两方产品份额基本持平；月，两方产品份额基本持平；2007年年7月，甲被迫辞职，月，甲被迫辞职，10月乙月乙升任主管；升任主管；2008年年4月，两方产品份额几乎对调。月，两方产品份额几乎对调。医生的评价：乙比甲更认真，更医生的评价：乙比甲更认真，更我们！我们！乙的自评：我有两件事比甲做得好！一件是讲课，一件是乙的自评：我有两件事比甲做得好！一件是讲课，一件是！l2、

4、2000年，某女代表，相貌出众，被称为年，某女代表，相貌出众，被称为“一枝花一枝花”。某日，某。某日，某医院外科主治医生突然对其提出医院外科主治医生突然对其提出“非分非分”要求。该代表无奈被迫放要求。该代表无奈被迫放弃该医院。后来她自己总结：是我自己弃该医院。后来她自己总结：是我自己，先犯了错误。，先犯了错误。l3、2022-10-293SBIO-WKN4l作为一位销售代表在拜访环境中的一言一行都体现了个人的素质，代作为一位销售代表在拜访环境中的一言一行都体现了个人的素质，代表了公司的形象，这些又是成功拜访的基础之一。表了公司的形象，这些又是成功拜访的基础之一。l不要小看门怎么敲，电话怎么打，

5、客户怎么请，专业推广会会怎么开，不要小看门怎么敲，电话怎么打，客户怎么请，专业推广会会怎么开，这里面涉及的礼仪问题不是每个人都能说得清的，即使是老代表也免这里面涉及的礼仪问题不是每个人都能说得清的，即使是老代表也免不了在这类问题上因疏忽而导致拜访中的被动。不了在这类问题上因疏忽而导致拜访中的被动。l这里将医药代表销售拜访中日常接触到的职场礼仪和商务礼仪作扼要这里将医药代表销售拜访中日常接触到的职场礼仪和商务礼仪作扼要介绍，但这并不是绝对标准，而是一些礼节、习俗、经验的归纳。意介绍，但这并不是绝对标准，而是一些礼节、习俗、经验的归纳。意在使大家在拜访中多一些规范，少一些随意，多一些认真，少一些散

6、在使大家在拜访中多一些规范，少一些随意，多一些认真，少一些散漫，充分体现出专业化公司的风范。漫，充分体现出专业化公司的风范。l请记住：请记住：“礼仪礼仪”即即“教养教养”；“礼仪礼仪”即即“准则准则”、“礼仪礼仪”即即“惯例惯例”、“礼仪礼仪”即即“技巧技巧”、“礼仪礼仪”即即“个人魅力个人魅力”。2022-10-293SBIO-WKN52022-10-293SBIO-WKN6l 一、仪表一、仪表l 二、首次拜访礼仪二、首次拜访礼仪l 三、预约拜访礼仪三、预约拜访礼仪l 四、上级联访礼仪四、上级联访礼仪l 五、办公室礼仪五、办公室礼仪l 六、偶遇礼仪六、偶遇礼仪l 七、电话拜访礼仪七、电话拜访

7、礼仪l 八、餐饮招待礼仪八、餐饮招待礼仪l 九、会议礼仪九、会议礼仪l 十、职场、商务名片礼仪十、职场、商务名片礼仪l 十一、握手礼仪十一、握手礼仪l 其他其他2022-10-293SBIO-WKN7l1.1 1.1 发型发型l发型应庄重、大方；发型应庄重、大方；l无异色、无怪样；无异色、无怪样；l男女有别（坚决杜绝男人女式、女人男式）、男性男女有别（坚决杜绝男人女式、女人男式）、男性不剃光头；不剃光头；l干净、无异味（尤其夏季汗味）；干净、无异味（尤其夏季汗味）；l梳理整齐。梳理整齐。2022-10-293SBIO-WKN8l1.2 1.2 化妆化妆l女代表无特殊情况必须化妆，不得化浓妆；女

8、代表无特殊情况必须化妆，不得化浓妆；l不可以涂黑、绿等特殊颜色的口红、指甲油；不可以涂黑、绿等特殊颜色的口红、指甲油；l不粘假睫毛，不画异色眼圈；不粘假睫毛，不画异色眼圈；l如果用香水，要清新淡雅；如果用香水，要清新淡雅；l不纹眉、眼线、唇线等；不纹眉、眼线、唇线等；l不戴很显眼的首饰；不戴很显眼的首饰；l男代表不化妆。男代表不化妆。2022-10-293SBIO-WKN9l1.3 1.3 着装着装l拜访可着西装、套装、套裙、休闲装等合时宜服装，拜访可着西装、套装、套裙、休闲装等合时宜服装，要保证整洁；要保证整洁；l重要场合（如学术会议、年会、其他重要会议的第一重要场合（如学术会议、年会、其他

9、重要会议的第一天）必须穿商务正装；天）必须穿商务正装；l男代表不能穿背心、老头衫、短裤拜访；男代表不能穿背心、老头衫、短裤拜访；l女代表着装要求：牢记女代表着装要求：牢记“不能穿什么不能穿什么”。2022-10-293SBIO-WKN102022-10-293SBIO-WKN11l1.4 1.4 鞋、袜鞋、袜l拜访时宜穿即庄重又便于行走的鞋。拜访时宜穿即庄重又便于行走的鞋。l男代表首选正装皮鞋；其次休闲皮鞋（深色）。男代表首选正装皮鞋；其次休闲皮鞋（深色）。l女代表鞋颜色不宜过于靓丽，跟不宜过高，颜色女代表鞋颜色不宜过于靓丽，跟不宜过高，颜色以黑色或与套裙颜色一致为好。以黑色或与套裙颜色一致为

10、好。l男代表袜子颜色要与鞋男代表袜子颜色要与鞋/裤子一致或接近，首选裤子一致或接近，首选黑色。黑色。l不得穿白色袜子和尼龙袜子。不得穿白色袜子和尼龙袜子。l女代表穿裙装和穿凉鞋时不得不穿袜子，也不得女代表穿裙装和穿凉鞋时不得不穿袜子，也不得出现出现“三节腿三节腿”。2022-10-293SBIO-WKN12l1.5 1.5 其他注意事项其他注意事项l男代表的包尽量与鞋、腰带的颜色一致；男代表的包尽量与鞋、腰带的颜色一致；l男代表腰上尽量不挂任何物品；男代表腰上尽量不挂任何物品；l重要场合遵守重要场合遵守“三色原则三色原则”；l原则上不可以穿夹克同时打领带；原则上不可以穿夹克同时打领带；l衣服袖

11、口商标必须摘除；衣服袖口商标必须摘除；l健美裤、九分裤等不能当长筒袜穿。健美裤、九分裤等不能当长筒袜穿。2022-10-293SBIO-WKN13l1.6 1.6 建议建议l男代表随身带个人修饰包一个；男代表随身带个人修饰包一个；l夏季女代表随身带备用袜子一双；夏季女代表随身带备用袜子一双；l随身带面巾纸一包；随身带面巾纸一包；l出门前出门前/见客户前最好照镜子，尤其男性。见客户前最好照镜子，尤其男性。2022-10-293SBIO-WKN14l1 1、时机：选择医生不很忙，办公室内人员不很多时。事先了、时机：选择医生不很忙，办公室内人员不很多时。事先了解医生的情绪是否适于接待拜访者。解医生的

12、情绪是否适于接待拜访者。l2 2、敲门：必须先敲门；、敲门：必须先敲门；“三个三三个三”；听到；听到“请进请进”再进门。再进门。l3 3、不主动握手。、不主动握手。l4 4、先递名片，递名片必须双手。、先递名片，递名片必须双手。l5 5、简短介绍；自我介绍、简短介绍；自我介绍“四要素四要素”。l6 6、不卑不亢，不、不卑不亢，不“自来熟自来熟”，不过于拘谨。，不过于拘谨。l7 7、简要说明来意，不征得对方同意不落座。、简要说明来意，不征得对方同意不落座。l8 8、首次见面、首次见面“三不三不”不送礼，不久坐，不要求承诺。不送礼，不久坐，不要求承诺。2022-10-293SBIO-WKN15 l

13、有要事商谈（如邀请讲课）、拜访有要事商谈（如邀请讲课）、拜访VIPVIP（如院长等）要事先预约。（如院长等）要事先预约。l可采用电话预约、委托他人预约、登门预约。可采用电话预约、委托他人预约、登门预约。l预约时要用预约时要用“您什么时候方便您什么时候方便”、“星期二上午可以吗？星期二上午可以吗？”等商量等商量口气，不可用决断式口气，不可用决断式“我明天来！我明天来！”、“下午你等我下午你等我”这样的语言。这样的语言。l预约不可因我方原因轻易取消。预约不可因我方原因轻易取消。l必须按时赴约，只能提前等候，不可过时迟到。必须按时赴约，只能提前等候，不可过时迟到。l预约时间已到，客户仍在忙（如：开会

14、、与他人谈话）不可打扰，预约时间已到，客户仍在忙（如：开会、与他人谈话）不可打扰，要以巧妙的方式使对方知道你正在等候他（她）。要以巧妙的方式使对方知道你正在等候他（她）。l如因客户的原因取消会面不得流露不满，应诚恳地定下延迟的约见如因客户的原因取消会面不得流露不满，应诚恳地定下延迟的约见时间。时间。2022-10-293SBIO-WKN16l1 1、如果有必要（视拜访目的而定），下级应该事先与客户预、如果有必要（视拜访目的而定），下级应该事先与客户预约。约。l2 2、联访目的不同，进门先后顺序不同。、联访目的不同，进门先后顺序不同。l3 3、介绍双方，下级是介绍人。、介绍双方，下级是介绍人。l

15、4 4、首先介绍本方人员，然后介绍客户。、首先介绍本方人员，然后介绍客户。l5 5、两位以上客户同时在场，要注意介绍顺序。、两位以上客户同时在场，要注意介绍顺序。l6 6、按照联访目的决定谁主谈。、按照联访目的决定谁主谈。l7 7、个别客户可能会受陌生联访者影响而略显迷茫和紧张，要、个别客户可能会受陌生联访者影响而略显迷茫和紧张，要有意识调节谈话气氛。有意识调节谈话气氛。2022-10-293SBIO-WKN17 5.1 5.1 在客户办公室在客户办公室l不宜大声喧哗、交头接耳、东张西望。不宜大声喧哗、交头接耳、东张西望。l室内有男女各一人，不宜紧关门，更不宜锁门。室内有男女各一人，不宜紧关门

16、，更不宜锁门。l最好坐在客户侧面（最好坐在客户侧面（9090度），坐姿端正。度），坐姿端正。l公文包（提包）不能放在医生桌子上，可放在椅子上或坐下后放公文包（提包）不能放在医生桌子上，可放在椅子上或坐下后放在自己的腿上。在自己的腿上。l决不在办公室吸烟。决不在办公室吸烟。l在等待接见时不宜在办公室走动，更不能翻动办公室物品。在等待接见时不宜在办公室走动，更不能翻动办公室物品。l尽量不在办公室接打电话，更不能用办公室的电话。尽量不在办公室接打电话，更不能用办公室的电话。2022-10-293SBIO-WKN18 5.2 5.2 在本方办公室在本方办公室l三声：来有迎声、问有答声、去有送声。三声：

17、来有迎声、问有答声、去有送声。l陪同客户者要主动安排座位、倒水，担任介绍人。陪同客户者要主动安排座位、倒水，担任介绍人。l有重要客户，本方最高领导出门迎接、全程陪同并担任介绍人。有重要客户，本方最高领导出门迎接、全程陪同并担任介绍人。l不在客户面前大声讨论本单位工作。不在客户面前大声讨论本单位工作。l客人先坐，本方人员后坐。客人先坐，本方人员后坐。l客人静止状态问话时，不能移动着回答。客人静止状态问话时，不能移动着回答。l谈话时，尽量不在客人面前接听电话，如接听，要先向客人说谈话时，尽量不在客人面前接听电话，如接听，要先向客人说“抱歉抱歉”。l本方无关人员要避免干扰会谈的行为。本方无关人员要避

18、免干扰会谈的行为。l秘书或者在场的职位较低者为服务人员。秘书或者在场的职位较低者为服务人员。2022-10-293SBIO-WKN19 6.1 6.1 走廊、楼梯相遇走廊、楼梯相遇l打招呼，稍驻。打招呼，稍驻。l如非必要，不在走廊久谈。如非必要，不在走廊久谈。l无事时不装作没看见。无事时不装作没看见。l熟人不做过于亲热状。熟人不做过于亲热状。l并排走时，把通道靠墙一侧让给客户。并排走时，把通道靠墙一侧让给客户。2022-10-293SBIO-WKN20 6.2 6.2 拜访他人时相遇拜访他人时相遇l打招呼，可以简单寒暄。打招呼，可以简单寒暄。l不装作没看见。不装作没看见。l不能顾此冷彼，甚至忽

19、略主要拜访者。不能顾此冷彼，甚至忽略主要拜访者。l一般不主动向偶遇者提问。一般不主动向偶遇者提问。l不宜当着一方的面与另一方耳语。不宜当着一方的面与另一方耳语。2022-10-293SBIO-WKN21 6.3 6.3 在院外任何场所相遇在院外任何场所相遇l上下班相遇：打招呼。上下班相遇：打招呼。l公共场所相遇：简单寒暄，除非对方主动，否则不多谈。公共场所相遇：简单寒暄，除非对方主动，否则不多谈。l乘车相遇：让座。乘车相遇：让座。l饭店相遇：在确定对方不是重要宴会的前提下，过去敬酒。饭店相遇：在确定对方不是重要宴会的前提下，过去敬酒。吃便饭时可适当考虑替偶遇的熟悉客户买单。吃便饭时可适当考虑替

20、偶遇的熟悉客户买单。2022-10-293SBIO-WKN22 l1 1、不宜给客户打电话的时间：不宜给客户打电话的时间：la a 、早晨、早晨7 7：3030以前和以前和8:008:008:158:15之间。之间。lb b 、晚上、晚上1010点以后（某些地区点以后（某些地区9:309:30以后）。以后）。lc c 、吃饭时间。、吃饭时间。ld d 、午睡时间。、午睡时间。le e 、电视节目、电视节目“黄金时间黄金时间”。l总之：除了白天工作时间，其它时间都不理想。总之：除了白天工作时间，其它时间都不理想。2022-10-293SBIO-WKN23l2 2、电话接通后，先报自己的公司和姓名

21、。、电话接通后，先报自己的公司和姓名。l3 3、如果时间不很合适或者往家里打电话，先说、如果时间不很合适或者往家里打电话，先说“打扰您了打扰您了”。l4 4、说话简短、明确、清楚。、说话简短、明确、清楚。l5 5、若不是本人接电话，对接电话的人表示、若不是本人接电话，对接电话的人表示“麻烦啦麻烦啦”并道感谢。并道感谢。l6 6、重大事情尽量不采用电话形式沟通。如：请专家讲课、进药等、重大事情尽量不采用电话形式沟通。如：请专家讲课、进药等都一定要面谈。都一定要面谈。l7 7、要让客户方先挂机。、要让客户方先挂机。l8 8、在科室拜访时请将手机放在振动档。、在科室拜访时请将手机放在振动档。l9 9

22、、开会时原则上不许接电话，要关掉通讯工具。、开会时原则上不许接电话，要关掉通讯工具。2022-10-293SBIO-WKN24 l 1 1、餐饮招待客户时一定要掌握对方的、餐饮招待客户时一定要掌握对方的“民俗民俗”。l 2 2、必须提前到场，重要客户要在饭店门前接迎。、必须提前到场，重要客户要在饭店门前接迎。l 3 3、入座时、入座时“主陪主陪”要坐在要坐在“主宾主宾”的右侧，的右侧，“副陪副陪”要坐在要坐在“副宾副宾”的右的右侧；侧；“副陪副陪”及及“副宾副宾”要坐在要坐在“主陪主陪”及及“主宾主宾”的对面。的对面。l 4 4、点菜时请主宾、副宾依次点菜，最后由招待方补齐品种、档次。点菜时、

23、点菜时请主宾、副宾依次点菜，最后由招待方补齐品种、档次。点菜时征求客户意见的方式征求客户意见的方式“您有什么忌口的您有什么忌口的”。l 5 5、酒水请客人点。、酒水请客人点。l 6 6、敬酒不劝酒、让菜不夹菜；同一道菜不宜连续夹三次。、敬酒不劝酒、让菜不夹菜；同一道菜不宜连续夹三次。l 7 7、不宜口含食物与客人说话。、不宜口含食物与客人说话。l 8 8、西餐左手叉、右手刀。、西餐左手叉、右手刀。l 9 9、进餐后，待客户尽兴后再结帐。、进餐后，待客户尽兴后再结帐。l1010、在客户面前酗酒甚至喝醉是非常无礼的行为。、在客户面前酗酒甚至喝醉是非常无礼的行为。2022-10-293SBIO-WK

24、N252022-10-293SBIO-WKN26 9.1 9.1 院内科室推广会院内科室推广会l开会前要征得主要负责人的同意，确认预约事项无误。开会前要征得主要负责人的同意，确认预约事项无误。l提前到场，调试投影仪和电脑，摆放好产品资料。提前到场，调试投影仪和电脑，摆放好产品资料。l主讲者男士要求穿西装、打领带，女士穿套装。主讲者男士要求穿西装、打领带，女士穿套装。l讲课口齿清楚、姿态端庄。讲课口齿清楚、姿态端庄。l开会时先向与会人员介绍公司、自己的姓名。开会时先向与会人员介绍公司、自己的姓名。l开场白要感谢某某科、某某主任及全体老师给我们介绍产品的机会开场白要感谢某某科、某某主任及全体老师给

25、我们介绍产品的机会及多年的支持。及多年的支持。l结束语要再次感谢各位老师听我们介绍产品。结束语要再次感谢各位老师听我们介绍产品。l处理反对意见时不能否定客户的意见，只能婉转表达我们的意见。处理反对意见时不能否定客户的意见，只能婉转表达我们的意见。l尽量在规定的时间内结束演讲。尽量在规定的时间内结束演讲。2022-10-293SBIO-WKN27 9.2 9.2 城市推广会城市推广会l我公司全体与会人员男士穿西装打领带；女士穿套装、化我公司全体与会人员男士穿西装打领带；女士穿套装、化浅妆。浅妆。l开会前负责签到的人员姿势端正地站在签到处迎接，不可开会前负责签到的人员姿势端正地站在签到处迎接，不可

26、坐在签到台后。坐在签到台后。l负责签到人员面带笑容，主动打招呼，负责签到人员面带笑容，主动打招呼，“请老师签到请老师签到”。l对于专家、主任、对于专家、主任、VIPVIP要迎上前去。要迎上前去。l对于讲者、主席，最好有专人陪同。对于讲者、主席，最好有专人陪同。l会议期间要认真听讲，不得无事走动，手机静音。会议期间要认真听讲，不得无事走动，手机静音。l会议讨论时，主动为客人送麦克、提问卡。会议讨论时，主动为客人送麦克、提问卡。l会议结束时，将客人送到门口、电梯口，会议结束时，将客人送到门口、电梯口，VIPVIP送上车。送上车。2022-10-293SBIO-WKN28l双手递、接名片。双手递、接

27、名片。l名片正面送向对方。名片正面送向对方。l递、接名片时，上身应向前微倾。递、接名片时，上身应向前微倾。l递出名片同时介绍自己（四要素）。递出名片同时介绍自己（四要素）。l事先知道要递名片，必须提前把名片准备好。事先知道要递名片，必须提前把名片准备好。l不在名片上写、画；名片不可以有涂改、污染、折叠。不在名片上写、画；名片不可以有涂改、污染、折叠。l接对方名片后要双手持名片看片刻，如果对方有重要头衔或职接对方名片后要双手持名片看片刻，如果对方有重要头衔或职务，可以念出声。务，可以念出声。l如果想得到对方名片，可以采取如果想得到对方名片，可以采取“交换法交换法”，也可以配合，也可以配合“激激将

28、法将法”、“谦恭法谦恭法”、“联络法联络法”。l不想送或没带名片，一律回答不想送或没带名片，一律回答“对不起，忘记带了对不起，忘记带了”。2022-10-293SBIO-WKN29l最重要的是知道应该哪方先伸手，一般而言，地位高者先伸手。最重要的是知道应该哪方先伸手，一般而言，地位高者先伸手。l迎来送往，接待时主人先伸手，告辞时客人先伸手。迎来送往，接待时主人先伸手，告辞时客人先伸手。l时间：一般时间：一般3秒即可，可以视场合、双方熟悉度等适当延长。秒即可，可以视场合、双方熟悉度等适当延长。l男性之间握手，全握，力量男性之间握手，全握，力量4公斤左右为宜。公斤左右为宜。l异性之间握手，男士只可

29、以用单手半握对方四根手指，力量不异性之间握手，男士只可以用单手半握对方四根手指，力量不超过超过1公斤，时间原则上不超过公斤，时间原则上不超过3秒。秒。l如果不想表达如果不想表达“崇敬崇敬”、“感激感激”、“熟识熟识”等较强的信息，等较强的信息，则一般不用双手紧握。则一般不用双手紧握。l握手时要正视对方。握手时要正视对方。2022-10-293SBIO-WKN302022-10-293SBIO-WKN312022-10-293SBIO-WKN32其其 他他l当有客户夸奖自己时当有客户夸奖自己时 l当客户行为不当客户行为不“规范规范”时时 2022-10-293SBIO-WKN332022-10-

30、293SBIO-WKN34l当接送客户乘车时当接送客户乘车时2022-10-293SBIO-WKN352022-10-293SBIO-WKN36l当与客户长谈时当与客户长谈时2022-10-293SBIO-WKN372022-10-293SBIO-WKN382022-10-293SBIO-WKN39l1、在中国医科大学附属第一医院心内科，某公司代表甲已经连续负责、在中国医科大学附属第一医院心内科，某公司代表甲已经连续负责某产品销售工作某产品销售工作5年。其产品在该科室份额连年高于年。其产品在该科室份额连年高于90%，销售额平均，销售额平均12万万/月以上。月以上。2006年年4月，竞品公司代表

31、乙上任，月，竞品公司代表乙上任，2007年年2月，两方月，两方产品份额基本持平；产品份额基本持平；2007年年7月，甲被迫辞职，月，甲被迫辞职，10月乙升任主管；月乙升任主管；2008年年4月，两方产品份额几乎对调。月，两方产品份额几乎对调。医生的评价：乙比甲更认真，更医生的评价：乙比甲更认真，更我们！我们！乙的自评：我有两件事比甲做得好！一件是讲课，一件是乙的自评：我有两件事比甲做得好！一件是讲课，一件是！l2、2000年，某女代表，相貌出众，被称为年，某女代表，相貌出众，被称为“一枝花一枝花”。某日，某医院。某日，某医院外科主治医生突然对其提出外科主治医生突然对其提出“非分非分”要求。该代表无奈被迫放弃该医要求。该代表无奈被迫放弃该医院。后来她自己总结：是我自己院。后来她自己总结：是我自己，先犯了错误。，先犯了错误。l3、2022-10-293SBIO-WKN402022-10-293SBIO-WKN41