采购谈判与议价技巧教材(-112张)课件.ppt

1、1从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 采购谈判与议价技巧采购谈判与议价技巧 讲师：讲师：李文发李文发2从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题-请将手机调到静音或关机状态请将手机调到静音或关机状态-请勿任意走动、交谈、接听电话请勿任意走动、交谈、接听电话-保持教室宁静并按照座位就坐保持教室宁静并按照座位就坐-请准时到课，积极参考，共同分享请准时到课，积极参考，共同分享-感谢您的配合感谢您的配合 讲师温馨讲师温馨 提示提示3从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题

2、授课方式及内容分配授课方式及内容分配 1 1、讲师知识、讲师知识/技能技能/方法讲解占方法讲解占40%40%；2 2、企业案例、企业案例/项目分析及启示占项目分析及启示占20%20%；3 3、问题讨论及解决对策占、问题讨论及解决对策占20%20%；4 4、与管理相关的视频分享、与管理相关的视频分享5%5%；5 5、管理游戏、管理游戏/现场情景模拟教学占现场情景模拟教学占5%5%；6 6、你问我答（解答学员疑惑、你问我答（解答学员疑惑）10%10%。4从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题目录目录第第0101部分：认清采购管理是怎么一回事部分：认清采购

3、管理是怎么一回事第第0202部分：采购谈判与议价技巧和策略部分：采购谈判与议价技巧和策略第第0303部分：采购合同管理与法律要求部分：采购合同管理与法律要求5从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题第第0101部分：战略篇部分：战略篇认清采购管理是怎么一回事认清采购管理是怎么一回事6从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 沃尔玛采购管理成功的关键是什么沃尔玛采购管理成功的关键是什么 沃尔玛创始人沃尔玛创始人山姆山姆-沃尔顿说过：采购人员不是在为沃尔顿说过：采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我

4、们应该为顾客争取公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱。最低的价钱。沃尔玛的口号：沃尔玛的口号：“天天平价天天平价”让顾客能买到最便宜、让顾客能买到最便宜、质量又好的东西，因此，控制成本是其重中之重：建立健全的质量又好的东西，因此，控制成本是其重中之重：建立健全的完完善的采购价格体系；控制采购人员；控制采购过程以及控制供善的采购价格体系；控制采购人员；控制采购过程以及控制供应商开发和管理上都做得出色，从而保证在低利润行业的高利应商开发和管理上都做得出色，从而保证在低利润行业的高利润水平。润水平。开篇案例分析：开篇案例分析：7从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观

5、念/运用新方法/采用新工具/应对新问题是以合理的价格从合适的是以合理的价格从合适的供应商处，以合适的价格供应商处，以合适的价格中获得所需的物品及服务中获得所需的物品及服务的有关活动的有关活动,也称也称“供应供应管理管理”一、正确认识采购本质一、正确认识采购本质8从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题误区误区1:1:误区误区2:2:误区误区3:3:误区误区4:4:二、打破传统，解读采购的二、打破传统，解读采购的4 4大误区，为采购正身大误区，为采购正身9从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 三、多关注战略采

6、购的四个关键特征三、多关注战略采购的四个关键特征 1 1、从关注单价到更多地关注总成本（、从关注单价到更多地关注总成本（TCOTCO）2 2、供应商的数目由多到少甚至到单一、供应商的数目由多到少甚至到单一(不是唯一不是唯一)3 3、与供应商的关系由短期交易到长期合作、与供应商的关系由短期交易到长期合作 4 4、采购部门的角色由被动执行到主动参与、采购部门的角色由被动执行到主动参与 （1 1）由简单的下单、跟催、验货、付款等事项的被）由简单的下单、跟催、验货、付款等事项的被动执行到积极的参与；动执行到积极的参与；（2 2）积极参与是指早期参与（）积极参与是指早期参与（EPIEPI），早期参与到）

7、，早期参与到产品研发过程中，早期参与到日常业务需求的确认（产品研发过程中，早期参与到日常业务需求的确认（如订单的评审）中，体现了采购专业度的认可与尊重如订单的评审）中，体现了采购专业度的认可与尊重。10从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题四、如何建立先进的采购管理系统四、如何建立先进的采购管理系统 1 1、早期参与机制、早期参与机制采购早期参与产品研发，早期采购早期参与产品研发，早期参与业务订单评审；参与业务订单评审；2 2、发展同供应商的关系、发展同供应商的关系对供应商的选择、认可对供应商的选择、认可、评估与激励要有不同的标准；、评估与激励要有不

8、同的标准；3 3、采购专家队伍的建设、采购专家队伍的建设采购的组织设计和采购采购的组织设计和采购人员分工和能力建设；人员分工和能力建设；4 4、采购信息系统的建设、采购信息系统的建设如如MRPMRP、ERPERP、互联网使、互联网使用、用、ARSARS（自动补货系统）等。（自动补货系统）等。11从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 1.1.按采购地区设计按采购地区设计 2.2.按物品类别设计按物品类别设计 3.3.按采购物料价值或重要性设计按采购物料价值或重要性设计 4.4.按采购的功能设计按采购的功能设计 5.5.混合式设计混合式设计五、采购组织

9、结构设计探讨五、采购组织结构设计探讨12从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 六、公司对采购人员的素质能力要求六、公司对采购人员的素质能力要求 采购人员要采购人员要“才能才能”与与“品德品德”兼备，兼备，“知识知识”与与“经验经验”共存共存既是一名谈判者，又必须是一名既是一名谈判者，又必须是一名生意人。生意人。1 1、采购具备的工作能力、采购具备的工作能力 （1 1）分析能力）分析能力现场做一个游戏现场做一个游戏（5 5分钟内完成）分钟内完成）（2 2）预测能力）预测能力介绍两种方法介绍两种方法 （3 3）沟通）沟通能力能力视频教学视频教学（1 1

10、、如何与上级沟通，、如何与上级沟通，2 2、如何与下级沟通，注意哪些技巧。两段视频在、如何与下级沟通，注意哪些技巧。两段视频在1010内完成）内完成）13从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 游戏教学游戏教学考考你的分析能力考考你的分析能力 一位顾客到马老板那里买了一台价值一位顾客到马老板那里买了一台价值700700美元的美元的电视机，拿了一张一千美元的钞票付账。马老板没电视机，拿了一张一千美元的钞票付账。马老板没零钱，于是拿这张一千美元的钞票去隔壁小刘那里零钱，于是拿这张一千美元的钞票去隔壁小刘那里换了十张一百美元的零钞，然后找给顾客三百美元换了

11、十张一百美元的零钞，然后找给顾客三百美元。后来小刘发现那张一千美元的钞票是假钞，找马。后来小刘发现那张一千美元的钞票是假钞，找马老板要退。马老板不相信，拿到银行去验证，果然老板要退。马老板不相信，拿到银行去验证，果然是假钞，那张假钞随后被银行没收了。马老板只好是假钞，那张假钞随后被银行没收了。马老板只好拿另一张一千美元的真钞赔给小刘。拿另一张一千美元的真钞赔给小刘。请问这个可怜的马老板一共损失了多少钱？请问这个可怜的马老板一共损失了多少钱？（暂时不考虑利润）（暂时不考虑利润）14从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题2 2、采购人员的知识与经验、采购

12、人员的知识与经验 （1 1）产品知识）产品知识 （2 2）客观理智）客观理智 （3 3）专注投入）专注投入3 3、采购人员应具备的品德、采购人员应具备的品德 （1 1）廉洁）廉洁 （2 2）敬业）敬业 （3 3）虚心和细心）虚心和细心 （4 4）遵守纪律）遵守纪律 视频教学视频教学：6 6分钟内分钟内完成，学习他们是如何敬完成，学习他们是如何敬业，如何遵守纪律，如何业，如何遵守纪律，如何专注投入地对待工作的？）专注投入地对待工作的？）15从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题七、如何采购流程进行重设计并优化七、如何采购流程进行重设计并优化（一）采购流

13、程：（一）采购流程：采购申请采购申请内部审核内部审核实施采购实施采购订单合同形成订单合同形成订单合同审批订单合同审批验收和付款验收和付款文件控制文件控制内部审计内部审计外部调查（评估）。外部调查（评估）。（二）采购流程的重设计和优化（二）采购流程的重设计和优化 1 1、采购流程、采购流程“四分开四分开”申请人申请人/采购人采购人/收货人收货人/付款人分开付款人分开；2 2、采购流程、采购流程“四要素四要素”事情、人、时间（效率）和标准（事情、人、时间（效率）和标准（质量）；质量）；3 3、采购流程优化、采购流程优化“四手法四手法”取消、合并、重排、简化；取消、合并、重排、简化；4 4、采购流程

14、、采购流程“五关键控制点五关键控制点”节省开支、符合组织规定、节省开支、符合组织规定、无道德品质问题、供应商管理、无未经授权的采购。无道德品质问题、供应商管理、无未经授权的采购。16从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题八、案例分享：八、案例分享：某公司采购流程设计中优质高效的作法某公司采购流程设计中优质高效的作法 采购流程设计要考虑四个要素：采购流程设计要考虑四个要素：1 1、事情（做什么与怎么做）；、事情（做什么与怎么做）；2 2、人、人（谁来做），即责任部门和责任人；（谁来做），即责任部门和责任人；3 3、时间（何时开始，何时完成），完、时间（

15、何时开始，何时完成），完成的时间要限定；成的时间要限定；4 4、标准（做得怎么样）。遗憾的是很多公司在设计订单、标准（做得怎么样）。遗憾的是很多公司在设计订单处理流程时只考虑了两个因素：事情和人，仅规定处理流程时只考虑了两个因素：事情和人，仅规定“事事有人干，人人有事事有人干，人人有活干活干”，但没有，但没有“明确时间与标准明确时间与标准”，时间是效率，标准是质量！设计流，时间是效率，标准是质量！设计流程的目的就是期望快速准确地完成订单处理。程的目的就是期望快速准确地完成订单处理。我在某大型台日资企业负责资财经理的时候，就曾规定订单处理要求我在某大型台日资企业负责资财经理的时候，就曾规定订单处

16、理要求采购经理审批，经理必须在一个小时内批复，不管是同意还是不同意，如采购经理审批，经理必须在一个小时内批复，不管是同意还是不同意，如果到了一个小时，还没有批复，系统会自动默认通过，由此所引发的一切果到了一个小时，还没有批复，系统会自动默认通过，由此所引发的一切责任，将由该采购经理负责。责任，将由该采购经理负责。公司的规则是由管理层制定的，就必须由管理层带头执行，否则就是公司的规则是由管理层制定的，就必须由管理层带头执行，否则就是流于形式，从而不会出现流于形式，从而不会出现“人等人，等死人人等人，等死人”的现象！的现象！17从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具

17、/应对新问题第第0202部分：策略篇部分：策略篇采购谈判与议价技巧和策略采购谈判与议价技巧和策略18从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题主题的导入主题的导入什么叫谈判？什么叫谈判？争论争论讨论讨论妥协妥协我行我素我行我素19从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题因此，谈判是因此，谈判是:说服他人；说服他人；试图解决争端；试图解决争端；具有特定的规则、传统和规范；具有特定的规则、传统和规范；强化双方已有的关系；强化双方已有的关系；受到多种因素的驱使（如逻辑、权受到多种因素的驱使（如逻辑、权力、妥协、交易、情

18、感等影响）。力、妥协、交易、情感等影响）。20从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题一流谈判者的十种性格特征p理解和容忍p自重和尊重p正直和公正p坚忍不拔，锲而不舍p责任感p幽默感p亲和力p灵活但不放弃原则p自律和自我控制21从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题采购谈判的目标采购谈判的目标p获得规定的产品质量和数量；获得规定的产品质量和数量；p获得公平合理的价格；获得公平合理的价格；p合同的方式和控制条件；合同的方式和控制条件；p取得供应商最大的合作；取得供应商最大的合作；p建立持久和稳定的关系建立持久和

19、稳定的关系.22从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题现场测试：现场测试：你是谈判高手吗？你是谈判高手吗？23从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题1 1、你认为商务谈判（、你认为商务谈判（）A A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。B B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。C C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。天空。D D、双方的关系重于利益，只

20、要双方关系友好必然带、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。来理想的谈判结果。E E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢的结果。达成协议可得到双赢的结果。24从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题2 2、签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，、签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准，此时你应该（此时你应该（）。）。A A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么、说对方谈判

21、代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。多时间。B B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。留有让步余地。C C、提出要见决策者，重新安排谈判。、提出要见决策者，重新安排谈判。D D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。E E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。25从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题3 3、为得到更多让步，或

22、为了掌握更多信息，对、为得到更多让步，或为了掌握更多信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌，此时你应该（清底牌，此时你应该（）。）。A A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。B B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。、对于各种假设性的需求和问题不予理会。C C、指出对方的需求和问题不真实。、指出对方的需求和问题不真实。D D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。样假设性答复。E E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答、窥视对方

23、真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。案，并可将计就计促成交易。26从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题4 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（你应该（）。）。A A、谈判更多以了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻、谈判更多以了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。易做出让步。B B、强调自己的价格是最合理的。、强调自己的价格是最合理的。C C、为了争取合作，以对方提出竞争对

24、手最优惠的价格条件成、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。交。D D、提问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们、提问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？合作？E E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。27从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题5 5、当对方提出如果这次谈判如果你能给予优惠、当对方提出如果这次谈判如果你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）。）。A A、按对方的合作要求给予适当的

25、优惠条件。、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。B B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。方要求的优惠条件成交。C C、了解买主的人格，不要以、了解买主的人格，不要以“未来的承诺未来的承诺”来牺牲来牺牲“现现在的利益在的利益”，可以其人之道还治其人之身。，可以其人之道还治其人之身。D D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。否给予对方优惠条件。E E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次

26、合作不予理会。理会。28从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题6 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（应该（）。）。A A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。B B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。C C、要求对方借钱购买整体方案。、要求对方借钱购买整体方案。D D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变、如果有可能

27、，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。方案时要注意相应条件的调整。E E、先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有、先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。29从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题7 7、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（出，要求得到你更大的让步，你应该（）。）。A A、强调你已经做出的让步，强调、强调你已经做出的让步，强调“双赢双赢”，尽快促，尽快促成交易。

28、成交易。B B、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。作条件。C C、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。加条件。D D、不与这种、不与这种“得寸进尺得寸进尺”的谈判对手合作。的谈判对手合作。E E、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。绍给对方。30从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 8 8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观

29、点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（）。）。A A、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。周旋。B B、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。限。C C、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。D D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。判。E E、采用、采用“价格陷阱价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。以后将会

30、涨价。31从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题9 9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（能是过分坚持立场之故。此时你应该（）。）。A A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。B B、放弃立场，强调双方的共同利益。、放弃立场，强调双方的共同利益。C C、坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有、坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。谈判条件不变。D D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提、采用先体会的方法，会后

31、转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。出多种选择等策略以消除僵局。E E、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。32从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题1010、除非满足对方的条件，否则对方将转向、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（此时你应该（）。）。A A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。平等机会，不要被威胁吓倒而做出不

32、情愿的让步。B B、以牙还牙，不合作拉倒，去寻找新的合作伙、以牙还牙，不合作拉倒，去寻找新的合作伙伴。伴。C C、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。D D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。E E、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。的条件。33从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题以下是答案，请记录好以上你的答案！以下是答案，请记录好以上你的答案！1 1、A-2 A-2分分 B-3 B-3分分 C-7 C-7分分

33、 D-6 D-6分分 E-10 E-10分分2 2、A-2 A-2分分 B-10 B-10分分 C-7 C-7分分 D-6 D-6分分 E-5 E-5分分3 3、A-4 A-4分分 B-3 B-3分分 C-6 C-6分分 D-7 D-7分分 E-10 E-10分分4 4、A-10 A-10分分 B-6 B-6分分 C-5 C-5分分 D-2 D-2分分 E-8 E-8分分5 5、A-4 A-4分分 B-2 B-2分分 C-10 C-10分分 D-6 D-6分分 E-5 E-5分分6 6、A-6 A-6分分 B-2 B-2分分 C-6 C-6分分 D-10 D-10分分 E-3 E-3分分7 7

34、、A-10 A-10分分 B-4 B-4分分 C-8 C-8分分 D-2 D-2分分 E-7 E-7分分8 8、A-4 A-4分分 B-10 B-10分分 C-3 C-3分分 D-6 D-6分分 E-7 E-7分分9 9、A-4 A-4分分 B-6 B-6分分 C-2 C-2分分 D-10 D-10分分 E-7 E-7分分1010、A-10A-10分分 B-2 B-2分分 C-6 C-6分分 D-6 D-6分分 E-7 E-7分分34从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 如果你得了：如果你得了：9595以上：谈判专家；以上：谈判专家；9095909

35、5：谈判高手；：谈判高手；80908090：有一定的谈判能力；：有一定的谈判能力；70807080：具有一定的潜质；：具有一定的潜质；7070以下：谈判能力不合格，需继续努力。以下：谈判能力不合格，需继续努力。测试结果分析测试结果分析35从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题一、采购谈判到底谈什么？一、采购谈判到底谈什么？（1 1）商品的质量条件；）商品的质量条件；（2 2）商品的数量条件；）商品的数量条件；（3 3）商品的价格条件；）商品的价格条件；（4 4）商品的包装条件；）商品的包装条件；（5 5）交货条件（运输方式、交货时间和地点）；）交货条

36、件（运输方式、交货时间和地点）；（6 6）货款支付条件（汇付、托收、信用证）；）货款支付条件（汇付、托收、信用证）；（7 7）货物保险条件（投保）；）货物保险条件（投保）；（8 8）商品的检验与索赔条件；）商品的检验与索赔条件；（9 9）不可抗力条件；）不可抗力条件；（1010）仲裁等交易条件。）仲裁等交易条件。36从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题二、采购谈判的关键环节二、采购谈判的关键环节 1 1、采购谈判的环节：询盘、采购谈判的环节：询盘发盘发盘还盘还盘接收接收签约签约 2 2、思考：谈判的什么环节已经具备了法、思考：谈判的什么环节已经具备

37、了法律效力？律效力？37从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 情景模拟情景模拟 某日，有家待选供应商的业务员去拜访某日，有家待选供应商的业务员去拜访一家台资企业客户，谈一个采购塑胶机的项一家台资企业客户，谈一个采购塑胶机的项目。现场模拟：如果你是一名采购（或采购目。现场模拟：如果你是一名采购（或采购团队），你（们）将如何与供应商进行面谈团队），你（们）将如何与供应商进行面谈，面谈前要做什么准备，面谈中注意什么问，面谈前要做什么准备，面谈中注意什么问题和策略？题和策略？38从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新

38、问题三、采购谈判的基本步骤三、采购谈判的基本步骤 （一）准备阶段（一）准备阶段 （二）开局阶段（二）开局阶段 （三）交锋阶段（三）交锋阶段 （四）妥协阶段（四）妥协阶段 （五）签约阶段（五）签约阶段 （六）履约阶段（六）履约阶段39从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题（一）采购准备阶段（一）采购准备阶段采购谈判的制胜之道采购谈判的制胜之道1 1、搜集采购谈判资料、搜集采购谈判资料 包括对采购谈判资料的搜集包括对采购谈判资料的搜集/整理整理/分析和研究。分析和研究。（1 1）采购需求分析）采购需求分析。（要什么，要多少，什么时间。（要什么，要多少，什

39、么时间要）要）（2 2）资源市场调查）资源市场调查。（对产品的供需情况、销售情。（对产品的供需情况、销售情况、竞争情况以及产品的分销渠道的调查）况、竞争情况以及产品的分销渠道的调查）（3 3）对方情报搜集）对方情报搜集。（包括对方的资信情况及谈判。（包括对方的资信情况及谈判的作风和特点。）的作风和特点。）（4 4）资料的整理与分析）资料的整理与分析。（去伪存真、去粗取精）。（去伪存真、去粗取精）40从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题2 2、制定采购谈判方案、制定采购谈判方案（1 1）采购谈判目标；）采购谈判目标；（2 2）谈判议程（主题和时间）；

40、）谈判议程（主题和时间）；（3 3）谈判对策（备选方案）等。）谈判对策（备选方案）等。3 3、组选采购谈判队伍、组选采购谈判队伍（1 1）谈判队伍组选的原则：）谈判队伍组选的原则：一是根据谈判的内容、一是根据谈判的内容、重要性和难易程度组织谈判队伍；二是根据谈判的重要性和难易程度组织谈判队伍；二是根据谈判的对手的具体情况组织谈判队伍（对等原则）。对手的具体情况组织谈判队伍（对等原则）。（2 2）谈判人员的素质要求：）谈判人员的素质要求：在政治素质、业务素质在政治素质、业务素质、心理素质、文化素质各方面都要过硬。、心理素质、文化素质各方面都要过硬。41从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观

41、念/运用新方法/采用新工具/应对新问题（3 3）谈判人员的选择与配备。）谈判人员的选择与配备。尽量选择全能专家并尽量选择全能专家并注意人数规模。注意人数规模。（4 4）谈判的分工与合作。）谈判的分工与合作。注意主谈和辅谈之间的配注意主谈和辅谈之间的配合。合。4 4、采购谈判前期其他准备工作、采购谈判前期其他准备工作（1 1）谈判地点的选择。）谈判地点的选择。（2 2）谈判现场的安排与布置。）谈判现场的安排与布置。（3 3）进行模拟谈判。）进行模拟谈判。42从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题（二）开局阶段（二）开局阶段谈判的前奏阶段谈判的前奏阶段

42、1 1、寒喧；、寒喧；2 2、自我介绍；、自我介绍；3 3、提出采购要求；、提出采购要求；4 4、创造一个良好的谈判氛围。、创造一个良好的谈判氛围。思考：开局阶段要讲究什么策略？思考：开局阶段要讲究什么策略？43从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题开局阶段的策略一开局阶段的策略一选择正确的开局方式选择正确的开局方式 以轻松、愉快的语气谈及双方容易达成一以轻松、愉快的语气谈及双方容易达成一致意见、也能获取双方好感的话题。致意见、也能获取双方好感的话题。比如询问对方公司经营情况，称赞对方公比如询问对方公司经营情况，称赞对方公司的管理方式，赞美对方人品等

43、。往往引起对司的管理方式，赞美对方人品等。往往引起对方的重视，得到对方认可，获得对方信任。方的重视，得到对方认可，获得对方信任。44从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题开局阶段的策略二开局阶段的策略二 积极主动地创造和谐的谈判气氛积极主动地创造和谐的谈判气氛1 1、积极主动地与对方进行交流，诸如主动握手、关切、积极主动地与对方进行交流，诸如主动握手、关切地问候、热情地交流；地问候、热情地交流；2 2、坦诚相待；、坦诚相待；3 3、在谈判之初设法引起对方的兴趣和关注。比如回顾、在谈判之初设法引起对方的兴趣和关注。比如回顾以往交往过程中的情况，谈论大家

44、共同感兴趣的话以往交往过程中的情况，谈论大家共同感兴趣的话题，给予对方适当的赞美。消除双方之间的隔阂，题，给予对方适当的赞美。消除双方之间的隔阂，迅速建立友好关系。迅速建立友好关系。45从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题开局阶段的策略三开局阶段的策略三收集尽可能多的信息，探测对方情况收集尽可能多的信息，探测对方情况 通过观察和倾听，接收对方语言、表情、通过观察和倾听，接收对方语言、表情、肢体动作中传递的信息，进行分析、综合，肢体动作中传递的信息，进行分析、综合，以判断对方的态度、性格、需求、经验和以判断对方的态度、性格、需求、经验和实力等，把握动

45、向。实力等，把握动向。（尽可能地对对方进行心里分析、行为分析和情绪波（尽可能地对对方进行心里分析、行为分析和情绪波动分析）动分析）46从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题谈判小技巧：会说不如会听谈判小技巧：会说不如会听 倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，些你无法在准备阶段

46、得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。然后决定你该向对方说什么。47从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题u对方说话确实毫无条理，让人没法听；对方说话确实毫无条理，让人没法听；u我们一时难以摆脱自己脑中的想法；我们一时难以摆脱自己脑中的想法；u我们容易过多地打断对方；我们容易过多地打断对方；u我们太急于反驳对方的观点；我们太急于反驳对方的观点；u我们忽略了那些被认为无关或不重要的话；我们忽略了那些被认为无关或不重要的话；u我们不愿听那些太专业的详尽的材料；我们不愿听那些太专业的详尽的材料；u我们容易走神；我们容易走神；u我们末听完材

47、料就急于下结论；我们末听完材料就急于下结论；u我们想记住每件事但却忘记了要点；我们想记住每件事但却忘记了要点；u 我们忽视了听非重要人员的陈述；我们忽视了听非重要人员的陈述；u我们可以摒弃我们不喜欢的东西。我们可以摒弃我们不喜欢的东西。倾听容易出现的问题倾听容易出现的问题48从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题（三）交锋阶段（三）交锋阶段采购谈判的核心阶段采购谈判的核心阶段 1 1、显示势力、提出利益需求、交换意见、针锋相对、显示势力、提出利益需求、交换意见、针锋相对的阶段；的阶段；2 2、报价、讨价还价、协议分歧、对抗、实施策略等、报价、讨价还价

48、、协议分歧、对抗、实施策略等是本阶段的主要内容；是本阶段的主要内容；3 3、本阶段谈判双方就各自的需求和获利考虑，明确、本阶段谈判双方就各自的需求和获利考虑，明确提出自己的需求和特定的交易条件，并极力说服对提出自己的需求和特定的交易条件，并极力说服对方接受要求等。方接受要求等。思考：交锋阶段应讲究什么策略？思考：交锋阶段应讲究什么策略？49从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题交锋阶段的策略一交锋阶段的策略一走马换将策略走马换将策略1 1、谈判中遇到关键问题或与对方无法解决的、谈判中遇到关键问题或与对方无法解决的分歧时，以适当的理由换成新的谈判代表，

49、分歧时，以适当的理由换成新的谈判代表，重新谈判或继续洽谈。重新谈判或继续洽谈。2 2、通过频繁更换主要谈判代表，时间一长，、通过频繁更换主要谈判代表，时间一长，易使对方出现漏洞，以致丧失信心，降低易使对方出现漏洞，以致丧失信心，降低要求。要求。50从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题交锋阶段的策略二交锋阶段的策略二红脸白脸策略红脸白脸策略1 1、白脸是在谈判中态度强硬、咄咄逼人，声、白脸是在谈判中态度强硬、咄咄逼人，声色俱厉的角色；色俱厉的角色；2 2、红脸是指谈判中态度友好、积极考虑对方、红脸是指谈判中态度友好、积极考虑对方要求、乐于配合工作的角

50、色。要求、乐于配合工作的角色。3 3、要实施好红白脸策略，在谈判前就要选定、要实施好红白脸策略，在谈判前就要选定扮演的角色。扮演的角色。51从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫白脸、红脸、强硬派、清道夫（负责解（负责解围）围）。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。色。理想的谈判小组应