服务介绍解读课件.ppt

1、u 服务介绍服务介绍 u 服务内容服务内容u 服务流程服务流程开发全国市场各区域代理商开发全国市场各区域代理商评估代理商资格评估代理商资格宣传绿阳宣传绿阳新一代高新一代高科技产品科技产品：空气能热空气能热泵泵热水器、空气能热泵热水器空调热水器、空气能热泵热水器空调通过渠道与代理商进行培训计划通过渠道与代理商进行培训计划开拓代理商区域市场开拓代理商区域市场进行售前服务进行售前服务 售中服务售中服务 售后售后服务服务代理代理 培训培训 服务服务加强绿阳与代理商之间沟通及服务加强绿阳与代理商之间沟通及服务 绿阳业务代理商体系主要分为：省级代省级代理理、市级代理市级代理有不同代理价格省级代理：省级代理

2、：销售额度要求 可设下级经销网络市级代理：市级代理：销售额度要求 可设下级经销网络绿阳代理商结算方式分为：绿阳代理商结算方式分为：预付款方式预付款方式项目加入方式项目加入方式设绿阳展厅式设绿阳展厅式代理商需要以上形代理商需要以上形式式，然后才可以开展，然后才可以开展业务。业务。价格控制：为了维护正常的市场价，价格控制：为了维护正常的市场价，公司实行统一的供货价和全国零售价，公司实行统一的供货价和全国零售价，严禁代理商低价销售严禁代理商低价销售或哄抬价格或哄抬价格；任何绿阳业务的代理商都可以自由发任何绿阳业务的代理商都可以自由发展二级经销商，但是二级经销的价格展二级经销商，但是二级经销的价格不得

3、低于绿阳指导价同时报绿阳备档。不得低于绿阳指导价同时报绿阳备档。一一绿阳绿阳高高科技空气能科技空气能产品产品无论现在还是将来都是客户非常青睐的无论现在还是将来都是客户非常青睐的高新高新技术产品，技术产品，其其产品推广方式，客户容易接受；产品推广方式，客户容易接受；二二基于绿阳现有的基于绿阳现有的销售模式销售模式，代理商的业务销售，代理商的业务销售、服务成本比较低；服务成本比较低；三三代理商拥有足够的利润空间，甚至可以将绿阳引擎作为贵公司的唯一业务，以代理商拥有足够的利润空间，甚至可以将绿阳引擎作为贵公司的唯一业务，以确保公司的快速发展；确保公司的快速发展；四四代理商可以通过绿阳代理商可以通过绿

4、阳产品产品的销售，迅速扩充客户群，为公司其他业务的拓展打的销售，迅速扩充客户群，为公司其他业务的拓展打下坚实的基础；下坚实的基础；五五省心服务，凭借绿阳强大的技术力量，保证客户的服务得以实现；省心服务，凭借绿阳强大的技术力量，保证客户的服务得以实现；六六成为绿阳代理商成为绿阳代理商、其业务员可以得到绿阳最专业的培训，除了帮助代理商拓宽其业务员可以得到绿阳最专业的培训，除了帮助代理商拓宽业务思路，也可提高代理商业务人员的业务能力；业务思路，也可提高代理商业务人员的业务能力；七七绿阳保护代理商的利益，包括防止其客户流失，稳定的零售价格；绿阳保护代理商的利益，包括防止其客户流失，稳定的零售价格；八八

5、全国空气能全国空气能产品产品市场以及绿阳空气能市场以及绿阳空气能产品产品未来的发展前景巨大，代理商能随之未来的发展前景巨大，代理商能随之发展壮大。发展壮大。绿阳热泵渠道拓展的五大策略绿阳热泵渠道拓展的五大策略绿阳企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，绿阳企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。然而，热泵目标市场拓展策略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、然而，热泵目标市场拓展策略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、热泵市场竞争状况以及热泵

6、所具备的实力等条件。所以，绿阳在选择目标市场拓展战热泵市场竞争状况以及热泵所具备的实力等条件。所以，绿阳在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，可供选择的有以下五种典型策略：略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，可供选择的有以下五种典型策略：一、一、“滚雪球滚雪球”策略策略目标市场的目标市场的“滚雪球滚雪球”拓展策略是中小企业最常用的一种策略，即在现有市场的拓展策略是中小企业最常用的一种策略，即在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展策略。具体

7、来讲，这种策略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展进军的拓展策略。具体来讲，这种策略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的的“根据地根据地”和和“大本营大本营”，进行精耕细作，把，进行精耕细作，把“根据地根据地”和和“大本营大本营”市场做大、市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地根据地”市场占市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到最后达到“星星之火，可以燎原星星之火，可

8、以燎原”，即占领整个市场的目的。，即占领整个市场的目的。1有利于降低营销风险有利于降低营销风险 “根据地根据地”的营销策略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良的营销策略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。在全力建设好的示范。在全力建设“根据地根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地根据地”营销经验的营销经验的日积月累自然成为绿阳日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误日积月累自然成为绿阳日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少

9、。随着市场的不断滚动拓展，企业的会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地根据地”市场地盘的市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。2有利于保证资源的及时满足有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始是以市场滚动的开始是以“根据地根据地”市场的市场的“兵强马壮兵强马壮”为基础的。已做为基础的。已做大做强的大做强的“根据地根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地根据地”营销实践成为企业营销人才培养的营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校黄

10、埔军校”，因而在市场，因而在市场拓展中，能源源不断地向前方市场输送人才。拓展中，能源源不断地向前方市场输送人才。3有利于市场的稳步巩固拓展有利于市场的稳步巩固拓展 “滚雪球滚雪球”市场拓展策略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展策略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。市场拓展，稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。二、二、“采蘑菇采蘑菇”策略策略 与与“滚雪球滚雪球”不同的是，不同的是，“采蘑菇采蘑菇”拓展策略则是一种跳跃性的拓展策略。企拓展策略则是一种跳跃性的拓展策略。企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的业开拓目标地区市场的

11、先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣先优后劣”的顺序原则，而不的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最管选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的大的“蘑菇蘑菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“蘑蘑菇菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近，不管这个市场是否和原来的市场邻近。“采蘑菇采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点：的市场拓展方式，也有其独特的优点：1 1绿阳能取得最佳的经济效益绿阳能取得最佳的经济效益 因为，绿阳的每一

12、步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，绿阳的资源总是得因为，绿阳的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，绿阳的资源总是得到了最佳配置和利用。到了最佳配置和利用。2 2企业市场拓展战略具有灵活性、及时性尤其在竞争者较多时，企业市场拓展战略具有灵活性、及时性尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，竞争者可能早就把那些诱人如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，竞争者可能早就把那些诱人的市场抢走了。的市场抢走了。这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个策略。不但强势企业可以采用，弱

13、势企业运用它也可以取得不错的效果。一个策略。不但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。三、三、“保龄球保龄球”策略策略 保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键的第一个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。关键的第一个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。绿阳在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先绿阳在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市场中的某个攻占整个目标市场中的某个“关键市场关键市场”第一个第一个

14、“球瓶球瓶”，然后，利用这个，然后，利用这个“关键市场关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场拓展我们称之为这种市场拓展我们称之为“保龄球保龄球”策略。策略。当然，该当然，该“关键市场关键市场”应该具有如下特点：应该具有如下特点：1 1该该“关键市场关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快：事物接受较快：2 2该该“关键市场关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。一般，的消费需求具有极强的影响力、穿透力

15、和辐射力。一般，“关键市场关键市场”的消费观念和潮流具有极强的超前性和引导性，即某种商品消费或生的消费观念和潮流具有极强的超前性和引导性，即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行，会引起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追活方式一旦在这些市场流行，会引起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追随。所以，只要绿阳占领这个随。所以，只要绿阳占领这个“高能量高能量”市场，就能取得以点带面。辐射一大片市市场，就能取得以点带面。辐射一大片市场的效果。场的效果。当然，这是一种当然，这是一种“先难后易先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该

16、市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就地，要攻占该市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪横扫千军如卷雪”了。显然，这是我们绿阳科技才能够选择的战略。了。显然，这是我们绿阳科技才能够选择的战略。海尔集团的国内和国际市场拓展就是这样一个模式。在国内消费者市场，有三海尔集团的国内和国际市场拓展就是这样一个模式。在国内消费者市场，有三个城市市场至关重要。一个是广州，毗邻香港，成为中国时尚中心和流行发源地。个城市市场至关重要。一个是广州，毗邻香港，成为中国时尚中心和流行发源地。广州今天的消费热点往往是两湖、四川、江西、福建乃至全国明天的流行趋势；上

17、广州今天的消费热点往往是两湖、四川、江西、福建乃至全国明天的流行趋势；上海的精明和苛刻早就闻名全国，能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品，受海的精明和苛刻早就闻名全国，能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品，受到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、山东、安徽等地市场消费者的青睐：到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、山东、安徽等地市场消费者的青睐：北京是中国的心脏，企业的一举一动在这里都对全国市场影响巨大。在北京市场有北京是中国的心脏，企业的一举一动在这里都对全国市场影响巨大。在北京市场有出色表现的企业，其出色表现的企业，其“市场风采市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题，产品

18、自然成肯定不久就会成为媒体传播的话题，产品自然成为消费者追逐的对象。所以，为消费者追逐的对象。所以，“广州广州上海上海北京北京”成为进军全国市场的战略成为进军全国市场的战略“金三角金三角”。占领了这三个市场，依靠其强劲的辐射力量，就等于攻克了大部分中。占领了这三个市场，依靠其强劲的辐射力量，就等于攻克了大部分中国市场。海尔集团于是首先投入大量的精力先后进入和占领了北京、上海和广州，国市场。海尔集团于是首先投入大量的精力先后进入和占领了北京、上海和广州，果然，产品迅速向全国铺展开来。同样，海尔的国际果然，产品迅速向全国铺展开来。同样，海尔的国际“金三角金三角”也具有异曲同工之也具有异曲同工之妙！

19、即先占领妙！即先占领“日本日本西欧西欧美国美国”三个关键市场，再准备向全球市场进军。三个关键市场，再准备向全球市场进军。只要占领了虽然最难却具有非常影响力和辐射力的全球市场只要占领了虽然最难却具有非常影响力和辐射力的全球市场“三极三极”，进入发展中，进入发展中国市场就势如破竹了。发达国家的今天消费流行趋势就是发展中国明天的流行趋势。国市场就势如破竹了。发达国家的今天消费流行趋势就是发展中国明天的流行趋势。四、四、“农村包围城市农村包围城市”策略策略 和和“先难后易先难后易”的的“保龄球保龄球”策略相反，这是一种策略相反，这是一种“先易后难先易后难”的市场拓展策的市场拓展策略。即首先蚕食较易占领

20、的周边市场，积蓄力量，并对重点市场形成包围之势，同时略。即首先蚕食较易占领的周边市场，积蓄力量，并对重点市场形成包围之势，同时也对中心城市形成一种无形的影响。等到时机成熟时，一举夺取中心市场。也对中心城市形成一种无形的影响。等到时机成熟时，一举夺取中心市场。对于中小企业来讲，首先就选择进攻最难占领的中心市场，欲速则不达，成功对于中小企业来讲，首先就选择进攻最难占领的中心市场，欲速则不达，成功的可能性很小。企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力的可能性很小。企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对中心市场给予一种潜移默化的影响。量

21、和营销经验，另一方面对中心市场给予一种潜移默化的影响。在实践中，在实践中，“农村包围城市农村包围城市”策略的实施常常伴随着策略的实施常常伴随着“时空间断法时空间断法”的运用。的运用。企业在包围占领周边市场同时，会对中心市场进行一定的广告宣传，但是却没有产品企业在包围占领周边市场同时，会对中心市场进行一定的广告宣传，但是却没有产品的跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断，令消费者由出奇到寻觅，的跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断，令消费者由出奇到寻觅，由寻觅到渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，由寻觅到渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如

22、大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之势。为一举占领中心市场提供良好的基础。最后形成万马奔腾之势。为一举占领中心市场提供良好的基础。五、五、“撒网开花撒网开花”策略策略 撒网策略是绿阳在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场撒网策略是绿阳在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻，对各个市场同时占领的方式。同时发动进攻，对各个市场同时占领的方式。撒网策略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内，达到同时占领各个撒网策略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内，达到同时占领各个市场的目标。但是，这种策略成功的条件却极为苛刻：市场的目标。

23、但是，这种策略成功的条件却极为苛刻：1 1需要企业具有充足的营销资源需要企业具有充足的营销资源 在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰炸地毯式轰炸”，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策划、销售管理人员和业务代表，因此，绿阳必须有着一支庞都必须派出精干的营销策划、销售管理人员和业务代表，因此，绿阳必须有着一支庞大并且经验丰富的营销团队。大并且经验丰富的营销团队。2 2需要企业具

24、有大量的开发费用需要企业具有大量的开发费用 因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，既可能需要的新产品越多。所以，绿阳新产品开发费用的大量支出成为不可避免。既可能需要的新产品越多。所以，绿阳新产品开发费用的大量支出成为不可避免。3 3需要绿阳具有强大的调控能力需要绿阳具有强大的调控能力 绿阳同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到绿阳同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力

25、，许多意想不到的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，绿阳难以应付同时发生的各种意外情况。绿阳难以应付同时发生的各种意外情况。如原来的巨人集团在如原来的巨人集团在19951995年、在全国保健品市场的进攻就是采年、在全国保健品市场的进攻就是采取的取的“全面开花全面开花”的战略。的战略。19951995年年5 5月月1818日，巨人在全国百家主要报日，巨人在全国百家主要报刊媒体上集束轰炸，一次性推出减肥、健脑、强肾、醒目、开胃等刊媒体上集束轰炸，一次性推出减肥、健脑、强肾、醒目、开胃等1212个新品种，产品同时铺上全国个新品种，产品同时铺上全国5050万家商场的柜台发动的营

26、销人万家商场的柜台发动的营销人员达到员达到1010万人。万人。“遍地开花遍地开花”式的市场拓展就像式的市场拓展就像“闪电战闪电战”，意在迅速占领，广，意在迅速占领，广种薄收。但是，这种目标市场拓展战略目前成功的可能远远低于失种薄收。但是，这种目标市场拓展战略目前成功的可能远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多，可见这种战略并不适应于败的概率，成功者寥寥，却失败者多多，可见这种战略并不适应于一般公司，或目前实力和经验尚不丰富的企业。而绿阳科技有着具一般公司，或目前实力和经验尚不丰富的企业。而绿阳科技有着具备丰厚经验丰富的营销团队，和营销策划人员。有着多年的销售经备丰厚经验丰富的营销团队，和营销策划人员。有着多年的销售经验，树立企业形象的高级管理人员，和丰厚的资金，公司懂事长常验，树立企业形象的高级管理人员，和丰厚的资金，公司懂事长常赴国外市场考察，并且带回国际市场管理经验，和销售开拓市场经赴国外市场考察，并且带回国际市场管理经验，和销售开拓市场经验。验。我们冲锋发挥自己的潜力，和绿阳热泵带给我们充足的信心，我们冲锋发挥自己的潜力，和绿阳热泵带给我们充足的信心，我们全力以赴，配合经销商。希望我们的明天，能够成为热泵行业我们全力以赴，配合经销商。希望我们的明天，能够成为热泵行业的领头羊，到那时我想大家都会成为热泵行业的娇娇者。的领头羊，到那时我想大家都会成为热泵行业的娇娇者。