老带新城市花园6-8月-老带新-执行计划(57张)课件.pptx

1、2022年11月9日星期三老带新城市花园老带新城市花园6_8月月_老带新老带新_执行计划（执行计划（PPT57页页)前面的话面对2018年的销售困境，我们明确了2个营销工作目标：1、冲刺3500万元，打开销售局面；2、可调整售价，但必须维稳成本利润阶段形象表现市场反馈形象落地打情感牌，树立了项目在老城区内独特的形象气质渠道拓展走出去，进行大量派单、巡展，为项目导入新客户活动导入老照片翻新活动，作为传播话题现场包装现场入口广告设计，改善布置氛围小区电梯广告前期形象推广汇总 5月份我们实现了形象的快速落地 意义在于：逆势环境下快速寻求一条合理去化道路除了感谢营销部前期做的努力探索外我们更需要正视市

2、场的严峻受政策舆论影响，目前潍坊市场观望氛围较浓万特公关4880起价销售，打响潍坊价格战第一枪，引起市场恐慌金尊华府开盘不足4成去化率，小户型不足2成去化消殆市场信心潍坊楼市市场化调整亟需时间除却市场严峻，如何破冰 3个热点及现象也伴随着上演传统金3银4却乏人问津，市场各项目新客户导入少营销部做出了巨大努力渠道铺排，但成效略弱社会热点：贷款难办，条件苛刻，外地户口无法办理贷款广告泛滥遭排斥，购房信心严重不足在如此严峻的情况下，营销部逆难而上，交出了不错的成绩单！上 月 成 交 了 6 套一方面是满城的辛勤派单铺设渠道，一方面是积极利用网络渠道（安居客、微信）成交套房源一：80.49方老带新成交

3、，新老客户均为安丘个体户房源二：80.49方老带新成交，新老客户均为安丘房源三：80.49潍城区首次置业，成交原因小孩读书方便房源四：72.02青州上班族，首次置业、成交原因小区品质高房源五：80.49老带新成交，新老客户均为安丘房源六：80.49日照上班族，首次置业，成交原因准现房成 交 途 径 50%为 老 带 新 信任 归属 创新破题：寻找生命线，做好内功回归老客户回归老带新不再浅尝辄止而是做精做细和润城市花园汇报内容老客户维护方案深化6-8月推广执行附件：营销渠道精准创新和润城市花园老客户维护方案深化老客户范围界定老客户范围界定前期购买业主（项目前期客源）近期意向客户（蓄客成果）核心策

4、略：以老带新形式提升项目口碑，增加客户购房信心好房子、一辈子和润城市花园客户关怀季阶段主题建议：“客户关怀季”四大策略1、老带新形式升级2、搭建业主交流平台3、暖场活动（和润护照积分制贯穿整条线路）4、品质体验老带新形式升级-解读步骤执行内容物料配合第一步点对点通知所有老客户，赠送护照，积分累积细则手册1、护照2、积分细则手册3、现场告示易拉宝4、积分兑换礼品第二步按月度、季度、半年及全年进行阶段评比1、奖品2、功臣的进一步激励措施（如旅游基金）第三步重点客户维护1、日常问候2、生日礼品3、节日祝福卡片建立积分制度（和润护照形式），进行可持续的老带新u将项目常规及节点活动进行有效的串联，与客户

5、之间更加紧密。老带新形式升级第一步u邀请老客户先至营销中心领取一套专属护照，及积分累积细则手册；u告知老带新成交，新客户减免1万元房款；老客户获得5000积分（老带新上门即送10积分）；u积分1分相当于1元人民币，可兑换等值房款、物业管理费或积分礼品（积分可转让给新客户）herunpassport和润护照老带新形式升级积分礼品建议200元100元老带新形式升级第二步按月度、季度、半年及全年进行阶段评比，阶段老带新成交冠军颁奖,阶段冠军保底老带新成交套数奖品价值（元）月冠军2物业抵用券1000季冠军5ipad2000半年冠军8iphonex8000年度冠军10金条10000重点客户维护（日常维护

6、工作）u深入了解客户，不断筛选老带新能力突出的种子型客户，作重点维护u日常短信问候，客户生日祝福（赠送生日蛋糕劵）、重要节日祝福卡片寄送！注：置业顾问亲自点对点发短信或电话问候老带新形式升级第三步 执行过程中的操作要点一、老带新政策详细内容公示二、新老客户的界定u老客户：已完成签约的业主，（意向客户只可参与积分获取）（老客户凭借房产证合同原件进行认定并填写老带新确认流转单）u新客户：由老客户介绍带动的首次上访客户（新客户的认定由销售部通过查询前期客户登记表格确定，如无前期客户登记纪录则认定该客户为新客户；需填写老带新确认流转单并交销售部、财务部存档）三、成功推介界定u新客户签署商品房买卖合同，

7、并向我司支付全部楼款或按揭放款后，即为推荐成功搭建业主交流平台-解读一对一通知客户交流平台提供的内容及开放时间u保证客户的参与度同时，项目品牌的顺利输出；u加强业主之间交流，同时与和润品牌的互动达到口碑传播目的；u增强业主归属感，保持客户与项目的粘性；交流平台内容业主沟通内容才艺展示平台1、书法展2、音乐节3、瑜伽教学4、茶道文化1、一对一获知业主的需求2、兴趣老业主做好登记，并进一步沟通，提出活动实施方案跳蚤市场分类：儿童区、居家生活、电子产品1、通知老业主活动时间和地点2、根据物品类别，做好业主的点位安排业主交流平台1形式：为老业主提供才艺展示平台（私人定制，可结合暖场活动展示或售楼处展示

8、）如：书画展、音乐节、瑜伽学堂、茶道课堂客户来源：老业主、意向客户及其亲朋好友目的：加强业主交流，与项目互动，促进客户对项目的认知，增加客户的归属感，达到口碑传播目的业主交流平台2形式：跳蚤市场（集市掠影）客户来源：老业主及意向客户活动地点：售楼处周边广场目的：加强业主交流，与项目互动，促进客户对项目的认知，增加客户的归属感，达到口碑传播目的系列暖场活动-解读积分制度（和润护照形式），将暖场活动贯穿起来，保证每次活动的客户参与度；u销售现场氛围营造。u保持意向客户与项目的粘性。老业主参加一次活动累加10积分，带新客户到场参加活动，每一组额外奖励5积分，封顶30积分；（做好新客户登记，下次参与活

9、动不纳入新客户范围）形式：鲜果派对；共迎世界杯客户来源：老业主及意向客户地点：售楼处暖场活动举措1暖场活动举措2暖场活动举措2（和润装修课堂）客户来源：项目新老客户地点：售楼处暖场活动举措3形式：童玩节客户来源：家庭有小孩的老业主及意向客户地点：售楼处形式：业主生日party（种子客户类型）客户来源：有为项目介绍过客户的老业主说明：以项目的名义，答谢老业主，大型生日party暖场活动举措4执行铺排时间轴老带新形式升级业主交流平台搭建暖场活动6月中7月上8月上l积分规则制定l物料制作l兑换礼品筹备l冠军奖品展示l客户通知l业主才艺展示l跳蚤市场业主生日party（每月一次，每月最后一个周末）鲜果

10、派对，共迎世界杯童玩节软装讲座6月下7月下8月下跳蚤市场跳蚤市场业主沟通后，确定业主才艺展示活动奖品兑换，根据业主反馈调整奖品和润会连续性活动和润会，预计每两周举办一次系列品质体验-解读通过线下包装，呈现更多品质细节解读，量聚质变u解决客户对品质优的具象认知；u提升客户的自豪感及信任度；品质体验内容业主沟通内容售楼处包装细节展板实景体验在现场基础上材料展示物料配合品质手札阐释像陀飞轮一样造房子传播渠道线下小渠道灌水1、微网站2、短信3、论坛品质体验措施1形式：邀请知名装饰公司给业主讲解装修知识u利用样板房实体展示楼盘工艺流程、施工方法、设备管线，u将实物根据工法一层层剖析，并有文字详细说明u1

11、:1实物模型展示，同理进行说明u部分客户关注但复杂的工法，采用图文并茂解说方式u完成上述后简要布置，完善观赏通道，室内布局划分指标万科工法样板房万科工法样板房品质体验措施3形式：品质手札阐释：像陀飞轮一样造房子四大项十六个细节回家之路意在从容地下车库智能感应道闸地下车位迎宾灯地下通道智能感应门智能电梯权限控制静音，源自生活的需要品牌系统门窗楼层隔音楼板设计户内门配置防撞条中空玻璃节能环保 艺术生活电梯环保灯卧室应急灯节能型园区公共照明景观照明的三种模式车库公共照明节能控制模式领先科技 智享生活户式大堂智能卡式数码锁可视对讲配置六项生活服务户内报警紧急呼叫按钮五金配件品质体验措施4形式：线下小渠

12、道灌水通路：1、微网站；2、短信；3、论坛内容：1、倒塌热点引路；2、房屋质量探讨；3、开发商实力比拼;和润城市花园6-8月推广执行计划框架策略执行销售策略推广策略时间轴阶段执行销售策略：房源以1.2号楼小户型为主思路现金为王，分期低首付方式降低项目门槛，为营销出亮点线上形象：延续以潍坊人，自己人基调，“好房子、一辈子”作为作为阶段诉求。销售：以“首付16万起、首付分期”作为吸引点。线下老带新：老带新升级；建立交流平台；暖场活动；品质体验。公关活动：通过暖场活动，圈定客群，强调项目地缘性优势，带动新老客户成交。推广策略：推广语好房子 一辈子首付16万起具体推广执行组合时间轴4月17日5月1日项

13、目节点营销目的借助老带新建立市场信心阶段主题渠道上活动上户外、车棚、车体、现场巨幅、派单、短信、微信、call客物料上开盘积分护照、细则手册、细节展板、品质手札5月15日5月10日5月31日1#去化老带新升级：鲜果派对、生日party，跳蚤市场、才艺展示好房子 一辈子首付16万起【媒体计划总纲】传播途径传播途径执行时间执行时间内容内容/主题主题自行车棚、广告车、自行车棚、广告车、杜桥户外，现场巨幅杜桥户外，现场巨幅7月月1日出日出街街好房子 一辈子、好房子 和润造活动单页活动单页6月月30日前日前印刷完成印刷完成 7月月1日日开始派发、张贴开始派发、张贴正面：好房子正面：好房子 一辈子一辈子反

14、面：老带新活动信息反面：老带新活动信息活动车挂活动车挂4 4月月20日前印刷完成日前印刷完成 4 4月月21日开始派发、张贴日开始派发、张贴老带新老带新+报名方式报名方式微信微信6 6-9-9月月持续持续暖场活动暖场活动+老带新活动老带新活动CallCall客客6 6-9-9月月持续持续暖场活动暖场活动+老带新活动老带新活动微网站微网站7 7月月1日日开启线上报名开启线上报名暖场活动暖场活动+报名方式报名方式论坛、网站论坛、网站6 6-9-9月月持续持续暖场活动暖场活动+老带新活动老带新活动华都积分护照华都积分护照7月月1日出街日出街老带新活动细则老带新活动细则7月月1日出街日出街售楼售楼部部

15、展板展板7 7月月1日前日前更新完成更新完成项目品质细节展示项目品质细节展示品质手册品质手册7月月14日日前前出稿出稿项目细节项目细节鲜果派对，共迎世界杯活动策略活动目的：配合老带新活动开展活动时间：6月15日7月15日活动地点：售楼处活动内容：邀请老客户过来领取华都积分护照，现场提供红枣茶或玫瑰水果茶等，加赠一份果盘结合世界杯活动主题环节形式：1、桌上桌球2、动感足球比赛2、球衣赠送3、比赛排名竞猜，赠送购房抵用券2018和润城市花园儿童跳蚤市场文化节活动策略活动目的：借助跳蚤市场活动开展，与客户形成互动，增加交流平台活动时间：5月1日活动地点：售楼处边广场活动内容：二手货互换，儿童才艺表演

16、，烧烤美食活动传播：网络软文、短信、微信等前期宣传；现场活动物料设计；媒体后续报导温馨时光，和润相伴业主生日家庭Party活动策略活动目的：配合老带新活动，为业主定制化生日问候活动时间：每个月最后一个周末（5月31日）活动地点：售楼处活动内容：歌舞表演，业主祝福，蛋糕品尝、心愿祈祷（后续由甲方尽可能帮忙实现）活动传播：网络软文、短信、微信等前期宣传；现场活动物料设计；媒体后续报导营销推广费用预算单次费用单次费用频次频次费用合计费用合计备注备注暖场活动暖场活动2000元/次3场6000单页等物料单页等物料7000元/次1阶段7000单页派发单页派发400元/次1天400一天算一次微信微信5000

17、元/次5次2.5万结合活动，5次发放户外画面更换户外画面更换广告车：广告车：1.5万万/季季1次1.5万元广告车算一季节费用微营销费用微营销费用50001个月5000元6-12月，活动礼品费用总计费用总计6.26.2万万附件：渠道创新及精准建议途径精准及创新自媒体平台搭建：“和润城市花园微网站搭建”1、框架搭建：项目简介/品牌概述/建筑品质/园林景观/物业服务/户型鉴赏 2.传播运用：结合实事热点、项目文化生活展示、工程进度报告3.专题做大：结合活动积攒或转发，如“力挺司令，全城派伊利奶”、“最爱谋女郎，全城送影票”、等4、渠道传播：所有宣传物料增加微信账号，单页、展架、车挂拓客计划时间：宣传

18、阶段性人员配置：1名业务员+4名常规外拓员内容：单页内容及业务员说辞围绕暖场活动邀请，减少群众接单抗性拓客机制建立：网格化铺街拓客机制建立：1、社区拓客社区拓客要点：小区选择：项目周边范围3公里，从西到东老旧小区重扫一遍拓客形式：设展点、业务员派传单、送早餐、社区塞信箱目标要求：加微信、留电话赠送小礼品按每人每天早上投递50份单页计算，30天时间4人共计投递0.6万份，每天限量早餐免费发放（豆浆+油条）50份，30天共1500份椒江小区分布图拓客机制建立：2、拓客发展区域区域选择：老城区、项目周边拓客形式：先小蜜蜂派传单、后舞台表演巡展目标要求：活动穿插介绍项目，促销配合结合世界杯活动主题开展

19、，更具吸引力环节形式：1、桌上桌球比赛2、球衣赠送3、比赛排名竞猜拓客机制建立：3、沿街派单派单商圈：十字马路老城区商圈，包括中山西路和解放南路派单场所：咖啡馆，足浴店，ktv，饭馆门口 派单形式：DM、插车、派单配合:前期培训、统一服装、手举牌、黄色氮气球小礼物拓客机制建立：4、商户联盟合作方式1：考虑到目标客群的消费习惯，建议增加商户合作渠道，选取项目周边高端商户商洽合作。商户选择建议：项目周边高端餐饮商户、酒店、银行；合作内容：以购买商户消费卡的形式获得宣传单、展架投放机会合作方式2：联盟当地高端品牌。活动互动，资源置换：如宝马4S店、健身房、酒庄、银行、早教机构、瑜伽机构合作内容：共同组织活动，如红酒品鉴会、试驾、慈善、拍卖等