销售人员管理情况分析课件.ppt
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1、销售人员管理情况分析销售人员管理情况分析省公司个险销售部2012年2月3日提纲营销基本法运行营销基本法运行佣金支出与成本使用人员考核工作提示收展队伍发展收展队伍发展发展总体情况各市公司发展情况成本使用情况发展总体情况指标指标预算预算目目标标达成达成数数量量预算预算进进度度个险渠道个险渠道占比占比同比同比增增长长首年标保首年标保168016800 02564.2564.0 09 915.215.26 6%14.15%14.15%100.5100.59 9%首年期交首年期交343034300 05687.5687.8 82 216.516.58 8%13.93%13.93%10.2410.24%十
2、年期及以十年期及以上期交上期交203020300 01435.1435.5 51 17.077.07%15.58%15.58%37.8837.88%短期险短期险5000 5000 298.3298.39 95.975.97%15.27%15.27%45.9745.97%短意险短意险3310 3310 175.3175.31 15.305.30%14.58%14.58%46.1846.18%持证人力持证人力8010 8010 6580658082.182.15 5%14.27%14.27%29.9129.91%长险举绩人长险举绩人力力63.063.03 3%15.5115.51%提纲营销基本法运
3、行营销基本法运行佣金支出与成本使用人员考核工作提示收展队伍发展收展队伍发展发展总体情况各市公司发展情况成本使用情况各市公司发展情况(1/2)保费单位单位首年标保首年标保首年期交首年期交十年期及以上期交十年期及以上期交短期险短期险短意险短意险保费保费达成率达成率保费保费达成率达成率保费保费达成率达成率保费保费达成率达成率保费保费达成率达成率沧州沧州388.1388.122.18%22.18%872.44872.4423.45%23.45%220.12220.127.83%7.83%39.5739.575.65%5.65%24.6824.684.75%4.75%邯郸邯郸216.94216.9418
4、.38%18.38%500.93500.9322.87%22.87%103.23103.237.48%7.48%37.1137.1112.37%12.37%26.3926.3912.00%12.00%承德承德223.53223.5317.74%17.74%521.99521.9920.55%20.55%125.89125.898.68%8.68%8.748.743.72%3.72%5 52.94%2.94%保定保定358.25358.2519.36%19.36%780.99780.9918.96%18.96%261.53261.5311.83%11.83%42.9242.927.15%7.15
5、%21.8921.896.84%6.84%廊坊廊坊238.54238.5415.10%15.10%531.31531.3118.64%18.64%163.5163.59.62%9.62%26.5126.515.52%5.52%10.0510.053.87%3.87%衡水衡水120.34120.3415.63%15.63%256.6256.617.70%17.70%59.7159.716.63%6.63%20.520.58.91%8.91%13.3813.388.36%8.36%石家庄石家庄320.5320.513.35%13.35%710.77710.7714.51%14.51%103.081
6、03.083.66%3.66%30.2330.235.40%5.40%24.3124.315.28%5.28%邢台邢台90.3190.3110.38%10.38%194.64194.6413.24%13.24%29.2229.222.84%2.84%11.5211.525.91%5.91%9.189.185.74%5.74%唐山唐山413.94413.9411.83%11.83%904.78904.7812.06%12.06%253.24253.246.15%6.15%59.6659.665.28%5.28%31.5931.594.65%4.65%秦皇岛秦皇岛133.69133.6912.73
7、%12.73%289.19289.1911.76%11.76%55.0155.014.91%4.91%16.2616.263.39%3.39%5.195.191.79%1.79%张家口张家口59.9659.9610.16%10.16%124.17124.1711.29%11.29%60.9760.978.02%8.02%5.385.385.98%5.98%3.663.665.23%5.23%河北省河北省2564.092564.0915.26%15.26%5687.825687.8216.58%16.58%1435.511435.517.07%7.07%298.39298.395.97%5.97
8、%175.31175.315.30%5.30%各市公司发展情况(1/2)人力单位单位持证人力持证人力长险举绩人力长险举绩人力综合举绩人力综合举绩人力新增新增人人力力城区城区人力人力达成率达成率人力人力达成率达成率人力人力达成率达成率持证人持证人力力占比占比沧州沧州96496498.37%98.37%47347381.55%81.55%54254274.25%74.25%11111114914915.415.46 6%保定保定97097089.81%89.81%44544572.95%72.95%49249264.74%64.74%353515415415.815.88 8%秦皇秦皇岛岛3713
9、7186.28%86.28%19619670.00%70.00%20920959.71%59.71%3 316316343.943.94 4%承德承德49149172.21%72.21%25125167.84%67.84%25925956.30%56.30%343415715731.931.98 8%唐山唐山1087108786.27%86.27%51551564.38%64.38%58358358.30%58.30%959551851847.647.65 5%衡水衡水31231272.56%72.56%13913963.18%63.18%16616659.29%59.29%242412212
10、239.139.10 0%廊坊廊坊33633673.04%73.04%19519562.90%62.90%21621655.38%55.38%6 6757522.322.32 2%提纲营销基本法运行营销基本法运行佣金支出与成本使用人员考核工作提示收展队伍发展收展队伍发展发展总体情况各市公司发展情况成本使用情况成本使用情况(1/4)2011年全省附加佣金委托报酬基本制度附加佣金委托报酬基本制度合计合计培训津贴培训津贴引才奖引才奖管理津贴管理津贴个人展业个人展业年奖年奖培育奖培育奖计件津贴、计件津贴、复复效效奖奖服务津贴服务津贴补扣款补扣款5930.81 5930.81 388.86 388.86
11、 240.87 240.87 660.47 660.47 973.10 973.10 0.00 0.00 991.05 991.05 2371.06 2371.06 305.41 305.41 100.00%100.00%6.56%6.56%4.06%4.06%11.14%11.14%16.41%16.41%0.00%0.00%16.71%16.71%39.98%39.98%5.15%5.15%成本使用情况(2/4)2011年四季度全省合计合计培训津贴培训津贴引才奖引才奖管理津管理津贴贴个人展业个人展业年奖年奖培育奖培育奖计件津贴、计件津贴、复效奖复效奖服务津服务津贴贴补扣款补扣款1764.4
12、41764.44123.68123.68101.2101.2163.86163.86277.31277.310 0265.02265.02527.86527.86305.5305.5100.00%100.00%7.01%7.01%5.74%5.74%9.29%9.29%15.72%15.72%0.00%0.00%15.02%15.02%29.92%29.92%17.31%17.31%成本使用情况成本使用情况(3/4)2011年各市公司年各市公司单位单位FYCFYC附加佣金附加佣金队伍发队伍发展支展支出占出占比比成本使成本使用用率率人均总人均总收收入入(元元)人均基人均基本法本法收入收入(元元)
13、合计合计队伍发队伍发展展类类底薪服底薪服务务类类保障保障支支出出张家口张家口172 172 249 249 57 57 178 178 14 14 22.95%22.95%144%144%9704 9704 5978 5978 承德承德400 400 523 523 95 95 407 407 21 21 18.15%18.15%131%131%19374 19374 10666 10666 石家庄石家庄903 903 1018 1018 313 313 612 612 93 93 30.73%30.73%113%113%22987 22987 11605 11605 沧州沧州834 834
14、926 926 193 193 695 695 38 38 20.85%20.85%111%111%20929 20929 10414 10414 邯郸邯郸375 375 411 411 124 124 274 274 14 14 30.06%30.06%110%110%19538 19538 8308 8308 秦皇岛秦皇岛430 430 443 443 97 97 289 289 57 57 21.89%21.89%103%103%22357 22357 11817 11817 保定保定790 790 763 763 204 204 504 504 56 56 26.72%26.72%97
15、%97%16297 16297 7838 7838 邢台邢台258 258 247 247 57 57 171 171 19 19 23.18%23.18%96%96%17076 17076 8019 8019 衡水衡水254 254 238 238 60 60 162 162 16 16 25.10%25.10%94%94%16714 16714 7632 7632 唐山唐山1373 1373 1197 1197 322 322 814 814 60 60 26.94%26.94%87%87%28058 28058 11941 11941 廊坊廊坊489 489 325 325 74 74
16、230 230 21 21 22.76%22.76%67%67%27702 27702 9766 9766 河北省河北省 6279 6279 6339 6339 1596 1596 4335 4335 409 409 25.17%25.17%101%101%20714 20714 9797 9797 成本使用情况成本使用情况(4/4)2011年四季度各市公司年四季度各市公司单位单位附加佣金附加佣金四季度利好四季度利好政策支出占政策支出占比比人均总收人均总收入入人均基本人均基本法收入法收入合计合计队伍发队伍发展类展类底薪服底薪服务类务类保障支保障支出出其中:四季其中:四季度利好政策度利好政策支出
17、支出沧州沧州280 280 98 98 171 171 11 11 40 40 14.32%14.32%7072 7072 5059 5059 承德承德119 119 41 41 74 74 4 4 17 17 14.24%14.24%5481 5481 4618 4618 秦皇岛秦皇岛125 125 50 50 70 70 5 5 18 18 14.75%14.75%7262 7262 4602 4602 石家庄石家庄293 293 129 129 154 154 10 10 74 74 25.20%25.20%6933 6933 4301 4301 唐山唐山307 307 109 109
18、187 187 11 11 48 48 15.57%15.57%8128 8128 3765 3765 邢台邢台83 83 29 29 52 52 2 2 11 11 13.32%13.32%5973 5973 3589 3589 邯郸邯郸127 127 44 44 80 80 3 3 12 12 9.56%9.56%5722 5722 3420 3420 保定保定266 266 116 116 143 143 7 7 58 58 21.67%21.67%5358 5358 3295 3295 廊坊廊坊83 83 26 26 53 53 4 4 12 12 13.91%13.91%7610 7
19、610 3281 3281 衡水衡水74 74 25 25 46 46 2 2 9 9 12.67%12.67%5269 5269 2952 2952 张家口张家口66 66 25 25 40 40 1 1 6 6 9.77%9.77%3322 3322 2744 2744 河北省河北省 1764 1764 694 694 1070 1070 59 59 306 306 17.31%17.31%6393 6393 3893 3893 提纲营销基本法运行营销基本法运行佣金支出与成本使用人员考核工作提示收展队伍发展收展队伍发展发展总体情况各市公司发展情况成本使用情况佣金支出与成本使用佣金支出与成本
20、使用(1/5)新基本法运行情况新基本法运行情况项目项目新基本法上线前新基本法上线前新基本法上线后新基本法上线后20102010年一年一季度季度20102010年二年二季度季度20102010年三年三季度季度20102010年四年四季季度度20112011年一年一季度季度20112011年二年二季度季度20112011年三年三季季度度20112011年四年四季季度度基本法支出(万元)基本法支出(万元)1390.87 1390.87 1644.20 1644.20 2644.88 2644.88 2383.29 2383.29 3232.42 3232.42 3190.67 3190.67 315
21、3.00 3153.00 4367.94 4367.94 基本法支出占基本法支出占FYCFYC比重比重19.91%19.91%18.72%18.72%20.90%20.90%26.84%26.84%29.60%29.60%28.44%28.44%30.34%30.34%47.61%47.61%人均基本法收入人均基本法收入(元)(元)253.95253.95315.05315.05507.2507.2514.8514.8699.2699.2763.36763.36774.64774.641210.561210.56佣金支出与成本使用佣金支出与成本使用(1/5)新基本法运行情况新基本法运行情况项目
22、项目增员类增员类管理类管理类培育类培育类个人销售类个人销售类金额金额占占FYCFYC比比金额金额占占FYCFYC比比金额金额占占FYCFYC比比金额金额占占FYCFYC比比新基本法上线前新基本法上线前3 3个季度个季度(万元)(万元)949.92949.923.34%3.34%3582.693582.6912.61%12.61%77.2377.230.27%0.27%344.0344.04 41.21%1.21%新基本法上线后新基本法上线后5 5个季度个季度(万元)(万元)2437.952437.954.82%4.82%7340.887340.8814.51%14.51%3526.393526
23、.396.97%6.97%596.5596.57 71.18%1.18%佣金支出与成本使用佣金支出与成本使用(1/5)新基本法运行情况新基本法运行情况项目项目新人基本法收入新人基本法收入推荐人增员收入推荐人增员收入支出支出占占FYCFYC比比支出支出占占FYCFYC比比新基本法上线前新基本法上线前3 3个季度个季度(万元)(万元)744.53744.532.62%2.62%205.39205.390.72%0.72%新基本法上线后新基本法上线后5 5个季度个季度(万元)(万元)2029.982029.984.01%4.01%973.1581973.15811.92%1.92%类别类别委托报酬名
24、称委托报酬名称支出金额支出金额占占FYCFYC比比占制度成本占制度成本增员类增员类新人津贴新人津贴507 507 5.53%5.53%17.10%17.10%潜力新人奖潜力新人奖11 11 0.11%0.11%0.35%0.35%推荐新人奖推荐新人奖134 134 1.46%1.46%4.53%4.53%直接增员奖直接增员奖0 0 0.00%0.00%0.00%0.00%伯乐奖伯乐奖21 21 0.23%0.23%0.70%0.70%小计小计672 672 7.33%7.33%22.68%22.68%管理类管理类直辖组津贴直辖组津贴1081 1081 11.79%11.79%36.49%36.
25、49%绩优组经理奖绩优组经理奖163 163 1.78%1.78%5.51%5.51%辅导津贴辅导津贴3 3 0.03%0.03%0.09%0.09%直辖处津贴直辖处津贴0 0 0.00%0.00%0.00%0.00%直辖区津贴直辖区津贴1 1 0.01%0.01%0.03%0.03%责任津贴责任津贴75 75 0.82%0.82%2.53%2.53%小计小计1323 1323 14.42%14.42%44.64%44.64%培育类培育类培育组津贴培育组津贴458 458 5.00%5.00%15.47%15.47%培育处津贴培育处津贴34 34 0.37%0.37%1.15%1.15%培育区
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