餐饮行业快餐业店面建议销售技巧-课件.ppt

1、店面建议销售技巧 6月6日店面建议销售的目的1、提升客单价、提高营业额2、帮助顾客品尝到我们所有的产品3、套餐的引导购买何为“套”“套套”并不单一的并不单一的是是指套餐，而是通过店指套餐，而是通过店面建议销售使顾客点餐停留在有主面建议销售使顾客点餐停留在有主餐餐有有附附餐（小菜）餐（小菜）还有饮还有饮料料的目标，然后主的目标，然后主附饮附饮产品加产品加新产品。新产品。店面建议销售成功的关键一、良好的亲和力一、良好的亲和力二、有针对性的建议销售二、有针对性的建议销售三、有技巧的语言三、有技巧的语言四、对吉祥馄饨产品的熟悉四、对吉祥馄饨产品的熟悉一、良好的亲和力一、良好的亲和力当顾客走进我们店面时

2、，首先面对的应该是我们当顾客走进我们店面时，首先面对的应该是我们的服务人员，作为服务人员，我们要充分运用自的服务人员，作为服务人员，我们要充分运用自已的亲和力，主动招呼顾客已的亲和力，主动招呼顾客“欢迎光临欢迎光临”或或“欢迎光欢迎光临吉祥馄饨临吉祥馄饨”请到这边点餐。请到这边点餐。良好的亲和力为顾客的用餐经验和良好的亲和力为顾客的用餐经验和服务服务人员的建人员的建议销售带来了好的开端。议销售带来了好的开端。当顾客在点餐过程中，我们都应以询问的口气来当顾客在点餐过程中，我们都应以询问的口气来和顾客进行沟通。和顾客进行沟通。如：哥如：哥，您喜欢吃您喜欢吃虾仁虾仁的的馄饨馄饨还是喜欢还是喜欢香菇香

3、菇的的馄馄饨饨呢？呢？二、有针对性的建议销售二、有针对性的建议销售有针对性的建议销售可以提高店面销售的成功率有针对性的建议销售可以提高店面销售的成功率做为服务人员当顾客进入店面后应立即分辨出顾做为服务人员当顾客进入店面后应立即分辨出顾客的类别客的类别一类：新顾客或不经常到店面用餐的顾客一类：新顾客或不经常到店面用餐的顾客 （对店面不熟悉，没有良好的购买经验，左顾右（对店面不熟悉，没有良好的购买经验，左顾右盼）盼）二类：经常光临店面的忠实顾客二类：经常光临店面的忠实顾客三类：三人或三人以上的结伴顾客三类：三人或三人以上的结伴顾客四类：价格取向的顾客（持四类：价格取向的顾客（持DM进店消费的顾客）

4、进店消费的顾客）针对第一类顾客：针对第一类顾客：对于不经常对于不经常来来店面消费的顾客，作为服务店面消费的顾客，作为服务人员我们有必要进行引导性的消费。以主人员我们有必要进行引导性的消费。以主打的产品及顾客点击率较高的产品作诱因，打的产品及顾客点击率较高的产品作诱因，使顾客接受并购买。使顾客接受并购买。如：哥、我们这里的如：哥、我们这里的虾仁鲜肉馄饨虾仁鲜肉馄饨是顾客最是顾客最喜欢的喜欢的产产品您要不要品尝一下。品您要不要品尝一下。针对第二类顾客针对第二类顾客对于经常消费的固定顾客，他们都会有固对于经常消费的固定顾客，他们都会有固定的购买行为，顾客点餐后，我们将建议定的购买行为，顾客点餐后，我

5、们将建议销售新产品摆在首位，使顾客在用餐结束销售新产品摆在首位，使顾客在用餐结束后，会传播后，会传播“新鲜新鲜”的用餐体验。的用餐体验。如：姐，我们的如：姐，我们的肉饼肉饼是刚上市的新产品，口是刚上市的新产品，口味味鲜鲜香，您要不要尝一下。香，您要不要尝一下。针对第针对第三三类顾客类顾客对于三人或三人以上的顾客，我们应以对于三人或三人以上的顾客，我们应以套套餐的销售作为主要目的。餐的销售作为主要目的。如：哥如：哥，您您四四个人用餐个人用餐，来来两份双人套两份双人套餐最餐最合适了，我们合适了，我们的双人套的双人套餐有餐有两份主餐两份主餐、2个个小菜小菜、2杯饮料杯饮料，口味丰富，原价，口味丰富，

6、原价41元现在元现在35元，为您节省元，为您节省12元的费用。外带或在店元的费用。外带或在店面就餐都很方便，您要不要面就餐都很方便，您要不要来两来两套。套。针对第针对第四四类顾客类顾客价格取向的顾客，持价格取向的顾客，持DM进店消费的顾客。进店消费的顾客。对于此类顾客，先进行套餐的建议销售，如顾客对于此类顾客，先进行套餐的建议销售，如顾客坚持使用坚持使用DM券，就利用券，就利用DM所所缺缺类别进行建议销类别进行建议销售。售。如：顾客：持如：顾客：持主餐主餐+3元得元得小菜小菜消费消费 收银员：姐收银员：姐，如果您买如果您买15.5元的元的香菇馄饨香菇馄饨套餐的套餐的话话,有有馄饨馄饨有有小菜小

7、菜还有还有饮料饮料,您要不要品尝一下您要不要品尝一下.如果顾客坚持使用像折价较大的如果顾客坚持使用像折价较大的DM如买如买一一送送一一。就。就利用利用DM所没有的所没有的小菜小菜及饮料进行建议销售。及饮料进行建议销售。三、有技巧的语言服务人员不光要懂得建议销售的方法还要服务人员不光要懂得建议销售的方法还要掌握有技巧的语言。有技巧的语言可以建掌握有技巧的语言。有技巧的语言可以建立诱因，帮助顾客进行产品的选购及套餐立诱因，帮助顾客进行产品的选购及套餐购买。购买。如：如：姐，姐，您点了一个您点了一个虾仁鲜肉馄饨虾仁鲜肉馄饨和一杯可乐一共和一杯可乐一共是是14.5如果您再加如果您再加3元钱就可以得到我

8、们原价元钱就可以得到我们原价6元的元的川味木耳川味木耳一份。一份。如：如：哥，哥，您要不要来份您要不要来份单人单人套餐原价套餐原价20.5元，现价元，现价17.5元元,为您节省了为您节省了3元元.饮料可以更换任一种类饮料可以更换任一种类.如：姐，新上市的如：姐，新上市的饼饼，口味，口味鲜鲜香，香，有肉饼和素饼两有肉饼和素饼两种种口味，您要不要尝尝，现在购买可以享受尝鲜价口味，您要不要尝尝，现在购买可以享受尝鲜价2.5元。元。（顾客点餐后的拉动销售）顾客点餐后的拉动销售）四、对吉祥馄饨产品的熟悉四、对吉祥馄饨产品的熟悉作为销售作为销售服务服务人员对吉祥馄饨产品的熟人员对吉祥馄饨产品的熟悉能帮助您

9、在工作的过程中更好的对顾悉能帮助您在工作的过程中更好的对顾客进行服务也帮助您在店面销售的过程客进行服务也帮助您在店面销售的过程中取得更好的成功中取得更好的成功。店面建议销售话术的建立卖卖套餐：针对不同顾客类别进行有针对性的套餐建议销售方法。套餐：针对不同顾客类别进行有针对性的套餐建议销售方法。结果一：成功！顾客购买套餐，下结果一：成功！顾客购买套餐，下一一步建议销售新产品。步建议销售新产品。结果二：不成功结果二：不成功原因原因1 1、顾客喜欢单点或顾客为新消费者没有购买套餐的习惯或、顾客喜欢单点或顾客为新消费者没有购买套餐的习惯或用餐经验。用餐经验。解决步骤：通过解决步骤：通过设立收银点餐设立

10、收银点餐卡、价目灯箱和卡、价目灯箱和人员人员的建议销售的建议销售吸引顾客点击套餐，如果吸引顾客点击套餐，如果是是单点就努力使顾客点餐结果为单点就努力使顾客点餐结果为“有有主主餐餐有附有附餐（小菜）餐（小菜）还有饮还有饮料料、主附饮加、主附饮加饼饼”以提升以提升ACAC。原因原因2 2、顾客使、顾客使用用较优惠的较优惠的DMDM进店消费。进店消费。解决步骤：利用顾客所选解决步骤：利用顾客所选DMDM的产品对所缺类别进行建议销售。的产品对所缺类别进行建议销售。店面建议销售话术的建立当顾客点完餐说当顾客点完餐说“就这样时就这样时”1 1、建议不要再进行建议销售、建议不要再进行建议销售2 2、建议不要向儿童建议销售超出其能力、建议不要向儿童建议销售超出其能力的产品的产品 如：大份的饮料及如：大份的饮料及产品产品建议套餐建议套餐单人套餐：虾仁套餐：虾仁馄饨+川味木耳+可乐=17.5元 省3元香菇套餐：香菇馄饨+老醋花生+可乐=15.5元 省3元双人套餐：虾仁馄饨+红烧牛肉面+香辣金针菇+老醋花生+2可乐=35元 省6元门店各种常用促销手段介绍