虫害控制行业经典管理方案课件.ppt
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- 关 键 词:
- 虫害 控制 行业 经典 管理 方案 课件
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1、PCO公司系统管理方案22告诉我你的需要 最想知道的10个问题(按重要性排列)要持续发展,我们最需要的5项帮助/支持(按重要性排列)我们需要管理层和其它部门哪些支持3大纲第一个半天 题目一:知道“该知道”的事从各项指标分析出发,探讨哪些管理层必须认清的情况 题目二:确定哪些是“值得做”的事 讨论未来管理层工作重点第二个半天 题目三:做好“值得做”的事 按上半天讨论结果,重点交流2013管理层需要加强重大事项知道“该知道”的事知道该知道的,处事游刃有余;知道该知道的,处事游刃有余;不知该知道的,处事左顾右盼。不知该知道的,处事左顾右盼。55知道“该知道”的事第一:关于客户 谁是你想要的客户(现在
2、与未来)你认识他们的需要吗?准备好服务这些客户了吗?6客户分析目的 不同行业的共性与差异 以上特点对我们的服务有何启示 思考哪些是我们最想要、需要的客户 我们如何迎合这些客户的想要与需要7客户分析:各区平均值收费效果安全配合服务关系酒店物业超市餐饮8客户分析衡量基准收费:客户对价格的敏感度(1)价格不重要、(2)只要服务号,价格不重要、(3)价格适中、(4)收费低要求一般、(5)价格一定要便宜。效果:客户对效果的要求度:(1)发现一只虫就投诉、(2)要安全用药又要虫少、(3)可以认识高峰季节虫多一点,只有不被投诉、(4)每次杀掉很多就认可、(5)只有没有投诉便可。安全性:客户对施工安全的要求度
3、:(1)生产或敏感区域不可用药、(2)以防虫为主,非化学处理为辅,必要时进行化学处理、(3)以非化学处理为主,化学为辅、(4)高峰季节需要频繁用药、(5)只要效果好,什么方法都行。配合度:客户对防治的配合度:(1)主动配合各项合理建议、(2)一般情况配合但不在结构防虫上、(3)一般情况配合但不在结构防虫或保洁上、(4)一般情况配合但不及时、(5)不太愿意配合,感觉不是他们的责任。服务:客户对服务的要求度;共5项,要求一项为(1),要求五项为(5),要求种类包括:技术过硬、报告详细、沟通到位、反应要快、服务次数要多。关系:客户对维系关系的反应度:共5项,要求一项为(1),要求五项为(5),要求种
4、类包括:请客送礼、定期拜访、指定服务人员、有求必应、其它要求。9酒店收费效果安全性配合度服务关系-要安全用药又要虫少要安全用药又要虫少-发现一只虫就投诉发现一只虫就投诉以非化学处理为以非化学处理为主,化学为辅主,化学为辅技术过硬、报告详细、技术过硬、报告详细、沟通到位、反应要快、沟通到位、反应要快、服务次数要多。服务次数要多。一般情况配合但不在一般情况配合但不在结构防虫或保洁上结构防虫或保洁上请客送礼、定请客送礼、定期拜访、指定期拜访、指定服务人员、有服务人员、有求必应、其它求必应、其它要求要求价格适中价格适中10物业收费效果安全性配合度服务关系要安全用药又要虫少要安全用药又要虫少以非化学处理
5、为以非化学处理为主,化学为辅主,化学为辅3项:技术过硬、报项:技术过硬、报告详细、沟通到位、告详细、沟通到位、反应要快、服务次数反应要快、服务次数要多。要多。一般情况配合但不在结构一般情况配合但不在结构防虫或保洁上;一般情况防虫或保洁上;一般情况配合但不及时配合但不及时3项:请客送礼、项:请客送礼、定期拜访、指定期拜访、指定服务人员、定服务人员、有求必应、其有求必应、其它要求它要求只要服务好,只要服务好,价格不重要价格不重要11餐饮收费效果安全性配合度服务关系每次杀掉很多就认可每次杀掉很多就认可-以非化学处理为以非化学处理为主,化学为辅主,化学为辅-高峰季节需要高峰季节需要频繁用药频繁用药2项
6、:技术过硬、报项:技术过硬、报告详细、沟通到位、告详细、沟通到位、反应要快、服务次数反应要快、服务次数要多。要多。不太愿意配合,感觉不是不太愿意配合,感觉不是他们的责任他们的责任3项:请客送礼、项:请客送礼、定期拜访、指定期拜访、指定服务人员、定服务人员、有求必应、其有求必应、其它要求它要求只要服务好,只要服务好,价格不重要价格不重要12超市收费效果安全性配合度服务关系每次杀掉很多就认可每次杀掉很多就认可高峰季节需要频高峰季节需要频繁用药繁用药2项:技术过硬、报项:技术过硬、报告详细、沟通到位、告详细、沟通到位、反应要快、服务次数反应要快、服务次数要多。要多。不太愿意配合,感觉不是不太愿意配合
7、,感觉不是他们的责任他们的责任3项:请客送礼、项:请客送礼、定期拜访、指定期拜访、指定服务人员、定服务人员、有求必应、其有求必应、其它要求它要求只要服务好,只要服务好,价格不重要价格不重要13综合收费效果安全性配合度服务关系酒店酒店14讨论 各行业特点是否一致 哪些客户的需求我们最能得到?哪些客户是我们最想要的?为什么?市场是否有足够的商机支持我们长期发展?我们还需要做些什么来留住或争取客户?明确我们最需要争取/保住的客户群想要。需要想要:吃好想要:吃好需要:吃饱需要:吃饱1616客户想要 没有麻烦 没有投诉 保持/提升形象 免受处罚 省时间 省钱需要 无虫 见不到虫 见到很多虫(死)安全用药
8、17客户想要想要需要需要我们怎么我们怎么做让他满做让他满意(保单)意(保单)我们需要什么样我们需要什么样的员工才能做到的员工才能做到以上的要求?以上的要求?员工需要员工需要知道什么知道什么才能做到才能做到要求?要求?我们还可我们还可以做些什以做些什么提高效么提高效率率/效益?效益?谁是我最想谁是我最想要要/需要的客需要的客户?户?怎么做可以赢怎么做可以赢得他们信任得他们信任(拿单)(拿单)我们需要什么样我们需要什么样的员工才能做到的员工才能做到以上的要求?以上的要求?员工需要知道员工需要知道什么才能做到什么才能做到要求?要求?18经营误区对提高的业绩的理解 需要客户配合 需要更好的人力资源办法
9、 需要更好的工具 需要更好的待遇 需要更多的资源 需要更多大的市场基本事实 选择/明白客户 找配对的员工/给予该有的知识/技能 找到虫害问题核心 明白自己的生产力 资源用来赚钱vs救火 需要市场渗透19成功管理法 服务:该做/不该做清单;傻瓜/简易/持续/自学培训计划;KPI(清晰目标)客服/品控:同上+保单措施+喜欢投诉文化+挖掘推荐 销售:同上+“吃透”每个标靶行业 人事:同上+合理配对+快速培训+有效考核 财务:同上+智慧投资(保单/拿单)管理:让以上各同仁知道哪些是“该做”,并把工作“做对”。20知道“该知道”的事第二:企业需要“新血”你善于挖掘新客户吗?你的潜在客户在哪里?21销售分
10、析目的 进入新业务的情况 争取新业务的情况22行业数量变化与收入/毛利变化分析12345现有服务行业数量23-45-67-892012新增行业数量12345过去3年收入增长率20%21-40%41-60%61-80%80%过去3年毛利率变化41%21-40%0-20%0-20%20%23销售分析(1)现有服务行业数量4-52012新增行业数量1-2过去3年收入增长率21-40%?过去3年毛利率变化10-30%24销售情况分析衡量基准123452012新报价总数量1011-2526-5051-75752012新客户总数量56-1011-1516-20202012客户数量增长率25%25-50%5
11、1-75%75-100%100%2012收入增长率25%25-50%51-75%75-100%100%报价成功率(新客户)10%11-25%25-40%41-60%60%销售成本比率(%)2%3-4%5-6%7-8%9%25销售分析(2)报价成功率(新客户)25-40%2012新报价总数量26-502012客户数量增长率25-50%2012新客户总数量13-18销售成本比率(9%)2012收入增长率25-50%26讨论 我们最善于争取哪些客户?为什么?我们善于赢取的客户是否是我们最想要的客户?我们需要提高什么来争取我们想要的客户?明确我们需要争取或改善的方向与目标 跟进27知道“该知道”的事第
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