项目五-任务二车辆展示与介绍礼仪课件.pptx

1、任务二任务二 车辆展示与介绍礼仪车辆展示与介绍礼仪任务载体任务载体 有一对夫妇来到展厅，绕过了门口的几台车，直接走到了他们感兴趣的一辆展车那儿。销售人员看在眼里，这个时候他就感觉到了，这是一个很不错的意向客户。于是他就去接待这个客户。客户走到东，他就跟这个客户介绍东边的情况；客户走到车尾，他也把车尾的好处跟客户说了很多。在他说的过程当中，这个客户只说，“哦，是吗？哦，谢谢”。其他的什么表示都没有。过了一会儿，客户两个人互相看了一眼说，“我们下次再来吧”。就走了。这个销售人员不甘心，认为自己已经费了好大的劲，把这个车的好处基本上全说完了，怎么他们都没有表示啊。其实问题出在哪里，这个销售人员并不知

2、道。客户走到门口以后看看后面没人了，就开始互相对话了。“老公，刚才他说什么呀？”这男的说：“他说的好像是专业术语，哎，我也没听懂。”“那怎么办呢？白跑一趟。”“这样吧，那边好像还有一家，我们去看看。”任务载体任务载体案例中这位销售人员从头到尾不管客户是怎么想的，不管客户有什么样的需求，也不管客户是否听懂了你所介绍的那些内容。比如，说到这个车的功率的时候，你说是多少多少千瓦，这个客户不懂。说到扭距的时候，你说是多少个单位扭米，这个客户也是听不明白的。人都要面子，特别是在公共场合，而且又是在他的太太面前。在这种情况下他不懂也得装懂。但他不会去问，你刚才说的这个扭米是什么意思，你刚才说的那个千瓦又是

3、什么意思，因为他要面子，就是这样的心理状态。所以这时要特别注意，一定要跟客户互动起来，每讲一个产品的亮点，每讲一个专业术语时要观察客户是否能接受，他听懂了没有。打个比方，说到功率的时候你告诉他多少马力就可以了，功率乘以1.363，马上就换算成马力了。当讲扭距时，可以把它形容成牛拉车的拉力，牵引力。其实我们开车的时候会有这种感觉，当车爬坡的时候你放在四档、五档的时候它能够上得去吗？就算它能上得去那个发动机的声音已经很难听了。道理就是转速虽然上去了，但是动力不够，所以你这个时候要告诉他，速度用马力来表示，力量用牛力来表示，牛虽然跑得慢，但是牛能拉得动车子。了解车辆展示的基本方法1具备较全面的介绍车

4、辆的能力2目录录学习目标车辆展示的最重要的原则是要方便客户的参观与操作车辆颜色合理搭配。展区车辆颜色不能过于单一，但也不要太过鲜艳花俏，会显得杂乱不同车型搭配展示。不同系列、型号、配置的车搭配展示，以满足不同需求的顾客车辆摆放角度错落有致旗舰车型要突出显示。空间允许的话，可以把旗舰车型停在一个展台上，其他的车都围绕着它，营造一种众星拱月的效果，有的时候甚至可以打出一些灯光注意凸显产品的特色。这是差异化宣传方法，放大优势，吸引顾客车辆展示的技巧和流程车辆展示的技巧和流程车辆展示的要点123456车辆资料展示架的位置应该协调一致，需要放在展车的左边或右边的同一位置展车要全面彻底清洁，无指纹水纹。销

5、售人员要随时随地保持车辆的清洁度，包括打开发动机盖后所有顾客视线能达的位置车标牌与地面呈水平位置易损件和事故件更换成本去掉新车上所有塑料套和保护膜前排座椅应调整到适当的距离，方便顾客试坐，座位太靠前或太靠后，都会影响顾客对驾驶室和后排空间宽敞舒适的体验。同一排的座椅前后距离和倾斜角度要保持一致车辆展示的细节准备车辆展示的细节准备十方面12345调整好后视镜和倒车镜，并把仪表盘上时钟校出标准的北京时间调整好收音机，准备好各种光碟后座安全带用橡皮筋扎起来，塞入缝隙脚垫放正，并注意标致方向，脏了要及时更换电瓶要充足电车辆展示的细节准备车辆展示的细节准备十方面678910Feature：属性，即产品所

6、包含的客观现实，所具有的属性；Advantage：作用，我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处；Benefit：益处，就是给客户带来的利益。在使用FAB介绍法时，要注意寻找产品的“特点”，找出这个特点的“作用”，向客户说明拥有这个功能后给他带来的“利益”。这里把抽象的功能转化为直观的利益，容易激发顾客的购买欲望。FAB销售法标准句式：我们的功能是它能够从而给您带来示例：ABS防抱死系统车上配备了ABS防抱死系统，可以在急刹车时防止车轮抱死不转，可有效防止紧急制动时车辆侧滑和甩尾，从而给驾驶者和乘客人身安全带来极大的保障车辆介绍的方法和技巧车辆介绍的方法和技巧FAB特征效益法11FBSI销售法F

7、eature：我们拥有的配置；Benefit：这项配置能给客户带来什么好处；Sensibility：引导客户亲自感受；Impact：一个具有冲击性的情境。FBSI销售法标准句式：拥有对您来说感觉试想示例：比亚迪S8折叠硬顶技术比亚迪S8拥有折叠硬顶技术，能够在25秒内开启和闭合折叠硬顶，对您来说S8不但能让您随时随地享受敞篷跑车那种自由畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让您尽情享受美妙的休闲时光，这种感觉只有S8才能够带给您，您试想一下您开着S8在海边兜风，车里坐着您的家人和朋友。大家一起沐浴在温暖的阳光下，呼吸着清新的海风，看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的生活啊!从始至终，面带微笑

8、，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角让顾客参与，鼓励顾客提问，鼓励顾客动手，引导顾客感受后部设计：行李空间、一触式折叠后座椅时更换从客户最想知道的方位开始介绍，在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户需求，再继续依客户的兴趣提供介绍介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，若发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段在六方位介绍时，要注意以下礼仪和细在六方位介绍时，要注意以下礼仪和细节节五方面12

9、34顾客毕竟对车不是内行，一些专业性很强的术语并不能理解，介绍时要化繁为简、化难为易，才能吸引顾客真正把销售人员的话语听到心里车辆介绍的技巧车辆介绍的技巧介绍中专业性不要太强12介绍时不要卖弄知识顾客没有相关提问时，不要“积极卖弄”自己的专业知识，顾客没有要求便没有必要解释说明，给顾客介绍太多反而容易出问题将缺点“全盘托出”3不要否认和回避某款车型的不足之处，任何产品都会有缺陷，不要对顾客隐瞒，要实事求，欺骗只会丧失顾客对销售人员的信任感。买卖便无从谈起在销售过程中，可以提供一个不甚完整的方案，给顾客留下修改和调整使之更优化的余地，满足顾客的自豪感，顺便给予善意的称赞，双方更容易建立好感和信任

10、车辆介绍的技巧车辆介绍的技巧介绍中专业性不要太强11保全顾客的面子销售人员宗旨是让顾客高兴而来满意而归，有的时候销售人员无意识的行为会引起顾客的误解，使顾客产生不愉快的情绪。有这样一个案例，顾客的孩子用玩具敲打宝马车的车盖，当时销售人员告诉孩子如果敲坏需要赔偿的，顾客听到很不高兴“不就才几十万元车，有什么了不起！”销售人员灵机一动“对不起，我不是这个意思，我只是不希望您开回去一部不完美的宝马轿车啊。”这种说法瞬间挽回了顾客的面子，顾客不满的情绪也随之消散案例：甲：您好！欢迎光临天籁汽车4S店，我是您的销售顾问曾诚，这是我的名片，请多指教。甲：请问先生怎么称呼您呢？乙：我姓赵。甲：赵先生您好，现

11、在呈现在我们面前的是您关注已久的天籁，我想我的服务会让您更近一步的了解和认识它，而不虚此行。甲：首先我们可以看到的是，天籁的比例外观容和了欧式车的设计和东方车平稳方正的特点，是一种更为先进的车身比例设计新方案。您会发现天籁的轴距较长，但是车头和车尾的距离较短，不但表现出流线美感还会带给你稳重的安全感。同时天籁配备的是绿色环保的清水前挡风玻璃，和车速感应式的雨刮器，当您在雨天行车时它会随着你车速的快慢充分保证驾驶者的清析视线，保证全车乘员的安全。在大灯的设计上天籁采用的金钻一体的氙气式设计，使整台车看上去更为璀璨亮丽，美观大方，并值得一提的是天籁自动开启头灯的光感应器，能自动感应光线明暗的变化，

12、当光线不足时头灯就会自动开启；包括白天进入到较暗的环境，比如隧道头灯就会自动开启，更为人性化的确保行车安全。我们看到的镀铬大型水箱隔栅与双拱行的大型水箱面罩，天籁采用国际大型横式隔栅设计，这种设计使得整车章显高贵典雅品质。同时进气和散热效果都很好，更能发挥整车的卓越性能。相关链接：六方位绕车介绍相关链接：六方位绕车介绍法法甲：赵先生，我们还可以看到天籁配合的是铝合金轮辋，美观时尚的铝合金轮辋具有，有力；豪华的外表镀金属强化三维效果，市创试设计表现了精巧的做工，工艺，与整车的设计风格容为一体加上更为宽大的轮胎，有效的增强了车辆的抓地性能，大大增强了车辆的安全性和乘客的舒适性。甲：来到天籁的驾驶室

13、内您会发现，突出的实用性与人性化的完美组合。拥有人机界面系统HMI让你在弹指之间享受全功能的角控便捷乐趣；驾驶席记忆座椅舒适，而且具有高科技感驾驶席电动8向调节座椅十分舒服；7英寸的彩色多功能液晶显示屏，具备六种功能影像显示，倒车影像监控系统让你轻松倒车，后顾无忧；高级的6碟6喇叭CD播放系统使您犹如置身音乐厅般的感受，方向盘与CCS（定速巡航系统），降低驾驶者长途驾车的疲劳。VDC（车辆行驶动态控制系统）包括EBD（电子制动分配系统）和ABS（防抱死系统）。保证各种路况的行驶安全，真皮排挡杆搭配木纹内饰，高贵典雅简约的设计，体现高级的品味。倾听的技巧倾听的技巧技巧甲：接下来我为您介绍一下天籁

14、的后尾部，甲：这边请，赵先生。甲：我们可以看到天籁的尾部设计，将车轮外倾显得整个车身稳重而豪华，而行李箱的圆润孤线尾灯的设计不失时尚与动感，会带给您豪华而时尚的整体感受。天籁的高科技组合尾灯采用豪华时尚的设计理念，同时采用LED发光体演泽出高口质的后组合灯，使得整个车身很协调，大大地提高了整车的豪华感。天籁独特的平衡式双消声器，原于跑车的设计，豪华而动感十足，这也是动力强劲的一种表现。天籁的行李箱经过全新革命化的设计，空间布局非常和理，可以轻松放下整套高乐夫球袋，让您无论是与家人去旅行或是与朋友去运动，都可以轻松放置更多的行李。而且天簌后备箱设计为更贴心更人性化的U型开口，即使较大或较重的物品

15、您都可以轻松便捷地拿取存放。案例：甲：接下来给你介绍一下天簌轿车的副驾驶座。甲：这边请，请坐。甲：赵先生，您可以看到红枫木纹内饰集豪华典雅于一身，前排双安全气囊、前排侧安全气囊、窗帘式安全气囊，可提供全面性的安全保护。人体工程学的座椅具有按摩与加热功能，提高了舒适性，减少长时间乘车疲劳。后席主动安全头枕，兼具舒适性与安全性。左右独立控制全自动空调可以依据需要做调整，非常人性化，带化妆镜和照明灯的遮阳板以级车顶眼镜盒都是非常贴心的设计。甲：天籁设计风格中最能引起共鸣的是天籁舒适之中不乏现代感，细微之处尽显体贴和关怀，整个设计一气呵成正如其名“天籁”所寓言的，宁静和灵动，舒适和激情的完美结合，让人心驰神怡。车后座的大型中央扶手内藏后置杯架座椅，加热级按摩开关，音响控制开关，电动后挡风遮阳帘也可以增加后座乘客的舒适感，同时加强了车内空间的私密性。甲：天簌车拥有VQ35型V6发动机，不仅宁静度高而且省油，加速快。天籁的滑柱式前悬挂和多边杆后悬挂会增加行车时的舒适性，四轮风冷盘式制动器能够增加安全性，发动机的防盗器具备防盗功能，很安全。案例：NAHTK