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1、项目五 二手车经销任务一 二手车收购定价任务二 二手车的销售定价任务三 二手车交易后续手续办理项目五 二手车经销任务一 二手车收购定价一、机动车折旧1机动车折旧的概念 所谓机动车的折旧，是指机动车随着时间的推移或在使用过程中，由于损耗而转移到产品中去的那部分价值，称为机动车折旧。2机动车的折旧算法（1）直线折旧法计算公式为：t0V1DKSN项目五 二手车经销任务一 二手车收购定价一、机动车折旧（2）快速折旧法 年份数求和法。计算公式为：t0v11/2NtDKSN N 余额递减折旧法。计算公式为：1t01tDK aa项目五 二手车经销任务一 二手车收购定价一、机动车折旧3机动车折旧与估价的异同（

2、1）实体性贬值与折旧额的区别实体性贬值不同于折旧额，不能用账面上累计折旧额代替实体性贬值。（2）使用年限与折旧年限的区别 折旧年限是一个平均年限，对于同一类型中的任何一项资产均适用。它是在考虑损耗的同时，又考虑社会技术经济政策和生产力发展水平 它是以同类资产中各项资产运转条件均相同的假定条件为前提的。（3）评估中成新率的确定与折旧年限确定的基础损耗本身具有差异性项目五 二手车经销任务一 二手车收购定价二、二手车收购定价的影响因素1车辆的总体价值 车辆实体的产品价值。各项手续的价值。2二手车收购后应支出的费用二手车收购除了支付车辆产品的货币以外，还要支出的费用有：保险费、日常维护费、停车费、收购

3、支出的货币利息和其他管理费等。3市场宏观环境的变化二手车收购要注意国家宏观政策、国家和地方法规的变化因素以及这些影响导致的车辆经济性贬值。项目五 二手车经销任务一 二手车收购定价4市场微观环境的变化市场微观环境，主要指新车价格的变动以及新车型的上市对收购价格的影响。5经营的需要二手车经营者应根据库存车辆的多少提高或降低收购价格。6品牌知名度和维修服务条件对不同品牌的二手车，由于其品牌知名度和售后服务的质量不同，也会影响到收购价格的制定。二、二手车收购定价的影响因素项目五 二手车经销任务一 二手车收购定价三、二手车收购定价的方法1以现行市价法、重置成本法的思想方法确定收购价格由现行市价法、重置成

4、本法对二手车进行鉴定估算产生的客观价格，再根据快速变现原则，估定一个折扣率并以此确定二手车收购价格。2以清算价格的思想方法确定收购价格清算价格的特点是企业（或个人）由于破产或其他原因，要求在一定的期限内将车辆变现，在企业清算之日预期出卖车辆，收回的快速变现金额。3以快速折旧的思想方法确定收购价格根据机动车辆的价值，计算折旧额来确定收购价格。项目五 二手车经销任务一 二手车收购定价四、二手车收购价格的计算 二手车收购价格的确定是指被收购车辆手续齐全的前提下对车辆实体价格的确定。运用重置成本法对二手车进行鉴定估价，然后根据快速变现的原则，估定一个折扣率，将被收购车辆的估算价格乘以折扣率，即得二手车

5、的收购价格，用数学式表示为：收购价格评估价格折扣率 运用现行市价法对二手车确定评估价格，再根据上述办法计算收购价格，表达式同上式。运用快速折旧法。数学式表达为：收购价格重置成本全价累计折旧额维修费用返回项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价一、二手车销售定价的影响因素分析1成本因素产品成本是定价的基础和最低界限，二手车的销售价格如果不能保证成本，企业的经营活动就难以维持。（1）固定成本费用固定成本费用是指在既定的经营目标内，不随收购车辆的变化而变动的成本费用。（2）固定成本费用摊销率固定成本费用摊销率是指单位收购价值所包含的固定成本费用，即固定成本费用与收购车辆总价值之比。（3）变动成本费

6、用变动成本费用指随收购价格和其他费用而相应变动的费用。项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价2供求关系在市场经济中，产品的价格由买卖双方的相互作用来决定，以市场供求为前提，所以决定价格的基本因素有两个，即供给与需求。若供大于求，价格会下降；若供小于求，价格则会上升3竞争状况在产品供不应求时，企业可以自由的选择定价方式。而在供大于求时，竞争必然随之加剧，定价方式的选择只能被动地根据市场竞争的需要来进行。4国家政策法令个国家和地区对价格的控制程度、范围、方式等存在着一定的差异，完全放开和完全控制的情况是没有的。一、二手车销售定价的影响因素分析项目五 二手车经销二手车销售定价的目标是指二手车流通

7、企业通过制订价格水平，凭借价格产生的效用来达到预期目的要求。1获取利润目标以利润为定价目标的三种具体形式是：预期收益、最大利润和合理利润。（1）获取预期收益目标（2）获取最大利润目标（3）获取合理利润目标任务二 二手车的销售定价二、二手车销售定价的目标分析2占领市场目标以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一定时期内某二手车流通企业的销售量占当地细分市场销售总量的份额。项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价1成本加成定价法（1）成本加成定价法该方法的计算公式是：单位产品价格单位产品总成本（1成本加成率）（2）目标收益定价法目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企

8、业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。（3）边际成本定价法边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本的增加或减少。采用边际成本定价法时是以单位产品的边际成本作为定价依据和可接受价格的最低界限。三、二手车销售定价的方法分析项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价三、二手车销售定价的方法分析2需求导向定价法需求导向定价是以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划价格。3竞争导向定价法 定价工作简化。可降低价格竞争程度。对买卖双方都较为公平。项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价四、二手车销售定价的策略

9、分析1阶段定价策略就是根据产品寿命周期各阶段不同的市场特征而采用不同的定价目标和对策。2心理定价策略心理定价策略就是在补偿成本的基础上，按不同的需求心理确定价格水平和变价幅度。3折扣定价策略二手车流通企业在市场营销活动中，一般按照确定的目录价格或标价出售商品。项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价 二手车流通企业通过以上程序制定的价格只是基本价格，只确定了价格的范围和变化的途径。为了实现定价目标，二手车流通企业还需要考虑国家的价格政策、用户的要求、产品的性价比、品牌价值及服务水平，应用各种灵活的定价战术对基本价格进行调整，同时将价格策略和其他营销策略结合起来，如针对不同消费心理的心理定价和

10、让利促销的各种折扣定价等，以确定具体的最终价格。五、二手车销售最终价格的确定项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价【知识拓展】一、二手车收购中的风险分析与防范 要提高识别二手车收购风险的能力。要提高风险的防范能力，尽可能规避风险。在无法避免的情况下，要提高处理二手车收购风险的能力，尽可能最大限度地降低损失，并防止引发其他负面效应和有可能派生出来的消极影响。1新车型的影响新车型大量应用了新技术，技术含量的提高使老车型贬值甚至被淘汰，从国内市场看新车型投放明显加快，技术含量和配置也越来越高。2车市频繁降价的影响在新车市场频繁降价、优惠促销的环境下，二手车经纪公司面临着很大的风险，如出现损失只能

11、自己承担。项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价【知识拓展】一、二手车收购中的风险分析与防范项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价【知识拓展】一、二手车收购中的风险分析与防范3折旧加快的影响从实际行情看，使用期限在三年以内的车辆折旧最高，使用三年的车辆往往要折旧到40%50%，其后的几年进入了一个相对稳定的低折旧期，接近十年折旧又开始加快。4排放标准提高的影响5车况优劣的影响尾气排放标准提高也加速了在用车辆的折旧和淘汰。6品牌知名度的影响知名品牌的汽车因其市场保有量大、质量可靠而深受消费者的青睐。项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价【知识拓展】一、二手车收购中的风险分析与防范7库

12、存的影响若二手车销售顺畅，求大于供，二手车经纪公司的库存急剧减少，商家们为了保持正常的经营运转，维持一定的库存，可适当抬高一些收购价格。8二手车收购合法性的影响二手车的收购要防止收购偷盗车、伪劣拼装车，要预防收购那些伪造手续凭证，伪造车辆档案的车辆。9宏观环境的影响要密切关注国家有关二手车的政策与法规的变化项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价【知识拓展】二、汽车置换1汽车置换的定义从狭义上来说，汽车置换就是以旧换新业务。广义的汽车置换概念则是指在以旧换新业务基础上，还同时兼容二手商品整新、跟踪服务及二手商品在销售乃至折抵分期付款等项目的一系列业务组合，从而使之成为一种独立的营销方式。项目

13、五 二手车经销任务二 二手车的销售定价【知识拓展】二、汽车置换2国内主要汽车置换商简介（1）上海通用“诚新二手车”（2）一汽大众认证二手车（3）上海大众特选二手车3国内主要汽车置换运作模式（1）我国汽车置换模式 用本厂旧车置换新车（即以旧换新）。用本品牌旧车置换新车。只要购买本厂或本厂家的新车，置换的旧车不限品牌。项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价【知识拓展】二、汽车置换（2）汽车置换授权经销商汽车置换授权经销商是我国汽车置换运作的中介主体。打破车型限制。让利置换，旧车增值。“全程一对一”的置换服务。完善的售后服务。项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价【知识拓展】二、汽车置换4汽

14、车置换质量认证（1）认证的基本概念经汽车厂商授权的汽车经销商将收上来的该品牌二手车进行一系列检测、维修之后，使该车成为经品牌认证的车辆，销售出去之后可以给予一定的质量担保和品质保证，这一过程通称为认证。项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价【知识拓展】二、汽车置换（2）我国的二手车认证我国一般的二手车认证流程如图5-1所示。项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价【知识拓展】二、汽车置换 上汽通用公司的二手车认证。一汽大众的二手车认证。5汽车置换的服务程序汽车置换包括旧车出售和新车购买二个环节。国内一般汽车置换程序如下。顾客通过电话或直接到汽车置换授权经销商处进行咨询，或登录汽车置换授权

15、经销商的网站进行置换登记；汽车评估定价；汽车置换授权经销商销售顾问陪同选订新车；签订旧车购销协议以及置换协议；置换旧车的钱款直接冲抵新车的车款 顾客如需贷款购新车，则置换旧车的钱款作为新车的首付款，汽车置换授权经销商为顾客办理购车贷款手续。汽车置换授权经销商办理旧车过户手续 汽车置换授权经销商为顾客提供全程后续服务。项目五 二手车经销任务二 二手车的销售定价【知识拓展】返回项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理 机动车注册登记是指由个人或单位购买和使用的机动车辆，在上路行之前，到当地（个人户口或单位注册所在地）车辆管理所进行注册登记，获得机动车辆登记编号，领取机动车辆号牌、机动车行驶

16、证和机动车登记证书的工作过程。常见的机动车来历凭证有三种：在国内购买的车辆，其来历凭证是全国统一的机动车销售发票；在国外购买的车辆，其来历凭证是该车销售公司开具的销售发票及其翻译件。人民法院调解、裁定或者判决所有权转移的机动车，其来历凭证是人民法院出具的已经生效的调解书、裁定书或者判决书以及相应的协助执行通知书。仲裁机构仲裁裁决所有权转移的机动车，其来历凭证是仲裁裁决书和人民法院出具的协助执行通知书。一、机动车注册登记项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理二、机动车过户 已经达到国家机动车强制报废标准规定以及各地制定的有关报废规定、报废标准的机动车，或者属于利用报废车辆的零部件拼（组

17、）装的；机动车与该车的机动车档案记载的事项不一致的；机动车未解除海关监管的；机动车办理了抵押登记的；机动车或者机动车档案被人民法院、人民检察院、行政执法部门依法查封扣押的；项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理二、机动车过户 机动车所有人提交的资料无效的；机动车所有人的身份证明记载的姓名或者单位名称与机动车来历凭证记载的姓名或者单位名称不一致的；机动车所有人的机动车来历凭证（海关监管车辆除外）、车辆购置税的完税证明或者免税证明记载的内容与机动车不一致的；机动车所有人的住所不在车辆管理所管辖区内的；机动车环保或安全检验不符合强制性国家标准规定的；,机动车属于被盗抢的。项目五 二手车经销

18、任务三 二手车交易后续手续办理三、机动车变更登记 机动车所有人更改姓名、单位名称或者身份证明号码的；机动车所有人住所在本市范围内改变的；改变车身颜色的；更换发动机或者改变燃料种类的；因故损坏无法修复需要更换同型号车身或者车架的；因质量问题，制造厂家给机动车所有人更换整车或者更换同型号发动机、车身、车架的。项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理四、机动车转出和转入登记机动车转出登记（registration of vehicle transfer-out）是指已注册登记机动车所有人的住所迁出原车辆管理所管辖区的，或者机动车所有权发生转移且现机动车所有人的住所不在原车辆管理所管辖区的，现

19、机动车所有人于住所迁出或者机动车所有权转移之日起30日内，向机动车管辖地车辆管理所申请办理转出登记手续。项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理五、机动车抵押登记机动车抵押登记（registration of vehicle mortgage）是指机动车所有人作为抵押人，将机动车作为抵押物，并与抵押权人一起，到车辆管理所或车管分所办理抵押登记。六、机动车注销登记机动车注销登记（registration of vehicle write-off）是指已注册登记的机动车，在达到了国家规定的报废标准、灭失或者因故不在我国境内道路上使用的，机动车所有人到机动车管辖地车辆管理所申请办理注销登记手

20、续。七、机动车档案管理机动车档案管理（vehicle archives）是指车辆管理所对每辆机动车建立的档案。任何单位和个人不得擅自修改、涂抹、故意损毁或者伪造机动车档案。机动车档案从办理注销登记之日起保存两年后销毁。项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理八、二手车交易程序1直接交易程序项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理 买卖双方达成交易意向。车辆评估。办理过户业务。办理机动车行驶证、机动车登记证书变更。办理其他税、证变更。项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理2二手车销售交易程序项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理3二手车拍卖交易程序项目五 二手

21、车经销任务三 二手车交易后续手续办理4办理车辆转移登记程序（1）办理程序（2）二手车办理转移登记所需的手续及证件 二手车所有权由个人转移给个人。二手车所有权由个人转移给单位。二手车所有权由单位转移给个人。二手车所有权由单位转移给单位。项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理九、二手车交易合同1订立二手车交易合同的基本准则（1）合法原则（2）平等互利、协商一致原则2交易合同的主体（1）法人（2）其他组织（3）自然人项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理3交易合同的内容（1）主要条款 标的。数量。质量。履行期限、地点和方式。违约责任。根据法律规定的或按合同性质必须具备的条款及当事

22、人一方要求必须规定的条款。（2）其他条款它包括合同的包装要求、某种特定的行业规则和当事人之间交易的惯有规则。项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理4交易合同的变更和解除（1）交易合同的变更（2）交易合同的解除（3）交易合同变更和解除的条件5违约责任（1）违约责任的性质 等价补偿。违约惩罚。（2）承担违约责任的条件 要有违约行为。行为人要有过错。（3）承担违约责任的方式 违约金。赔偿金。继续履行。项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理6合同纠纷处理方式（1）协商解决协商解决是指合同当事人之间直接磋商，自行解决彼此间发生的合同纠纷。（2）调解解决调解解决是指由合同当事人以外的第

23、三人出面调解，使争议双方在互谅互让基础上自愿达成解决纠纷的协议。（3）仲裁仲裁是指合同当事人将合同纠纷提交国家规定的仲裁机关，由仲裁机关对合同纠纷作出裁决的一种活动。（4）诉讼诉讼是指合同当事人之间发生争议而合同中未规定仲裁条款或发生争议后也未达成仲裁协议的情况下，由当事人一方将争议提交有管辖权的法院按诉讼程序审理作出判决的活动。项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理7二手车交易合同的种类（1）二手车买卖合同（式样）二手车买卖合同合同编号：签订时间：年 月 日甲方：(售车方)乙方：(购车方)项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理第一条 目的第二条 当事人及车辆情况第三条 车

24、辆价款第四条 付款及交付、过户第五条 双方的权利和义务第六条 合同在履行中的变更及处理第七条 违约责任第八条 风险承担第九条 其他规定第十条 发生争议的解决办法第十一条 合同效力和订立数量项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理（2）二手车居间合同（式样）二手车居间合同合同编号：签订时间：年 月 日委托出让方（简称甲方）：居间方：委托买人方(简称乙方)：项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理第一条 目的第二条 当事人及车辆情况一、甲方基本情况：二、乙方基本情况三、出售车辆基本情况第三条 车辆价款第四条 付款及交付、过户第五条 佣金标准、数额、收取方式和退赔第六条 甲方的权利和义务项目五 二手车经销任务三 二手车交易后续手续办理第七条 乙方的权利和义务第八条 居间方的权利和义务第九条 合同在履行中的变更及处理第十条 违约责任第十一条 风险承担第十二条 其他规定第十三条 发生争议的解决办法第十四条 合同效力和订立数量返回