销售人员手册(精华)课件.ppt

1、销售人员手册(精华)销售人员手册销售人员手册销售人员手册(精华)第一部分第一部分 手册的宗旨和目标手册的宗旨和目标第二部分第二部分 企业和企业理念企业和企业理念第三部分第三部分 专业的销售人员专业的销售人员培训内容培训内容销售人员手册(精华)规范化、规范化、标准化的标准化的运作体系运作体系推进通路推进通路和终端建和终端建设设培养专培养专业销售业销售骨干骨干提高销售业绩提高销售业绩提高终端服务管理水平提高终端服务管理水平提高终端的注目率和品牌形象提高终端的注目率和品牌形象手册的宗旨手册的宗旨公司的企公司的企业理念业理念销售人员手册(精华)手册的目标手册的目标1 1、达到专业化的销售水平和技能、达

2、到专业化的销售水平和技能2 2、掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作、掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作方法方法3 3、提高工作的效率，有效完成工作任务、提高工作的效率，有效完成工作任务销售人员手册(精华)专业的销售人员专业的销售人员 销售体系基础理论销售体系基础理论 销售人员的使命和职责销售人员的使命和职责 销售人员的个人管理和提高销售人员的个人管理和提高销售人员手册(精华)销售体系和政策销售体系和政策 销售体系图销售体系图 销售体系的政策销售体系的政策 价格体系价格体系 考核体系考核体系 如何建立专有的销售网络如何建立专有的销售网络销售人员手册(精华)销售体系图销售体系图 万利达万利

3、达 一级代理一级代理 一级代理一级代理 一级代理一级代理 二级代理二级代理 二级代理二级代理 二级代理二级代理 零售终端零售终端 批发商批发商 三级代理三级代理 零售终端零售终端 零售终端零售终端 销售人员手册(精华)销售体系的政策销售体系的政策 一级代理商是一个整体一级代理商是一个整体 渠道的客户是公司的战略合作伙伴渠道的客户是公司的战略合作伙伴 零售终端是销售体系的重心，是竞争的关键零售终端是销售体系的重心，是竞争的关键销售人员手册(精华)价格体系价格体系一级价二级价批发价建议零售价和最低零售价销售人员手册(精华)考核体系考核体系 预计销量和设定销量目标预计销量和设定销量目标 建立合适考核

4、体系建立合适考核体系 给予相应的奖励和处罚给予相应的奖励和处罚销售人员手册(精华)如何建立专有的销售网络？如何建立专有的销售网络？如何选择经销商和二级代理商？如何选择经销商和二级代理商？加强对经销商和二级代理商的培训加强对经销商和二级代理商的培训 建立专业的渠道与网络开发队伍建立专业的渠道与网络开发队伍销售人员手册(精华)客户客户 客户分类：渠道、政策、性质客户分类：渠道、政策、性质 客户关键人物的分类客户关键人物的分类 不同渠道的关键人物不同渠道的关键人物销售人员手册(精华)客户访问计划和工作客户访问计划和工作 客户访问计划客户访问计划 客户访问步骤客户访问步骤 客户访问目的客户访问目的销售

5、人员手册(精华)客户访问计划客户访问计划 你对客户了解吗？你对客户了解吗？你想要完成什么？你想要完成什么？预先估计到反对意见预先估计到反对意见 你的客户欢迎帮助他们生意的注意和计划你的客户欢迎帮助他们生意的注意和计划销售人员手册(精华)客户访问步骤客户访问步骤1 1、计划、计划/设立目标设立目标2 2、回顾访问、回顾访问3 3、问好、问好4 4、看：检查货架、看：检查货架/POP/POP5 5、问：了解产品的销售和库存、问：了解产品的销售和库存6 6、调整计划、调整计划7 7、向客户决策人介绍和说服、向客户决策人介绍和说服8 8、成立、确立下一步的工作、成立、确立下一步的工作9 9、对相关人员

6、相应的培训、对相关人员相应的培训1010、道别、道别1111、记录、报告、总结、记录、报告、总结销售人员手册(精华)客户访问目标客户访问目标 认识认识 建立客户关系建立客户关系 产品知识培训产品知识培训 帮助再销售帮助再销售 提高产品的陈列水平提高产品的陈列水平 客户服务客户服务 进销存的掌握进销存的掌握 建议提高销售的方法建议提高销售的方法 进行终端助销进行终端助销 建立良好的关系建立良好的关系 商场主推商场主推 共同做大生意共同做大生意销售人员手册(精华)销售人员的使命销售人员的使命 提高销售量和及时回收货款提高销售量和及时回收货款 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户建立良好的战略伙

7、伴式的客商关系，帮助客户 销售我销售我们的产品，发展、巩固销售网络们的产品，发展、巩固销售网络 规范售点终端的产品展示，达到第一规范售点终端的产品展示，达到第一 注目率注目率，树立良，树立良好品牌形象好品牌形象 售后服务售后服务销售人员手册(精华)4、上柜率组合上柜率组合 销售人员的职责销售人员的职责 1、销售销售2、回款回款3、分销数（深度、广度）分销数（深度、广度）6、营业主推营业主推7、产品陈列展示产品陈列展示8、售点广告助销、售点广告助销、POP 9、价格价格 10、促销促销11、信息反馈信息反馈12、行政工作行政工作5 5、促销员管理、促销员管理销售人员手册(精华)销销 售售 销售销

8、售 区域销售目标的确定区域销售目标的确定 合理销售目标的特点合理销售目标的特点 影响销售目标实现的因素影响销售目标实现的因素 提高销售量的途径提高销售量的途径销售人员手册(精华)销销 售售 帮助客户达到目标和增加生意帮助客户达到目标和增加生意 从而获得定单，提高销量从而获得定单，提高销量销售人员手册(精华)区域销售目标的确定区域销售目标的确定 区域总的市场状况区域总的市场状况 历史的销量历史的销量 自有销售网络情况自有销售网络情况 现有市场占有率现有市场占有率 新产品推出新产品推出 促销和广告的投入促销和广告的投入销售人员手册(精华)合理销售定额的特点合理销售定额的特点 公平公平 可行可行 易

9、于理解易于理解 灵活灵活 时效时效销售人员手册(精华)影响销售目标实现的因素影响销售目标实现的因素 市场因素市场因素 竞争因素竞争因素 经销商经销商 产品因素产品因素 外部因素外部因素销售人员手册(精华)提高销售量的途径提高销售量的途径 产品方面产品方面 价格方面价格方面 销售政策和销售人员销售政策和销售人员 通路方面通路方面 广告方面广告方面 促销方面促销方面 服务方面服务方面销售人员手册(精华)回回 款款信用额度的内容信用额度的内容确定信用额度的方法确定信用额度的方法帐期帐期结算方式结算方式支付方式支付方式创设回款实现的良好条件创设回款实现的良好条件回款的注意要点回款的注意要点销售人员手册

10、(精华)分销的定义分销的定义 分销计划分销计划 分销的内容分销的内容 分销的意义分销的意义 客户在分销中获得的好处客户在分销中获得的好处 分销的标准分销的标准 分销的维持分销的维持分分 销销销售人员手册(精华)库存库存 顾客可以购买顾客可以购买 只有顾客买的到，才能发生销售只有顾客买的到，才能发生销售分销的定义分销的定义销售人员手册(精华)这种产品满足顾客的真正需求这种产品满足顾客的真正需求 怎样有力的说服客户库存产品？怎样有力的说服客户库存产品？分销的计划分销的计划销售人员手册(精华)深度深度 宽度宽度 上柜组合上柜组合分销的内容分销的内容销售人员手册(精华)提高市场占有率提高市场占有率 扩

11、大宣传效果扩大宣传效果 优化市场结构优化市场结构分销的意义分销的意义销售人员手册(精华)逐步增加有效分销，提升销量逐步增加有效分销，提升销量 AVAV分销标准：分销标准：大卖场大卖场 100%100%商场商场 90%90%电器店电器店 60%60%电子市场电子市场 30%30%整体整体 60%60%分销的标准分销的标准销售人员手册(精华)没有库存没有库存 陈列差陈列差 客户决定终止经销客户决定终止经销 缺乏助销缺乏助销什么情况下丧失分销？什么情况下丧失分销？销售人员手册(精华)上柜组合的概念上柜组合的概念 上柜组合的目的上柜组合的目的 上柜组合的实施上柜组合的实施上柜组合上柜组合销售人员手册(

12、精华)主推的重要性主推的重要性 营业主推的若干力量营业主推的若干力量 营业主推的影响因素营业主推的影响因素 如何形成营业主推如何形成营业主推营业主推营业主推销售人员手册(精华)经销商主推经销商主推 商场主推商场主推 柜组主推柜组主推 营业员主推营业员主推营业主推的若干力量营业主推的若干力量销售人员手册(精华)品牌品牌 相关支持和服务相关支持和服务 产品信息产品信息 利益利益 决策人决策人 关系关系营业主推的影响因素营业主推的影响因素销售人员手册(精华)强势的品牌强势的品牌 厂家主推和相关服务厂家主推和相关服务 充足的产品知识培训即营业技巧培训充足的产品知识培训即营业技巧培训 派驻促销员派驻促销

13、员 保护各方的利益保护各方的利益 形成良好的密切的关系形成良好的密切的关系如何形成营业主推如何形成营业主推销售人员手册(精华)陈列的目标陈列的目标 有效的产品陈列的原则有效的产品陈列的原则 产品陈列位置产品陈列位置 陈列方式陈列方式 客户从陈列中获得的好处客户从陈列中获得的好处产品陈列产品陈列销售人员手册(精华)最大的销售量最大的销售量 最大的广告效果最大的广告效果产品陈列的目标产品陈列的目标销售人员手册(精华)利润性利润性 具有吸引力具有吸引力 方便性方便性 价格价格 稳固性稳固性有效的产品陈列原则有效的产品陈列原则销售人员手册(精华)售点广告售点广告 助销助销 售点广告和助销的作用售点广告

14、和助销的作用 助销标准助销标准 宣传广告陈列基本原则宣传广告陈列基本原则 宣传品摆放和售点广告维护宣传品摆放和售点广告维护售点广告和助销售点广告和助销销售人员手册(精华)统一规范视觉形象，提高自有产品在终端的第统一规范视觉形象，提高自有产品在终端的第一注目率一注目率 树立品牌形象，提升品牌价值树立品牌形象，提升品牌价值 使自有品牌在众多竞争对手中形成与市场份额使自有品牌在众多竞争对手中形成与市场份额的优势的优势 吸引消费者，促进产品销售吸引消费者，促进产品销售 宣传产品知识宣传产品知识售点广告和助销的作用售点广告和助销的作用销售人员手册(精华)售点的每一个产品都有助销材料的支持售点的每一个产品

15、都有助销材料的支持 形象和支持优于竞争对手形象和支持优于竞争对手宣传广告陈列基本原则宣传广告陈列基本原则销售人员手册(精华)价格管理的目标价格管理的目标 价格管理的原则价格管理的原则 进行价格管理的原因进行价格管理的原因 价格管理的内容价格管理的内容 价格管理的工作价格管理的工作价格管理价格管理销售人员手册(精华)保证经销商的利润，加强市场竞争力，提保证经销商的利润，加强市场竞争力，提高市场占有率高市场占有率价格管理的目标价格管理的目标销售人员手册(精华)禁止低价，不鼓励高价禁止低价，不鼓励高价价格管理的原则价格管理的原则销售人员手册(精华)促销促销 促销的目标促销的目标 促销产品的选择促销产

16、品的选择 针对经销商的促销方式针对经销商的促销方式 针对消费者的促销方式针对消费者的促销方式 促销的时间促销的时间 促销的区域促销的区域 促销的组织、实施和监控促销的组织、实施和监控 促销效果评估促销效果评估 新产品促销新产品促销促销管理促销管理销售人员手册(精华)提升产品销量提升产品销量 突出特点，树立形象突出特点，树立形象 巩固与经销商的合作巩固与经销商的合作 打击竞争对手打击竞争对手促销的目标促销的目标销售人员手册(精华)添购折让添购折让 清货折让清货折让 广告赠品广告赠品 特别推销金特别推销金 设备赠品设备赠品 售点陈列及展示售点陈列及展示针对经销商的促销方式针对经销商的促销方式销售人

17、员手册(精华)免费样品派送免费样品派送 赠品赠品 价格优惠价格优惠 产品展示产品展示 服务促销服务促销针对消费者的促销方式针对消费者的促销方式销售人员手册(精华)节假日节假日 季节性季节性 目前流行的、有新闻性的话题目前流行的、有新闻性的话题 公司的庆典节日公司的庆典节日 公司的策略性决定公司的策略性决定促销的时间促销的时间销售人员手册(精华)广告宣传，引起注意广告宣传，引起注意 激起询问，提供咨询激起询问，提供咨询 展示、演示，增加试用展示、演示，增加试用 提供优惠，鼓励购买提供优惠，鼓励购买 强化认同，促进传播强化认同，促进传播新产品推广步骤新产品推广步骤销售人员手册(精华)宗旨宗旨 服务

18、要求服务要求 投诉投诉 保用卡制度保用卡制度售后服务售后服务销售人员手册(精华)提供优质的产品和优良的服务，满足消费者的提供优质的产品和优良的服务，满足消费者的客观需要客观需要售后服务的宗旨售后服务的宗旨销售人员手册(精华)销售部门的组织模式销售部门的组织模式 销售人员的工作职能销售人员的工作职能 销售人员的培训体系销售人员的培训体系 人员招聘人员招聘工作体系工作体系销售人员手册(精华)销售人员的素质要求销售人员的素质要求 素质要求素质要求 对业务人员的评价标准对业务人员的评价标准 职业的形象建议职业的形象建议销售人员手册(精华)素质要求素质要求 诚实守信诚实守信 坚持不懈坚持不懈 团队精神团队精神 学习意识学习意识 善于沟通善于沟通 积极的人生态度积极的人生态度 敬业精神敬业精神 善于沟通善于沟通 吃苦耐劳吃苦耐劳销售人员手册(精华)目标管理目标管理 时间管理时间管理 行动管理行动管理 文书管理文书管理销售人员自我管理销售人员自我管理销售人员手册(精华)培训目的培训目的 培训计划培训计划入门导向入门导向区域内基本培训区域内基本培训深入培训深入培训销售人员的培训销售人员的培训销售人员手册(精华)谢谢大家谢谢大家销售人员手册(精华)