银行负债业务的发展思路-课件.ppt

1、1/27/202312019-32019-3负债业务的新思路与新方法负债业务的新思路与新方法1/27/20232要点要点负债业务的特点负债业务的特点主要存款分布及其来源细分主要存款分布及其来源细分传统吸存方法的困境与局限传统吸存方法的困境与局限银行发展趋势与存款新特点银行发展趋势与存款新特点银行转型与负债业务新布局银行转型与负债业务新布局资金留存方式与模式化创新资金留存方式与模式化创新客户分类与差异化存款营销客户分类与差异化存款营销1/27/2023负债业务负债业务被动负债与主动负债被动负债与主动负债一般性存款一般性存款同业存款同业存款1/27/20234存款管理存款管理1 1、外延策略外延策

2、略2 2、内生策略内生策略激励机制激励机制业务整合业务整合服务创新服务创新人才策略人才策略机构扩张机构扩张科技投入科技投入人头税人头税重点部门重点部门支行长与客户支行长与客户经理经理1/27/2023负债工作特点负债工作特点“始终重要的是存款始终重要的是存款”考核最严格、范围最广泛、任务最艰巨考核最严格、范围最广泛、任务最艰巨“支行长是考核的核心支行长是考核的核心”“消灭消灭1010个亿存款以下的分行个亿存款以下的分行”“不会喝酒别当客户经理不会喝酒别当客户经理”推荐读物：推荐读物：没有任何理由没有任何理由、狼性团队狼性团队1/27/2023吸存是一种文化吸存是一种文化郑州交行（郑州交行（90

3、90年代）年代）郑州浦发（郑州浦发（20002000年前后）年前后）金融道金融道 （20192019年前后）年前后）渤海银行广州分行（渤海银行广州分行（20192019年）年）如何结合我行的现实，将吸存变成一种文化？如何结合我行的现实，将吸存变成一种文化？.和尚的案例1/27/20237主要存款分布及其来源细分主要存款分布及其来源细分要点要点11/27/20238存款营销途径存款营销途径关系营销派生存款关系营销派生存款授信业务派生存款授信业务派生存款结算业务派生存款结算业务派生存款理财业务派生存款理财业务派生存款代理业务派生存款代理业务派生存款托管业务派生存款托管业务派生存款1/27/2023

4、91 1、关系营销派生存款关系营销派生存款机关团体存款机关团体存款企业存款企业存款个人存款个人存款寺庙的存款寺庙的存款监狱的存款监狱的存款 老年人基金会案例1/27/2023102 2、授信业务派生存款授信业务派生存款贷款派生贷款派生信用证派生信用证派生保函及备用信用证派生保函及备用信用证派生票据承兑与贴现业务派生票据承兑与贴现业务派生以存定贷以存定贷1/27/2023113 3、结算业务派生存款结算业务派生存款汇兑业务汇兑业务支票业务支票业务汇票业务汇票业务银行卡业务银行卡业务网银业务网银业务业务创新业务创新 招行案例(汇款）1/27/2023124 4、理财业务派生存款理财业务派生存款人民

5、币投资性存款人民币投资性存款外汇结构性存款外汇结构性存款资金信托产品资金信托产品资金受托理财资金受托理财1/27/2023135 5、代理业务派生存款代理业务派生存款代理收付款业务派生代理收付款业务派生代理国债发行及国债买卖派生代理国债发行及国债买卖派生代理企业债券发行派生代理企业债券发行派生代理保险业务派生代理保险业务派生1/27/2023146 6、托管业务派生存款托管业务派生存款证券投资基金托管派生证券投资基金托管派生创业投资基金托管派生创业投资基金托管派生货币市场基金托管派生货币市场基金托管派生QFIIQFII资产托管派生资产托管派生社会保障基金托管派生社会保障基金托管派生企业年金托管

6、派生企业年金托管派生券商管理资产托管派生券商管理资产托管派生养老保险个人账户托管派生养老保险个人账户托管派生1/27/202315传统吸存方法的困境与局限传统吸存方法的困境与局限要点要点21/27/202316关系存款关系存款以贷引存以贷引存传统吸存方式传统吸存方式1/27/202317简单、有效简单、有效 资源型人才资源型人才 衡水内部关系挖潜客户、员工外部资源开发挖人、挖团队 民生案例费用与激励费用与激励客户端影响客户端影响 财务大集中、主办银行私有化问题私有化问题 行长轮换案例 关系营销是银行员工身体素质差的主要原因关系存款关系存款-酒精含量过高1/27/202318派生效果派生效果留存

7、率存贷脱节，贷款并不必然带来存款 （民生商贷通与我行的小额贷款）贷后管理（资产负债表，贷后检查报告，现金流分析）政策限制引存机制引存机制 话语权驱动 大客户与小客户工具驱动：结算、表外、理财、投行以贷引存以贷引存1/27/2023分流形势：分流形势：“关系关系+专业专业”因素分析因素分析1/27/202320关系始终重要关系始终重要考核政策倾斜考核政策倾斜从从“以贷引存以贷引存”到到“以存定贷以存定贷”多产品并举多产品并举注重新兴业务与渠道注重新兴业务与渠道吸存关键成功因素吸存关键成功因素1/27/202321银行发展趋势与负债业务新特点银行发展趋势与负债业务新特点要点要点31/27/2023

8、22外部环境变化外部环境变化市场环境市场环境客户需求客户需求市场竞争市场竞争监管约束监管约束信息技术信息技术1/27/2023231 1、市场环境市场环境经济结构影响需求结构经济结构影响需求结构信贷扩张受到制约信贷扩张受到制约利率市场化利率市场化-低息差常态化低息差常态化1/27/2023241/27/2023251/27/2023262、客户需求客户需求风控风控/核算导向核算导向客户价值导向客户价值导向增加收益增加收益加速周转加速周转降低成本降低成本提升信用提升信用优化资本优化资本改善管理改善管理规避风险规避风险创新经营创新经营1/27/2023273、市场竞争市场竞争同业竞争同业竞争非银行

9、金融机构竞争非银行金融机构竞争融资脱媒融资脱媒 债券政策结算脱媒结算脱媒1/27/2023283 3、市场竞争市场竞争转型特点转型特点1/27/2023293、市场竞争市场竞争转型特点转型特点1/27/2023304 4、监管约束监管约束四大监管工具四大监管工具资本充足率（不低于10%总比例，逆周期0%4%超额资本，1%系统重要性银行附加资本，合计最高达到15%）拨备率（2.5%贷款拨备率、150%拨备覆盖率）杠杆率流动性短期化、动态化、具体化短期化、动态化、具体化1/27/202331七不准七不准受托支付受托支付贷款转保证金贷款转保证金商票贴现转保证金商票贴现转保证金“自开自贴自开自贴”存款

10、存款“虚增虚增”1/27/2023325 5、信息技术信息技术从同业化竞争到商业模式竞争从同业化竞争到商业模式竞争 阿里小贷、理财阿里小贷、理财借助互联网构建电子商务银行借助互联网构建电子商务银行棉花交易市场、化肥交易市场、钢铁交易市场在线开户、网上融资在线开户、网上融资1/27/202333增长模式对吸存的影响增长模式对吸存的影响1/27/202334营销策略对吸存的影响营销策略对吸存的影响1/27/2023新趋势下的负债营销新趋势下的负债营销1/27/2023思路决定出路：转型下的吸存对策思路决定出路：转型下的吸存对策带来新增长带来新增长重塑老市场重塑老市场从从“挖掘存量挖掘存量”到到“创

11、造存款创造存款”从从“营销客户营销客户”到到“拓宽渠道拓宽渠道”1/27/2023新趋势下的负债营销新趋势下的负债营销1/27/2023储蓄存款营销储蓄存款营销1/27/2023经营型储蓄经营型储蓄 商户结算工具商户结算工具 小家电案例 从从“以贷引存以贷引存”转向转向“以存定贷以存定贷”卖场案例1/27/202340民生为昆明螺蛳湾国际商贸城的商户发放了特色的联名民生为昆明螺蛳湾国际商贸城的商户发放了特色的联名商户卡，集储蓄、转账、结算、代理收费、理财、消费商户卡，集储蓄、转账、结算、代理收费、理财、消费等多功能为一体，还为等多功能为一体，还为40004000多家商户安装了多家商户安装了PO

12、SPOS机，提机，提供收银电话支付平台、网上银行、理财产品、代发工资、供收银电话支付平台、网上银行、理财产品、代发工资、基金、保险代理、三方存管、贵宾服务等多种配套产品。基金、保险代理、三方存管、贵宾服务等多种配套产品。由于与业主的战略伙伴关系，业主方也将诸多市场方的由于与业主的战略伙伴关系，业主方也将诸多市场方的代收费项目委托民生办理，并为商户担保代收费项目委托民生办理，并为商户担保小微与个人业务一体化小微与个人业务一体化1/27/202341资料来源：民生银行资料来源：民生银行20192019年报年报个贷分布个贷分布1/27/2023负债业务理财化负债业务理财化“交易型交易型”客户客户VI

13、PVIP客户客户 马斯洛需求理论马斯洛需求理论投资型储蓄投资型储蓄1/27/2023保障型储蓄保障型储蓄 社保社保 我行现状 住房公积金住房公积金 医保卡医保卡 军保卡军保卡 代发工资代发工资 事业单位、公务员、国有企业 拆迁补偿拆迁补偿 延伸开发1/27/2023消费型储蓄消费型储蓄 银行卡银行卡 商户卡商户卡 出国卡出国卡 联名卡联名卡 大型卖场 网上支付网上支付45l 20192019年年报：截至年年报：截至20192019年末，一卡通累计发卡年末，一卡通累计发卡6,0856,085万张，存款总额万张，存款总额6,100.826,100.82亿元，占零售存款总亿元，占零售存款总额的额的8

14、1.20%81.20%，卡均存款突破，卡均存款突破1 1万元。远超全国平均万元。远超全国平均水平水平l 网银替代率网银替代率8080，弥补了网点少、规模小的弊端，弥补了网点少、规模小的弊端l 经过十几年精心培育，是迄今我国银行业依托现经过十几年精心培育，是迄今我国银行业依托现代金融工具占领零售市场的最经典案例，创造了代金融工具占领零售市场的最经典案例，创造了在很多城市储蓄增长超过大行的奇迹在很多城市储蓄增长超过大行的奇迹招行：一卡通招行：一卡通46中信：出国留学金融服务中信：出国留学金融服务1/27/2023新趋势下的负债营销新趋势下的负债营销1/27/202348结算信息化结算信息化l 中农

15、工建交网银替代率均超过中农工建交网银替代率均超过60%60%l 第三方网上支付规模第三方网上支付规模20192019年年1 1万亿，万亿，20192019年年3 3万亿，万亿，20192019年年1010万亿万亿淘宝淘宝营销客户向营销渠道转变营销客户向营销渠道转变l 20192019一季度末，银行卡跨行支付系统联网商户一季度末，银行卡跨行支付系统联网商户346.71 346.71 万万户，联网户，联网POS POS 机具机具526.13 526.13 万台，万台，ATM35.40 ATM35.40 万台。我国每万台。我国每台台ATM ATM 对应的银行卡数量为对应的银行卡数量为8764 876

16、4 张，每台张，每台POS POS 对应的对应的银行卡数量为银行卡数量为590 590 张张1/27/202349电子银行的发展电子银行的发展网银网银互联网支付互联网支付电子商务银行电子商务银行 北京化肥交易市场授信业务电子化授信业务电子化1/27/202350信息化与银行经营转型信息化与银行经营转型从经营资金存量到服务资金流量从经营资金存量到服务资金流量支付结算创新与新兴商业模式构建支付结算创新与新兴商业模式构建跨界合作增加通往银行的入口跨界合作增加通往银行的入口1/27/2023新趋势下的负债营销新趋势下的负债营销1/27/2023投资理财类存款投资理财类存款本币投资理财存款本币投资理财存

17、款外汇结构性存款外汇结构性存款信托计划信托计划资本融资资本融资 股权、IPO、租赁、过桥、并购 同业存款同业存款 财务公司存款财务公司存款1/27/2023跨市场合作类存款跨市场合作类存款政策性银行政策性银行委托贷款委托贷款授信对象营销授信对象营销企业债务融资工具企业债务融资工具1/27/2023新趋势下的负债营销新趋势下的负债营销1/27/2023潜在潜在IPO客户营销客户营销l 批量、提前、全链条、多品种、与政府结合做批量、提前、全链条、多品种、与政府结合做l 竞争竞争“综合服务、整合资源、提供信息的能力综合服务、整合资源、提供信息的能力”l“1+2+N“1+2+N服务服务”l 拟上市的企

18、业名单有拟上市的企业名单有400400余家，而不断增速的是，每余家，而不断增速的是，每年都有年都有3030多家企业从多家企业从“拟上市拟上市”的名单中，转入的名单中，转入“已已上市上市”的名单的名单l 共同成长，了解客户程度比单笔业务更详细，风险把共同成长，了解客户程度比单笔业务更详细，风险把控更准，也更有效，支持更坚决控更准，也更有效，支持更坚决1/27/2023 股权信托融资股权信托融资 售后回租业务售后回租业务 过桥贷款过桥贷款 并购融资并购融资资本结构融资资本结构融资1/27/2023资本节约型业务资本节约型业务资本节约型业务类别与梯次策略资本节约型业务类别与梯次策略不占用资本：全额保

19、证金、结算、网银、承销低资本占用：信用证、保函、小微能短贷不长贷沿着投放综合开发“交易银行交易银行”表内授信表外化表内授信表外化表外授信表外授信理财化理财化1/27/202358产品价值分层与吸存点转移产品价值分层与吸存点转移（银行产品“微笑曲线”）传统业务传统业务现金管理现金管理贸易融资贸易融资小微金融小微金融零售业务零售业务风险管理风险管理投行业务投行业务金融市场金融市场资产管理资产管理资本服务资本服务财富管理财富管理1/27/202359交易银行是新理念与新突破交易银行是新理念与新突破传统的银行业务偏重于资产、负债和中间业务传统的银行业务偏重于资产、负债和中间业务的独立运行的独立运行虽然

20、强调交叉销售与综合经营的理念，但在实虽然强调交叉销售与综合经营的理念，但在实务中，如何将这些理念贯彻下去尚需在产品设务中，如何将这些理念贯彻下去尚需在产品设计、制度创新、经营转型以及经营理念等诸多计、制度创新、经营转型以及经营理念等诸多方面进行总体的顶层设计与规划。方面进行总体的顶层设计与规划。1/27/202360“交易银行交易银行”概念概念专注于工商企业的专注于工商企业的“交易交易”业务部分业务部分是工商企业经营活动中最日常化的部分，也是近是工商企业经营活动中最日常化的部分，也是近年来银行业务创新最多的领域，已经并将持续成年来银行业务创新最多的领域，已经并将持续成为商业银行营销的重点为商业

21、银行营销的重点“交易银行交易银行”业务抓得好，资产、负债与中间业业务抓得好，资产、负债与中间业务都将健康发展。务都将健康发展。1/27/202361“交易银行交易银行”的意义的意义一、经营理念的突破经营理念的突破二、信贷理念的突破信贷理念的突破三、客户范围的突破客户范围的突破四、产品设计的突破产品设计的突破五、盈利模式的突破盈利模式的突破六、营销方式的突破营销方式的突破1/27/2023中间业务吸存中间业务吸存结算业务结算业务现金管理现金管理代收代付代收代付托管与监管托管与监管 基金、资产、交易资金代理保险代理保险1/27/2023新趋势下的负债营销新趋势下的负债营销1/27/2023传统国际

22、业务传统国际业务内外贸联动内外贸联动本外币联动本外币联动境内外联动境内外联动人民币人民币NRANRA账户账户报关报关e e支付支付跨境联动吸存跨境联动吸存1/27/202365内外贸一体化经营内外贸一体化经营1/27/202366资金留存方式与模式化创新资金留存方式与模式化创新要点要点51/27/202367对公存款市场版图对公存款市场版图1/27/202368几种重要资金留存方式几种重要资金留存方式资金封闭归集资金封闭归集 流量沉淀累积流量沉淀累积资金专项监管资金专项监管存款属性转换存款属性转换资金流向管理资金流向管理 资金前端截留资金前端截留1/27/202369资金封闭资金封闭l 贸易资

23、金封闭贸易资金封闭l 产业链资金归集特点产业链资金归集特点l 现金管理现金管理l 中小企业现金流控制技术的发展中小企业现金流控制技术的发展 夫妻店、卖场融资夫妻店、卖场融资1/27/202370沉淀积累沉淀积累l 交易保证金交易保证金l 风险备付金风险备付金l 票据池票据池l 结算积分结算积分1/27/202371业务监管业务监管 保险资金托管保险资金托管 投资基金托管投资基金托管（非证券投资类基金托管，包括产业投资基金、私募股权基金、公益性基金等）交易资金托管交易资金托管（电子商务、大宗商品交易、房地产交易、股权交易等资金托管）信托理财资金托管信托理财资金托管（项目投资类信托计划资金托管及其

24、对项目方的服务延伸）第三方支付备付金托管第三方支付备付金托管（人行批准的第三方支付机构）1/27/202372性质转换性质转换l 同业存款的性质与考核口径同业存款的性质与考核口径l 同业存款购买信托收益权转入企业账户同业存款购买信托收益权转入企业账户l 同业资金拆借给非银行金融机构购买理财产同业资金拆借给非银行金融机构购买理财产品或企业债形成一般性存款品或企业债形成一般性存款l 用非银行金融机构直接购买理财产品转存用非银行金融机构直接购买理财产品转存l 财务公司结构性存款转换存款性质财务公司结构性存款转换存款性质资金流向管理 信贷 票据 投资 交易 链式营销 猫与老鼠资金前端截留资金前端截留-

25、营销前移营销前移 企业注册企业注册 工商局工商局 企业投资企业投资 外管局外管局 招商局招商局 项目审批项目审批 国资委国资委 工商工商e e线通线通 从营销客户向营销渠道转变从营销客户向营销渠道转变1/27/202375分类客户差异化存款营销分类客户差异化存款营销要点要点61/27/202376负债类客户负债类客户存量户存量户 开源节流项目户项目户 拉皮条中介户中介户 营销渠道支付户支付户 第三方支付原生态原生态 前端截留贸易户贸易户 链式营销 跨境户跨境户 内外结合1/27/2023理财增收理财增收 无贷户降低成本降低成本 麦当劳套餐定价科技创新科技创新 银校通 银关通现金管理现金管理 方

26、便、降低劳动强度代收代付代收代付 居家交费易、自由一族捐赠抵税捐赠抵税 老年基金会员工福利员工福利 单位与员工行政事业类客户行政事业类客户1/27/202378大客户服务特点与营销策略大客户服务特点与营销策略综合服务与定价综合服务与定价1/27/202379小微融资弱担保及其对策小微融资弱担保及其对策l 强担保强担保l 弱担保弱担保报表真实性问题报表真实性问题现金流控制现金流控制 封闭资金卖场融资卖场融资批零通批零通1/27/202380小微金融现金流控制小微金融现金流控制网链吸纳网链吸纳封闭归集封闭归集存贷挂钩存贷挂钩账户管理账户管理分期还款分期还款 策策 略略：淡化利息收入，从融资行向综合

27、服务商转变淡化利息收入，从融资行向综合服务商转变 开发模式：开发模式：批批量量开发。开发。行业金融行业金融、聚集型企业（、聚集型企业（商圈经济、配套经商圈经济、配套经济济）。综合开发综合开发：经营贷款：风险溢价经营贷款：风险溢价 控制结算：控制结算：线上的跨行支付和线下的线上的跨行支付和线下的POSPOS。个人业务。个人业务。1 1、网链吸纳网链吸纳1/27/2023822 2、封闭支付、封闭支付n 受托支付受托支付n 票据支付票据支付n 预付款融资预付款融资n 带票提货带票提货1/27/2023832 2、封闭回笼、封闭回笼n 归集工具归集工具n 买方封闭买方封闭n 第三方封闭第三方封闭n

28、对账制度对账制度1/27/2023843 3、存贷挂钩、存贷挂钩n 直接挂钩直接挂钩 化工案例化工案例n 间接挂钩间接挂钩 结算积分结算积分n 打分卡打分卡 评价模型评价模型 1/27/2023854 4、账户管理、账户管理n 现金账户现金账户 贷后的现金流关注n 票据池票据池n 理财产品理财产品1/27/2023865 5、分期还款、分期还款n 分期还贷分期还贷 关注现金流，关注正常经营n 补充保证金补充保证金n 滚动开票滚动开票n 融资租赁融资租赁1/27/202387银行转型与负债业务新布局银行转型与负债业务新布局要点要点41/27/202388经营转型对吸存的影响经营转型对吸存的影响差

29、异化差异化战略战略行业差异化经营行业差异化经营客户差异化选择客户差异化选择产品差异化开发产品差异化开发区域差异化布局区域差异化布局中后台中后台再造再造业务规划业务规划内部组织内部组织系统控制系统控制1/27/202389行业金融差异化服务行业金融差异化服务l“行业金融行业金融”问题的提出问题的提出l 精准化、错位化、条线化精准化、错位化、条线化1/27/202390客户结构与差异化服务客户结构与差异化服务u 客户分类存款贡献客户分类存款贡献u 大客户定价两部曲大客户定价两部曲u“做小微就是吸存做小微就是吸存”1/27/202391l 产品开发的联动产品开发的联动l 专属化专属化l 组合化组合化l 综合化综合化产品体系与差异化经营产品体系与差异化经营1/27/202392l 区域政策区域政策l 本地化本地化l 社区化社区化l 域外化域外化区域规划与差异化经营区域规划与差异化经营1/27/202393抛砖引玉抛砖引玉共同提高共同提高谢谢！