重点行业客户市场分析-保险行业课件.ppt

1、保险行业保险行业 市场分析及发展趋势市场分析及发展趋势集团直邮团队集团直邮团队 保险组保险组 7 7月月保险行业保险行业 市场分析市场分析直邮服务 机会点分析保险行业 重点市场目目录录保保险险行行业业市市场场分分析析 竞争激烈竞争激烈规模扩张规模扩张保费收入 年均增长超过20%保险深度/保险密度增长势头强劲 家庭收入增加潜在市场可观保险产品险种单一 同质化严重客户服务缺乏科学高效的忠诚度计划保险代理渠道监管严格 过度拥挤市场分析市场分析新客户新客户获取服务获取服务老客户老客户维护及价维护及价值提升值提升保险深度：保险深度是指某地保费收入占该地国内生产总值（GDP）之比（反映一个国家的保险业在其

2、国民经济中的地位的一个重要指标）保险密度：保险密度是指按当地人口计算的人均保险费额。(反映了一个国家保险的普及程度和保险业的发展水平)客户布局分析客户布局分析保险公司保险集团寿险公司财险公司公司名称所属地1中国人民保险集团股份公司北京2中国平安保险（集团）股份公司深圳3中国人寿保险（集团）股份公司北京4中国太平保险集团公司北京5中国再保险（集团）股份公司北京6阳光保险集团股份有限公司深圳7中国太平洋保险（集团）股份公司上海8中国联合保险控股股份有限公司北京名称总部分支机构1中国人寿保险股份有限公司北京3000多家客户服务柜面2中国平安人寿保险股份有限公司 深圳35家分公司和2600个营业网点3

3、中国太平洋人寿保险公司上海5400余个分支机构4太平人寿保险有限公司上海35家分公司和800个分支机构5泰康人寿保险有限公司北京32家分公司和265个中心支公司6生命人寿保险股份有限公司深圳600个分支机构7中宏人寿保险有限公司上海40家分公司8新华人寿保险有限公司北京1400多个分支机构9太平洋安泰人寿保险公司上海22个营销服务部10美国友邦保险有限公司上海中国地区8家分支机构公司名称总部分支机构1中国人保财险北京1万多个机构网点，320多级承保、理赔/客服和财务中心2中国太平洋产险 上海40家分公司，2200余家中心支公司、支公司、营业部和营销服务部3平安产险深圳35家二级机构，1100多

4、个营业网点4华泰产险 北京60多座城市设有分支机构5永诚产险 上海27家省级分公司和160余家中心支公司及营销服务部6安邦产险北京37家分公司，300余家地市级机构，1400余家县域级机构 7三井住友 上海全国9家代表处8东京海上日动火灾保险(中国)有限公司上海7个城市设立代表处9美亚产险 上海上海、广东设有分支机构10阳光产险北京35家分公司，1000余家三四级分支机构寿险、财险排前10名的公司 组织架构分析组织架构分析（平安为例）（平安为例）代理保险业务，拓展农代理保险业务，拓展农村市场村市场借助直邮进行营销宣传借助直邮进行营销宣传和品牌建设和品牌建设直邮广告激发客户主动直邮广告激发客户主

5、动呼入咨询呼入咨询车险及寿险电销保单寄车险及寿险电销保单寄递递整合营销传播整合营销传播信用卡、银行卡发卡及信用卡、银行卡发卡及上门办理上门办理银行贵宾客户会刊寄递银行贵宾客户会刊寄递各部门需求挖掘各部门需求挖掘共享平台共享平台平安银行平安银行深圳发展银行深圳发展银行银行板块电销管理部电销管理部平安科技平安科技平安数据科技平安数据科技平安渠道发展平安渠道发展平安集团平安集团平安证券平安证券资产管理公司资产管理公司平安信托平安信托投资板块基金公司基金公司二元发展部二元发展部平安健康险平安健康险平安养老险平安养老险平安产险平安产险保险板块平安寿险平安寿险保险行业 市场分析直邮服务直邮服务 机会点分析

6、机会点分析保险行业 重点市场目目录录寡头主导、大小共生的行业格局明显，但大小险企均意识到多平台、多渠道制胜已是战略竞争优势的主要来源。客户价值的深挖逐渐成为各险企关注的重点之一。但对老客户的细分、跟踪和控制缺乏完善的数据服务支撑。新客户如何获取？老客户怎样提升价值？各险企产品同质化严重，新客户拓展的手段雷同，客户疲惫度升高，对中高端客户的掠夺激烈但又缺乏个性化服务。系列新政的出台使保险销售渠道受到严格的监管，传统渠道和新渠道均有局限，保险行业寻求新渠道的渴求突出，亟待多渠道整合的策略。保险行业面临的挑战保险行业面临的挑战直邮机会点分析直邮机会点分析 新市场拓展新市场拓展 现有的销售渠道受限，使

7、得原有新客户获取的方式受到制约。以邮政数据库为基础的直邮方式规避新政限制，有效获取新客户，侵犯性小，打扰度低。二元市场发展是保险行业新的经济增长点，但发展迟缓。直邮突破物理网点少，代理人员规模小的局限性，以在农村市场高的接受度，在品牌推广，及信息有效传递上发挥优势。客户生命周期维护客户生命周期维护受到中介渠道销售占比高的影响，保险企业缺乏对客户的掌控，多是被动式的沟通。通过直邮及多渠道整合的客户生命周期管理，保险公司可以通过多种方式与客户进行主动沟通，在售前、售中、售后的不同时期提供各种延伸的附加服务，提升忠诚度，打造核心竞争力，掌握竞争主动权。差异化营销推广差异化营销推广传统线上广告，注重短

8、期效果缺乏长期规划，注重宏观品牌宣传，而忽视了针对不同客户需求的差异性服务。直邮帮助保险企业从掌握客户差异需求出发，因人、因时、因地制宜，结合多种宣传媒体，提升行业形象，实现线上线下整合的营销推广策略，提高效率，扩大市场规模。保险行业 市场分析直邮服务 机会点分析保险行业保险行业 重点市场重点市场目目录录保险市场 少儿市场 越来越高的教育支出，越来越贵的医疗成本，越来越严峻的就业压力，是国内少儿险市场需求不断上升的主因。据专家测算，目前在国内将一个孩子抚养至高等院校阶段的成本高达48万元；最新统计资料又表明，近年来，儿童期意外死亡、先天性心脏病、白血病、再生障碍性贫血、肾功能衰竭等发生率越来越

9、高，但儿童基本医疗保障在我国长期属于空白；相关调查机构对319个有0至10岁子女的家庭进行调查，结果显示，在就业压力增大的背景下，约50%的家长对规划子女未来感到焦虑。在中国城市居民对保险公司各项险种的需要程度中，儿童险排名第三在中国城市居民对保险公司各项险种的需要程度中，儿童险排名第三位，仅次于健康险和养老险。位，仅次于健康险和养老险。保险市场 少儿市场 少儿险一直是保险业的效益类产品，少儿险的保单件均保费通常要比成人保单高出20%至50%，所以各家保险公司经营少儿险的热情特别高涨。（平安人寿推出世纪天使少儿两全保险；太保的“小康之家小博士少儿教育金保障计划”）保险公司针对少儿险市场营销活动

10、：1.目标客户拜访（家庭、幼儿园、医院）2.保险活动宣讲（现场宣讲、发放宣传资料）3.策划活动（例如：国寿少儿形象之星”大赛，通过比赛的方式来引导家长的保险观念，以此来达到发展潜在客户的目的，同时合理的利用媒体来对活动的举办过程进行宣传，达到造势的效果。）保险市场 农村市场 当前农村保险市场还处于“拓荒”阶段。随着建设新农村战略的实施，培育发展农村保险市场，已是迫在眉睫。当前我国农村投保率低的原因分析：1.农村收入水平低，绝大多数农民还不具备购买保险的能力，限制了保险投入。（保险是一种消费型商品，但不是生活必需品。）2.农民缺乏对保险的了解。3.落后的传统观念制约了保险在农村的发展。（一方面，

11、我国独特的以家庭家族为核心、养儿防老、风险自留的观念由来已久。许多人即使有购买能力，也不愿投保。另一方面，因文化水平低，农民普遍对天灾人祸持“宿命论”的观点，很少考虑通过保险等措施来进行主动防范。）4.农民缺乏对保险公司的信任。(无法理解“双赢”的内涵和意义。)保险市场 农村市场 保险公司针对农村市场的营销活动 （一）广告营销策略 随着各种媒体力量逐渐渗透入农村，其对农村居民在思想意识方面的影响也与日俱增。保险公司通过各种媒体运用适当的广告促销策略，能够提高农村居民对保险的感性认识。当然，在运用广告对农村居民进行保险宣传时，也要考虑到农村居民的特殊性。首先，是广告媒体的选择，考虑到农村各种媒体

12、的普及情况，保险公司选择电视广告、电台广播和农村居民购买率较高的报刊为主要媒体。其次，广告内容的设计内容必须做到通俗易懂、客观具体，而不宜太抽象。最后，广告播出的时间的选择。必须在农村居民的休息闲暇时段播出，才能达到预期的效果。保险市场 农村市场 保险公司针对农村市场的营销活动（二）公共关系营销策略 公共关系营销主要通过一些公益活动来宣传保险知识、保险产品和树立保险公司品牌形象。比如：保险公司安排在节假日组织营销人员和医疗服务人下乡，为农村居民提供免费的医疗服务（如：体检、赠送药品等）和保险咨询服务，以此扩大公司的知名度和影响力。另外，在农村一些传统习俗节日到来之际，保险公司组织文艺人员或聘请

13、地方剧团表演以宣传保险为主题的地方剧。这样更容易与农村居民进行沟通交流，使农村公众更易于接受保险，借此提高农村居民的保险意识。保险市场 农村市场 保险公司针对农村市场的营销活动（三）人员营销策略 人员促销策略是农村保险市场中运用最广、作用最大的促销策略。由于农村市场离保险公司所在地城市较远，因而，运用保险营销人员直接与农村客户接触洽谈、宣传介绍并销售保险产品，是保险公司最为常用的促销手段。保险公司的营销人员进入农村市场进行产品的营销时，必须做到“三动”。第一，宣传要生动。（在宣传中，要向客户展示一些宣传材料，使得宣传更加直观，要做到图文并茂。）第二，服务要轰动。（在开拓农村寿险市场时，必须要提

14、高服务质量，确保售后服务。）第三，承诺要行动。（做好理赔工作，投保时的承诺要以及时兑现。）集团直邮团队集团直邮团队 保险行业项目组保险行业项目组 霍佳霍佳 联系电话：联系电话：010-68859323QQ:39453808 国内寿险市场的发展 国内财险市场发展保险行业保险行业 市场发展市场发展保险行业保险行业 市场发展分析市场发展分析美美国国-保保险险深度：深度：8.7%-保保险险密度：密度：2058美元日本日本-保保险险深度：深度：9.8%-保保险险密度：密度：920美元韩国韩国-保保险险深度：深度：12.2%-保保险险密度：密度：670美元台台湾湾-保保险险深度：深度：16.9%-保保险险

15、密度：密度：590美元列举各地区列举各地区 数据数据 20102010年年保险深度：4%保险密度：750元20052005年年保险深度：2.7%保险密度：380元中国 世界平均水平：世界平均水平：保险深度：保险深度：10%保险密度：保险密度：700美元美元势头强劲势头强劲 潜力巨大潜力巨大中国经济：中国经济：中长期内持续增长中长期内持续增长产生产生1亿至亿至1.5亿初次购买保险亿初次购买保险的潜力新客户的潜力新客户居民储蓄方式：居民储蓄方式：逐步从单一储蓄转为多逐步从单一储蓄转为多种形式的理财投资产品种形式的理财投资产品中产阶级家庭占比达中产阶级家庭占比达28%28%：预计预计20122012

16、年，将有年，将有50005000万至万至70007000万个家庭突破年收入万个家庭突破年收入1000010000美元美元潜在市场可观潜在市场可观家庭收入增加家庭收入增加保险行业保险行业 市场发展分析市场发展分析寿险市场的市场集中度逐步降低，整体行业利润率7%左右，各保险公司谋求扩张规模，竞争激烈；财险市场中人保财险、平安财险、太平洋财险三家占据了约2/3的份额，市场集中度非常高，固守阵地。20102010年年 主要寿险公司主要寿险公司保费收入（亿元）保费收入（亿元）20102010年年 主要财险公司主要财险公司保费收入（亿元）保费收入（亿元）保险行业保险行业 格局分析格局分析保险行业保险行业

17、产品分析产品分析人身保险人身保险财产保险财产保险人寿保险 健康保险 意外保险 分红险为主打产品（2010年50个新险种分红险占比达85%）财产损失保险 责任保险信用保险保证保险车险在险种结构占比高达70%以上同质性强同质性强竞争激烈竞争激烈 代理渠道代理渠道 银保渠道银保渠道 电销渠道电销渠道 网销渠道网销渠道 保险行业 销售渠道保险销售渠道的新旧交替趋势明显保险销售渠道的新旧交替趋势明显传统渠道传统渠道 新渠道新渠道BeforeAfter网销渠道处于发展初期仅占网销渠道处于发展初期仅占1%的保费收入，剩余份额的保费收入，剩余份额则全由新兴的电销渠道瓜分则全由新兴的电销渠道瓜分银保渠道从银保渠

18、道从40.75%提高到提高到45.57%（e.g.平安财险)电销渠道已占平安车险的15%左右。在上海、深圳等一线地区，电销所占比更大。BeforeAfter代理渠道曾是中国保险行代理渠道曾是中国保险行业最主要的产品销售渠道业最主要的产品销售渠道近年来呈现出逐步下滑及萎近年来呈现出逐步下滑及萎缩的趋势缩的趋势 (e.g.寿险市场)代理渠道的保费销售收入占比从2009年度的39.23%下降到了2010年度的31.70%。保险行业保险行业 渠道分析渠道分析成本高，管理难，代理人规模缩小，从业要求提高。（2011年4月19日保险销售从业人员监管规定征求意见稿）代理渠道代理渠道银保渠道银保渠道依赖性强，销售费用高，导致成本上升，利润下降。（2011年3月7日商业银行代理保险业务监管指引的通知）发展初期，收入占比小，主体经营范围受限，门槛提高。（2011年4月15日互联网保险业务监管规定征求意见稿）网销渠道网销渠道电销渠道电销渠道打扰度高，客户接受度低，监管严格，连出治理重拳。（2010年11月19日关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知）（2010年12月7日关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知）保险行业保险行业 渠道分析渠道分析