前线续收利益分析课件.ppt

1、-1-保全专员新人岗位培训课程保全专员新人岗位培训课程前线续收利益分析前线续收利益分析（营销）（营销）-2-目录目录 前言前言 续收与各层级人员的利益关系续收与各层级人员的利益关系 续收服务对前线经营发展的重要意义续收服务对前线经营发展的重要意义-3-作为一张长期寿险合同，其续期收费、服务等直接关作为一张长期寿险合同，其续期收费、服务等直接关系着各层级业务人员的直接利益，甚至决定了其在寿险行系着各层级业务人员的直接利益，甚至决定了其在寿险行业的生存和发展。业的生存和发展。通过本课程的学习，在掌握各层级业务人员的续收利通过本课程的学习，在掌握各层级业务人员的续收利益的同时，明确续收服务对前线经营

2、发展的重要意义，并益的同时，明确续收服务对前线经营发展的重要意义，并能够将所学融入到对前线督导单位的经营管理工作中去，能够将所学融入到对前线督导单位的经营管理工作中去，帮助前线持续健康发展，确保续期指标的稳定健康达成。帮助前线持续健康发展，确保续期指标的稳定健康达成。前言前言-4-目录目录 前言前言 续收与各层级人员的利益关系续收与各层级人员的利益关系 续收服务对前线经营发展的重要意义续收服务对前线经营发展的重要意义-5-业务员：业务员：业务主任：业务主任：营业部经理：营业部经理：各层级人员的续收利益各层级人员的续收利益续佣续佣继续率奖金继续率奖金长期服务奖长期服务奖养老公积金养老公积金续佣续

3、佣继续率奖金继续率奖金长期服务奖长期服务奖养老公积金养老公积金直接管理津贴直接管理津贴小组年终奖金小组年终奖金续佣续佣继续率奖金继续率奖金长期服务奖长期服务奖养老公积金养老公积金直接管理津贴直接管理津贴部直辖组年终奖部直辖组年终奖金金部年终奖金部年终奖金营运基金营运基金-6-业务员的续收利益：业务员的续收利益：续佣续佣继续率奖金继续率奖金长期服务奖长期服务奖养老公积金养老公积金-7-续佣续佣做好续期服务，保证续期保费按时交纳是前提条件！做好续期服务，保证续期保费按时交纳是前提条件！续年度服务津贴续年度服务津贴=续年度保费续年度保费续年度服务津贴率续年度服务津贴率领取续期佣金的条件：领取续期佣金

4、的条件：收进续期保费收进续期保费1.1.业务员在职业务员在职-8-部分险种佣金标准：部分险种佣金标准：险种名称险种名称交费期交费期保单年度保单年度1 1年年2 2年年3 3年年4 4年年5 5年年世纪赢家世纪赢家1010年年10%10%4.5%4.5%3%3%3%3%3%3%智盈智盈2020年年26%26%12.5%12.5%5%5%5%5%5%5%鑫利鑫利2020年年32%32%5%5%5%5%4%4%4%4%鑫祥鑫祥2020年年32%32%5%5%5%5%4%4%4%4%鑫盛鑫盛2020年年40%40%12%12%12%12%10%10%10%10%查看主要险种的佣金标准，我们会发现大部分

5、险种的续期佣金十分可观，查看主要险种的佣金标准，我们会发现大部分险种的续期佣金十分可观，甚至部分险种第甚至部分险种第2 2至第至第5 5年的累计续佣超过首佣。年的累计续佣超过首佣。持续交费是获得续佣的前提！持续交费是获得续佣的前提！-9-如果保单万一失效，你将失去续期佣金，而且即使要如果保单万一失效，你将失去续期佣金，而且即使要复效保单也得抓紧时间，因为：复效保单也得抓紧时间，因为：复效管理规定复效管理规定:在职单失效一个月后，若由其它人员复效此保单，在职单失效一个月后，若由其它人员复效此保单，原招揽人不再享有该保单的续期佣金。原招揽人不再享有该保单的续期佣金。保单失效对业务员的影响：保单失效

6、对业务员的影响：-10-继续率奖金继续率奖金新基本法：提升业务品质，重视客户服务新基本法：提升业务品质，重视客户服务依业务员本人销售的寿险新契约第依业务员本人销售的寿险新契约第1313个月年度保费继续率个月年度保费继续率对应比例核发继续率奖金。对应比例核发继续率奖金。-11-继续率计算公式：继续率计算公式：考察期间内出单之寿险新契约于生效后考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费第十三个月实收保费(含附约含附约)考察期间内出单之寿险新契约保费考察期间内出单之寿险新契约保费(含附约含附约)第第1313个月个月年度保费年度保费继续率继续率100%100%=备注：继续率的计算不包含趸交件

7、、犹豫期契撤件、发生理赔且保险责任终止件，免缴、备注：继续率的计算不包含趸交件、犹豫期契撤件、发生理赔且保险责任终止件，免缴、注销、迁出、人为停效、效力终止、转换终止注销、迁出、人为停效、效力终止、转换终止(投连转保投连转保)、到期终止等保单。、到期终止等保单。-12-示例：示例：20092009年年4 4月月1 1日日-2010-2010年年3 3月月3131日生效的新契约，日生效的新契约，在在20102010年年4 4月月1 1日日-2011-2011年年5 5月月3131日区间内实收的日区间内实收的第二年保费（含附约）第二年保费（含附约）20092009年年4 4月月1 1日日-2010

8、-2010年年3 3月月3131日生效的新契约日生效的新契约保费（含附约）保费（含附约）20112011年年5 5月继续率月继续率90009000100001000090%90%20092009年年4 4月月1 1日日20102010年年3 3月月3131日日10000100009000900020112011年年5 5月月3131日日20112011年年5 5月第月第1313个月年度个月年度保费继续率保费继续率-13-鼓励高继续率鼓励高继续率继续率继续率90%90%，就可享受，就可享受110%110%的超额继续率奖金的超额继续率奖金!惩罚低继续率惩罚低继续率继续率继续率 80%80%，续期利

9、益将大，续期利益将大幅下降幅下降!继续率奖金当月第二年续佣继续率奖金当月第二年续佣 继续率奖金继续率奖金系数（系数（C C）继续率奖金核发规定：继续率奖金核发规定：继续率继续率比例（比例（C C）90%90%以上以上110%110%85%-90%85%-90%90%90%80%-85%80%-85%80%80%75%-80%75%-80%30%30%75%75%以下以下0%0%-14-2011 2011年年6 6月继续率月继续率38000380004000040000 95%95%某业务员某业务员20092009年年5 5月月20102010年年4 4月一年内新契约保费为月一年内新契约保费为4

10、000040000元元,该批保单在该批保单在20102010年年5 5月月-2011-2011年年6 6月内收回续期保费月内收回续期保费3800038000元元.（假定（假定20112011年年6 6月第二年的续佣为月第二年的续佣为20002000）2.2.计算其计算其20112011年年6 6月的继续率奖金：月的继续率奖金：2011 2011年年6 6月继续率奖金月继续率奖金200020001.11.122002200元元4000040000380003800020092009年年5 5月月20102010年年4 4月月20112011年年6 6月月20102010年年5 5月月举例：举例：

11、1.1.计算该业务员计算该业务员20112011年年6 6月的月的1313月继续率：月继续率：对应系对应系数数1.11.1-15-假定某机构正式业务员小张假定某机构正式业务员小张20102010年年2 2月份共销售保单月份共销售保单6 6件，实收保费件，实收保费2150021500元，其中元，其中50005000元元1 1件、件、70007000元元1 1件、件、40004000元元2 2件、件、10001000元元1 1件、件、500500元元1 1件。假定第二年度平均服务津贴比例为件。假定第二年度平均服务津贴比例为12%12%。情况一：情况一：20112011年年4 4月小张按期收月小张按

12、期收回了这回了这6 6张张保单第二保单第二年续年续 期保期保费，则小费，则小张可得续张可得续期利益如期利益如下：下：保单继续率：保单继续率：100%100%第二年度续佣：第二年度续佣：215002150012%=258012%=2580元元继续率奖金：继续率奖金：25802580110%=2838110%=2838元元续期利益合计：续期利益合计：2580+2838=2580+2838=54185418元元举例：举例：情况二：情况二：20112011年年4 4月小张除月小张除1 1件件50005000元保单未元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期

13、利益如下：保费，则小张可得续期利益如下：保单继续率：保单继续率：165001650021500=21500=76.7%76.7%第二年度续佣：第二年度续佣：165001650012%=198012%=1980元元继续率奖金：继续率奖金：1980198030%=59430%=594元元续期利益合计：续期利益合计：1980+594=1980+594=25742574元元续期利益少了整整续期利益少了整整28442844元元,减少了减少了52.5%!52.5%!-16-情况三：情况三：20112011年年4 4月小张除月小张除1 1件件50005000元和元和1 1件件500500元保单未收回外，元保

14、单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：保单继续率：保单继续率：160001600021500=21500=74.4%(74.4%(74.9%)74.9%)第二年度续佣：第二年度续佣：160001600012%=192012%=1920元元继续率奖金：继续率奖金：192019200%=00%=0元元续期利益合计：续期利益合计：1920+0=1920+0=19201920元元续期利益少了整整续期利益少了整整34983498元元,减少了减少了64.6%!64.6%!-17-还将影响以后每月其他保单的还将影响以后每月其他保单

15、的继续率奖金继续率奖金与未来的与未来的长期服务长期服务奖奖！一张保单可能毁了一年的继续率！一张保单可能毁了一年的继续率！也可能保证一年的继续率！也可能保证一年的继续率！非常遗憾！但损失非常遗憾！但损失还没有结束还没有结束-18-第第1313个月年度保费继续率的计算以生效时间为准，且考察期间为个月年度保费继续率的计算以生效时间为准，且考察期间为1212个月。个月。计算时考虑了保单计算时考虑了保单6060天的宽限期；天的宽限期；保单减保，分母按照保单承保时的年缴保费计算；缴费年期变更，缴费保单减保，分母按照保单承保时的年缴保费计算；缴费年期变更，缴费频次为月缴、季缴的保单，分子、分母均折算为年缴保

16、费计算继续率；频次为月缴、季缴的保单，分子、分母均折算为年缴保费计算继续率；保单发生部分领取，将部分领取作为分子的扣减项参与继续率计算；保单发生部分领取，将部分领取作为分子的扣减项参与继续率计算；对于第二年度缴费频次为小缴别的保单，自开始纳入继续率计算的月份对于第二年度缴费频次为小缴别的保单，自开始纳入继续率计算的月份起，分子为保单第二年度的累计实收保费，分母为对应月份的首年累计起，分子为保单第二年度的累计实收保费，分母为对应月份的首年累计应收保费，一直滚动统计至保单生效的第应收保费，一直滚动统计至保单生效的第2424个月；个月；提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，将自动计入应收期的继提

17、前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，将自动计入应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金。续率，并按此核发应收期的继续率奖金。继续率知识点（继续率知识点（1/21/2）：）：-19-第第1313个月年度保费继续率个月年度保费继续率每个月计算、核发，滚动进行每个月计算、核发，滚动进行-也就是说一也就是说一张保单失效将影响今后一年的继续率；张保单失效将影响今后一年的继续率；健康险长险纳入继续率的计算；健康险长险纳入继续率的计算；各级业务人员晋升条件：第各级业务人员晋升条件：第1313个月年度保费继续率达个月年度保费继续率达75(75(含含)以上；以上；各级业务主任维持条件：第各级业务主任维持

18、条件：第1313个月年度保费继续率达个月年度保费继续率达70(70(含含)以上；以上；新成立的营业单位，本年度无续期保单的，第新成立的营业单位，本年度无续期保单的，第1313个月年度保费继续率个月年度保费继续率以以7575计算；计算；核发当年度组和部年终奖金时，取用当年核发当年度组和部年终奖金时，取用当年1212月计算的继续率；月计算的继续率；考核中使用的继续率为本考核期最后一个月计算的继续率。考核中使用的继续率为本考核期最后一个月计算的继续率。继续率知识点（继续率知识点（2/22/2）：）：-20-继续率特别说明：继续率特别说明：为促进个人寿险业务健康发展，公司决定为促进个人寿险业务健康发展

19、，公司决定将部分领取纳入第将部分领取纳入第1313个月保费继续率计算。个月保费继续率计算。规则适用范围：规则适用范围：营销和区拓业务人员基本法待遇、考核中的营销和区拓业务人员基本法待遇、考核中的个人及部组第个人及部组第1313个月年度个月年度保费继续率。保费继续率。执行时间：执行时间：20102010年年1 1月月1 1日日以后承保保单（判断以以后承保保单（判断以生效日期从生效日期从20102010年年1 1月月1 1日日0 0点点开始）开始）按照前述规则参与第按照前述规则参与第1313个月保费继续率计算。个月保费继续率计算。-21-举例说明举例说明1 1：计算继续率前有一次部分领取，无追加保

20、费计算继续率前有一次部分领取，无追加保费 20102010年年1 1月生效，保费月生效，保费1200012000 无追加保费无追加保费 20102010年年2 2月部分领取月部分领取90009000，没有其他部分领取，没有其他部分领取 20112011年年1 1月正常交纳续期保费月正常交纳续期保费1200012000 参与继续率时间：参与继续率时间：2011.3-2012.22011.3-2012.2 部分领取影响继续率时间：部分领取影响继续率时间：2011.3-2012.22011.3-2012.2 继续率分子变化：继续率分子变化：12000-9000=300012000-9000=3000

21、 分母不变：仍为分母不变：仍为1200012000保保单单情情况况继继续续率率注：追加保费不参与继续率计算注：追加保费不参与继续率计算-22-举例说明举例说明2 2：计算继续率期间有一次部分领取，无追加保费计算继续率期间有一次部分领取，无追加保费 20102010年年7 7月生效，保费月生效，保费1200012000 无追加保费无追加保费 20112011年年1212月部分领取月部分领取90009000，没有其他部分领取，没有其他部分领取 20112011年年7 7月正常交纳续期保费月正常交纳续期保费1200012000 参与继续率时间：参与继续率时间：2011.9-2012.82011.9-

22、2012.8 影响继续率时间：影响继续率时间：2011.12-2012.82011.12-2012.8 继续率分子变化：继续率分子变化：12000-9000=300012000-9000=3000 分母不变：仍为分母不变：仍为1200012000保保单单情情况况继继续续率率注：追加保费不参与继续率计算注：追加保费不参与继续率计算-23-举例说明举例说明3 3：计算继续率前有一次部分领取，有追加保费计算继续率前有一次部分领取，有追加保费 20102010年年7 7月生效，保费月生效，保费1200012000 追加保费追加保费3000030000 20102010年年8 8月部分领取月部分领取39

23、00039000，没有其他部分领取，没有其他部分领取 20112011年年7 7月正常交纳续期保费月正常交纳续期保费1200012000n参与继续率时间：参与继续率时间：2011.9-2012.82011.9-2012.8n影响继续率时间：影响继续率时间：2011.9-2012.82011.9-2012.8n继续率分子变化：继续率分子变化：12000-12000-（39000-3000039000-30000）=3000=3000n分母不变：仍为分母不变：仍为1200012000保保单单情情况况继继续续率率注：追加保费不参与继续率计算注：追加保费不参与继续率计算-24-继续率奖金是继续率奖金是

24、只计保费只计保费的。的。继续率奖金的继续率奖金的考核是滚动考核是滚动进行的。进行的。一份保单第二年收费后，收费当月不一定可以拿到该保单的继续率奖金。一份保单第二年收费后，收费当月不一定可以拿到该保单的继续率奖金。保单第二年缴费后，是否能拿到继续率奖跟业务员当月的继续率有关。保单第二年缴费后，是否能拿到继续率奖跟业务员当月的继续率有关。继续率不仅是寿险公司衡量公司经营性质的一个指标，同时更与业务员继续率不仅是寿险公司衡量公司经营性质的一个指标，同时更与业务员的切身利益有着千丝万缕的关系，从以上涉及的续期利益范畴看，良好的切身利益有着千丝万缕的关系，从以上涉及的续期利益范畴看，良好的续期服务直接影

25、响我们的利益。的续期服务直接影响我们的利益。继续率奖金知识点：继续率奖金知识点：-25-长期服务奖长期服务奖时间越长，账户滚动累计金额越高！时间越长，账户滚动累计金额越高！长期服务奖标准：长期服务奖标准：留存满六年及以上年期的业务人员留存满六年及以上年期的业务人员当月当月FYC600FYC600元元(超超A A类类)/480(B)/480(B类）类）/360(C/360(C类）类）【不含综合开拓佣金不含综合开拓佣金】公司每月将以业务人员当月所收的本人所推销寿险保单之第六年及六年以公司每月将以业务人员当月所收的本人所推销寿险保单之第六年及六年以上之保单年度保险费的上之保单年度保险费的2%2%，作

26、为业务员的长期服务奖金，投保平安团体退，作为业务员的长期服务奖金，投保平安团体退休金。休金。-26-长期服务奖领取规定：长期服务奖领取规定：离职时可按比例一次领取个人帐户下长期服务奖；离职时可按比例一次领取个人帐户下长期服务奖；如果离司时已经达到退休年龄（男如果离司时已经达到退休年龄（男6060周岁周岁 ，女，女5555周岁），不受领取周岁），不受领取比例限制，领取长期服务奖账户中的全部奖金。比例限制，领取长期服务奖账户中的全部奖金。领取比例根据离职在平安服务年资确定标准如下：领取比例根据离职在平安服务年资确定标准如下：未间断之服务年数未间断之服务年数应得长期服务奖金百分比应得长期服务奖金百分

27、比72-8372-83个月（含）个月（含）151584-9584-95个月（含）个月（含）252596-10796-107个月（含）个月（含）5050108-119108-119个月（含）个月（含）6060120-131120-131个月（含）个月（含）7070132-143132-143个月（含）个月（含）8080144-155144-155个月（含）个月（含）9090156156个月以上个月以上100100-27-举例：举例：某超某超A A类机构业务员类机构业务员A,97A,97年年1 1月入司，从入司起每年新契约保费为月入司，从入司起每年新契约保费为1010万元，万元，现在每月现在每月F

28、YCFYC达到达到600600元，那么从第六年起，他的长期服务奖金投保团体元，那么从第六年起，他的长期服务奖金投保团体退休金的累计金额是：退休金的累计金额是：第第6 6年年(2003(2003年年)：1000001000002%=20002%=2000第第7 7年年(2004(2004年年)：2000+2000+（100000+100000100000+100000）2%=60002%=6000第第8 8年年(2005(2005年年)：6000+6000+（100000+100000+100000100000+100000+100000）2%=120002%=12000第第1515年年(201

29、2(2012年年)：72000+72000+（1000001000009 9）2%=900002%=90000，以此类推，以此类推第第2020年年(2017(2017年年)：182000+182000+（1000001000001414）2%=2100002%=210000（假设（假设A A的新契约保单交费期为的新契约保单交费期为2020年，且年，且100%100%续保）续保）-28-养老公积金养老公积金适用人员：适用人员：业务员养老公积金：司龄十年（含）以上人员（即入司超过业务员养老公积金：司龄十年（含）以上人员（即入司超过 120 120个个月），且上季度月均月），且上季度月均FYCFYC

30、达到达到600600元元（含）的要求，保费由公司承担，（含）的要求，保费由公司承担，按月提取；按月提取；主管养老公积金：主任（含）以上人员及行销主管人员，保费由公主管养老公积金：主任（含）以上人员及行销主管人员，保费由公司与业务员共同依比例承担，按月提取；司与业务员共同依比例承担，按月提取；1.1.业务人员若同时符合以上两种提取条件的可以兼得。业务人员若同时符合以上两种提取条件的可以兼得。-29-养老公积金的提取方式：养老公积金的提取方式：各级行销主任及行销经理：每月展业津贴各级行销主任及行销经理：每月展业津贴提取比例提取比例 各级主任：每月直接管理津贴各级主任：每月直接管理津贴提取比例提取比

31、例 经理和总监经理和总监：（每月直接管理津贴：（每月直接管理津贴+每月经理津贴）每月经理津贴）提取比例提取比例（二）主管养老公积金：（二）主管养老公积金：（一）个人养老公积金：（一）个人养老公积金：符合条件人员，每人每月符合条件人员，每人每月300300元元年资年资自提部分自提部分公司提取部分公司提取部分3636个月（含）以下个月（含）以下6%6%3%3%37-6037-60个月（含）个月（含）5%5%61-9661-96个月（含）个月（含）7%7%97-12097-120个月（含）个月（含）9%9%121121个月（含）以上个月（含）以上10%10%-30-业务主任的续收利益：业务主任的续收

32、利益：小组年终奖金小组年终奖金直接管理津贴直接管理津贴续佣续佣继续率奖金继续率奖金长期服务奖长期服务奖养老公积金养老公积金同同业业务务员员-31-直接管理津贴直接管理津贴公式：直接管理津贴当月本组公式：直接管理津贴当月本组FYCFYCC1C1C2C2C1C1：管理津贴比例：管理津贴比例 C2C2：继续率对应比例：继续率对应比例组继续率组继续率C2C290%90%（含）以上（含）以上115%115%85%85%（含）（含）-90%-90%110%110%75%75%（含）（含）-85%-85%100%100%65%65%（含）（含）-75%-75%80%80%0%-65%0%-65%50%50%

33、本组月平均本组月平均FYCFYCC1C170007000以下以下7%7%70007000（含）（含）-15000-1500014%14%1500015000（含）（含）-25000-2500016%16%2500025000（含）（含）-40000-4000018%18%4000040000（含）以上（含）以上20%20%达到达到85%85%，可以拿到，可以拿到1.11.1倍的管理津贴倍的管理津贴达到达到90%90%，可以拿到，可以拿到1.151.15倍的管理津贴倍的管理津贴-32-某业务主任某业务主任2 2月组月月组月FYCFYC为为1000010000元。元。组继续率组继续率90%90%与

34、与70%70%，收入相差，收入相差1932019320134401344058805880元！元！举例：举例：（2 2）组继续率为）组继续率为90%90%当月管理津贴当月管理津贴=10000=1000014%14%115%=1610115%=1610元元年累计津贴年累计津贴=1610=161012=1932012=19320元元（1 1）组继续率为）组继续率为70%70%当月管理津贴当月管理津贴=10000=1000014%14%80%=112080%=1120元元年累计津贴年累计津贴=1120=112012=1344012=13440元元-33-小组继续率达到小组继续率达到90%90%，可以

35、拿到，可以拿到1.61.6倍的年终奖金！倍的年终奖金！小组继续率达到小组继续率达到80%80%，可以拿到，可以拿到1.41.4倍的年终奖金倍的年终奖金!本组月平均本组月平均FYCFYCC1C1（比率）（比率）50005000以下以下0%0%50005000（含）（含）-10000-100000.6%0.6%1000010000（含）（含）-15000-150001.0%1.0%1500015000（含）（含）-25000-250001.4%1.4%2500025000（含）（含）-40000-400001.6%1.6%4000040000（含）（含）-60000-600001.8%1.8%60

36、00060000含以上含以上2.0%2.0%组继续率组继续率C2C290%90%（含）以上（含）以上160%160%80%80%（含）（含）-89%-89%140%140%75%75%（含）（含）-80%-80%120%120%70%70%（含）（含）-75%-75%100%100%65%65%（含）（含）-70%-70%80%80%60%60%（含）（含）-65%-65%60%60%60%60%以下以下0%0%公式：小组年终奖金当年度本组累计公式：小组年终奖金当年度本组累计FYCFYCC1(C1(比率比率)C2C2 C1C1：年终奖比例：年终奖比例 C2C2：组继续率对应比例：组继续率对应比

37、例 小组年终奖金小组年终奖金-34-20082008年，有一业务主任小组月平均年，有一业务主任小组月平均FYCFYC为为:20000:20000元，计算一元，计算一下下0808年年1212月小组继续率分别为月小组继续率分别为90%90%和和75%75%的该年度小组年终的该年度小组年终奖金各为多少？奖金各为多少？1.1.小组继续率小组继续率90%90%小组年终奖金小组年终奖金200002000012121.4%1.4%160%160%53765376元元2.2.小组继续率小组继续率74%74%小组年终奖金小组年终奖金200002000012121.4%1.4%120%120%40324032元元

38、组继续率组继续率90%90%与与74%74%，收入相差，收入相差537653764032403213441344元！元！举例：举例：-35-营业部经理的续收利益：营业部经理的续收利益：营运基金营运基金部年终奖金部年终奖金部直辖组年终奖金部直辖组年终奖金直接管理津贴直接管理津贴续佣续佣继续率奖金继续率奖金长期服务奖长期服务奖养老公积金养老公积金同同业业务务员员同同主主任任-36-部年终奖金部年终奖金当年度营业部累计当年度营业部累计FYCFYC（不含部直辖（不含部直辖FYCFYC）C1C1C2 C2 部月平均部月平均FYCFYC（元）（元）C1C1100,000100,000以下以下0.40%0.

39、40%100,000(100,000(含含)-150,000)-150,0000.60%0.60%250,000(250,000(含含)-250,000)-250,0000.80%0.80%250,000(250,000(含含)-400,000)-400,0001.00%1.00%400,000400,000（含）以上（含）以上1.20%1.20%组组/部继续率部继续率C2C290%90%（含）以上（含）以上160%160%80%80%（含）（含）-90%-90%140%140%75%75%（含）（含）-80%-80%120%120%70%70%（含）（含）-75%-75%100%100%65

40、%65%（含）（含）-70%-70%808060%60%（含）（含）-65%-65%606060%60%以下以下0 0-37-有一部经理所辖营业部的月均有一部经理所辖营业部的月均FYCFYC为：为：160000160000元，计算一下元，计算一下该月该营业部继续率分别为该月该营业部继续率分别为90%90%和和74%74%的部年终奖金各为多少？的部年终奖金各为多少？1.1.继续率继续率90%90%部年终奖金部年终奖金16000016000012120.8%0.8%160%160%2457624576元元2.2.继续率继续率74%74%部年终奖金部年终奖金16000016000012120.8%0

41、.8%100%100%1536015360元元继续率继续率90%90%74%74%16%16%的差距，部经理该年度部年终奖金的差距，部经理该年度部年终奖金损失了损失了2457624576153601536092169216元！元！举例：举例：-38-计算方法：计算方法：固定部分固定部分+浮动部分（当月部浮动部分（当月部FYCFYC提取比例提取比例调整系数调整系数K K）K KA A（前三个月部月均有效活动率对应值）（前三个月部月均有效活动率对应值）P P（当月（当月1313个月部继续率对应值）个月部继续率对应值）注：具体内容详见平保寿办注：具体内容详见平保寿办20102010127127号号关

42、于下发关于下发营业部营运基金管理办法营业部营运基金管理办法的通知的通知及分公及分公司营销部相关文件。司营销部相关文件。营运基金营运基金固定部分：固定部分：新营业部部新营业部部FYCFYC达达50,00050,000元，可享受营运基金，且固定部分为元，可享受营运基金，且固定部分为10001000元（新营元（新营业部指晋升时间在一个（含）内营业部（不含二次晋升）；业部指晋升时间在一个（含）内营业部（不含二次晋升）；老营业部部老营业部部FYCFYC达达60,00060,000元，可享受劳动基金，且固定部分为元，可享受劳动基金，且固定部分为10001000元（老营元（老营业部指晋升时间在一年以上的营业

43、部）。业部指晋升时间在一年以上的营业部）。-39-浮动部分：浮动部分：1.1.当月当月FYCFYC提取比例提取比例当月部当月部FYCFYC（元）（元）提取比例提取比例150,000(150,000(含含)以上以上3.5%3.5%750,000(750,000(含含)-150,000)-150,0003%3%50,000(50,000(含含)-750,000)-750,0001%1%50,00050,0000%0%当月部当月部FYCFYC（元）（元）提取比例提取比例180,000(180,000(含含)以上以上3.5%3.5%750,000(750,000(含含)-150,000)-150,00

44、03%3%50,000(50,000(含含)-750,000)-750,0001%1%50,00050,0000%0%新营业部新营业部老营业部老营业部2.2.调整系数调整系数K K 月均有效活动率月均有效活动率A A70%(70%(含含)以上以上1.21.265%(65%(含含)-70%)-70%1.11.160%(60%(含含)-65%)-65%1 155%(55%(含含)-60%)-60%0.90.955%55%以下以下0 0当月继续率当月继续率P P90%(90%(含含)以上以上1.11.185%(85%(含含)-90%)-90%0.90.980%(80%(含含)-85%)-85%0.8

45、0.880%80%以下以下0 0前三个月部月均有效活动率对应值前三个月部月均有效活动率对应值当月当月1313个月部继续率对应值个月部继续率对应值-40-有一部经理所辖营业部（一年以上）的有一部经理所辖营业部（一年以上）的3 3月部月部FYCFYC为：为：300000300000元，计算元，计算一下一下3 3月该营业部继续率分别为月该营业部继续率分别为90%90%和和75%75%的营运基金各为多少（假设月的营运基金各为多少（假设月均活动率均达成均活动率均达成70%70%以上）？以上）？1.1.继续率继续率90%90%部营运基金部营运基金=1000+300000=1000+3000003.5%3.

46、5%1.21.21.1=1.1=元元2.2.继续率继续率75%75%部营运基金部营运基金=1000+300000=1000+3000003.5%3.5%1.21.20=0=元元继续率继续率90%90%75%75%15%15%的差距，部门该月营运的差距，部门该月营运基金损失了基金损失了1486014860100010001386013860元！元！经理们甘心吗？！经理们甘心吗？！举例：举例：-41-从上面的举例可以得出结论：从上面的举例可以得出结论：-42-目录目录 前言前言 续收与各层级人员的利益关系续收与各层级人员的利益关系 续收服务对前线经营发展的重要意义续收服务对前线经营发展的重要意义-

47、43-前线业务人员每天最关心的两件事：前线业务人员每天最关心的两件事：业绩业绩 +增员增员-44-老客户在业绩方面的重要贡献不容小视！老客户在业绩方面的重要贡献不容小视！52.7%52.7%45.3%45.3%调查数据显示：调查数据显示：老客户再投保老客户再投保机率高于新客户！机率高于新客户！公司公司20112011年年1-21-2月老客户保费月老客户保费贡献明显高于新客户贡献明显高于新客户62.9%62.9%51.3%51.3%48.7%48.7%37.1%37.1%据统计，开发一个新客户的成本是维持一张旧保单或老客户再开发据统计，开发一个新客户的成本是维持一张旧保单或老客户再开发成本的成本

48、的7-87-8倍。老客户再投保、加保或转介绍，为我们贡献更多佣倍。老客户再投保、加保或转介绍，为我们贡献更多佣金的同时，却只需要我们付出非常低的签单成本！金的同时，却只需要我们付出非常低的签单成本！-45-增员老客户或通过老客户的转介绍增员也早增员老客户或通过老客户的转介绍增员也早已不是新闻！已不是新闻！老客户：老客户：保险意识更强！保险意识更强！已能享受保险所带来的好处！已能享受保险所带来的好处！更容易接受保险！更容易接受保险！他们说一句好，抵我们说百句！他们说一句好，抵我们说百句！谨记：谨记：80%80%的客户来自于老客户！的客户来自于老客户！80%80%的收入也来自于老客的收入也来自于老

49、客户！户！-46-良好的续期售后服务，良好的续期售后服务，不单影响优质客户的累积，不单影响优质客户的累积，还会影响团队的持续健康发展！还会影响团队的持续健康发展！-47-当业务人员人心思动时当业务人员人心思动时当业务人员业绩低迷时当业务人员业绩低迷时续期利益是他的加油站！续期利益是他的加油站！当业务人员无处寻觅时当业务人员无处寻觅时续期客户是他的储备矿！续期客户是他的储备矿！当业务人员客户短缺时当业务人员客户短缺时续期客户是他的资料库！续期客户是他的资料库！续期是主管稳定团队的一大助力续期是主管稳定团队的一大助力续期利益是他的定心丸！续期利益是他的定心丸！-48-由由LIMRALIMRA颁发的

50、国际公认寿险颁发的国际公认寿险业务员高品质销售的权威证书业务员高品质销售的权威证书国际品质奖（国际品质奖（IQAIQA）INTERNATIONAL QUALITY AWARDINTERNATIONAL QUALITY AWARD 入围标准之一：上年度累计入围标准之一：上年度累计1313个月件数继续率在个月件数继续率在9090以上以上高品质的续期服务更可以帮助您获得高品质的续期服务更可以帮助您获得IQAIQA认证，认证，建立个人品牌，寿险道路更加宽广！建立个人品牌，寿险道路更加宽广！-49-贷款贷款员工福利员工福利上市融资上市融资企业年金企业年金企业财产安全企业财产安全家财险家财险人寿人寿/健康