连锁超市经营管理与实务第一章-连锁超市发展概述-课件.ppt

1、教学目的：了解零售业的四次发展变革教学重点：超市的萌芽及趋势教学难点：连锁超市产生的背景回顾：零售业的四次发展变革回顾：零售业的四次发展变革第一次变革百货店的产生与发展 美国管理学家彼得.德鲁克认为，百货店最早产生于日本，日本的三井家族在东京 创办第一家百货商店，西方学者普遍认为最早在1852年产生于法国巴黎。百货店的经营方法：1.商品销售实行“明码标价”，商品有价格标签。对任何人以相同的价格出售。2.陈列大量商品，采用柜台销售，以便顾客挑选。3.顾客购买的商品如果不满意，可以退换。第二次变革：连锁商店的产生 1869年的“大西洋和太平洋茶业公司”第三次变革：超级市场的产生与发展 1930年在

2、美国诞生第一家超级市场第四次变革：无店铺销售一、超级市场的萌芽一、超级市场的萌芽 据资料介绍，超市的鼻祖是桑德斯（Clavence Saunders），1919年他在美国孟菲斯市开了一家自助商店，取名为“滚地小猪”。这个名字是他看到一头莽撞的小猪穿过篱笆逃跑是偶尔萌发的。自助商店的入口处装有回转栏，只进不出，点中央是弯弯曲曲的通道，两旁摆满了各种食品杂货，顾客可随意挑选，在出口处有一个结帐柜台，顾客在那里排队付款。这种自助购物的方式方便了顾客，同时又节省了商店的人事费用，因此商店的售价比别处便宜，这也颇受顾客的青睐。由此，“滚地小猪”的生意日益兴隆，以后陆续在美国各地开设了近3000千家分店。

3、世界上第一家现代超市世界上第一家现代超市世界上的第一家现代超市被认为是一个名叫卡伦（Michael Cullen）的美国人开设的金库仑（Kiing Kullen）食品商场。1930年8月，美国第一家现代超级市场开张了。一切如卡伦所料，顾客蜂拥而至，踏破了门坎。随后，他接二连三地开了15家超市。二、现代超市的发展过程二、现代超市的发展过程（一）超级超市在美国的发展 超市在美国出现以后取的了快速的发展，到1935年，美国在17个城市中就有了600多家超级市场。1937年后，随着超级市场规模的扩大，顾客使用手提蓝购物已不相适应，这时俄克拉何马城一家超级市场店主西哥尔特曼设计了一种新型的购物手推车，这

4、种手推车的出现推动了超级市场的进一步发展。加之，交通运输条件的完善，冷藏技术和设备的发展和广泛应用，保证了停车场所和商品的底廉价格，从而使超级市场日趋定型。1965年超级市场已占到食品销售额的76%。1977年超级市场发展到30831家(含采用自助销售方式的便利店和杂货店)，占全部食品杂货店的17.2%，1980年发展到37000家。1984年超级市场的店数下降至26947家，但仍占食品杂货店总数的16.4%，销售总额仍占食品销售总额的75%。上述数据表面，超级市场经得起经济周期的考验，成为零售业中的主要经营形式，并成为销售者购买食品和杂货的主要去处。超级市场这种零售业态具有很强的生命力、市场

5、发展空间和前景。美国超级市场的发展进入20世纪80年代发生了重要的改变。1.超级市场向大型化发展；2.所供应的商品和服务多样化和综合化，如包含乐影响制品店、书店、服装专卖店、洗衣店、食品商店、酒店、百货店、妇女用品专卖店等的商品和服务，在经营业态上转向更多的细分化。美国超级市场的发展未来将更多地使用电脑管理系统为顾客服务，如自动存款提款机、商品目录电脑查询，商品功能和使用的电脑建议；为顾客提供更多的速食品、微波炉食品、健康食品和绿色食品、世界多民族的食品；为顾客提供快速结算的服务、更多的包装服务。（二）超级市场在日本的发展（二）超级市场在日本的发展 日本是亚洲最先从美国导入超级市场这一零售业态

6、的国家，1953年12月在日本东京青山区开设了全日本第一家超级市场，名叫纪国星。开办人经过无数次的失败，终于使超级市场在日本扎了根。1957年他已开办了144家超级市场，此后超级市场在日本遍地开设。日本超级市场经历了1958-1961难的成长和纷乱期；1962-1966年的连锁期；1967-1970年的连锁扩张期；1971-1974年的配送企业初创期和1975至今的调整期。期间虽有保守的零售业的抵制和反对以及政府的法律限制，但具有雄厚实力的资本介入、政府的推进政策的引导，和超市经营者将超级市场经营方针、经营技术本土化的艰辛努力，其超市市场的规模、管理水平和经营技术诀窍已具世界一流水平。其成功的

7、经验可供我国借鉴的主要有：1.超级市场的经营不同于传统的零售业，其中的许多专门技术需要从国外引进，但更需要经营者努力探索，并进行更适合于本国实际的嫁接与改造。2.超级市场的发展离不开政府的推进政策。1965年12月日本的国际贸易部发布了改进自愿加盟连锁业者计划，并于1966年成立乐日本自愿加盟连锁店协会，极大地推进乐超级市场运用现代化的电脑管理手段和技术。日本政府还规定了超市企业从国外购买这些现金设备可以免税，并得到政府还贷周期长、利率低的贷款优惠。日本的法律还规定超级市场的营业面积必须在1000m2以上，其中必须有50%的面积采用的是自动式销售方式。这一法律体现了推进超级市场发展要切合本国的

8、实际，又相应保证乐超级市场开设的成功性。3.富有竞争力的采购系统和稳定的配送系统。由于超级市场连锁的多门店的发展伴随着是大量的销售力，再加上低价格吸引了大量消费者，因此在采购上超级市场产生了对生产企业对抗力，并在议价和压价能力上增强 超级市场建立了稳定的配送系统，大大提高了商品的库存周转率，充分体现了超级市场规模的稳定性，由此就能经得起经济危机的冲击。（三）超级市场在香港的发展（三）超级市场在香港的发展 20世纪50年代初，香港出现了第一家超级市场。1973年底全香港只有50家左右的超级市场。二十年间超级市场在香港的发展是相当缓慢的，其主要原因：一是当时超级市场出售的冷冻食品与中国人的传统饮食

9、习惯不适应，绝大多数消费者喜欢吃新鲜的蔬菜、肉类和鲜鱼；二是当时香港居民的消费收入很低，家用冰柜少，购买食品的数量大多以满足当天或第二天消费为限。当时香港超级市场的目标顾客只限于西方人士与习惯西方生活方式的少数高收入者。店址大多集中于中环、九龙塘、尖沙咀等居民收入水平较高的地区。从1973年起香港的超级市场发展迅速，至1982年达到了300多家，1984年500多家，1988年已发展到800多家，进入90年代香港超级市场已发展到1000多家。在香港，超级市场迅速发展的原因主要有：70年代以后，香港经济呈告诉增长，经济的发展带来了居民收入水平的迅速提高，居民生活水平也明显得到提高。此外，50年代

10、出生的职业青年饮食和生活习惯的西方化，也为超级市场带来了新的发展机会。香港超级市场的发展可供我们借鉴的经验主要有：1.超级市场的迅速发展要以经济高速增长和大众消费水平普遍提高为基础。2.超级市场的目标消费者是普通顾客，这是超级市场迅速发展的基石，它的发展空间主要集中在居民区，尤其是缺乏商业网点的新居民区。3.超级市场必须走连锁经营的道路，这样才能达到规模经营效益。回顾：零售业的主要业态形式回顾：零售业的主要业态形式 根据国家商务部颁布的零售业态分类标准，将零售业态划分为：百货店超级市场大型综合超市便利店专业店专卖店购物中心仓储商场一、超级市场的定义一、超级市场的定义 美国营销专家菲利普 科特勒

11、在其市场营销管理一书中写到：“超级市场是规模相当大的、成本低的、毛利低、销售量大的、自我服务的经营机构，其目的是为顾客提供食品、洗涤剂和家庭日常用品的全部需要服务”。美国1955年出版的超级市场一书中将超市定义为：“采取自助服务方式，有足够的停车场地，完全由所有者经营或委托他人经营，销售食品或其他商品的零售店”。结合我国实际情况，超市的定义是：实行自助服务和集中结算为主的一种销售方式，营业范围包括各类食品及日常生活用品的零售商店，是零售业的一种主要业态形式。按照国家商务部零售业态分类新标准，根据超级市场的面积和经营特征不同，分为超市和大型超市。二、业态结构特征二、业态结构特征（一）超市业态结构

12、特点 超级市场指采取自选销售方式、以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态，其特点主要包括：1.选址：选址在居民区、交通要道、商业区。2.目标顾客与商圈：以居民为主要销售对象，商圈范围较窄，辐射半径2km，10分钟左右可到达。3.商品结构：商品构成以购买频率高的食品、生鲜食品及日常必需品为主。4.销售方式：采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统一进行。5.服务功能：营业时间每天不低于11小时，可采取连锁经营方式。6.规模：营业面积在600 m2以下。（二）大型超市业态结构特点（二）大型超市业态结构特点 大型综合超市是指采取自选销售方式、以销售

13、大众化实用品为主，实际营业面积6000 m2以上，品种齐全，满足顾客一次性购足需求的零售业态。其主要特点包括：1.选址：选址在市、区商业中心，城乡结合部、住宅区、交通要道。2.目标顾客与商圈：目标顾客以居民、流动顾客为主，商圈范围大，商圈辐射半径在2km以上。3.商品结构：商品构成为衣、食、用品齐全，一次性购齐，重视本企业的品牌开发。4.销售方式：采取自选销售方式，出入口分设，结算在出入口的收银机处统一进行。5.服务功能：设有与商店营业面积相适应的停车场，一般停车场不低于营业面积的40%。6.规模：营业面积在6000 m2以上。超级市场与大型超市的区别超级市场与大型超市的区别大型超市是在超级市

14、场的基础上发展起来的，经营特征十分相似。不同的是大型超市的经营面积更大，经营品种更多，为消费者提供一站式的服务，服务商圈范围更广，停车场也成为一个重要条件。三、超市和大型超市的经营特点三、超市和大型超市的经营特点（一）自助服务与集中结算为经营方式 超市和大型超市内部一般没有营业人员，只有理货员，商场尽量视觉嗅觉来刺激购买商品，在超市门口备有手推车或提篮，货架陈列的商品有价格标签，选择时一目了然，在超市门口一次结算付款。（二）食品和日常用品为主要经营品种 超级市场是以经营食品崛起于零售业的，以后逐渐发展到综合经营。超市保持传统的形式，经营的商品应以肉类、禽蛋、水果、水产品、冷冻食品、粮油及其制品

15、、奶及奶制品、熟食品以及日常必需品为主；大型超市也以食品和日用品为主，但商品品种更加齐全，其他种类商品的比重加大，如成衣、电器、床上用品、运动用品等，呈现综合经营的特点。（三）以大量销售为经营原则 大量销售是超级市场的经营原则，它是超级市场进行廉价销售的前提，也是超级市场向大型化和连锁化发展的重要条件。以大量销售为指导原则，扩大店铺营业面积和所经营的商品品质，使超市顺利发展，成为大型化、综合化的超市。目前，许多国家超级市场大多采用连锁经营形式，以多店铺来扩大销售，日本流通界将“多采用连锁经营形态”作为超级市场中的一部分。（四）以低费用和高周转为经营特色 超市和大型超市用自助服务方式，不仅节约费

16、用，而且超市中顾客与营业员可以共享货架和店铺通道，这样超级市场的营业厅比非自助服务方式的零售店可多陈列和销售20%-30%的不同商品，商品投放能力可提高15%-20%，使营业面积大大增加。另外，食品类商品本身周转比较快，加上销量大，因此流通费用低、周转率高成为超级市场由于其他业态之处。据统计，美国超级市场的流通费用比标准价格的百货商店和一般商店低一半，每平方米面积的流通额则高出50%，每年商品库存周转次数比标准价格的百货商店和一般商店高3.5倍。教学目的：使学生了解现代超市的发展趋势；掌握超市运作的基本规律教学重点：连锁超市发展的五大趋势教学难点：经营组织的集团化一、经营面积不断扩大一、经营面

17、积不断扩大现代超市经营面积不断扩大，以容纳更多的商品，提供更多的服务，尽可能满足大众化一次性购足的需要。20世纪80年代出现了4000-5000平方米的大型超市，随后上万面积的大型超市也相继增加。同时也应注意超市的营业面积也并非越大好，但适当的规模是必要的。二、扩大品种、降低价格二、扩大品种、降低价格 超市在国外也被称作One-Stop-Shopping商店，即能满足顾客日常生活所需的一站式服务商店，商品品种丰富。要满足顾客一次购齐的需要，就要经营品种多，最低限度在吃、穿、用的某一个方面系列产品齐全，才能满足顾客基本要求。因此，品种多样化、大众化、规模扩大化是提高超市经营效益的重要手段。薄利多

18、销是超市主要的经营特色。低价销售能实现超市的大批量经营，并加快周转速度，从而使超市形成“低价化、大众化、连锁化、大量化、低成本、高效益”的良性循环。美国超市每10美元的销售额中只有0.18美元利润；日本超市商品的价格一般比普通商店低10%30%。目前我国大部分城市居民对商品价格比较敏感。因此超市只有价格低才能吸引更多的顾客。为此，首先应尽量降低固定成本，减少营业人员和管理人员；连锁或联盟后大批量进货可降低进价，并以经营购买频繁的商品为主，这样才能实现薄利多销，发挥超市的优势。同时，低价还必须保证商品质量，切实选好供货商，把好进货关，保证所售的商品都是优质产品，形成优质低价的经营特色。三、经营组

19、织越来越集团化三、经营组织越来越集团化四、经营方式集中化四、经营方式集中化零售业竞争激烈，各种零售店铺必须形成规模效益，这就迫使各零售企业通过开办分散的店铺来抢占市场，采取连锁或特许经营的方式，通过集中来实现规模效益。规模化是商业企业实现效益的基本条件。事实上大型跨国连锁商业集团均拥有众多的连锁店，而且许多发达国家对连锁企业的最低开店规模做出了明确规定。扩大单体规模是超市规模化经营的一种选择。大超市和大卖场的兴起有其内在原因。它们能在一个购物点实现商品宽度和深度的扩张，为顾客提供较好的选择余地，方便购买，同时能通过扩大销售以降低成本，体现超市的价格优势。但是，城市零售网布局有其客观规律，大超市

20、和大卖场不能无限制发展。同时，由于零售业的特殊性，超市在同一个地点发展，其规模比生产企业受到更大的限制。所以，实行连锁经营是实现规模扩张的有效形式，它具有集中资金、优化资源配置、经营规模大而获取价格优惠和成本优势、不受区域限制等优势，有利于满足超市发展的需要。五、智能化趋势五、智能化趋势我国连锁超市的发展过程我国连锁超市的发展过程超级市场在我国出现较晚。最早是在1980年4月，广州市友谊商店附近的小型超级市场开业，其占地仅270平方米。80年代初期，我国陆续在各地出现了兴办超级市场的小高潮。但好事多磨，由于条件的限制或经营不善，后来办成功的不多。到90年代以后，特别是在90年代的后期，超级市场

21、有了较大的发展，并逐渐成为我国零售商业的主要业态形式。二、我国连锁超市发展存在的二、我国连锁超市发展存在的问题问题（一）不顾实际条件的盲目推进 众所周知，超级市场这种零售业态的导入与发展是具有条件的。从世界各国超级市场发展的历程来看，超级市场的发展是以消费大众收入水平的普遍提高为支撑点的。一个超市的设立，必须充分考虑当地消费大众的收入水平和该营业点的商圈范围以及当地的商业网点状况和商业竞争态势，否则，难以避免超市的恶性竞争，导致超市投资者的损失。从当前许多投资者纷纷抢滩超市市场看，有许多投资者对投资超市的实际条件研讨不足，值得引起重视。（二）缺乏对超级市场业态本质的了解 超级市场这一业态的本质

22、特征是追求经营的规模化，因此必须对超级市场实行连锁经营的方式。但这一本质特征被许多投资者忽视了。有些超级市场的发展从形式上看是连锁的公司型，特别在招牌和店号上是高度统一的，但在实质上根本没有实行连锁经营，特别在统一采购、统一核算和统一管理上离连锁经营的规范要求差之千里。因此，在超级市场的发展过程中，如果缺乏对这一业态的本质了解，就可能导致超级市场只是在形式上的发展，而实质上使超市走进了误区，落入了陷阱之中，其竞争力也会大大降低。（三）缺乏对超级市场功能的深刻认识许多超市投资者热衷于建超市，但对超市的基本功能和突出功能缺乏了解。实际上，超级市场最为突出的功能是它的便利功能，这是超市吸引消费者的最

23、重要的原因。而在现有的超市中，便利功能没有得到足够的重视。如生鲜食品不多、收款速度慢、服务业务少等等。（四）商品管理水平落后尽管国内许多超市已实现管理信息化,将信息技术应用 到日常业务当中,但商品管理仍然停留在比较低的水平上。真正实施单品管理的企业不多,绝大多数企业仍然对商品采取大类管理,同时商品采购依然是人工订货,电话处理,只是最后才输入计算机系统。这样造成了企业不了解单一商品 的周转率和毛利状况,使企业无法实现商品的品类优化。（五）整体营销水平偏低 连锁超市的销售很大程度上取决于商品的价格策略、促销活动规划、商品陈列技术及卖场气氛的营造等营销策略的综合运用。尽管国内超市经常开展各种促销活动

24、,但由于促销手段单一,少有变化和缺乏对促销活动的有效整合,往往难以达到满意的效果。整体营销水平的低下使得超市的竞争能力大大被削弱。（六）经营成本居高不下我国目前绝大多数连锁超市均设立在城市的商业区和人口稠密的居民区附近,超市的租金比较高。据测算,一家年销售额1500 万元、面积1000 平方米的超市,年租金占到销售额的45%,这对于毛利仅有10%的企业而言不能不说是一个沉重的负担。同时,配送中心建设的滞后使得连锁超市无法实现统一采购,享受不到大批量进货的价格折扣,因而商品的成本难以降下来。（七）连锁经营规范化程度低 组织形式的联合化和标准化是连锁经营的前提条件。只有对各个分店实现采购、配送、销

25、售、管理、人事、财务、形 象、服务等八个方面的统一,才能体现连锁经营的优势。而 目前由于许多连锁超市企业重形式,轻实质,造成经营中“连而不锁”的现象大量存在,所属成员店缺乏统一领导,促销活动混乱。连锁形式的不规范、各地分店的各自为政已成为连 锁超市快速发展的主要障碍。（八）进场费导致超市与供应商关系紧张买方市场的形成和商品的同质化造就了超市企业成为重要的零售终端和在市场上的强势地位。供应商为了使自己的产品进入超市而向超市支付进场费本属正常的商业行为,但是有些连锁超市向供应商收取进场费过高,超出了供应商的承受能力,使得供应商怨声载道,导致双方合作关系紧张,甚至破裂。三、我国连锁超市发展的对策三、

26、我国连锁超市发展的对策（一）加速一体化发展，建立新型工商关系 供应商与连锁超市关系的基础是合作。供应商为了获取货架的有利位置和特殊空间等稀缺资源而必须支付一定的“进场费”是符合等价交换原则和国际惯例的,关键是不合理的收费和连锁超市的服务不到位导致冲突。所以,连锁超市与供应商之间应从战略的角度建立合作伙伴关系,供方帮助超市降低成本,超市帮助供应商及时了解并反馈消费者需求变化、最终提高商品销量,从而实现“双赢”。（二）实施品牌化战略,树立企业品牌形象 连锁超市必须具有强大的营销能力,娴熟运用价格促销、陈列促销、广告促销、服务促销等各种营销手段。企业应根据不同的营销目标,从满足顾客的心理需求入手,采

27、用不同的促销方式。通过营销活动的创新,寻求差异化和个性化,改变千篇一律的超市形象,塑造企业的品牌。（三）构建高效物流体系 随着超市的发展，物流配送中心显得越来越重要，配送中心是降低经营成本的重要源泉之一，通过高效物流体系，通过物流机构专业化运做，使连锁企业真正让其享受到共同配送的好处，提高商品的配送率，形成一种良性循环。（四）大力提升科技层次，充分利用信息技术,提高企业成本控制能力 在目前连锁超市经营利润率很低的情况下,能否很好的 控制成本成为连锁超市生存和发展的先决条件。现代信息 技术给超市企业的成本控制提供了可靠的技术保障,利用它 们可以有效地降低超市采购、销售、库存和售后等诸多方面的成本。因此,连锁超市应尽快按照企业的标准化和规范化管理需求,建立起一整套完善的信息管理系统,并充分利用外部资源,实施有效的供应链管理,实现对分店的即时动态管理,从而建立自己的竞争优势。（五）借助政府的政策扶持,尽快理顺产权关系 入世后,我国政府为促进商业企业的发展在融资、税收等方面提供一些便利政策,鼓励不同行政区域的相关连锁企业联合。连锁超市企业应尽可能借助政策扶持,理顺现有的产权关系,并以资产、品牌等为纽带,通过股份制改造、联合兼并、参股控股、资产重组等方式,组建拥有自主的知识产权的连锁集团。