美容业营销实战课件.ppt
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- 美容业 营销 实战 课件
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1、1李宝顺李宝顺2 了解行业特性了解行业特性了解产品特点了解产品特点了解消费者了解消费者了解你的工作了解你的工作知己知彼知己知彼 百战百胜百战百胜3l良好的身体素质和心理素质良好的身体素质和心理素质l丰富系统的行业知识和营销技巧丰富系统的行业知识和营销技巧l对产品对产品/公司公司/自我的了解和信心自我的了解和信心l对客户和消费者的理解对客户和消费者的理解l良好的个人形象和修养良好的个人形象和修养4l美容业发展时间较短,但潜力巨大。美容业发展时间较短,但潜力巨大。l美容产品竞争日益激烈。美容产品竞争日益激烈。l美容企业规模普遍较小。美容企业规模普遍较小。l美容行业从业人员整体素质偏底。美容行业从业
2、人员整体素质偏底。51982 1990 1998 2000 20102亿亿40亿亿280亿亿300亿亿预计预计800亿亿6l护肤类护肤类 35%l护发类护发类 28%l美容类美容类 24%l香水类香水类 8%7l椐统计椐统计:中国现有美容企业中国现有美容企业1万多家万多家,品牌品牌3万多个万多个,而且巨大的市场潜力正在吸引着而且巨大的市场潜力正在吸引着更多企业进军美容行业更多企业进军美容行业.l随着中国加入随着中国加入WTO,大量外资美容企业不大量外资美容企业不断的涌入中国市场断的涌入中国市场,雄厚的资金和先进完雄厚的资金和先进完善的企业管理也会给中国美容业带来更善的企业管理也会给中国美容业带
3、来更大的挑战大的挑战.8l随着消费者美容意识的发展,对美随着消费者美容意识的发展,对美容消费的潜力越来越大,但消费的容消费的潜力越来越大,但消费的理智也逐渐加强,选择美容品时的理智也逐渐加强,选择美容品时的要求越来越严。要求越来越严。l作为美容品经销商作为美容品经销商,由于美容市场激由于美容市场激烈竞争烈竞争,选择经销产品时也越来越慎选择经销产品时也越来越慎重重,对终端网络的维护工作逐渐加强对终端网络的维护工作逐渐加强.9美容市场和美容消费者对美容的要求越美容市场和美容消费者对美容的要求越来越高严峻的形势要求美容企业发展不来越高严峻的形势要求美容企业发展不能停留现有水平能停留现有水平,要加强自
4、身的管理和要加强自身的管理和提升提升,为市场提供更高品质的美容产品为市场提供更高品质的美容产品和美容服务和美容服务.10l行业管理的不规范和不完善。行业管理的不规范和不完善。l营销运作缺乏计划性系统性。营销运作缺乏计划性系统性。l美容企业大多数是家族管理。美容企业大多数是家族管理。11l产品注重效果,安全性低,产品生命周产品注重效果,安全性低,产品生命周期相对较短。期相对较短。l产品要求系列化,注重美容护理的全面产品要求系列化,注重美容护理的全面性和专业性。性和专业性。l由于产品的专业性比较强,产品使用过由于产品的专业性比较强,产品使用过程中更需要专业人员(美容师)的指导。程中更需要专业人员(
5、美容师)的指导。12l无菌护肤是潮流无菌护肤是潮流l美容项目分工专业细致化美容项目分工专业细致化l医疗美容异军突起医疗美容异军突起l美容业经营多元化美容业经营多元化l美甲美甲/彩装业日益盛行彩装业日益盛行l更加重视体内美容更加重视体内美容l告别有损伤的美容方式告别有损伤的美容方式l中医美容渐渐受到欢迎中医美容渐渐受到欢迎13l注重个人销售技巧。注重个人销售技巧。l客户的维护和服务占主要地位。客户的维护和服务占主要地位。l普遍采用现金结算方式,增加销售工作普遍采用现金结算方式,增加销售工作的难度。的难度。l产品销售逐步重视品牌塑造和掌控终端。产品销售逐步重视品牌塑造和掌控终端。14l消费群消费水
6、平比较高,对产品的效果消费群消费水平比较高,对产品的效果和服务要求也高。和服务要求也高。l产品的售出只是整个销售过程的第一步,产品的售出只是整个销售过程的第一步,售后的美容服务更为重要,所以美容专售后的美容服务更为重要,所以美容专业技术服务人员(美容师)的工作在整业技术服务人员(美容师)的工作在整个销售过程中尤为重要。个销售过程中尤为重要。l消费者消费产品的时候,越来越注意产消费者消费产品的时候,越来越注意产品附加的综合服务。品附加的综合服务。15基础产品基础产品其他其他品牌形象品牌形象综合产品综合产品概念概念专业的专业的服务服务16l具有高品质、质量稳定的产品具有高品质、质量稳定的产品.l专
7、业、高素质的专业服务专业、高素质的专业服务(营销和技术营销和技术).).l有效及系统的专业培训助销方案有效及系统的专业培训助销方案.l经营管理咨询经营管理咨询,注重客户与企业的共同发注重客户与企业的共同发展展.l具有号召力的品牌形象具有号召力的品牌形象.17l市场考察、发掘及选择顾客市场考察、发掘及选择顾客.l制定销售计划制定销售计划,做好销售工作报告做好销售工作报告.l选择、管理经销商选择、管理经销商,建立营销渠道建立营销渠道.l销售计划任务的完成及费用的控制销售计划任务的完成及费用的控制.l执行公司的营销政策执行公司的营销政策,传达产品信息传达产品信息.l竞争环境信息的收集与分析竞争环境信
8、息的收集与分析.18l公司成长与发展责任公司成长与发展责任,创造公司的繁荣创造公司的繁荣.l代表公司促进客户的繁荣与发展代表公司促进客户的繁荣与发展.l针对顾客的需求满足客户针对顾客的需求满足客户,必须了解自己必须了解自己的产品的产品.l用专业化的技术达成销售目标用专业化的技术达成销售目标.l紧紧抓住客户紧紧抓住客户,不使客户流失不使客户流失.l合理分配时间、机会合理分配时间、机会,商谈是最为宝贵商谈是最为宝贵.19l仪表仪表:得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆.l言谈言谈:和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专业术语业术语.
9、l举止举止:幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿态态.l修养修养:内涵内涵(缘于你丰富的知识缘于你丰富的知识,广阔的咨讯广阔的咨讯).).20审视自我、树立自己的目标审视自我、树立自己的目标:审视自我审视自我:自己的仪表、实践、信心自己的仪表、实践、信心.是否已融入并认同公司、且清楚并理解是否已融入并认同公司、且清楚并理解公司的理念和营销政策公司的理念和营销政策.对自己的产品已经充分理解并具有坚定对自己的产品已经充分理解并具有坚定的信心的信心,熟练向客户传达你的产品及可给熟练向客户传达你的产品及可给予客户的利益予客户的利益.另外另外,到市场工作要用到的相关公
10、司到市场工作要用到的相关公司/产产品资料品资料/宣传品宣传品/名片等名片等,都是否已齐备都是否已齐备?2122l调整心态,树立信心,了解产品调整心态,树立信心,了解产品l理解公司营销政策,确立工作目理解公司营销政策,确立工作目标标23l信心的树立信心的树立l对产品和政策的充分理解对产品和政策的充分理解l合理完善的工作计划合理完善的工作计划l销售工具的准备销售工具的准备24有信心才会赢,没有信心一定会输,有信心才会赢,没有信心一定会输,要成功,你必须先树立坚定的信心要成功,你必须先树立坚定的信心.有兴趣才会有动力有兴趣才会有动力,你首先应培养工作兴你首先应培养工作兴趣趣,营销不但是你的工作营销不
11、但是你的工作,更应当成事业的更应当成事业的追求追求.有信心有信心,才会有工作热情才会有工作热情,才能全力投入才能全力投入,你的言行才会有感染力你的言行才会有感染力.25坚定的信心来自于坚定的信心来自于:深厚系统的营销理论和行业知识深厚系统的营销理论和行业知识.对公司经营理念的认同和充分的理解对公司经营理念的认同和充分的理解.对公司产品深刻的理解和认同对公司产品深刻的理解和认同.不断的自我提升不断的自我提升,对自我能力的坚定信心对自我能力的坚定信心.2627l公司的经营理念、发展策略公司的经营理念、发展策略.l营销发展规划及发展目标营销发展规划及发展目标.l销售目标、销售政策、促销政策销售目标、
12、销售政策、促销政策.l各阶段工作重点各阶段工作重点28准备准备目标的目标的选择和选择和评估评估客户的客户的拜访和拜访和谈判谈判达成达成交易交易结束和结束和评估评估29充分了解公司的产品的特点:充分了解公司的产品的特点:概念概念卖点卖点 成分成分-效果效果 价格价格-市场定位市场定位 包装包装-形象形象 性能性能-作用作用 使用方法,技术要求使用方法,技术要求销售套词销售套词-利润故事利润故事30l如何介绍?如何介绍?完善的产品推介完善的产品推介=产品特征产品特征+利益利益+利益故事利益故事31l拥有一个能够操作的销售体系可以提高拥有一个能够操作的销售体系可以提高30%的销售效果和净收益的销售效
13、果和净收益.l遵循销售方案或程序能够提高遵循销售方案或程序能够提高20%的销的销售效果和净收益售效果和净收益.l保持积极的情绪或态度对你的观点和个保持积极的情绪或态度对你的观点和个性影响最大性影响最大,而且还能影响你而且还能影响你50%的销售的销售效果和净收益效果和净收益.32注意注意兴趣兴趣介绍介绍欲望欲望结束结束33l要求在要求在1010分钟内能够清晰地表达出:分钟内能够清晰地表达出:自我介绍,产品的卖点,销售政策,自我介绍,产品的卖点,销售政策,促销支持及简单列举客户的利益点。促销支持及简单列举客户的利益点。3435l收集客户资料的方式:扫街,现有收集客户资料的方式:扫街,现有客户资料,
14、同事同行的信息。客户资料,同事同行的信息。l客户资料的整理与分析:客户的地客户资料的整理与分析:客户的地理位置,形象,联系方式,消费档理位置,形象,联系方式,消费档次,规模,经营项目和品牌架构,次,规模,经营项目和品牌架构,经营者的素质和发展思路等。经营者的素质和发展思路等。36客户的基本情况客户的基本情况名称名称/地址地址/电话电话/客户性质客户性质/公司的公司的经营定位经营定位/规模等规模等.代理的品牌代理的品牌客户的实力客户的实力品牌的档次品牌的档次/价位价位/销量销量/卖点卖点/渠道渠道各品牌的销售量各品牌的销售量/营销手段。营销手段。未来的发展趋势未来的发展趋势负责人的理念负责人的理
15、念:公司的发展规划公司的发展规划:对我公司及产品的对我公司及产品的认识、合作意向认识、合作意向37美容院的选择美容院的选择如何判断我们的目标如何判断我们的目标客户客户?专业性专业性装饰装饰床位床位(数量数量)客装价格客装价格(展示柜展示柜)美容收费价格美容收费价格(档次价目表档次价目表)美容师的素质美容师的素质(善沟通形象好善沟通形象好)美容院的地理位置美容院的地理位置(客源及影响力客源及影响力)老板娘的素质老板娘的素质-懂销售懂销售:主动性强、可塑引导性强、合作的意向主动性强、可塑引导性强、合作的意向38l依据你的区域规划依据你的区域规划,给出你对关键指标的权重给出你对关键指标的权重,如如:
16、美容院的环境美容院的环境客群客群:25%单次收费单次收费:15%专业性专业性:15%服务人员数量及素质服务人员数量及素质:20%竞争产品的经营比重竞争产品的经营比重:10%合作意向合作意向:15%将侯客户将侯客户美容院在个关键指标的得分美容院在个关键指标的得分(0-5)乘以乘以权重计算侯美容院的总分权重计算侯美容院的总分.给侯选美容院排序给侯选美容院排序.39将侯选美容院排序结果将侯选美容院排序结果,区域规划及可区域规划及可能的其他因素综合考虑能的其他因素综合考虑,选定你要的选定你要的目标客户目标客户!40l根据选择的目标客户,结合产品的定位根据选择的目标客户,结合产品的定位/特性及公司的营销
17、拓展策略制定网络规特性及公司的营销拓展策略制定网络规划,并以此为依据编写合理有效的拓展划,并以此为依据编写合理有效的拓展工作执行计划。工作执行计划。l拓展工作计划包括:工作目标,执行期拓展工作计划包括:工作目标,执行期限,客户开拓执行排期,工作的监控和限,客户开拓执行排期,工作的监控和反馈。反馈。41销售工作目标销售工作目标(年年/季季/月月/周周)销售回款目标销售回款目标/新产品推广新产品推广目标目标/网络开拓目标网络开拓目标阶段性工作的方阶段性工作的方向和重点向和重点明确阶段性工作的方向和思明确阶段性工作的方向和思路路工作安排计划表工作安排计划表工作的行程安排工作的行程安排/责任人责任人/
18、工工作任务作任务/完成时间要求完成时间要求需要公司其他部需要公司其他部门的配合和支持门的配合和支持以便协调工作以便协调工作.费用预算及预估费用预算及预估可能出现的问题可能出现的问题合理安排资源合理安排资源做好意外事件应付的准备做好意外事件应付的准备.4243l找不到老板娘找不到老板娘l老板不愿深谈老板不愿深谈l话不投机,谈不到一起话不投机,谈不到一起l异议和拒绝异议和拒绝l什么都谈的很好,但达不成交易什么都谈的很好,但达不成交易44拜访前的进一步准备工作拜访前的进一步准备工作 熟悉公司熟悉公司.认识产品认识产品.了解客户与市场了解客户与市场.识别客户心理识别客户心理销售人员时刻站在客户销售人员
19、时刻站在客户立场为他们着想立场为他们着想,找出他们的需要找出他们的需要.并提供并提供良好的产品去满足客户良好的产品去满足客户.审视自我审视自我:自己的仪表、实践、信心自己的仪表、实践、信心.45寻找拜访的时机和倾谈对象寻找拜访的时机和倾谈对象 选择时机选择时机:时间时间-注意美容院的作息习惯注意美容院的作息习惯 地点地点-良好的谈话环境良好的谈话环境 气氛气氛-创造愉快的氛围创造愉快的氛围 倾谈的对象倾谈的对象:寻找及认知负责人老板寻找及认知负责人老板-从言谈举止、衣着气质等方面来判断从言谈举止、衣着气质等方面来判断.例例:戴戴“百爵百爵”的前台小姐和热情的美容的前台小姐和热情的美容师师.46
20、l什么时间是老板娘的工作时间?什么时间是老板娘的工作时间?l首次拜访如何确认谁是老板娘?首次拜访如何确认谁是老板娘?l什么时间不是合适的洽谈时间?什么时间不是合适的洽谈时间?47谈判的过程谈判的过程-推销技巧推销技巧 问问:用引导方式了解美容院的现状、了解用引导方式了解美容院的现状、了解对方在营运中需要的支持对方在营运中需要的支持.听听:信息的来源、销售信号和拒绝理由的信息的来源、销售信号和拒绝理由的突破突破.推推:客户最需要或最缺乏支持的关键点客户最需要或最缺乏支持的关键点,有有的放矢的放矢,以点带面突破拒绝以点带面突破拒绝.发现需要、创造需要、引起需求发现需要、创造需要、引起需求(利益利益
21、)48推销访问顾客过程推销访问顾客过程 确认客户对我们产品或服务有需要确认客户对我们产品或服务有需要:a、描述市描述市场前景场前景.b、赚钱赚钱(宣传产品的利益点宣传产品的利益点).c、利润的利润的故事故事.让客户满足这种需要让客户满足这种需要.说服客户所推销的产品或服务能满足客户的需说服客户所推销的产品或服务能满足客户的需要要,让他感到满意或者比竞争产品让他感到满意或者比竞争产品/公司更能令公司更能令他满意他满意.例例:产品卖点流行风、市场保障、演示产品卖点流行风、市场保障、演示会等助销及售后服务会等助销及售后服务.使客户有购买我们产品和享受服务的欲望使客户有购买我们产品和享受服务的欲望.4
22、9简单有效的推销方法简单有效的推销方法:调查调查:找出客户最想要的利益找出客户最想要的利益.培养倾听和问话的技巧培养倾听和问话的技巧,用探寻的技术用探寻的技术找出客户的需求利益找出客户的需求利益,同时可举例说明一同时可举例说明一些成功的例子些成功的例子.演示演示:让客户看到你的产品和服务让客户看到你的产品和服务-如何如何能使他获得必要的利益能使他获得必要的利益.50l价格价格 57%l首批进货首批进货 52%l品牌品牌 46%l培训培训 74%l各种服务各种服务 90%51客户的性情分类客户的性情分类:类型类型 处理方法处理方法沉默型沉默型提出具体的问题提出具体的问题.拖延性拖延性鼓励帮助他们
23、建立自信鼓励帮助他们建立自信.热情高、话多型热情高、话多型建议购买建议购买.条理型条理型慎重措辞、讲话要慢、情节突出慎重措辞、讲话要慢、情节突出.争论型争论型应用真诚和尊重赢得顾客的尊重应用真诚和尊重赢得顾客的尊重.谨慎型谨慎型创造轻松环境,介绍要详细,逻辑性强创造轻松环境,介绍要详细,逻辑性强自负意见型自负意见型认真听,适当解释消除误会认真听,适当解释消除误会.怀疑型怀疑型了解顾客背景了解顾客背景,用事例说服用事例说服,态度要稳健态度要稳健.冲动型冲动型迅速介绍重点迅速介绍重点,尽可能省略细节尽可能省略细节.52l敢于面对,俗话说敢于面对,俗话说“嫌货的才是买货嫌货的才是买货人人”,有异议证
24、明客户已经对你的产品,有异议证明客户已经对你的产品产生了兴趣,有了进一步了解的需求。产生了兴趣,有了进一步了解的需求。l学会分析理解客户提出异议的真实意图,学会分析理解客户提出异议的真实意图,从而分解异议,根据实际情况作出答复,从而分解异议,根据实际情况作出答复,为交易的达成提供条件。为交易的达成提供条件。53客户异议种类客户异议种类 对价钱有异议对价钱有异议.对产品有异议对产品有异议:销售人员一定要对产品有充分销售人员一定要对产品有充分的认识的认识,适当消除异议适当消除异议.对服务有异议对服务有异议:很多客户对美容品公司的承诺很多客户对美容品公司的承诺抱有好多的希望抱有好多的希望,一旦达不到
25、而产生逆反抗拒心一旦达不到而产生逆反抗拒心理理.对销售人员有异议对销售人员有异议:专业知识、形象专业知识、形象.因为竞争而产生异议因为竞争而产生异议.因为不需要而产生异议因为不需要而产生异议:改变客户主观意识改变客户主观意识,引引导他放开市场导他放开市场,赚多的钱赚多的钱.54客户产生异议的时间客户产生异议的时间 还没开始谈还没开始谈(试图打消你的来意试图打消你的来意).).在谈到正题时在谈到正题时(不阻止你的构思建议不阻止你的构思建议,却有却有异议异议).).在结束访问时在结束访问时.55产生异议的原因产生异议的原因 习惯习惯:抗拒心理抗拒心理,形成习惯形成习惯(只要应付得当只要应付得当,不
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