豪华汽车4S店3年市场战略规划-课件.ppt

1、 3年市场战略规划 XX中心市场部中心市场部 3年市场规划严格按照汽车厂方关于各中心市场工作的相关标准、要求开展我中心市场工作，从3个重点方面推进市场战略的落地实施。一、一、着力提高集客量着力提高集客量 为销售业绩的跨越式发展提供支持为销售业绩的跨越式发展提供支持 实施：1.侧重通过网络媒体、新媒体（如微信、微博）的广宣实现目标客户的精准收集，预计实施网络媒体广告8次/年、新媒体（微信）推送120次/年、媒体软文24次/年；微信推广案例微信推广案例2.通过传统媒体营销模式精准化提升集客质量。传统媒体广宣线上线下相结合,除品牌广告外，每次广告对应1次线下活动，本地线下活动年均实施10次；报纸软文

2、支持报纸软文支持潜客XX人销量 xxX台3.全面落实量化管理 以销售漏斗指导集客目标力争2014年通过市场活动、异业联合活动、广告宣传、新媒体的运用达到新增有效集客xx人；2015年实现xx人；2016实现xx人 2014潜客XX人销量 xx台 2015 2016潜客XX人销量 XX台以销售目标为基础制定集客任务：二、二、新车促销计划新车促销计划实施：1.以大型展会活动为契机，促进新车销售；下图是2010年-2013年重庆国际车展参展情况：2.新车活动的落地实施与改进提升，如试驾活动、新车发布 制定新车活动销售目标，量化投入产出；邀请人数邀请人数出席人数出席人数出席率出席率签单量签单量签单率签

3、单率费用投入费用投入签单成本签单成本XXXXXX%XXXX%xxxxxx市场活动量化分析表市场活动量化分析表3.积极参与厂方品牌活动，培养客户品牌认知与忠诚度；三、三、售后业务提升计划售后业务提升计划实施：1.流失客户唤醒计划：定期开展流失客户唤醒活动，减少客户流失；每半年开展一次唤醒活动，实现唤醒率10%的目标。2.制定相应市场活动：加强部门与部门之间的沟通协作，根据售后业务目标制定相应市场活动；如配件 销售目标、快乐跑销售目标等；3.加强售后广告宣传：加强售后广告、宣传的针对性，针对售后客户的特点，加强在广播、网络等方面 的投放力度；4.利用新媒体应用：加强新媒体的运用，如开通微信服务号公

4、众平台，使售后保养、维修预约更加便捷；此项工作2014年9月前开通并试运行四、四、CRM数据质量及客户忠诚度提升计划数据质量及客户忠诚度提升计划1提升数据质量：减少无效数据，降低退信率，在2017年前将退信率将至8%,通过从最客户进店体验起收集客户的准确信息，后期客户满意度的调查及各种关怀活动的核实，提升客户信息的准确信。2SAFE漏斗计划整理：通过SAFE漏斗的分析，提供有效数据至市场部及销售部予以支持，分析客户数据及市场走向，以便及时调整市场活动策略。3提高服务质量及客户体验度：保有客户关怀体验及潜在客户唤醒跟踪：保有客户生日关怀维护项目，潜在失败客户的定期唤醒计划，激活潜在客户的购买激情

5、3年战略概述综合集客量、新车促销、售后业务提升几个方面的，确保完成汽车厂方关于新车市场业务、售后市场业务的要求；新车市场支出占比达到计划交车额的2.7%，售后市场支出占比达到计划交车额的XX%；关于新车及易手车费用支出占总市场费用比例如下：关于售后市场支出占总市场费用比例 如下：1.提升客户满意度：制定3C策略：（1）促使小客户-中客户-大客户-顶级客户的转变 客户的忠诚度归档，提高客户忠诚度，针对不同层级客户安排客户维护活动。（2）让现有客户永远留在金字塔，提高客户满意度。（3）让更多的非用户进入金字塔，把抱怨客户提升为忠诚客户17.8922.9330.047.078.228.682.530

6、412.7895383.4608292011年2012年2013年潜在客户数目（单位：100）签单数量(单位：100）safe比率CRM3C策略 让现有客户永远留在金字塔，提高客户满意度让更多的非用户进入金字塔，把抱怨客户提升为忠诚客户（解决好投诉让客户满意）促使小客户-中客户-大客户-顶级客户的转变 客户的忠诚度归档，提高客户忠诚度，针对不同层级客户安排客户维护活动 2.提升客户满意度年进厂台次3次年进厂台次1次年进厂台次0次年进厂台次2次以售后客户的满意度和忠诚度将客户分为A B C D四类，把A类和D类的客户维护当做重点，递增A类核B类客户比率为A客户定制个性专属服务3.客户的分层管理A类客户B类客户C类客户D类客户（流失客户）提升数据质量建立SAFE漏斗分析计划提高服务质量及客户体验度减少无效数据，降低退信率，在2017年前将退信率将至8%,通过从客户进店体验起收集客户的准确信息，后期客户满意度的调查及各种关怀活动的核实，提升客户信息的准确性 通过SAFE漏斗的分析，提供有效数据至市场部及销售部予以支持，分析客户数据及市场形式，以便及时调整市场活动策略 保有客户关怀体验及潜在客户唤醒跟踪（例如call back和车主沙龙等市场活动）保有客户生日关怀维护项目，潜在失败客户的定期唤醒计划，激活潜在客户的购买激情