谈判口才技巧课件1.ppt

1、2023-1-26谈判口才技巧(1)谈判口才技巧谈判口才技巧(1)谈判口才技巧(1)何谓谈判何谓谈判 (Negotiation)(Negotiation)是是“施施”与与“受受”的互动过程。的互动过程。包含包含“合作合作”与与“冲突冲突”。是是“互惠的互惠的”，但也许，但也许“不平等不平等”。也许也许“不平等不平等”，但一定公平，但一定公平。谈判口才技巧(1)谈谈 判判 模模 式式采取立场采取立场维护立场维护立场让步让步采取立场采取立场维护立场维护立场让步让步妥协或破妥协或破裂裂-对手为敌人对手为敌人-不信任对手不信任对手-目标为胜利目标为胜利-自身利益为唯一考量自身利益为唯一考量赢赢输输谈判

2、口才技巧(1)协议或破裂协议或破裂-对手为问题解决者对手为问题解决者-对对手采审慎的态度对对手采审慎的态度-探寻共同利益探寻共同利益谈谈 判判 模模 式式认定自身需要认定自身需要了解对手需要了解对手需要寻求解决之道寻求解决之道认定自身需要认定自身需要了解对手需要了解对手需要寻求解决之道寻求解决之道赢赢赢赢谈判口才技巧(1)谈判位置的安排谈判位置的安排 对座对座 靠座靠座 背光座背光座 重要提案，采站立姿重要提案，采站立姿态。态。谈判口才技巧(1)谈判场地的选择谈判场地的选择我熟悉，对方不熟悉。我熟悉，对方不熟悉。双方皆不熟悉或皆熟悉。双方皆不熟悉或皆熟悉。对方熟悉我不熟悉。对方熟悉我不熟悉。谈

3、判口才技巧(1)沟 通 要 素了解别人了解别人表达自我表达自我与与谈判口才技巧(1)眼科大夫为病人配眼镜，拿下自己的眼镜眼科大夫为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并强调：给病人试戴，并强调：“这眼镜我已戴了这眼镜我已戴了好几年好几年（我对这事非常有经验），（我对这事非常有经验），不管多不管多小的字我都看得清楚小的字我都看得清楚（由我的角度来看成（由我的角度来看成果也不错），果也不错），你就拿回去戴吧你就拿回去戴吧（我就将这（我就将这好的经验毫不修饰的转移给你）！好的经验毫不修饰的转移给你）！”病人病人问：问：“这行得通吗？这行得通吗？”医生说：医生说：“我戴的我戴的时候都很好。你就试试一

4、定会有所改善的时候都很好。你就试试一定会有所改善的（这制度在我公司的企业文化下执行得非（这制度在我公司的企业文化下执行得非常好）常好）。”谈判口才技巧(1)病人说：病人说：”这样做真的行得通吗？这样做真的行得通吗？“医医生确说：生确说：”相信我！可以的，我戴了十相信我！可以的，我戴了十多年不是好好的吗（多年不是好好的吗（经营管理完全靠过经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析和去自己的经验，不靠任何科学的分析和帮助），帮助），你只要回家多试试你只要回家多试试（鼓励埋头（鼓励埋头苦干），苦干），只要知其然不必知其所以然，只要知其然不必知其所以然，依样画葫芦去做就可以了。依样画葫芦去做就可

5、以了。“病人说：病人说：”可是我现在看到的东西都是歪七扭八，可是我现在看到的东西都是歪七扭八，走路都有问题。走路都有问题。“医生说：医生说：”别紧张，别紧张，心情放轻松，一定可以克服困难的，回心情放轻松，一定可以克服困难的，回去吧！去吧！“谈判口才技巧(1)这则笑话就像我们与别人沟通时，这则笑话就像我们与别人沟通时，犯了未诊断就先开处方的毛病，因犯了未诊断就先开处方的毛病，因此了解别人与表达自我是人际沟通此了解别人与表达自我是人际沟通不可或缺的要素。不可或缺的要素。谈判口才技巧(1)询问的技巧询问的技巧 开放式的询问开放式的询问 取得讯息取得讯息 使用目的使用目的开放式询问开放式询问取取得得信

6、信息息了解目前状况及了解目前状况及问题点问题点目前贵公司办公室状况如何？目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样的您希望新的隔间能达到什么样的效果？效果？了解客户对其他竞争了解客户对其他竞争者的看法？者的看法？您认为您认为A A厂牌有哪些优点？厂牌有哪些优点？了解客户的需求了解客户的需求您希望拥有怎么样的一部车？您希望拥有怎么样的一部车？互互 动动让客户表达让客户表达他的他的看法、想法看法、想法您的意思是您的意思是？您的问题？您的问题是是?您的想法是您的想法是?您看这个款式您看这个款式如何？您对保障内容方面

7、还有哪些如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？再考虑的？谈判口才技巧(1)闭锁式询问闭锁式询问Close QuestionClose Question 要客户对问题提出明确的要客户对问题提出明确的Yes or No,Yes or No,或选择。或选择。项项目目使用目的使用目的闭锁式询问闭锁式询问1.获取客户的获取客户的确认确认团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？知陈处长是否同意？2.在客户确认在客户确认点上发挥自点上发挥自的优点的优点陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分

8、离式的，同时安装上作了出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！些防震处理，能彻底作到静音，是吧！3.引导客户进引导客户进入您要谈的入您要谈的主题主题上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑与上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑与选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！虑的吧！4.缩小主题的缩小主题的范围范围您的预算是否在您的预算是否在10001000元左右？元左右？您要的省油的车还是豪华的车？您要的省油的车还是豪华的车？5.确定优先次确定优先次序序您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学您选择的房子是以您上班方便

9、？还是小孩上学方便为优先考虑？方便为优先考虑？谈判口才技巧(1)倾倾 听听听而不闻听而不闻 敷衍了事敷衍了事选择的听选择的听专注的听专注的听同理心的听同理心的听耳到耳到口到口到手到手到眼到眼到心到心到谈判口才技巧(1)倾听的技巧倾听的技巧 ListeningListening 最常出现的弱点：最常出现的弱点：只摆出倾听的样子，内心迫不急待只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。等机会讲自己想说的。只听到自己想听的。只听到自己想听的。依照自己的方式去解释听到的事。依照自己的方式去解释听到的事。谈判口才技巧(1)倾听的技巧倾听的技巧 ListeningListening 倾听技巧：倾听技

10、巧：让客户把话说完，并记下重点。让客户把话说完，并记下重点。重点重点重复对方所讲过的内容重复对方所讲过的内容 您刚才的意思是不是您刚才的意思是不是。我不知道我刚刚听的对不对，您的意思我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是是。没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。问题。当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。要立刻反驳。不时点头，或回应不时点头，或回应“嗯！嗯！”，“是的是的”，“有有道理道理”。谈判口才技巧(1)例：例：销售员：陈先生你目前住哪儿？销售员：陈先生你目前住哪儿？陈先生：徐家汇。陈先生

11、：徐家汇。销售员：是不是自己的房子？销售员：是不是自己的房子？陈先生：十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便。陈先生：十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便。销售员：现在，小孩和你住一起？销售员：现在，小孩和你住一起？陈先生：没有。三个孩子都在国外定居，现在只有陈先生：没有。三个孩子都在国外定居，现在只有 老伴和我一起住。老伴和我一起住。销售员：十多年前，是不是都没有电梯？销售员：十多年前，是不是都没有电梯？陈先生：是啊！陈先生：是啊！销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。谈判口才技巧(1)陈先生：蛮辛苦的。陈先生：蛮辛苦的。销售员：每天买

12、好的菜要抬到四楼吃力吗？销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质 疏松，上上下下不是伤膝关节吗？疏松，上上下下不是伤膝关节吗？陈先生：对呀！我太太就有这个问题。陈先生：对呀！我太太就有这个问题。销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年 前也许不觉得累，目前除上下楼不方便以外，前也许不觉得累，目前除上下楼不方便以外，不知还有什么让你觉得和原先居住不一样的？不知还有什么让你觉得和原先居住不一样的？谈判口才技

13、巧(1)陈先生：那当然了。陈先生：那当然了。销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气 越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对 不对？不对？陈先生：对呀！陈先生：对呀！销售员：要选空气好，避免气喘对不对？销售员：要选空气好，避免气喘对不对？陈先生：是的，这非常重要。陈先生：是的，这非常重要。销售员：是不是下决心要换个环境销售员：是不是下决心要换个环境 陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步 都不行。都不行。销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，销

14、售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是能改善你和夫人目前住的问题？是不是能改善你和夫人目前住的问题？谈判口才技巧(1)互信并非谈判先决条件互信并非谈判先决条件 如美苏限武谈判。如美苏限武谈判。互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符。互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符。“当对方的行为愈给我们一种当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个他在寻求这个问题的问题的共同解决方案时，仍然坚守其基本立场共同解决方案时，仍然坚守其基本立场”的感觉时，我们愈觉得他的行为值得信赖，也的感觉时，我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成一个最好的协议。愈觉得彼此可达成一个最好的协议。”互信是累积的

15、，并非一蹴可及的。互信是累积的，并非一蹴可及的。谈判时的互信谈判时的互信谈判口才技巧(1)凭过去的记录及表现来获凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的。取对方信任，它也是双向的。表现出了解对方的问题，表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题时，也愿意在解决自己的问题时，一起解决对方问题。一起解决对方问题。能和对方分享资讯。能和对方分享资讯。如何建立互信如何建立互信谈判口才技巧(1)出出“险招险招”，在某些地方故意，在某些地方故意 “受制受制”于对方。于对方。用用“自私自利心自私自利心”来建立互信。来建立互信。用用“让步让步”来建立互信。来建立互信。如何建立互信如何建立互信谈判口才技

16、巧(1)谈判话术谈判话术1 说话要得体说话要得体 孔子曰：孔子曰：“言未及之而言谓之躁；言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；言及之而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。不见颜色而言谓之瞽。”语气是话意的脸面语气是话意的脸面 先说还是后说先说还是后说 聊天的妙处聊天的妙处 恰当的比喻恰当的比喻谈判口才技巧(1)数字的威力数字的威力 自嘲自嘲 暗示暗示 懂得说懂得说“不不”及时结束谈话及时结束谈话 谈判话术谈判话术2谈判口才技巧(1)让步的技巧让步的技巧 开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步

17、的形式、程度、时间和场合谈判口才技巧(1)暂停时机暂停时机 讨论新的讯息讨论新的讯息 对方提出新方案要决定因对方提出新方案要决定因应之道应之道 决定新的方向决定新的方向 或检讨已方之策略及技巧或检讨已方之策略及技巧 处理迫切的僵局处理迫切的僵局谈判口才技巧(1)突破僵局的方法突破僵局的方法1 突显双方已达成的成果 分析造成的原因并量度彼此差异的距离 强调僵局将造成的严重后果 暂停但保持非正式的接触 将僵局的议题切割成两个 或多个小议题来讨论谈判口才技巧(1)突破僵局的方法突破僵局的方法2 请第三者介入请第三者介入 换掉某位谈判者换掉某位谈判者 请高阶主管加入请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思

18、考退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。其他解决途径。下最后的通牒下最后的通牒谈判口才技巧(1)讨价还价的讨价还价的“价价”价格价格 数量数量 折扣折扣 付款条件付款条件 交货条件交货条件 规格规格 品质保证品质保证 售后服务售后服务 包装条件包装条件 退货条件退货条件 再订购条件再订购条件 赠品赠品谈判口才技巧(1)喊价的技巧喊价的技巧 可接纳的水准要先设立可接纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。尽可能的高卖，尽可能的低买。态度坚定。态度坚定。让对手确切了解喊价内容。让对手确切了解喊价内容。喊价过程中，不应附加喊价的理由。喊价过程中，不应附加喊价的理由。谈判口才技巧(1)对手的喊价对

19、手的喊价 倾听并澄清喊价内容。倾听并澄清喊价内容。尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是 无法接纳的，你认为合理的条件是什么？无法接纳的，你认为合理的条件是什么？切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全纵使对手喊价极不合理，都不该予以全 面回绝。面回绝。谈判口才技巧(1)数字的谈判数字的谈判 或或 或或 是焦点。是焦点。5 5卖方守住价格靠成本分析、先例卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可买方亦可)。参考坐标参考坐标双赢谈判双赢谈判习惯打折数习惯打折数0 0谈判口才技巧(1)财务能力财务能力准备充裕

20、准备充裕资讯资讯知识知识经验经验谈判技巧谈判技巧耐心耐心法律法律奖惩能力奖惩能力有影响力的朋友有影响力的朋友公众舆论公众舆论公司规模公司规模职位职位年纪年纪声誉声誉 谈判的力量谈判的力量谈判口才技巧(1)如何增加筹码如何增加筹码 时间 寻求资源 探求对方的弱点 改变求谈的心态 法令或公众舆论谈判口才技巧(1)谈判战术谈判战术1 蚕食术蚕食术(Salami-tactics)(Salami-tactics)黑白脸黑白脸(Good Guy/Bad Guy)(Good Guy/Bad Guy)不要拉倒不要拉倒(Take it or Leave it)(Take it or Leave it)权限不够权

21、限不够(Limited Authority)(Limited Authority)听而不懂听而不懂(Pardon my French)(Pardon my French)暴跳如雷暴跳如雷(Emotional Outbursts)(Emotional Outbursts)刺探刺探(advance man)(advance man)谈判口才技巧(1)何谓何谓“围师必阙围师必阙”？“围师必阙围师必阙”是孙武在是孙武在孙子兵法孙子兵法 军争篇军争篇中列举的用兵打仗八条原中列举的用兵打仗八条原 则之一。其中的则之一。其中的“阙阙”，通，通“缺缺”，是是“缺口缺口”之意。意思是强调包围之意。意思是强调包围

22、敌人敌人 时要虚留缺口。为什么胜利已唾手时要虚留缺口。为什么胜利已唾手 可得，还要给敌人留下逃生之路呢？可得，还要给敌人留下逃生之路呢？谈判口才技巧(1)谈判易犯的错误谈判易犯的错误1.1.争吵代替说服争吵代替说服2.2.短期策略对待长期关系短期策略对待长期关系3.3.对人不对事对人不对事4.4.进入谈判却没特定目标进入谈判却没特定目标 和底线和底线5.5.逐步退让到底线却又逐步退让到底线却又 沾沾自喜沾沾自喜6.6.让步却没有要求对方回报让步却没有要求对方回报7.7.让步太容易太快让步太容易太快8.8.没找出对方的需求没找出对方的需求大部分的人皆会犯左大部分的人皆会犯左列大部分的错；列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的人会犯左列少部分的错；少部分的错；而没有人不会犯错而没有人不会犯错2023-1-26谈判口才技巧(1)