装饰渠道开发的必要性与要点课件.ppt

1、装饰渠道业务探讨装饰渠道业务探讨NoImage目录目录、装饰渠道的背景、装饰渠道的背景、装饰渠道开发的必要性、装饰渠道开发的必要性、装饰渠道开发的要点、装饰渠道开发的要点、家装部业务开展实务、家装部业务开展实务NoImage一、装饰渠道的背景一、装饰渠道的背景1 1、装饰渠道的诞生、装饰渠道的诞生随着2000年底中国福利分房政策的取消和2001后国家区域性精装修地产政策的推广，及建材家居市场和消费者消费理念的日渐成熟，专业化的装饰、装修公司和市场迅速崛起，家装公司销售份额占整个建陶产品零售比例越来越高，家装公司的推介对最终消费者的产品购买影响在增大，“傻瓜型”的消费群体比重逐渐上升；同时工装公

2、司更占据了高档、规模化精装楼盘、写字楼、公寓等市场选材的主动权。装饰市场已经成为一个相对独立、成长非常迅速的细分市场，也必将成为建陶品牌继零售市场、工程市场之后下一个竞争的重点。NoImage一、装饰渠道的背景一、装饰渠道的背景 NoImage一、装饰渠道的背景一、装饰渠道的背景 NoImage优势优势：NoImage二、二、装饰渠道开发的必要性装饰渠道开发的必要性NoImage二、装饰渠道开发的必要性二、装饰渠道开发的必要性NoImage三三、装饰渠道开发的要点、装饰渠道开发的要点核心原则：核心原则：一个前提：终端零售价格体系的统一、稳定 两件武器：“利益”+“服务”矛盾焦点：各渠道的利益平

3、衡问题NoImage1、装饰业务的一般操作模式：、装饰业务的一般操作模式：公司合作模式此类型主要是针对包主材或主材代购的装饰公司，其合作形式为通过双方 签定合作协议而进行的公司行为，这包括价格体系、返利政策以及双方利益的保障等；个人合作模式 此类型主要是针对不包主材的装饰公司，但设计师或项目经理等个人具有主材引导影响，因此在此类的合作上采取直接与个人接触，通过“设计师俱乐部”等方式与之建立稳定的业务往来。三三、装饰渠道开发的要点、装饰渠道开发的要点NoImage三三、装饰渠道开发的要点、装饰渠道开发的要点2、不同营销渠道模式下的装饰公司合作模式探讨：、不同营销渠道模式下的装饰公司合作模式探讨：

4、根据各自不同的销售渠道建立相对应的与装饰公司的合作模式，是开展装饰业务的有效策略。全部为直营店：全部为直营店：此种营销模式下只要严格统一直营店的零售价格体系并在考核上切实解决好店面导购与装饰业务人员的利益分配关系，并按照操作流程进行运作就可以了；NoImage直营直营+分销：分销：此种营销模式下方式有二 方式一：方式一：在合同及会员卡上，注明指定的优惠场所（即直营店），此方式排挤了分销商建立装饰渠道的积极性，但一定意义上可以避免装饰业务与分销的利益冲突；方式二：方式二：在合同中明确，须按每单实际成交额提取返点；即无论在直营店还是分销商店，只要定单成交，即可享受返点优惠。此方式有利的协调公司、分

5、销商和装饰公司的整体利益，有助于品牌的整体提升，但却增加了公司的费用，所以从定价策略上必须保障品牌的足够价格操作空间。三三、装饰渠道开发的要点、装饰渠道开发的要点NoImage直营直营+分销分销+超市：超市：多渠道并存、相互制约，操作环节较复杂。建议采取在“合同中注明指定的优惠场所（即直营店）”；同时公司从品牌的整体定价策略上必须保障品牌的足够价格操作空间并严格控制价格体系和装饰业务流向。三三、装饰渠道开发的要点、装饰渠道开发的要点NoImage三三、装饰渠道开发的要点、装饰渠道开发的要点3、不同性质的装饰公司的操作模式探讨：、不同性质的装饰公司的操作模式探讨：根据装饰公司自身规模和管理模式的

6、不同，将给予装饰公司最高利进行有效的分割，通过让利对装饰业务操作中有联系和有一定影响力的人员合理的分配，刺激其整体与公司保持长期的合作关系，并对享受该返利的受益人进行保密，是对装饰业务细化经营的必要措施。NoImage三三、装饰渠道开发的要点、装饰渠道开发的要点类型一：类型一：管理相对规范、内部控制较严格的装饰公司（通常与其合作的品牌为多个，且公司规定完成合作品牌选材的一定比例，这个过程中起决定作用的是设计师的推荐和采购的推荐）应对模式：应对模式：给予其与其它装饰公司同样的返利，并对材料采购、项目经理、设计师一定的返利，必要时可以超过装饰公司本身的返利，同时设计师的返利通常来说是最高的。NoI

7、mage类型二：类型二：规模很大，在业界有较强的影响力和有着较高素质的稳定客户群体，其内部管理非常规范和完善，决定品牌的因素为公司利益第一，设计师并不能影响或影响很小。应对模式：应对模式：把绝大部分返利给予装饰公司（同时保留的返利空间给予相关人员），将其纳入“分销商”的管理范畴，同时要约束装饰公司遵守“分销商”的义务，保证我公司的最低零售价，不得泄露我公司的价格。三三、装饰渠道开发的要点、装饰渠道开发的要点NoImage类型三：类型三：规模不大，老板本身就是设计师，同时所有的业务都由老板本人亲自洽谈和跟踪，内部设计师和材料采购等成员并不能接触到材料商。应对模式：应对模式：给予该公司比当地装饰返

8、利水平更高的利益支持，同时加强沟通和服务公司，以保障其利益最大化。三三、装饰渠道开发的要点、装饰渠道开发的要点NoImage类型四：类型四：规模较大，同时装饰公司内部设计师的工资相对较低，主要是依靠业务提成；装 饰公司一般在保证其利益的情况下，主要由其设计师进行产品品牌的选择和推荐，并把一定的返利给予设计师。应对模式：应对模式：按照当地的一般情况给予装饰公司返利，同时把大部分的返利给予设计师，操作方法同第一种类型。三三、装饰渠道开发的要点、装饰渠道开发的要点NoImage类型五：类型五：装饰公司内部管理不是很规范，且不能控制设计师或者采购经理选择材料，由设计师和采购经理直接带领客户到店里选择产

9、品。应对模式：应对模式：直接与设计师或采购经理合作，通过设计师影响客户选择我公司产品。三三、装饰渠道开发的要点、装饰渠道开发的要点NoImage类型六：类型六：装饰公司不参与客户选择材料，但又想在材料上吃一定的返利，当业主选好产品 并谈好价格后，其直接到店里来开单提货，并要求享受返利。应对模式：应对模式：给予装饰公司象征性的返利，并约定其陪同业主来选择可适当增加返利。三三、装饰渠道开发的要点、装饰渠道开发的要点四、家装部业务开展实务四、家装部业务开展实务NoImage四、家装部业务开展实务四、家装部业务开展实务NoImage四、家装部业务开展实务四、家装部业务开展实务NoImage四、家装部业务开展实务四、家装部业务开展实务NoImage探讨问题探讨问题NoImageNoImageNoImage