网点深度经营—我的网点我做主课件.ppt

1、我的网点我做主我的网点我做主财富管理部财富管理部目目 录录网点经营的概念网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法3基础知识4网点经营的概念网点经营的概念 按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。概念概念网点经营成功网点的目标成功网点的目标 天：指的是公司的产品及监管政策 地：银行网点 人：销售人员（银行人员、银保员）网点经营的概念网点经营的概念天、地、人之和谐调配 即在一定作业时间、一定网点资源内如何调配和管理好理财经理，经营好银行网点人员、网点客户，使之网点产能最大化。目目 录录网点经营的概念1网点

2、经营的分类与模式网点经营的分类与模式2网点经营的方法3基础知识4网点的分类网点的分类v 居民区（固定客户：抓件数，回头客）网点的分类网点的分类v 商业区（流动客户：抓大户，出大单）v 娱乐区（特殊客户：做大单代保管，婚养教创4金）v 混合区（复杂客户：综合上述，因人而异）v 文教区（优质客户：做期交，教育金/养老金）v 政务区（灰色客户：做趸交，专款专用保单代管）v 农贸区（低端客户：做期交，小礼品，拆迁款）v 军管区（部队客户：军人实在，趸期双开）经营的模式经营的模式1 1、客户服务、客户服务 2 2、巡点服务、巡点服务 3 3、联合营销、联合营销 网点的模式网点的模式目目 录录网点经营的概

3、念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法网点经营的方法3基础知识4外部经营外部经营1 1、调研：、调研：网点经营的方法网点经营的方法网点的位置（交通、超市、餐厅、娱乐等）周遍的银行（有无保险公司的产品销售）同业人员（管辖网点同业人员性别、年龄、经验、技能等）银行人员培训、辅导（人数、性别、销售意识）2 2、观银行、观银行基础内容基础内容三三“经经”三三“保保”一主任一主任 1、大堂经理 2、客户经理 3、理财经理（主力柜员）4、保安 5、保洁 6、保险 7、网点主任基础内容基础内容网网 点点 信信 息息 收收 集集 表表网点名称：网点性质：项目姓名性别年龄年龄职务职务个人及家庭状况人员信息主任

4、（行长）个金部柜员业务结构存款状态业务流量中间业务收入销售氛围理财产品销售保险产品销售客流量周边环境社区状态同业网点分布同业保险销售状况3 3、网点产品策略、网点产品策略网点经营的方法网点经营的方法同业竞争激烈的网点：以银行关注类型为主打，银行关注规模则主打趸缴产品，辅助期缴产品，关注中收则主打期缴产品销售；独家经营的网点：销期交型高价值产品，建立银行人销售信心与销售技巧手续费竞争激烈网点：以期交产品为主，对抗手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：根据公司节奏及要求投放功能型产品，提高银行对产品的满意度。4 4、培训、培训依照网点发展培训则可分为依照网点发展培训则可分为网点经营的方法网点经营的

5、方法观念培训、公司介绍产品培训、投保规矩、销售基础技巧、话术培训；网点发展中期：营销技巧的强化辅导；发展快速期：业务低靡期：业务调整期：网点发展初期：主任层级的沟通，各方面好处的和谐；心态调整，强化品牌意识、文化展业；倾听与交谈，八小时以外的沟通。基础内容基础内容一字千金型：少说-提供话术一泻千里型：多说-简化技巧面无表情型：冷说-培训表情热情过火型：误说-短信提醒保持沉默型：不说-鼓励开口银行人员培训方法则分为：银行人员培训方法则分为：（1 1）培训的原则）培训的原则网点经营的方法网点经营的方法1、不断培训的原则，即持续、更新、升级的有机统一；2、密集培训的原则，即培训频率高；3、短平快培训

6、的原则，即培训的时间短、培训的内容简单易懂和培 训的效果好，产能快。（2 2）培训注意事项）培训注意事项网点经营的方法网点经营的方法熟悉公司产品和投保规则等知识内容；要进行产品通关、投保单填写通关等；制作好银行人员训练表（姓名、岗位、网点、手机等）；若是晚上培训要准备一些点心和饮料。准备的海报和折页等下发给各网点；对培训内容进行调研和检查，发现柜员的掌握情况，进行进一步跟踪；注意观察培训人员的表现，及时解决问题；进行补充的网点二次培训，对于比较难于掌握的内容用书面的形式给 柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。5 5、选准理想银行人员作为突破口、选准理想银行人员作为突破口网

7、点经营的方法网点经营的方法目标明确，对激励方案敏感且不服输，“好斗”；年龄在2845岁之间，老客户多，家庭有一定负担；勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；客户拜访量和柜面开口量大；好奇心强，乐于接收新鲜事物，学习能力强；网点的业务高手，有独特的方法，技巧很高；6 6、网点的激励、网点的激励网点经营的方法网点经营的方法激励信息收集、反馈、资源的整合与筛选；激励方案制定 正确有效宣导激励方案 反复追踪，不断炒作 大激励通过网点早课公布表扬、现场发奖。7 7、客户投诉、客户投诉投诉对象投诉对象网点经营的方法网点经营的方法A、情绪激动型的客户：一般嗓门大，有表现欲望，喜欢引起他人注 意，喜欢向任何人

8、倾诉；B、理智型客户：声音较轻，不愿让别人知道自己的投保情况，愿意 和你坐下来谈。应对的办法有：应对的办法有：A型客户：迅速隔离，尽量不要在网点内处理，以免影响周围客户。可直接打电话寻求公司“银行支援小组”支援或请客户到公司处理；B型客户：可直接与客户谈，请客户留下书面材料后回家等候公司的处理决定。客户投诉处理的一般程序客户投诉处理的一般程序对投诉对象对投诉对象网点经营的方法网点经营的方法（一）得体的招呼 （二）倾听、倾听、再倾听（三）反馈不同客户的主要应对技巧的原则是先处理心情，再处理事情！不同客户的主要应对技巧的原则是先处理心情，再处理事情！1.握手、微笑、目光注视对方，说：“您好”；2.

9、自我介绍：身份、职位、名字；3.请对方落坐；最佳位置；4.为客户倒水，给客户一个平静的机会。内部经营内部经营跟公司保持同一步调同一方向 做正确的事比把事情做正确更重要网点经营的方法网点经营的方法1 1、思想的统一、思想的统一借势而为，顺势而上 公司氛围带动营业部氛围获取最大资源 有形资源、无形资源2 2、销售支持、销售支持单证、宣传品、海报等培训后及时送达；提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解；帮助、辅导、监控出第一单；手续费的及时发放；注重售后服务的时效性；（退保、保全等）。网点经营的方法网点经营的方法总结：随叫随到，手机24小时不能关机目目 录录网点经营的概念1网点经营的分类与模式2网点经营的方法3基础知识基础知识4一、理财八率：一、理财八率：基础内容基础内容全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙：全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙：1、利率3、费率2、汇率4、税率5、存款准备金率6、资本充足率8、市盈（净）率7、中间业务比率二、八种心理二、八种心理基础内容基础内容妙用妙用管理心理学管理心理学抓住八种心理来抓抓住八种心理来抓1、戒备心理2、安全心理4、虚荣心理3、获利心理5、变现心理6、从众心理7、逆反心理8、保密心理结论结论生活中并不缺少美，而是缺少发现;基础内容基础内容用心、用情、用爱、打造属于自己的成功网点！工作中并不缺少钱，缺少转变观念！