产业园区招商模式研究课件.ppt

1、提升区域价值助力企业成长中国产业园区专业运营商中国产业园区专业运营商产业园区招商模式研究产业园区招商模式研究提升区域价值助力企业成长第一部分；产业地产的理解与探索第一部分；产业地产的理解与探索第二部分；产业分析与产业定位第二部分；产业分析与产业定位第三部分：产业地产招商方法第三部分：产业地产招商方法第四部分：招商组织及配套机制第四部分：招商组织及配套机制产业园区招商模式产业园区招商模式提升区域价值助力企业成长中国产业园区专业运营商中国产业园区专业运营商联东地产的定位、目标联东地产的定位、目标 专注于产业园区的开发与运营，从专注于产业园区的开发与运营，从20022002年起，历载年起，历载9 9

2、年产年产业园区摸索，逐步成为国内产业地产领域的领先者。业园区摸索，逐步成为国内产业地产领域的领先者。发展模式：发展模式：围绕产业围绕产业“U U型型”微笑曲线提供企业发展平台微笑曲线提供企业发展平台，通过通过总部商务、科技研发、生产制造及配套设施的产品总部商务、科技研发、生产制造及配套设施的产品开发开发和建设，提供和建设，提供整体开发和持续运营的解决方案整体开发和持续运营的解决方案，实现从投资，实现从投资选址、产品定位、规划设计、建设施工、招商推广和运营服选址、产品定位、规划设计、建设施工、招商推广和运营服务的全程管理和控制。务的全程管理和控制。提升区域价值助力企业成长 积极把握区域积极把握区

3、域经济和产业发展方经济和产业发展方向向以北京、天津项以北京、天津项目确立目确立环渤海区域环渤海区域的领先地位的领先地位以上海项目开启以上海项目开启长三角长三角的战略布局的战略布局 以沈阳项目开启以沈阳项目开启东北工业基地东北工业基地的战的战略布局略布局积极向积极向华中、华华中、华南、西南南、西南等经济区等经济区域布局域布局联东地产将实施全国化战略，与优联东地产将实施全国化战略，与优秀的区域合作，创造更多价值秀的区域合作，创造更多价值联东联东U U谷谷启动全国化战略启动全国化战略提升区域价值助力企业成长全国布局全国布局 在在北京、北京、上海、天津、上海、天津、沈阳、无锡沈阳、无锡、青岛、青岛、苏

4、州苏州规划规划投资投资1515个产业园区，规划建筑面积个产业园区，规划建筑面积约约15001500多万平米多万平米，年开复工面积达，年开复工面积达200200多万平米，多万平米，是目前国内开发规模最大、产品系列最全、服务是目前国内开发规模最大、产品系列最全、服务体系最完备，入驻客户及储备客户信息最多的产体系最完备，入驻客户及储备客户信息最多的产业运营商之一。初步形成以长三角、珠三角、环业运营商之一。初步形成以长三角、珠三角、环渤海为核心的全国招商体系。渤海为核心的全国招商体系。联东联东U谷谷 联动中国联动中国提升区域价值助力企业成长位于无锡市中心北塘区，紧邻无锡高铁站，项目占地位于无锡市中心北

5、塘区，紧邻无锡高铁站，项目占地800800亩，规划建筑亩，规划建筑面积约面积约130130万平方米，总投资万平方米，总投资130130亿元，其中：建设投资亿元，其中：建设投资8080亿元、拉动亿元、拉动投资投资 5050亿，是集总部办公、科技研发、商务生活配套于一体的总部综合亿，是集总部办公、科技研发、商务生活配套于一体的总部综合体！体！无锡联东无锡联东U谷谷 总部综合体新典范总部综合体新典范提升区域价值助力企业成长园区内街整体黄昏鸟瞰图园区内街整体黄昏鸟瞰图提升区域价值助力企业成长内部街景夜景效果图内部街景夜景效果图提升区域价值助力企业成长天津联东天津联东U U谷谷.总部大观总部大观 天津首

6、席总部综合体天津首席总部综合体 项目毗邻天津市政府和沃斯论坛，位于项目毗邻天津市政府和沃斯论坛，位于“双城双港、相向拓展双城双港、相向拓展”的桥的桥头堡，项目占地头堡，项目占地700700亩，规划建面亩，规划建面110110万平米，总投资万平米，总投资110110亿元，其中：亿元，其中：建设投资建设投资6565亿元、拉动投资亿元、拉动投资 45 45亿元，定位为聚合总部办公、研发创意和亿元，定位为聚合总部办公、研发创意和商务配套为一体的天津首席总部综合体。商务配套为一体的天津首席总部综合体。提升区域价值助力企业成长提升区域价值助力企业成长地块紧邻浦东国际机场、迪斯尼，占地地块紧邻浦东国际机场、

7、迪斯尼，占地440440多亩，规划建筑面积约多亩，规划建筑面积约4444万平万平方米，总投资方米，总投资4545亿元，其中：建设投资亿元，其中：建设投资2525亿元、拉动投资亿元、拉动投资 2020亿，是以国亿，是以国际空港为依托，集临空高端物流、高端制造、研发办公、服务外包、展际空港为依托，集临空高端物流、高端制造、研发办公、服务外包、展示培训、配套服务功能为一体的临空产业国际总部基地示培训、配套服务功能为一体的临空产业国际总部基地 ！上海联东上海联东U谷谷浦东国际空港城浦东国际空港城提升区域价值助力企业成长提升区域价值助力企业成长提升区域价值助力企业成长项目位于嘉定区汽车城核心区，毗邻国际

8、项目位于嘉定区汽车城核心区，毗邻国际F1F1赛场，占地赛场，占地351351亩，规划亩，规划建筑面积约建筑面积约4747万平方米，总投资万平方米，总投资4040亿元，其中：建设投资亿元，其中：建设投资2525亿元、拉亿元、拉动投资动投资 1515亿，是以汽车产业为主题，集总部办公、创新研发设计、产亿，是以汽车产业为主题，集总部办公、创新研发设计、产品展示和商业配套服务为一体的主题总部综合体！品展示和商业配套服务为一体的主题总部综合体！上海联东上海联东U谷谷嘉定汽车城总部港嘉定汽车城总部港提升区域价值助力企业成长提升区域价值助力企业成长提升区域价值助力企业成长北京联东U谷.金桥产业园 产业综合体

9、的经典作品 项目项目坐落于北京金桥科技产业基地内，坐落于北京金桥科技产业基地内，项目占地项目占地10001000亩，规划建筑面亩，规划建筑面积积100100万平方米，总投资万平方米，总投资8080亿元，其中建设投资亿元，其中建设投资4040亿元，拉动投资亿元，拉动投资4040亿元，亿元，是聚合独栋商务、研发办公、标准厂房、配套设施为一体的国际化产业是聚合独栋商务、研发办公、标准厂房、配套设施为一体的国际化产业综综合体合体。百万平米产业综合体百万平米产业综合体 聚拥全球的名企之家聚拥全球的名企之家提升区域价值助力企业成长总体格局清晰合理，强调总体格局清晰合理，强调“一心、一心、两轴、多点两轴、多

10、点”的空间概念。以不的空间概念。以不同功能产品分区为基础，形成围同功能产品分区为基础，形成围合、半围合的组团布局。合、半围合的组团布局。以以“现代休闲办公现代休闲办公”为设计理念。为设计理念。通过大量的植物配置、小品雕塑、通过大量的植物配置、小品雕塑、自然坡地等景观元素，提供自然坡地等景观元素，提供“舒舒适、美观、自然适、美观、自然”的办公环境。的办公环境。科技研发园科技研发园提升区域价值助力企业成长天津联东天津联东U谷谷.北方耀谷北方耀谷 天津首席产业综合体天津首席产业综合体 项目签约于项目签约于20102010年年1212月月2020日，位于天津北辰区，地处京津产业走廊日，位于天津北辰区，

11、地处京津产业走廊上，扼守产业进津的北部咽喉位置。上，扼守产业进津的北部咽喉位置。项目占地项目占地19001900亩，规划建筑面积亩，规划建筑面积250250万平方米，项目总投资万平方米，项目总投资150150亿元，亿元，其中建设投资其中建设投资9090亿元，拉动投资亿元，拉动投资6060亿元；亿元；20112011年年3 3月月1919日首期项目开日首期项目开工。工。提升区域价值助力企业成长提升区域价值助力企业成长园区主入口效果园区主入口效果提升区域价值助力企业成长上海联东上海联东U谷谷奉贤奉贤未来生态科技城未来生态科技城 产业综合体的新作品产业综合体的新作品 项目位于上海奉贤区，占地项目位于

12、上海奉贤区，占地750750亩，建筑面积亩，建筑面积7575万平米，总投资万平米，总投资4545亿元，其中建设投资亿元，其中建设投资2525亿元，拉动投资亿元，拉动投资2020亿元亿元.项目以现代服务业为支项目以现代服务业为支撑、以绿色经济为目标、以生态绿色为特色，集高层办公、独栋办公、撑、以绿色经济为目标、以生态绿色为特色，集高层办公、独栋办公、研发中试、高端制造园、配套设施为一体的国际化科技园区。研发中试、高端制造园、配套设施为一体的国际化科技园区。提升区域价值助力企业成长提升区域价值助力企业成长提升区域价值助力企业成长上海金山联东上海金山联东U谷谷 产业综合体的新作品产业综合体的新作品

13、项目位于上海金山区，地处上海与浙江一体化衔接咽喉位置，项目占地项目位于上海金山区，地处上海与浙江一体化衔接咽喉位置，项目占地17001700亩，建筑面积亩，建筑面积200200万平米，总投资万平米，总投资120120亿元，其中建设投资亿元，其中建设投资7070亿元，拉亿元，拉动投资动投资5050亿元，是集总部办公、研发中试、高端制造和展示商务为一体的上亿元，是集总部办公、研发中试、高端制造和展示商务为一体的上海首席产业综合体。海首席产业综合体。提升区域价值助力企业成长提升区域价值助力企业成长提升区域价值助力企业成长沈阳联东沈阳联东U谷谷 产业综合体的新作品产业综合体的新作品 项目位于沈阳沈北新

14、区蒲河新城核心位置，占地项目位于沈阳沈北新区蒲河新城核心位置，占地23002300亩，规划建亩，规划建筑面积筑面积230230万平方米，总投资万平方米，总投资130130亿，其中：建设投资亿，其中：建设投资8080亿元、拉动亿元、拉动投资投资5050亿元，集制造、研发、办公、商贸物流、营销展示于一体的产亿元，集制造、研发、办公、商贸物流、营销展示于一体的产业综合体，将成为东北亚首席的高端综合产业园区。业综合体，将成为东北亚首席的高端综合产业园区。提升区域价值助力企业成长U8国际艺术区国际艺术区提升区域价值助力企业成长第一部分第一部分产业地产的理解与探索产业地产的理解与探索产业园区招商模式产业园

15、区招商模式提升区域价值助力企业成长 十二五”期间多个省（区、市）将“战略性新兴产业作为经济增长的新动力,多个千亿元产业园区呼之欲出：重庆：重庆：规划了国内最大笔记本电脑基地和国内最大离岸数据开发和处理中心两大基地，产值目标分别定为6500亿元和1500亿元；湖南：湖南：“十二五”期间省内新兴产业力争培育6个销售收入过千亿亿元的园区。老东北工业基地老东北工业基地黑龙江在“十二五”期间规划建立哈大齐工业走廊建设区北京：北京：仅亦庄就有移动互联产业园、数字电视产业园等多个千亿产业园项目 地产派富力、合生、世贸；实业派海尔、地产派富力、合生、世贸；实业派海尔、TCL、联想、华强电子纷纷试水、联想、华强

16、电子纷纷试水产业地产，政府直属国企经开、泰达等也开始全国扩张，联东、华夏、天安产业地产，政府直属国企经开、泰达等也开始全国扩张，联东、华夏、天安等专业产业地产商更是加足马力全国布局。等专业产业地产商更是加足马力全国布局。为什么在严格的宏观调控新政下，产业地产却逆势异军突起？为什么在严格的宏观调控新政下，产业地产却逆势异军突起？一组资讯一组资讯提升区域价值助力企业成长 产业升级与产业转移：产业升级与产业转移：十二五十二五“以科学发展为主题，以加以科学发展为主题，以加快转变经济发展方式为主线快转变经济发展方式为主线”确定，产业升级与转移中各种确定，产业升级与转移中各种资源要素聚集需求；资源要素聚集

17、需求；城市化发展需要；城市化发展需要；房地产产业结构调整；房地产产业结构调整；调结构促发展需要调结构促发展需要产业类客户需求强劲：产业类客户需求强劲：孵化器、标准厂房、研发楼、商业孵化器、标准厂房、研发楼、商业配套、总部办公楼、文化创意园等等；配套、总部办公楼、文化创意园等等；开发商告别暴利后的转型之路：开发商告别暴利后的转型之路：商业地产、产业地产或泛商业地产、产业地产或泛产业地产（工业地产、旅游地产、养老地产、教育地产、科产业地产（工业地产、旅游地产、养老地产、教育地产、科技地产等）技地产等）地方政府发展需求：地方政府发展需求：经济增长、税收、就业的需求经济增长、税收、就业的需求应势而起的

18、产业地产应势而起的产业地产提升区域价值助力企业成长 投资大、投资周期长、利润低；安全稳定，持续盈利能力强；投资大、投资周期长、利润低；安全稳定，持续盈利能力强；产品个性化强产品个性化强,服务要求高服务要求高;对区域与位置、周边环境（产业环境）依赖程度高；对区域与位置、周边环境（产业环境）依赖程度高；对开发投资与运营的能力要求高对开发投资与运营的能力要求高 开发主体类型开发主体类型 地产开发型：地产开发型：富力、合生、世贸实业开发型：实业开发型：海尔、TCL、联想、华强政府主导型：政府主导型：天津泰达、上海张江高科、北京经开科技院校型：科技院校型：清华科技园、北大科技园、人大文化创意园产业投资型

19、：产业投资型：张江高科、北京经开区域运营型：区域运营型：华夏地产、五矿产业园产业运营型：产业运营型：联东、天安模式产业地产特点产业地产特点提升区域价值助力企业成长 产业性物业开发租售收益产业性物业开发租售收益服务性收入服务性收入产业投资回报产业投资回报园区公共设施或服务平台建设收入，园区公共设施或服务平台建设收入，配套的住宅和商业开发收益配套的住宅和商业开发收益区域改造提升或一级开发收益，区域改造提升或一级开发收益，税收奖励与政府产业补贴税收奖励与政府产业补贴产业地产盈利模式产业地产盈利模式提升区域价值助力企业成长 房地产和产业双重属性：房地产和产业双重属性：地产是形式，产业是内容地产是形式，

20、产业是内容四大核心：四大核心：产业分析与定位能力：产业分析与定位能力：产业规划、商业模式，产业趋势的判断与引领，无锡PE聚集区、重庆三峡户外产业园、餐饮企业中心厨房；园区规划产品设计能力：园区规划产品设计能力：企业管理精细度与空间尺度；产业招商及产业资源整合能力：产业招商及产业资源整合能力：产业资源发掘、引导、造势、聚合；产业服务及社会资源整合能力：产业服务及社会资源整合能力：产业地产运营核心产业地产运营核心提升区域价值助力企业成长产业地产操作误区产业地产操作误区重地产，不重产业重地产，不重产业提升区域价值助力企业成长重产品形式，不重实用功能重产品形式，不重实用功能产业地产操作误区产业地产操作

21、误区提升区域价值助力企业成长 重招商，不重服务重招商，不重服务 产业地产操作误区产业地产操作误区三个平台：三个平台：生产生产/工工作、生活、作、生活、公共服务公共服务平台；平台；提升区域价值助力企业成长注重营造产业环境，提升园区软实力，提注重营造产业环境，提升园区软实力，提供优质、全面的服务供优质、全面的服务 以建设园区文化为基础，推出物业服以建设园区文化为基础，推出物业服务、增值服务、个性服务务、增值服务、个性服务提供园区统一的绿化、安全、卫生、提供园区统一的绿化、安全、卫生、设备维护等基础服务，营造良好的园设备维护等基础服务，营造良好的园区环境区环境打造手续代办、政策扶持、人力资源、打造手

22、续代办、政策扶持、人力资源、统采统购四个增值平台统采统购四个增值平台与国内外资深认证、外贸、咨询、法与国内外资深认证、外贸、咨询、法律、会计、设计、广告、信息、物流、律、会计、设计、广告、信息、物流、金融、教育培训、租赁、会展等专业金融、教育培训、租赁、会展等专业化机构形成良好的合作关系，形成发化机构形成良好的合作关系，形成发展联盟优化产业发展环境。展联盟优化产业发展环境。针对重点客户的需求，提供针对重点客户的需求，提供 有针对有针对性的保姆式服务，性的保姆式服务，物业物业服务服务增值增值服务服务个性个性服务服务提升区域价值助力企业成长两个方法论两个方法论 阶段论：阶段论：经济运行阶段、区域发

23、展阶段、产业发展经济运行阶段、区域发展阶段、产业发展阶段、企业发展阶段、公司发展阶段；阶段、企业发展阶段、公司发展阶段；位置论：位置论：位置决定产业、产业决定客户、客户决定位置决定产业、产业决定客户、客户决定产品、产品聚集客户；产品、产品聚集客户；位置、产品、配套、政策，决定客户位置、产品、配套、政策，决定客户 产业地产操作注意事项产业地产操作注意事项提升区域价值助力企业成长 发展趋势：发展趋势：中国制造中国制造中国创造中国创造中国服务中国服务 产业升级与转型中物业结构产业升级与转型中物业结构调整与需求变化调整与需求变化产业方向上是战略新兴产业和现代服务业的快速崛起、传统制造业产业方向上是战略

24、新兴产业和现代服务业的快速崛起、传统制造业的国内转移与全球转移；的国内转移与全球转移；专业化园区、特色服务模式、产业投资模式、综合性区域运营和新专业化园区、特色服务模式、产业投资模式、综合性区域运营和新城建设模式是未来企业运作的主要模式；城建设模式是未来企业运作的主要模式；投资商、开发商、运营商、服务商投资商、开发商、运营商、服务商“四商合一四商合一”与专业细分与专业细分机遇：机遇：三个分享：三个分享：城市化发展的价值、社会发展的价值、企业成长的价值城市化发展的价值、社会发展的价值、企业成长的价值在产业运营与服务中寻找商业模式在产业运营与服务中寻找商业模式商业配套商业配套还是产业地产开发初步阶

25、段，针对还是产业地产开发初步阶段，针对企业需求企业需求的系列商业资源的系列商业资源的战略合作的战略合作 产业地产趋势与机遇产业地产趋势与机遇提升区域价值助力企业成长第二部分第二部分产业分析与产业定位产业分析与产业定位产业园区招商模式产业园区招商模式提升区域价值助力企业成长v非经常购买，消费经验缺乏非经常购买，消费经验缺乏v非标准化产品，缺少足够的标准支持决策；非标准化产品，缺少足够的标准支持决策；v半成品、虚拟、设想的空间比较大半成品、虚拟、设想的空间比较大v行业特点行业特点v企业生命周期不同、管理模式阶段不同和商业模式；企业生命周期不同、管理模式阶段不同和商业模式；v地域性强，与区域、产业格

26、局、企业家文化、地方风俗有关地域性强，与区域、产业格局、企业家文化、地方风俗有关v投资性投资性v需求满足程度低需求满足程度低v需求复杂、个性化更强需求复杂、个性化更强v功能的可变性与可拓展性功能的可变性与可拓展性v文化附加，企业与员工赋予企业本身或行业本身的文化，或开发商赋予的符文化附加，企业与员工赋予企业本身或行业本身的文化，或开发商赋予的符号号v品牌需求；主题、品牌城市品牌与园区品牌、区域位置等品牌需求；主题、品牌城市品牌与园区品牌、区域位置等产业园产品属性及消费特点产业园产品属性及消费特点提升区域价值助力企业成长先选行业，确定目标市场，找准客户，再定产品先选行业，确定目标市场，找准客户，

27、再定产品产品的五大范畴：产品的五大范畴：土地土地、规划和建筑产品、规划和建筑产品、政策、服务和主题政策、服务和主题机会型机会型向向战略型战略型开发运营转变开发运营转变如何选行业；如何选行业；区域资源对比分析区域资源对比分析 政府支持鼓励行业政府支持鼓励行业 公司能力及战略公司能力及战略 社会资源整合能力社会资源整合能力 依托行业资源与行业发展趋势，整合社会资源依托行业资源与行业发展趋势，整合社会资源文化产业、电子商务、总部经济、能源、新材料、地理信息、移动互联文化产业、电子商务、总部经济、能源、新材料、地理信息、移动互联、智能电网产业园、智能电网产业园、产业定位与策划产业定位与策划提升区域价值

28、助力企业成长细分市场细分市场 城市产业结构和空间结构、政策决定需求和市场容量城市产业结构和空间结构、政策决定需求和市场容量 土地供应量和结构决定供应土地供应量和结构决定供应 细分维度细分维度 不同经济周期下的区域发展阶段：工业化初步阶段、快速发展阶段、成熟不同经济周期下的区域发展阶段：工业化初步阶段、快速发展阶段、成熟阶段（阶段（2.5产业）、第三产业快速发展阶段（传统服务业）、三产结构调整产业）、第三产业快速发展阶段（传统服务业）、三产结构调整期、三产成熟期（现代服务业，以金融业、文化产业等为主）期、三产成熟期（现代服务业，以金融业、文化产业等为主）行业周期；行业周期；新细分行业、成长期、快

29、速发展期、成熟期、衰退期新细分行业、成长期、快速发展期、成熟期、衰退期 企业规模企业规模 年产值及税收年产值及税收 企业人员企业人员 企业性质：民营、国企、合资、外资等企业性质：民营、国企、合资、外资等 企业价值观与文化企业价值观与文化 企业司龄及管理阶段；企业司龄及管理阶段；企业周期；创业孵化期、成长初期、高速成长期扩企业周期；创业孵化期、成长初期、高速成长期扩张（区域扩张、产品扩张、投资扩张、目标客户群扩展）；成熟阶段、衰张（区域扩张、产品扩张、投资扩张、目标客户群扩展）；成熟阶段、衰退与死亡；退与死亡；如何确定目标市场如何确定目标市场提升区域价值助力企业成长尊重发展阶段规律尊重发展阶段规

30、律提升区域价值助力企业成长 企业经营特点、商业模式企业经营特点、商业模式 类型：资本型、劳动密集型类型：资本型、劳动密集型、技术型、品牌型、生产代工型、技术型、品牌型、生产代工型 支付能力：盈利能力、融资能力支付能力：盈利能力、融资能力 租售阶段：首次租赁、改扩租的二次租赁、首次置业、首改、再改租售阶段：首次租赁、改扩租的二次租赁、首次置业、首改、再改 功能变化：厂办一起、生产与办公分开、生产与总部分开、专业分工与区功能变化：厂办一起、生产与办公分开、生产与总部分开、专业分工与区域分工域分工 购买购买 特点：关注品牌、正规、专业、价格、服务、功能。特点：关注品牌、正规、专业、价格、服务、功能。

31、购买决策点：老板喜好、市场集中、供应链驱动、劳动力、科技力量、员购买决策点：老板喜好、市场集中、供应链驱动、劳动力、科技力量、员工分布区域工分布区域u 联东联东U谷客户定位：快速发展阶段的高利润、高成长性中小企业谷客户定位：快速发展阶段的高利润、高成长性中小企业u 天安数码城：中小型科技行业成长性企业天安数码城：中小型科技行业成长性企业u 恒生科技园：中小型成长性科技企业恒生科技园：中小型成长性科技企业u 运盛实业：无明确行业导向，面向中小型成长性企业运盛实业：无明确行业导向，面向中小型成长性企业v 细分维度细分维度提升区域价值助力企业成长 追求高效率与低成本追求高效率与低成本高效率：高效率：

32、品牌、正规、专业、配套品牌、正规、专业、配套 成熟、公成熟、公共平台、政府政务、信息成本、融资成本共平台、政府政务、信息成本、融资成本、低成本：低成本：租金、劳动力、交通、配套成本、租金、劳动力、交通、配套成本、交易、安全高效交易、安全高效 客户需求原点客户需求原点提升区域价值助力企业成长 产业转移或产业升级带动产业结构改变，进而带来产业空间的产业转移或产业升级带动产业结构改变，进而带来产业空间的改变，产生产业地产的需求改变，产生产业地产的需求 区域产业转移：区域产业转移：国际产业转移或发达地区向欠发达的地区转移国际产业转移或发达地区向欠发达的地区转移，欠发达区域进军发达区域；，欠发达区域进军

33、发达区域；产业升级：产业升级：新增生产线、结构调整、扩展等新增生产线、结构调整、扩展等 具体空间来源形式：具体空间来源形式：村镇民房或集体建设用地工业大院；村镇民房或集体建设用地工业大院；私搭乱建的违章房屋或地下室等；私搭乱建的违章房屋或地下室等；正规产业园区正规产业园区二手园区、企业多余厂房二手园区、企业多余厂房产业调整空余写字楼；结构调整产业调整空余写字楼；结构调整写字楼：贸易型、品牌型、研发型等向生产型转写字楼：贸易型、品牌型、研发型等向生产型转商业或写字楼：功能改变商业或写字楼：功能改变其它空间：孵化楼、各高校科研所其它空间：孵化楼、各高校科研所 客户来源客户来源提升区域价值助力企业成

34、长 v被动搬迁被动搬迁v主动扩张主动扩张v新增需求：转生产上生产线、新进区域、经济结构调整或区域调整的新增需求：转生产上生产线、新进区域、经济结构调整或区域调整的搬迁搬迁v上市资产需要上市资产需要v投资型投资型v花费型花费型v改善型改善型 表现形式表现形式 面积：大变小、小变大 租金：高变低、低变高 档次：低到高、高到低 功能：商业转仓储和加工、商业转办公、办公转仓储 消费动机消费动机提升区域价值助力企业成长客户类型消费主导价值观他们哪里提供什么产品和服务快速提升型工业园形象、品质医疗器械、能源环保外观美观独栋厂房、独栋务实发展型低成本追求食品、印刷、服装低端加工 实用型功能导向型满足功能机械

35、加工丰富产品、定制化服务产业聚集型产业氛围电子通讯类产业聚集、行业服务投资型升值空间、付款方式关注工业产业投资面积小、付款方式简单、变现简单以销售为主 客户定位分析客户定位分析提升区域价值助力企业成长 客户价值分析表客户价值分析表提升区域价值助力企业成长第三部分第三部分产业招商方法产业招商方法产业园区招商模式产业园区招商模式提升区域价值助力企业成长常规招商：常规招商：中介招商、网络招商、电话营销、老带新转介绍 品牌驱动：品牌驱动：总部基地、联东U谷、天安数码城龙头驱动：龙头驱动：亦庄与中关村的案例：富士康工业园、旭天发展产业招商：产业招商：专业园区、大连软件园 推广推广“四利器四利器”：户外广

36、告、网络广告、数据库营销和活动户外广告、网络广告、数据库营销和活动招商趋势招商趋势“人海战术人海战术”“全民招商全民招商”、“地毯式地毯式”招商到产业招商的转变：招商到产业招商的转变：摸清产业优势和产业缺失的情况下，根据区域战略规划和产业发展需求，分析出亟需解决的关键技术瓶颈和所需引入的配套或互补性产业环节，并能够根据需求实现全球范围的产业与技术搜索，最终锁定潜在目标企业、机构或领军型人才。盲目招商、无序竞争、恶性竞争到竞合招商盲目招商、无序竞争、恶性竞争到竞合招商 由政府引导，形成企业、大学、研究机构、中介机构、资本金融机构和贸易机构等招商战略联盟；确定出重点区域和机构，有针对性地进行定向合

37、作。招商模式招商模式提升区域价值助力企业成长第四部分第四部分招商组织及配套机制招商组织及配套机制产业园区招商模式产业园区招商模式提升区域价值助力企业成长招商团队组建及分工招商团队组建及分工 区域划分；日韩部、欧美部、本部、外阜部区域划分；日韩部、欧美部、本部、外阜部 按产业划分；电子、通讯、能源行业按产业划分；电子、通讯、能源行业 按专业模块划分；客户开发部、签约部、客户服务部按专业模块划分；客户开发部、签约部、客户服务部、产业研究部、大项目部、电话营销部、产业研究部、大项目部、电话营销部 按业务模式；坐销、行销、渠道按业务模式；坐销、行销、渠道根据根据项目特点、公司情况、发展阶段和战略要求项

38、目特点、公司情况、发展阶段和战略要求划分，划分，重点是重点是针对性和适用性针对性和适用性招商团队组建招商团队组建提升区域价值助力企业成长联东体系目前的营销体系：联东体系目前的营销体系：组合型组合型 独立团与专业军独立团与专业军 行销、坐销、商务渠道部、客户服务中心、营销策划部、网络推广行销、坐销、商务渠道部、客户服务中心、营销策划部、网络推广部、电话营销部部、电话营销部 同时兼顾行业，各部门重点推进同时兼顾行业，各部门重点推进组织效率：组织效率：项目不同、区域不同、文化不同而不同项目不同、区域不同、文化不同而不同各部门及岗位特质及绩效考核及淘汰体系各部门及岗位特质及绩效考核及淘汰体系薪酬体系：薪酬体系：高底薪和低佣金，低底薪和高佣金，保持薪酬高底薪和低佣金，低底薪和高佣金，保持薪酬竞争力竞争力招商团队组建招商团队组建提升区域价值助力企业成长产业园区招商模式产业园区招商模式