饮料类生动化陈列课件.ppt

1、营销支持管理部营销支持管理部营销培训管理处营销培训管理处20122012年年6 6月月(试用版)Y-01JDB销售拜访八步骤技能类PPT课件7培训辅导员Y-02JDB生动化陈列技能类PPT课件7培训辅导员Y-03JDB推销技巧与实战演练技能类PPT课件7培训辅导员Y-04JDB业务手册使用规范技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-05JDB线路规划与管理技能类PPT课件7培训辅导员Y-06JDB冷冻设备管理规范技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-07JDB促销管理技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-08JDB促销员管理规范技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-09JDB客诉处理技巧技能类PPT课件

2、3.5培训辅导员Y-10JDB业务代表心态建设心态类PPT课件3.5培训辅导员营销支持管理部营销支持管理部营销培训管理处营销培训管理处20122012年年6 6月月(编号：Y-02)希望学员本课程结束时，能够希望学员本课程结束时，能够掌握终端生动化的基本原则和标准掌握终端生动化的基本原则和标准能在日常客户拜访中熟练灵活运用能在日常客户拜访中熟练灵活运用帮助提升终端生动化陈列质量帮助提升终端生动化陈列质量 目目 录录一一为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列二二生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义三三生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则四四各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析五五分

3、销陈列生动化标准分销陈列生动化标准六六如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列从销售的角度分下销量公式？从销售的角度分下销量公式？销量销量=网点数量网点数量 X X 单点销量单点销量怎样提升单点销量？怎样提升单点销量？SKUSKU分销、分销、TPTP、CPCP、生动化、生动化怎样提高网点数量？怎样提高网点数量？新区域、新渠道、新网点新区域、新渠道、新网点为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列饮料消费，消费者有什么特性？饮料消费，消费者有什么特性？1 1、冲动性消费、冲动性消费2 2、弹性消费、弹性消费消费者在购买时，不会深思熟虑，易受现场刺激消费者

4、随刺激越深，而购买的越多3 3、习惯性消费、习惯性消费(扩张性消费扩张性消费)消费者会形成习惯性消费，在习惯的时间、场所消费习惯的品牌。计划性购买30%冲动性购买70%临时更换品牌4%无预计购买品牌14%纯冲动性购买52%为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列1 1、冲动性消费、冲动性消费为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列 不同产品做落地陈列后三星期内之销售状况。饮料摆得愈多，卖得愈多。2 2、弹性消费、弹性消费(扩张性消费扩张性消费)为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列3 3、习惯性消费、习惯性消费为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列目

5、录目录一一为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列二二生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义三三生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则四四各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析五五分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准六六如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化l 生动化陈列的定义：生动化陈列的定义：在销售终端，所有按照一定规律将公司产品进行摆放，提醒消费者购买的行为。l 生动化标准：生动化标准：是指在销售终端对产品陈列和广宣品规范化使用和管理所给予的指引。l 生动化目的：生动化目的：使我们的产品“可见、可获、方便、优质”，从而达成购买。生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义l 建立

6、品牌形象，提高消费者对品牌的偏好和忠诚度l 刺激消费者冲动性购买，开发潜在消费者，增加销售量l 减少临期品，保持产品新鲜、整洁和美观l 扩大产品陈列空间、避免断货、缺货l 提升客户和我们公司的销量和利润，加快资金周转l 规范终端产品维护工作，将销售人员行为操作标准化，有章可循生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义目录目录一一为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列二二生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义三三生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则四四各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析五五分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准六六如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化1、选择陈列

7、位置遵守的原则、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则2、生动化陈列时遵守的原则、生动化陈列时遵守的原则3、使用广宣物料时遵守的原则、使用广宣物料时遵守的原则4、不是生动化陈列原则的原则、不是生动化陈列原则的原则A.A.动线原则动线原则B.B.阳面陈列阳面陈列C.C.多点陈列多点陈列D.D.关联陈列关联陈列E.E.纵向黄金视线原则纵向黄金视线原则F.F.横向第二货架原则横向第二货架原则1 1、选择陈列位置遵守的原则、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则A.A.动线原则动线原则B.B.阳面陈列阳面陈列1 1、选择陈列位置遵守的原则、选择陈列位置遵

8、守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则鲜鱼鲜鱼肉类肉类56%56%85%85%饮饮蔬蔬料料果果45%45%42%42%36%36%92%92%52%52%100%100%入口入口A.A.动线原则动线原则B.B.阳面陈列阳面陈列1 1、选择陈列位置遵守的原则、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则5 5 3 3%8 8 7 7%2 2 3 3%1 1 0 0 0 0%入入 口口柜柜台台2 2 1 1%E E、纵向黄金视线原则、纵向黄金视线原则1 1、选择陈列位置遵守的原则、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则 根据一项调查显示，陈列位置

9、对销量的影响如下：从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%；从腰围线移至视平线，销量增加约60%；从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约100%指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度为80-155cm最佳的货架位置 第一节第一节第二节第二节第三节第三节 第四节第四节第五节第五节客流方向客流方向0.9m/s0.9m/s100%100%106%106%104%104%101%101%98%98%生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则F F、横向第二货架原则、横向第二货架原则A.A.干净整洁，陈列饱满原则；干净整洁，陈列饱满原则；B.B.先进先出，货龄新鲜原则；先进先出，货

10、龄新鲜原则；C.C.中文标签，正面向前原则；中文标签，正面向前原则；D.D.正确价格，标示清晰原则；正确价格，标示清晰原则；E.E.畅销产品，最大陈列原则；畅销产品，最大陈列原则；F.F.集中陈列，大于竞品原则；集中陈列，大于竞品原则；G.G.纵向轻重，横向同规原则；纵向轻重，横向同规原则；H.H.合理库存，品项齐全原则；合理库存，品项齐全原则；I.I.符合诉求，及时更新原则。符合诉求，及时更新原则。2 2、生动化陈列时遵守的原则、生动化陈列时遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则A.A.海报张贴，美观大方原则；海报张贴，美观大方原则；B.B.耐用广宣，正确维护原则。耐用广宣，正确

11、维护原则。3 3、使用广宣物料时遵循的原则、使用广宣物料时遵循的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则A.A.渠道生动化，客情优先原则渠道生动化，客情优先原则4 4、不是生动化陈列原则的原则、不是生动化陈列原则的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则目录目录一一为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列二二生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义三三生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则四四各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析五五分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准六六如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化1.1.批发渠道生动化陈列解析批发渠道生动化陈列解析2.2.现代渠

12、道生动化陈列解析现代渠道生动化陈列解析3.3.餐饮渠道生动化陈列解析餐饮渠道生动化陈列解析4.4.特通渠道生动化陈列解析特通渠道生动化陈列解析5.5.小店渠道生动化陈列解析小店渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析A.A.批发渠道的特点？批发渠道的特点？B.B.生动化陈列有什么注意事项？生动化陈列有什么注意事项？C.C.批发渠道可用哪些广宣物料？批发渠道可用哪些广宣物料？D.D.批发渠道做哪些陈列形式？批发渠道做哪些陈列形式？1 1、批发渠道生动化陈列解析、批发渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析A.A.现代渠道的特点？现代渠道的特点？B.B.生动化陈

13、列有什么注意事项？生动化陈列有什么注意事项？C.C.现代渠道可用哪些广宣物料？现代渠道可用哪些广宣物料？D.D.现代渠道做哪些陈列形式？现代渠道做哪些陈列形式？2 2、现代渠道生动化陈列解析、现代渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析A.A.餐饮渠道的特点？餐饮渠道的特点？B.B.生动化陈列有什么注意事项？生动化陈列有什么注意事项？C.C.餐饮渠道可用哪些广宣物料？餐饮渠道可用哪些广宣物料？D.D.餐饮渠道做哪些陈列形式？餐饮渠道做哪些陈列形式？3 3、餐饮渠道生动化陈列解析、餐饮渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析A.A.特通渠道的特点？特通渠道的特

14、点？B.B.生动化陈列有什么注意事项？生动化陈列有什么注意事项？C.C.特通渠道可用哪些广宣物料？特通渠道可用哪些广宣物料？D.D.特通渠道做哪些陈列形式？特通渠道做哪些陈列形式？4 4、特通渠道生动化陈列解析、特通渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析A.A.小店渠道的特点？小店渠道的特点？B.B.生动化陈列有什么注意事项？生动化陈列有什么注意事项？C.C.小店渠道可用哪些广宣物料？小店渠道可用哪些广宣物料？D.D.小店渠道做哪些陈列形式？小店渠道做哪些陈列形式？5 5、小店渠道生动化陈列解析、小店渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析目录目录一一为什

15、么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列二二生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义三三生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则四四各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析五五分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准六六如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准端架/TG黄金黄金陈列陈列位置位置分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准765432154321货架陈列要点货架陈列要点：1、品类齐全2、纵向上轻下重；横向同规格陈列；3、畅销品最大化 分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准黄金黄金陈列陈列位置位置灯箱分销陈列生动化标准分销陈

16、列生动化标准5432154321分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准根据实际情况甄别使用备注：经常使用 甄别使用 不常使用分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准根据实际情况甄别使用备注：经常使用 甄别使用 不常使用分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准品项品项齐全齐全5个SKU5个SKU5个SKU5个SKU5个SKU2个SKU2个SKU2个SKU2个SKU3个SKU3个SKU3个SKU货架货架排面排面12个以上8个以上3个以上8个以上5个以上3个以上冷冻冷冻陈列陈列100%网点100%网点100%网点80%网点50%网点30%网点多点多点陈列陈列3个以上2个以上

17、1个以上5个以上3个以上1个以上3个以上2个以上1个以上海报海报围裙围裙3幅以上2幅以上1幅以上3幅以上2幅以上1幅以上3幅以上2幅以上1幅以上3幅以上2幅以上1幅以上吊旗吊旗吊环吊环3串以上2串以上1串以上3串以上2串以上1串以上3串以上2串以上1串以上3串以上2串以上1串以上其他其他根据实际适当加减分根据实际适当加减分根据实际适当加减分根据实际适当加减分备注：具体渠道网点分类及实际布建广宣数量，由线路主管根据实际甄别。分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准备注：具体根据各个区域市场实际不同，自行甄别调整！工具包1个，业务手册2本，签字笔1支，名片若干，裁纸刀1把，宽胶带1卷，抹布1块。40张

18、40张40张40张80张80张20幅20幅20幅20幅20幅20幅5串5串5串5串10串10串30个80个80个30个80个80个根据市场实际需要随时申请目录目录一一为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列二二生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义三三生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则四四各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析五五分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准六六如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化 与渠道终端建立良好的客情，是生动化工作的前提及保障。适当的投入资源，可以换取更大的回报！不论是你与竞品分析比较，还是跟历史业绩分析比较，抑或是换位思考替对方分析，总之你要通过话术来说服对方同意你的生动化方案。然后辅助行动，辛勤的汗水换得丰硕的成果。谢谢